Your SlideShare is downloading. ×
Formulacion del presupuesto maestro  presupuestos operacionales
Formulacion del presupuesto maestro  presupuestos operacionales
Formulacion del presupuesto maestro  presupuestos operacionales
Formulacion del presupuesto maestro  presupuestos operacionales
Formulacion del presupuesto maestro  presupuestos operacionales
Formulacion del presupuesto maestro  presupuestos operacionales
Formulacion del presupuesto maestro  presupuestos operacionales
Formulacion del presupuesto maestro  presupuestos operacionales
Formulacion del presupuesto maestro  presupuestos operacionales
Formulacion del presupuesto maestro  presupuestos operacionales
Formulacion del presupuesto maestro  presupuestos operacionales
Formulacion del presupuesto maestro  presupuestos operacionales
Formulacion del presupuesto maestro  presupuestos operacionales
Formulacion del presupuesto maestro  presupuestos operacionales
Formulacion del presupuesto maestro  presupuestos operacionales
Formulacion del presupuesto maestro  presupuestos operacionales
Formulacion del presupuesto maestro  presupuestos operacionales
Formulacion del presupuesto maestro  presupuestos operacionales
Formulacion del presupuesto maestro  presupuestos operacionales
Formulacion del presupuesto maestro  presupuestos operacionales
Formulacion del presupuesto maestro  presupuestos operacionales
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Formulacion del presupuesto maestro presupuestos operacionales

7,917

Published on

Published in: News & Politics
1 Comment
1 Like
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total Views
7,917
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
207
Comments
1
Likes
1
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. PLANIFICACION Y PRESUPUESTO I UNIDAD II PRESUPUESTO DE VENTASCONTENIDO:Diseño OrganizacionalFormulación del Presupuesto MaestroDefinición. Componentes. Importancia. Comparación del Presupuesto de Ventas y Pronósticos.Planes Estratégicos y Planes Tácticos de Ventas.Factores que afectan el volumen de ventas:•Específicos: o Ajustes (Modificaciones Temporales) o Cambios: Del Producto De la Producción Del Mercado De Política de Ventas o Crecimiento (Tendencia de las ventas)•Economía General•Administrativos (De la Alta Gerencia)Métodos Estadísticos para la elaboración de Pronósticos y Presupuesto de VentasPresentación del Presupuesto de VentasDesarrollo de Ejercicios y Casos Prácticos.Prof. Omaira M. Barca P. Mod. Mayo 2011 FORMULACION DEL PRESUPUESTO MAESTRO ~1~
  • 2. PLANIFICACION Y PRESUPUESTO IDISEÑO ORGANIZACIONALToda empresa necesita para su funcionamiento un complicado tejido de decisiones, desde lasdel tipo general, a las específicas que incluyen procesos diarios.a. Filosofía de la gestión: Para entender bien qué es filosofía de la gestión, hay que empezar por entender el concepto filosofía de la empresa en cuestión. Esto dará una serie de datos sobre carácter de la empresa, acerca de cómo y dónde ha llegado, el sitio que ocupa en su universo, su fortaleza y debilidades y la relación que guarda con las instituciones sociales y políticas. Específicamente, dicho concepto puede derivarse de la comprensión de: 1. Quiénes forman la empresa y cómo son las relaciones mutuas. 2. La historia de la empresa considerada. 3. El fondo ético de sus dirigentes, empleados, clientes, competidores y provee- dores. 4. El universo en el que se mueve. 5. La estructura económica de la misma.b. Objetivos: Los seres humanos se guían por objetivos de índole general. Un grupo de personas reunidas en un esfuerzo "cooperativo" sigue aspirando a sus fines personales, a los propios propósitos, pero, además, su acción conjunta debe guiarse por los "objetivos básicos del grupo"; entre menos suceda esto, menor será la fuerza que sustentará dicho grupo.Los objetivos suponen juicios de valor y, por tanto, incluyen cuestiones de índole ética. Puedenconsiderarse eficientes, no eficientes, verdaderos o falsos. A ese nivel la dirección no ha decalificarse de ciencia. Los aspectos positivos (los objetivos que pueden considerarse buenos)pueden ser manejados por un método científico y ser calificados de correctos o incorrectos; poresto es importante separar el componente ético del componente positivo.Cabe indicar que los objetivos de la empresa son fundamentales, pero difíciles de exponer consencillez y claridad. Peter Drucker, sin embargo, observa que un capítulo esencial de la gestiónconsiste en el establecimiento de objetivos útiles en cada área operativa y en todos los niveles,de manera que cada miembro de la organización pueda ver claramente los objetivos de lamisma.c. Líneas de actuación: en tanto los objetivos señalan el fin hacia el que se dirige el gestor, sus líneas de actuación suponen las guías, los "carriles" que le ayudarán a alcanzar éstos. Las líneas de actuación incluyen ese conjunto de, acuerdos que hace que la acción de cada miembro, dado un momento y unas circunstancias, sea más fácil de predecir por parte de los demás.d. Decisiones: una decisión es una clase de acción que se escoge conscientemente para alcanzar un resultado concreto. El administrador ha de determinar las acciones que ante él se presentan y tiene que hacer algo más que escoger entre varias alternativas predeterminadas. Ha de decidir cuáles de las posibles acciones son razonables. Luego debe investigar los resultados probables de las elecciones alternativas que cabe entender, antes de llegar a tomar la decisión final.e. Estrategia: A menudo las estrategias denotan, por tanto, un programa general de acción y un conato de empeños y recursos para obtener objetivos amplios. Anthony los define comoProf. Omaira M. Barca P. Mod. Mayo 2011 FORMULACION DEL PRESUPUESTO MAESTRO ~2~
  • 3. PLANIFICACION Y PRESUPUESTO I el resultado de "el proceso de decidir sobre objetivos de la organización, sobre los cambios de estos objetivos, sobre los recursos usados para obtener estos objetivos y políticas que deben gobernar la adquisición, uso y organización de estos recursos". Y Chandler define una estrategia como "la determinación de los propósitos fundamentales a largo plazo y los objetivos de una empresa, y la adopción de los cursos de acción y distribución de los recursos necesarios para llevar adelante estos propósitos”.El propósito de las estrategias, entonces, es determinar y comunicar a través de un sistema deobjetivos y políticas mayores, una descripción de lo que se desea que sea la empresa. Lasestrategias muestran la dirección y el empleo general de recursos y de esfuerzos. No tratan dedelinear exactamente cómo debe cumplir la empresa sus objetivos, puesto que ésta es la tareade un número enorme de programas de sustentación mayores y menores. Pero son unareferencia útil para guiar el pensamiento y la acción de la empresa. Esta utilidad en la práctica ysu importancia como guía en los planes justifican su consideración por separado como un planpara fines analíticos. Las estrategias pueden ser: Formuladas: La fuente más lógica de las estrategias es el nivel más alto de la administración, quien las formula con el propósito expreso de guiar las operaciones de sus subalternos y/o subordinados. Consultadas: En la práctica, la mayor parte de las estrategias tienen su origen en consultas que se hacen sobre casos específicos y especiales, que para su absolución suben a lo largo de la escala jerárquica. Implícitas: Sucede a veces que las estrategias se originan en lo que es práctica usual dentro de una empresa. El personal de una empresa considerará lo que usualmente ocurre o se acostumbra dentro de ella, como política de la empresa. Impuestas externamente: En gran medida y en forma consciente, las estrategias se fijan externamente a la empresa, por el gobierno, los sindicatos y las asociaciones comerciales.La planeación, para que sea sumamente práctica y eficaz, deberá tomar en cuenta y adaptarsea las reacciones de las gentes a quienes afecta. Una decisión dada, que pudiera resultaróptima, será quizá poco conveniente y por lo tanto desechada cuando las acciones de quienesse opongan a ella no sean tomadas en consideración. Por lo tanto, es necesario establecerestrategias en la planeación.La expresión "estrategia” se usa aquí en el sentido de un enfoque bien mediato del plan y desu aplicación, de tal manera que se tropiece con un mínimo de dificultades por las reaccionesde las personas a quienes afecta. Se podría decir, en este caso, que la "estrategia" serán loscursos de acción que se implantan después de haber tomado en consideración contingenciasimprevisibles respecto de las cuales se dispone de información fragmentada, y sobre todo laconducta de los demás.La estrategia tiene una dimensión en el tiempo. Unas decisiones son irreversibles, mientrasotras cambian cuando se presenta la oportunidad o necesidad de que así sea.f. Acción: El resultado final de las líneas de actuación y de todo un proceso decisorio demanda una cadena de acciones. Agregación de una nueva actividad o la modificación de una ya existente, acarrea cambios en las actividades normales asociadas y dependientes de la nueva actividad agregada o modificada. Sea como fuere, los objetivos, planes y lasProf. Omaira M. Barca P. Mod. Mayo 2011 FORMULACION DEL PRESUPUESTO MAESTRO ~3~
  • 4. PLANIFICACION Y PRESUPUESTO I decisiones se convierten en acciones, que pueden originarse de muchas circunstancias, incluyendo entre otras el cambio de rutina, la formación de una nueva empresa o la disgregación de una existente, así como la presencia de sucesos poco frecuentes.Aquí se incluye el proceso de integración que facilita el enlace, entre estos niveles, llevándose acabo a través de medios de coordinación intra-organizacional. Dentro de este existe el esquemade Reglas y Procedimientos, que constituyen un medio económico para obtener integraciónentre asuntos rutinarios, sin embargo el empleo exagerado de este medio puede traerconsecuencias disfuncionales, y planes y objetivos que puede integrar muchos asuntos norutinarios, que no logran los procedimientos ni reglas, pero su costo es alto en cuanto a tiempoy esfuerzo se refiere.En el cuadro siguiente, se esquematiza como es el proceso de Planeación incluyendo los tresniveles de las organizaciones:TIPOS DE PLANEACION TIPO DE ALCANCE NIVELES OBJETO PLANEACION Elaboración del mapa ambiental para evaluación. Debilidades,Largo plazo Institucional Estratégica oportunidades, fortalezas y amenazas. Incertidumbre. Conversión e interpretación deMediano plazo Intermedio Táctica estrategias en planes concretos en el nivel departamental. Subdivisión de planes tácticos deCorto plazo Operacional Operacional cada departamento en planes operacionales para cada tarea. Fuente: Administración "Procesos Administrativos" – Idalberto Chiavenato. 2da. Edición. 1998NIVEL INSTITUCIONALEn este nivel se realiza la llamada Planeación Estratégica, por que los lineamientos sondiseñados y asumidos por los dirigentes o altos mandos de la organización, para toda laorganización. Por ello, cumplen con la tarea de enfrentar la incertidumbre que se genera en elambiente, determinando las amenazas y oportunidades y diseñando estrategias para enfrentarestos dos anteriores.La proyección se debe realizar a largo plazo, y se debe tomar a toda la empresa, diseñando unaMisión (Actual), Visión (futuro) y Metas (Proyecciones). Básicamente no solo se preocupa poranticiparse al futuro, sino por visualizar implicaciones futuras en decisiones actuales. Estáproyectada al logro de los objetivos institucionales de la empresa, y tiene como finalidad básicael establecimiento de guías generales de acción de la misma.Es verdaderamente difícil distinguir entre el plan estratégico de la organización y las estrategiaspara realizar éste, lo cual sucede porque ambos están referidos al "plan general", enfocadospara realizar los objetivos.Las estrategias son a menudo referidas a la competencia. Por ejemplo, el plan estratégico de unperiódico nacional puede tener como objetivo incrementarla las utilidades de anuncios en "X"Prof. Omaira M. Barca P. Mod. Mayo 2011 FORMULACION DEL PRESUPUESTO MAESTRO ~4~
  • 5. PLANIFICACION Y PRESUPUESTO Iporcentaje. La estrategia escogida para realizar este objetivo puede ser la publicación porseparado de ediciones geográficas con anuncio regionales.El propósito de la planeación estratégica es entonces determinar la forma de crecimiento de lasorganizaciones, señalando los productos y servicios a desarrollar para el logro de sus objetivos.Este tipo de planeación se concibe como el proceso que consiste en decidir sobre los objetivosde una organización, sobre los recursos que serán utilizados y las políticas generales queorientaran la adquisición y la administración de tales recursos, considerando a la empresa comouna entidad total. Las características de esta planeación son, entre otras, las siguientes: • Es original, en el sentido que constituye la fuente u origen para los planes específicos subsecuentes. • Es conducida o ejecutada por los más altos niveles jerárquicos de dirección. • Establece un marco de referencia general para toda organización. 1, Se maneja información fundamentalmente externa. • Afronta mayores niveles de incertidumbre en relación con los otros tipos de planeación. • Normalmente cubre amplios periodos. • No define lineamientos detallados. • Su parámetro principal es la eficiencia.La planeación del crecimiento de la empresa puede considerarse como representativa de laplaneación a largo plazo.Los planes estratégicos de la dirección ejecutiva superior de la compañía determinan factorescomo velocidad, cantidad y cualidad de los resultados obtenidos con planes específicos deoperación. La incapacidad o falta de deseo de la dirección superior para decidir problemas deplanes estratégicos como, por ejemplo, la suma de dinero que estará disponible para algúnnuevo proyecto, conduce inevitablemente a indecisión e irresolución en el cumplimiento de losplanes formulados.La actitud estratégica del consejo de directores, el presidente y los funcionarios principaleshacia los competidores de la compañía influirá fuertemente en todos los planes de venta. Si ladirección superior tiene temor de sus competidores, por ejemplo, es difícil que el departamentode ventas formule planes departamentales de venta que tengan por objeto, hacer frente y lucharcontra una competencia fuerte.NIVEL INTERMEDIOEste nivel asimila las presiones e influencias ambientales generadas por la incertidumbre en elnivel institucional. Es una relación entre tareas por hacer y el tiempo disponible para hacerlas.El propósito de las decisiones en este nivel, debe ser limitado, con plazos más cortos, áreasmenos amplias. Las decisiones implicadas abarcan partes de la empresa: su amplitud esdepartamental. Se orienta hacia resultados satisfactorios.En este nivel, la Planeación Táctica toma un concepto de toma deliberada y sistemática dedecisiones que incluyen propósitos más limitados, plazos más cortos, áreas menos amplias yniveles medios en la jerarquía.La empresa representa un intento por integrar el proceso decisorio y alinearlo a la estrategiadiseñada para orientar el nivel operacional en sus tareas y actividades con el fin de alcanzar losobjetivos empresariales propuestos.Prof. Omaira M. Barca P. Mod. Mayo 2011 FORMULACION DEL PRESUPUESTO MAESTRO ~5~
  • 6. PLANIFICACION Y PRESUPUESTO IEstos planes, por lo general de cinco años de duración, fluyen naturalmente desde los objetivos,políticas y estrategias establecidas en el plan estratégico.En la realidad los planes a plazo medio pueden tener sub-objetivos, sub-políticas y sub-estratégicas propias, y éstas son probablemente más detalladas que en el plan estratégico oplan a largo plazo.Es frecuente detallar planes en áreas funcionales tales como mercadotecnia, manufactura,finanzas, personal, etcétera.La ejecución de la planeación implica el empleo de la planeación estratégica o de la plantacióntáctica. En cualquier empresa la estrategia se emplea en el manejo de los desarrollos internosde la empresa y con las fuerzas externas que aceptan el cumplimiento exitoso de objetivosestipulados. En contraste, la planeación táctica se refiere al empleo más efectivo de losrecursos que se han aplicado para el logro de objetivos dados y específicos. La diferencia entreambas consiste en el elemento tiempo implicado en los diversos procesos; mientras más largoes el elemento tiempo, más estratégica es la plantación.Por tanto, una planeación será estratégica si se refiere a toda la empresa; será táctica, si serefiere a gran parte de la planeación de un producto o de su publicidad. En conclusión, laplaneación táctica" es el proceso mediante el cual los planes en detalle son llevados a cabo,tomando en cuenta el desarrollo de los recursos para realizar la planeación estratégica.En este sentido, la plantación táctica parte de los lineamientos sugeridos por la planeaciónestratégica y se refiere a las cuestiones concernientes a cada una de las principales áreas deactividad de la empresa.Algunas de las características principales de la planeación táctica son: • Se da dentro de las orientaciones producidas por la planeación estratégica. • Es conducida o ejecutada por los ejecutivos de nivel medio (gerentes divisionales o funcionales). • Se refiere a un área específica de actividad de las que consta la empresa. • Se maneja información externa e interna. • Está orientada hacia la coordinación de recursos. • Sus parámetros principales son efectividad y eficiencia.Frecuentemente se hace la distinción entre la planeación táctica y la estratégica, pero rara vezse aclara. Las decisiones que para una persona pueden ser estratégicas, para otra quizá seantácticas. Esto sugiere que la distinción es más relativa que absoluta. Efectivamente, gran partede la confusión y aparente ambigüedad obedece al hecho de que la diferencia entre laplaneación táctica y la estratégica es tridimensional.Cuanto más largo e irreversible sea el efecto de un plan, más estratégico será. Por ende, laplaneación estratégica trata sobre las decisiones de efectos duraderos y difícilmentereversibles; por ejemplo, la planeación de la producción de la semana siguiente será mástáctica y menos estratégica que a planeación de una nueva planta o de un nuevo sistema dedistribución. Planeación estratégica es una planeación a largo plazo. La planeación tácticaabarca períodos más breves. Pero "largo" y "breve" son términos relativos y, por ende, tambiénlos son "estratégico y "táctico". En general, la planeación estratégica se interesa sobre elperíodo más largo que merezca considerarse; la planeación táctica, sobre el período más breve.Se necesitan ambos tipos de planeación, pues se complementan. Son como las dos caras deProf. Omaira M. Barca P. Mod. Mayo 2011 FORMULACION DEL PRESUPUESTO MAESTRO ~6~
  • 7. PLANIFICACION Y PRESUPUESTO Iuna moneda; se puede verlas separadamente, inclusive discutirlas aparte, pero no se les puedeseparar en la realidad.Igualmente, cuantas más funciones de las actividades de una organización sean afectadas porun plan, más estratégico será. 0 sea, la planeación estratégica tiene una perspectiva amplia. Lade la planeación táctica es más estrecha. "Amplia" y "estrecha" son también conceptos relativosque así aumentan la relatividad de los "estratégico" y lo "táctico". Un plan estratégico para undepartamento puede ser táctico desde el punto de vista divisional. Si las demás circunstanciaspermanecen inalterables, la planeación al nivel de la organización es generalmente másestratégica que la planeación a cualquier otro nivel organizativo inferior.Una planeación táctica trata de la selección de los medios por los cuales han de perseguirseobjetivos específicos. Estos objetivos, en general, los fija normal- mente un nivel directivo en laempresa. La planeación estratégica se refiere tanto a la formulación de los objetivos como a laselección de los medios para alcanzarlos. Así pues, la planeación estratégica se orienta tanto alos fines como a los medios. Sin embargo, "medios" y "fines" son también conceptos relativos;por ejemplo, "dar publicidad a un producto" es un medio cuyo fin es "venderlo". Sin embargo,"venderlo" es un medio para alcanzar otro fui: "Obtener ganancias" y las ganancias a su vez sonun medio para muchos otros fines.Debería ser obvio que se necesitan tanto la planeación estratégica como la táctica para obtenerel máximo beneficio.NIVEL OPERATIVOLos detalles del plan a plazo medio no son suficientes para lograr las operaciones corrientesinmediatas, es necesario detallar aún más este plan; esto es posible a través de los planes acorto plazo.Los planes a corto plazo son usualmente planes a desarrollarse en un año o menos y contienendetalles y calendarios del tipo de presupuesto o plan de financiamiento para su realización. Así,el plan de producción y el plan de distribución incluirán cuotas de venta, presupuesto dedistribución y pronóstico estimado de ventas.Se basa en la lógica del sistema cerrado, por la Planeación se orienta hacia la optimización ymaximización de los resultados. El grado de libertad es mínimo por que se deben obtenerresultados, es por ello que la administración debe tomar decisiones a corto plazo. Su amplitudes sólo hacia una tarea u operación. Por esta última razón el nivel operacional se orienta haciala eficiencia. La Planeación operacional, está constituida por numerosos planes operacionalesque proliferan en las diversas áreas y funciones de la empresa.Prof. Omaira M. Barca P. Mod. Mayo 2011 FORMULACION DEL PRESUPUESTO MAESTRO ~7~
  • 8. PLANIFICACION Y PRESUPUESTO IFORMULACIÓN DEL PRESUPUESTO MAESTROLa formulación del presupuesto maestro comienza con el presupuesto de ventas y termina conel balance general proyectado.A continuación se muestra el procedimiento a seguir en la formulación de los PresupuestosOperacionales:1. Procedimiento para formular el Presupuesto de Ventas: a. Elaborar el Pronóstico de Ventas: el cual es un estimado de las unidades que se venderán durante el período del presupuesto. Para estimar este volumen se utiliza uno de los siguientes métodos: I. Método Empírico: mediante este método el volumen de ventas estimado es fijado tomando en consideración las opiniones del personal que está familiarizado con las funciones de ventas. Está compuesto por: - El enfoque de la alta gerencia: Se basa en la combinación de los criterios u opiniones de los ejecutivos de más alto nivel jerárquico de la empresa. - El enfoque de la “base” de la organización: bajo este enfoque quienes estiman el volumen de ventas son los vendedores basándose en datos históricos y en su conocimiento de la zona y de los clientes en particular. - El enfoque de los consumidores: bajo este enfoque el volumen de ventas se estima tomando en consideración la información que reflejan encuestas aplicadas a clientes con la finalidad de determinar la cantidad de productos que ellos esperan adquirir durante el período presupuestado. II. Método Estadístico: Como su nombre lo indica se basa en las técnicas estadísticas para realizar las predicciones de ventas. Entre las técnicas más utilizada se encuentra la de los mínimos cuadrados, la cual permite proyectar las tendencias históricas hacia el futuro usando la ecuación de la línea recta: y = a + bx III. Método Mixto: Este método se basa en la combinación del método empírico con el método estadístico.PLANIFICACION Y CONTROL DE ENTRADAS: VENTAS Y SERVICIOSPROPOSITOAnalizar el proceso de planificación de las ventas, las características del plan integral de ventas,así mismo las responsabilidades administrativas, los enfoques, las técnicas de pronósticos y losdistintos usos de un plan de ventas que se relacionan con dicho propósito.PLANIFICACION INTEGRAL DE VENTASUn plan integral de ventas comprende los planes interrelacionados de ventas, estratégicos(largo plazo) y táctico (corto plazo). La planificación integral de las ventas consta de lossiguientes pasos:Prof. Omaira M. Barca P. Mod. Mayo 2011 FORMULACION DEL PRESUPUESTO MAESTRO ~8~
  • 9. PLANIFICACION Y PRESUPUESTO I-Directrices fijadas por la administración-Pronostico de ventas y Otra información pertinente.-Planes para gastos de mercadotecnia, publicidad y distribución.COMPARACION DE LA PLANIFICACION DE VENTAS CON EL PRONÓSTICOUn pronóstico no es un plan, debe manifestarse siempre en los supuestos en que se basa ydebe verse solo como uno de los insumos en el desarrollo de un plan de ventas, en cambio unplan de ventas incorpora las decisiones de la administración, las cuales se basa en elpronóstico, en otros insumos y en un juicio de la administración sobre conceptos relacionadoscon el volumen de las ventas, precios, producción y financiamiento.El pronóstico de ventas y el plan de ventas son diferentes y no debe esperarse que el personaltécnico interno tome las decisiones y exprese los juicios fundamentales de la administraciónimplícita en todo plan de ventas.COMPARACIÓN DE LOS PLANES ESTRATEGICOS CON LOS PLANES TACTICOS DEVENTASEl plan estratégico de ventas es un método práctico donde una compañía puede programar laterminación del plan estratégico de ventas a largo plazo como uno de los primeros pasos en elproceso global de la planeación, se desarrolla normalmente como cifras anuales. El plan deventas a corto plazo se emplean agrupaciones generales de los productos, considerando porseparado los productos y servicios principales y nuevos.El plan táctico de ventas es un enfoque común que se emplea en una compañía para periodoscortos, es planificar las ventas para los próximos doce meses detallando el plan inicialmente portrimestres y por meses para el primer trimestre. Los planes de ventas a corto plazo suelendesarrollarse en términos de unidades físicas y en importes de ventas y o servicios.PARTES DE LA PLANIFICACION INTEGRAL DE VENTAS • variables externas, identificación y evaluación • formulación de objetivos y metas generales de la empresa • desarrollo de estrategias para la compañía • especificación de las premisas de planificaciónPARTES DE UN PLAN INTEGRAL DE VENTAS • políticas y supuestos de la administración • plan de comercialización (ingresos por ventas y servicios) • plan de publicidad y promoción • plan de gastos de distribución o de ventasDESARROLLO DE UN PLAN INTEGRAL DE VENTASPaso 1. Desarrollar las directrices de la administración, específicas para la planificación de lasventas incluyendo el proceso de planificación de ventas y las responsabilidades por laplanificación.Prof. Omaira M. Barca P. Mod. Mayo 2011 FORMULACION DEL PRESUPUESTO MAESTRO ~9~
  • 10. PLANIFICACION Y PRESUPUESTO IPaso 2. Preparar uno o más pronósticos de ventas en congruencia con los lineamientosreferentes incluyendo los supuestos.Paso 3. Compilar todos los demás datos que resulten pertinentes para desarrollar un planintegral de ventas.Paso 4. Con base en los pasos 1, 2 y 3, aplicar la evaluación y juicio en la administración aldesarrollo de un plan integral de ventas.Paso 5. Asegurar el compromiso de la alta administración para alcanzar las metas que seespecifican en el plan integral de ventas.CONSIDERACION DE LAS ALTERNATIVAS DE DESARROLLO DE UN PLAN REALISTA DEVENTASSon posibles muchas combinaciones en la planificación de las ventas lo cual sugiere laimportancia de aplicar métodos sofisticados en la mayor medida posible. Los análisis, lastécnicas y los métodos científicos suministran información más relevante que la que puedalograrse por ningún otro medio y que bajo condiciones de incertidumbre sirve de base para laformación de juicios y la toma de decisiones por la administración.CONSIDERACIONES DE PRECIO COSTO VOLUMEN EN LA PLANIFICACION DE LASVENTASConstituye una parte vital de la planificación de las ventas, en un mercado competitivo el precioy volumen de ventas son mutuamente independientes. El volumen de ventas y precio estánestrechamente vinculados: por la estimación de la curva de la demanda y la curva del costounitario que varía con el nivel de la producción.CONSIDERACIONES DE LINEAS DE PRODUCTOS EN LA PLANIFICACION DE LASVENTASLa determinación del número y la variedad de los productos que planee vender una compañíaes crucial en el desarrollo del plan de ventas. Tanto el plan estratégico como el táctico debenincluir decisiones tentativas a cerca de las nuevas líneas de productos que vayan a introducirse,las líneas de productos que se vayan a discontinuar, las innovaciones y mezclas de productos.CONTROL DE LAS VENTAS Y GASTOS RELACIONADOSLas normas que pueden emplearse para fines de control de las ventas son: • número de visitas por periodo por vendedor • número de nuevos posibles clientes calificados • número de nuevos clientes • importe de los gastos de venta directos por vendedor • gastos de ventas como porcentaje del monto de las ventas • tamaño promedio de los pedidos • número de pedidos no materializados • número de pedidos por visita hecha • cuotas de ventas por vendedor por periodo.Prof. Omaira M. Barca P. Mod. Mayo 2011 FORMULACION DEL PRESUPUESTO MAESTRO ~ 10 ~
  • 11. PLANIFICACION Y PRESUPUESTO IEl control de ventas debe mirarse como una actividad integral que comprende el volumen de lasventas, los ingresos por ventas, los costos por promoción y los gastos de distribución. El plan deventas proporciona las metas que habrá de alcanzar la función de ventas.PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS DE UNA COMPAÑIA NO FABRICANTEPresupuesto de mercancías: se emplean las compañías no fabricantes, usualmente abarca laplanificación de las ventas, inventario, la rebaja de precios, los descuentos a los empleados, losfaltantes en existencia, las compras y los márgenes brutos de utilidad. Se emplean dos métodospara el plan de ventas, el de precios unitarios donde se planifican las unidades que habrán devenderse así como su precio unitario de venta para cada artículo y otro el método del monto delas ventas. Donde se planifican las ventas en términos monetarios para cada departamento deventas.Se emplean ambos métodos en importantes negocios de menudeo, porque tienendepartamento de ventas que cumplen el criterio para un método y otros departamentos quereúnen las características para el otro método.FACTORES QUE AFECTAN AL VOLUMEN DE VENTAS AJUSTES (Modificaciones temporales) • DEL PRODUCTO CAMBIOS • DE LA PRODUCCION 1.- ESPECIFICOS • DEL MERCADO FACTORES • DE POLITICA DE VENTAS QUE CRECIMIENTO (Tendencia de las ventas) AFECTAN LAS VENTAS 2.- ECONOMIA GENERAL 3.- ADMINISTRATIVOS (De Alta Gerencia)FACTORES ESPECÍFICOS.• LOS FACTORES DE AJUSTE. Son perturbaciones transitorias que afectan al volumen de las ventas. Estos factores de ajustes nos dirán cuáles pudieron ser las ventas reales, si no se hubieran producidos tales perturbaciones.Lógicamente, los ajustes desfavorables han de sumarse, y los favorables se restaran.Prof. Omaira M. Barca P. Mod. Mayo 2011 FORMULACION DEL PRESUPUESTO MAESTRO ~ 11 ~
  • 12. PLANIFICACION Y PRESUPUESTO IFavorables: • Pedido excepcional o no recurrente. • Ventas en una zona o distrito en donde no es costeable (actualmente) la operación.Desfavorables o perjudiciales: • Incendio, huelga falta en el abastecimiento de materiales para la producción, etc., que retrasen parcial, total, temporal o definitiva los envíos a los clientes. • Demandas o juicios en contra de la entidad que entorpezcan o retrasen sus actividades. • Renuncia, despido o retiro de personal clave, básicamente de ventas.• LOS FACTORES DE CAMBIO.Son modalidades nuevas introducidas por el personal administrativo medio, con repercusionesperdurables en el volumen de las ventas.• DEL PRODUCTO: Son aquellos que cambian la apariencia, la calidad o el diseño del producto. Tienen una cierta influencia en los costos y la virtud de atraer, como imán, a la clientela; ya sea por añadir al producto cualidades que lo hacen más atractivo, o porque constituyen una condición de ventaja al adquirirlo.Las consecuencias de estos cambios se reflejarán en las utilidades y en los costos; sí bien nosiempre aumentarán los costos; puede suceder que más bien los reduzcan.Tales cambios en el producto pueden ser: • Adaptación a nuevos usos. • Mejoras en el funcionamiento. • Mejoras en la apariencia y presentación. • Tamaño más conveniente. • Simplificación del uso y manejo. • Diseño más funcional y adaptable. • Mejoras en los servicios. • Normalización del producto. • Minimización.DE LA PRODUCCIÓN: son aquellos reajustes en el ritmo y cuantía de la producción, tendientesa cubrir pedidos extraordinarios o de urgencia, y a reducir costos. O también puede tratarse dela instalación de un sistema de control de la calidad; lo cual normalizará el producto eincrementará su demanda.DEL MERCADO: son aquellos operados en cuanto a la potencialidad del mercado. Estoscambios podrían deberse a:Prof. Omaira M. Barca P. Mod. Mayo 2011 FORMULACION DEL PRESUPUESTO MAESTRO ~ 12 ~
  • 13. PLANIFICACION Y PRESUPUESTO I • Variación de los gustos, la moda, los estilos, la actitud de la competencia para desplazar a la empresa, etc. • Ejecuciones de grandes obras públicas o privadas; por lo cual la ciudadanía percibirá mayores ingresos y aumentará su poder adquisitivo; haciéndose sentir, por lo tanto, los efectos del “Multiplicador del Gasto”.Pero es de considerarse que no todos los cambios del mercado han de ser favorables; porejemplo: la pérdida de cosechas, cierre de grandes industrias, medidas económicas restrictivas,etc., ocasionarían cambios en el mercado totalmente negativos.DE POLÍTICA DE VENTAS: son todos aquellos, por medio de los cuales se varían lascondiciones en que se han venido realizando las ventas; tales como; cambio en los precios,ampliación de los servicios, demostraciones del producto, intensificación radical de lapublicidad, mejoras en los sistemas de distribución, nuevos incentivos a los vendedores,ampliación del crédito a la clientela, mejores facilidades para el pago, etc.• LOS FACTORES DE CRECIMIENTO.Obedecen el siguiente razonamiento:Es natural que las ventas en toda empresa tiendan a crecer de año en año; debido a la formaen que ha venido sirviendo a la clientela, los buenos precios, la buena calidad de sus productos,las buenas relaciones con la colectividad, sus relaciones públicas eficientes, etc.Todo cliente bien servido tiende a comprar más, y en la medida en que aumente su capacidadde compra, comprará mayores cantidades.En la medida que aumente la población, aumentarán las ventas de la empresa de buen créditocomercial.En la proporción en que aumente el desarrollo de la industria, tienden a aumentar lasoperaciones de las empresas de esa industria.FUERZA ECONÓMICAS GENERALES.Condiciones o Fuerza Económica General:Indicadores o fuentes de datos de las condiciones económicas generales sobre: • Índice Nacional de Precio al Consumidor. • Producto Nacional Bruto. • Ingreso Per - Cápita. • Venta y Producción por Rama de Actividad. • Ahorro. • Mercado potencial y su distribución geográfica. • Establecimiento de nuevas empresa. • Perdida en el poder adquisitivo de la moneda. • Precios al mayoreo y al menudeo.Prof. Omaira M. Barca P. Mod. Mayo 2011 FORMULACION DEL PRESUPUESTO MAESTRO ~ 13 ~
  • 14. PLANIFICACION Y PRESUPUESTO I • Ocupación y desocupación. • Préstamos otorgados. • Compra venta de valores en la bolsa, etc.Tendencias, modulo patrón general de las condiciones económicas generales.Tendencias y variaciones regionales y locales, normalmente referidas a las condicioneseconómicas de un mercado legal o regional en particular.Variaciones estaciónales.Clasificación de productos de acuerdo con su sensibilidad económica.INFLUENCIA DE LA ADMINISTRACIÓN.Cambios en el tipo de producto.Cambio en el diseño o tipo de artículo para adaptarlo a una zona o mercado en particular.Política de mercado. Expansión en cuanto a: • Territorio. • Producto. • Restricción o ampliación de la oferta. • Política de publicidad. Por diferentes canales y escalas: o Cine, radio, televisión, periódicos, revistas especializadas, etc. o Escala nacional, regional o local.Política de precio.2. Procedimiento para formular el Presupuesto de Producción: a. Establecer niveles de inventarios óptimos que le permitan la empresa satisfacer la demanda, evitar las pérdidas por obsolescencia, deterioro y/o robo, así como, también, evitar altos costos de almacenamiento. En este sentido, se recomienda fijar niveles de inventarios mínimos y máximos. Inventario Mínimo: Representa aquel volumen de unidades por debajo del cual nunca debe encontrarse el inventario, ya que la empresa puede correr el riesgo de no poder satisfacer la demanda del producto. Inventario Máximo: Representa aquel volumen de unidades por encima del cual nunca debe encontrarse el inventario, ya que la empresa puede incurrir en altos costos de almacenamiento, capital de trabajo inmovilizado, etc. b. Calcular la producción estimada del período presupuestado usando la siguiente fórmula:Producción Estimada=Ventas Estimadas (unidades) + Inv. Final de Productos Terminados – Inv. Inicial de Productos TerminadosProf. Omaira M. Barca P. Mod. Mayo 2011 FORMULACION DEL PRESUPUESTO MAESTRO ~ 14 ~
  • 15. PLANIFICACION Y PRESUPUESTO I c. Prorratear o distribuir la producción estimada del período en base a subperíodos. Para ello se utiliza una de las siguientes políticas: I. Producción Estable: Esta política regula la producción uniformemente durante cada uno de los subperíodos que conforman el período presupuestado, por lo tanto, las fluctuaciones en las ventas que ocurran durante los subperíodos originarán fluctuaciones, inversamente proporcional, en los inventarios. II. Inventario Estable: Esta política regula el inventario uniformemente durante cada uno de los subperíodos que conforman el período presupuestado, por lo tanto, las fluctuaciones en las ventas originan fluctuaciones, directamente proporcionales, en la producción. III. Producción e Inventario Flexible: En esta política no se da preferencia ni a la producción ni al inventario y se trata de desarrollar un equilibrio óptimo entre las ventas, la producción y el inventario tomando en consideración los factores analizados en le Plan Sustantivo. Cualquiera de estas políticas puede ser escogida por la empresa para prorratear su producción, sin embargo, el uso de la política de producción estable es más conveniente por varias razones que, generalmente, resultan en reducciones importantes de costos y mejoras en las operaciones, entre las que podemos mencionar: mejor utilización de las instalaciones de la fábrica, economía en las compras de materia prima y estabilidad laboral. Sin embargo, es necesario aclarar que, en aquellas personas cuyas fluctuaciones en las ventas están fuera de su control (empresas con ventas estacionales), la utilización de esta política dependerá de las respuestas que se den a las siguientes interrogantes: ¿existen riegos de deterioro y pérdida de los productos almacenados? ¿Implicará un aumento de los costos de almacenamiento? Si la respuesta es positiva, es evidente que, la política de producción estable no debe ser escogida.3. Procedimiento para formular el Presupuesto de Material Directo: La formulación del presupuesto de Material Directo (MD) comprende: la formulación del presupuesto de compras de MD y del presupuesto del costo del material directo usado. 1. Procedimiento para formular el Presupuesto de Compras de MD: a. Establecer niveles de inventarios óptimos para los MD lo cual permitirá: - Que no se interrumpa el proceso productivo por falta de materiales. - Evitar altos costos de almacenamiento. - Evitar las pérdidas por hurto, por deterioro, etc. En este sentido, se recomienda fijar niveles de inventarios máximos y mínimos. b. Calcular las compras estimadas para el período presupuestado, usando la siguiente fórmula:Prof. Omaira M. Barca P. Mod. Mayo 2011 FORMULACION DEL PRESUPUESTO MAESTRO ~ 15 ~
  • 16. PLANIFICACION Y PRESUPUESTO I Compras Estimadas= Cantidad Permitida + Inv. Final de Materiales Directo – Inv. Inicial de Material DirectoDONDE: Cantidad Permitida = Producción Estimada x Cantidad Estándar Unitaria c. Prorratear o distribuir las compras estimadas del período, en base a subperíodos. Para ello se utiliza una de las siguientes políticas: - Compras Estables: Esta política regula las compras uniformemente durante cada uno de los subperíodos que conforman el período presupuestado, por lo tanto, cualquier fluctuación en la cantidad usada de material directo originará fluctuaciones, inversamente proporcional, en el inventario de material directo. - Inventario Estable de MD: Está política regula el inventario, uniformemente en cada uno de los subperíodos que conforman el período presupuestado, por lo tanto, cualquier fluctuación en la cantidad usada de Material Directo originará fluctuaciones, directamente proporcional en las compras. - Compras e Inventario Flexible de MD: En esta política no se regulan ni las compras ni el inventario de MD, lo que se busca es mantener un equilibrio entre la cantidad usada de MD, las compras el inventario tomando en consideración los factores analizados en el Plan Sustantivo. Cualquiera de esas políticas puede ser recogida para prorratear las compras, sin embargo, es necesario aclarar que para la selección de una de ellas deben seguirse los mismos principios que se explicaron en la formulación del presupuesto de producción. 2. Procedimiento para formular el Presupuesto del Costo del Material Directo: A. Determinar el costo estándar unitario. B. Calcular el costo total del Material Directo usado mediante la siguiente fórmula: Costo del Material Directo = Cantidad Permitida x Costo EstándarCaracterísticas: • Debe considerarse solo los materiales que se requiere para cada línea o molde. • Debe estimarse el costo. • No todos requiere el mismo material. • El valor final debe coincidir con el costo unitario establecido en el costo de producción.4. Procedimiento para formular el Presupuesto de Mano de Obra Directa:Prof. Omaira M. Barca P. Mod. Mayo 2011 FORMULACION DEL PRESUPUESTO MAESTRO ~ 16 ~
  • 17. PLANIFICACION Y PRESUPUESTO I a. Determinar el número de horas que se requieren para fabricar una unidad de producto, así como también, la tarifa por hora que se pagará. Para ello, se aconseja, realizar estudios de tiempo y movimientos que permitan la adopción de una cuota estándar. b. Calcular el costo de la MOD para el período presupuestado usando la siguiente fórmula: Costo del Mano de Obra = Horas Permitidas x Tarifa Estándar Donde: Horas Permitidas = Producción Estimada x Horas Estándar UnitariaEs el diagnóstico requerido para contar con una diversidad de factor humano capaz desatisfacer los requerimientos de producción planeada.La mano de obra indirecta se incluye en el presupuesto de costo indirecto de fabricación, esfundamental que la persona encargada del personal lo distribuya de acuerdo a las distintasetapas del proceso de producción para permitir un uso del 100% de la capacidad de cadatrabajador.Componentes: • Personal diverso • Cantidad horas requeridas • Cantidad horas trimestrales • Valor por hora unitaria5. Procedimiento para formular el Presupuesto de Costos Indirectos: a. Clasificar las partidas de costos indirectos como: variables, fijas o semi-variables. b. Determinar la tasa de Costo Indirecto de las partidas variables: c. Separar los costos indirectos semi-variables en sus componentes fijos y variables usando el método de los mínimos cuadrados o el de los puntos altos y bajos. A continuación se muestran las fórmulas del método de los puntos altos y bajos: Tasa Variable = [Costo Máximo – Costo Mínimo] [Nivel Actividad Máximo – [Nivel Actividad Mínimo] Costo Variable = Tasa Variables x Nivel de Actividad (Máximo o Mínimo) Costo Fijo = Costo del Nivel de Actividad Seleccionado Anterior – Costo Variable d. Determinar el costo total de los costos indirectos para el período presupuestado usando la siguiente fórmula:Prof. Omaira M. Barca P. Mod. Mayo 2011 FORMULACION DEL PRESUPUESTO MAESTRO ~ 17 ~
  • 18. PLANIFICACION Y PRESUPUESTO I Costos Indirectos Totales = Costos Variables + Costos Fijos6. Procedimiento para formular el Presupuesto de Costo de Ventas: a. Determinar el costo de producción del período presupuestado usando la fórmula siguiente: Costo de Producción = Costo de Material Directo + Costo Mano de Obra Directa + Costo Indirectos b. Determinar el costo estándar unitario del producto. c. Asignar costos al inventario inicial y final de productos terminados. d. Determinar el costo de venta del período presupuestado usando la siguiente fórmula:Costo de Ventas = Costo de Producción + Inventario Inicial Productos Terminados – Inventario Final Productos Terminados7. Procedimiento para formular el Presupuesto de Gastos Operacionales: a. Clasificar las partidas de gastos de ventas en: Variables y Fijos. b. Determinar los gastos de ventas para el período presupuestado usando la siguiente fórmula:Gastos de Ventas = [Tasa Variable de Gastos Ventas x Volumen de Ventas] + Gastos Fijos de VentasEs el Presupuesto de mayor cuidado en su manejo por los gastos que ocasiona y su influenciaen el gasto Financiero.Se le considera como estimados proyectados que se origina durante todo el proceso decomercialización para asegurar la colocación y adquisición del mismo en los mercados deconsumo.Características: • Comprende todo el Marketing. • Es base para calcular el Margen de Utilidad. • Es permanente y costoso. • Asegura la colocación de un producto. • Amplia mercado de consumidores. • Se realiza a todo costo.Desventajas: • No genera rentabilidad. • Puede ser mal utilizado.Prof. Omaira M. Barca P. Mod. Mayo 2011 FORMULACION DEL PRESUPUESTO MAESTRO ~ 18 ~
  • 19. PLANIFICACION Y PRESUPUESTO I c. Procedimiento a seguir formular el Presupuesto de Gastos de Administración. Se determina el monto de los gastos de administración del período Presupuestado usando la fórmula siguiente:Gastos de Administración = Ʃ Partidas de Gastos de AdministraciónConsiderando como la parte medular de todo presupuesto porque se destina la mayor parte delmismo; son estimados que cubren la necesidad inmediata de contar con todo tipo de personalpara sus distintas unidades, buscando darle operatividad al sistema.Debe ser lo más austero posible sin que ello implique un retraso en el manejo de los planes yprogramas de la empresa.Características • Las remuneraciones se fijan de acuerdo a la realidad económica de la empresa y no en forma paralela a la inflación. • Son gastos indirectos. • Son gastos considerados dentro del precio que se fija al producto o servicio • Regir su aspecto legal en la legislación laboral vigente. GUIA PRÁCTICA N° 1:PRESUPUESTO DE PRODUCCIÓN 1. El departamento de presupuesto de ORIENTALISIMO, C. A. le suministró los siguiente datos para que usted elabore el PRESUPUESTO DE VENTAS por semestre y por renglón para 2009: a. Ventas estimadas en unidades para la región oriental: Tercer Trimestres: 52.500 unidades Cuarto Trimestre: 60.200 unidades b. Precio estimado de venta: 45,00 Bs./unidades c. Porcentaje estimado de venta por Estado: Anzoátegui: 40% Sucre: 15% Bolívar: 10% Nueva Esparta: 25% Monagas: 10% 2. Pañales Bebé Mágico, C. A. (PABEMACA) le suministró los siguientes datos: a. Ventas estimadas para el tercer trimestre de 2009: Julio: 86.000 unidades Agosto: 90.000 unidades Septiembre: 84.000 unidades b. Inventario de PRODUCTOS TERMINADOS: Al 01-07-09 Al 31-07-09 Al 31-08-09 17.000 unidades ? unidades 16.000 unidadesSe pide: Preparar el presupuesto de producción por meses para el Cuarto BimestreProf. Omaira M. Barca P. Mod. Mayo 2011 FORMULACION DEL PRESUPUESTO MAESTRO ~ 19 ~
  • 20. PLANIFICACION Y PRESUPUESTO ISuponga: 1.- Política de Producción Estable 2.- Política de Inventario Estable 3.- Política de Producción e Inventario Flexible (Inventario al 31-07-09, 20% de las ventas del mes siguientes)Prof. Omaira M. Barca P. Mod. Mayo 2011 FORMULACION DEL PRESUPUESTO MAESTRO ~ 20 ~
  • 21. PLANIFICACION Y PRESUPUESTO I LECTURA N° 1PLANES ESTRATÉGICOS, TÁCTICOS Y OPERACIONALESAl planificar una empresa, un juego de fútbol, o una partida de ajedrez, existen tres “niveles deplanificación” fáciles de reconocer. Todo proyecto debería incluir al menos un Plan Estratégico(de largo plazo), un Plan Táctico (mediano y corto plazo, generalmente 1 año) y un PlanOperativo (con fechas y tareas específicas).Un Plan… ¿o 3 Planes?Cuando un emprendedor hace un “Plan de Negocios” está haciendo un “3 en 1” ya que en elmismo plan incluirá su Estrategia (Visión, Misión y Objetivos) sus Tácticas de negocios (definirproductos, competidores, promoción, etc.) y en el mejor de los casos también especificarátareas específicas y metas de corto plazo.Los “3 Planes” se necesitan por separado cuando la organización es de gran tamaño y tienevarios niveles jerárquicos. El Plan Estratégico será definido por el Directorio y sólo debería sermodificado antes cambios importantes del entorno o de la empresa. El Plan Táctico serádefinido por los niveles de Gerencia, al menos 1 vez cada año, mientras que el PlanOperacional podrá ser diseñado por la Gerencia, o por las jefaturas intermedias. Estodependerá del tamaño de la empresa.Lo importante es que todo “Plan de Negocios” pequeño o grande, incluya las tres perspectivas:largo plazo + mediano/corto plazo + tareas específicas y metas.El Plan EstratégicoVisión, Misión y Objetivos son conceptos de carácter estratégico. La Misión de la empresa debeinspirar a varias generaciones de la empresa, independiente de cuál sea el entorno de medianoy corto plazo, o las decisiones tácticas implementadas. Una Misión bien expresada permitiráque las empresas se adapten sin cambiar su rumbo.El Plan TácticoLas “tácticas de guerra” o las formas en que se enfrentarán las condiciones del medio, de lacompetencia, de nuestras opciones de producción interna, entre otros muchos elementos, sonparte del Plan Táctico. Durante un año de mucha competencia la táctica elegida puede ser bajarel precio para ganar participación de mercado, pero luego subir los precios y así aumentar losservicios añadidos al cliente. Todas las tácticas deberán estar alineadas con al estrategia, yaque (por ejemplo) una empresa que vende “productos de lujo” no debería implementar tácticasde descuento agresivo ya que esto puede perjudicar la imagen y la estrategia de largo plazo dela empresa.El Plan OperacionalCuando ya se sabe “qué se va a realizar” es importante definir “cómo y cuándo” esto se va allevar a cabo. En empresas pequeñas, los Planes Táctico y Operacional pueden ser un mismodocumento. En empresas más grandes, en cambio, el Plan Táctico se conserva de maneraconfidencial a nivel de gerencia y a los niveles inferiores de la organización sólo se le entreganlos Planes Operacionales, mes a mes. Esto ayuda a que los planes para el mediano y largoplazo no se filtren hacia la competencia.Prof. Omaira M. Barca P. Mod. Mayo 2011 FORMULACION DEL PRESUPUESTO MAESTRO ~ 21 ~

×