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Politica precio y creación de valor

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  1. PRICING LA POLÍTICA DE PRECIOS Y LA CREACIÓN DE VALOR EMILIO LLOPISEmilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  2. http://www.linkedin.com/in/emiliollopis emilio@garrigosyllopis.com www.emiliollopis.com Emilio Llopis Fan Page http://www.facebook.com/pages/Emilio-Llopis/118987391522317 @emiliollopisEmilio Llopis 06/09/2011 emilio@garrigosyllopis.com 2
  3. DEFINICIÓN DE MARKETING Proceso por el cual una empresa crea valor para sus clientes elegidos. Una vez creado el valor para sus clientes, la empresa está autorizada a capturar una porción del mismo a través del precio. Asimismo, el marketing se debe ocupar de la sostenibilidad de la propuesta de valor para el cliente, para asegurar la pervivencia de la empresa en el tiempo.Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  4. DEFINICIÓN DE MARKETING Proceso por el cual una empresa crea valor para sus clientes elegidos. Una vez creado el valor para sus clientes, la empresa está autorizada a capturar una porción del mismo a través del precio. Asimismo, el marketing se debe ocupar de la sostenibilidad de CREAR la propuesta de valor para el cliente, para asegurar la VALOR pervivencia de la empresa en el tiempo.CAPTURAR VALOR Para lograrloSOSTENER proponemos el VALOR siguiente modeloEmilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  5. LA POLÍTICA DE PRECIOS EN EL MK MIX ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO POSICIONAMIENTO SEGMENTACIÓN SELECCIÓN DEL DE PRODUCTOS Y CREAR DEL MERCADO MERCADO OBJETIVO SERVICIOS VALOR MIX DE MARKETING: LAS 4 P Y1B BRANDING PRODUCTO PLACE/CANALES PROMOCIÓNCAPTURAR VALOR PRECIOSOSTENER VALOR ADQUISICIÓN DE CLIENTES RETENCIÓN DE CLIENTES BENEFICIOSEmilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  6. LA POLÍTICA DE PRECIOS EN EL MK MIX MIX DE MARKETING: LAS 4 P Y1B BRANDING PRODUCTO PLACE/CANALES PROMOCIÓN PRECIOEmilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  7. PRECIO: VALOR vs COSTE VARIABLES BÁSICAS EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS: •Costes en que incurre la empresa al fabricar y/o comercializar el producto •El valor que el cliente dé al producto en cuestión •Los precios fijados por la competencia •Restricciones de tipo legal •Objetivos que se persiguen TECHO MÁXIMO= VALOR PERCIBIDO X EL CLIENTE TECHO MÍNIMO = COSTESEmilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  8. PRECIO Y VALOR Un precio es la expresión de un valor. El valor de un producto o servicio depende: •De su grado de utilidad para el comprador •De su calidad percibida •De la imagen que lleva consigo creada mediante la publicidad y promoción •De su disponibilidad en los canales de distribución •Del nivel de servicio que acompaña a dicho producto o servicio.Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  9. PRECIO Y VALOR Un precio es la expresión de un valor. El valor de un producto o servicio depende: •De su grado de utilidad para el comprador •De su calidad percibida •De la imagen que lleva consigo creada mediante la publicidad y promoción •De su disponibilidad en los canales de distribución •Del nivel de servicio que acompaña a dicho producto o servicio. El precio es la estimación por parte del vendedor del valor que todo este conjunto tiene para los compradores potenciales, considerando las otras opciones de los compradores para satisfacer la misma necesidad (competencia)Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  10. PRECIO Y VALOREmilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  11. PRECIO Y VALOR ESTRATÉGICO SELECCIÓN DE Segmentación de Selección de Posicionamiento de VALOR los consumidores mercados valor MK GENERACIÓN DE Desarrollo del Desarrollo del Distribución Precio Compras/Fabricación TÁCTICO VALOR producto servicio /Servicios MK COMUNICACIÓN Fuerza de ventas Promoción de Ventas Publicidad DEL VALOREmilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  12. PRECIO Y VALOREmilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  13. PRECIO Y VALOR IMPULSORES DE VALOR ESTRATÉGICO SELECCIÓN DE Segmentación de Selección de Posicionamiento de VALOR los consumidores mercados valor MK GENERACIÓN DE Desarrollo del Desarrollo del Distribución Precio Compras/Fabricación TÁCTICO VALOR producto servicio /Servicios MK COMUNICACIÓN Fuerza de ventas Promoción de Ventas Publicidad DEL VALOREmilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  14. PRECIO Y VALOR IMPULSORES DE VALOR ESTRATÉGICO SELECCIÓN DE Segmentación de Selección de Posicionamiento de VALOR los consumidores mercados valor MK GENERACIÓN DE Desarrollo del Desarrollo del Distribución Precio Compras/Fabricación TÁCTICO VALOR producto servicio /Servicios MK COMUNICACIÓN Fuerza de ventas Promoción de Ventas Publicidad DEL VALOR http://muycomputer.com/Actualidad/Noticias/Precio-especial-estudiantes- W7/_wE9ERk2XxDCSIJn5UevMLHfg5HsxGFsyH6sBWv1-w-yxdHMbgQr9LBARduov4BWAEmilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  15. PRECIO Y VALOR IMPULSORES DE VALOR ESTRATÉGICO SELECCIÓN DE Segmentación de Selección de Posicionamiento de VALOR los consumidores mercados valor MK GENERACIÓN DE Desarrollo del Desarrollo del Distribución Precio Compras/Fabricación TÁCTICO VALOR producto servicio /Servicios MK COMUNICACIÓN Fuerza de ventas Promoción de Ventas Publicidad DEL VALOREmilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  16. PRECIO Y VALOR IMPULSORES DE VALOR ESTRATÉGICO SELECCIÓN DE Segmentación de Selección de Posicionamiento de VALOR los consumidores mercados valor MK GENERACIÓN DE Desarrollo del Desarrollo del Distribución Precio Compras/Fabricación TÁCTICO VALOR producto servicio /Servicios MK COMUNICACIÓN Fuerza de ventas Promoción de Ventas Publicidad DEL VALOREmilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  17. PRECIO Y VALOR IMPULSORES DE VALOR ESTRATÉGICO SELECCIÓN DE Segmentación de Selección de Posicionamiento de VALOR los consumidores mercados valor MK GENERACIÓN DE Desarrollo del Desarrollo del Distribución Precio Compras/Fabricación TÁCTICO VALOR producto servicio /Servicios MK COMUNICACIÓN Fuerza de ventas Promoción de Ventas Publicidad DEL VALOR http://www.tefal.es/All+Products/ Cooking+Appliances/Fryers/Pro ducts/Actifry/Actifry.htmEmilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  18. PRECIO Y VALOR IMPULSORES DE VALOR ESTRATÉGICO SELECCIÓN DE Segmentación de Selección de Posicionamiento de VALOR los consumidores mercados valor MK GENERACIÓN DE Desarrollo del Desarrollo del Distribución Precio Compras/Fabricación TÁCTICO VALOR producto servicio /Servicios MK COMUNICACIÓN Fuerza de ventas Promoción de Ventas Publicidad DEL VALOREmilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  19. PRECIO Y VALOR IMPULSORES DE VALOR ESTRATÉGICO SELECCIÓN DE Segmentación de Selección de Posicionamiento de VALOR los consumidores mercados valor MK GENERACIÓN DE Desarrollo del Desarrollo del Distribución Precio Compras/Fabricación TÁCTICO VALOR producto servicio /Servicios MK COMUNICACIÓN Fuerza de ventas Promoción de Ventas Publicidad DEL VALOR http://www.jackdaniels.com/The Distillery/VirtualTour.aspxEmilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  20. PRECIO Y VALOR IMPULSORES DE VALOR ESTRATÉGICO SELECCIÓN DE Segmentación de Selección de Posicionamiento de VALOR los consumidores mercados valor MK GENERACIÓN DE Desarrollo del Desarrollo del Distribución Precio Compras/Fabricación TÁCTICO VALOR producto servicio /Servicios MK COMUNICACIÓN Fuerza de ventas Promoción de Ventas Publicidad DEL VALOREmilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  21. PRECIO Y VALOR IMPULSORES DE VALOR ESTRATÉGICO SELECCIÓN DE Segmentación de Selección de Posicionamiento de VALOR los consumidores mercados valor MK GENERACIÓN DE Desarrollo del Desarrollo del Distribución Precio Compras/Fabricación TÁCTICO VALOR producto servicio /Servicios MK COMUNICACIÓN Fuerza de ventas Promoción de Ventas Publicidad DEL VALOREmilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  22. PRECIO Y VALOR IMPULSORES DE VALOR ESTRATÉGICO SELECCIÓN DE Segmentación de Selección de Posicionamiento de VALOR los consumidores mercados valor MK GENERACIÓN DE Desarrollo del Desarrollo del Distribución Precio Compras/Fabricación TÁCTICO VALOR producto servicio /Servicios MK COMUNICACIÓN Fuerza de ventas Promoción de Ventas Publicidad DEL VALOR http://prensa.elcorteinglescorpora tivo.es/view_manager.html?root= 90,46,64,104Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  23. PRECIO Y VALOR IMPULSORES DE VALOR ESTRATÉGICO SELECCIÓN DE Segmentación de Selección de Posicionamiento de VALOR los consumidores mercados valor MK GENERACIÓN DE Desarrollo del Desarrollo del Distribución Precio Compras/Fabricación TÁCTICO VALOR producto servicio /Servicios MK COMUNICACIÓN Fuerza de ventas Promoción de Ventas Publicidad DEL VALOREmilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  24. PRECIO Y VALOR IMPULSORES DE VALOR ESTRATÉGICO SELECCIÓN DE Segmentación de Selección de Posicionamiento de VALOR los consumidores mercados valor MK GENERACIÓN DE Desarrollo del Desarrollo del Distribución Precio Compras/Fabricación TÁCTICO VALOR producto servicio /Servicios MK COMUNICACIÓN Fuerza de ventas Promoción de Ventas Publicidad DEL VALOREmilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  25. PRECIO Y VALOREmilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  26. PRECIO Y VALOR ¿CUÁNTO ESTÁN DISPUESTOS A PAGAR?Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  27. PRECIO Y VALOR ¿CUÁNTO ESTÁN DISPUESTOS A PAGAR? POSIBLES PRECIOS DE REFERENCIA DE LOS CONSUMIDORES •“Precio justo”, lo que consideran que debería costar el producto. •Precio habitual •Precio pagado en última compra. •Umbral máximo de precios (precio máx que los consumidores están dispuestos a pagar) •Umbral mínimo de precios (precio mín que los consumidores están dispuestos a pagar) •Precios de la competencia •Precio esperado para el futuro •Precio normal rebajado Investigación!!!!!!!Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  28. PRECIO: VALOR vs COSTE VARIABLES BÁSICAS EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS: •Costes en que incurre la empresa al fabricar y/o comercializar el producto •El valor que el cliente dé al producto en cuestión •Los precios fijados por la competencia •Restricciones de tipo legal •Objetivos que se persiguen TECHO MÁXIMO= VALOR PERCIBIDO X EL CLIENTE TECHO MÍNIMO = COSTESEmilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  29. PRECIO Y COSTES Vitaminas. Conceptos útiles para el emprendedor en 5 minutos PUNTO DE EQUILIBRIO Definimos el punto de equilibrio, punto muerto o break even, las tres acepciones son sinónimos como el nivel de ventas a partir del cual se producen beneficios. Dicho de otra forma, el nivel de ventas (cifra de negocio) cubre los costes fijos y los costes variables de nuestra empresa. Gráficamente su representación es: Punto de equilibrioEmilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  30. PRECIO Y COSTES Vitaminas. Conceptos útiles para el emprendedor en 5 minutos PUNTO DE EQUILIBRIO A la izquierda de este punto, el Como puede observarse, en el A la derecha de este punto, margen de contribución es punto de inserción de las nuestro negocio obtiene un insuficiente para compensar los ventas y los costes totales, los beneficio que es igual a la costes fijos en ese nivel de ingresos se equilibran con los diferencia entre los ingresos y actividad y, por tanto, tenemos costes. En este punto no los costes variables. Esto es pérdidas en una cuantía mayor tenemos ni beneficios ni debido a que la totalidad de los cuanto menor sea el nivel de pérdidas y es lo que costes fijos ya han sido actividad. denominamos punto de cubiertos. Por este motivo, el equilibrio. beneficio viene determinado por el margen de contribución.Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  31. PRECIO Y COSTES Vitaminas. Conceptos útiles para el emprendedor en 5 minutos PUNTO DE EQUILIBRIO CÓMO PODEMOS CALCULARLO: Mediante el siguiente ejemplo vamos a calcularlo de una forma muy sencilla. Supongamos una empresa con los siguientes datos: Ingresos por ventas 400 Costes variables -250 Margen de contribución 150 ( Ventas – C. Variables) Costes fijos -125 Resultado (beneficio) 25 Razonemos para obtener el punto de equilibrio. Si una venta de 400 nos proporciona un margen de contribución de 150, entonces, el punto de equilibrio será la cifra de ventas que nos proporcione un margen de contribución de 125 que es el importe de nuestros costes fijos. Puesto en forma numérica: 400 x 125 = 333,33 Ventas x Costes fijos = Punto equilibrio 150 Margen contribuciónEmilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  32. VALOR VS COSTESEmilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  33. PRICING Y CICLO DE VIDA DEL PRODUCTOEmilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  34. PRICING Y PERFORMANCEEmilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  35. BIBLIOGRAFÍAMODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETINGKOTLER, P (2006) Dirección de Marketing. Ed.- Pearson Prentice HallDIAZ, FERRUZ & ORTEGA. Gestión de Precios: una Palanca Clave para el Valor de la Empresa. Revista HARVARD DEUSTO MARKETING & VENTAS. Num. 78 pag 28-35SERRANO. Precios, Costes y Rentabilidad. Revista HARVARD DEUSTO MARKETING & VENTAS. Num. 78 pag 36-43CRAM. ¿Por qué pagar más?. Revista HARVARD DEUSTO MARKETING & VENTAS. Num. 78 pag 44-47LOMAS, PRADO. Hacia una Estrategia de Precios Eficaz, Segmentada y Rentable.. Revista HARVARD DEUSTO MARKETING & VENTAS. Num. 78 pag 48-53SMITH, NAGLE. Cuánto están dispuesto a pagar os clientes?. Revista HARVARD DEUSTO MARKETING & VENTAS. Num. 64 pag 20-25KROHN. Cómo mejorar el proceso de Pricing. Revista MK MARKETING + VENTAS. Num. 236 pag 8-18Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com

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