DEVENIR UN SUPER VENDEUR
GRÂCE AUX RÉSEAUX SOCIAUX
Partie 3.1 - Réussir sa veille commerciale sur le web

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TROISIÈME PARTIE CONSTRUIRE
UNE STRATÉGIE SOCIAL
SELLING AU NIVEAU DU
VENDEUR
Le vendeur moderne écoute ses clients et pro...
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COMMERCIALE : ÉCOUTER
Dans le cadre d’un plan grand compte, actuel ou nouveau, et pour dét...
auquel ils se trouvent dans leur processus de sélection, d’achat ! « Sont-ils en train de regarder nos prix...? » peut-on ...
L’INTELLIGENCE COMMERCIALE APPORTE UN GAIN DE PRODUCTIVITÉ ET DES BÉNÉFICES
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LA PRATIQUE DE L’INTELLIGENCE COMMERCIALE : LES COMMERCIAUX S’Y METTENT PETIT À
PETIT
‣ Les pratiques sont bonnes : 80 % d...
L’énorme avantage des médias sociaux, c’est indéniablement leur richesse en informations. La grande difficulté, c’est qu’il...
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Cette application est un réel outil d’aide à la vente car 60 % des commerciaux français utilisent les réseaux comme listes...
LinkedIn peut aussi aider à établir le profil psychologique d’un interlocuteur. Pour illustrer le propos, avant de rencontr...
LES APPLICATIONS D’INTELLIGENCE SOCIALE
La quantité d’informations sur le web est considérable et cela prend énormément de...
L’outil de prospection SalesLoft
SalesLoft est un logiciel d’intelligence commerciale, pouvant s’intégrer efficacement dans...
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ANNEXE 7 APPLICATIONS
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TweetDeck, le tableau de bord de Twitter
L’application TweetDeck appartient à Twitter et se présente sous forme de tableau...
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Macarthy, A. (2013, mai 4). 10 Amazing LinkedIn Statistics For 2013 [INFOGRAPHIC]. Récupéré sur

Andrewmacarthy.com: h...
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Schultz, R., Schwepker, C., & Good, D. (2012, automne). An Exploratory Study of Social Media in Business-to-Business

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Social selling_Part 3.1_ Réussir sa veille commerciale sur le web

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Dans le cadre d’un plan grand compte, actuel ou nouveau, et pour déterminer son plan d’actions sur ce compte, ou simplement dans le cadre d’une veille continue, l’utilisation d’outils de veille commerciale «Sales Intelligence» est nécessaire pour détecter les opportunités de business et réussir sa prise de contact avec son prospect.

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  1. 1. DEVENIR UN SUPER VENDEUR GRÂCE AUX RÉSEAUX SOCIAUX Partie 3.1 - Réussir sa veille commerciale sur le web Thèse professionnelle rendue le 30 septembre 2013, soutenue le 28 novembre 2013 MS Business Development & Clients Grands Comptes NEOMA Business School Promotion 2014 Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B Emilie Everhard
  2. 2. TROISIÈME PARTIE CONSTRUIRE UNE STRATÉGIE SOCIAL SELLING AU NIVEAU DU VENDEUR Le vendeur moderne écoute ses clients et prospects à l’aide d’outils d’intelligence commerciale, crée son profil social de manière à s’ériger en expert et développe son réseau sur LinkedIn. Ecouter, chercher de l’information et apprendre Le vendeur découvre de nouveaux prospects en surveillant les réseaux sociaux. Il réalise un écosystème en identifiant au sein des prospects les relations utiles, les décisionnaires qu’il doit cibler. Pour entrer en relation avec ces personnes, il vérifie si, par exemple, dans ses relations, un de ses contacts ne peut pas le recommander. Nous étudierons dans la première sous-partie, les outils web 2.0 qui aident le vendeur à être plus efficace dans sa recherche d’information. Communiquer, partager et interagir Comme les consommateurs, de plus en plus, les acheteurs modernes expriment ouvertement leurs aspirations et leurs besoins à travers les médias sociaux. Pour un vendeur attentif, ces informations sont une manne tombée du ciel qui lui permettent de découvrir des intérêts communs ou des relations communes, bannissant ainsi tout cold calling. Grâce à ces informations de niveau presque stratégique pour le vendeur, ce dernier transforme une vulgaire approche directe en une prise de contact de qualité et cela devient un «warm calling» ou un « appel chaud ». En plus de l’empathie, les médias sociaux favorisent la perspicacité. Puisque les profils sociaux rendent transparents les besoins des acheteurs et la connaissance du vendeur, les deux parties peuvent construire une relation durable à travers des échanges précieux et constructifs. L’acheteur recherche une relation commerciale humaine et authentique basée sur la confiance, la transparence et une expertise reconnue du vendeur. Il a besoin d’être impressionné, d’apprendre des choses qu’il ne sait pas encore. A travers un personal branding très bien pensé, le vendeur apporte cette valeur tant recherchée par l’acheteur. Automatiquement, un lien émotionnel se crée entre l’acheteur et le vendeur, cimentant ainsi les bases d’une relation commerciale durable. Dans la deuxième sous-partie, nous expliquerons l’importance de créer et de valoriser sa marque personnelle. Agrandir et entretenir son réseau sur LinkedIn LinkedIn est le réseau social professionnel incontournable. Il permet de se connecter avec ses prospects, de les suivre activement et de rester informé, sans même avoir besoin de les déranger avec des appels de suivi intrusifs sans valeur ajoutée. LinkedIn regorge d’astuces pour rester au plus près de ses prospects et de ses clients, présentées en troisième sous-partie. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 32 Emilie Everhard
  3. 3. SOUS-PARTIE 1 RÉUSSIR SA VEILLE COMMERCIALE : ÉCOUTER Dans le cadre d’un plan grand compte, actuel ou nouveau, et pour déterminer son plan d’actions sur ce compte, ou simplement dans le cadre d’une veille continue, l’utilisation d’outils de veille commerciale «Sales Intelligence» est nécessaire pour détecter les opportunités de business et réussir sa prise de contact. Pour commencer, il est évident qu’il est primordial de connaître son client ou le prospect B2B que l’on cible, si ce n’est au moins pour évaluer le potentiel. Parfois, en prospection dure B2B, il n’est pas facile de prendre le temps de se renseigner ne serait-ce qu’un peu sur ses prospects. C’est tout de même la garantie d’une prise de contact différenciante. Comme nous l’avons souligné précédemment, le «cold calling» est une pratique remise en cause car l’acheteur est de plus en plus gêné par une prise de contact non qualifiée. Il se dit probablement que si le commercial souhaite vraiment travailler avec lui, il doit faire l’effort de se renseigner sur ses besoins, avant de débiter son argumentaire de vente sans se préoccuper de son interlocuteur. LES APPORTS DE LA VEILLE 2.0 Trouver la bonne personne Le social selling a l’immense avantage d’éliminer l’un des obstacles les plus longs, frein à la performance : trouver le bon prospect, la bonne personne. Grâce aux ressources web disponibles, le vendeur moderne n’a plus d’excuses pour encore utiliser des données obsolètes et souvent inexactes (noms, fonctions, adresses e-mail, etc.), surtout quand l’on sait que 30 % des contacts B2B expirent en 12 mois. En moyenne, 20 % des contacts du CRM ne sont plus valides28 (source : IKO System). Aujourd’hui, on peut apprendre un tas de choses sur nos clients : s’ils sont toujours en poste, leurs centres d’intérêts, quelles difficultés ils rencontrent, éventuellement qui les influencent, qui dans notre réseau est connecté avec eux, etc. Grâce au web 2.0, tout prospect est un prospect en puissance susceptible de nous acheter nos produits ou nos services. Comprendre le circuit de décision Les outils web d’intelligence commerciale aident à réaliser le sociogramme de notre compte à identifier les décideurs et les influenceurs à intégrer dans un mapping d’influence décisionnelle. Les personnes susceptibles d’avoir une influence dans notre projet sont-elles moteurs ou bien malheureusement hostiles ? Sont-elles bienveillantes, c’est-à-dire avec un degré d’influence limité ? C’est important de prendre conscience des alliances et de relever les interactions entre chacun. Cette analyse permet de réaliser un plan de maillage que l’on transforme ensuite en plan d’actions : le vendeur voudra rencontrer les personnes bienveillantes pour avoir des informations clés, les interlocuteurs moteurs pour les motiver et les convaincre que son offre est la meilleure, qu’il est l’homme de la situation. Plus largement, glaner toutes ces informations à l’aide des outils de veille 2.0 aide à cartographier l’écosystème de notre client ou du compte que l’on prospecte donnant lieu ainsi à la mise en place d’un plan tactique de développement. Pour envoyer le bon message à la bonne personne, il faut d’abord savoir ce qu’elle a envie d’entendre Après avoir trouvé la bonne personne ou les bonnes personnes si c’est un groupe de décideurs, il faut envoyer un signal que les décideurs voudront entendre ! Pour cela, il faut d’abord les écouter pour savoir ce qu’ils ont envie d’entendre. Lorsque l’on fait attention aux questions qu’ils posent sur LinkedIn, aux livres blancs qu’ils téléchargent, aux tweets qu’ils envoient, non seulement on prend connaissance des sujets qui les intéressent mais éventuellement aussi du stade Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 33 Emilie Everhard
  4. 4. auquel ils se trouvent dans leur processus de sélection, d’achat ! « Sont-ils en train de regarder nos prix...? » peut-on se questionner. L’utilisation d’outils web d’intelligence commerciale permet de détecter des informations stratégiques pour nous : qui sont leurs fournisseurs actuels ? quelles sont les forces externes/internes en présence qui ont une influence sur leurs besoins ? Le bon moment Si vous essayez de vendre à vos clients potentiels avant qu’ils ne soient prêts à acheter, cela suffit à gâcher toute opportunité de vente par la suite. « Ecouter » ses prospects grâce aux outils web 2.0 permettra de s’adresser à eux de manière pertinente et de comprendre à quel moment ils seront le plus susceptible d’acheter. En adoptant cette attitude, on se positionne au même niveau que l’acheteur à la recherche d’un produit ou d’un service. Le succès de la vente sociale se résume donc en 3 parties : trouver la bonne personne, créer le bon message et connaître le bon moment. Ecouter les prospects sur le web et engager le décideur le moment venu peut vraiment apporter des bénéfices commerciaux importants. Des recherches montrent que 35 à 50 % des affaires sont remportées par le vendeur qui a répondu le premier !40 (source : InsideSales.com). En utilisant les médias sociaux très tôt dans le cycle de vente pour qualifier les prospects et renforcer le capital social de l’entreprise, les entreprises se concentrent sur les prospects vraiment cibles, qui correspondent à leur modèle économique. Par conséquent, elles minimisent le temps perdu avec les clients à faible potentiel et maximisent le temps passé avec les clients présentant des perspectives prometteuses. LES ACHETEURS VEULENT QU’ON ENQUÊTE SUR EUX ! Le graphique ci-après, intitulé «What do Senior Buyers Look For in a Supplier»43 est très instructif car il nous indique quels sont les critères les plus importants aux yeux des acheteurs que le vendeur doit connaître. Le dernier critère est pour le moins très intéressant : ‣ Pour 80 % des acheteurs, il est très important que le vendeur connaisse leur business (presque une évidence !). ‣ Pour 71 % d’entre eux, il doit proposer une vision nouvelle et unique. Pour cela, il doit donc bien les comprendre les enjeux. ‣ Enfin, pour 60 % d’entre eux, le vendeur doit les connaître (« me connaître moi »), et donc investiguer sur les réseaux. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 34 Emilie Everhard
  5. 5. L’INTELLIGENCE COMMERCIALE APPORTE UN GAIN DE PRODUCTIVITÉ ET DES BÉNÉFICES Aujourd’hui, les équipes de vente les plus efficaces utilisent les médias sociaux pour, entre autres, ECOUTER : ‣ Détecter des opportunités ‣ Faire des recherches sur les prospects et les entreprises ‣ Identifier des signaux « chauds » dans leurs portefeuilles existants ‣ Adapter le discours commercial au décideur (« intéresser »). L’intelligence commerciale permet d’augmenter la productivité du manager commercial de 17 %34, selon CSO Insights. Selon IKO System, 57 % des affaires gérées avec une application d’intelligence commerciale sont gagnées contre 44 % gérées sans application28. En moyenne, 32 % des affaires sont perdues ; le nombre descend à 23 % lorsque le vendeur utilise un outil d’intelligence commerciale. La preuve est manifeste : utiliser un outil sales intelligence optimise le succès de la vente. Le graphique ci-après tiré de l’étude Sales Intelligence réalisée par Aberdeen Group sortie en juin 2012 44 témoigne des réels bénéfices pour l’entreprise. 56 % des vendeurs utilisateurs d’outils d’intelligence commerciale atteignent leurs objectifs contre seulement 35 % en temps normal. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 35 Emilie Everhard
  6. 6. LA PRATIQUE DE L’INTELLIGENCE COMMERCIALE : LES COMMERCIAUX S’Y METTENT PETIT À PETIT ‣ Les pratiques sont bonnes : 80 % des commerciaux français ont le réflexe de vérifier le « profil social » de leurs prospects et 76 % utilisent les réseaux pour trouver des personnes à prospecter45 (source : IKO System). ‣ Cependant, 39 % seulement vérifient systématiquement l’actualité de la société avant un appel ou un rendezvous. 61 % ne se renseignent donc pas systématiquement avant un appel, ce qui prouve que le «cold calling» est encore très présent. ‣ 21 % des commerciaux pensent qu’il devrait être obligatoire de lire les news sur leurs prospects. ‣ 44 % pensent que « recevoir des alertes sur l’actualité de leurs prospects » les rendraient plus efficaces mais seulement 13 % se sont mis des alertes Google News sur leurs comptes. Globalement, les commerciaux sont conscients des bienfaits de l’usage du web 2.0 dans leur quotidien mais maîtrisent finalement assez peu les outils de sales intelligence. Pourtant, les entreprises sont en demande car 50 % des sociétés comptent sur leurs commerciaux pour trouver l’information. Google et LinkedIn sont le purgatoire pour les commerciaux à l’abandon28 : ‣ 72 % des commerciaux trouvent l’information sur leurs prospects dans les groupes de discussion LinkedIn. ‣ 65 % dans leur CRM (avec le risque que les informations soient obsolètes). ‣ 60 % sur Google. ‣ 45 % dans les communiqués de presse. ‣ 38 % sur LinkedIn, Viadeo, Facebook, Twitter. ‣ 35 % auprès des fournisseurs de données institutionnelles (Onesource, Kompass, etc.). Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 36 Emilie Everhard
  7. 7. L’énorme avantage des médias sociaux, c’est indéniablement leur richesse en informations. La grande difficulté, c’est qu’il y a beaucoup d’informations et dire que « trop d’informations tue l’information », dans cette situation, n’est pas excessif. 82 % des commerciaux se sentent dépassés par le volume d’information et le temps passé à enquêter sur leurs prospects (source : IKO System). C’est pour cette raison que l’utilisation d’applications d’intelligence sociale s’avère nécessaire. LA BOÎTE À OUTILS DU VEILLEUR 2.0 SUR GOOGLE La recherche booléenne Faire une recherche sur Google est presque un réflexe mais ce n’est pourtant pas simple de bien qualifier sa recherche. Les meilleurs d’entre nous utilisent la recherche avancée ou la recherche booléenne : ‣ Recherche avec guillemets : elle permet de rechercher une expression exacte. ‣ Recherche avec NOT : pour exclure un terme précis, insérer l’expression NOT devant le terme. ‣ Recherche avec OR : pour afficher des résultats incluant seulement l’un de deux termes ou plus, on sépare ces termes par le mot OR. ‣ Recherche avec AND : pour afficher des résultats qui comprennent deux termes ou plus, on sépare ces deux termes par le mot AND. On peut aussi saisir deux termes ou plus sans AND, les résultats affichés incluent automatiquement l’ensemble des termes. ‣ Recherche avec parenthèses pour effectuer une recherche complexe. La recherche 3×3, « 3 points en 3 minutes » Avant de téléphoner pour la première fois à son prospect, pour préparer une belle accroche et ainsi éviter « l’appel froid », il est recommandé de faire une recherche 3×3 : « 3 points en 3 minutes ». Il suffit de prendre 3 à 10 minutes sur Google et de lister 3 points intéressants à utiliser lors de l’appel téléphonique. Pour ne pas refaire cette recherche à chaque fois, il est conseillé d’enregistrer les informations trouvées dans le CRM. S’abonner aux alertes Google Avec Google Alert, on est averti par e-mail dès que de nouveaux résultats correspondant aux termes de la recherche sont publiés (web, actualités, etc.). LES RÉSEAUX SOCIAUX Rechercher des informations et prospecter sur LinkedIn LinkedIn, c’est «the place to be» Selon IKO System, 3,2 millions de PDG utilisent activement LinkedIn et 100 % des PDG des 500 plus grandes sociétés américaines sont sur le réseau28 ! On imagine le quota quasi identique en France. Trouver les bonnes personnes LinkedIn est donc le réseau de networking idéal pour identifier les bonnes personnes : les acheteurs, les décideurs, les influenceurs, les prescripteurs, etc. Grâce à lui, le vendeur moderne réalise son plan de maillage à l’aide de la matrice Influence / Proximité et établit son plan d’actions : quelles sont les personnes à rencontrer ? Une prise de contact personnalisée et de qualité Fini le «cold calling», avant d’appeler son prospect, on visite son profil afin de trouver des relations communes, des intérêts communs et récolter le plus d’informations possible sur l’interlocuteur. La prise de contact devient tout de suite plus chaleureuse : nous avons peut-être déjà travaillé avec une personne que l’interlocuteur connaît ! Si l’expérience Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 37 Emilie Everhard
  8. 8. s’est bien passée, ce contact commun nous recommandera auprès du prospect ; en tout cas, c’est l’objectif. C’est pourquoi, il faut sans cesse se soucier de la satisfaction de nos clients, pour qu’ils nous recommandent dès que l’on a besoin. Les groupes de discussion sont une mine d’informations D’abord, il faut identifier les groupes dans lesquels sont nos clients et nos prospects et s’y inscrire. Peut-être que ces derniers participent activement aux groupes (partage d’articles, questions, etc.), et, si c’est le cas, il est important d’être réactif et de participer aux échanges. Adhérer aux groupes de notre secteur d’activité permet d’en savoir plus sur le secteur, les clients et peut en dire long sur les motivations des acheteurs. Astuce : il ne faut pas hésiter à regarder la liste des membres des groupes et suivre les prospects intéressants. Ce n’est pas comme si nous étions connecté en direct avec eux mais les bénéfices sont les mêmes : on suit de près leur activité sur le réseau. Suivre les pages Entreprises Suivre les pages des entreprises que l’on cible ou avec lesquelles nous travaillons déjà permet, hormis se tenir informé de manière générale, de se renseigner sur les abonnés, les concurrents, les entreprises du secteur, les clients, les partenaires : autant de cibles potentielles pour nous. Plus globalement, suivre les entreprises du secteur intégrant l’écosystème, est riche d’enseignements : on y trouve les relations de second degré (celles avec lesquelles nous avons une relation commune), des informations sur les nouveaux postes, les anciens employés, les autres profils consultés, les entreprises affiliées, etc. Le vendeur, en fonction de la stratégie qu’il souhaite adopter et du plan d’actions qu’il souhaite réaliser, choisit de trier, qualifier et traiter ces informations. À partir de la page « Entreprise », on peut se rendre sur la page « Compétences et expertises principales » (cf. Annexe 6) sur laquelle on trouve d’autres entreprises du secteur, les groupes actifs en rapport avec l’expertise et surtout les personnes influentes qu’il est intéressant de suivre afin d’avoir un regard critique sur le business. Créer des listes de prospection Plus besoin d’acheter des bases de données payantes. Sur LinkedIn, on peut créer ses propres listes de prospection et en plus, elles sont à jour et gratuites. Il est cependant nécessaire de souscrire à un compte Premium pour affiner ses listes de prospection. Pour illustrer, j’ai créé ci-dessous une liste sur LinkedIn : j’ai choisis de rechercher des Managers et des Directeurs achat du secteur bancaire en région parisienne et j’ai obtenu 15 résultats. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 38 Emilie Everhard
  9. 9. Cette application est un réel outil d’aide à la vente car 60 % des commerciaux français utilisent les réseaux comme listes de prospection (source : IKO System). Nom Nom Nom Nom Nom Nom Nom En savoir plus sur le profil de ses interlocuteurs grâce à Facebook et LinkedIn Facebook est très utile pour profiler l’individu (à condition que sa page soit publique). L’intérêt de profiler son interlocuteur avant un rendez-vous ou appel, c’est d’arriver à cerner les principaux traits de la personnalité afin de pouvoir se synchroniser avec l’interlocuteur. Le vendeur fait alors preuve d’intelligence relationnelle : adaptation de la posture, du débit de la voix, choix des mots, etc. À travers les publications de l’interlocuteur, ses photos, ses «Like», il est possible d’identifier de manière approximative les principaux traits caractéristiques du profil de préférences cérébrales Herrmann (Herrmann Brain Dominance Instrument, HBDI), qui consiste à représenter le fonctionnement de l’esprit en 4 grands modèles (mode de pensée analytique, séquentielle, interpersonnel, imaginatif). Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 39 Emilie Everhard
  10. 10. LinkedIn peut aussi aider à établir le profil psychologique d’un interlocuteur. Pour illustrer le propos, avant de rencontrer pour la première fois le Directeur des achats et des moyens de production d’une entreprise du secteur Messagerie et fret express, j’ai commencé par visiter son profil LinkedIn, riche d’enseignements : ‣ J’ai deviné son âge à l’aide de son année de diplôme et de sa photo : 28 ans. ‣ J’ai relevé qu’il était en poste depuis plus de 3 ans, j’ai donc imaginé qu’il connaissait très bien son marché. ‣ J’ai également relevé ses années d’expériences antérieures et j’en ai déduit qu’il était ambitieux et carriériste : il est passé de chef de projet chez La Poste à Directeur des achats dans la messagerie express. ‣ J’ai aussi pris connaissance du titre de son diplôme d’ingénieur et de ses centres d’intérêt : sapeur pompier volontaire, scoutisme et rugby. ‣ Sa photo m’a également interpellée : polo sportif noir sur un fond évoquant la campagne. Ces informations valent de l’or car avant même de le rencontrer, bien que ce ne soit pas une science absolue, j’ai imaginé son profil à la fois bleu/vert/rouge : logique, factuel, technique, quantitatif ; structuré, organisé, planifié ; interpersonnel, kinesthésique. Grâce à cette analyse, j’ai orienté mon discours commercial : je suis allée à l’essentiel, j’ai mis l’accent sur les points qui l’intéressaient lui, j’ai adopté une attitude très professionnelle, j’ai utilisé l’humour... Et la première prise de contact s’est très bien passée. Sur Facebook, autre illustration, si l’on trouve beaucoup de photos sur lesquelles l’individu est toujours entouré, on imagine qu’il aime le relationnel, que la famille et les amis sont importants pour lui. Lors de la rencontre, on prendra alors soin de s’enquérir de l’état santé de sa famille par exemple, avant de rentrer dans le coeur du sujet. Cette aimable attention mettra à l’aise l’interlocuteur et favorisera le dialogue. De surcroît, si l’on apprend que notre client se passionne par exemple pour la cuisine (et que nous aussi), lancer le sujet devant la machine à café fera son petit effet. Rechercher des informations sur Twitter Twitter est encore assez peu utilisé par les professionnels B2B français. Pourtant, son utilité n’est plus à prouver. Faire de la veille Après avoir identifié les mots-clés utilisés dans le secteur, le vendeur moderne réalise sa veille sur Twitter à l’aide de hashtags. Je suis, par exemple, vendeur de logiciels CRM et je souhaite me tenir informé des nouveautés, je fais une recherche dans Twitter avec les hashtags suivants : #CRM #social. Écouter les acteurs de son secteur Image SSU - AG Saleswork Twitter permet de suivre en direct l’activité de ses clients, prospects, partenaires et même de ses concurrents (attention, ces derniers peuvent nous bloquer !). De plus en plus, les vrais Twittos expriment leur satisfaction mais aussi leur mécontentement sur le site de micro-blogging. Il peut arriver qu’un de nos prospects potentiels se plaignent de tel ou tel service ou de tel ou tel prestataire ; et c’est là que le vendeur 2.0 entre en scène : il contacte via Twitter ce prospect, avec une belle accroche bien sûr, en lui proposant une rencontre car l’herbe est plus verte chez lui ; et BINGO ! Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 40 Emilie Everhard
  11. 11. LES APPLICATIONS D’INTELLIGENCE SOCIALE La quantité d’informations sur le web est considérable et cela prend énormément de temps de lire toute l’actualité qui nous intéresse. Heureusement, des applications de veille nous proposent une vue d’ensemble et facilitent la consultation de l’information. Quelques applications : ‣ Feedly et Netvibes ‣ Mention ‣ SalesLoft ‣ Bottlenose, TweetDeck, Hootsuite en Annexe 7. Les agrégateurs de news : Feedly et Netvibes Les agrégateurs de news, tels que Feedly ou Netvibes (Google Reader n’existe plus depuis le 1er juillet 2013), facilitent la consultation de l’information et permettent d’organiser simplement sa veille d’informations sur un tableau de bord personnalisable, en ajoutant les sources d’informations de son choix grâce aux flux RSS. De cette manière, on reçoit en push les derniers articles des supports auxquels on s’est abonné (Forbes, BusinessWeek, Forrester, Les Echos, Le Monde, Le Point, etc., sans oublier les supports et blogs spécialisés). L’avantage de cette technologie est de permettre de suivre facilement un flux d’information, les nouveaux articles d’un site web d’actualités par exemple, sans avoir la nécessité de s’y rendre manuellement. Mention, l’outil de veille complet Mention est un outil puissant et complet de veille média largement utilisé dans les entreprises, telles que Arte, Microsoft, etc. L’application permet de monitorer n’importe quel mot-clé en temps réel, et donc de surveiller ce qui se dit au sujet d’une marque, de nos clients, de la concurrence, ou même de nous-même. L’information est filtrée, organisée et priorisée. L’application classe les mentions en différentes catégories : Twitter, Facebook, flux RSS, blogs, web, vidéos, forums, images et actualités. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 41 Emilie Everhard
  12. 12. L’outil de prospection SalesLoft SalesLoft est un logiciel d’intelligence commerciale, pouvant s’intégrer efficacement dans un CRM, notamment Salesforce, qui propose des listes de prospection fines grâce à l’outil Prospector. Prospector est un outil de prospection que je trouve réellement novateur. On peut le tester gratuitement avec un crédit de 200 contacts pour commencer. Il suffit de rentrer très simplement notre recherche dans le Prospector, et notre liste de prospection apparaît dans Google grâce à l’extension Google Chrome. On peut également faire une recherche avec le nom d’un groupe de discussion et Google collecte les informations de tous les membres du groupe. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 42 Emilie Everhard
  13. 13. On intègre ensuite cette liste dans un fichier Excel pour traitement et, bien souvent, nous avons même l’e-mail professionnel de la personne. L’application SalesLoft permet également, à partir d’un profil LinkedIn, d’enregistrer les données du profil d’un prospect dans le Prospector, même si nous ne sommes pas connecté avec. L’avantage d’utiliser ce type d’outil plutôt que des bases de données type Kompass, c’est que ces informations sont actualisées en temps réel, en considérant que le professionnel met à jour régulièrement son profil (comme 42 % des utilisateurs LinkedIn27, source : Lab42). En tant que business developer, c’est à peine croyable de voir que ces informations sont réellement accessibles, plus besoin de passer par un intermédiaire. Cela met clairement en évidence la puissance des réseaux sociaux. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 43 Emilie Everhard
  14. 14. ANNEXE 6 PAGE LINKEDIN SKILLS & EXPERTISE > EQUITY DERIVATIVES Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 72 Emilie Everhard
  15. 15. ANNEXE 7 APPLICATIONS D’INTELLIGENCE COMMERCIALE Bottlenose, l’agrégateur de réseaux sociaux Bottlenose est un agrégateur de réseaux sociaux qui présente une interface unifiée. On peut y ajouter les comptes Twitter, Facebook, LinkedIn et d’autres réseaux. Cet outil offre une vision globale du flux d’information circulant sur les réseaux sociaux. Il possède un atout majeur : la « visualisation cartographique », une cartographie sémantique dynamique des principaux mots-clés actualisée en temps réel. Bottlenose permet de faire des recherches sur le web social et de suivre les buzzs du moment, les liens les plus consultés sur les réseaux. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 73 Emilie Everhard
  16. 16. TweetDeck, le tableau de bord de Twitter L’application TweetDeck appartient à Twitter et se présente sous forme de tableau de bord en colonnes. L’interface permet de surveiller les interactions qu’il y a sur notre compte (tweets envoyés, mentions, retweets, nouveaux followers, etc.), l’activité des comptes que nous suivons, les recherches gardées en mémoire à partir de mots-clés, etc. Hootsuite Hootsuite est un outil de gestion de comptes de médias sociaux grâce auquel on peut actualiser, suivre et partager sur Facebook, Twitter, LinkedIn, WordPress, YouTube, etc., sur une seule et unique interface. Il permet de suivre en quelques clics l’ensemble de nos activités sur les médias sociaux, faire des recherches à partir de mots-clés, et plus largement contrôler notre présence sur Internet, partager du contenu facilement, prévoir nos activités, analyser nos statistiques, etc. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 74 Emilie Everhard
  17. 17. BIBLIOGRAPHIE 1 InsideView. (2013, février). Why Relationships Matter to Sales. Récupéré sur Slideshare.net. 2 CSO Insights. (2013, février). 7 Key Plays for Sales Performance Optimization. 3 Rapp, A., & Panagopoulos, N. G. (2012, été). Perspectives on Personal Selling and Social Media: Introduction to the Special Issue. Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. 32 Issue 3, pp. 301-304. 4 ComScore. (2013). 2013 France Digital Future in Focus : Tendances Clés du Digital en France et leur Impact sur l’Avenir. 5 La tablette détrône le PC portable. (2013). Les Echos (21371), 22. 6 Ca., V. (2013, août 12). Aux Etats-Unis, la télévision dépassée par les supports numériques. Récupéré sur Lesechos.fr: http://www.lesechos.fr/entreprises-secteurs/tech-medias/actu/0202946253746-aux-etats-unis-la-television-depassee-parles-supports-numeriques-594728.php?xtor=RSS-2011. 7 Intel. (mars 13). What Happens in an Internet Minute? Récupéré sur Intel.com: http://www.intel.com/content/www/us/en/ communications/internet-minute-infographic.html. 8 McKinsey Global Institute. (2012, juillet). The social economy: Unlocking value and productivity through social technologies. 9 Nielsen. (2012). State of The Media: The Social Media Report 2012. 10 Andzulis, J., Panagopoulos, N., & Rapp, A. (2012, été). A Review of Social Media and Implications for the Sales Process. Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. 32 Issue 3, pp. 305-316. 11 Cavazza, F. (2011, juillet 7). Les leviers d’innovation du web pour les 5 prochaines années. Récupéré sur Fredcavazza.net: http://www.fredcavazza.net/2011/07/07/les-leviers-dinnovation-du-web-pour-les-5-prochaines-annees. 12 Cavazza, F. (2013, avril 16). Panorama des médias sociaux 2013. Récupéré sur Mediassociaux.fr: http:// www.mediassociaux.fr/2013/04/16/panorama-des-medias-sociaux-2013. 13 Edelman. (2012). 2012 Edelman Trust Barometer Global Results. 14 Marketo. (2012). How to Optimize Your Social Channels for Lead Generation. Ebook. 15 GlobalWebIndex. (2013, janvier). SOCIAL PLATFORMS GWI.8 UPDATE: Decline of Local Social Media Platforms. Récupéré sur Globalwebindex.net: https://www.globalwebindex.net/social-platforms-gwi-8-update-decline-of-local-socialmedia-platforms. 16 The Guardian. (2013, avril 28). Facebook loses millions of users as biggest markets peak. Récupéré sur Theguardian.com: http://www.theguardian.com/technology/2013/apr/28/facebook-loses-users-biggest-markets. 17 Business Insider. (2013, avril 12). Teens Are Bored With Facebook. Récupéré sur Businessinsider.com: http:// www.businessinsider.com/teens-are-bored-with-facebook-2013-4. 18 Dashburst. (2013, février 18). INFOGRAPHIC: What Makes Social Media so Influential? Récupéré sur Dashburst.com: http://dashburst.com/social-media-influence-infographic. 19 Charlton, G. (2009, décembre 8). Dell reaches $6.5m sales via Twitter. Récupéré sur Econsultancy.com: http:// econsultancy.com/fr/blog/5083-dell-reaches-6-5m-sales-via-twitter. 20 LinkedIn Sales Solution. (2013). 7 Ways Sales Professionals Drive Revenue With Social Selling. Ebook. Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B 76 Emilie Everhard
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