Planejamento Estratégico Santos Eduardo Medeiros Lima Eduardo Medeiros Lima

Eduardo Medeiros Lima Objetivos de Trabalhos Estruturar o alinhamento estratégico, da operação na Cidade de Santos Analise Ambiental, fatores favoráveis & desfavoráveis Avaliar as Oportunidades e Ameaças Identificar oportunidades de crescimento em vendas em todo o mercado do Litoral do Estado de São Paulo Identificar as melhores oportunidades de mídia espontânea local Identificar as melhores oportunidades de merchandise Identificar as melhores oportunidades de parcerias locais em e-commerce (comércio eletrônico) Pesquisas do mercado local e da concorrência local

Estruturar o alinhamento estratégico, da operação na Cidade de Santos

Analise Ambiental, fatores favoráveis & desfavoráveis

Avaliar as Oportunidades e Ameaças

Identificar oportunidades de crescimento em vendas em todo o mercado do Litoral do Estado de São Paulo

Identificar as melhores oportunidades de mídia espontânea local

Identificar as melhores oportunidades de merchandise

Identificar as melhores oportunidades de parcerias locais em e-commerce (comércio eletrônico)

Pesquisas do mercado local e da concorrência local

Eduardo Medeiros Lima Objetivos O que queremos? R. - Vender mais com maior rentabilidade. Como fazer? - Conhecer profundamente o mercado de Santos e região e seu ciclo formador de opinião Conquistar ainda mais credibilidade de distribuição neste mercado para vencer o tradicionalismo “provinciano” e regional Fortalecer ainda mais a marca “AGULHAS NEGRAS” junto ao publico de nosso interesse da região Novos canais de distribuição, como: melhor divulgação do site, e do comércio eletrônico, merchandise virtual, parcerias locais, etc. Identificar e “segmentar” o publico alvo de cada ação a realizar Uso da mídia regional, programas regionais eficazes em formar opinião do publico “segmentado” ao perfil de clientes locais.

O que queremos?

R. - Vender mais com maior rentabilidade.

Como fazer? -

Conhecer profundamente o mercado de Santos e região e seu ciclo formador de opinião

Conquistar ainda mais credibilidade de distribuição neste mercado para vencer o tradicionalismo “provinciano” e regional

Fortalecer ainda mais a marca “AGULHAS NEGRAS” junto ao publico de nosso interesse da região

Novos canais de distribuição, como: melhor divulgação do site, e do comércio eletrônico, merchandise virtual, parcerias locais, etc.

Identificar e “segmentar” o publico alvo de cada ação a realizar

Uso da mídia regional, programas regionais eficazes em formar opinião do publico “segmentado” ao perfil de clientes locais.

Eduardo Medeiros Lima Potencial de Mercado O que avaliar ? O real potencial de mercado da região Tamanho do mercado Características do segmento e da cadeia de valor Estrutura competitiva Tendências O levantamento de dados secundários: Pesquisa Qualitativa; Pesquisa Quantitativa; Técnica e público Abordagem de entrevista com publico potencial cliente “empresários” etc. classe “A” e “AB” Amostra Elaborar estratégia de entrevista “inteligente” e não invasiva Praças propostas Santos, Guarujá, Bertioga , São Vicente, Praia Grande e Cubatão Técnica Locais de descontração do publico pretendido, ex. Iate Clube, Clube Ingleses, Cabeleireiro Cláudio Técnica Utilizar modelo de auto exposto para incentivar abordagem da pesquisa, “merchandise”

O que avaliar ?

O real potencial de mercado da região

Pesquisa Qualitativa;

Pesquisa Quantitativa;

Eduardo Medeiros Lima Comparativo Potencial de consumo por Região 449.513 10.076.899 Santos 2.356.490 18.217.094 ABCD 952.595 7.227.234 Ribeirão Preto 2.905.695 20.905.083 Campinas População PCE 2005 - Potencial de consumo Região

Comparativo

Eduardo Medeiros Lima Potencial de consumo por Região

Eduardo Medeiros Lima Comparativo Potencial de consumo da Cidade 418.255 4.924.203 Santos 542.912 4.953.997 Ribeirão Preto 1.031.887 9.723.008 Campinas População 2005 - Potencial de consumo Cidade

Comparativo

Eduardo Medeiros Lima Potencial de consumo por Cidade

Eduardo Medeiros Lima Processo Gerencial do Planejamento 4 Processos gerenciais fundamentais (como fazer?) DESENVOLVIMENTO DA NOSSA ESTRATÉGIA DE MERCADO DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS PLANOS DE AÇÃO TÁTICO E OPERACIONAL AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO E RESULTADO

4 Processos gerenciais fundamentais (como fazer?)

DESENVOLVIMENTO DA NOSSA ESTRATÉGIA DE MERCADO

DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS

PLANOS DE AÇÃO TÁTICO E OPERACIONAL

AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO E RESULTADO

Eduardo Medeiros Lima Características Locais - Oportunidades Formadores de opinião bem definidos População altamente influenciável por um novo conceito ou proposta Mercado imobiliário em franca expansão, com valor do m² em alta. Mercado náutico é movimentado e bem definido Pontos de encontro da Classe “AA” “A” “AB” em locais tradicionalistas Influência financeira do Porto, gerador de riqueza.

Formadores de opinião bem definidos

População altamente influenciável por um novo conceito ou proposta

Mercado imobiliário em franca expansão, com valor do m² em alta.

Mercado náutico é movimentado e bem definido

Pontos de encontro da Classe “AA” “A” “AB” em locais tradicionalistas

Influência financeira do Porto, gerador de riqueza.

Eduardo Medeiros Lima Características Locais - Barreiras Município “oligopolizado” o $ valor circula de forma concentrada e a ostentação é tradicionalista, e muito cautelosa As pessoas tem um perfil de aproximação aberto e se comunicam indiscriminadamente com classes sociais diversas. O mercado local não tem o conceito bem definido de segmentação por classe social (Ex. AA só freqüenta um tipo de local destinado a está classe social) A praia aproxima as pessoas de forma indiscriminada.

Município “oligopolizado” o $ valor circula de forma concentrada e a ostentação é tradicionalista, e muito cautelosa

As pessoas tem um perfil de aproximação aberto e se comunicam indiscriminadamente com classes sociais diversas.

O mercado local não tem o conceito bem definido de segmentação por classe social (Ex. AA só freqüenta um tipo de local destinado a está classe social)

A praia aproxima as pessoas de forma indiscriminada.

Eduardo Medeiros Lima Avaliação Gep’s Operacionais Delinear passo a passo cada ciclo de serviço ou atendimento da Filial Santos Agulhas Negras. Atendimento telefônico Atendimento pessoal (Cliente vai a loja / Vendedor vai ao cliente) Novos / Usados / Peças / Serviços Equipe em vendas externas (existe??) Se existe representa devidamente a Empresa? Consegue Formar opinião neste mercado? A equipe tem “foco” claro objetivamente definido? - Etc.. Etc..

Delinear passo a passo cada ciclo de serviço ou atendimento da Filial Santos Agulhas Negras.

Atendimento telefônico

Atendimento pessoal (Cliente vai a loja / Vendedor vai ao cliente)

Novos / Usados / Peças / Serviços

Equipe em vendas externas (existe??)

Se existe representa devidamente a Empresa? Consegue Formar opinião neste mercado?

A equipe tem “foco” claro objetivamente definido? - Etc.. Etc..

Eduardo Medeiros Lima Modelo de Ciclo de Atendimento Exemplo de um ciclo de atendimento Entrar estacionamento Achar vaga Entrar na loja Ser Atendido Como? Obter informações Segmentar Peças? Novos? Usados? Percepção Da Qualidade Etc.. Credibilidade e segurança Flexibilidade Competência Consistência Agilidade Etc.. Qualidade esperada

Exemplo de um ciclo de atendimento

Credibilidade e segurança

Flexibilidade

Competência

Consistência

Agilidade

Eduardo Medeiros Lima Rentabilidade Proporcionar maior ganho no longo prazo Permitir aumento da participação no mercado desde que lucrativo Evitar ociosidades e desperdícios operacionais Maximizar as oportunidades de investimentos com o mínimo de capital De atual : A partir dos preços praticados no mercado Imposição de preços pelo mercado de usados (método) Seguir o mercado (tabelas) O Método não maximiza o resultado obtido Para: A partir do valor percebido pelo cliente Análises e influência de valor percebido pelos Clientes

Proporcionar maior ganho no longo prazo

Permitir aumento da participação no mercado desde que lucrativo

Evitar ociosidades e desperdícios operacionais

Maximizar as oportunidades de investimentos com o mínimo de capital

De atual : A partir dos preços praticados no mercado

Imposição de preços pelo mercado de usados

(método) Seguir o mercado (tabelas)

O Método não maximiza o resultado obtido

Para: A partir do valor percebido pelo cliente

Análises e influência de valor percebido pelos Clientes

Eduardo Medeiros Lima O Preço ? Qual o nosso Posicionamento? Um olho no “bolso” (rentabilidade da empresa), e um olho na percepção do cliente ou “ prospects”, Qual o valor real percebido pelos clientes?

Qual o nosso Posicionamento?

Um olho no “bolso” (rentabilidade da empresa), e um olho na percepção do cliente ou “ prospects”,

Qual o valor real percebido pelos clientes?

Eduardo Medeiros Lima Migração de Valor Percebido Tornar a marca “Agulhas Negras” a mais forte do segmento em veículos importados de categoria “premium” da região. Seja em veículos novos ou usados. Usar a marca ancora BMW como a melhor estratégia de re-posicionamento da marca “Agulhas Negras” na região Grande Percepção De Valor Menor Percepção De Valor Grande Percepção De Valor

Tornar a marca “Agulhas Negras” a mais forte do segmento em veículos importados de categoria “premium” da região.

Seja em veículos novos ou usados.

Usar a marca ancora BMW como a melhor estratégia de re-posicionamento da marca “Agulhas Negras” na região

Eduardo Medeiros Lima Vantagens Esperadas Flexibilidade dirigia pelas demandas regionais Melhoria da eficiência operacional Direcionar a uma nova Visão compreensiva holística, todos juntos remando para o mesmo lado Novo “ foco ” em rentabilidade nos negócios de: Novos “ Usados” – Dar mais atenção Peças Serviços

Flexibilidade dirigia pelas demandas regionais

Melhoria da eficiência operacional

Direcionar a uma nova Visão compreensiva holística, todos juntos remando para o mesmo lado

Novo “ foco ” em rentabilidade nos negócios de:

Novos

“ Usados” – Dar mais atenção

Peças

Serviços

Eduardo Medeiros Lima Próximos passos Parecer definitivo – da projetização Entrevistas internas para elaboração de Plano tático e operacional, para levantamento do Geps operacionais internos Plano de ação –Eduardo Medeiros Lima Metas Prazos Objetivos “ Avaliar de onde vem os problemas”

Parecer definitivo – da projetização

Entrevistas internas para elaboração de Plano tático e operacional, para levantamento do Geps operacionais internos

Plano de ação –Eduardo Medeiros Lima

Metas

Prazos

Objetivos

“ Avaliar de onde vem os problemas”

Eduardo Medeiros Lima Foco para analises iniciais Como Conseguir Incremento maior nas Vendas de usados Plano de Gestão de Pessoas – formar Equipes Multidisciplinares nos departamentos. Tornar a equipe comercial voltada a alta performance Avaliar criação uma equipe “Corporate”

Como Conseguir Incremento maior nas Vendas de usados

Plano de Gestão de Pessoas – formar Equipes Multidisciplinares nos departamentos.

Tornar a equipe comercial voltada a alta performance

Avaliar criação uma equipe “Corporate”

Eduardo Medeiros Lima Projetização Eduardo Medeiros Lima eduardomedeiroslima @ig.com.br Tel: – Cel: 13 - 9201-0010