Cum sa-ti vinzi ideile
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Cum sa-ti vinzi ideile

on

  • 3,203 views

 

Statistics

Views

Total Views
3,203
Views on SlideShare
1,951
Embed Views
1,252

Actions

Likes
5
Downloads
29
Comments
1

5 Embeds 1,252

http://martonca.ro 1204
http://cezarandrici.wordpress.com 38
url_unknown 5
http://translate.googleusercontent.com 3
http://www.slideshare.net 2

Accessibility

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

CC Attribution-NonCommercial-ShareAlike LicenseCC Attribution-NonCommercial-ShareAlike LicenseCC Attribution-NonCommercial-ShareAlike License

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Cum sa-ti vinzi ideile Cum sa-ti vinzi ideile Presentation Transcript

  • Cum să-ți vinzi ideile. un workshop Oameni din Online Emanuel Martoncă 29 iunie 2011 IașiCreative Commons, Attribution, Non-commercial
  • Cum îi putem convinge pe oamenisă scadă consumul de electricitate?
  • În California, cu un frowny pe facturăClienții care aveau consumuri mari auprimit factura lunară cu un ‘frowny’.În următoarele 3 luni consumul lor deelectricitate a scăzut semnificativ.
  • Unde ați lăsa un copil să-și petreacă după-amiaza?Probabilitatea ca un copil să fie implicat într-un incident grav este de până la 100 de ori mai mare în cazul unei piscine decât în cazul unei arme de foc (în SUA). (sursa: Freakonomics)
  • ‘Availability error’Luarea unei decizii pe bazaprimului impuls, a ceea ce este celmai ‘accesibil’ în memoria noastră.
  • # O informație asimilatărecent este ‘accesibilă’.# Orice produce o emoțieputernică este ‘accesibil’.
  • # Concretul este mai ‘accesibil’ decat abstractul. # Orice conduce la formarea uneireprezentări vizuale este ‘accesibil’.
  • Numărul celor care mergeau la plajă în California a scăzut dramatic după lansareafilmului.Aceasta deși riscul de a fi atacat de un rechin este mult mult mai mic decât riscul dea fi implicat într-un accident rutier în drum spre plajă.
  • Londra sub bombardamentele naziste Când locuitorii englezi au văzut această hartă după terminarea celui de-al Doilea Război Mondial, au fost convinși că germanii erau capabili să-și aleagă cu exactitate țintele. Și că în zonele nebombardate trăiau spionii naziști.
  • ‘Oamenii găsesc explicații șiatunci când nu există una’De fapt, o analiză statistică a concluzionatcă bombardamentele erau total aleatorii.
  • Unde e greșeala?
  • Web only 16% ($59)Print ($125) 0%Print & Web 84% ($125) De fapt nu e nicio greșeală Web only 68% ($59)Print & Web 32% ($125) Experiment realizat de profesorul american Dan Ariely, autor al Predictably Irrational.
  • Campanie de fidelizare la spălătoria auto După 8 spălări După 10 spălări 1 gratuită. 1 gratuită. 1 ștampilă la 3 ștampile la prima spălare prima spălare 19% din clienți 34% din clienți s-au intors s-au intors
  • Concluzia #1. Oamenii pot fi influențați.Toți oamenii. Fără excepție.
  • O poveste cu manageri belgieni
  • 1. Înțelegerea ‘audienței’
  • Ca să poți influența pe cineva trebuie mai întâi să-l cunoști. Foarte bine.
  • Ce spune, dorințe explicite.Dar care sunt dorințele implicite?
  • Ce anume îl ține treaz noaptea?
  • Ce au toți oamenii în comun?
  • Avem două urechi și o singură gură. Să ascultăm decide două ori mai mult decât vorbim.
  • “A blunt pencil will remember morethan the sharpest of minds”
  • Luați notițe. Tot timpul.Într-o agendă, pe coli A4, pe telefon
  • 1. Înțelegerea ‘audienței’2. Analiza situației
  • Ce au făcut alții.Ce greșeli au făcut, ca să nu le repet.Cum au rezolvat aceeași problemă. Sau una similară.
  • Analiza cifrelor relevante
  • Cote de piață Evoluția relativă a vânzărilor Număr de magazine concurente în zonăNumăr de clienți care au cumpărat un produs similar Prețurile medii practicate de concurență Volume de vânzări în ultimele 6 luni Numărul de vizitatori ai site-ului Cheltuieli medii în publicitate …
  • Faceți fotografii la fața loculuiVor fi un argument mai puternic decât oricestudiu de piață și chestionare completate.Calitatea lor nu contează.
  • Cine mai este implicat în luarea deciziei?
  • 1. Înțelegerea ‘audienței’2. Analiza situației3. Soluția și argumentele
  • Ce problemă trebuie să rezolvăm? Care sunt soluțiile posibile? Cine? Când? Cu ce resurse? Care sunt riscurile?Care sunt rezultatele preconizate?
  • Chiar trebuie să fac o estimare acheltuielilor și a veniturilor? DA.Un business case nu e niciodată suficient pentrua convinge, dar este absolut necesar.
  • Invățați din nou să desenați.Pentru a reduce situații complexe la odiagramă/grafic/desen simplu de înțeles.
  • De ce ar avea încredere în tine?Experiența ta din trecut: mai ales succesele, darși eșecurile din care ai învățat.Ce recomandări ai?Ți-ai recunoscut greșelile când a fost cazul? Dacăda, vor avea mai multă încredere în tine în viitor.
  • Concluzia #2.Trebuie să fii sigur ce anume vrei să vinzi pentru a-ți putea pune întrebarea cum să faci asta.
  • 1. Înțelegerea ‘audienței’2. Analiza situației3. Soluția și argumentele4. Planul de acțiune
  • Puneți ideile pe hârtie. Fără excepții.
  • În subconștient, ce este scrisare o valoare mai mare decât ce este spus.
  • Documentele scrise pot fi citite/recitite și mai târziu. Este mai ușor de clarificat ce vrei să transmiți. Poți folosi o reprezentare vizuală. Poți prezenta ideile în detaliu.
  • EmailRaport pe o coală A4Document WordPrezentare Powerpoint
  • Documentul document de nu este de analiză prezentare.Cât mai multe informații. Numai esențialul, Cifre, calcule, tabele. claritate, vizual.
  • Foarte rar o decizie e luată pemoment.Cercuri concentrice: te apropii din ce în ce maimult de decizia finală. Picătura chinezească.
  • Pauză de 2 minute la o cafea.‘Am o idee … Ești de acord?’Ce-ar fi dacă am reuși să… (beneficiul principal)
  • Înainte de întâlnirea/ședința decisivă # ‘Channel factors’ # Puncte de referință # U.P.O.D.
  • # ‘Channel factors’ Dacă îi intrebi pe oameni, cu o zi înaintea alegerilor, dacă au de gând să voteze poți crește probabilitatea ca ei să meargă la vot cu până la 25%. Studenți la Yale University – prelegere de o oră privind pericolul tetanusului și importanța vaccinării – posibilitate vaccin la centrul medical din campus. Grup A - 3% au mers la vaccin. Grup B – rugați să se gândească când au timp să meargă și să traseze cu pixul drumul până la centrul medical - 28% au mers la vaccin.
  • Articole de pe internet Cărți Idei via via
  • # Puncte de referință Ce procent din populația Romei antice consuma carne? Într-un studiu, răspunsurile date de grupuri mari de studenți la această întrebare erau influențate de numărul rezultat prin învârtirea unei ‘roți a norocului’, chiar înainte de a pune întrebarea.
  • # U.P.O.D. Under Promise Over Deliver
  • 1. Înțelegerea ‘audienței’2. Analiza situației3. Soluția și argumentele4. Planul de acțiune5. Momentul decisiv
  • Care este obiectivul întâlnirii/ședinței? Un singur obiectiv.
  • Cine scrie agenda/raportul aproapeîntotdeauna controlează întâlnirea.
  • Avem două urechi și o singură gură.
  • ‘Bring me solutions, not problems!’ Problema - cauze - soluția propusă - alternative.
  • Întotdeauna oferiți alternative.
  • Începeți cu lucruri evidente,acceptate de toți cei prezențiși care nu pot fi contrazise.
  • Atenție la modul de prezentare90% dintre cei care urmează acesttratament sunt sănătoși după 5 ani.sau10% dintre cei care urmează acesttratament nu mai sunt în viață după 5 ani.
  • Competitori?Ce fac ceilalți? Branduri cunoscute? Cunoscuți? Prieteni?
  • Lăsați câteva întrebări evidente fără răspuns, dar pregătiți răspunsul,inclusiv cu documente, în anexe.
  • Nu subestimați efectul de ‘halo’Def. - aprecierile generale asupra unei persoane au tendința să se extindă asupra unor aspecte particulare legate de acea persoană.
  • Peak-end rule.Memoriile pe care le păstrăm în urma unei interacțiuninu sunt o reprezentare obiectivă a acelei experiențe.
  • People will forget what you said,they will even forget what you did,but they will never forget what you made them feel.
  • ‘DiferenŃa esenŃială între actulemoŃional şi cel raŃional este aceeacă emoŃia conduce la acŃiune în timpce raŃiunea duce la concluzii.’Donald Calne, neurolog celebru
  • Concluzia #3.It can be done!
  • Într-un act de comunicare singurulresponsabil de atingerea scopului este cel care transmite mesajul.
  • În viață ai parte de ceea ce negociezi, nu de ceea ce meriți.
  • Nu calitatea obiectivă contează, ci calitatea percepută!
  • Cum să-ți vinzi ideile. Un checklist.1. Pe cine trebuie să conving? Care sunt obiectivele explicite? Dar cele implicite?2. Notițe.3. Analiza situației: google, cifre, fotografii.4. Avem două urechi și o singură gură.5. Soluția: care e problema, cine, când, cu ce resurse, cu ce rezultate?6. Argumente: de ce ar avea încredere în mine?7. Pregătirea momentului decisiv8. ‘Bring me solutions, not problems!’9. Emoția conduce la acțiune.
  • Lista de lecturi pentru vacanța de vară
  • about.me/emanuel.martonca flickr credits: bartb_pt (1) infomatique (15) BrianScott (16) Anirudh Koul (20) Amir Kuckovic (23) Anders Adermark (29) orangeacid (37) Joe Shlabotnik (50)Creative Commons, Attribution, Non-commercial Rodney Smith (63)