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Boston Beer Company

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Apresentação da empresa Boston Beer vinculando a história com o Marketing Radical. …

Apresentação da empresa Boston Beer vinculando a história com o Marketing Radical.

Design: emanuel0101@hotmail.com

History of Boston Beer Company.

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Transcript

  • 1. O sucesso de marketing da
    Por:
    Bruno Costa | Eduardo Avellar | Emanuel Antunes Machado | Leonardo Souza | Luiz Eduardo de Oliveira | Luiz Otávio Campos
  • 2.
  • 3. Entendendo a cerveja artesanal
    É considerada artesanal pelo cuidado que tem com sua produção;
    Normalmente produzidas em micro cervejarias;
    Produzida de forma caseira;
    Conservantes naturais e não químicos;
    São usados produtos naturais: água, fermento, malte e lúpulo;
  • 4. O idealizador no momento da concepção
    1984
    Pós-graduado em administração e direito em Harvard;
    Nascido em 27 maio de 1949, em Cincinnati (34 anos);
    James C. Koch (Jim Koch);
    Trabalhava na Boston Consulting Group como Consultor;
    Sua renda anual era de 250 mil dólares;
    6ª geração de uma família de cervejeiros;
  • 5.
  • 6. Visão da oportunidade
    Concorrentes:
    O mercado estava oferecendo cervejas feitas por produção em massa, de má qualidade, ignorando os apreciadores de cerveja;
    Os apreciadores pagavam caro por cervejas artesanais importadas que não
    tinham sabor e não eram frescas;
    Koch enxergou um nicho de mercado que poderia preencher com uma cerveja fresca, saborosa e de melhor qualidade;
    Marketing Radical - Regra 9 - Exalte o senso comum.
  • 7. A grande descoberta
    Andando pelo sótão da casa de seu pai, viu uma caixa com antigas receitas
    de cerveja da família, de quando seu trisavô estava no ramo;
    Uma receita que utilizava folhas de lúpulo alemão, de 1960, lhe chamou
    sua atenção;
    Koch fabricou um pouco da fórmula na cozinha de sua casa;
    O sabor era forte e agradável, percebeu que tinha um produto vencedor;
    Koch acreditava que uma empresa só poderia entrar num mercado existente
    se oferecesse um produto que fosse mais barato ou melhor;
  • 8. Nasce a Boston Beer Company
    O gerente aprovou e pediu 25 caixas do produto;
    A partir daquele momento a Boston Beer se estabeleceu no ramo;
    Ainda empregado na firma de consultoria, ele abriu a empresa em silêncio;
    Investiu cerca de 240 mil dólares com a ajuda de amigos e parentes;
    Com várias cervejas sem nome dentro de uma pasta, Koch entrou num bar e pediu ao gerente que provasse;
  • 9. Nasce a Boston Beer Company
    “Quando cheguei em casa naquela noite, a ideia na minha cabeça era de que a venda é realmente o que dirige a maioria dos negócios. E se mais CEOs fossem obrigados a sair e vender seus produtos todos os dias, eles prestariam mais atenção ao que estão fazendo. Quando você está lá fora vendendo, cara a cara com o cliente, não há como se esconder.”
    Marketing Radical - Regra 3 - Saia do escritório e fique cara a cara com as pessoas que mais interessam - os clientes
  • 10. Pesquisa de mercado
    “Quando comecei, a ideia de que as pessoas são vistas através dessa rígida noção de dados estatísticos e pesquisa de mercado nunca me ocorreu.”
    Jim é um dos poucos profissionais de marketing radical que não acredita na pesquisa de mercado;
    “Costumava ir a um bar à noite, fazer uma promoção e conversar com 20 pessoas. Faça isso umas duzentas vezes, e você terá uma boa ideia do que seus clientes querem.”
    Marketing Radical - Regra 4 - Use a pesquisa de mercado com cuidado.
  • 11. Foi convencido a usar Sam Adams, figura-símbolo de Boston e patriota famoso, que fora também um cervejeiro local;
    Era jovem, sabia como os bares funcionavam, quem era responsável pelas compras e o que deveria ser feito para que a cerveja emplacasse;
    Contratou sua secretária na Boston Consulting, Rhonda Kallman, como sua 1 ͣ funcionária;
    A grande estrela
    Koch fez sua própria pesquisa entre apreciadores para escolher o nome do produto;
    Marketing Radical - Regra 4 - Use a pesquisa de mercado com cuidado.
    Marketing Radical - Regra 5 - Contrate apenas funcionários apaixonados.
  • 12. Relações Públicas
    Jim contratou uma relações públicas local, Sally Jackson. Ela sugeriu que descartassem a metodologia usual de relações públicas;
    Miraram diretamente as páginas de negócio, alcançando publicidade e a atenção do principal público apreciador (homens de 21 a 49 anos), que também eram o público da editora.
    A paixão por sua cerveja gerou forte interesse da imprensa pela Boston Beer;
    Tornou-se uma das personalidades preferidas da imprensa pelo resto da década, gerando matérias na People, New York Times, Fortune, USA Today, Forbes entre outras;
    Era um protótipo de marketing radical: a história contada, de graça, para milhões de clientes em potencial;
    Marketing Radical - Regra 5 - Contrate apenas funcionários apaixonados.
  • 13. Seis semanas depois de inaugurada a empresa, Jim e Rhonda apresentaram a cerveja no Grande Festival da Cerveja Americana;
    Na época era uma festa para cervejarias artesanais com 30 cervejarias e 300 participantes;
    Distribuíram amostras da cerveja e falavam sobre a história da Sam Adams em detalhes, sobre os ingredientes e as técnicas de fabricação utilizadas;
    A Sam Adams ganhou o prêmio de “melhor cerveja”, na escolha do público. Sendo considerada a melhor cerveja da América;
    Relações Públicas
    1985
    Marketing Radical - Regra 10 – Seja fiel à marca.
  • 14.
  • 15. Sem grandes recursos, ele escolheu a propaganda pelo rádio. Koch escrevia e gravava os anúncios;
    Dava tom ácidos às mensagens: “Quando a América pediu à Europa que mandasse seus pobres e cansados, não queríamos dizer sua cerveja”, referindo-se às suas concorrentes internacionais;
    Ele aproveitava todas as oportunidades para vender seu produto: Em 1992, alcançou o pico do Monte Aconcágua, a 7.031 metros de altitude;
    Ele tirou uma garrafa de Sam Adams e segurou-a bem alto, sabia que estava no lugar mais alto do mundo;
    Relações Públicas
    Marketing Radical - Regra 1 - CEO deve desempenhar a função de marketing.
  • 16. Com a concorrência aumentando, Koch precisava encontrar um meio para atrair de novo os “provadores”, enquanto conquistava a lealdade de novos clientes;
    Kallman acreditava que a marca precisava de um reposicionamento que buscasse um novo público-alvo, mais jovem;
    Depois de dez anos, se rendeu ao marketing tradicional, concordou com métodos como pesquisa de mercado e um orçamento de 15 milhões de dólares, passando o marketing à uma agência de publicidade;
    A estrutura de marketing foi implantada, mas não foi muito eficaz;
    As embalagens dos novos produtos tinham homens das neves e barcos à vela, além de uma promoção oferecendo uma antena parabólica;
    O grande dilema
    “Isso não sou eu. Isso não é a Sam Adams.”
    Marketing Radical - Regra 2 - Garanta que o departamento de marketing comece pequeno e horizontal e continue pequeno e horizontal.
  • 17. Koch percebeu que, enquanto ele fazia tudo sozinho, as imagens eram sem graça, a propaganda era tosca, mas eficaz porque exibia uma identidade simples e clara. Era fiel à marca;
    Ele reassumiu o controle do marketing e declarou: “Eu sou o único que realmente entende o que é a Sam Adams. Eu a criei.”;
    Retomando o controle
    Marketing Radical - Regra 1 - CEO deve desempenhar a função de marketing.
  • 18.
  • 19.
  • 20. Samuel Adams Boston Lager
    É uma cerveja lager (cerveja de baixa fermentação) de cor âmbar clara, com belo perfume (bem marcado pelo lúpulo), pinceladas florais e paladar equilibrado, encorpado e com um final amargo delicado.
  • 21. Um copo sob medida
    A base tronco-cónica com incisões feitas a laser para melhor dispersar o gás e o aroma;
    Pescoço mais estrito para que a mão não aqueça o produto;
    Secção bojuda para expandir aroma e sabor;
    Novo estrangulamento para conter a espuma;
    Seguido de uma virola que facilita o beber e atira a cerveja diretamente para as papilas gustativas da língua;
  • 22. A cerveja mais forte do mundo
    “Se você entrevistasse um milhão de bebedores de cerveja e perguntasse se eles gostariam de comprar uma cerveja dessas, ninguém diria que sim.” Jim Koch
    Marketing Radical - Regra 7: Crie uma comunidade de consumidores
  • 23. A cerveja mais forte do mundo
    Pode levar até 12 anos para ser feita;
    A cerveja mais cara do mundo;
    Índice alcoólico é de 27%;
    Acabamentos em ouro puro;
    ± R$750,00 , no Brasil;
    Lançada em 2002;
    Embalagem de cobre;
    Garrafa de 550 ml;
  • 24. Mais produtos inovadores
    Marketing Radical - Regra 10 - Seja fiel à marca.
  • 25. E muitos outros
    Atualmente a SAMUEL ADAMS, que já conquistou mais de 650 prêmios nacionais e internacionais, possui mais de 22 variedades de cervejas à venda no mercado americano.
  • 26. Em 1990, a SAMUEL ADAMS converteu-se na 1º cerveja americana aprovada pela Alemanha para ser vendida no país;
    A Boston Beer é considerada a maior fabricante americana de cervejas artesanais;
    Cerca de metade da produção da cerveja fica por conta de terceiros, e o resto é produzido em duas cervejarias próprias, localizadas em Boston e Cincinnati;
    Anualmente a Boston Beer Company produz 2 milhões de barris;
    Produz mais de 20 variedades de cervejas, estando presente em 50 estados americanos e mais 20 países ao redor do mundo;
    Uma história de sucesso
  • 27. “Mudar é bom, mas você não quer perder o que realmente é.” Jim Koch