Balade autour des business models du vin

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Balade autour des Business Models du vin, étude réalisée par le Cabinet Elton-Pickford

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  • 1. Balade autour desBusiness Models du vinwww.elton-pickford.comDate de l’étude : Avril 2013
  • 2. CAVISSIMA
  • 3. Présentation de la société et de sonBusiness Modelwww.cavissima.com est le premier concept en France de constitution et degestion de cave en ligne. Historiquement, c’est la première société à avoir liéune boutique et un outil de gestion de cave en ligne.C’est un site d’achat, de stockage et de revente de grands crus et vins degarde en primeurs et livrables..Leur objectif est d’offrir un ensemble de services destinés à faciliter laconstitution et la gestion de cave.Cette boutique est destinée à tous ceux qui veulent se faire une cave degarde sans avoir pour autant une unité de stockage : la conservation detous les vins achetés est assurée à moindre frais dans un chai en Bourgogne.Le logiciel permet de se faire livrer les vins quand on veut ou de les revendre.Les garanties de prix et de qualités sont assurées d’une part par un grandsommelier (John  Euvrard est MOF 2007) et par la mise à disposition d’unecôte générée par le plus grand comparateur de vin sur internet (WineDecider).Cavissima est ainsi une formule pratique pour acheter ou investir dans le vinen toute sérénité et au meilleur coût.Présentation de la sociétéCavissima« Un modèle économique innovantdans le secteur du vin de garde »
  • 4. Le stockage sécurisé des caisses de vins est en Côte d’Or (Région deBeaune) ou à Genève selon votre plan de cave. La gestion des stocks estassurée par code barre.Les comptes des clients sont vérifiés chaque mois dans le cadre très strict denos processus de gestion.Créé par un pool d’actionnaires, Cavissima est présidé par Thierry Goddet,l’un des fondateurs du concept.Stockage sécurisé
  • 5. Un site internet commeinterface avec le chai« Le logiciel de gestion de votrecave en ligne »
  • 6. Cavissima en chiffres➡ Date de création : 1er octobre 2009 à Saint Didier auMont d’Or (département 69)➡ SAS au capital de 358 860 €➡ Fondateur et Président : Thierry Goddet➡ 500 Vins de garde issus de Bordeaux, Bourgogne,Vallée du Rhône, Alsace, Loire, Languedoc, Provence,Sud Ouest et Champagne.➡ 800 clients➡ Panier moyen : 600 €➡ 25.000 bouteilles stockées (Mars 2013)Chiffre d’affaires en millions d’Euros03,757,511,25150,21,74,5152009 2010 2011 2012 2013 (prév) 2015 (prév)
  • 7. Quelle proposition de valeur ?Créer et gérersa cave à vinen ligneLe vin commeproduitd’investissementà fort rendementConservationidéale des vins& date deconsommationidéaleDu particulier débutant aux connaisseurs, investisseurs,expatriésIl est souvent difficile de conserver le vin dans de bonnes conditions, l’espacede stockage est également un problème récurrent dans les grandes villescomme Paris où l’immobilier est cher, et l’espace une ressource de plus enplus rare.En résumé Cavissima propose d’externaliser l’ensemble de votre cave à vin,tout en vous proposant une approche plaisir alliée à de l’investissement.Une approche qui semble rencontrer son public au vu de la croissanceexponentielle du chiffre d’affaire de Cavissima.
  • 8. Cavissima a mis en place un partenariat avec Winedecider, comparateurde vin en ligne.Ce partenariat permet à Cavissima de proposer à ses clients uneconsultation de l’évolution graphique de la cote sur plusieurs millésimesavant d’investir dans un vin.Un partenariat avec John Euvrard permet d’apporter un conseil et une«garantie» de qualité.Partenaires clésParmi les activités clés :Développement et animation du site Cavissima.com, gestion de la cave,logistique.Thierry Goddet a misé sur les relations presse pour faire connaitre sonactivité. Nous retrouvons par exemple de nombreux interviews réalisés surBFM.Activités clés
  • 9. Cavissima propose plusieurs offres :L’abonnement mensuel de 20 € à 250 € / mois permet de couvrir plusieurssegments de marché (étudiants, chefs de famille, grands parents,amateurs de vins).Cavissima grand cru , cave sur mesure avec expert : 30.000 €Facturation des frais de stockage : 10 à 15 centimes par bouteille et paran.Revenus
  • 10. Ce document a été réalisé par Peter Keates,Co-Fondateur du Cabinet Elton-Pickford, vouspouvez le contacter pour tout renseignementcomplémentaire par email :peter.keates@elton-pickford.comL’objectif de ce document est avant toutd’illustrer l’utilisation du Business ModelCanvas, il ne constitue en aucun cas unjugement de valeur de l’entreprise, de sastratégie, de ses hommes, de son marché, deson management, de ses processus ou desa culture.Elton-Pickford et Castlegrey SAS n’ont aucun lien capitalistique avec lessociétés étudiées.A propos de ce documentSourcesListe des publicationsCrédit photo (c) 2012 Karine PaoliPour consulter la liste complète des publications Elton-Pickford disponiblesau format électronique, visitez notre site Internet à www.elton-pickford.comhttp://www.winepaper.fr/cavissima-enregistre-une-croissance-de-750-5647http://www.capitaine-commerce.com/2013/02/20/33415-33415/http://www.cavissima.com
  • 11. Présentation de la société et de sonBusiness ModelEn 2001, la famille Casella, producteur de vin en Australie, lance la marque[yellow tail]. Ce lancement s’effectue aux USA dans un contexte de forteconcurrence avec des produits appréciés en fonction de la qualité et duprestige.Pour s’imposer sur le marché américain, [yellow tail]propose une approche en rupture totale de sesconcurrents. Au lieu de s’adresser à une populationde connaisseurs, la boisson proposée se veutaccessible à tous et notamment aux consommateursjusqu’ici indifférents au vin (buveurs de bières ou decocktails) qui représente un secteur de marché auxUSA bien plus large.Pour cela, le vin proposé est simple à choisir, facile àaimer et associé à une expérience d’amusement,d’aventure ou de loisir.Simple à choisirContrairement aux cavistes proposant une largegamme de produits associés à une terminologiemaitrisée principalement par les connaisseurs, [yellowtail] propose à ses débuts uniquement deux types deproduits: un chardonnay pour le vin blanc et un sirahpour le vin rouge. Cette approche permet aussid’optimiser la gestion des stocks pour l’entreprise.Facile à apprécier[yellow tail] délaisse les termes techniques mis enavant dans l’œnologie. La volonté est d’avoir un vinsimple et fruité et de s’affranchir des règles habituellesd’appréciation du vin.Présentation de la sociétéYellow Tail[yellow tail] démocratise le vin
  • 12. Expérience d’amusement et d’aventure[yellow tail] veut se démarquer d’une image normée et élitiste que peutdégager le vin. La marque est associée depuis son lancement à une imagefun et décontractée. Dernièrement en 2012, [yellow tail] est devenu un dessponsors officiels du Cirque du Soleil pour sa tournée mondiale de saproduction OVO.RésultatsEn 2001, sur les 13 premiers mois, plus d’un million de caisses sont venduesaux USA (le prévisionnel était de 25 000 caisses). Sur l’année 2003, les ventesglobales atteignent 5 million de caisses et Casella devient le premierimportateur de vins aux USA. Les ventes annuelles atteignent plus de 10million de caisses en 2008.Actuellement [yellow tail] est exporté dans plus de 50 pays à travers lemonde et se diversifie depuis 2010 en proposant des vins blancs et roséspétillants.En 2012, Casella Wines enregistre ses premières pertes depuis 20 ans. Lacause première est due à la parité dollar australien / dollar américain. Lahausse du dollar australien sur les trois dernières années (+10%) affecte lacompétitivité des ventes aux trois-quarts à destination des USA. Toujours en2012, [yellow tail] décide de rentrer sur le marché de la bière.
  • 13. Yellow Tail en chiffres➡ Nom : Casella Wines Pty Ltd.➡ Date de création : 1969➡ Management : John, Joe and Marcello Casella➡ Pays d’origine : Australie➡ Vins : blancs, rouges, rosés pétillants➡ Export : 50 pays dont 3/4 pour les USA➡ Ventes 2008 : 10 millions de caisses
  • 14. Quelle proposition de valeur ?Le vin simple(peu de choix)Le vin abordableEnviron 7$ labouteilleLe vin commedivertissementLe segment client initial aux USA sont les consommateurs debières et de cocktails. Les amateurs de vins adressés par unmarché hyper-concurrentiel ne sont pas la priorité.Ce positionnement permettra d’adresser aussi plus facilementles clients asiatiques (plus de 20 million de caisses livrées auJapon au terme de l’année 2005)
  • 15. Les partenaires clés sont primordiaux au niveau distribution notammentpour suivre le rythme des ventes depuis 10 ans.En 2001, la distribution est assurée aux USA par W.J. Deutsch & Sons aprèsune expérience insatisfaisante avec Carramar Estate.A partir de 2005, un partenariat est établi avec la chaine de distributionCostco Wholesale Corporation.Partenaires clésLe canevas stratégique
  • 16. Ce document a été réalisé par FranckLouesdon, Consultant du Cabinet Elton-Pickford, vous pouvez le contacter pour toutrenseignement complémentaire par email :franck.louesdon@elton-pickford.comL’objectif de ce document est avant toutd’illustrer l’utilisation du Business ModelCanvas, il ne constitue en aucun cas unjugement de valeur de l’entreprise, de sastratégie, de ses hommes, de son marché,de son management, de ses processus oude sa culture.Elton-Pickford et Castlegrey SAS n’ont aucunlien capitalistique avec les sociétés étudiées.A propos de ce documentSourcesListe des publicationsPour consulter la liste complète des publications Elton-Pickford disponiblesau format électronique, visitez notre site Internet à www.elton-pickford.comhttp://www.yellowtailwine.com/http://www.casellawines.com/home http://www.businessspectator.com.au/article/2012/11/1/australian-dollar/family-business-casella-wines?opendocument=&src=rsshttp://affaires.lapresse.ca/economie/commerce-de-detail/201011/04/01-4339202-casella-fait-bondir-dautres-yellow-tail-dans-les-saq.phphttp://www.thedrinksbusiness.com/2013/01/yellow-tail-makers-in-crisis-talks-with-lender/http://www.blueoceanstrategy.com/too/yellowtail.html
  • 17. CAMERON HUGUES
  • 18. Présentation de la société et de sonBusiness ModelDepuis le début des années 2000, les grands vignobles mondiaux font face àune crise de surproduction qui tire les prix vers le bas.Ce qui conduit à un affaiblissement de leur marge, mais également porteatteinte à leur image de marque haut de gamme.Cameron Hughes est une société basée en Californie, créée en 2001 parCameron Hughes et sa femme Jessica Kogan.Ce couple d’entrepreneurs a trouvé une façon innovante de répondre à ceproblème en développant la confiance de leurs clients et partenaires.Plutôt que de disposer de leur exploitation et produire leur propre vin, ilrachètent l’excès de production des grands vignobles et les revendent sousleur propre marque et sous des noms génériques de type “Lot 127ʺ″.Ce qui les rend différents c’est qu’ils proposent un contrat de confidentialitéavec les producteurs, garantissant à ces derniers que le nom de leurdomaine ne soit jamais révélé.Présentation de la sociétéCameron HughesUne cave à vin virtuelle & unesociété de négoce
  • 19. Cameron Hughes en chiffres➡ Nom : Cameron Hughes➡ Date de création : 2001➡ Management : Cameron Hughes & Jessica Kogan➡ Pays d’origine : USA
  • 20. Un accord «gagnant-gagnant»Les vignobles peuvent ainsi liquider leur excès de production en échange detrésorerie, alors que les consommateurs ont désormais accès à des vinsvalant $ 100 la bouteille pour des tarifs de l’ordre de $ 25 la bouteille.De plus les vignobles sont capables de faire un profit (certes plus restreint)tout en protégeant leur image de marque.La confiance au centre de la relationLe cœur de ce modèle repose sur la confiance. D’un côté, le contrat deconfidentialité protège les vignobles d’un positionnement bas prix, et del’autre les consommateurs ont la garantie d’un vin de qualité et nonmanipulé sous quelques formes que ce soient.Un autre élément de confiance est la reconnaissance au fur et à mesure desannées de la marque Cameron Hughes, qui s’impose comme uneréférence.La qualité de ces “Lots” à même donné lieux à la création de secondmarché où les vins les plus appréciés font l’objet d’une spéculationfinancière intense.Avec la croissance de ses ventes Cameron Hughes entreprit également dedévelopper d’avantage de contrôles pour préserver et améliorer la qualitédes vins achetés. Sam Spencer, un sommelier reconnu aux Etats Unis futembauché. Ils ne se contentaient plus alors d’acheter simplement lesproductions mais créèrent de véritables partenariats avec les vignobles pourdévelopper les vins selon leurs spécifications. Gagnant-Gagnant
  • 21. Durant plus de 10 ans, Cameron Hughes à développé un ensemble demarques visant à dynamiser ces ventes et améliorer sa marge:• «Hughes Wellman»,• «CH Collection»,• «Zin your face» sont autant de programmes commerciauxspécifiques “ventes spot”.De plus, des stratégies de vente croisées commencent à voir le journotamment avec la vente d’accessoires spécialisés autour du vin et de saconsommation.En 2004, Cameron Hughes vendait 2,000 caisses de vin.En 2011, il atteignait un volume de 400 000 caisses. Il travaille aujourd’huiavec des producteurs d’Australie, de Nouvelles Zélande, de France,d’Italie, d’Espagne, d’Argentine et d’Allemagne.Cameron Hughes a également fait preuve de discipline pour limiter sesfrais de structure et de développement:• utilisant des brokers pour identifier des nouveaux vignobles évitantl’embauche de personnel,• maximisant l’utilisation virale d’internet et des réseaux sociaux,• développant des partenariat ciblés de distribution comme avecSams’s Club ou Costco dans 38 états,• en évitant la publication de plaquettes commerciales et enexposant ses services et produits à des blogueurs de renom pourqu’ils ou elles en fassent une revue.Une entreprise profitable
  • 22. Ce document a été réalisé par Yannick Mériguet, Co-fondateur du CabinetElton-Pickford, vous pouvez le contacterpour tout renseignement complémentairepar email : yannick.meriguet@elton-pickford.comL’objectif de ce document est avant toutd’illustrer l’utilisation du Business ModelCanvas, il ne constitue en aucun cas unjugement de valeur de l’entreprise, de sastratégie, de ses hommes, de son marché,de son management, de ses processus oude sa culture.Elton-Pickford et Castlegrey SAS n’ontaucun lien capitalistique avec les sociétésétudiées.A propos de ce documentSourcesListe des publicationsPour consulter la liste complète des publications Elton-Pickford disponiblesau format électronique, visitez notre site Internet à www.elton-pickford.comhttps://chwine.comhttp://online.wsj.com/article/SB10001424052748704471204575210080165312598.htmlhttp://www.bizjournals.com/sanfrancisco/stories/2008/10/27/focus15.html?page=all
  • 23. 10Vins
  • 24. Présentation de la société et de sonBusiness ModelSalon virtuel de dégustationLancée en 2012 par trois entrepreneurs, 10Vins a pour objectif de fairedécouvrir les plaisirs de la dégustation de vin par internet.Après avoir souscrit à un abonnement mensuel, les internautes reçoiventchez eux un coffret comprenant entre 2 et 5 flacons de vins.Ces flacons qui font l’objet d’un brevet permettent une conservation du vinde bonne qualité. Les vins sont sélectionnés par l’équipe qui leur donnerendez-vous sur internet deux fois par mois pour déguster les contenus descoffrets.L’émission qui se tient en direct permet aux internautes de découvrir leséchantillons tout en profitant des commentaires et conseils d’un oenologueprésent sur le plateau.Lors de l’e-dégustation, les participants sont invités à visionner les vidéos despropriétaires des vins présentés. Ils peuvent également remplir des grillesd’appréciations et comparer leurs évaluations avec les autres personnesconnectées.Si les participants ont apprécié un ou plusieurs vins contenus dans le coffret,ils peuvent le commander à un tarif préférentiel (-30% par rapport à uncaviste).La vente est ouverte pendant 48h après la démonstration. Ainsi, 10Vinsgroupe les commandes, profite des avantages financiers liés aucommandes groupées, et optimise sa logistique.Présentation de la société10Vins« Salon virtuel de dégustation »
  • 25. Cavissima en chiffres➡ Date de création : 2012➡ Fondateur et Président : Thibaut Jarousse➡ Pays d’origine : France10Vins bénéficie de revenus provenant de deux sources différentes.Revenus récurrents:• Coffret 2 flacons : 14,50€• Coffret 5 flacons : 40,00€Les internautes s’engagent pour des abonnements de 3, 6 ou 12 mois.Revenus variables:Ventes de bouteilles à l’issue des dégustation pour les internautesayant appréciés le vin.Il faut noter que l’organisation réalise ici ses marges les plusimportantes.Flux de revenus
  • 26. 10Vins s’appuie sur plusieurs partenaires dont deux ont un impactconséquent sur l’ensemble du modèle.L’oenologueIl apporte ses compétences sur le vin, anime les dégustations et peutconseiller l’équipe de 10Vins sur l’assortiment des coffrets.Il apporte du crédit à l’image de la proposition de valeur et participe à samanière au contenu de l’information adressé à la communauté.WitFrance : conditionnementLa société WitFrance fournit les flacons de dégustation. Une fois le vinsélectionné pour un futur coffret, celui-ci est envoyé par le propriétaire àWitFrance qui va le conditionner.Le WIT est un flacon en verre, breveté. Il est sérigraphié et serti par unecapsule à vis en aluminium. D’un volume de 4, 5, 6 ou 10 cl, il a été conçuen partenariat avec l’INRA Montpellier et l’Ecole Nationale Supérieured’Arts et Métiers de Paris pour la bonne conservation des vins.Les flacons sont remplis grâce à un procédé sous atmosphère inerte afinque le vin ne subisse aucune dégradation organoleptique. Il favorise uneconsommation plus qualitative que l’on soit expert ou amateur.Partenaires clésAfin de développer la fidélisation de ses clients et d’en acquérir denouveaux, l’organisation anime sa communauté d’utilisateurs. Pour celaelle fournit chaque semaine plusieurs fiches de bonnes pratiques, desanecdotes, et quelques histoires humoristiques autour du vin et de sadégustation.L’ensemble de ces données sont disponibles sur le site de l’entreprise ousur les réseaux sociaux.Relations clients
  • 27. Ce document a été réalisé par Antoine Dumont, Co-Fondateur du CabinetElton-Pickford, vous pouvez le contacter pour tout renseignementcomplémentaire par email :antoine.dumont@elton-pickford.comL’objectif de ce document est avanttout d’illustrer l’utilisation du BusinessModel Canvas, il ne constitue en aucuncas un jugement de valeur del’entreprise, de sa stratégie, de seshommes, de son marché, de sonmanagement, de ses processus ou desa culture.Elton-Pickford et Castlegrey SAS n’ontaucun lien capitalistique avec lesA propos de ce documentSourcesListe des publicationsCrédit photo (c) 2012 Karine PaoliPour consulter la liste complète des publications Elton-Pickford disponiblesau format électronique, visitez notre site Internet à www.elton-pickford.comhttp://www.10-vins.com
  • 28. Elton-Pickford est une activité de la société Castlegrey SAS3 rue Chauveau-Lagarde75008 Paris - FranceTéléphone : + 33 (0)9 50 69 96 46contact@elton-pickford.comA propos d’Elton-PickfordElton-Pickford est spécialiste des Modèles Economiques innovants.Nous proposons un ensemble de méthodes, formations et séminaires dédié àl’amélioration du positionnement marché de nos clients.Cette réussite passe par un objectif de création de valeur et de différenciation.Nous puisons nos courants d’influence dans la Stratégie Ocean Bleu, le designthinking et le GameStorming.Nous proposons une approche résolument pratique, ludique et visuelle permettant ànos clients de mieux appréhender les challenges liés à l’innovation de leur BusinessModel.Elton-Pickford intervient en tant que « facilitateur » auprès des dirigeants, en lesaidant à explorer leur Business Model de manière innovante et créative.www.elton-pickford.comCopyright © 2012, Elton-Pickford ® & Castlegrey SAS