‫بسم ا‬                    ‫الرحمن‬                    ‫الرحيم‬  ‫دبلومة التسويق والمبيعات‬Marketing & Selling Diploma    ...
‫دبلومة التسويق والمبيعات‬    ‫المحاضرة الثامنه‬      ‫مدخل الزيارة‬
‫بسم ا‬                        ‫الرحمن‬                        ‫الرحيم‬‫الشخصي وصفات المندوب‬       ‫البيع‬    ‫‪Personal ...
‫التنقيب والبحث‪Prospecting‬‬     ‫عن العملء وإعداد قوائم العملء‬                     ‫"التنقيب و البحث عن "العميل المحتمل...
‫مصادر وطرق البحث عن عملء جدد‬1. Cold Canvas ( Personal observations )‫التمشيط‬   ‫البارد – مسح المنطقة‬2. Endless Chain‫ا...
‫إعداد قوائم وبيانات العمل ء‬           ‫إعداد قوائم وبيانات العمل ء‬        ‫لحظات ماقبل الزيارة والتخطيط‬        ‫لحظات ...
‫هكذا تتابع عميلك‬    ‫‪A‬‬          ‫ليشتري‬          ‫‪I‬‬     ‫‪D‬‬     ‫‪A‬‬‫إثارة الهتمام جذب التنتباه‬   ‫خلق الرغبة...
‫‪Pre-Approach‬‬‫• التستعداد للبيع وترتيب المنتجات وتحليل المعلومات عن‬                   ‫العميل وقراءة الزبون أثناء الدخ...
‫اللحظات الخيرة قبل دخول الزبون‬                                  ‫المظهر‬   ‫•‬                                ‫البتسامه‬...
‫كيفية وضع خطة للزيارة‬            ‫•‬                                               ‫الحصول عن معلومات كاملة عن العميل‬  ...
‫المدخل والتمهيد للحوار ‪Approach‬‬             ‫تعريف مدخل الزيارة‬             ‫هدف المدخل او التمهيد‬                  ...
‫البداية – المقدمة –‪Approach‬‬‫الفتتاحية - مدخل الزيارة - التحية - جس‬‫النبض - التمهيد - كسر الحاجز النفسي‬              ...
‫البداية – المقدمة –‪Opening-Initial contact -Approach‬‬   ‫الفتتاحية - مدخل الزيارة - التحية - جس النبض - التمهيد -‬     ...
‫-‪Ve Approach‬المداخل السلبيه‬                          ‫‪ ‬العتذار‬           ‫‪ ‬الاشارة الى زيارة سلبيه‬            ...
‫أنواع المداخل‬               ‫مدخل التقديم والتحية التقليدي‬   ‫.1‬         ‫مدخل الاشارة والربط مع عميل مهم‬       ‫.2‬ ...
Two General Types of     Questions  ‫• أسئلة مفتوحه‬   ‫• أسئلة مغلقه‬
‫لسئلة مفتاح المعرفة‬
‫السؤال سلحك‬   ‫الفعال‬ ‫معرفة ومعلومات جديدة‬‫تشخيص المشكلة أو المرض‬    ‫إقامة حوار فعال‬
‫فن توجيه السئلة‬‫توجيه السئلة الفعالة فن يحتاج الى‬‫توجيه السئلة الفعالة فن يحتاج الى‬             ‫مهارات‬             ‫...
‫أنواع السئلة‬         ‫السؤال‬         ‫السؤال‬         ‫المغلق‬          ‫المغلق‬‫الجابة عليه تكون:: نعم أو ل‬‫الجابة عل...
‫السئلة المفتوحه‬‫•‬   ‫من ‪Who‬‬‫•‬   ‫ماذا ‪What‬‬‫•‬   ‫لماذا ‪Why‬‬‫•‬   ‫أين ‪Where‬‬‫•‬   ‫متى ‪When‬‬‫•‬   ‫كيف ‪Ho...
‫استخدم السئلة المغلقة‬     ‫استخدم السئلة المغلقة‬           ‫ل‬           ‫ق‬           ‫ة‬           ‫م‬           ‫غ‬ ...
‫لكي تطرح السؤال‬                ‫بفاعلية‬‫ل تطرح اكثر من سؤال في المرة الواحدة‬      ‫السؤال التالي بعد الجابة على‬      ...
‫لكي تطرح السئلة‬       ‫بفاعلية‬‫تعلم المهارات المساعدة‬   ‫مهارة النصات‬   ‫مهارة النصات‬    ‫والستماع‬    ‫والستماع‬   ...
‫لكي تطرح السئلة‬      ‫بفاعلية‬‫:يجب أن تكون السئلة‬  ‫اسئلة قصيرة و‬  ‫اسئلة قصيرة و‬      ‫بسيطه‬       ‫بسيطه‬ ‫بها أك...
‫سئلة يجب أن أتجنبها....‬                ‫1- السئلة ال إستدراجية‬‫2- السئلة التي تسأل عن العرق والصل‬                  ‫3 ...
‫ملحوظه هامة: القاء الئسئلة )البحث عن المعلومات( مهارة‬                                            ‫ىتتطلب الىتى:‬        ...
‫جزاكم ا خيرا‬    ‫على حسن المشاركة والمتابعه‬  ‫والسلم عليكم ورحمة ا وبركاته‬               ‫شكرا لكم‬‫) إعلم أن زكاة الع...
المحاضرة الثامنه البيع الشخصي من دبلومة التسويق والمبيعات د السيد ناصر
المحاضرة الثامنه البيع الشخصي من دبلومة التسويق والمبيعات د السيد ناصر
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

المحاضرة الثامنه البيع الشخصي من دبلومة التسويق والمبيعات د السيد ناصر

3,713 views

Published on

المحاضرة الثامنه البيع الشخصي من دبلومة التسويق والمبيعات د السيد ناصر

Published in: Business
0 Comments
8 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
3,713
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
154
Comments
0
Likes
8
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

المحاضرة الثامنه البيع الشخصي من دبلومة التسويق والمبيعات د السيد ناصر

  1. 1. ‫بسم ا‬ ‫الرحمن‬ ‫الرحيم‬ ‫دبلومة التسويق والمبيعات‬Marketing & Selling Diploma ‫د / السيد ناصر‬•18 Years Experience in Pharmaceutical industry , Management, Marketing and Sales in Egypt , United Arab of Emirates, Qatar•M MBA from Missouri State University USA•Human resource (HR )Diploma•TOT Cambridge Britain•Business Administration Diploma
  2. 2. ‫دبلومة التسويق والمبيعات‬ ‫المحاضرة الثامنه‬ ‫مدخل الزيارة‬
  3. 3. ‫بسم ا‬ ‫الرحمن‬ ‫الرحيم‬‫الشخصي وصفات المندوب‬ ‫البيع‬ ‫‪Personal Selling‬‬ ‫د / السيد ناصر‬
  4. 4. ‫التنقيب والبحث‪Prospecting‬‬ ‫عن العملء وإعداد قوائم العملء‬ ‫"التنقيب و البحث عن "العميل المحتمل‬ ‫عملية الكشف عن اماكن الخشخاص الذين قد يكونوا محتاجين للمنتج او الخدمة المقدمة من"‬ ‫)المندوب" – ) عملية مستمرة و دائمة‬‫•‬
  5. 5. ‫مصادر وطرق البحث عن عملء جدد‬1. Cold Canvas ( Personal observations )‫التمشيط‬ ‫البارد – مسح المنطقة‬2. Endless Chain‫السلسلة التي ل تنتهي‬3. Sphere of influence ‫المركز المؤثر‬4. Satisfied customers (Referrals) ‫عميل راضي‬5. Printed materials: Yellow Pages Telephone Directory Newspapers Trade/Professional directories membership is organizations Direct mail , Catalogs The interne, Conferences ‫مواد مطبوعه‬6. Friends ‫زملء العمل‬
  6. 6. ‫إعداد قوائم وبيانات العمل ء‬ ‫إعداد قوائم وبيانات العمل ء‬ ‫لحظات ماقبل الزيارة والتخطيط‬ ‫لحظات ماقبل الزيارة والتخطيط‬ ‫مقدمة تمهيد مدخل الزيارة‪Approach‬‬ ‫مقدمة تمهيد مدخل الزيارة‪Approach‬‬ ‫العرض أو التقديم ‪Presentation‬‬ ‫العرض أو التقديم ‪Presentation‬‬‫معالجة اعتراضات العمل ء ‪Handling objection‬‬‫معالجة اعتراضات العمل ء ‪Handling objection‬‬ ‫عقد الصفقات الختتام ‪Close‬‬ ‫عقد الصفقات الختتام ‪Close‬‬ ‫متابعه او خدمة ما بعد البيع ‪Follow up‬‬ ‫متابعه او خدمة ما بعد البيع ‪Follow up‬‬
  7. 7. ‫هكذا تتابع عميلك‬ ‫‪A‬‬ ‫ليشتري‬ ‫‪I‬‬ ‫‪D‬‬ ‫‪A‬‬‫إثارة الهتمام جذب التنتباه‬ ‫خلق الرغبة‬ ‫اتخاذ القرار‬ ‫‪Attention‬‬ ‫‪Interest‬‬ ‫‪Desire‬‬ ‫‪Action‬‬ ‫وقت المقابلة البيعية‬
  8. 8. ‫‪Pre-Approach‬‬‫• التستعداد للبيع وترتيب المنتجات وتحليل المعلومات عن‬ ‫العميل وقراءة الزبون أثناء الدخول‬
  9. 9. ‫اللحظات الخيرة قبل دخول الزبون‬ ‫المظهر‬ ‫•‬ ‫البتسامه‬ ‫•‬ ‫إظهر الحماس والثقه‬ ‫•‬ ‫تواصل بالعين وسلم بجدية‬ ‫•‬
  10. 10. ‫كيفية وضع خطة للزيارة‬ ‫•‬ ‫الحصول عن معلومات كاملة عن العميل‬ ‫.1‬ ‫معلومات شخصية‬ ‫–‬ ‫معلومات عن نشاطة و قدرتة الشرائية‬ ‫–‬ ‫مصدر المعلومات: الملظحظة و الستماع – السئلة )عمل ملفات‬ ‫•‬ ‫كاملة(‬ ‫تحديد اهداف للزيادة )المقابلة(‬ ‫.2‬ ‫الهدف يجب ان يكون:‬ ‫•‬ ‫محدد )العميل و المنتج(‬ ‫–‬ ‫يمكن قياسة ) الكمية و المدة(‬ ‫–‬ ‫معقول و ممكن تحقيقة.. و لكن طموح‬ ‫–‬ ‫عمل خطة لتحقيق الهدف:‬ ‫.3‬‫و ذلك بتحديد الفوائد التى يبحث عنها العميل و التى يمكن ان توفرها له باستخدامه السلعه‬ ‫–‬ ‫او المنتج الذى لديك‬ ‫اعداد وسائل القناع و ما يدعم كلمك:‬ ‫.3‬ ‫الفوائد التى ستعود عليه من استخدام سلعتك و دليلك على ذلك‬ ‫اعداد الوسائل المختلفة للتعامل مع العتراضات المحتملة لهذا العميل‬ ‫.3‬ ‫العداد الذهنى للزيارة كاملة‬ ‫.4‬
  11. 11. ‫المدخل والتمهيد للحوار ‪Approach‬‬ ‫تعريف مدخل الزيارة‬ ‫هدف المدخل او التمهيد‬ ‫أنواع التمهيد‬
  12. 12. ‫البداية – المقدمة –‪Approach‬‬‫الفتتاحية - مدخل الزيارة - التحية - جس‬‫النبض - التمهيد - كسر الحاجز النفسي‬ ‫والتهيئه‬ ‫‪Initial contact with customer‬‬ ‫‪Opening, Greeting,probe‬‬
  13. 13. ‫البداية – المقدمة –‪Opening-Initial contact -Approach‬‬ ‫الفتتاحية - مدخل الزيارة - التحية - جس النبض - التمهيد -‬ ‫كسر الحاجز النفسي والتهيئه‬‫المدخل –‬ ‫المدخل –‬ ‫التمهيد-‬ ‫التمهيد-‬‫التفتتاحية‬ ‫التفتتاحية‬ ‫إنتباة‬ ‫التحية‬‫– مقدمة‬ ‫– مقدمة‬ ‫تشويق‬ ‫والتعارف‬ ‫الزيارة‬ ‫الزيارة‬ ‫كسر حاجز نفسي‬ ‫وصناعة ألفه‬ ‫انتقال سلس‬ ‫للزيارة‬ ‫التعرف على‬ ‫احتياجات العميل‬ ‫أنطباع جيد‬
  14. 14. ‫-‪Ve Approach‬المداخل السلبيه‬ ‫‪ ‬العتذار‬ ‫‪ ‬الاشارة الى زيارة سلبيه‬ ‫‪ ‬السئلة المغلقه‬
  15. 15. ‫أنواع المداخل‬ ‫مدخل التقديم والتحية التقليدي‬ ‫.1‬ ‫مدخل الاشارة والربط مع عميل مهم‬ ‫.2‬ ‫مدخل المدح والرطراء والمجاملة‬ ‫.3‬‫مدخل حل المشكلت وعرض الفوائد والميزات‬ ‫.4‬ ‫مدخل عرض المنتج‬ ‫.5‬ ‫مدخل أسئلة جس النبض‬ ‫.6‬ ‫مدخل صناعة اللفه)إذابة الجليد(‬ ‫.7‬ ‫مدخل الزيارة الخيرة ) تجربة نجاح سابقه (‬ ‫.8‬ ‫مدخل الصدمة‬ ‫.9‬ ‫مدخل الهدية‬ ‫.01‬
  16. 16. Two General Types of Questions ‫• أسئلة مفتوحه‬ ‫• أسئلة مغلقه‬
  17. 17. ‫لسئلة مفتاح المعرفة‬
  18. 18. ‫السؤال سلحك‬ ‫الفعال‬ ‫معرفة ومعلومات جديدة‬‫تشخيص المشكلة أو المرض‬ ‫إقامة حوار فعال‬
  19. 19. ‫فن توجيه السئلة‬‫توجيه السئلة الفعالة فن يحتاج الى‬‫توجيه السئلة الفعالة فن يحتاج الى‬ ‫مهارات‬ ‫مهارات‬‫اختيار الكلمات‬ ‫إعداد السؤال‬ ‫المناسبة‬ ‫الصحيح‬‫اختيار نوعية‬ ‫اختيار التوقيت‬ ‫السئلة‬ ‫المناسب‬ ‫الستماع الجيد‬
  20. 20. ‫أنواع السئلة‬ ‫السؤال‬ ‫السؤال‬ ‫المغلق‬ ‫المغلق‬‫الجابة عليه تكون:: نعم أو ل‬‫الجابة عليه تكون نعم أو ل‬ ‫أو كلمه محددة‬ ‫أو كلمه محددة‬ ‫السؤال‬ ‫السؤال‬ ‫المفتوح‬ ‫المفتوح‬ ‫الجابة عليه تكون:: غير‬ ‫الجابة عليه تكون غير‬‫محددة وقد ل تكون متوقعه‬‫محددة وقد ل تكون متوقعه‬
  21. 21. ‫السئلة المفتوحه‬‫•‬ ‫من ‪Who‬‬‫•‬ ‫ماذا ‪What‬‬‫•‬ ‫لماذا ‪Why‬‬‫•‬ ‫أين ‪Where‬‬‫•‬ ‫متى ‪When‬‬‫•‬ ‫كيف ‪How‬‬
  22. 22. ‫استخدم السئلة المغلقة‬ ‫استخدم السئلة المغلقة‬ ‫ل‬ ‫ق‬ ‫ة‬ ‫م‬ ‫غ‬ ‫ا‬ ‫س‬ ‫ئ‬ ‫ى‬ ‫ل‬ ‫ي‬ ‫ل‬ ‫ب‬ ‫ب‬ ‫أ‬ ‫الرغبة في الحصول على إجابة قاطعة‬ ‫ومحددة‬‫الجهل بكيفية إدارة الحوار الناتج عن السئلة‬ ‫المفتوحة‬
  23. 23. ‫لكي تطرح السؤال‬ ‫بفاعلية‬‫ل تطرح اكثر من سؤال في المرة الواحدة‬ ‫السؤال التالي بعد الجابة على‬ ‫السؤال السابق‬ ‫طرح اكثر من سؤال معا يؤدي الى عدم‬ ‫التركيز وعدم وضوح الجواب‬
  24. 24. ‫لكي تطرح السئلة‬ ‫بفاعلية‬‫تعلم المهارات المساعدة‬ ‫مهارة النصات‬ ‫مهارة النصات‬ ‫والستماع‬ ‫والستماع‬ ‫مهارة التفاوض‬ ‫مهارة التفاوض‬ ‫مهارة التحدث‬ ‫مهارة التحدث‬ ‫والقناع‬ ‫والقناع‬
  25. 25. ‫لكي تطرح السئلة‬ ‫بفاعلية‬‫:يجب أن تكون السئلة‬ ‫اسئلة قصيرة و‬ ‫اسئلة قصيرة و‬ ‫بسيطه‬ ‫بسيطه‬ ‫بها أكبر عدد من‬ ‫بها أكبر عدد من‬ ‫الفوائد‬ ‫الفوائد‬ ‫لها قياس وجوابها كيف‬ ‫لها قياس وجوابها كيف‬
  26. 26. ‫سئلة يجب أن أتجنبها....‬ ‫1- السئلة ال إستدراجية‬‫2- السئلة التي تسأل عن العرق والصل‬ ‫3 محرجة نوعا) ما (.‬ ‫- عن العمر خاصة للنساء (.‬ ‫)‬ ‫4- عن الحالة الجتماعية.‬ ‫5- التفاصيل الشخصية.‬
  27. 27. ‫ملحوظه هامة: القاء الئسئلة )البحث عن المعلومات( مهارة‬ ‫ىتتطلب الىتى:‬ ‫معرفة الفارق بين القاء الئسئلة و الئستجواب )التحقيق(‬ ‫–‬ ‫ابدأ الكل م بسبب القاء هذا السؤال )قبل ئسؤاله(‬ ‫–‬ ‫ائستخدا م الئسئلة المفتوحة : ل يمكن الاجابة عليها بنعم او ل‬ ‫–‬ ‫)الئسئلة التى ىتبدأ: ماذا ، متى ، من ، اين، كيف و لماذا؟(‬ ‫اظهر اهتما م بااجابة العميل كى يعطيك معلومات اكثر‬ ‫–‬ ‫اختم بسؤال متابعة ) مثل: هل ، ايهما ، اذا ...(‬ ‫–‬‫ل ىتكثر من الئسئلة فى الزيارة الواحدة .. انما ااجمع كل المعلومات‬ ‫–‬ ‫الممكنة على المدى الطويل مع ىتدوين كل المعلومات فى الملف‬
  28. 28. ‫جزاكم ا خيرا‬ ‫على حسن المشاركة والمتابعه‬ ‫والسلم عليكم ورحمة ا وبركاته‬ ‫شكرا لكم‬‫) إعلم أن زكاة العلم تعليمه (‬ ‫‪DR.ELSAYED NASSER‬‬ ‫‪http://www.elsayednasser.com‬‬ ‫‪http://kenanaonline.com/DrElsayedNasse r‬‬ ‫أكاديمية المهارات المتقدمة / دورة التسويق‬ ‫الفعال‬

×