Plano de Marketing
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Like this? Share it with your network

Share

Plano de Marketing

on

  • 7,071 views

Estrutura de um plano de marketing com explicação de cada etapa e indicação de vídeos e artigos.

Estrutura de um plano de marketing com explicação de cada etapa e indicação de vídeos e artigos.

Statistics

Views

Total Views
7,071
Views on SlideShare
7,048
Embed Views
23

Actions

Likes
1
Downloads
195
Comments
1

3 Embeds 23

https://cursosrapidosonline.com.br 19
https://www.cursosonlinecursos.com.br 3
https://www.xn--cursosonlinedaeducao-7yb1g.com.br 1

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Plano de Marketing Presentation Transcript

  • 1. PLANO DE MARKETING Profª Eloisa Lages
  • 2. O que é um Plano de Marketing? Trata-se de uma ferramenta de gestão que deve ser regularmente utilizada e atualizada, pois permite analisar o mercado, adaptando-se as suas constantes mudanças e identificando tendências. Por meio dele você pode definir resultados a serem alcançados e formular ações para atingir competitividade.
  • 3. LEMBRETES IMPORTANTES Modismo – imprevisível, de curta duração e não tem significado social, econômico e político. Tendência – é um direcionamento ou uma sequência de eventos com certa força e durabilidade. Mais previsíveis e duradouras, as tendências revelam como será o futuro e oferecem muitas oportunidades. (pessoas que se preocupam com o bem-estar físico) Megatendências – grandes mudanças sociais, econômicas, políticas e tecnológicas que se formam lentamente e, uma vez estabelecidas, nos influenciam por algum tempo – de sete a dez anos, no mínimo. (população crescente com maior poder aquisitivo, alterações climáticas, água, o petróleo do século XXI)
  • 4. Para que serve um Plano de Marketing? O plano de marketing pode ser de vários tipos: plano de marketing estratégico, em que as metas e as ações são com foco mais amplo (empresa como um todo). Podem ser feitos para cada área, produto ou serviço da empresa. Podem ser básicos, geralmente sobre um único produto. Também podem ser históricos, avaliando a posição da empresa ou de produtos específicos no mercado através de uma linha do tempo.
  • 5. Plano de Marketing – ESTRUTURA BÁSICA (Modelo Sebrae) 1ª PARTE – PLANEJAR (conhecer e decidir) RESUMO EXECUTIVO ANÁLISE DE AMBIENTE DEFINIÇÃO DO PÚBLICO-ALVO DEFINIÇÃO DO POSICIONAMENTO DE MERCADO DEFINIÇÃO DA MARCA DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS E METAS DEFINIÇÃO DAS ESTRATÉGIAS 2ª PARTE – FAZER (agir) IMPLEMENTAÇÃO 3ª PARTE – AVALIAÇÃO E CONTROLE
  • 6. Plano de Marketing – ESTRUTURA BÁSICA (Modelo Sebrae) 1ª PARTE – PLANEJAR (conhecer e decidir) RESUMO EXECUTIVO – “Resumo da ópera” ANÁLISE DE AMBIENTE – “Informações pertinentes à empresa – macro e microambiente” DEFINIÇÃO DO PÚBLICO-ALVO – “quem você pretende servir?” DEFINIÇÃO DO POSICIONAMENTO DE MERCADO – “como o cliente vê o seu negócio?” DEFINIÇÃO DA MARCA – “identidade visual da sua empresa e produto” DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS E METAS – “resultados que a empresa quer obter” DEFINIÇÃO DAS ESTRATÉGIAS – “como alcançar os objetivos e metas para o mix de marketing” 2ª PARTE – FAZER (agir) IMPLEMENTAÇÃO 3ª PARTE – AVALIAÇÃO E CONTROLE
  • 7. PLANO DE MARKETING – ESTRUTURA BÁSICA 1ª PARTE – PLANEJAR (conhecer e decidir) RESUMO EXECUTIVO O Sumário Executivo é o resumo do seu Plano de Marketing. Ele destina-se à alta gerência, responsável pela análise e a aprovação . Trata-se de uma visão geral das oportunidades de mercado e da estratégia a ser seguida para atender as necessidades dos segmentos do mercado-alvo. O resumo executivo inclui objetivos de marketing e financeiros, além dos resultados esperados.
  • 8. RESUMO EXECUTIVO – EXEMPLO 1 Sonic, uma startup hipotética. (Kotler) A Sonic está preparando o lançamento de um PDA, o Sonic 1000, num mercado em amadurecimento. A despeito da liderança da PalmOne no segmento de PDAs, somos competitivos porque nossa oferta combina recursos exclusivos a um preço de valor agregado. Nosso alvo são segmentos específicos do mercado consumidor e empresarial, e pretendemos aproveitar as oportunidades indicadas pela demanda de PDAs fáceis de usar, que operem sem fio e com a máxima funcionalidade de comunicação. Os principais objetivos deste plano de marketing são atingir, no primeiro ano, uma participação de 3 por cento no mercado norte-americano, com a venda de 240 mil unidades. Os principais objetivos financeiros são atingir uma receita de vendas de 60 milhões de dólares e manter as perdas abaixo dos 10 milhões de dólares no primeiro ano, atingindo o ponto de equilíbrio no segundo ano. PLANO DE MARKETING – ESTRUTURA BÁSICA 1ª PARTE – PLANEJAR (conhecer e decidir)
  • 9. Centro Esportivo Ana Maria. (Sebrae) O negócio refere-se ao Centro Esportivo Ana Maria instalado há 15 anos em uma linda casa em um bairro de classe média alta com uma boa infra-estrutura e duas piscinas. Ele conta com atividades esportivas para todas as idades, como natação, hidroginástica, musculação, aulas de ginástica, entre outras atividades esportivas. O aumento da concorrência levou a perda de clientes, o que está provocando queda acentuada no faturamento da empresa. A atual situação em que o Centro se encontra fez com que a proprietária, Ana Maria, realizasse uma detalhada análise de mercado e estudo de tendências e oportunidades para o seu negócio, através da aplicação de uma pesquisa. Após o estudo realizado, Ana Maria decidiu incluir atividades específicas para a terceira idade, como natação e hidroginástica, massagens fisioterápicas, dietas balanceadas, terapias em grupo, além de atividades de lazer, como dança e cursos alternados de acordo com o interesse dos associados e participação em competições desportivas, dispondo de uma equipe completa de profissionais especializados. Essa unidade será conhecida como Despertar – Centro de Saúde e Lazer para a Terceira Idade e funcionará no mesmo local do Centro Esportivo Ana Maria, inicialmente, de segunda à sexta das 7h às 22h e aos sábados das 8h às 16h, paralelamente às atividades já existentes do Centro Esportivo. Com a diversificação do negócio, Ana Maria pretende neutralizar a ação da concorrência, aumentar o seu faturamento, oferecer algo inédito na região, ser referência em centro de saúde e lazer para idosos, ter o melhor atendimento especializado e garantir a constante satisfação do cliente. PLANO DE MARKETING – ESTRUTURA BÁSICA 1ª PARTE – PLANEJAR (conhecer e decidir) RESUMO EXECUTIVO – EXEMPLO 2
  • 10. ANÁLISE DO AMBIENTE SIM – Sistema de Informações/Inteligência de Marketing  O objetivo é ter informações do mercado, da empresa, dos concorrentes e dos consumidores e o resultado do uso das ferramentas de MKT.  “ entender os mercados, fazer bom uso da pesquisa, saber ler dados primários, acumular e analisar informações internas e a respeito dos concorrentes diretos e indiretos, bem como dos consumidores existentes e potenciais da organização” (SAMPAIO E MAGALHÃES) Sistemas Internos – relatórios gerenciais  Sistema de Inteligência de Marketing – informações do mercado, dados legais, pesquisas regulares (IBOPE, IBGE etc.)  Sistemas de pesquisas e investigações – coleta e análise de informações sobre comportamentos de clientes, por exemplo.  Sistemas de apoio à tomada de decisões – sistemas, softwares, painéis de informações relevantes e tendências de mercado. 
  • 11. PLANO DE MARKETING – ESTRUTURA BÁSICA 1ª PARTE – PLANEJAR (CONHECER E DECIDIR) ANÁLISE DE AMBIENTE Macroambiente - ambiente externo das empresas, variavéis incontroláveis. Influencia de maneira positiva ou negativa, é composto pelos concorrentes, consumidores, fatores políticos, econômicos, sociais, culturais, legais, tecnológicos. Quando analisamos esses fatores, estamos analisando as ameaças e oportunidades do negócio. Microambiente – ambiente interno das empresas, variáveis controláveis. Envolve aspectos fundamentais sobre o seu bom ou o mau funcionamento, como infraestrutura, a tecnologia, os recursos financeiros e humanos utilizados, os valores e objetivos que norteiam as suas ações. A partir daí, consegue-se ter uma visão maior das forças e fraquezas da empresa.
  • 12. PLANO DE MARKETING – ESTRUTURA BÁSICA 1ª PARTE – PLANEJAR (CONHECER E DECIDIR) ANÁLISE DE AMBIENTE - MACROAMBIENTE Fatores Econômicos: inflação, distribuição de renda e taxas de juros etc. Fatores Socioculturais: características gerais da população, como tamanho, concentração, grau de escolaridade, sexo, profissão, estado civil, composição familiar, distribuição geográfica, comportamento e necessidades dos consumidores e da comunidade na qual está inserido. Fatores Políticos/legais: observância das leis, inclusive as que regem o setor em que atua, como impostos, Código de Defesa do Consumidor, Código Civil, entre outros. Fatores Tecnológicos: é preciso adaptar-se às novas tecnologias, pois elas podem afetar o seu negócio. Concorrência: é importante analisar a concorrência e prever as suas ações. Procure analisar preços, formas de pagamento, ações de divulgação e promoção, distribuição, atendimento, variedade de produtos e serviços, localização, aparência, marca.
  • 13. PLANO DE MARKETING – ESTRUTURA BÁSICA 1ª PARTE – PLANEJAR (CONHECER E DECIDIR) ANÁLISE DE AMBIENTE - MICROAMBIENTE      Disponibilidade e alocação dos recursos humanos; Idade e capacidade dos equipamentos e tecnologia disponíveis; Disponibilidade de recursos financeiros; Cultura e estrutura organizacional existentes versus desejadas. Etc.
  • 14. PLANO DE MARKETING – ESTRUTURA BÁSICA 1ª PARTE – PLANEJAR (CONHECER E DECIDIR) ANÁLISE DE AMBIENTE - SWOT AMBIENTE EXTERNO oOportunidades (Opportunities) oAmeaças (Threats) AMBIENTE INTERNO  Forças (Strengths)  Fraquezas (Weaknesses)
  • 15. REFORÇANDO CONCEITOS ANÁLISE SWOT Forças A força descreve quais as competências mais fortes da sua empresa, aquelas que estão sobre sua influência. Uma forma de encontrá-las é utilizando as seguintes perguntas: •O que você faz bem? •O que sua empresa tem de melhor está sob seu comando? •Quais são os recursos que você tem? •O que possui melhor que seus concorrentes? •O que faz os clientes voltarem à sua empresa? Com estas respostas você consegue desenvolver esta parte da análise, sempre lembrando que quanto maior a vantagem competitiva que uma força lhe traz, mais importante ela é dentro da análise.
  • 16. REFORÇANDO CONCEITOS ANÁLISE SWOT Fraquezas As fraquezas são as competências que estão sobre sua influência mas que, de alguma forma, atrapalham e/ou não geram vantagem competitiva. Você pode encontrá-las fazendo as seguintes perguntas: •Meus funcionários são capacitados para suas funções? •Onde eu deveria melhorar minha empresa? •Por que meus clientes escolhem os concorrentes? •Quais são as deficiências dos meus colaboradores? •Por que os clientes não voltam depois de uma compra? As fraquezas devem ser bem estudadas e mensuradas, pois muitas vezes é possível revertê-las em forças. Uma pequena parte das causas costuma causar a maior parte dos problemas.
  • 17. REFORÇANDO CONCEITOS ANÁLISE SWOT Oportunidades As oportunidades são as forças externas à empresa que influenciam positivamente sua organização, mas que não temos controle sobre elas. As oportunidades muitas vezes podem vir através de algum aspecto econômico novo, como o advento da classe média, o aumento do número de filhos dos consumidores, a melhoria da renda e do crédito, entre outros. Outro fator que pode influenciar o fomento de oportunidades são as ações políticas do governo, como a escolha de investir em infraestrutura.
  • 18. REFORÇANDO CONCEITOS ANÁLISE SWOT Ameaças As ameaças são as forças externas que não sofrem sua influência e que pesam negativamente para sua empresa. Elas podem ser consideradas como um desafio imposto à empresa e que pode deteriorar sua capacidade de gerar riqueza. Devem ser constantemente monitorada pelos gestores, pois, muitas vezes, podem apresentar um risco muito maior que a capacidade de retorno. Por exemplo, para uma empresa importadora, uma forte desvalorização da moeda pode causar um aumento muito forte no custo de aquisição, em um cenário onde não é possível repassar este valor ao mercado, deteriorando assim as margens da empresa. Por isso, é importante que a empresa crie políticas que possam combater as ameaças. Como no exemplo anterior, onde ela poderia ter feito uma proteção cambial (Hedge) para manter suas margens em segurança.
  • 19. INFORMAÇÕES GERAIS DA EMPRESA Quem é a empresa? Breve histórico e/ou uma descrição de sua missão, valores e comprometimento. Produtos e serviços Descrição dos produtos com especificação. Localização Citar quantas unidades e onde são. Pessoas Citar sobre as equipes especializadas.
  • 20. EXEMPLOS DE PERFIS DE EMPRESAS
  • 21. EXEMPLOS DE PERFIS DE EMPRESAS
  • 22. EXEMPLOS DE PERFIS DE EMPRESAS
  • 23. EXEMPLOS DE PERFIS DE EMPRESAS
  • 24. EXEMPLOS DE PERFIS DE EMPRESAS
  • 25. EXEMPLOS DE PERFIS DE EMPRESAS Dolfen
  • 26. EXEMPLOS DE PERFIS DE EMPRESAS Dolfen
  • 27. EXEMPLOS DE PERFIS DE EMPRESAS Dolfen
  • 28. Plano de Marketing – ESTRUTURA BÁSICA (Modelo Sebrae) 1ª PARTE – PLANEJAR (conhecer e decidir) RESUMO EXECUTIVO ANÁLISE DE AMBIENTE DEFINIÇÃO DO PÚBLICO-ALVO DEFINIÇÃO DO POSICIONAMENTO DE MERCADO DEFINIÇÃO DA MARCA DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS E METAS DEFINIÇÃO DAS ESTRATÉGIAS 2ª PARTE – FAZER (agir) IMPLEMENTAÇÃO 3ª PARTE – AVALIAÇÃO E CONTROLE
  • 29. PLANO DE MARKETING – ESTRUTURA BÁSICA 1ª PARTE – PLANEJAR (CONHECER E DECIDIR) ANÁLISE DE AMBIENTE – COMPETITIVIDADE 5 FORÇAS DE PORTER Michael Eugene Porter (Ann Arbor, Michigan, 1947) é um professor da Harvard Business School, nas áreas de Administração e Economia. Possui diversos livros sobre estratégias de competitividade.
  • 30. ANÁLISE DE AMBIENTE – COMPETITIVIDADE 5 FORÇAS DE PORTER O objetivo estratégico de cada empresa, será o de encontrar uma forma para se defender das cinco forças referidas ou influenciá-las a seu favor. Como todos os concorrentes conhecem, pelo menos superficialmente, a existência dessas forças, o importante, para a formulação da estratégia empresarial consiste numa análise profunda das raízes dessas forças.
  • 31. PLANO DE MARKETING – ESTRUTURA BÁSICA 1ª PARTE – PLANEJAR (CONHECER E DECIDIR) ANÁLISE DE AMBIENTE – COMPETITIVIDADE 5 FORÇAS DE PORTER A rivalidade num setor existe porque um ou mais concorrentes se sentem pressionados, ou veem oportunidades, para melhorar a sua posição. Manifesta-se geralmente por concorrência de preços, batalhas de publicidade ou frequente introdução de novos produtos. Exemplo: telefonia móvel. Existe uma forte concorrência entre os concorrentes atuais? Há uma empresa muito dominante ou a concorrência é bem distribuída?
  • 32. PLANO DE MARKETING – ESTRUTURA BÁSICA 1ª PARTE – PLANEJAR (CONHECER E DECIDIR) ANÁLISE DE AMBIENTE – COMPETITIVIDADE 5 FORÇAS DE PORTER A entrada de novas empresas concorrentes num setor conduz ao aumento da capacidade instalada, ao desejo de ganhar quota de mercado e à aplicação de recursos, por vezes substanciais, nesse setor. Quanto mais atrativo um determinado mercado e quanto menos barreiras significativas para que um novo negócio se estabeleça no setor, maior será o risco da entrada de novos competidores a qualquer momento. Exemplo: Academia Com que facilidade ou dificuldade os novos concorrentes começam a competir, quais são as barreiras existentes?
  • 33. ANÁLISE DE AMBIENTE – COMPETITIVIDADE 5 FORÇAS DE PORTER Se os seus compradores forem poucos e poderosos, certamente eles forçarão as condições de compra e os preços para baixo. Um exemplo são os grandes supermercados. Devido ao grande volume de compra, eles podem forçar os produtores de frutas e verduras frescas a oferecem condições e preços reduzidos. Qual é a fortaleza dos compradores? Podem eles influir em grandes variações nos volumes dos produtos ou serviços comercializados?
  • 34. ANÁLISE DE AMBIENTE – COMPETITIVIDADE 5 FORÇAS DE PORTER É o caso de empresas pertencentes aos setores que dependem de poucos e fortes fornecedores, eles podem impor suas condições, fazendo com que a rentabilidade dessas empresas seja reduzida. Por exemplo, uma indústria de vestuário que compra tecidos de poucas e poderosas indústrias têxteis. Ela terá que se adaptar às condições e verá a sua margem de lucro ficar cada vez mais apertadas. Qual é a posição dos compradores? Existem muitos potenciais fornecedores ou somente alguns poucos? Existe monopólio?
  • 35. ANÁLISE DE AMBIENTE – COMPETITIVIDADE 5 FORÇAS DE PORTER A identificação de produtos de substituição resulta da pesquisa de outros produtos que podem desempenhar a mesma função. No período de natal é um bom momento para perceber se o setor sofre com produtos substitutos. Tanto podemos escolher um perfume quanto um livro ou uma caixa de chocolates para presentear. Qualidade do substituto é melhor? O preço e performance dos substitutos são melhores? É fácil mudar para um outro produto?
  • 36. Plano de Marketing – ESTRUTURA BÁSICA (Modelo Sebrae) 1ª PARTE – PLANEJAR (conhecer e decidir) RESUMO EXECUTIVO ANÁLISE DE AMBIENTE DEFINIÇÃO DO PÚBLICO-ALVO DEFINIÇÃO DO POSICIONAMENTO DE MERCADO DEFINIÇÃO DA MARCA DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS E METAS DEFINIÇÃO DAS ESTRATÉGIAS 2ª PARTE – FAZER (agir) IMPLEMENTAÇÃO 3ª PARTE – AVALIAÇÃO E CONTROLE
  • 37. PLANO DE MARKETING – ESTRUTURA BÁSICA 1ª PARTE – PLANEJAR (CONHECER E DECIDIR) DEFINIÇÃO DE PÚBLICO ALVO • Quem Compra? • Por que compra? • Quando compra? • Como compram? • Onde compram?
  • 38. PLANO DE MARKETING – ESTRUTURA BÁSICA 1ª PARTE – PLANEJAR (CONHECER E DECIDIR) DEFINIÇÃO DE PÚBLICO ALVO A definição do público-alvo significa identificar um segmento particular ou segmentos da população que você deseja servir. O mercado consiste em muitos tipos de clientes, produtos e necessidades. É preciso determinar que segmentos oferecem as melhores oportunidades para o seu negócio.
  • 39. PLANO DE MARKETING – ESTRUTURA BÁSICA 1ª PARTE – PLANEJAR (CONHECER E DECIDIR) DEFINIÇÃO DE PÚBLICO ALVO - SEGMENTAÇÃO Segmentar um mercado significa escolher um grupo de consumidores, com necessidades homogêneas, para o qual a empresa poderá fazer uma oferta mercadológica. O processo de segmentação requer que sejam identificados os fatores que afetam as decisões de compras dos consumidores. Requisitos para a segmentação: o segmento deve ser identificável, mensurável, acessível, rentável e estável.
  • 40. PLANO DE MARKETING – ESTRUTURA BÁSICA 1ª PARTE – PLANEJAR (CONHECER E DECIDIR) DEFINIÇÃO DE PÚBLICO ALVO - SEGMENTAÇÃO VANTAGENS Com a segmentação, a empresa poderá fazer melhores trabalhos frente a concorrência, dedicandose a fatias de mercado que tenha melhores condições de atender. Para tanto, é necessário estimar o tamanho atual do mercado, identificar os concorrentes e respectivas participações, e o potencial de crescimento deste mercado.
  • 41. PLANO DE MARKETING – ESTRUTURA BÁSICA 1ª PARTE – PLANEJAR (CONHECER E DECIDIR) DEFINIÇÃO DE PÚBLICO ALVO - SEGMENTAÇÃO Em seguida, é preciso separar os consumidores em grupos, de tal forma que a necessidade genérica a ser atendida tenha matizes específicos, que são semelhantes para os que pertencem ao mesmo grupo e diferentes dos demais grupos. Esta divisão pode ocorrer segundo critérios geográficos, demográficos, psicográficos ou comportamentais. Os segmentos resultantes desta divisão devem ser avaliados segundo o tamanho, potencial de crescimento e atratividade, em relação aos objetivos e recursos da empresa.
  • 42. PLANO DE MARKETING – ESTRUTURA BÁSICA 1ª PARTE – PLANEJAR (CONHECER E DECIDIR) DEFINIÇÃO DE PÚBLICO ALVO - SEGMENTAÇÃO Agrupando os consumidores: Geográficos: tamanho potencial do seu mercado (países, regiões, cidades, bairros). Demográficos: PESSOAS FÍSICAS •faixa etária; •sexo; •profissão; •renda; •idade; •Educação. PESSOAS JURÍDICAS •ramo de atividade; •serviços e produtos oferecidos; •número de empregados; •filiais; •tempo de atuação no mercado; •localização; •imagem no mercado.
  • 43. PLANO DE MARKETING – ESTRUTURA BÁSICA 1ª PARTE – PLANEJAR (CONHECER E DECIDIR) DEFINIÇÃO DE PÚBLICO ALVO - SEGMENTAÇÃO  Psicográficos: estilos de vida, atitudes.  Comportamentais: hábitos de consumo, benefícios procurados, frequência de compra desse tipo de produto, lugar onde costuma comprar esse tipo de produto, ocasiões de compra e seus principais estímulos, como:         Preço: nível de sensibilidade a preço, isto é, o quanto o cliente está disposto a pagar; Qualidade do produto; Marca; Prazo de entrega; Prazo de pagamento; Atendimento da empresa; Localização; Outros: estrutura, variedade, lançamentos, status, segurança.
  • 44. PLUS! DICIONÁRIO “CORPORATIVÊS” DICIONÁRIO DE MARKETING
  • 45. Plano de Marketing – ESTRUTURA BÁSICA (Modelo Sebrae) 1ª PARTE – PLANEJAR (conhecer e decidir) RESUMO EXECUTIVO ANÁLISE DE AMBIENTE DEFINIÇÃO DO PÚBLICO-ALVO DEFINIÇÃO DO POSICIONAMENTO DE MERCADO DEFINIÇÃO DA MARCA DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS E METAS DEFINIÇÃO DAS ESTRATÉGIAS 2ª PARTE – FAZER (agir) IMPLEMENTAÇÃO 3ª PARTE – AVALIAÇÃO E CONTROLE
  • 46. PLANO DE MARKETING – ESTRUTURA BÁSICA 1ª PARTE – PLANEJAR (CONHECER E DECIDIR) DEFINIÇÃO DO POSICIONAMENTO DE MERCADO Tratamos de segmentação de mercado que nada mais é que dividir meu público alvo em partes que tenham características parecidas, suas necessidades e desejos podem ser estimulados da mesma forma. Para isso usamos algumas variáveis para a segmentação: Geográfica  Demográfica  Psicográfica  Comportamental  Por que segmentar???
  • 47. PLANO DE MARKETING – ESTRUTURA BÁSICA 1ª PARTE – PLANEJAR (CONHECER E DECIDIR) DEFINIÇÃO DO POSICIONAMENTO DE MERCADO Também é importante ter claro: qual é o posicionamento da sua empresa no mercado? Posicionamento é:  Como você é visto e entendido pelo seu público-alvo.  É ter uma posição na mente do consumidor.  É a percepção do cliente sobre a sua organização. Para Kotler, “ato desenvolver a oferta e a imagem da empresa para ocupar um lugar destacado na mente dos clientes-alvo”. De acordo com Trout e Ries (marketing de guerra): “Posicionamento não é o que faz o produto, mas o que você faz com a cabeça do público-alvo”. "Posicionamento é a ideia central do negócio. É o fundamento que determina se a empresa vai ou não ganhar dinheiro" - Ram Charam (consultor de negócios)
  • 48. PLANO DE MARKETING – ESTRUTURA BÁSICA 1ª PARTE – PLANEJAR (CONHECER E DECIDIR) DEFINIÇÃO DO POSICIONAMENTO DE MERCADO Exemplos: quando falo nos produtos abaixo, quais marcas vem a sua mente?  Refrigerante  Iogurte  Sabão em pó Mas isso não é só para empresas grandes... Quando falamos em padaria, qual você se lembra? Para se ter um bom posicionamento de mercado, é necessário ter muito bem definida que imagem quer passar a seus clientes e prospects, além de garantir vantagem competitiva sobre seus concorrentes.
  • 49. PLANO DE MARKETING – ESTRUTURA BÁSICA 1ª PARTE – PLANEJAR (CONHECER E DECIDIR) DEFINIÇÃO DO POSICIONAMENTO DE MERCADO Vários fatores influenciam o posicionamento de uma empresa, dentre eles:  O nome de sua empresa;  Sua identidade visual (logotipo, cartão de visitas, layout de seu website, embalagem de seu produto etc.);  Atendimento;  Apresentação da equipe;  E muitos outros itens. Dessa forma é que os clientes “constroem” a imagem da sua empresa, por meio de um processo de percepção.
  • 50. ATIVIDADE EM SALA Dupla  Ler o artigo de Pedro Superti Baseado nas explicações da aula e no artigo, responda com as suas palavras: O que é posicionamento de mercado?  Quais fatores influenciam uma empresa estar (ou não) bem posicionada no mercado? 
  • 51. REFORÇANDO CONCEITOS Vídeos – HSM HSM entrevista Mario E. Réne Schweriner* Devoção às marcas (partes 1, 2 e 3) * Autor do livro Brandscendência o espírito das marcas
  • 52. MARCAS MAIS VALIOSAS (bilhões de dólares) BEST GLOBAL BRANDS - 2013
  • 53. MARCAS MAIS VALIOSAS (bilhões de dólares) BEST GLOBAL BRANDS - 2013
  • 54. MARCAS MAIS ADMIRADAS APPLE É A EMPRESA COM MELHOR REPUTAÇÃO, DIZ REVISTA FORTUNE A convivência dos consumidores com empresas não é mais uma mera relação de consumo. O aumento da competitividade faz com que as empresas estejam empenhadas também em seduzir e conquistar o mercado. Neste sentido, desde 1997, a Fortune consulta aproximadamente 3.800 respondentes, para que selecionem as 10 empresas que mais admiram. A pesquisa é feita em parceria com a empresa de pesquisas Hay Group. Confira as 10 empresas mais admiradas do mundo segundo a Fortune:
  • 55. REFORÇANDO CONCEITOS Vídeos – HSM Philip Kotler fala da importância de se ter marcas. Maior autoridade mundial em marketing Kevin Roberts fala da lealdade à marca. CEO Global da Saatchi & Saatchi* Pasta Filmes HSM – Vídeos Marketing * F/Nazca Saatchi & Saatchi A F/Nazca nasceu em 1994 e pertence à rede internacional de agências Saatchi & Saatchi. A rede Saatchi & Saatchi integra junto com outras redes o Publicis Groupe, holding que possui 60.000 funcionários espalhados por 108 países.
  • 56. Plano de Marketing – ESTRUTURA BÁSICA (Modelo Sebrae) 1ª PARTE – PLANEJAR (conhecer e decidir) RESUMO EXECUTIVO ANÁLISE DE AMBIENTE DEFINIÇÃO DO PÚBLICO-ALVO DEFINIÇÃO DO POSICIONAMENTO DE MERCADO DEFINIÇÃO DA MARCA DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS E METAS DEFINIÇÃO DAS ESTRATÉGIAS 2ª PARTE – FAZER (agir) IMPLEMENTAÇÃO 3ª PARTE – AVALIAÇÃO E CONTROLE
  • 57. PLANO DE MARKETING – ESTRUTURA BÁSICA 1ª PARTE – PLANEJAR (CONHECER E DECIDIR) DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS E METAS Objetivos (O que queremos? Onde queremos chegar?) “se não sabemos para onde queremos ir, qualquer caminho servirá”. Os objetivos devem ser claramente definidos e delimitados, a fim de permitir a visualização dos caminhos a serem trilhados para alcançá-los.  Objetivos: declarações amplas e simples do que deve ser realizado pela estratégia de marketing.
  • 58. PLANO DE MARKETING – ESTRUTURA BÁSICA 1ª PARTE – PLANEJAR (CONHECER E DECIDIR) DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS E METAS  Metas As metas são a representação mensurável dos objetivos. A cada objetivo estabelecido correspondem uma ou mais metas, que indicarão se ele foi alcançado ou não. Metas: mais específicas e essenciais para o plano.
  • 59. IMPORTANTE! Ao elaborar as suas metas, procure ser objetivo, claro e realista. Elas devem ser quantificáveis, ou seja, podem ser medidas por meio de volumes de vendas, quota de mercado e índices de satisfação dos clientes. Uma certa ambição é fundamental, no entanto, não deixe nunca de ser realista. Só crie metas que você possa alcançar.
  • 60. MAIS CONCEITOS... O objetivo é um ponto concreto que se quer atingir, devendo ter parâmetros numéricos e datas a serem alcançadas, de modo geral: Ressalta-se que a meta é uma segmentação do objetivo, em que o aspecto quantitativo tem uma importância maior, ou seja, é mais preciso em valor e em data, pois é mais próximo que o objetivo. Por exemplo, caso o objetivo seja chegar ao peso ideal em um ano (valor e prazo aproximados), uma das metas pode ser perder três quilos até o final do próximo mês (valor e prazos precisos, caminhando para o objetivo).
  • 61. EXEMPLO 1 – CENTRO ESPORTIVO PARA IDOSOS
  • 62. OUTROS EXEMPLO S
  • 63. REFORÇANDO CONCEITOS Objetivos e Metas Os objetivos e metas irão orientar todas as ações que serão implementadas.
  • 64. REFORÇANDO CONCEITOS  OBJETIVOS: Seja simples e direto. Relacione o que se espera das estratégias de marketing a serem implementadas. Lembre-se que quando falamos de objetivos, não estamos necessariamente falando somente de volume de vendas, faturamento e etc. Isto deve ser uma consequência dos objetivos alcançados e das metas a serem atingidas. Os objetivos devem estar diretamente ligados as conquistas da empresa, por exemplo: ser uma referência dentro do seu mercado, fornecer o melhor atendimento ao cliente, garantir a satisfação do cliente, ser reconhecido no setor etc.
  • 65. REFORÇANDO CONCEITOS  METAS: Quando falamos de metas, temos que ser realistas. Um pouco de ousadia é necessário, mas trace suas metas de forma que elas possam ser atingidas. As metas são essenciais para o plano. Exemplo de metas: Aumentar o faturamento em 30% durante os três primeiros meses, conquistar 15% do mercado em até seis meses, aumentar a satisfação dos clientes em 70% e por aí vai. O mais importante é que suas metas possam ser quantificáveis ou medidas, seja pelo volume de vendas ou seja pelos índices de satisfação.
  • 66. Plano de Marketing – ESTRUTURA BÁSICA (Modelo Sebrae) 1ª PARTE – PLANEJAR (conhecer e decidir) RESUMO EXECUTIVO ANÁLISE DE AMBIENTE DEFINIÇÃO DO PÚBLICO-ALVO DEFINIÇÃO DO POSICIONAMENTO DE MERCADO DEFINIÇÃO DA MARCA DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS E METAS DEFINIÇÃO DAS ESTRATÉGIAS 2ª PARTE – FAZER (agir) IMPLEMENTAÇÃO 3ª PARTE – AVALIAÇÃO E CONTROLE
  • 67. O QUE É ESTRATÉGIA? O termo estratégia vem do grego strátegos, que significa a “arte do general”, ou seja, a aplicação das competências do general no exercício de sua função, arte militar. Nesse contexto, pode-se dizer que estratégia é a aplicação de forças em larga escala contra algum inimigo.
  • 68. O QUE É ESTRATÉGIA?  Em termos empresariais, não há um único conceito para estratégia, seguem alguns:   Estratégia empresarial é um plano-mestre abrangente que estabelece como a organização alcançará sua missão e os seus objetivos. Estratégia empresarial significa a vantagem competitiva.O único objetivo do planejamento estratégico é capacitar a empresa a ganhar, da maneira mais eficiente possível, uma margem sustentável sobre seus concorrentes. A estratégia corporativa significa a tentativa de alterar o poder de uma empresa em relação ao dos seus concorrentes, da maneira mais eficaz.
  • 69. ESTRATÉGIA, TÁTICA E OPERACIONAL Em resumo:  Estratégia: padrão ou plano que integra as principais políticas, objetivos, metas e ações da organização. Uma boa estratégia pode assegurar a melhor alocação dos recursos em antecipação aos movimentos, planejados ou não, dos oponentes ou às circunstancias do ambiente. (O que fazer?)  Táticas: as estratégias são desdobradas em táticas que funcionam no médio prazo, permitindo realinhamentos para imediata obtenção de objetivos limitados. (Como fazer?)  Operacional: as táticas se desdobram em tarefas ou atividades. (O fazer.)
  • 70. O QUE É ESTRATÉGIA DE MARKETING? É um conjunto de ações para atingir os públicos de interesse (stakeholders) da empresa.  São os “caminhos” que a empresa irá trilhar para atingir seu market target (mercado-alvo).  É um conjunto integrado de escolhas sobre como criaremos e conquistaremos valores, durante um longo período de tempo.
  • 71. 3 FASES PARA ELABORAR UMA ESTRATÉGIA DE MARKETING  Levantamento da realidade Análise externa (Ameaças e Oportunidades) – macro ambiente, análise do mercado e da concorrência. Análise interna (Forças e Fraquezas) da empresa e do produto/serviço - organização interna, capacidade produtiva/prestação do serviço, força de vendas e imagem de marca.  Definição de objetivos e desdobramento de metas Objetivos quantitativos (Market share, Faturamento etc.) Objetivos qualitativos (imagem da empresa ou do produto/serviço, segmentação, posicionamento em relação à concorrência etc.)  Selecionar a estratégia para Mix de Marketing Produto/serviço, preço, distribuição promoção.
  • 72. FIQUE LIGADO! Entrevista com Mario Persona Qual seria a melhor estratégia de Marketing? O trabalho de marketing resume-se em identificar, analisar e atender necessidades e desejos do cliente com lucratividade. Todas as outras tarefas do marketing dependem dessas três fases, identificar, analisar e atender, que tem seu foco no cliente. Na primeira fase, apontamos nosso telescópio para o cliente, seu modo de agir, de comprar, seus desejos, necessidades e expectativas. Então, uma vez identificadas essas necessidades, colocamos tudo sob o microscópio da análise, de como podemos transformar nosso produto ou serviço em valor e benefício para atender o cliente. Finalmente, entregamos e recomeçamos o processo, agora identificando seu grau de satisfação e como seremos capazes de aumentá-lo ainda mais. A melhor estratégia de marketing é aquela que tem sua atenção voltada para o cliente. Evidentemente, ao mesmo tempo fazemos uma análise da concorrência e também das próprias capacidades da empresa.
  • 73. PARA SE DEFINIR O TIPO DE ESTRATÉGIA QUE SERÁ USADA , É PRECISO TER CLARO DENTRE VÁRIOS ITENS (DEFINIÇÃO DO MARKET TARGET, CONCORRÊNCIA, POSICIONAMENTO DE MERCADO ETC.), QUAIS SÃO AS TENDÊNCIAS DE MERCADO?
  • 74. TENDÊNCIAS DEVEM ORIENTAR AS AÇÕES DAS MPES HTTP://WWW.MUNDOSEBRAE.COM.BR/2010/03/TENDENCIAS-DEVEM-ORIENTAR-AS-ACOES-DAS-MPES/ Micro e pequenas empresas devem identificar as tendências no mundo e adaptar seus negócios às mudanças para se destacar no mercado. As tendências geram transformação na vida das pessoas, trazem uma série de inovações e expressam a necessidade de uma sociedade. É diferente de modismos, como as coleções de roupas, sapatos e acessórios, que mudam a cada estação. Para que possamos criar tendências é preciso ter um olhar visionário, estar aberto para um novo modelo mental e sair da zona de conforto. Deve-se identificar as necessidades existentes no mercado, e, ao tentar resolvê-las, podemos criar produtos que se tornarão tendência durante décadas.
  • 75. TENDÊNCIAS DEVEM ORIENTAR AS AÇÕES DAS MPES HTTP://WWW.MUNDOSEBRAE.COM.BR/2010/03/TENDENCIAS-DEVEM-ORIENTAR-AS-ACOES-DAS-MPES/ Você duvida? Alguns produtos foram as principais tendências no Século XX, e hoje é impossível nos vermos no mundo sem eles: o anticoncepcional foi primordial para a emancipação das mulheres; a internet transformou a comunicação mundial; e o viagra deu ao homem a possibilidade de ter qualidade de vida na terceira idade, e não apenas uma sobrevida. O que é tendência? Como podemos identificar uma tendência? A primeira e principal forma de identificarmos uma tendência é olhar os acontecimentos e analisar o que está mudando. No Século XXI, são tendências:
  • 76. TENDÊNCIAS DEVEM ORIENTAR AS AÇÕES DAS MPES HTTP://WWW.MUNDOSEBRAE.COM.BR/2010/03/TENDENCIAS-DEVEM-ORIENTAR-AS-ACOES-DAS-MPES/ Nova estrutura de ciclo de vida e familiar: mulheres solteiras, várias famílias sucessivas, casais gays; Sustentabilidade: política ambiental; Conteúdo e transparência: a humanização das marcas, sobretudo mostrando seus defeitos e pedindo desculpas; Beleza e Design: a valorização de homens e mulheres comuns; Bem estar: consumo de alimentos orgânicos, campanhas antitabagismo;
  • 77. TENDÊNCIAS DEVEM ORIENTAR AS AÇÕES DAS MPES HTTP://WWW.MUNDOSEBRAE.COM.BR/2010/03/TENDENCIAS-DEVEM-ORIENTAR-AS-ACOES-DAS-MPES/ Longevidade: pais e mães cinquentões, longevidade no trabalho; Diversidade: gay friendly, consumo do multiculturalismo (várias etnias); Get Free: Política de descontos, fidelidade dos consumidores compartilhada por várias empresas. Acompanhar as tendências é muito importante para os micro e pequenos empresários. É importante compreender as mudanças sociais e as novidades para posicionar o negócio e se adequar às novas realidades.
  • 78. FOCO NAS ESTRATÉGIAS A estratégia de marketing permite definir como sua empresa atingirá seus objetivos e metas e gerenciará seus relacionamentos com o mercado de maneira que obtenha vantagens sobre a concorrência. Ela consiste nas decisões necessárias para determinar a maneira na qual o composto de marketing, isto é, os cinco principais elementos de marketing (produto, preço, praça, promoção, pessoas) são combinados simultaneamente.
  • 79. MARKETING MIX - 4PS Produto (product) É a formatação do produto/serviço em si. Preço (price) É o esforço exigido do consumidor final. •Variedade de produtos •Qualidade •Design •Características •Nome de marca •Embalagem •Tamanhos •Serviços •Garantias •Devoluções •Preço nominal •Descontos •Concessões •Prazos para pagamento •Condições de crédito Ponto de venda distribuição (place) É a distribuição, o local de venda e de disponibilização do produto/serviço. •Canais •Cobertura •Variedade •Pontos-de-venda •Estoque •Transporte Promoção (promotion) É o conjunto de elementos de divulgação, propagação e promoção. •Promoção de vendas •Publicidade •Propaganda •Força de vendas •Relações públicas •Marketing Direto
  • 80. FOCO NO PRODUTO Produto  Bem tangível (produto) ou intangível (serviço)  Ofertado numa transação comercial e deve dispor de características essenciais às necessidades do consumidor. Deve possibilitar a troca.  Fique ligado! Para que os produtos possam ser mais atrativos, mais competitivos e encantar mais o cliente, muitos deles são ofertados com benefícios extras, como garantia, entrega gratuita, instalação gratuita, embalagens diferenciadas etc.
  • 81. CICLO DE VIDA DE UM PRODUTO Introdução Declínio Ciclo de Vida Produto Maturidade Crescimento
  • 82. CICLO DE VIDA DE UM PRODUTO É a fase em que um novo produto Ciclo de Vida Produto é apresentado ao mercado. Introdução As vendas iniciais são lentas, pois os clientes potenciais passam por um estágio de conscientização do novo produto e de seus benefícios antes de comprá-lo. Criar esse conhecimento exige gastos em promoção e divulgação.
  • 83. CICLO DE VIDA DE UM PRODUTO Essa fase é caracterizada pelo Ciclo de Vida Produto rápido crescimento da demanda, Crescimento pela entrada de novos concorrentes. A ênfase da empresa deve ser em construir relacionamentos, manter clientes e fornecedores fiéis e sustentar o crescimento das vendas.
  • 84. CICLO DE VIDA DE UM PRODUTO Ciclo de Vida Produto Maturidade O mercado encontra-se saturado. As vendas, os clientes e concorrentes começam a estabilizar-se e os lucros chegam ao ápice. O objetivo é maximizar os lucros e alongar o ciclo de vida do produto. Os lucros começam a cair durante a última metade desse estágio quando os concorrentes lutam por fatias de mercado e começa a guerra de preços. Programas de fidelização podem sustentar lucros: descontos especiais para hóspedes preferenciais de hotéis, cartão fidelidade para clientes de supermercados com prazos especiais de pagamento, sorteios e prêmios. A empresa também pode utilizar estratégias de crescimento (veja em Oportunidades de Crescimento).
  • 85. CICLO DE VIDA DE UM PRODUTO Um produto que oferece um conjunto superior de benefícios Ciclo de Vida Produto Declínio substitui o produto "velho". As despesas de marketing e as de promoção deverão ser reduzidas nesse estágio. A fidelidade dos clientes e a divulgação boca a boca irão se tornar geradores de vendas mais importantes do que campanhas de marketing.
  • 86. IMPORTANTE! É por isso que conhecer as fases que um produto atravessa é importante, para que você possa adequar-se e estender indefinidamente o ciclo de vida do seu produto de acordo com as necessidades de seus clientes.
  • 87. PRODUTOS QUE SE REINVENTARAM
  • 88. PRODUTOS QUE SE REINVENTARAM
  • 89. PRODUTOS QUE SE REINVENTARAM
  • 90. OPORTUNIDADES DE CRESCIMENTO - PRODUTO A atividade competitiva agressiva ou mudanças no ambiente podem causar um rápido declínio nas vendas. Estratégias de crescimento a partir do produto abrem novas oportunidades de vendas e lucros enquanto reduz a dependência dos produtos existentes para o sucesso da empresa. Você pode perseguir uma série de opções de crescimento.
  • 91. MATRIZ EXPANSÃO PRODUTO/MERCADO Penetração de Mercado: Você pode tentar ampliar o seu negócio vendendo maisprodutos com os quais já trabalha para o mercado em que já atua. O objetivo principal é convencer seus consumidores a adquirir mais dos produtos da empresa, aumentando a sua fatia de mercado. As táticas incluem: campanhas agressivas de promoção e descontos nos preços.
  • 92. MATRIZ EXPANSÃO PRODUTO/MERCADO Desenvolvimento de Mercado: Você também poderá descobrir novos usos para os produtos com os quais já trabalha para novos mercados. Bicabornato de sódio é um exemplo clássico. O seu uso original era para culinária e agora, ele é comercializado como desodorante, limpador de tapetes, cremes dentais etc.
  • 93. MATRIZ EXPANSÃO PRODUTO/MERCADO Desenvolvimento de Produtos: Outra opção é talvez desenvolver novos produtos para o mercado em que já atua, diversificando-os. A segmentação permite conhecer melhor os clientes e seus hábitos e encontrar novos produtos.
  • 94. MATRIZ EXPANSÃO PRODUTO/MERCADO Diversificação de Produto: A última opção e a mais arriscada é desenvolver novos produtos para novos mercados.
  • 95. MATRIZ EXPANSÃO PRODUTO/MERCADO
  • 96. RELEMBRANDO: ESTRATÉGIAS DE MARKETING •A definição correta das estratégias de marketing é necessária para que a empresa possa atingir suas metas e objetivos e, assim, estar a frente dos seus concorrentes (vantagem competitiva) e ainda lucrar. •Uma estratégia de marketing é um conjunto integrado de escolhas sobre como criaremos e conquistaremos valores, durante um longo período de tempo. •Como o composto de marketing (produto, preço, praça, promoção) será utilizado simultaneamente.
  • 97. RELEMBRANDO: FOCO NO PRODUTO •Pode ser tanto um bem tangível (produto físico) como intangível (serviço). •Deve suprir as necessidades e expectativas de seu público-alvo. Para definir uma estratégia de marketing baseada nos produtos é importante entender em qual momento do seu “ciclo de vida" ele está. Vejamos:
  • 98. RELEMBRANDO: FOCO NO PRODUTO Lançamento/Introdução: •Novo produto ou serviço no mercado. •Vendas lentas até •Foco os consumidores o conhecerem. em ações de promoção e propaganda. Crescimento • Produto começa a tornar-se conhecido. • Demanda aumenta. • Foco em relacionamento, fidelizar para manter as vendas. Maturidade • O mercado está estabilizado, pois o produto já está saturado. •Investir no •Foco produto para alongar o seu ciclo de vida em ofertas e diferenciações no produto Declínio ou morte •Isso acontece quando um novo produto é lançado para substituir um já existente. •Reduzir as despesas de promoção e marketing, pois o que valerá é o boca a boca e fidelidade alcançada ao longo do ciclo de vida deste produto.
  • 99. FOCO NO PREÇO Preço É quanto o seu produto ou serviço vale para o consumidor. Para o seu negócio, o preço ideal de venda é aquele que cobre os custos do produto ou serviço e ainda proporciona o retorno desejado pela empresa. Fique ligado! Analisando o quanto o consumidor está disposto a pagar, a empresa avalia se seu preço ideal de venda é compatível com aquele vigente no mercado.
  • 100. FOCO NO PREÇO Fatores que influenciam o preço Posicionamento: o preço pode determinar o posicionamento da sua empresa. Algumas empresas desejam passar uma imagem aos seus compradores de preços imbatíveis, outras trabalham um posicionamento de valorização dos produtos a partir de preços altos, levando em conta o status como ferramenta principal na aquisição dos produtos/serviços. Objetivos: os preços também podem ser fixados a partir dos objetivos, como alcançar um determinado mercado de consumidores, enfrentar ou prevenir competição, maximizar o lucro e assegurar sua própria sobrevivência.
  • 101. FOCO NO PREÇO Fatores que influenciam o preço Definição de preços de novos produtos: a empresa pode fixar preços relativamente baixos para entrar no mercado em uma tentativa de obter uma fatia de mercado e expandir a demanda pelo seu produto. No entanto, para os consumidores, é difícil julgar a qualidade de alguns produtos e serviços quando não se pode testá-los antes da compra e, muitas vezes, os consumidores podem nivelar a qualidade do produto por baixo, devido ao preço. No caso de inovações, é possível definir preços em um nível mais alto e baixá-los gradativamente. Nesse caso, é necessário que o consumidor esteja disposto a pagar um preço alto e que a concorrência não possa entrar rapidamente com produtos similares.
  • 102. FOCO NO PREÇO Flexibilização de preços: preços diferentes para compradores diferentes. Os preços não são estáticos e podem ser flexibilizados pela prática de descontos e promoções: •Preços promocionais: reduções planejadas de preços a curto prazo para criar um incentivo para os consumidores comprarem; •Preços por segmentos diferentes: entradas de cinemas pela metade do preço para idosos e estudantes; •Preços por regiões geográficas: dependendo da região, os preços variam devido ao transporte, impostos, entre outros fatores; •Preços por sazonalidade: guarda-chuva e óleo de bronzear possuem um preço baixo no inverno, pois a demanda por esses produtos é menor nessa época do ano;
  • 103. FOCO NO PREÇO •Preços personalizados: variações significativas de preços de acordo com o perfil de compra do consumidor. Uma agência de turismo pode realizar um pacote personalizado e cobrar pelas variações nos serviços adicionados. Uma empresa pode diferenciar seu preço de acordo com o potencial de compra de um determinado cliente; •Descontos para pagamentos antecipados ou à vista; •Descontos por volume de compra; •Concessões para promoções de vendas: descontos que varejistas recebem por colocarem os produtos do fabricante em locais estratégicos ou promover os seus produtos. IMPORTANTE! •Não esqueça de considerar o preço dos concorrentes. •Defina políticas de descontos e condições de vendas para seus clientes. •Faça testes de preços com seus clientes e analise as variações de vendas, a partir de modificações nos preços e controle do volume de vendas.
  • 104. RELEMBRANDO: FOCO NO PREÇO É importante lembrar que ele deve ser baseado em quanto o consumidor está disposto a pagar por ele e de acordo com a renda de seu públicoalvo, não desconsiderando os custos de produção, montagem etc.
  • 105. RELEMBRANDO: FOCO NO PREÇO Fatores que determinam os preços dos produtos de uma empresa: Posicionamento: qual a imagem que a empresa quer passar? Uma empresa que possui produtos baratos e acessíveis ou uma que vende bens mais caros e diferenciados? Cuidado para posicionar-se de uma forma e praticar uma política de preços contraditória. Novos produtos: quando há lançamento de novos produtos, a empresa pode fixar preços baixos para entrar no mercado e facilitar a chegada deles até as mãos dos consumidores. Já no caso de ser um produto inovador, você pode praticar preços mais altos desde que o consumidor esteja disposto a pagar e que não haja produtos similares na concorrência.
  • 106. RELEMBRANDO: ESTRATÉGIAS PREÇO Preços promocionais: redução de preços por tempo determinado para alavancar as vendas de um produto e atrair novos consumidores. Segmentação de preços: refere-se a promoções como meia-entrada de cinema para estudantes e idosos, por exemplo. Segmentação por regiões: os preços variam de acordo com as regiões e o custo de vida da região (impostos, transporte etc.). Sazonalidade: os preços podem aumentar em épocas de grande procura e diminuir em períodos de baixa procura (como exemplos de guardachuva, bronzeadores, sorvete etc.). Descontos: há prática de descontos à vista, por quantidade de produtos comprados, compra com cartões exclusivos da loja etc.
  • 107. FOCO NA PRAÇA Praça Praça diz respeito a como será a operacionalização do seu negócio, ou seja, como o produto será colocado a disposição do seu cliente. A localização e estrutura adequadas, canais de distribuição de seu produto ou serviço, relação com fornecedores serão determinantes para levar ao cliente o que ele necessita. O tipo do negócio determinará todos os aspectos relevantes a esse elemento.
  • 108. ALGUMAS CADEIAS DE DISTRIBUIÇÃO Do fabricante diretamente ao consumidor. Esse tipo de canal pode ser utilizado por todos os tipos de empresas, mas as grandes empresas se utilizam de uma forma bastante expressiva. Do fabricante para o varejista para o consumidor. Enquadra-se nesse tipo de canal produtos perecíveis, produtos que têm demanda sazonal e produtos de moda, como também livros, vestuários e eletrodomésticos. Do fabricante para o atacadista para o varejista para o consumidor. É o canal mais usado para os bens de consumo. É usado quando as empresas estão dispostas a atingirem uma grande área geográfica. 
  • 109. ALGUMAS CADEIAS DE DISTRIBUIÇÃO Fabricante-agente-atacadista-varejista-consumidor Canal mais longo. Nesse tipo de canal a função do agente é intermediar junto ao atacadista, tendo como atividade principal a venda. fabricante-agente-varejista-consumidor Muito usado na indústria de vestuário, como também em setores que apresentam muitos fabricantes de pequeno porte que se utilizam de intermediários para contatarem com grandes cadeias varejistas.
  • 110. FOCO NA PRAÇA Canais de distribuição Os canais de distribuição, por exemplo, são vários e podem ser realizados diretamente para o usuário final, ou através de distribuidores, representantes, varejistas. A escolha do canal dependerá do seu negócio e da facilidade de distribuição de seus produtos para o seu mercado. Importante! As ações de marketing devem ser realizadas para o usuário final e também para todo o canal.
  • 111. FOCO NA PRAÇA Exemplos de ações com Parceiros de Negócios (distribuidores e representantes) Fabricantes – possuem programas de treinamentos para vendedores e representantes de seus produtos, além de premiações. Esses programas permitem que vendedores conheçam mais sobre seus produtos e, assim, adquiram mais conhecimento para o melhor desempenho na venda. Marketing cooperado: união de esforços entre fabricante e varejista ou até mesmo entre concorrentes para maior divulgação de produtos. •Colocar cartazes nos pontos de vendas; •Patrocinar eventos; •Pintura na fachada; •Entre outros.
  • 112. FOCO NA PRAÇA Escolhendo o seu fornecedor •Analise questões como preço, condições de pagamento, prazo de entrega e localização, de acordo com o volume de itens a ser adquirido. •Para um bom relacionamento com o fornecedor, é necessário ter um fluxo constante de compra – mesmo que pequeno – e pagamento em dia. •A troca constante de fornecedores pode prejudicar o seu negócio, pois não cria uma relação de parceria. Encontre formas de tornar-se menos vulnerável em relação aos fornecedores, a partir de parcerias, busca de produtos substitutos, acesso a novos fornecedores em outros mercados.
  • 113. FOCO NA PRAÇA Fique de olho •Antes de escolher o tipo de canal que mais o favoreça, observe as características dos possíveis fornecedores, transporte necessário, operacionalização de seu produto, estoques. •A localização também dependerá do seu tipo de negócio. Analise a relação custo x benefício e escolha uma localização que contribuirá com o seu negócio, como boa visibilidade, fácil acesso, estrutura adequada, estacionamento, entre outros aspectos. •Invista em uma boa estrutura para deixar seu cliente à vontade: vitrines atrativas, boa iluminação, boa disposição dos produtos, sinalização etc.
  • 114. RELEMBRANDO: FOCO NA PRAÇA •A praça engloba tanto a localização do seu negócio como as operações e a forma como será colocado a disposição dos clientes. •O seu produto pode chegar às mãos do consumidor diretamente ou através de intermediários. •Neste caso, as estratégias de marketing devem ser tanto para o consumidor final quanto ao intermediário (se houver). •Uma decisão muito importante e cuidadosa deve ser a escolha dos fornecedores.
  • 115. E-COMMERCE O E-COMMERCE OU COMÉRCIO ELETRÔNICO SÃO ATIVIDADES DE COMPRA E VENDA UTILIZANDO-SE DE MEIOS ELETRÔNICOS.  Limeira (2003, p. 38) defende que o comércio eletrônico consiste na realização de negócios por meio da Internet.  Uma visão mais ampla de comércio eletrônico inclui todas as interações entre empresas e consumidores que possam ser realizadas utilizando a Internet ou outro meio de comunicação de dados (MEIRA JR, 2002, p 3).
  • 116. E-COMMERCE  Comércio eletrônico é a realização de negócios por meio eletrônico, tanto de produtos como de serviços, incluindo as atividades pré-venda como marketing e pós-venda como o suporte.  Todas atividades de compra ou venda de bens, produtos, serviços ou informações eletronicamente podem ser consideradas como comércio eletrônico.
  • 117. E-COMMERCE O comércio eletrônico pode ser dividido em três principais partes. (O´CONNEL, 2002):  o Business-to-business (B2B): Troca de produtos, serviços ou informações entre companhias.  o Business-to-consumer (B2C): Troca de produtos, serviços ou informações entre companhias e consumidores. É a parte varejista.  o Consumer-to-consumer (C2C): Troca de produtos, serviços ou informações entre consumidores. Leilões on-line.
  • 118. NETSHOES VIU NA PERSONALIZAÇÃO A OPORTUNIDADE DE MUDAR O ECOMMERCE História da empresa está estreitamente relacionada ao desenvolvimento e amadurecimento do varejo eletrônico no Brasil. Foco nos serviços impulsionou o sucesso. Por Sylvia de Sá, do Mundo do Marketing | 15/05/2012 sylvia@mundodomarketing.com.br O foco no e-commerce, a valorização dos serviços e a personalização compõem a receita de sucesso da Netshoes. Desde 2007, quando decidiu se tornar um dos maiores varejistas online do Brasil, a companhia viu sua equipe passar de 35 colaboradores para mais de 1.600 e, hoje, registra um faturamento anual de R$ 1 bilhão, com operações também no México e na Argentina.
  • 119. NETSHOES VIU NA PERSONALIZAÇÃO A OPORTUNIDADE DE MUDAR O ECOMMERCE Somente o Marketing conta com 100 profissionais, além de agências parceiras, que trabalham constantemente para oferecer o produto ideal, para a pessoa certa no momento certo. No total, são mais de 30 mil itens que pretendem atender aos desejos de qualquer perfil de consumidor. “Acreditamos que não somos uma loja de um consumidor específico. Todos são consumidores na Netshoes. Temos que trabalhar a personalização de uma forma muito intensa e muito forte, se queremos falar com a mulher classe A e com o homem classe D”, conta Roni Cunha Bueno, Diretor de Marketing da Netshoes, em entrevista à TV Mundo do Marketing.
  • 120. NETSHOES VIU NA PERSONALIZAÇÃO A OPORTUNIDADE DE MUDAR O ECOMMERCE Encorajando o consumidor A história da empresa começa em 2000, com a inauguração da loja física, que vendia calçados femininos. Aos poucos, a marca foi se transformando e se associando ao esporte, comercializando tênis e outros artigos esportivos. Em 2007, a iniciativa de encerrar a operação dos oito pontos de venda físicos marcou a virada estratégica da Netshoes. A decisão foi baseada no sucesso da operação online, iniciada em 2001 e que crescia em vendas. Um dos desafios foi incentivar os consumidores a adquirirem produtos pela internet, especialmente itens como tênis e camisetas. “Não existia cultura de e-commerce no Brasil. Pagamos um preço até caro para ajudar o mercado a se desenvolver e termos consumidores”, acredita Bueno.
  • 121. NETSHOES VIU NA PERSONALIZAÇÃO A OPORTUNIDADE DE MUDAR O ECOMMERCE Nos primeiros anos, as ações de Marketing foram essenciais para impulsionar o negócio e fazer as vendas pela loja virtual da Netshoes deslancharem. Das ações promocionais que instigavam o consumidor a perder o medo da compra pela vantagem da oferta, aos anúncios em mídia tradicional, como revistas e jornais, tudo foi utilizado para transmitir os benefícios do e-commerce. Uma loja para cada cliente Trabalhando o conceito de mercado de nicho, com 30 mil itens para todos os perfis de consumidor, a Netshoes também precisou investir em uma plataforma que transformasse a loja de acordo com o visitante. Conforme a pessoa vai navegando pelo site, as informações são apreendidas e personalizam o e-commerce, de acordo com sexo, idade, classe social e hábitos de compra.
  • 122. NETSHOES VIU NA PERSONALIZAÇÃO A OPORTUNIDADE DE MUDAR O ECOMMERCE Os serviços oferecidos também estimulam o consumidor e oferecem segurança na compra. Uma das ferramentas da loja online pergunta qual é o modelo, o tamanho e a marca do tênis usado pelo internauta naquele momento para indicar qual seria o tamanho ideal para o produto que está sendo pesquisado. As avaliações também auxiliam os consumidores, que podem ler as opiniões de quem já utiliza determinado produto, sejam positivas ou negativas. Há ainda um grupo composto por profissionais como skatistas, halterofilistas e nutricionistas que auxiliam nas compras específicas.
  • 123. NETSHOES VIU NA PERSONALIZAÇÃO A OPORTUNIDADE DE MUDAR O ECOMMERCE Produtos personalizados Com a empresa, a personalização também chegou aos próprios produtos, mudando uma característica do mercado de artigos esportivos. “Antes da Netshoes, as camisas de futebol vinham com número. Hoje, o grande mercado compra sem número e sem nome. A Netshoes desenvolveu muito o mercado de personalização de artigos esportivos”, explica Bueno. Além da personalização, o relacionamento direto entre a marca e os consumidores é levado para outros pontos de contato, como redes sociais, versão mobile da loja virtual e anúncios na web. Sites como Facebook e Twitter são parte importante da estratégia e não ficam de fora.
  • 124. NETSHOES VIU NA PERSONALIZAÇÃO A OPORTUNIDADE DE MUDAR O ECOMMERCE “Não escolhemos os canais onde queremos nos relacionar com os clientes. Os clientes escolhem e temos que estar prontos para atender. Hoje estamos em todas as redes sociais, nos relacionando e atendendo desde dúvidas sobre uma compra feita até uma futura compra”, ressalta o executivo.
  • 125. FOCO EM PROMOÇÃO A promoção tem a função de estimular a demanda relacionando serviços às necessidades e desejos de seus clientes. A informação que deve ser repassada deve basear-se nas necessidades de seus clientes e através dos corretos canais de comunicação.  A chave do sucesso está em atrair e reter a atenção do consumidor. A promoção possui três objetivos: 1) Informar aos clientes potenciais a existência dos produtos e serviços e de suas vantagens; 2) Informar aos clientes potenciais onde e como obter esses serviços; 3) Lembrar aos clientes a existência dos produtos e serviços oferecidos.
  • 126. FOCO EM PROMOÇÃO Sem uma comunicação efetiva, os serviços oferecidos não alcançarão o público-alvo e os três objetivos não serão cumpridos. As diversas formas de comunicação de marketing são absolutamente cruciais na criação da consciência da marca e para estabelecer identidades de marcas positivas tornando os produtos e serviços ofertados desejáveis.
  • 127. FOCO EM PROMOÇÃO Tipos de promoção mais utilizados: Venda pessoal: é a famosa venda direta, feita através de um vendedor que expõe os produtos pessoalmente ao consumidor. Pode ser interna (feita na loja) ou externa (quando o vendedor vai até ao consumidor). Importante! Treinamento para o time de vendas, incentivo e controle (vendas e satisfação do consumidor). Propaganda e Publicidade: mantém o cliente informado sobre um produto, desperta a curiosidade para que ele conheça o produto e perpetua a imagem da marca. Importante! Pesquisa para saber a melhor forma de divulgação (escrita, radio, TV, internet). Outra forma de promoção é a assessoria de imprensa.
  • 128. FOCO EM PROMOÇÃO Promoções de vendas: cria uma necessidade de compra imediata, enquanto a publicidade é concebida mais para influenciar favoravelmente as expectativas e atitudes dos clientes a longo prazo. As promoções de vendas podem ser sob a forma de descontos, concursos, promoções nos pontos de vendas, sorteios, venda casada, amostra grátis, brindes, degustação, entre outras. Patrocínio: É uma ferramenta de comunicação muito utilizada nos dias de hoje. Representa uma oportunidade para uma empresa dirigir sua comunicação para públicos específicos, mas altamente desejáveis. Por exemplo, uma academia de ginástica patrocinando a corrida contra o câncer da mama.
  • 129. FOCO EM PROMOÇÃO Comunicação no ponto de venda: toda a sinalização – displays, cartazes e outras variedades de materiais visuais que influenciam a decisão de compra. Internet: é talvez o meio mais utilizado atualmente e inclui anúncios diversos em sites relacionados a seu produto e marca, busca de palavras-chave no Google, redes sociais, e-mail marketing etc.
  • 130. EXEMPLOS – PEÇAS E CANAIS FOCO: PUBLICIDADE OU PROPAGANDA Impresso       anúncio Encarte Cartaz Cartazete Folder Móbile Digital Banner up Vídeo Televisão  Pop   Vídeo comercial Teaser Vinhetas Rádio   Jingle Spot
  • 131. Anúncios Diversos JORNAL DESTAK IMPRESSOS
  • 132. Banners * O nome traz a referência do tamanho e/ou posição na página. DIGITAL
  • 133. Comercial Publicitário TV SUNDOWN 360°
  • 134. Jingle Unimed RÁDIO UNIMED
  • 135. VANTAGENS DOS CANAIS Impresso •Não necessita de equipamento específico para ser utilizada e é de fácil transporte; • É adaptável ao ritmo do leitor, permitindo releitura e leitura seletiva; • Não possui um horário específico de distribuição; • Custo baixo. Digital Televisão Rádio •Possibilidade de segmentação comportamental; •Grande impacto; •Rápida produção; •Cobertura nacional; •Possibilidade de comunicação interativa; •Penetração em todos os segmentos da população; •Meio flexível que permite segmentar o público-alvo, "regionalizar", estar presente; •Rápida evolução ao nível de penetração; • Flexibilidade: horários, programas e duração; •Resultados rápidos - cobertura e impacto. • Elevados índices de repetição.
  • 136. DESVANTAGENS DOS CANAIS Impresso Digital Televisão Rádio •Fraca demonstração e identificação com o produto; • A interatividade é mais difícil de ser conseguida; •Ausência de dados rigorosos de audiência; •O tempo de vida de um spot televisivo é curto; • A impressão colorida encarece os custos; •Fraco nível de penetração. •Elevados custos de produção; • É mais difícil alcançar a motivação e manter a atenção do usuário. •Dificuldade em alcançar um target muito específico. •Proporciona níveis de cobertura muito baixos; •Os elevados níveis de repetição provocam o rápido esgotamento da comunicação utilizada.
  • 137. FOCO EM PESSOAS As pessoas são essenciais para o bom andamento do seu negócio e são elas as responsáveis pela qualidade do atendimento e dos serviços prestados. Por isso, é necessário que os colaboradores tenham total conhecimento do posicionamento da empresa, dos objetivos e metas. Para que as pessoas possam contribuir com um excelente atendimento, comprometimento e participação ativa, é necessário que estejam motivadas.
  • 138. FOCO EM PESSOAS Procure realizar e/ou promover treinamentos, confraternizações, políticas de reconhecimento e recompensa e, é claro, realizar uma boa seleção de pessoal. Os colaboradores precisam compreender que um bom atendimento gera maior satisfação nos clientes e, consequentemente, mais vendas e melhores lucros.
  • 139. FOCO EM PESSOAS A comunicação é outra variável importante dentro da empresa. Deve-se estar atento para as pessoas que fazem parte da empresa, pois elas são também ferramentas de divulgação da sua empresa e podem gerar uma boa ou má influência, ressaltando ou eliminando de vez a imagem que gostaria de passar ao mercado do seu negócio.
  • 140. Plano de Marketing – ESTRUTURA BÁSICA (Modelo Sebrae) 1ª PARTE – PLANEJAR (conhecer e decidir) RESUMO EXECUTIVO ANÁLISE DE AMBIENTE DEFINIÇÃO DO PÚBLICO-ALVO DEFINIÇÃO DO POSICIONAMENTO DE MERCADO DEFINIÇÃO DA MARCA DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS E METAS DEFINIÇÃO DAS ESTRATÉGIAS 2ª PARTE – FAZER (agir) IMPLEMENTAÇÃO 3ª PARTE – AVALIAÇÃO E CONTROLE
  • 141. IMPLEMENTAÇÃO DO PLANO DE MARKETING É importante lembrar que o sucesso da implementação do Plano de Marketing depende de um bom planejamento, da conscientização e do envolvimento dos funcionários, fatores essenciais para que se torne uma realidade. A implementação do plano trata do processo de executar as estratégias de marketing, que assegurarão a realização dos objetivos de marketing.
  • 142. IMPLEMENTAÇÃO DO PLANO DE MARKETING Para implementar a estratégia de marketing é preciso traçar um Plano de Ação composto dos seguintes itens: 1. AÇÕES (O QUE) Identifique as atividades a serem desempenhadas. 2. PERÍODO (QUANDO) Determine o prazo de execução de cada atividade. 3. COMO Defina a forma , a sequência e a ordem de prioridade que as atividades deverão ser executadas. 4. RESPONSÁVEL (QUEM) Atribua responsabilidade pela execução e conclusão de cada atividade às pessoas mais indicadas. 5. CUSTO ESTIMADO (QUANTO) Levante todos custos incluídos nas ações propostas. A verba de marketing varia de acordo com a realidade de cada negócio e deve ser contemplada a partir do faturamento da empresa.
  • 143. MODELO DE TABELA AÇÕES/PERÍODO Ação Responsável Período Custo Estimado Jan 1 Pesquisa de Mercado Vivian Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez R$ 2.000 R$ 2.000 R$ 2.000 R$ 2.000 R$ 0 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 CUSTO POR PERÍODO R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 EXEMPLO 1 – Pesquisa de Mercado – será realizada em janeiro de 2013, o objetivo é conhecer as preferências do consumidor e iniciativas que 0 estimulam a compra .
  • 144. Plano de Marketing – ESTRUTURA BÁSICA (Modelo Sebrae) 1ª PARTE – PLANEJAR (conhecer e decidir) RESUMO EXECUTIVO ANÁLISE DE AMBIENTE DEFINIÇÃO DO PÚBLICO-ALVO DEFINIÇÃO DO POSICIONAMENTO DE MERCADO DEFINIÇÃO DA MARCA DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS E METAS DEFINIÇÃO DAS ESTRATÉGIAS 2ª PARTE – FAZER (agir) IMPLEMENTAÇÃO 3ª PARTE – AVALIAÇÃO E CONTROLE
  • 145. AVALIAÇÃO E CONTROLE DO PLANO DE MKT A avaliação e o controle de um Plano de Marketing permitem reduzir a diferença entre o desempenho esperado e o desempenho real, garantindo sua eficácia. Por isso, devem ser realizados antes, durante e após a implementação do Plano. Os Controles de Marketing geralmente utilizados são compostos por ações corretivas e preventivas.
  • 146. AVALIAÇÃO E CONTROLE DO PLANO DE MKT Alguns Controles de Marketing Antes da implementação do Plano de Marketing: treinamento e seleção de funcionários, gastos em instalações e equipamentos necessários e alocação de recursos humanos e financeiros. Durante a implementação do plano: avaliação e remuneração dos funcionários, boa comunicação interna, comprometimento da equipe. Ações tomadas para assegurar que os resultados das ações de marketing estejam alinhados aos resultados previstos a partir de padrões de desempenho baseados nos objetivos de marketing: vendas, lucros ou custos, número de reclamações de clientes, pesquisas antes, durante e depois de ações específicas.