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Negociação empresarial internacional

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Os slides foram preparados para a disciplina de comércio exterior e traz alguns exemplos internacionais, porém pode ser utilizado como base para toda e qualquer negociação.

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  • 1. NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL INTERNACIONAL A negociação é o processo de comunicação de mão dupla cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre necessidades e opiniões divergentes.
  • 2. Sobre o que você pode negociar? • Preço • Termos de pagamento • Entrega • Qualidade • Suporte • Treinamento • Recursos (pessoas, dinheiro, material)
  • 3. A importância dos ganhos recíprocos A negociação com ganhos recíprocos é fundamental, não que você seja um ser humano maravilhoso e bondoso, mas porque é positivo: ajudá-lo a conseguir mais do que você deseja.
  • 4. A importância dos ganhos recíprocos É possível alcançá-la fundamentais: de duas maneiras 1- Satisfaça as necessidades do OL (Outro Lado). Mude para o canal que os outros podem sintonizar, conhecido por OQEPGCI (O Que Eles Podem Ganhar Com Isso). A ideia aqui é que podemos conseguir muito do que desejamos, se ajudarmos os outros a conseguirem o que querem (Zig Ziglar – escritor e palestrante, vendas e motivação).
  • 5. A importância dos ganhos recíprocos 2- Focalize os interesses e não as posições. As posições são muito difíceis de resolver, mas a descoberta de interesses ajuda você a chegar às verdadeiras necessidades do OL. É como se duas pessoas brigassem por uma laranja. “Eu quero a laranja”, diz uma. “Não, é minha”, diz a outra, e então desenrola-se uma confrontação de ganho/perda. Com paciência e sensibilidade, você poderia descobrir que uma das pessoas quer comer a fruta, enquanto a outra quer a casca para fazer doce.
  • 6. A importância dos ganhos recíprocos Conseguir um resultado com ganhos recíprocos pode ser particularmente difícil em negociações empresariais globais. As diferentes formações culturais dos negociadores podem se refletir em expectativas diferentes durante as sessões de negociação, criar estereótipos do OL e gerar um clima de suspeita e desconfiança.
  • 7. A importância dos ganhos recíprocos A realização de negociações com ganhos recíprocos, sintonizada com OQEPGCI, envolve um enorme grau de sensibilidade, compreensão, atenção, paciência – e habilidade. Ex. Uma distribuidora de software da Califórnia narra sua frustração durante sua primeira viagem de negócios ao Japão e Cingapura.
  • 8. A importância dos ganhos recíprocos No Japão eram negócios de rotina e em Cingapura negócios um pouco mais complicados. No Japão ela acabou demorando mais (8 dias), pois com os japoneses se constrói um relacionamento a longo prazo, já em Cingapura, ainda que os negócios fossem mais complicados as negociações foram rápidas (1 dia).
  • 9. As etapas da negociação Tanto nas negociações nacionais como nas internacionais, há seis etapas que precisam ser cumpridas: 1- Orientação e pesquisa 2- Resistência 3- Reformulação das estratégias 4- Discussões difíceis e tomada de decisões 5- Acordo 6- Seguimento
  • 10. As etapas da negociação 1- Orientação e Pesquisa Esta primeira etapa é crucial para o que virá depois nas negociações. O ditado “informação é poder” nunca foi tão verdadeiro como nas primeiras etapas do processo de negociação. Quanto mais informações puder obter nessa fase, melhores serão os resultados nas etapas posteriores da negociação. Infelizmente muitos negociadores dão pouca atenção a essa etapa.
  • 11. As etapas da negociação 1- Orientação e Pesquisa Essa etapa deve iniciar-se antes de sentar-se com OL. Orientação pode significar ter que estudar a organização a que pertence o OL, a cultura da organização, a história de negociações semelhantes, ou os estilos individuais dos seus interlocutores.
  • 12. As etapas da negociação 1- Orientação e Pesquisa – Responder às questões: Qual é a reputação da organização? Houve importantes mudanças recentes nos cargos de direção? Quanto poder dentro da organização você acha que possui seu interlocutor na negociação? Como serão encaminhadas as questões da negociação: individual ou coletivamente? Qual será a importância de um contrato por escrito? É, geralmente, fácil realizar negócios com essas pessoas?
  • 13. Há um conceito equivocado que afirma que “o que você não sabe, não dói”. Nas negociações empresariais, o que você não sabe pode matá-lo.
  • 14. As etapas da negociação 2- Resistência Esta pode ser uma parte dolorosa, embora previsível, de qualquer negociação. Não fique perturbado com a resistência com a qual irá se deparar durante a negociação. Ao contrário, se você não enfrenta resistência, isso pode ser um sinal de que há pouco interesse genuíno, por parte do OL, em uma negociação séria.
  • 15. As etapas da negociação 2- Resistência Enquanto houver resistência há interesse, e, conhecendo-se a origem da resistência, é possível trabalhar para superar as objeções do OL. Para quebrar essa resistência, devemos, de novo, sintonizar a frequência que o OL pode entender: OQEPGCI. Isso significa encontrar formas de ir ao encontro das necessidades do OL.
  • 16. As etapas da negociação 2- Resistência – Motivos frequentes: - Lógica: “Seu preço é muito alto”. “Precisamos do produto (ou serviço) antes.” - Emoção: “Realmente não gosto de fazer negócios em esse pessoal”. “Esse cara é um chato”. - Mudança: Normalmente, as pessoas preferem situações previsíveis, com as quais estão familiarizadas, a mudanças que você quer que adotem, tais como uma linha de produto ou preço diferentes.
  • 17. As etapas da negociação 2- Resistência – Motivos frequentes: - Testando os seus limites: “Até onde está disposta a ir essa pessoa?” “Será esse o seu limite mínimo?” - Limitações institucionais: O orçamento, uma política ou o chefe revertem a decisão do OL. - Norma pessoal: Não serão feitas concessões na primeira reunião.
  • 18. As etapas da negociação 3- Reformulação das estratégias Você elabora estratégias de negociação ao planejá-la. Na medida em que entram novos dados, é importante reavaliar as estratégias anteriores. Qual é a motivação das partes para fazer esse negócio? Quais estratégias funcionaram? O que não funcionou? Esta é a hora de por à prova sua criatividade e talento.
  • 19. As etapas da negociação 4- Discussões difíceis e tomada de decisões Concentre-se nas reais necessidades de ambas as partes, não apenas nas posições formais expostas na mesa de negociação. Nesta etapa, você deve se dedicar a detectar os objetivos reais. Quais são as objeções principais do OL? Como podem ser superadas? Quais são as questões centrais da negociação? Aqui se torna crucial descobrir OQEPGCI. Este é o momento de elaborar opções direcionadas a resultados que gerem ganhos recíprocos.
  • 20. As etapas da negociação 5- Acordo Nesta etapa você traça os detalhes da negociação e garante que todos os compreendam. Os negociadores ratificam o acordo com as suas respectivas organizações.
  • 21. As etapas da negociação 6- Seguimento Esta etapa é geralmente esquecida pelos negociadores. Trata-se do acompanhamento, um seguimento eficaz prepara o terreno para a próxima negociação. Use-o como uma oportunidade para desenvolver as relações interpessoais.
  • 22. Planejando sua negociação O planejamento de sua negociação é um processo simples, com quatro etapas, que devem ser aplicadas a todas as partes, à sua e à do OL. Para ambas você deve: 1- Identificar todas as questões 2- Priorizar essas questões 3- Estabelecer um leque de acordos alternativos 4- Desenvolver estratégias e táticas
  • 23. Planejando sua negociação 1- Assegure-se de identificar todos os temas relevantes que você imagina para você e para o OL. Faça uma simulação da discussão desses temas com os seus colegas. O objetivo é elaborar uma longa lista de todas as questões que possam surgir durante as negociações, tanto da sua parte como da do OL.
  • 24. Planejando sua negociação 2- Priorize as questões para ambas as partes da negociação. Evidentemente, isso será apenas uma hipótese sobre as prioridades do OL. O importante é começar a pensar em termos das necessidades do OL.
  • 25. Planejando sua negociação 3- Estabeleça um leque de acordos alternativos, definindo as áreas nas quais é possível se chegar a um acordo: - O melhor acordo viável. O acordo que você deseja, em condições ideais, e que tem certa lógica. - O que realmente estou pedindo. O acordo que você realmente quer. - O acordo minimamente aceitável. O acordo que pode ser aceito se as coisas ficam muito ruins. O seu limite inferior. - Condição de rompimento da negociação. A condição que impede alcançar um acordo. Pode ser até um real ou dólar a menos do acordo minimamente aceitável.
  • 26. Planejando sua negociação 4- Desenvolva estratégias e táticas que o ajudem a alcançar suas metas e que satisfaçam as necessidades do OL. As estratégias definem a abordagem geral que o seu lado planeja adotar, enquanto táticas são as ações que levará a cabo para implementar essas estratégias.
  • 27. Planejando sua negociação Antes, o objetivo das táticas é saber como executar a estratégia geral da negociação. As táticas podem incluir se devemos fazer ou não a primeira oferta, quanto oferecer, quando fazer concessões, e a rapidez com que estamos dispostos a fazer concessões.
  • 28. Planejando sua negociação Lembre-se de ter sempre um leque de acordos alternativos, dentro da viabilidade da negociação. É importante ter o plano B, pois o OL também terá o dele.
  • 29. O que é necessário fazer para fechar um negócio As pessoas dão seu dinheiro suado na troca de duas coisas: satisfação emocional e soluções. Você deve fazer três coisas para fechar um negócio com sucesso: 1- Atender as necessidades lógicas do OL 2- Atender as necessidades emocionais do OL 3- Convencer o OL que você não pode mais fazer concessões
  • 30. O que é necessário fazer para fechar um negócio 1- Atenda as necessidades lógicas O mundo lógico e objetivo é muito poderoso, previsível e seguro. Mas, a lógica não é a única parte do jogo, se o seu produto (ou serviço) não funcionar, ainda que o OL goste de você, não fará negócios.
  • 31. O que é necessário fazer para fechar um negócio 2- Atenda as necessidades emocionais Muitas vezes as emoções são mais importantes que a lógica nas negociações. Se as necessidades emocionais do OL não forem satisfeitas, isso pode bloquear a sua vontade de considerar plenamente as informações que você apresenta.
  • 32. O que é necessário fazer para fechar um negócio 3- Convença o OL de que você não pode mais fazer concessões. A etapa final para concluir um negócio com sucesso é convencer o OL de que você não pode ultrapassar esse limite. Isso depende muito do clima emocional e da confiança que você criou com o OL. Se você estabeleceu um clima de credibilidade positivo, então terá uma probabilidade maior de convencê-lo de que você não pode oferecer mais nada além disso.
  • 33. O que é necessário fazer para fechar um negócio Qual dessas três ações é a mais importante para fechar um negócio? A resposta pode ser encontrada em uma frase de Andrew Carnegie (o rei do aço norte-americano): “Qual é a perna mais importante de uma cadeira de três pernas?”
  • 34. O que é necessário fazer para fechar um negócio No entanto, lembre-se que nem sempre é necessário chegar a um acordo e fechar um negócio com o OL. Se, para concluir a negociação, você tiver que ultrapassar o preço mínimo viável, talvez tenha que decidir que é melhor não fazer o negócio.
  • 35. O que é necessário fazer para fechar um negócio Faça com frequência as seguintes perguntas: “Este negócio é essencial?” “Quais são os custos se saio da negociação? Tenha em mente que , às vezes, o melhor negócio é não fazer negócio.
  • 36. Referência Bibliográfica Acuff, Frank L. Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. (tradução Reinaldo Cue) – 2 ed. – São Paulo: Editora Senac São Paulo, 2004.

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