CRN Brasil Entrevista Ricardo Clemente

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EBULIÇÃO DO CONCEITO DE BIG DATA …

EBULIÇÃO DO CONCEITO DE BIG DATA
TROUXE CONSIGO UMA ONDA DE NOVAS
EMPRESAS. É COMO SE VIVÊSSEMOS
UM GÊNESE. ESSE CLARO PERÍODO DE
"HYPE" PELO QUAL PASSA O MERCADO
ATIÇA O DESEJO DE EMPREENDEDORES
MUNDO AFORA (INCLUSIVE NO BRASIL).
HÁ UMA PROLIFERAÇÃO DE STARTUPS
CRIANDO SOLUÇÕES PARA QUE EMPRESAS
EXTRAIAM INTELIGÊNCIA DOS
GRANDES VOLUMES DE DADOS, GERADOS
DIARIAMENTE EM UM MUNDO
CADA VEZ MAIS INTERCONECTADO. Leia a entrevista!

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  • 1. OUTUBRO DE 2013 NÚMERO 366 WWW.CRN.COM.BR IT Mídia Debate ESPECIAL MÃO DE OBRA RETOMAMOS A DISCUSSÃO EM NOVA ÓTICA PARA ENTENDER COMO O CANAIS, DISTRIBUIDORES E FABRICANTES LIDAM COM O APAGÃO PROFISSIONAL NA TI NACIONAL ENQUANTO HP TENTA SIMPLIFICAR SUA OPERAÇÃO GLOBAL EM BUSCA DE ATRATIVIDADE, ECONOMIA BRASILEIRA DESACELERA E PAÍS PERDE UM POUCO DE SEU CHARME. EM MEIO A ESTE CENÁRIO, OSCAR CLARKE, PRESIDENTE DA UNIDADE LOCAL DA FABRICANTE, DÁ SUA VISÃO SOBRE O MOMENTO E SEUS DESAFIOS 366_CRN_Capa.indd 1 Gestão de EXPECTATIVAS 07/10/13 17:50
  • 2. !"#$%"&'()$*#+"*,('+&!!"!!#$%&#'(!%)*+*,-* A EBULIÇÃO DO CONCEITO DE BIG DATA TROUXE CONSIGO UMA ONDA DE NOVAS EMPRESAS. É COMO SE VIVÊSSEMOS UM GÊNESE. ESSE CLARO PERÍODO DE "HYPE" PELO QUAL PASSA O MERCADO ATIÇA O DESEJO DE EMPREENDEDORES MUNDO AFORA (INCLUSIVE NO BRASIL). HÁ UMA PROLIFERAÇÃO DE STARTUPS CRIANDO SOLUÇÕES PARA QUE EMPRESAS EXTRAIAM INTELIGÊNCIA DOS GRANDES VOLUMES DE DADOS, GERADOS DIARIAMENTE EM UM MUNDO CADA VEZ MAIS INTERCONECTADO. Ricardo Clemente tem pouco mais de 30 anos de idade e sempre cultivou a vontade de ter seu próprio negócio. Ainda na faculdade, chegou a estruturar uma empresa de TI focada em telemetria de sinais cardíacos. A empreitada não foi para frente. Ocorre que o momento agora é outro, graças a mudanças tecnológicas e ambiente favorável. Há uma grande oportunidade em suas mãos e a hora parece correta. Junto a outras três pessoas, ele é um dos sócios da Intelie, brasileira que nasceu por volta de 2008 na casa de um dos fundadores com a proposta de analisar grandes volumes de dados em tempo real. Naquela época, Clemente trabalhava em uma operação de TI de uma grande organização e fazia mestrado na Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (PUC-Rio). Na empresa, deparava-se com a dificuldade de lidar com o crescente volume de dados para tomada de decisões. No ambiente acadêmico, veio a ideia de aplicar ferramentas de análise para extrair informações dessa massa de registros. O estudo, conta, era basicamente sobre qual seria a probabilidade de um problema acontecer, dados os alarmes que tinham em operação. 12 OUTUUBRO 2013 WWW.CRN.COM.BR lay CRN ENTREVISTA.indd 12 04/10/13 12:35
  • 3. Por Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br No processo, encontrou um sócio que, como ele, viu potencial de transformar aquilo em uma empresa. “Pensamos ‘vamos colocar isso para o mercado, acho que é um negócio novo’”. Os envolvidos no projeto de criação da Intelie passaram o primeiro um ano e meio ou dois com uma regra denominada 50/50, isso é: metade da empresa trabalhava para sustentar o negócio – com coisas que até não eram o foco, mas serviam para gerar caixa – enquanto a outra metade investia no produto, no sonho. No início, a ferramenta criada mirava demandas dos departamentos de TI. “Mas acho que nesses últimos anos, tanto nossos clientes quanto a natureza do mercado, do negócio, começaram a demandar mais informações”. Ou seja, os executivos de outras áreas passaram a ter a necessidade de ver, em tempo real, métricas e análises que os ajudassem nas decisões. “Talvez há dez anos era confortável ter um relatório no final do dia. Isso não é mais realidade. Olhar pelo retrovisor não faz mais sentido.” Na cadeia de valor, a startup se insere na parte operacional e, partir disso, alimenta os ciclos tático e estratégico das empresas. NEGÓCIOS NERVOSOS CONCEITOS NASCENTES TRAZEM EMPRESAS NASCENTES. INTELIE, STARTUP BRASILEIRA DE BIG DATA, RECEBE APORTE MILIONÁRIO DA TOTVS, DÁ CORPO À SUA ESTRATÉGIA COMERCIAL E PREPARA IDA AGRESSIVA AO MERCADO. EXPECTATIVA É ATINGIR NADA MENOS DO QUE 750 CLIENTES E R$ 100 MILHÕES EM FATURAMENTO ATÉ 2019 Neste ano as iniciativas se aceleram. “Já estávamos com um produto em uso por grandes empresas e víamos que era hora de ganhar escala, estruturar bem o nosso comercial e ir para o Brasil e para o mundo”, diz. Há pouco tempo, empresa recebeu aporte de 1,7 milhão de reais da Totvs, o que deve ajudar a alavancar negócios nesse momento que o mercado de big data – onde a empresa se classifica – ganha corpo. Por se tratar de um segmento tecnológico em formação e que tem dominado muitas estratégias de fabricantes, o CRN Brasil Entrevista deste mês abre espaço para uma empresa brasileira nascente. Na conversa a seguir, falamos sobre o mercado, o conceito, a Intelie, empreendedorismo, fundos de investimento, estratégia e desdobramentos do conceito de grandes dados. Para termos de crédito do entrevistado, pergunto ao empreendedor se hoje seu cargo é o de CEO. “É meio fanfarrão falar desse jeito...”, inibe-se, avaliando que a sigla talvez não caiba a um negócio movido por apenas 16 pessoas. “Se tiver que colocar um cargo, pode colocar diretor executivo. Fazemos de tudo aqui”, resolve. Foto: Ricardo Benichio 13 lay CRN ENTREVISTA.indd 13 04/10/13 12:35
  • 4. !"#$%"&'()$*#+"*,('+&!!"!!#$%&#'(!%)*+*,-* CRN Brasil – A ideia inicial já era criar algo orientado a big data? Ricardo Clemente – O termo big data ficou muito forte no mercado. Acabou virando um jargão. Acho que tem um viés muito de marketing. Mas, até internamente, falamos que somos uma empresa de análise de grandes volumes de dados em tempo real. Usamos o termo muito por adequação ao mercado, pois as pessoas querem saber o que é, como funciona. Mas tem que ter até algum cuidado para não cair em descrédito, de tanto que o termo é explorado de forma marqueteira. CRN Brasil – E este mercado tem comprado os produtos vendidos sob o conceito big data? Clemente – Creio que sim. Vemos que há necessidade e que as pessoas enxergam diferencial. Nosso problema de hoje é não termos um comercial estruturado. Então a venda, para o segmento de grandes corporações, pressupõe um ciclo longo, que prevê integração de dados e projetos que não são simples. O mercado é receptivo, mas a adoção ainda é lenta. O que precisamos fazer como empresa, e para onde estamos indo, é facilitar isso. Um ponto é simplificar e reduzir o ciclo de venda e, de uma forma simples, mostrar valor ao cliente. Já temos integrações com diversas ferramentas e isso é um facilitador. Temos também o foco em especialização em segmentos que elencamos como chave, como e-commerce, por exemplo. Sendo especializados, sabemos que os executivos dessas empresas precisam olhar para determinados indicadores e ter cuidados com cenários detectados automaticamente. É algo que facilita muito a atividade da empresa e comprova o valor que estamos gerando. O cliente não vai comprar big data, vai comprar o resultado que você entrega através daquilo. Eu não vendo uma plataforma de análise de dados. Esse é o shift do ponto de vista comercial que estamos colocando em curso – isto e ter um time de vendas. Atualmente, temos um viés todo técnico para poder escalar. CRN Brasil – Vocês miram grandes empresas... Clemente – Não. Quer dizer, hoje sim. Contudo, isso é mais uma necessidade comercial. Mas nosso foco são grandes e médias empresas. CRN Brasil –...qual o desafio de uma startup atingir tal perfil e que resistência esses potenciais clientes colocam na mesa na hora de negociar? Clemente – Hoje vai muito da confiança. Desde o começo quisemos construir os cases mostrando que, de fato, éramos uma empresa nova. Mas ele vai querer sempre ver o negócio funcionando antes de contratar. É uma abertura que temos e por isso fazemos apresentações com clientes. O case da Globo, de análise de dados em tempo real, apresentamos na Inglaterra; o do IG, nos Estados Unidos; o do Wal-Mart, em São Paulo. Procuramos não só fazer o projeto, mas fazer dele um case, de forma que nosso cliente seja um validador dessa confiança que precisamos ter para entrar em grandes empresas. Por exemplo, temos banco como comprador, mesmo com o perfil mais conservador. Já entramos na briga com uma grande empresa norte-americana e provamos que realmente fazíamos o resultado que ela não conseguiu fazer. Foi, de fato, uma prova. Hoje ainda temos muito o quê provar e mostrar que funciona para o mercado, por isso que mantemos uma linha de trabalhar com marca e entregar resultados em grandes corporações, o que tende a puxar vendas. Afinal, dá segurança aos próximos clientes saberem que não somos uma empresinha, que de fato somos profissionais e entregamos resultado em larga escala. CRN Brasil – Como está a concorrência com marcas como Splunk, Cloudera e outros provedores focados em big data? Clemente – Splunk é um player forte que está vindo para o Brasil. É uma empresa que temos como referência, e sim, é alguém a ser batido. Esse seria o concorrente mais direto que enxerga- “O CLIENTE NÃO VAI COMPRAR BIG DATA, VAI COMPRAR O RESULTADO QUE VOCÊ ENTREGA ATRAVÉS DAQUILO. EU NÃO VENDO UMA PLATAFORMA DE ANÁLISE DE DADOS” mos hoje. Eles até fizeram uma trajetória parecida com a nossa, de começar em TI e estar cada vez mais querendo migrar para negócio. Nosso diferencial hoje é a análise em tempo real e o fato de o serviço, por estarmos no Brasil, permitir um contato muito mais próximo ao cliente, podendo conhecer as especificidades locais e colocar soluções certeiras para as indústrias que elencamos como prioritárias. É a forma como vemos para conseguir bater os caras. CRN Brasil – Falando de concorrência de uma forma mais geral, como esta a briga com outras organizações dedicadas a esse tipo de oferta? Clemente – Buscamos este nicho mais em tempo real para ter um diferencial. Sabemos que tem um tempo até que esses players consigam se estabilizar no Brasil. Queremos ser a alternativa nacional e nossa ideia é ganhar esse mercado, provando a qualidade do software antes que seja tarde demais, quando algum grande player entrar nesse jogo de fato. Já batemos de frente com algumas dessas empresas, com a própria Splunk... já perdemos, já ganhamos, e acho que de fato vamos bater mais de frente. Cloudera e outros, como Mixpanel, também estão no nosso radar. Tem bastante ferramenta surgindo e estamos aqui, portanto há sempre o grande desafio. Acho que lembra um pouco o desafio da Totvs, uma empresa brasileira de ERP que tinha que brigar com gigantes como SAP, e hoje é líder de mercado no País. Nosso desafio é parecido. É um mercado que está se formando ainda, temos consciência disso. Queremos ganhar e ter uma boa presença nacional. CRN Brasil – Há essa necessidade de se fortalecer comercialmente. Como está isso? Clemente – O que colocamos como 14 OUTUBRO 2013 WWW.CRN.COM.BR lay CRN ENTREVISTA.indd 14 04/10/13 12:35
  • 5. estratégia de vendas, e até falo muito, é especializar em alguns segmentos-chave. Não entregar apenas big data, mas prover análise de dados já com conhecimento específico para determinado mercado. E, com isso, ter um tratamento especial e soluções já pré-prontas, conquistar boa capilaridade, conseguir implantar uma estratégia de canal eficiente; ou seja, inserir o parceiro na cadeia de valor para que eles nos usem como uma plataforma, ou, quem sabe no futuro, colocar essas soluções em um marketplace, por exemplo. Essa é uma visão sobre como poderíamos ganhar o mercado de forma mais rápida. Acho que, do ponto de vista de tecnologia, não deixamos nada a desejar. Vai ser mais o fôlego de quem vai ter a melhor estratégia, de con- seguir penetrar mais rápido no mercado e ter uma solução alinhada às necessidades. CRN Brasil – Já existe alguma estratégia formal de canais? Clemente – Não. Estamos trabalhando isso ainda. CRN Brasil – Além do e-commerce, quais outras verticais estão no radar? CRN Brasil – Em uma ideia prévia, como funcionaria? Clemente – São sempre negócios dinâmicos ou nervosos. Empresas onde minutos valem milhões. Então, quando se fala isso, pensa-se em bancos, corretoras, seguradoras, qualquer companhia do setor financeiro; companhias de logística, e-commerce, empresas de varejo. Esses seriam os mais prioritários. Dá até para extrapolar esse perfil, mas não sabemos ainda se temos fôlego para atender uma operação de telecom ou empresas de petróleo, por exemplo. Nosso foco são operações críticas. Clemente – Vamos recrutar empresas que estejam dispostas a nos ajudar no desafio de levar análise de dados de grande volumes em tempo real para todo o Brasil. Enxergamos basicamente dois perfis: uma que terá todo trabalho de ir ao cliente, entender o negócio e propor utilização de análise como solução a determinado problema, cuidando, também, da implementação. Esse seria o modelo básico de revenda. O outro perfil inseriria esse parceiro na cadeia de valor. Ou seja: imagine um canal muito bom no mercado de seguros ou logística, com conhecimento específico. Por que não desenvolver uma aplicação de análise de dados dentro da plataforma – solution pack, como estamos chamando aqui – para determinado segmento? Por que não licenciar isso dentro da plataforma em uma ideia de marketplace? Este seria o segundo modelo, que vai vir um pouco mais a médio prazo e é onde queremos chegar: ter empresas oferecendo análise de dados como serviço, digamos, para uma ampla gama de usuários que já possam fazer parte desse ecossistema Intelie. CRN Brasil – Ambas estratégias seriam para quando? Clemente – O planejamento começa agora e a execução é para o ano que vem. Mas este é um trabalho até a quatro mãos e esperamos ter um apoio da Totvs nesse sentido. 15 lay CRN ENTREVISTA.indd 15 04/10/13 12:36
  • 6. “QUEREMOS CHEGAR EM CERCA DE 750 CLIENTES ATÉ 2019. É PRECISO SONHAR GRANDE” CRN Brasil – Pois é, vocês receberam um aporte de 1,7 milhão de reais no começo de setembro deles. Que outros impactos essa mão da Totvs deve trazer para a estratégia da Intelie? Clemente – É uma mão poderosíssima. Tem a postura conceitual de um software brasileiro que conseguiu se posicionar bem em um mercado altamente competitivo, passou por consolidação, tem um histórico parecido com o que almejamos e traz tanto conhecimento comercial quanto de canais. Além disso, creio que compartilham de nossa visão de como o software B2B vai ser daqui a três ou quatro anos. CRN Brasil – E como vai ser? Clemente – Caminhará para uma ideia de serviços e marketplace, que é a tal da consumerização. Creio que vamos seguir nesse sentido do ponto de vista de como as empresas compram software. CRN Brasil – Quais eram as expectativas comerciais para 2013? Clemente – Esperávamos fechar dez clientes. Acho que vamos conseguir bater esse número. CRN Brasil – Quantos clientes compõem a carteira atualmente? Clemente – Não tenho esse número preciso de cabeça. Devemos ter cerca de oito, é que tem uns que não posso falar. Hoje tem Wal-Mart, IG, Globo.com, Oi Internet, Dell... tem o Banco Mercantil, a Dimension Data. Pretendemos realizar mais umas cinco vendas neste ano... vamos fechar com uns 12 ou 13 clientes em 2013. O objetivo é dar um salto grande a partir de agora. Foto: Divulgação !"#$%"&'()$*#+"*,('+& Saiba mais... Guy Kawasaki trabalhou na Apple, onde foi um dos responsáveis pelo marketing do Macintosh, em 1984. Atualmente, atua no mercado de capital de risco No início de setembro, a Totvs anunciou aporte de 1,7 milhão de reais na Intelie. A expectativa é que o recurso ajude a viabilizar a integração do ponto de vista comercial, dê impulso a uma estratégia de vendas indiretas, amadureça os negócios e alavanque a companhia. O movimento integra o que Clemente chama do Programa de Aceleração do Crescimento [brincando em analogia ao PAC, do governo brasileiro] da startup. “Passou o tempo de maturação”, diz o executivo. Até então, a empresa trabalhou mais na criação de um produto adequado. Agora é escala e ida ao mercado para gerar negócios, levando a startup a outro patamar. CRN Brasil – E qual é a meta no médio e longo prazo? Clemente – Queremos chegar em cerca de 750 clientes e 100 milhões de reais em faturamento até 2019. CRN Brasil – Mas isso parece meio ousado... var é a nossa capacidade de escalar e não a demanda do mercado. Nosso limite é mais botton up do que top down. CRN Brasil – Ainda é um mercado em amadurecimento. Quanto tempo leva para virar um negócio mais consolidado? CRN Brasil – Mesmo assim, é uma meta agressiva. Clemente – É difícil precisar isso. Acho que hoje ainda vivemos um "hype". As pessoas ainda falam de big data por big data e não de fato o que vai sempre importar, que é o resultado que traz para empresa. Acho que os próximos dois ou três anos ainda viveremos um período de amadurecimento. De fato, há demanda. Se você mostrar que análises de grandes volumes de dados trazem resultado, já se justifica a solução. Sabemos que a tecnologia que viabiliza isso é importante. Quando esse volume de dados foi crescendo, junto com sua frequência de atualização, surgiu a necessidade de tecnologias que dessem conta dessa tarefa. Começou, então, a corrida, e as empresas passaram a pesquisar isso, mas a ideia sempre é que, em algum momento, haja estabilização e consolidação. É difícil precisar quanto tempo vai levar. Contudo, existe a certeza de que as coisas acontecem cada vez mais rápido. Clemente – É por aí mesmo. Queremos dar um salto grande. Ou é isso ou não é. CRN Brasil – As revoluções se aceleraram. Clemente – Pois é. É preciso sonhar grande. CRN Brasil – Como farão isso? Clemente – Canal, força de vendas... é plenamente factível. Fizemos um dever de casa bem feito de analisar cada segmento, quantas empresas existem no Brasil, qual a proposta para cada indústria, qual apelo, quantos parceiros devemos ter para chegar a esse volume, como vamos dividir a nossa força de vendas. De fato, a estratégia comercial é grande e, sim, como falei, a ideia não é só ter clientes gigantes, mas também empresas que estejam surgindo, que pagam um ticket mais baixo mas com projetos plenamente factíveis de atendermos. CRN Brasil – Uma pesquisa da IDC aponta que o mercado de big data no Brasil movimentaria algo como 285 milhões de reais neste ano. É por aí mesmo? Clemente – Vi alguns números até maiores. Sei que o mercado é gigante. Prefiro mais a abordagem do Guy Kawasaki. O que vai tra- Clemente – Se olhar o que era cloud quatro anos atrás e como é hoje, verá que a transformação foi impressionante. Marketplace B2B era impensável, tal qual consumerização. É difícil prever em quanto tempo precisamente isso se consolida ou qual será o critério para dizer se isso está maduro ou não, mas acho, que de fato, a demanda vai ser maior do que estaremos preparados para entregar. 16 OUTUBRO 2013 WWW.CRN.COM.BR lay CRN ENTREVISTA.indd 16 04/10/13 12:36