Modelagem de vendas como instrumento para melhor desempenho e maiores receitas
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Apresentação curta para motivar equipes de vendas a utilizar modelos de vendas como forma de melhorar seu desempenho.

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Modelagem de vendas como instrumento para melhor desempenho e maiores receitas Modelagem de vendas como instrumento para melhor desempenho e maiores receitas Presentation Transcript

  • UMA PROPOSTA DE METODOLOGIA PARA VENDAS CONSULTIVAS Enio Klein enio_klein@kegsistemas.com.br Organizado por
  • Enio Klein 2
  • NA A LACU ICA SOBRE M ACADÊ : S VENDA e i on al d ss a O profi a vend e vendas va onsulti c 3
  • O papel de vendas.... 4
  • seu desafio ... 5
  • e suas obrigações! 6
  • Formação em vendas CIÊNCIA ARTE 7
  • Base desta formação 8
  • ÃO ITUAÇ E CONC DAS: N DE VE o; ificaçã Métodos; Tip e odelos ades x M id portun ntos; O a. time dologi Inves gia x Meto lo Tecno utomação A RM x C s venda de 9
  • Comportamento de compra 10
  • Fundamentos da venda consultiva: o modelo de vendas 11
  • 12
  • 13
  • CRM não é automatização de vendas 14
  • E ÇÕ ES E A INTER SSOS D E PROC S: aNDA nto da vend VE me etalha idade D n Oportu vendas; e Ciclo d es; s. çõ Intera o de venda ss Proce 15
  • Afinal o que é vender? Vender é o negócio de “fazer negócios” 16
  • O dia a dia de vendas 17
  • Qualificar é procurar as agulhas no palheiro      Evita a perda de tempo; Garante assertividade sem perturbar o cliente com ofertas deslocadas; Aumenta as chances com a identificação de oportunidades concretas; Agrega valor, soluciona problemas, base para um vendedor consultor; Planeja, prevê situações difíceis que poderão ser ultrapassadas com menor esforço. 18
  • Qualificação e a identificação de oportunidades Qualifica FOTO: © Rafael Angel Irusta Machin - www.photaki.com CRITÉRIOS 19
  • Qualificação, oportunidade e ciclo de vendas Conclui a compra Vende Qualifica INÍCIO CICLO DE VENDAS FIM Tempo que você tem para vender CONCORRÊNCIA 20
  • Interações com clientes ALGUMAS DEFINIÇÕES q “Uma interação é um evento na história da comunicação entre o cliente e o vendedor” q “ Uma interação é um ponto de contato no relacionamento com o cliente – é um evento onde o vendedor interage com o cliente seja durante um ciclo de vendas ou não” q “Interações com clientes são a matéria prima básica na construção de processos de venda” 21
  • O Quanto agrega ao processo de vendas ALTO POTENCIAL o Diálogo Face a Face INTERAÇÕES DE MÃO DUPLA o Conversa com o cliente em uma reunião de grupo o Conversa telefônica o Troca de e-mails, fax, cartas ou mesmo voice mail o Envio de informação solicitada, proposta, outros INTERAÇÕES DE MÃO ÚNICA o Tenta va mal sucedida de visita o Envio de carta, fax ou e-mail não solicitado o Envio de material de marke ng não solicitado BAIXO POTENCIAL 22
  • & ADES AS: ID HABIL O VEND L ; MODE s ilidade r as Hab usa ando Qu s; s ilidade s, interaçõe b ha e bilidad ; Ha ssos proce e vendas; e lo d Mode 23
  • O uso de habilidades para alinhar vendas e compras DESCOBRIR INVESTIGAR O QUE VOCÊ ACHA QUE É HABILIDADES FUNDAMENTAIS QUE REDUZEM AS LACUNAS O QUE REALMENTE É PROVAR FECHAR INFLUENCIAR 24
  • Vender é a resposta a comprar RECONHECE Reconhece e informa que existe uma necessidade Identifica e entende as necessidades do cliente INVESTIGA AVALIA Avalia alternativas de solução Demonstra e prova que sua solução é a que melhor atende a estas necessidades PROVA NEGOCIA Negocia a proposição de valor Remove obstáculos e conclui o negócio FECHA 25
  • Como construir um processo de vendas 26
  • Uso das habilidades durante o ciclo de vendas Grau de Foco INVESTIGAR PROVAR FECHAR Início Interações Tempo Fim Ciclo de Vendas 27
  • As três fases de habilidades Grau de Foco 28
  • Modelo de vendas: reflete o que deveria não o que é! 29
  • Modelo de vendas 30
  • O “efeito elástico” 31
  • Modelo de vendas: o efeito elástico 32
  • E IDADE UN PORT O DE O D MÉTO O : NDAS VE ; lio Portfó idades; bil Proba des; e; riorida oportunidad P da Valor ting; s. orecas s esperado F do esulta R 33
  • Portfólio de oportunidades DIA 1 DIA 2 DIA 3 DIA 4 DIA 5 DIA 6 DIA 7 DIA 8 DIA 9 DIA 10 DIA 11 DIA12 34 34
  • Como avaliar um portfólio de oportunidades? É uma questão que envolve chance de fechar e tempo para trabalhar 35
  • A previsão de vendas Pedir um número Basear-se em etapas Fazer um questionário Deixar a história decidir Alguma outra ideia? Existem muitas formas de obtê-la, a questão é confiar !!!! 36
  • Atribuir PROBABILIDADE a cada etapa do FUNIL DE VENDAS 0% 10% 30% 60% 80% 37
  • Avaliar PROBABILIDADE através de DUAS PERGUNTAS 38
  • Resultados: eficiência, eficácia e rentabilidade 39
  • Resultados: melhor desempenho 40
  • o usar n é Agora ia e ter dia a d !!! cesso! su 41