15 najgrozniejszych problemow niszczacych szanse na sukces

Piętnaście najgroźniejszych problemów niszczących szanse Twojej Firmy na sukces finansowy Oraz po kilka rozwiązań do każdego z nich tak abyś nie trafił do grupy firm, które muszą ogłosić upadłość z powodu konkurencji, urzędów skarbowych i niekompetencji agencji reklamowych.

Krótkie bio: dr Dariusz Świerk
Były dyrektor strategii w Sklepie Wirtualnej Polski SA (w czasie jego pracy udział Sklepu w polskim rynku internetowym wzrósł z 10 do 20% na ponad 950 działających sklepów).
Były konsultant i partner w międzynarodowej firmie doradczej (realizował projekty dla największych klientów korporacyjnych).
W ramach projektów IIR (największa światowa organizacja szkoląca wyższą kadrę menedżerów) pracował z kadrą min. Philips, Microsoft, BNP Paribas Bank, Hewlett-Packard, IBM, Pekao Financial Services, Prumerica Financial S.A., Avon Corporation, Bertelsmann Media, Lexis Nexis, TeliaSonera International Carrier, Exatel, UPC, Masterfoods, DUNLOP GOODYEAR, Generali TU S.A., TU Allianz, Lafarge, Bayer.
Członek American Management Association (2001), New York Academy of Sciences (1995), odnotowany we “Who is Who in the World” w 1995 roku.
Doktorat z wyróżnieniem i nagrodą za zastosowania matematyki w fizyce.

Nieciekawe dane...

OGRANICZONE MYŚLENIE I POGOŃ ZA OKAZJĄ
Taktyka bez strategii. Prowadzenie biznesu jak poszukiwacz okazji a nie strateg biznesowy myślący w długim okresie czasu.
Efekt: za 2-3 lata tkwimy w tym samym punkcie szarpiąc się z rynkiem podczas gdy inni odcinają kupony od powodzenia.
Rozwiązanie:
Stworzenie strategii: kogo i w jaki sposób będziemy obsługiwać w ciągu najbliższego roku, trzech, pięciu. Jakie rozwiązania strategiczne i taktyczne zastosujemy. W czym jesteśmy dobrzy i na co stawiać. Jakiego rodzaju unikalność budować? Plan stabilizacji finansowej firmy.
Strategia w firmie: silna pozycja w kanałach dystrybucji, krok przed konkurencją, uprzedzanie jej działań, powiększanie wartości postrzeganej, dostęp do dużych źródeł klientów, uruchomienie darmowych metod marketingu, likwidacja barier zakupowych, produkcja i sprzedaż zorientowana na klienta.
Kreatywność [idea book], ocena, skupienie, działanie, monitoring.

JESTEM TAKI JAK WSZYSCY – MAM TE SAME PROBLEMY
Kopiowanie innych w tej samej branży i nie sięganie poza nią.
Efekt: sezonowość, nieodporność na recesję, wrażliwość na agresywniejsze działania konkurencji.
Rozwiązanie
Zainteresowanie nowymi metodami sprzedaży i marketingiem – potencjał w produkcie i w marketingu.
Zainteresowanie się tym co naprawdę sprawdziło się innych branżach.

BRAK WIEDZY O ŹRÓDŁACH SUKCESU INNYCH
Nikt nie uczy skutecznych, innowacyjnych a już sprawdzonych metod rozwoju sprzedaży i nie ma ich skąd wziąć.
Efekt: ograniczenie myślenia o marketingu i sprzedaży, agencje, które sprzedają swoje produkty a nie sukces klienta, słaba sprzedaż w porównaniu z tym co firma mogłaby łatwo osiągnąć.
Rozwiązanie
Zainteresowanie się tym co naprawdę sprawdziło się innych branżach.
Analiza case studies – sukcesów i porażek.
Adaptacja najlepszych rozwiązań u siebie.
Idź sprawdzoną ścieżką – psychika ludzka jest wszędzie taka sama.

PROWADZISZ BIZNES CZY ON PROWADZI CIEBIE?
Biznes określa sposób życia a nie odwrotnie. Złe wykorzystywanie czasu, na sprawy, które nas wiążą a nie uwalniają. Mało czasu na życie rodzinne, towarzyskie, realizację siebie.
Efekt: wpadamy w kierat, jesteśmy wypaleni, praca nas nie cieszy.
Rozwiązanie: gotówka na wynajęcie odpowiednich ludzi.
Zmiana modelu biznesu – outsourcing (nie outtasking).
Planowanie co i dla kogo i w jaki sposób będziemy robić oraz ile czasu na to poświęcimy.
Podążanie za strategią a nie okazjami – zlecanie okazji na zewnątrz.

RYDZYKO
Podejmowanie zbyt dużego i niepotrzebnego ryzyka podczas rozwoju i wprowadzenia nowych metod, rozwiązań i produktów.
Efekt: czasem kończy się to bankructwem i niepotrzebnymi problemami przez wiele lat.
Rozwiązanie:
Badania fokusowe.
Testowanie w małej skali.
Mała łyżeczka.
Poznawanie strategii sukcesu w Twojej branży.
Korzystanie, uczenie się z sukcesów innych.
Przejęcie ryzyka biznesowego jako szansa na radykalne zmniejszenie ryzyka operacyjnego.
Dobre zrozumienie od czego zależy sprzedaz w Twojej branży i firmie. Stabilizacja wzrostu sprzedaży oraz stabilizacja na wybranym poziomie.

ZA CO KUPIMY KLIENTÓW?
Brak pieniędzy na marketing, reklamę i rozwój sprzedaży. Ale też myślenie, że pieniądze rozwiążą wszystko. Nie.
Efekt: „uderzenie w sufit”, frustracja, nie wykorzystanie potencjały firmy, kłopoty finansowe, bankructwo.
Rozwiązanie:
Stosowanie systemów poleceń.
Techniki bez-kosztowe – zmiana filozofii sprzedaży.
Testowanie co działa a co nie.
Uczenie się z sukcesów innych.

„ KLĄTWA PRZEDSIEBIORCY”
Lawina pomysłów. Przeskakiwanie od jednego pomysłu do drugiego. Brak skupienia na jednym, kilka rozgrzebanych projektów.
Efekt: tkwimy w miejscu gdy rynek się wciąż rozwija, stałe kłopoty z ludźmi, gotówką, zaklęty krąg niemożności, często bankructwo.
Rozwiązanie
Idea book
Skupienie na max 2 projektach.
Ostre kryteria selekcji: najkrótsza ścieżka do gotówki.
Całkowite skupienie – odsuwanie innych spraw i działań.
Perspektywa strategiczna, nie „okazja”. Odpowiedź na pytanie – co chcemy robić (i na czym zarabiać) w długim okresie czasu (3, 5 lat) i jaki poziom sukcesu finansowego nas interesuje.

BRAK PLANOWANIA
Brak skupionych działań prowadzących w perspektywie 3-5 lat do ugruntowanej pozycji rynkowej i jakiegoś sensownego wyniku finansowego.
Efekty: jak wyżej z bankructwem włącznie.
Rozwiązanie
Pomyśl jak ma wyglądać Twoje życie za 3, 5 lat. Czy to co robisz dzisiaj zaprowadzi Cię tam?
Wielkość zarobków – w jaki sposób je osiągniesz? Czy masz sposób? Czy to co robisz dzisiaj zaprowadzi Cię tam?
Plan – rok, dwa, trzy – wielkość spływów finansowych w każdym miesiącu.
Przejdź szkolenie z technik marketingu – dowiesz się w jaki sposób zrealizować Twoje cele łatwiej i szybciej.

NIEWŁAŚCIWI PARTNERZY
Brak zaufania – i działania niszczące zaufanie z naszej strony.
Rozwiązanie
Bądź takim, co w 100% stoi za każdym swoim słowem.
Starannie dobieraj partnerów – perspektywa wielu lat.
Zaufanie to no. 1 cecha.
Umowy pisemne, nie ustne.

NISKA EFEKTYWNOŚC MARKETINGU I REKLAMY
Agencje reklamowe, które chcą zarobić i są zainteresowane sukcesem swoim a nie Twoim.
Efekty: reklama ale w kasie pustki.
Rozwiązanie: płać za wyniki, znajdź takich, którzy będą bardziej zainteresowani Twoim sukcesem niż Ty.

ZMIANY RYNKOWE
Zmniejszające się marginesy zysków.
Efekt: zmniejszanie cen aby sprzedać i …. Załamanie zyskowności produktów= recepta na katastrofę.
Rozwiązanie: wyższy segment, re-pozycjonowanie, „dodawanie wartości” w pierwszej sprzedaży aby oferta konkurencji wyglądała blado, up, back, cross selling, budowa lojalności klientów pozwalająca na „price premium".

KONKURENCJA ROBI NAM POD GÓRĘ
Agresywna konkurencja, także unijna, która „wycina” rynek.
Rozwiązanie: wejście kanałami, które są niewidzialne dla konkurentów. Sprawienie, że ich oferta przy Twojej będzie się wydawała znacznie gorsza. Rozwiązania jak wyżej.

ZARZĄDZANIE BEZ KONCEPCJI
Nie do końca przemyślane co chcemy robić, jak i kim to osiągniemy.
Efekt: firma rozwija się bez pomysłu i nie wiadomo dokąd zmierza. Pożera nasz czas i jesteśmy stale zaangażowani.
Rozwiązanie:
Nowoczesne zarządzanie: pomyśl gdzie idziesz, jak tam dojść, kto będzie Ci potrzebny po drodze.
Buduj mechanizm, dostrajaj i lej olej w tryby.
Dobra firma/dział: kierownik znika na tydzień, dwa a [bez incydentów] wszystko gra.
Twórz system, procedury, zwalniaj swój czas, deleguj a zarządzaj wyjątkami.

NIE KORZYSTANIE Z „UKRYTYCH ZASOBÓW” FIRMY
Nie korzystanie z ukrytych zasobów własnej firmy, które prawie natychmiast wygenerują zastrzyk gotówki w firmie.
Efekt: niepotrzebne kłopoty finansowe, czasem bankructwo firmy.
Rozwiązanie
Zazwyczaj w firmie mamy wiele zasobów, które możemy szybko i dość łatwo zamienić na gotówkę, jedynie o tym nie wiemy bo wymaga to … po prostu pomysłu.
Dostęp do klientów, kanałów dystrybucji, potencjał zaufania, dobry produkt = mało zwrotów.

NIEZROZUMIENIE ROLI SPRZEDAŻY
Biznes to jest sprzedaż. Skupienie na produkcie podczas gdy biznes to sprzedaż i przede wszystkim stąd przyjdzie oczekiwany i największy sukces. Dobry produkt ale „nie sprzedaje się”.
Efekt: „uderzenie w sufit”, frustracja, nie wykorzystanie potencjały firmy, kłopoty finansowe, bankructwo.
Rozwiązanie:
Skupienie na kliencie.
Strategia zmiany orientacji.
Uczenie się z sukcesów innych, tworzenie własnej strategii sukcesu: rola technik marketingowych i nowej filozofii.
RR
Strategie – wzrosty od 30-500% rocznie, generowanie sprzedaży w kilka dni, podcinanie pozycji konkurencji dzięki zrozumieniu CLV, ukryte kanały wejścia na rynek, budowa lojalności klientów, działanie na rynku wewnętrznym, likwidacja barier zakupowych.

Dziękuję za uwage.

http://www.pierwszymilion.com.pl	1264
http://www.niewidzialnetechnikisprzedazy.pl	839
http://www.ekademia.pl	270
http://www.slideshare.net	8
http://niewidzialnetechnikisprzedazy.pl	4
http://static.slideshare.net	1
file://	1
http://webcache.googleusercontent.com	1

15 najgrozniejszych problemow niszczacych szanse na sukces

by ekademia on Jun 16, 2008

Accessibility

Categories

Tags

Upload Details

Usage Rights

8 Embeds 2,388

Statistics

15 najgrozniejszych problemow niszczacych szanse na sukces — Presentation Transcript