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  • 1. MPEs E EXPORTAÇÃO: A ALTERNATIVA DAS TRADING COMPANIES Uma Perspectiva Indiana
  • 2. O CENÁRIO ANTIGO O NOVO CENÁRIO PMEs PMEs Proteção Mercado Local Mercado Local Importações Importações MERCADO LOCAL MERCADO LOCAL Restrições Grandes Indústrias Grandes Indústrias
  • 3. EXPORTAÇÃO DIRETA PRODUTOS Importador PME Estrangeiro PAGAMENT OAJUDA PAGAMENT AJUDA PAGAMENT O O Agentes, Agentes, Traders, Corretores, Consultores etc. Consultores, etc. EXPORTAÇÃO INDIRETA PRODUTOS PRODUTO PME S Importador Intermediár Estrangeiro PAGAMENT io PAGAMENT O O
  • 4. APOIO $10PME 0 IMPORTADOR $10PME IMPORTADOR 0 $5 Agente de Vendas $95PME IMPORTADOR Agente de $5 Compras Trading $90 House $10 IMPORTADORPME 0
  • 5. CONSORCIOMPEs fabricam produtos complementares Vantagens Desvantagenes • Divisão de custos de marketing • Conhecimento Limitado • PME mantem a individualidade • Falta de credibilidade • Sente diretamente os mercados • Desavenças internas e desconfiança
  • 6. COOPERATIVASpara PMEs que fazem produtos similares Vantagens Desvantagens • Compartilhar custos e • Não podem lidar com receitas produtos diferenciados • Podem aceitar grandes • Conflitos e desconfiança pedidos • Experiência limitada para • Promoção da marca os membros
  • 7. O QUE SÃO TRADING COMPANIES?Intermediários comerciais envolvidos emexportação, importação ecomercialização de produtos fornecidosporterceiros países•Adquirir localmente e vender internacionalmente•Adquirir internacionalmente e vender localmente•Adquirir internacionalmente e venderinternacionalmente
  • 8. VANTAGENS PARA PMEs: Mercadorias entregues a um deposito local. Melhor preços através de organizações de comercio internacional Sem riscos e dificuldades de exportação Rede global de informações técnicas e comerciais Inserção no mercado com um custo menor Perspectiva de negócios a longo prazo
  • 9. VANTAGENS PARA TRADING HOUSES• Diversiificação de produtos sem a necessidade de fabricar• Melhores margens, uma vez que podem agregar valor.• Benefícios do Governo para o desenvolvimento das exportações das PME s• Grande empresas exportam diretamente, assim as tradings• companies precisam das PMEs.
  • 10. A Garrafa de Vinho Em função da proximidade com o consumidor final, o garçon que apenas abre a garrafa de vinho tira mais disso do que o dono da vinha que fez todo o investimento e assumiu todos os riscos. DONO DA EXPORTADOR IMPORTADOR DISTRIBUIDOR VINHA CLIENTE GARÇOM RESTAURANTEQuanto mais próximo do cliente, maior a margem. É porisso que as Trading Companies se empenham para“encurtar” a cadeia de fornecedores.
  • 11. ORGANOGRAMA DE TRADING HOUSE Presidente Secretário Auditor InternoV.P Trading V.P Suporte de V.P RH V.P Finanças V.P Serviços Planejamento Gerentes de Produtos Gerentes de Gerentes de Gerentes de Gerentes Gerentes de Planejamento e Treinamento Finanças e Nacionais Documentação Contabilidade monitoramen- de Pessoal Gerentes to de Novos Regionais Projetos
  • 12. SERVIÇOS ORIENTADO AO MARKETING• Pesquisa de mercado, identificação de clientes e avaliação.• Negociações Comerciais e Técnicas.• Projetos de exportação e tendencias• Peças de Reposição e Serviços pós-venda.• Troca Direta de Produtos• Showrooms virtuais na web.
  • 13. TROCA DIRETA DE PRODUTOS COMO SUPORTE A MPEs1. Avião Trading BOEING House USA INDIA 80% dinheiro e 20% ProdutosProdutos incluem ferramentas, artigos de couro, roupas, etc.2. Sapatos INDIA UCRÂNIA Dinh ais eir o Met Alemanha
  • 14. SERVIÇOS DE PRODUÇÃO ORIENTADA•Desenvolvimentos das PME’s como parceiras•Adequação de Produtos e Embalagens•Importações e aquisições de fatores de produção•Centro facilidade em comum•Pesquisa e coleta de dados
  • 15. SERVIÇOS DE APOIO• Acordos financeiros• Gestão de Risco• Logística• Fretes e documentação• Transporte e armazenagem
  • 16. ECONOMIA DAS TRADING HOUSESPROBLEMAS SOLUÇÕES•Infraestrutura custosa •Grandes volumes•Incerteza e riscos •Rotação de fundos•Margens baixas •Low equity high debt •Financiamento do Comercio •Diversificação
  • 17. AS TRADING HOUSES E AS PMEs TRABALHAM EM HARMONIA?Às vezes, existem problemas
  • 18. AS PREOCUPAÇÕES DAS PMEs:• Não serem pagas no prazo• Os pedidos podem ser desviados• A Trading House não agir com transparência• Trading Houses não fazem o suficiente para conseguir encomendas razoáveis
  • 19. AS PREOCUPAÇÕES DAS TRADING HOUSES:• A Trading House ser ignorada• A qualidade não será boa• Os produtos não serão entregues no prazo• Os avanços e materias serão desviados• As PMEs não são sérias em relação à exportação• As PMEs não vão resolver problemas
  • 20. COMO NÓS CONSEGUIMOS A HARMONIA? • Abrangente Memorando de Entendimento • Plano de Marketing • Espírito de Confiança e de Equipe • Transparência • Visão de Longo Prazo • Associações de Comercio
  • 21. O MEMORANDO DE ENTENDIMENTO•Objetivos.•Territórios e Produtos.•Definição de responsabilidades.•Exclusividade / não-exclusividade.•Compartilhamento de depesas e rendas.•Condições de pagamento.•Período de vigência.•Resolução de conflitos.•Termo de conclusão do contrato
  • 22. ESCOLHENDO A TRADING HOUSE•É grande ou pequena?•É pública ou privada?•Tem expertise em marketing no meu tipo de produto?•Tem experiência nos meus mercados-alvos?•Quais os melhores serviços que eles oferecem?•Gerenciamento de qualidade e reputação
  • 23. DEPOIS DE TRABALHAR COM UMA TRADING HOUSEAs futuras opções:• Exportar diretamente para alguns mercados• Usar as trading companies para outros mercados• Nomear um agente para alguns mercados• Usar um consultor para verificar um novo mercado• Aderir a um consórcio para outros mercados PMEs podem seguir diferentes estratégias em diferentes mercados.
  • 24. O PAPEL DE UMA TRADING HOUSE NA ERA DO E-COMMERCE• Conceituar o plano de negócios do E-Commerce• Conceber e manter do portal na web• Pomover o portal na web e fornecer credibilidade• Inscrições e questões de segurança• Fazer contratos sólidos• Transporte e envio de mercadorias• Pagamentos de Seguros• Serviço de pós-venda e Garantias

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