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Motorist: Motoristen und neue Medien - Real digital!

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Die Welt ist ganz real digital - mindestens genauso digital und "virtuell", wie sie analog und "real" ist. - Ideen für Motoristen und Motorgerätefachhändler die digitalen Chancen zu nutzen.

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  1. 1. UNTERNEHMENSFÜHRUNG Haben Sie sich einmal selbst gefragt, wie viel Zeit Sie „im Internet“ verbringen? Und wenn ja, rechnen Sie dazu nur die Zeit am Computerbildschirm? Oder auch all die kurzen und längeren Blicke auf Ihr Smartphone, Ihr Tablet? – Schwierig, nicht wahr? Weil sich unsere Branche, also Handel und Industrie, (noch) schwer tun mit den Neuen Medien, soll hier einmal in einer Artikelserie etwas Licht ins Dunkle gebracht werden, einschließlich dem Versuch, die Möglichkeiten der Einzelmedien zu erläutern. Real digital (1) F rüher sprach man von „online“, gerade weil man sich über ein Kabel einwählte – und zwar nur vor dem Computer, ortsgebunden. „Offline“ war die gesamte andere Zeit. Und heute? Eine strikte Trennung von online und offline ist sogar kaum noch sinnvoll oder gar überprüfbar vorzunehmen: Unsere Welt ist mindestens genauso digital und „virtuell“, wie sie analog und „real“ ist. Obendrein geht die Entwicklung der Verschmelzung von Digitalem und Analogem weiter: Google wird früher oder später „Google Glasses“ auf den Markt bringen: eine Brille, die fortlaufend das lokal Gesehene mit digitalen Informationen anreichert. Es ist folglich müßig, weiterhin trennen zu wollen, was ganz offensichtlich und permanent verbunden ist. Die Welt ist ganz real digital – beides allgegenwärtig und nicht aufzulösen. Der Einfachheit halber diese „Realität“ zu ignorieren, führt – wie immer – ins Nichts. ERWARTUNGEN Viel spannender ist doch die Frage, wie die Welt – und zwar genauso wie sie ist – Nutzen 54 Motorist 3/13 schaffen kann. Wie man etwa geschäftliche Vorteile aus all den verschiedenen handfesten und elektronischen Ebenen ziehen kann. Wie man unternehmerisch die Verschmelzung sinnvoll vorantreiben oder unterstützen kann. Die Kernfrage lautet damit ganz klassisch: Was erwarten meine Kunden von mir? Wann, wo und wie wollen meine Kunden mich ansprechen, angesprochen werden – oder lieber nur anonym Zugang zu Informationen haben? Bei all diesen Fragen, die sich vielfältig ergänzen lassen, geht es um aufmerksame, passende und höfliche Kommunikation. Und natürlich gilt dies immer für beide Seiten! SOZIALE SPIELREGELN Die Welt ist real digital, aber die grundsätzlichen Spielregeln haben sich nicht verändert: Sie haben sich stark differenziert, sind häufig sehr subtil und es ist schwerer geworden, den richtigen Ton zur richtigen Zeit und am richtigen Ort zu treffen. Es ist sicher ein guter erster Schritt, sich hier im MOTORIST, im Web, in Seminaren oder Workshops mit den Gepflogenheiten, Foto: © fotolia NEUE MEDIEN den geschriebenen und ungeschriebenen Regeln vertraut zu machen und Rat einzuholen. Wir werden in den kommenden Ausgaben sehr konkrete und nutzungsorientierte Informationen, Tipps und Ideen zu einzelnen Onlinediensten und ihrer Integration in das lokale Geschäft geben. Unumgänglich ist allerdings die eigene, aktive Teilnahme: Soziale Regeln und Grenzen werden schneller deutlich und können so weitaus besser einbezogen werden. Medienkompetenz ist in den letzten 20 Jahren zu einem elementaren Schlüssel geworden: Sie öffnet neue Türen zum Kunden – oder schließt sie für immer, wenn etwa zuallererst laut ein Sonderangebot in den Raum geschrien wird, statt einer freundlichen Begrüßung. MEDIEN Gespräche unter vier Augen sind sehr wirksam, Missverständnisse leicht zu erkennen und auszuräumen, Aufmerksamkeit ist Grundvoraussetzung. Warum also überhaupt Medien einsetzen und damit bewusst Abstand schaffen? Weil Kunden einen zusätzlichen Medien-
  2. 2. einsatz erwarten, wünschen und sogar verlangen. Kommen Unternehmen diesem Wunsch nicht nach, schaffen sich Kunden heute selbst eine Plattform. Und aus der Unternehmensperspektive: Es ist elementar, Interessenten zu finden, Bestandskunden fortlaufend zu informieren und über die Grenze des Ladengeschäfts hinaus zu kommunizieren. Multikanal präsent sein? Allzu gerne wird in diesem Kontext von der Multikanalstrategie gesprochen: Das Konzept an sich ist völlig richtig, allerdings auch sehr missverständlich. Es geht dabei eben nicht zwingend darum, auf allen Kanälen unmittelbar zu verkaufen oder gleich vom lokalen Fachhändler zum weltweiten Versandhändler zu werden. Es geht vielmehr darum, auf allen relevanten Kanälen präsent zu sein und Kunden dorthin zu führen, wo optimal beraten und verkauft werden kann – im Kunden- und im Unternehmensinteresse! Jedes Unternehmen hat spezifische Stärken und diese sollten sich immer in der primären Vertriebsart widerspiegeln, die obendrein von Produkten oder Dienstleistungen und vielen anderen Faktoren bedingt wird. Apple ist insofern ein sehr interessantes Beispiel, als der IT-Riese heute einer der erfolgreichsten stationären Fachhändler weltweit ist, mit enormer Beratungsintensität und Quadratmeterumsätzen von über 50.000 Euro pro Jahr! Selbst Schmuckhändler werden da neidisch. Kanalwahl Welche Kanäle sind aber für die Kommunikation und den Vertrieb von Gartentechnik „relevant“? Darüber entscheidet erfreulicherweise immer und zuallererst der Kunde. Alle Marktdaten zeigen sehr deutlich, dass der mit Abstand größte Umsatzanteil auf den lokalen Fachhandel entfällt und in den letzten Jahren sogar leicht gewachsen ist. Gleichzeitig verkauft die Großfläche genauso deutlich die höchsten Stückzahlen. Der klassische Versandhandelsanteil war immer relativ gering und hat in den letzten 20 Jahren weiter abgenommen. Er wurde und wird durch den Onlinehandel ersetzt. Und das lässt sich sehr gut branchenübergreifend beobachten. Online ist insofern der einzige signifikant und sehr schnell wachsende Vertriebsweg. Und in einigen Branchen hat er längst damit angefangen, massiv Marktanteile von Vertriebswegen neben dem klassischen Versandhandel zu übernehmen. Im Bereich Gartentechnik gibt es hierzu keine belastbaren Daten. Messbar ist allerdings, dass es vor allem Produkte in niedrigen Preissegmenten sind, die besonders stark direkt online gehandelt werden. Gleiches gilt für Gebrauchtmaschinen. Die weitere Elektrifizierung der Gartentechnik wird sehr wahrscheinlich einen spürbaren Einfluss haben, da hier das Serviceerfordernis nicht so deutlich hervortritt wie bei Maschinen mit Verbrennungsmotor – Wer den Fernseher online bestellt, bestellt möglicherweise auch die Akkumotorsäge online. demopark + demogolf Eisenach 23. - 25. Juni 2013 Internationale Ausstellung International Exhibition www.demopark.de
  3. 3. UNTERNEHMENSFÜHRUNG ONLINE UND OFFLINE Sehr viele Motoristen haben bereits in den letzten 10 Jahren das Web als Präsentationsfläche gefunden und nutzen diese heute sehr aktiv. Vom lokalen Fachhändler zum reinen Onlineverkäufer ist dabei niemand geworden. Wenn überhaupt, dann mit der durchaus teuren Hilfe von Amazon und eBay unter massivem Preisdruck. GEFUNDEN WERDEN Entscheidend war und ist es für einen stationären Fachhändler zuallererst, optimal im lokalen Kontext gefunden zu werden. Dabei geht es vor allem um die klassische GoogleSuche, etwa nach „Rasenmäher Berlin“. Heute werden sehr viele Suchanfragen direkt vom Smartphone aus erledigt – und die Ergebnisse automatisch lokalisiert ausgegeben: Wer nach „Rasenmäher“ sucht (oder einfach fragt) und sich in Berlin aufhält, erhält dieselben lokalen Ergebnisse. Neben die eigene Website sind eine Vielzahl von Onlinediensten getreten, die fast immer auch eine lokale Komponente haben: Und genau diese Dienste haben das Zusammenwachsen von Digitalem und Realem so stark forciert. Twitter, Facebook und Foursquare, aber auch Flickr und YouTube sind ohne das Smartphone gar nicht oder nur schwer vorstellbar. Sie verdanken ihren rasend schnellen Aufstieg der permanenten mobilen Verfügbarkeit und vor allem kontinuierlichen mobilen Informationseingabe. VORTEILE FÜR MOTORISTEN NEUHEITEN 2013. Eine agria. Viele Möglichkeiten! agria 5700 RC Hybrid 65 T , der neue ferngesteuerte Mäher/Mulcher: - Elektro-Fahrantriebe für Raupenfahrwerk, Benzinmotor für kraftvollen Mähantrieb - Zero-Turn Funktion für optim. Wendigkeit - professionelle Fernbedienung (300m) - keine Emissionen für Anwender - wahlweise Seitenauswurf oder Mulchen - Gewinner der Silbermedaille bei der Neuheitenschau der demopark Wir stellen aus: demopark + demogolf Eisenach Stand B 283 23.-25. Juni 2013 Noch mehr Neuheiten auf agria-Testaktion: Bestellen Sie eine Vorführung und erhalten Sie Ihren Gutschein! www.agria.de 56 Motorist 3/13 IN CHE GUTS 150€. 0 oder agria 340 er neuen Kauf ein Für den 0 agria 590 ------------g ---------Vorführun -------------------Ort der ---------------------------------------------------------Datum -------------------------------------------------------------Name ---------------------------------------------------------Adresse --------------------------------- ühl 19 Möckm bH · 742 erke Gm Agria-W bei und kann 3400 ein Nr. 001 31.08.2012 neuen agria chein it bis zum bei Kauf einer ein Guts ern lt Gültigke darf nur nvor chein behä -Vertriebspartn Grundgerät Maschine € Je Der Guts erfolgter 150 werden. enden Agria teilnehm 5900 eingelöst chein wird nach Der Betrag von eschlossen. oder agria werden. Der Guts ausgehändigt. hlung wird ausg on 06298 eller Telef eingelöst den Antragst t. Eine Barausza ren Sie unter an führung t die gesetzl. MwS artner erfah iebsp beinhalte gria-Vertr . Gutsch Der gravierende Unterschied all dieser Dienste zu einer Suchanfrage ist der „Stream“, also der kontinuierliche, nicht enden wollende Fluss an Neuigkeiten, der nicht erst gesucht werden muss, sondern abonniert werden kann. Und genau hier findet der GartentechnikFachhandel heute so gut wie nicht statt: Er ist in der Breite so unsichtbar wie im Web und bei Google vor 10 Jahren. Und dabei gibt es einige sehr gute Beispiele, die längst zeigen, dass und wie es funktionieren kann. Das Zusammenwachsen von Online und Offline kommt dabei ganz eindeutig dem Facheinzelhandel entgegen: 1. Soziale Netzwerkdienste wie Twitter, Facebook oder Google Plus erlauben Kunden das problemlose Abonnieren (und Stornieren) von lesenswerten (!) Nachrichten, und Unternehmen das ebenso leichte Publizieren von Links, Fotos, Videos rund um den Betrieb und das eigene Angebotsspektrum. Viel wichtiger aber: Beide können sich noch besser kennenlernen und aufeinander einstellen. Dies erweitert die Beratungsmöglichkeiten und -intensität, gleichzeitig entspricht es dem für den Vertrieb im Facheinzelhandel so wichtigen Servicegedanken. 2. Publikationsdienste wie Flickr und YouTube aber auch Pinterest und Tumblr ermöglichen das schnelle und einfache Veröffentlichen und automatische oder gezielte (Mit-)Teilen besonders bildreicher Informationen. Sie organisieren, strukturieren, archivieren Medieninhalte und haben selbst Netzwerkcharakter und Streams. Das Erstellen von Inhalten wird häufig als die größte Hürde wahrgenommen und auf Nachfrage immer wieder als besondere Herausforderung benannt. Und nicht nur Händlern, sondern auch Herstellern der Branche fehlt es an einer erkennbaren Inhaltsstrategie. Wir werden daher im nächsten Artikel auf die heute vermutlich einfachste Publikationsform eingehen: das Video! Es mag verwundern, aber dank des Smartphones ist das Produzieren und Publizieren heute schneller und einfacher erledigt, als das häufig als besonders anstrengend bezeichnete Schreiben von Texten. 3. Besonders hervorzuheben sind abschließend die ausschließlich lokalen und häufig auch ausschließlich mobilen Dienste, die für eine direkte Verbindung zwischen lokalem Ladengeschäft und der virtuellen Welt sorgen können. Die Möglichkeit, den eigenen Standort mitzuteilen, sei dies auf Foursquare, Facebook, Google+, aber auch Twitter, kann eine enorme Werbewirkung erzeugen. Sie will allerdings verdient und unterstützt werden. Ausnahmslos spannend sind die Möglichkeiten, automatisch Mitteilungen an Interessenten weiterzuleiten, die sich in der Nähe oder sogar im Geschäft aufhalten. Dabei kann es sich um kurze Tipps, aber auch aktuelle Angebote oder Coupons handeln. MITMACHEN! Die Welt ist real digital und sie bietet viele neue Chancen, anders, aber sehr effektiv Verbindung zu Interessenten und Kunden aufzunehmen, zu halten und zu intensivieren. Und sie bietet daneben viele Chancen, unmittelbar zu verkaufen: Welche davon zum eigenen Unternehmen und den eigenen Kunden passt – oder ob konzentriert über einen Vertriebsweg beraten und verkauft werden soll, muss jeder Unternehmer für sich entscheiden. Elementar ist das Mitmachen! Kommunikation lässt sich weder ignorieren noch funktioniert sie theoretisch. Praxis durch Testen und Messen sind die besten Wege, um Erfolgreiches und Uninteressantes zu erkennen und sich entsprechend zu verhalten. Aufmerksamkeit gibt es nirgendwo kostenlos und der Aufwand muss im Verhältnis zum Ertrag stehen. Das Thema für Teil 2: Video ❚ G. Eicker

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