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Comment utiliser LinkedIn pour sa prospection commerciale
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Comment utiliser LinkedIn pour sa prospection commerciale

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LinkedIn (comme Viadeo) est un formidable outil pour faire de la prospection commerciale... à condition de savoir utiliser ce service pour ce qu'il est : un réseau social. Et, pour atteindre ces …

LinkedIn (comme Viadeo) est un formidable outil pour faire de la prospection commerciale... à condition de savoir utiliser ce service pour ce qu'il est : un réseau social. Et, pour atteindre ces objectifs business sur un réseau social, il faut avant tout être social.

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  • 1. APPRENDRE À UTILISER LINKEDIN ET VIADEO POUR DE LA PROSPECTION
  • 2. 1. Les médias sociaux, une mine de prospection 2. Les travers conduisant à l’échec 3. Le monde a changé avec les médias sociaux 4. C’est quoi les médias sociaux ? 5. Les socionautes et LinkedIn & Viadeo 6. Les critères de réussite sur les médias sociaux 7. Stratégie de prospection sur LinkedIn & Viadeo 8. LinkedIn •A. Optimisez votre présence •B. Vos objectifs •C. Les recherches •D. La prise de contact •E. Suivre et entretenir son réseau 9. Atelier Contenu de la journée
  • 3. LES MÉDIAS SOCIAUX, UNE MINE DE PROSPECTION
  • 4. SIX DEGRÉS DE SÉPARATION ★ Frigyes Karinthy (1887-1938) ★ Les six degrés de séparation (aussi appelée Théorie des 6 poignées de main) est une théorie établie en 1929 qui évoque la possibilité que toute personne sur le globe peut être reliée à n'importe quelle autre, au travers d'une chaîne de relations individuelles comprenant au plus cinq autres maillons. La réalité scientifique est que nous sommes à 4,7, pas à 6
  • 5. LinkedIn annonce 170 millions d’utilisateurs dans le monde dont 4,5 millions en France Viadeo annonce 50 millions d’utilisateurs dans le monde dont 3,8 millions en France A chaque seconde, 2 nouveaux membres rejoignent LinkedIn Le levier de réseautage est énorme !
  • 6. ★ LinkedIn est un outil majeur qui peut accélérer, simplifier et au final optimiser votre processus de démarchage. ★ Les connexions appellent les connexions. Votre premier niveau de contacts ouvre la porte à une large gamme de connexions de deuxième et troisième niveau. ★ C'est de cette manière que l'on échelonne son réseau. VOUS ACCOMPAGNER
  • 7. QUE PEUT-ON EN ATTENDRE ? ★ Les réseaux sociaux permettent tout d'abord de trouver des contacts pertinents à prospecter. ★ Ils permettent aussi d'identifier les véritables décideurs dans les sociétés à prospecter. ★ Ils offrent également de pouvoir rentrer en contact avec des personnalités intéressantes par l’intermédiaire de connaissances communes sur un réseau. Des prospects qualifiés
  • 8. LES TRAVERS CONDUISANT À L’ÉCHEC
  • 9. ATTENTION
  • 10. L’ILLUSION FACILE ★ COMMENTAIRE DES LECTEURS ★ « Bonjour, je suis commercial, j'ai mis en place depuis 6 mois une opération de prospection sur les réseaux sociaux. Bilan : j'ai émis des sollicitations commerciales multiples sur lesquelles je n'ai aucun retour, des demandes de contact de personnes qui ne développent rien derrière, des personnes qui n'acceptent les demandes de contact que pour mieux vous associer à leurs actualités qui n'ont pas toujours un grand intérêt. »
  • 11. DEVENIR UN ÊTRE SOCIAL ★ «Pour réussir sur les réseaux sociaux, il faut être social» ★ C’est en tenant compte de cette nouvelle réalité, qui implique de nouveaux comportements, que l’on peut tirer le meilleur des réseaux sociaux, y compris en prospection.
  • 12. LE MONDE A CHANGÉ AVEC LES MÉDIAS SOCIAUX
  • 13. C’EST QUOI LES MEDIAS SOCIAUX ?Petit tour d’horizon
  • 14. LES MÉDIAS TRADITIONNELS DIFFUSENT DES MESSAGES, LES MÉDIAS SOCIAUX LANCENT DES CONVERSATIONS
  • 15. MÉDIAS SOCIAUX ET RÉSEAUX SOCIAUX ★ Médias sociaux ★ Un service, une application ou une plate- forme internet facilitant l'interaction, la collaboration ou le partage de contenu ★ Blogs – Micro-blogging – Forums – Réseaux sociaux – etc. ★ Réseaux sociaux ★ Ils font partie du groupe des Médias sociaux ★ Des outils permettant à des groupes de personnes partageant les mêmes centres d’intérêts de se découvrir, de se retrouver et d’échanger
  • 16. Les utilisateurs des réseaux sociaux
  • 17. LEUR RÉALITÉ DIGITALEUne nouvelle réalité, de nouveaux comportements
  • 18. PLUS CONNECTÉS 85 % des internautes sont des Socionautes 70 % des Français sont des internautes
  • 19. PLUS SOCIAUX Les Socionautes utilisent 3 réseaux sociaux 23 % du temps internet est passé sur les réseaux sociaux 1 2 3
  • 20. ILS SONT LES NOUVEAUX SOCIONAUTES
  • 21. ILS SONT PLUS... ★Critiques ★Infidèles ★Sollicités
  • 22. ILS VEULENT... ★Prendre la parole ★Être écoutés
  • 23. POURQUOI SONT- ILS SUR LINKEDIN & VIADEOMieux les comprendre pour mieux les aborder
  • 24. POURQUOI SONT-ILS LÀ ? 0% 15% 30% 45% 60% Agrandir leur réseau Veille pro Emploi Partenariat Prestataire 10% 13% 20% 44% 59% Ils ne souhaitent pas entrer dans une conversation commerciale
  • 25. QUELS SONT LES CRITÈRES DE RÉUSSITE SUR LES MÉDIAS SOCIAUX ?La nouvelle posture de la marque
  • 26. LES BOULEVERSEMENTS ★ Sur le secteur commercial, des usages et des réflexes nouveaux sont à acquérir. ★ Un fonctionnement traditionnel ne fonctionne pas sur les réseaux sociaux. ★ Par rapport aux méthodes de chasse classiques, ces nouveaux canaux inscrivent la prospection dans une logique beaucoup plus interactive. ★ C'est en effet à travers des échanges et du partage d'information que les réseaux sociaux permettent à la fois de trouver des leads et d’augmenter ses chances de procéder à une vente.
  • 27. LA CONVERSATION ★ Observer et découvrir avec qui converser ★ Apprendre à écouter avant de parler ★ Apprendre à discuter plutôt que déclamer ★ Conserver une attitude humble ★ Répondre aux questions posées et poser des questions ★ Avoir une approche intéressante plutôt qu’intéressée ★ Apporter de la valeur à la personne avec qui on établit une relation ★ Adopter une mode d’échanges d’égal à égal
  • 28. RÉUSSIR SUR LINKEDIN ★ Plus encore qu'en prospection traditionnelle : montrez d'abord, demandez ensuite. ★ Les contacts qui vous intéressent s'intéresseront d’autant plus à vous si vous êtes productif ★ partage d'articles qui vous ont plu, commentaires dans les groupes où vous êtes inscrits, messages personnels une fois connectés, etc. ★ Les stratégies actives sont les plus productives.
  • 29. DEVENEZ DIGNE D’INTÉRÊT ★ Sur les réseaux sociaux, montrez de l’intérêt pour les autres et vous deviendrez digne d’intérêt à leurs yeux. ★ Identifiez les conversations ou les sujets de conversation, entrez dans les conversations, provoquez des conversations et des échanges. ★ Valorisez vos correspondants en les écoutant, et en leur offrant des bénéfices (infos, opportunités, etc.) ★ Partagez du contenu ★ Nous sommes à l'ère du marketing de contenu, et les médias sociaux sont de formidables canaux de distribution pour l'information à valeur ajoutée. ★ Exploitez le principe de la «dette sociale» ★ Si vous donnez, on aura envie de vous donner aussi, que ce soit de la confiance, de l'expertise, ou des opportunités à faire fructifier ensemble.
  • 30. STRATÉGIE DE PROSPECTION SUR LINKEDIN ET VIADEO
  • 31. Qui suis-je, qu’ai-je à montrer ? Quels sont mes objectifs de prospection ? Quels sont les profils qui m’intéressent ? Comment séduire ces profils ? Recherche de groupes Entrer dans les groupes Ecouter puis participer Découvrir des profils intéressants dans les groupes Recherche de personnes Prendre contact Converser, partager Rencontrer CRM
  • 32. LINKEDIN
  • 33. OPTIMISEZ VOTRE PRÉSENCE SUR LINKEDINRassurez vos futurs contacts
  • 34. VOTRE PROFIL • Votre profil constitue votre vitrine numérique. • C'est la première chose que les prospects éventuels verront de vous. • Vous devez donc soigner son contenu
  • 35. ÉLÉMENTS DU PROFIL • Photo • Fonction • Parcours • N’en faites pas spécialement trop • Liens fonctionnels • vers le site de votre société • vers votre compte Twitter d’entreprise • vers votre page Facebook d’entreprise • Recommandations • venant de vos partenaires • venant de vos clients
  • 36. UN PROFIL COMPLET • Remplissez votre profil • C’est ce que les gens vont découvrir de vous : pour convaincre de nouveaux contacts, il faut se dévoiler. • Un profil incomplet est inefficace. • Remplissez votre profil avec des informations pertinentes, permettant de comprendre rapidement qui vous êtes. • Pas de discours commercial. • Faîtes apparaître ce pourquoi vous utilisez LinkedIn.
  • 37. RÉSERVEZ VOTRE URL • En générant une URL personnalisée, vous serez plus sérieux et plus crédible pour des contacts qui viendraient visiter votre profil. Une URL personnalisée fera toujours meilleur effet qu'une série de chiffres aléatoires. • fr.linkedin.com/in/hostachy • À voir dans Profil
  • 38. GÉREZ VOS PARAMÈTRES • Soignez votre visibilité en vérifiant les paramètres de votre compte. • Décidez qui aura le droit de voir quoi de votre profil. • Plus vous partagerez, plus vous serez susceptible de recevoir en retour.
  • 39. FAITES-VOUS RECOMMANDER • LinkedIn donne la possibilité de recommander un profil pour ses compétences ou son expertise. • Il suffit pour cela de cliquer sur le signe "+" qui apparaît en face de chaque compétence saisie dans un profil d'une relation. • Assurez que la section "Compétences et expertise" de votre profil est bien remplie. • N'hésitez pas à solliciter vos relations afin qu'elles viennent donner du crédit à votre profil en vous recommandant pour une ou plusieurs de vos compétences.
  • 40. VOS OBJECTIFSQuelle prospection, pour atteindre quels buts ?
  • 41. QUELS SONT VOS OBJECTIFS ? ★ Objectifs pour l’entreprise ★ Vos objectifs ★ La cible visée ★ Les profils
  • 42. LES RECHERCHES SUR LINKEDIN
  • 43. EFFECTUER UNE RECHERCHE ★ Utilisez le module recherche pour trouver des profils intéressants ★ Rechercher par mots clés ★ Recherchez des personnes ★ Affiner sa recherche ★ Secteur d’activité ★ Entreprise ★ Membre d’un groupe commun (pour faciliter la prise de contact) ★ Choisir le degré de séparation ★ Prise de contact directe possible pour relations de niveau 1 ou 2 ★ Recommandation possible pour relations de niveau 1 ou 2 ★ InMails pour relations de niveau 3 ou plus
  • 44. RECHERCHES SAUVEGARDÉES ★ Chaque utilisateur se voit attribuer la possibilité de créer 3 recherches sauvegardées. ★ Après avoir lancé une recherche, l'interface propose en effet de sauvegarder vos critères de recherche afin de lancer la même recherche ultérieurement. ★ Il suffit pour cela de cliquer sur le lien "Sauvegarder recherche" qui apparaît au-dessus des résultats. ★ Il est également possible de recevoir des alertes hebdomadaires ou mensuelles afin de prendre connaissance des nouveaux résultats issus des critères sauvegardés. ★ Enregistrer une recherche de responsables d'achat dans l'industrie pharmaceutique, dans un rayon de 80 km autour de Dublin
  • 45. RECHERCHES AVANCÉES • Recherchez des contacts au delà des mots-clés • Vous pouvez ainsi tenter de prendre contact avec un des directeurs marketing de L’Oréal de plusieurs manières différentes : • En cherchant «Directeur marketing» et en ciblant l’entreprise «L’Oréal» • En cherchant qui de vos relations travaille pour l’entreprise L’Oréal et pourrait vous recommander auprès d’un de ses directeurs marketing.
  • 46. RECHERCHES AVANCÉES • Si on clique sur l’onglet «Recherche avancée», de nombreux champs supplémentaires deviennent accessibles... mais tous ne sont utiles ou fiables • «Secteur» : s’en méfier, tout le monde ne le remplit pas correctement. Idem pour «Années d’expérience» • L’intérêt est de multiplier les mots clés dans les différents champs.
  • 47. RECHERCHES AVANCÉES ★ Savez-vous que sur Linkedin, le mot Manager est écrit d’un dizaine de façons ★ manager, manageur, mngr, Mgr, etc. ★ Une recherche avancée pourra avantageusement exploiter les opérateurs Booléens permettant de cibler les résultats ★ Les Booléens dans LinkedIn ★ ET = espace ou AND (majuscules) ★ OU = OR (majuscules) ★ NON ou PAS = - (le signe moins) ★ Terme exact = «» (entre guillemets) ★ Parenthèses, pour encadrer une recherche booléenne ★ Exemple de recherche de «Manager» dans l’aéronautique ★ Fonction : (manager OR manageur OR mngr OR Mgr) ★ Mots clés : (aéronautique OR aeronautique OR aerospatial OR avionics OR aérospatial)
  • 48. RECHERCHER DES GROUPES • Identifier des groupes dans lesquels • Il y a des conversations dans lesquelles vous pourriez intervenir • Il serait possible de vous exprimer et de partager votre expertise • Vous pourriez découvrir des prospects intéressants • Faire une recherche de Groupes avec des mots clés, puis affiner la recherche
  • 49. VALIDER VOS GROUPES • Une fois un groupe potentiellement intéressant trouvé, validez en la valeur. • En cliquant sur «Voir», vous aurez accès aux dernières conversations et publications. • Vous aurez également accès à des statistiques vous permettant de savoir si des prospects intéressants y sont présents et actifs.
  • 50. LES OPTIONS PREMIUM ★ Savoir qui a consulté votre profil ★ Avoir accès à de nouveaux champs dans la recherche avancée (taille de l’entreprise) ★ Avoir 500 résultats dans ses recherches au lieu de 100 ★ Voir les profils complets des relations de niveau 3 et + ★ Bénéficier de l’accès à un organisateur de profils (carnet de contacts potentiels) ★ OpenLink ★ Les membres Premium peuvent décider d’accepter d’être contacté par n’importe quel membre du réseau. ★ Un plus si vous souhaitez être facilement contacté. ★ InMails
  • 51. PRENDRE CONTACTComment le faire
  • 52. PAS DE DÉMARCHAGE • Souvenez-vous de l’illusion facile et de ce commercial qui contactait directement et sans retenue depuis 6 mois des contacts LinkedIn par kilos. • Le réseau ne voit pas toujours d'un bon oeil que l'on soit trop «business» au départ.
  • 53. DU RELATIONNEL • Grâce à LinkedIn, vous pouvez presque à chaque fois en apprendre suffisamment sur votre contact pour que votre démarchage soit pertinent et utile. • Si possible, découvrez un moyen de mettre en valeur votre interlocuteur au cours de votre prise de contact. • Donner d'abord (temps, compétence, idées, conseils) est la règle d'un bon développement de réseau.
  • 54. LES INTERACTIONS SOCIALES • Les moyens d’interagir avec un contact à l’aide de contenu sont nombreux • Commentaires sur des publications du contact • Recommandations sur ces compétences • Publications d’actualités dans vos «Activités» • Publications de contenu dans les groupes
  • 55. LES PRÉTEXTES ★ Un élément que vous partagez ★ Des connaissances communes ★ Une expertise ★ Des sujets de publication ★ Ensemble dans un groupe de discussions ★ Un élément offert par le prospect ★ Une question qu’il se pose (publié dans ses News, un groupe de discussion) ★ Un élément qu’il met en avant sur son profil (une vidéo, un Slideshare, une initiative personnelle) ★ C’est à partir de qui il est et en le mettant en avant que vous aurez le plus de chance de lui faire accepter une mise en relation. ★ Répondez aux questions qu’il se pose ★ Proposez-lui du contenu utile, des liens vers des sites, des pages, des informations destinées à l’aider ★ Donnez votre avis sur un élément qu’il partage
  • 56. L’INTÉRÊT DES GROUPES ★ Participer à des groupes de discussion sur LinkedIn a plus d’un intérêt. ★ Ils permettent de se faire identifier auprès d’une cible relativement qualifiée ★ Ils permettent aussi de pouvoir visualiser des profils complets et de prendre contact avec des personnes ne faisant pas partie de votre réseau. ★ Les questions des membres sont utiles pour se tenir informé des frustrations et des attentes auxquelles personne n'a répondu. ★ Elles constituent une raison parfaite pour prendre contact avec un client potentiel. ★ L'adhésion aux groupes constitue la raison et la possibilité de réaliser davantage de connexions (c'est l'un des critères que vous pouvez avancer lors d'une demande de connexion).
  • 57. LE CONTENU ★ Une bonne stratégie d’approche indirecte est la publication de contenu éditorial ★ Produit par vous ★ Produit par votre entreprise ★ Sélectionné par vous (principe de curation) ★ Partagez des contenus qualifiés, sur des thématiques que vous aurez établies, en lien avec vos compétences et vos savoir-faire. ★ Jour après jour, il s'agit de vous forger une identité active, produisant de la valeur. ★ Montrer son expertise a un pouvoir rassurant qui attire les gens à soi. En cela, les réseaux inversent la logique de prospection ordinaire. ★ Attention au contenu commercial : vos contacts préféreront aller le trouver sur votre site Web.
  • 58. LES INMAILS • InMail est le système de messagerie interne de LinkedIn. Il permet d'envoyer des e-mails à tout utilisateur LinkedIn sans nécessiter une introduction tierce. • Un InMail arrivera dans la boîte de réception de votre interlocuteur. • LinkedIn affirme qu'un InMail a 30 fois plus de chances d'attirer une réponse qu'un démarchage spontané. • L’InMail est la solution à tenter lorsque les autres auront échoué.
  • 59. SUIVRE ET ENTRETENIR VOTRE RÉSEAUGardez/Nourrissez le contact
  • 60. POURQUOI ? ★ Valoriser vos contacts ★ Se tenir au courant ★ Se créer des opportunités de reprise de contact ★ Tout changement présente une bonne raison de prendre contact et de proposer son aide. ★ L'âge d'un réseau est magique : il ne vieillit pas si on l'entretient, il se régénère constamment. ★ Il est important de programmer régulièrement des actions auprès de votre réseau ★ Envoi d'informations ★ Annonce d'événements ★ Partage d'idées ★ Projets plus personnels
  • 61. COMMENT ? ★ La page d’accueil de LinkedIn ★ Tenez-vous au courant de ce que les membres de votre réseau ont choisi de partager avec vous. ★ Vérifiez qui a visité votre profil et allez systématiquement établir un contact lorsque le profil est pertinent.
  • 62. COMMENT ? ★ Brewster ★ Un outil en ligne et sur Smartphone permettant d’effectuer le suivi de ses relations (sur tous les réseaux sociaux, y compris LinkedIn) ★ Avec qui êtes-vous souvent en contact ? ★ Qui avez-vous délaissé ces derniers temps ? ★ Avec qui faudrait-il reprendre contact ? ★ Avec qui avez-vous le plus de connexions communes ?
  • 63. COMMENT ? ★ Nimble ★ Véritable outil de CRM et de gestion de la relation avec vos contacts. ★ Permet de savoir où en est votre relation, suivre les échanges, classer, définir des objectifs, relancer. ★ Vous pourrez prendre des notes sur votre contact, prévoir des rappels de tâches à effectuer par rapport à ce contact, décrire comment vous avez rencontré le contact, attribuer une étiquette au contact et également avoir un aperçu de toutes les interactions avec ce contact.
  • 64. EN ATTENDANT LINKEDIN CONTACTS ★ Promis pour sortir en 2013, LinkedIn Contacts sera un outil de CRM proposé par LinkedIn, permettant de gérer au mieux ses relations, ses interactions, ses objectifs de contacts.
  • 65. ATELIER
  • 66. Qui suis-je, qu’ai-je à montrer ? Quels sont mes objectifs de prospection ? Quels sont les profils qui m’intéressent ? Comment séduire ces profils ? Recherche de groupes Entrer dans les groupes Ecouter puis participer Découvrir des profils intéressants dans les groupes Recherche de personnes Prendre contact Converser, partager Rencontrer CRM
  • 67. ET SI ON PARLAIT DE VOUS... ★ Erick Hostachy Directeur 07 86 86 44 60 erick@yourastar.fr ★ http://www.yourastar.fr

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