Tecnicas de Ventas

Técnicas para venta de stands

Técnicas para venta de stands Objetivo: Este documento tiene como objetivo servirte como herramienta de consulta en el proceso sistémico de la venta, para que obtengas los mejores resultados en tus actividades de promoción de tu exposición.

Lo bueno, lo malo y lo feo Aquí, en palabras de los compradores, hay algunas cualidades que les gustan , que no les gustan y que definitivamente odian de los vendedores Lo bueno Lo malo Lo feo Bien preparado Llega sin cita Actitud de sabelotodo Conoce mi negocio Mala presentación Me llama “mi amor” o “cariño” Honesto Comienza hablando de deportes Se vuelve confianzudo/a Tiene capacidad para resolver problemas No pregunta sobre mis necesidades Considera que las personas de compras Amistoso pero profesional No tiene conocimiento del producto no tienen cerebro Responsable No sabe escuchar Un/a quejumbroso/a Adaptable Hace/recibe demasiadas llamadas por Un/a hablador/a Paciente celular Quiere tomarme el pelo Admite los errores Menosprecia los productos de la Pone en contraposición a dos compañías Pierde una venta con serenidad competencia Insistente No da seguimiento Fuma en mi oficina Me hace perder tiempo

El Vendedor Moderno Perfil: Creativo Persuasivo  Negociador Publirrelacionista Competencias: Poseer inteligencia emocional Orientado al cliente (servicio)  Orientado a resultados Iniciativa Solucionador de problemas Empático

¿Cómo convertirte en un vendedor más eficaz? Aprende a: • Prospectar y calificar; • Preparar tu presentación de venta; • Detectar las necesidades de tu cliente; • Apoyar estas necesidades con los beneficios de tu evento; y a • Cerrar la venta.

Proceso sistémico de la Venta 1. Búsqueda y evaluación de prospectos - clientes; 2. Preparación; 3. Acercamiento; 4. Presentación 5. Manejo de objeciones 6. Cierre de la venta; y 7. Servicio post venta (creando Valor Agregado).

1.- Búsqueda y evaluación de prospectos - clientes Prospectar y calificar con base en la Capacidad económica; Autonomía de decisión; y Necesidad

1.- Búsqueda y evaluación de prospectos - clientes Métodos • Bases de datos • Referidos • Nichos o nidos • En frío

Matriz de distribución de visitas de ventas Débil Fuerte Las cuentas son potencialmente atractivas Las cuentas son muy atractivas ya que ya que ofrecen una gran oportunidad de ofrecen oportunidades de negocio. negocio pero la posición de la organización Alto es débil. Las cuentas deben recibir un alto nivel de visitas de ventas y seguimiento ya que son Las cuentas deben recibir un alto nivel de las cuentas más rentables de la organización. seguimiento para fortalecer la posición. Las cuentas son poco atractivas ya que su Las cuentas son algo atractivas pero la potencial de negocio es bajo. oportunidad de negocio a mediano y largo Bajo plazo es limitada Mantener contacto mínimo a través de correo directo, e-mail, llamadas telefónicas

2.- Preparación de la venta • Obtener información estratégica del prospecto y de su empresa; • Dominar información de la compañía y de tu evento; y • Afirmación propia (mentalización positiva).

3.- Acercamiento • Llevar a cabo un precontacto con el prospecto ya sea a través de una llamada telefónica, o por correo electrónico con el propósito de concertar una cita. El guión es la mejor herramienta de apoyo

4.- Presentación de la venta Vender es el proceso de informar a nuestro prospecto-cliente sobre el evento, y persuadirlo para que participe satisfaciendo sus necesidades con los beneficios de la exposición

4.- Presentación de la venta En toda presentación, al iniciar, tenemos un prospecto-cliente, tenemos un evento, y tenemos un vendedor... Y lo mismo tenemos al término de la misma.

4.- Presentación de la venta El único cambio operado radica en la mente del prospecto quien al inicio tenía una percepción favorable o desfavorable del evento y al final, acepta o rechaza la idea original. En esta etapa, mucho tiene que ver nuestra actuación.

4.- Presentación de la venta “NO GANA EL QUE MÁS HABLA, SINO EL QUE ESCUCHA MEJOR” • ¿Sabes escuchar? • ¿Comprendes lo que se te comunica?

4.- Presentación de la venta ¿Estás aquí?... ¿Estás presente? Condicionantes preestablecidas: • Tengo que vender; • Tengo que cerrar la venta a como de lugar; • Si no llego a mi meta, me van a correr; • Tengo que cerrar esta venta porque si no, no voy a cobrar comisiones esta quincena.

4.- Presentación de la venta • Necesidad = falta o carencia de algo; un problema que hay que resolver. • Cualidad = una característica de tu evento. • Beneficio = una cualidad del evento que satisface una necesidad del prospecto-cliente.

4.- Presentación de la venta • Tu prospecto - cliente tiene necesidades. • Tu evento tiene cualidades. • Convierte las cualidades de tu evento en beneficios.

Necesidad, cualidad y beneficio Prospecto - Cliente: • Necesidad “Estoy lanzando un nuevo producto, y quiero darlo a conocer” Vendedor: • _________ “A mi evento asisten compradores nacionales e internacionales”. • _________ “Por lo tanto, usted puede presentarlo ahí, y cerrar ventas en un solo lugar”.

Necesidad, cualidad y beneficio CUALIDADES BENEFICIOS 1.- Foro de negocios, a.- Ahorra tiempo y dinero ya actualización y de que un solo evento se intercambio de experiencias bajo un ocupa de esto. solo techo. b.- Se simplifica el trabajo al participar en el evento.

Necesidad, cualidad y beneficio CUALIDADES BENEFICIOS a.- Mejora el enfoque de los 2.- El gafete cubre la ejecutivos sobre la visita al piso de exposición y industria. participación en el b.- Actualiza el conocimiento Programa de Conferencias. de los ejecutivos y de la empresa para mantener su crecimiento.

Necesidad, cualidad y beneficio CUALIDADES BENEFICIOS 3.- Asociación con a.- Asegura resultados en experiencia en este tipo términos de negocio. de eventos. a.- Asegura que el 4.- Estamos al tanto de los expositor encontrará últimos cambios y compradores que tendencias de la buscan innovaciones. industria.

Técnicas que se utilizan en la presentación de venta • Sondea para descubrir las necesidades de tu prospecto - cliente; • Captura la Atención de tu prospecto - cliente; • Apoya, satisfaciendo las necesidades descubiertas con beneficios; • Cierra para conseguir que tu prospecto - cliente se comprometa.

Técnicas que se utilizan en la presentación de venta Sondea para descubrir las necesidades de tu prospecto - cliente: • Cuando no tengas información suficiente para continuar la presentación; • Cuando tengas que obtener más información sobre las necesidades de tu prospecto - cliente;

Técnicas que se utilizan en la presentación de venta SONDEOS ABIERTOS SONDEOS CERRADOS Una pregunta o declaración que anima Una pregunta que dirige la al prospecto a hablar libremente conversación de venta a un tema sobre un tema que él elija; estimula particular que tu eliges y limitas al prospecto a ampliar algo ya la respuesta del prospecto (a dicho. veces obligándolo a responder con una o dos palabras Vendedor: “Usted a comentado que ha Vendedor: “¿Tiene usted problemas tenido varios problemas, ¿Me para aumentar su cartera de puede hablar de ellos? clientes?”

Técnicas que se utilizan en la presentación de venta Una vez que has explicado el motivo de tu presencia ante el prospecto-cliente y sondeaste sus necesidades, tienes que "jalar" la Atención de este: VOLUNTARIA ACTIVA INVOLUNTARIA ATENCION PASIVA

Técnicas que se utilizan en la presentación de venta La Atención Sostenida, Madurada y Aumentada nos lleva a despertar el Interés. El Interés Sostenido, Madurado y Aumentado nos lleva a motivar el Deseo. El Deseo Sostenido, Madurado y Aumentado debe provocar la Aceptación de nuestro evento.

Técnicas que se utilizan en la presentación de venta Apoya, con beneficios: • Cuando tu prospecto-cliente revela una necesidad que puede satisfacer con un beneficio de tu evento; • Tus argumentos de apoyo refuerzan constantemente la idea de que estás allí para ayudar al prospecto-cliente a resolver sus problemas.

¿Qué comentarios del prospecto hay que apoyar? 1.- La expresión de una necesidad que puedes satisfacer con un beneficio de tu evento; 2.- Cualquier comentario favorable sobre tu evento, o sobre la Asociación.

Comentarios que NO debes apoyar 1.- Cualquier referencia negativa o desfavorable hacia tu evento, o la Asociación; 2.- Cualquier necesidad expresada o implícita que no puede ser satisfecha con un beneficio de tu evento; 3.- Cualquier referencia favorable o expresión de satisfacción con un evento de la competencia.

En la mayoría de las situaciones de venta reales, los prospectos - clientes no siempre presentan una actitud de aceptación

Aceptación: El prospecto-cliente está de acuerdo con los beneficios de tu evento; Escepticismo: No está seguro de que tu evento pueda satisfacer su necesidad; Indiferencia: Demuestra falta de interés porque no percibe los beneficios; Objeción o pretextar: Muestra oposición al evento.

Estrategias generales para tratar las actitudes del prospecto- cliente

Escepticismo: Este se produce después de que tu has apoyado una necesidad con un beneficio por lo tanto, tienes que ofrecer pruebas; Indiferencia: La mejor estrategia es usar una serie de sondeos cerrados para descubrir puntos de necesidad o insatisfacción; Objeción o pretextar: Hacerle frente inmediatamente.

5.- Manejo de objeciones Las objeciones y pretextos son el reflejo de una reacción defensiva ante una amenaza

5.- Manejo de objeciones Los pretextos y las objeciones son parte de la vida cotidiana y pueden resultar muy útiles ya que expresan lo que el prospecto-cliente piensa sobre tu evento. Diferencia entre pretexto y objeción: • Por contenido: el pretextos es de carácter general, y la objeción es de carácter particular. • Por tiempo: el pretexto se presenta al principio, y la objeción durante o al final de la presentación.

5.- Manejo de objeciones Existen dos tipos de objeciones: Verdaderas: • Una dificultad real; • Malentendidos sobre el evento debido a falta de información; • Desventajas reales percibidas: El evento no ofrece un beneficio que el prospecto-cliente considera importante; Hay algo en el evento que simplemente desagrada a tu prospecto-cliente.

5.- Manejo de objeciones Objeciones verdaderas • Me gusta mucho la exposición, pero tendré dinero hasta dentro de un mes cuando haya cobrado unas cuentas pendientes; • Me gusta mucho el evento pero acabo de perder un cliente AAA y no tengo dinero para contratar el espacio.

5.- Manejo de objeciones Y las objeciones Falsas: • Surgen cuando el cliente se siente presionado a tomar una decisión que no desea y pone objeciones generalmente ilógicas o absurdas con el fin de aplazar la operación.

5.- Manejo de objeciones Objeciones falsas: • Los organizadores de ferias y exposiciones se llevan la mejor parte del negocio; • No me interesa el evento, prefiero la publicidad en revistas especializadas.

5.- Manejo de objeciones Algunas objeciones comunes para participar en exposiciones • Su exposición es cara; • Las exposiciones no me convencen; • No nos interesa; • La empresa no tiene problemas económicos; • No hay dinero, la empresa apenas subsiste; • No necesito su evento;

5.- Manejo de objeciones Algunas objeciones comunes para participar en exposiciones • Tenemos otras inversiones en publicidad; • Lo consultaré con el Director; • No esta contemplado en nuestro presupuesto; • Queremos pensarlo; • Venga después de vacaciones; • Ya estamos participando en otros eventos; • Le confirmo la próxima semana; • Podemos invertir mejor nuestro dinero;

5.- Manejo de objeciones Algunas objeciones comunes para participar en exposiciones • Quiero cancelar nuestra participación; • Estamos pagando una nueva planta; • ¿Que pasa si el tipo de cambio sube?; • Queremos pensarlo detenidamente; • Prefiero utilizar ese dinero para otra cosa; • Me parece bueno el evento pero mejor lo dejamos para otra ocasión.

5.- Manejo de objeciones Técnicas para neutralizar las objeciones: • Contesta directamente: Si, pero... • Anticipa la objeción: Tal vez se pregunte... • Ignora la objeción: Estoy de acuerdo con ud. • Haz un comentario conciliador: Ponte en el lugar del prospecto-cliente. • Convierte la objeción en pregunta. • Cuenta una historia. • Haz una pregunta de cierre.

6.- Cierre de la venta “El arte de cerrar la venta no es el de conseguir que la gente tome decisiones, es el arte de tomar decisiones con las que la gente esté de acuerdo”

6.- Cierre de la venta Una venta no puede cerrarse, si el prospecto-cliente no está listo. Las señales de compra son la manifestación de que éste ya lo esta. Las señales de compra son: comentarios, preguntas, objeciones o actitudes que demuestren el interés del prospecto para saber más sobre el evento.

6.- Cierre de la venta • ¿Qué ventajas tengo si lo pago de contado? • ¡No se lo puedo pagar de contado! • ¿Me lo pueden facturar a otra empresa? • ¿Puedo pagar con tarjeta de crédito? • ¿Qué garantías tiene el evento? • ¿Los servicios adicionales son con costo?

6.- Cierre de la venta Cuando un prospecto - cliente acepta que los beneficios que tu evento ofrece, satisfacen sus necesidades, cierra para conseguir que él se comprometa. . Cuando estas cerrando, haz dos cosas: 1.- Resume los beneficios que satisfacen las necesidades de tu cliente; y 2.- Solicita un compromiso.

6.- Cierre de la venta • Cierre directo (pídalo) • Cierre indirecto (a través del pedido) • Cierre de elección • Cierre de 1/2 Nelson (llave de judo) • Cierre emocional (contar una historia) • Cierre sorpresa (o de la venta perdida) • Cierre del silencio • Cierre en “T”

7.- Servicio post venta Creando Valor Agregado Al proporcionar un buen servicio a tus clientes puedes obtener los siguientes beneficios: 1. Atraer nuevos clientes; 2. Aumentar las ventas con clientes actuales; y 3. Reducir la vulnerabilidad con la competencia.

7.- Servicio post venta Creando Valor Agregado • El Valor Agregado atrae más clientes. • El Valor Agregado energiza a las organizaciones. • El Valor Agregado exige el dominio de los procesos y propósitos. • Hay Valor Agregado en la relación que tienes con tu cliente.

http://senaintro.blackboard.com	11
http://www.slideshare.net	10
http://www.linkedin.com	3
https://twitter.com	2

Tecnicas de Ventas

by Efren Casas, Exhibitmkt on Mar 22, 2010

Accessibility

Categories

Upload Details

Usage Rights

4 Embeds 26

Statistics

Tecnicas de Ventas Presentation Transcript