La Negociación Inevitable

Enrique Fernández LongoLA NEGOCIACIÓN INEVITABLE CONMIGO – CONTIGO Para comenzar otra conversación… 2

ÍNDICEPARA EMPEZARINTRODUCCIÓN1.- LA NEGOCIACIÓN PERMANENTE Lo inevitable Conmigo Contigo Dejar de negociar2.- LA NEGOCIACIÓN ESPACIAL Territorio y espacio Diálogo y discusión Cooperación y competencia Cambio del juego Romper los moldes3.- LA NEGOCIACIÓN CON UNO MISMO La libertad Los límites y lo sistémico Tener razón Negociación posicional, por intereses y espacial Lo innegociable Mediación y negociación Ganar La guerra, la lucha y la negociación4.- LA NEGOCIACIÓN ESPACIAL Y EL PODER El poder y la fuerza. Fuentes y sujetos Otras fuentes del poder5.- LOS MALOS ENTENDIDOS DE LA NEGOCIACIÓN El derecho de propiedad 3

6.- LA NEGOCIACIÓN CON LOS HIJOS La aparición de los nietos7.- ELEMENTOS Y ESTRATEGIAS DEL PROCESO DENEGOCIACIÓN Estilos El miedo Ayudarlo al otro Actitudes: pesimistas, pragmáticos, optimistas El sometimiento El autoritario y el engaño El engaño como sistema Otras consecuencias que puede producir el miedo8.-RIGIDEZ Y FLEXIBILIDAD Perfiles Lo amplio y lo concreto Intereses en común Actores y espectadores El negociador estratégico9.- LOS ROLES La persona y los roles La excelencia La exageración y sus precios El miedo y las negociaciones complejas La actitud dogmática Narcisismo y autoestima10.- LA CONTRADICCIÓN Contradicción y coherencia El significado del sí y del no Los juicios y las profecías Profecías pesimistas y optimistas Juicio y opinión Pueblos productivos e improductivos El pensamiento hegemónico El pensamiento lógico 4

11.- COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN Seducción y manipulación Diferencias La mentira La escucha La lucha al acecho La señalización de la mentira El valor de las preguntas12.- EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN Los negociadores que participan Responsabilidades Procesamiento de los conflictos La comunicación Protesta y propuesta La siembra y el control Visión del conflicto Desaparición y continuidad El problema Lo duro La educación El cambio Los paradigmas13.- RECONOCIMIENTO DEL CONFLICTO Y DEL PROBLEMA Lo temporario14.- LAS ESTRATEGIAS NEGOCIADORAS Contener Solicitar y limitar Aceptar Equilibrar Desarrollar Objetivos, estrategias, tácticas Rigidez Contrato de adhesión El monopolio 5

15.- ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN La información – Los hechos Ocultamiento Las reglas del juego Las metas Los roles Los valores16.- LOS PROCESOS DE CAMBIO La resistencia Modelos vinculares. Modelo tradicional: amo / esclavo / dependiente Modelo conveniente: profesional / paritario / interdependiente Afecto - Interpotencia El negocio de vivir en sociedad Unidad El lenguaje y los dialectos Un proceso nuevo17.- EMPRESAS Y ORGANIZACIONES: UNA FENOMENOLOGÍAABIERTA Los públicos Valor y sistema Administración por objetivos El líder nutriente. El gerente18.- CLUSTERS, SISTEMAS ASOCIATIVOS Y NEGOCIACIÓNESPACIAL Enfoque Educación Al principio BeneficiosEPÍLOGO 6

PARA EMPEZARQuiero contarles un par de cosas sobre este borrador con formato de libro, ypretexto para conversar sobre la vida y la negociación. Contiene una síntesisde lo que he ido aprendiendo con muchas personas a lo largo de los años.Y así como la mayoría de esas personas no están enteradas de lo que medieron, muchas han quedado esfumadas de mi memoria, pero no de miagradecimiento.Por eso me ha parecido injusto destacar solamente a las más cercanas yrecordadas, excepto a Patricia Cabrini que con sus conocimientos, preguntas,paciencia y persistencia ha colaborado imprescindiblemente para que puedaescribir estas líneas.De aquí para adelanteOfrezco el mail: efernandezlongo@gmail.com como uno de los lugares deencuentro.Mi sueño es que surjan conversaciones, debates, talleres, nuevos borradores,libros, videos, facilitadores, especialistas y generalistas que quieran sumarse aesta invitación.Algunas ideasMe gustaría presentarles el libro y trabajar sus contenidos en reunionespersonales y en instituciones políticas, educativas, empresariales y del tercersector. También en radio, televisión y medios que nos comuniquen, incluidaslas señales de humo y el son de los tambores.Quiero ayudar a los que simpaticen con los contenidos y ejes de estapropuesta a aplicarlos, mejorarlos y expandirlos.Organicémonos...El Centro Para El Nuevo Liderazgo (www.centronl.com.ar) será un facilitadordel proceso, ya que justamente con sus miembros decidimos comenzar laformación de una biblioteca latinoamericana sobre algunos temas centrales denuestra convivencia, con enfoques y caminos más cercanos a nuestros estilos.Ya está bienY ahora a la acción. Me encantaría que lean el libro alegremente y seentreguen con lentitud a este recorrido. Si se cansan, descansen. No seapuren.Gracias a los que se sumen y abrazos verdaderos, Enrique 7

INTRODUCCIÓNDefinir el título de este libro ha sido también una interesante negociación puestenía que elegir entre distintas posibilidades. La Negociación Inevitable me haseducido particularmente porque estoy convencido de que no hay un soloinstante en nuestras vidas en el que no debamos tomar algún tipo de decisión,dentro de un menú más o menos amplio de posibilidades, según la creatividado el conocimiento que tengamos y estemos dispuestos a usar.Vivir es negociar con nosotros y con los otros una y otra vez, en un ir y venirinevitable e inacabable porque la negociación siempre continúa aunquecreamos que tiene un principio y un fin.Hay quienes ven a la negociación como una compra / venta con regateo. Yo laconsidero una oportunidad para crear, innovar, explorar y enriquecer un nuevouniverso de posibilidades dentro de uno y con el otro.Mi elección es la de alejarme de la negociación como una lucha disimuladaporque me molesta el contrabando de violencia que implica y acercarme a lanegociación para crear un sistema abierto, que no sólo permite redefinir la ideade ganar para articularla de un modo diferente dentro de nuestro proyecto devida, sino también porque la negociación, como metodología que facilita elprocesamiento positivo del conflicto, permite ayudar, construir y agregar valor alcontradictorio papel de “ser humanos” que se debate entre el deseo de serdioses y reconocer y aceptar a regañadientes nuestros límites, de ser únicos ynecesitar hermanos.Negociar bien casi siempre ha estado relacionado con la idea de ganarle alotro. Sin embargo, este sentido de la palabra ganar, que es aceptable en losjuegos simples como la guerra y el deporte, es erróneo para la vida y laconvivencia. La guerra y el deporte, con diferentes niveles de habilidad y decrueldad, albergan la posibilidad de que haya un vencedor y un vencido, uncomienzo y un fin porque responden a ciertas reglas. Lo otro es diferente.Las cuestiones que se ponen en juego tanto en la guerra como en el deportehan invadido nuestras mentes y nuestros corazones. Es natural que muchasmetáforas, paradigmas, conceptos, creencias y hasta sentimientos estén muyunidos a ellas. Para muchas personas vivir es una lucha constante en la que, sise quiere sobresalir, es preciso ganarles a los demás.Existen otros ingredientes que han ido ampliando cada vez más sus dominios:los conceptos económicos y la idea de mercado. La economía es la ciencia quese ocupa, entre otras cosas, de la administración de los recursos escasos, delas leyes del mercado y del modo de participación en él. Si el mundo estáimpregnado de estos conceptos, la negociación, de un modo natural, estátambién íntimamente contaminada por ellos. Maturana describe este enfoquecomo el de las conversaciones patriarcales, en las que la lucha, el control y el 8

dominio sobre el otro marcan la tónica de la cultura. Bertrand Russell nosrecuerda que provenimos de un salvaje preparado para la lucha.Lo que propongo a lo largo de estas páginas es repensar estos conceptos yempezar a utilizar otras metáforas, otras ideas o perspectivas que nos saquende este encierro que para muchos termina siendo un destino al que estamoscondenados.Las fuentes que nutren esta propuesta son dos: el espacio como elemento enprincipio infinito y la curiosidad que permite explorar y crear.A medida que nos animemos a usar diferentes metáforas, iremos abandonandolas explicaciones simplistas, redescubriendo la curiosidad y conquistando unalibertad creciente que nos permitirá evolucionar en nuestro nivel de concienciae intentar ser agentes de cambio de una nueva humanidad, empezando pornosotros mismos.Nuestra ventaja es la de ser caminantes que pueden ir alejándose paso a pasode la vieja idea de que el que pega primero pega dos veces, que seguramentees útil en el boxeo pero no en la relación con nuestros socios, y acercarnos, porejemplo, a aquélla que nos permita comprender que los recursos nonecesariamente son escasos sino que muchas veces están insuficientementeaprovechados y mal combinados. Replantearnos las metáforas en nuestrooficio de eternos aprendices de la vida puede ayudarnos a verla de una maneradiferente.Los invito a construir una gran familia solidaria en la que el egoísmo inteligentede sus integrantes logre su metamorfosis natural en el comportamiento altruistade cuidarnos, querernos y respetarnos a nosotros mismos y a los otros. Esosotros que desde otra visión más incluyente y unitaria nos atañen íntimamente,casi son nosotros... si nos pensamos desde la unidad cósmica como nosenseña David Bohm o de entender simplemente que sin ellos, seguiríamossiendo Robinson Crusoe. E.F.L. 9

1 - LA NEGOCIACIÓN PERMANENTE Lo inevitable¿Por qué en el imaginario colectivo una idea que parece estar presente esaquélla que vincula a la negociación con la política, con el ámbito laboralo con el comprar o vender algo como una suerte de “pelea” con el otro?Esta creencia limita la visión de lo que es en esencia la negociación. Nopodemos vivir sin negociar porque tenemos que optar y siempre hay más de uncamino para elegir, para construir. ConmigoA lo largo del día negociamos miles de veces, desde que nos despertamoshasta que nos volvemos a dormir y negociamos incluso a través de los sueños.Elegimos la duración de la ducha, la temperatura del agua, la intensidad delchorro, el shampoo, el tipo de jabón...Estas opciones personales se ven a su vez influidas por las creencias de otraspersonas. Por ejemplo, la marca de jabón usada por nuestros padres, elcomercial de televisión y la opinión de nuestro dermatólogo.A esta situación podríamos agregarle variables culturales más indirectas. En1977 leí en la revista Cambio 16 de España la publicidad de un jabón cuyoslogan era “Para su baño semanal”. Ese aviso es inimaginable en la Españaactual, en los Estados Unidos, donde estaba viviendo en ese momento, o en laArgentina, mi país de origen.En esta enumeración simplificada hay una enorme cantidad de situaciones quevan generando y modificando las decisiones que tomamos, sin ser conscientesla mayoría de las veces de su génesis ni de su desarrollo.Así planteada, la negociación es una constante en nuestras vidas.De ahí surge la idea de lo inevitable. Podría haber sido permanente pero meparece que inevitable es más categórico, porque no podemos renunciar a ellaaunque a veces creamos que lo estamos haciendo. Contigo¿En qué momento empezamos a negociar con las otras personas?En realidad no lo sabemos. Depende de si consideramos a la negociaciónúnicamente como una actitud consciente y racional o si incluimos también enesta visión cualquier conducta que genera un estímulo para el otro. 10

Cuando el bebé llora le está avisando a su madre que tiene hambre o que leduele algo. La madre investiga y responde con una conducta que calma elllanto. Nadie puede negar que el bebé haya logrado su propósito, por ejemploque su mamá le dé de comer. La negociación ha quedado perfeccionada. Elbebé come y ambos quedan satisfechos.Podríamos ir más lejos aún. ¿Qué pasa en la vida intrauterina? En la medidaen que la madre tenga mejores conocimientos de la vida de su bebé engestación, es factible que genere conductas que resulten beneficiosas para ellay su hijo. Por ejemplo deja de fumar, selecciona una dieta más saludable, noconcurre a lugares ruidosos, deja de lado cosas que le gustan.La madre realiza una negociación consigo misma que beneficia al bebé y a ellapor la satisfacción que siente. Si está embarazada y lo siente inquieto, trata decalmarlo. Se masajea el vientre, trata de estar serena como un modo deresponder al “pedido” del bebé.Si estamos de acuerdo con esto, podríamos afirmar que hay una negociacióncuando hay comunicación y cuando hay opción. Y la opción existe cuando hayconocimiento y conciencia sobre algo que nos permite darnos cuenta, entreotras cosas, de nuestra libertad.Por esta razón podríamos decir también que el que todavía no puede negociarconsigo mismo es el bebé, porque su conducta parece regida exclusivamentepor la necesidad. El bebé no puede negociar su deseo de alimentarse porquehasta ese momento su hambre es totalmente compulsiva y dolorosa y, por lotanto, no tiene ningún margen de libertad porque no puede esperar.Si somos consecuentes con este razonamiento, cuando alguien dice “Tengoque hacer tal cosa sí o sí” o “No me queda otra”, lo que dice es “Soy un bebé”.Está diciéndose a sí mismo y a otros “No puedo optar porque carezco delibertad”. Esta visión de sí es la que lo sitúa, en un sentido absoluto, en elpapel de víctima al haber renunciado a su propio poder. Y los que le confirmansu falta de poder lo consolidan en su papel de impotente, producen el efectocontrario al de Pigmalión. Dejar de negociarSi compartimos la idea de que la negociación es un proceso, ¿qué valorpuede tener dentro de ese proceso la percepción de que no es posibleseguir negociando?Cuando tenemos esa percepción, seguimos negociando. Si bien en esanegociación concreta nuestra decisión es apartarnos, no lo hacemos denuestra negociación interna, que continúa. Decidimos no seguir negociandocon la otra parte y ésa es la opción elegida. El ver de esta manera lainterrupción del proceso, no necesariamente constituye un fracaso. Tambiénpodemos aceptar no echarle la culpa al otro. 11

Cuando se elige la guerra porque existe el convencimiento de que ya no haylugar para la negociación, lo que se pretende es romper la sensación defracaso que produce la falta de progreso en la negociación con el otro. En estametodología también hay un intento de negociación didáctica que es la dedecirle a la otra parte que tiene que negociar en nuestros términos si no quiereseguir sintiendo el daño de nuestra agresión. En la otra parte también hay unanegociación cuando prefiere la agresión y hasta la muerte, con la esperanza deque tal vez pueda llegar a cambiar la situación antes que negociar en lostérminos propuestos. Si queremos un ejemplo reciente pensemos en lo queocurre en Irak. Como vemos todo se relaciona con lo inevitable de lanegociación porque siempre hay más de una opción. De ahí que sea tanabsurdo ese “sí o sí” acuñado en nuestra sociedad.Me pregunto si bastan sólo las huellas de la experiencia o si es necesariollevar a cabo determinados aprendizajes para poder desarrollar unproceso de negociación que sea rico y positivo para ambas partes.Más que la experiencia lo que me parece muy importante es la sensibilidadpara entender qué me está pasando a mí y qué le está pasando al otro. Laausencia de esa sensibilidad o de lo que podríamos llamar sentido de laoportunidad no es posible reemplazarla con ninguna guía. Se relaciona concómo se plantea, con qué humor, bajo qué circunstancias y en quécondiciones. En realidad, la negociación tiene que ver con el grado deconciencia que se tiene del proceso, con el conocimiento de uno mismo, con eldel otro y con la seducción.El buen negociador es el que logra que ambas partes se sientan bien. Laprimera aproximación es desde lo singular pero, si pueden iniciar un procesode construcción positivo, lo que van a generar es un plural que les permitiráhablar de nosotros. Ese plural es el mejor campo de la negociación ya que losingular de uno pierde importancia cuando es posible combinarlo con losingular del otro al construir ese plural valioso. Si se logra un vínculo de estascaracterísticas, las partes involucradas pueden resignar otros objetivos,moderarlos e incluso alcanzarlos en otro momento porque han logrado eseplural, aunque sea temporario. Esta idea no está relacionada con lacompetencia sino con la posibilidad de generar fuentes de simpatía yentusiasmo, el mejor caldo de cultivo para la cooperación. El ámbito ideal parala buena negociación es el espacio, no el territorio.2 - LA NEGOCIACIÓN ESPACIAL Territorio y espacio¿Qué significa negociar en el espacio?La negociación espacial es una metodología que implica un proceso en el cualdiversas personas tratan de integrar talentos, recursos, pericias y creatividadpara generar nuevas situaciones que optimicen la síntesis apropiada de losdiferentes elementos. Es una música que combina notas y silencios para 12

originar una melodía. Es una exploración de lugares desconocidos. Es labúsqueda de algo mejor para los que intervienen.Hay momentos en la vida en que sentimos algo así. Solemos llamarlosmomentos de éxtasis, momentos sublimes, perfectos, en los que todo encaja,armoniza y se complementa. Como si nos invadiera una enorme paz yserenidad; como si de repente sintiéramos que el miedo y la ansiedad handesparecido y que podemos instalarnos confortablemente en el presente y fluirnaturalmente hacia el futuro con la convicción de que lo construiremos bien.Son momentos invadidos positivamente por la confianza.¿Cuáles son los elementos esenciales para que la negociación espacialsea posible?En la negociación territorial o posicional los elementos fundamentales son lacompetencia y la idea de lo finito, de lo que tiene límites. En la negociaciónespacial, en la destinada a agregar valor, los ingredientes esenciales son lacooperación y la creatividad. Cuando es posible articular estos dos elementosde un modo inteligente, se logra una verdadera y significativa sinergia.En la negociación espacial, ¿sólo hay cooperación o también haycompetencia?Hay mucha competencia pero puesta en la creatividad, en la capacidad deampliar el universo de la conversación y en la capacidad de combinar mejor loselementos aportados por las partes. Diálogo y discusiónCuando una conversación se desarrolla a través de un buen diálogo, cadaparte se pone más inteligente porque la otra la estimula. Pero si lacomunicación se desliza hacia la discusión, inmediatamente cambia el eje. Enlugar de buscar una mejor calidad en esa comunicación para beneficio deambos, lo que se intenta es tener razón, que el otro deje de aportar y se retirederrotado. En realidad lo que se busca en ese caso, conscientemente o no, esque la conversación termine, que el otro se quede sin argumentos y sin laposibilidad de realizar nuevos aportes.Una cosa es poner el mayor esfuerzo en la calidad y en el nivel que se puedelograr entre ambas partes durante la conversación, y otra muy distinta esdesear que el juego termine cuanto antes con el claro triunfo de uno y laderrota del otro, independientemente del nivel que se pueda alcanzar en formaconjunta. Lo mismo sucede en la política. La democracia es lo mejor quehemos encontrado hasta ahora, pero es posible percibir que está llegando allímite de su incompetencia, porque lo que se acentúa es la lucha electoral. Yesta lucha, que antes ocurría cada cierto tiempo, en la actualidad es cotidiana yestá impulsada por las encuestas de opinión y por los medios de comunicación.Es más importante “la interna” que el país. 13

La competencia en la negociación espacial no tiene que ver con derrotar aalguien, sino con que las partes se vuelvan más competentes. Y esascompetencias alcanzan un mayor valor cuando se combinan a través de lacooperación. El ganar se desplaza del “ganarle a” al “ganar con”. Si estamanera de hacer y de relacionarnos va creciendo, los que se van volviendomás competentes son la empresa, la comunidad, la región y el país. Cooperación y competenciaEntonces cooperación y competencia deben ser actitudescomplementarias.Muchos estudiosos de la negociación hablan de Negociación Cooperativa o deNegociación Competitiva. Mi planteo es que ambos aspectos estánindisolublemente unidos en lo que llamo la Negociación Espacial.Al estar ambos en el espacio, que es nuestro hábitat, lo que se negocia esmínimo respecto del infinito que implican las posibilidades como el marcopotencial de nuestro hacer. Nos convertimos en exploradores de un espacio enel que lo conocido es muy poco respecto de lo que no conocemos, pero quepodría ampliarse si nos animáramos a intentar conocer más para el logro demejores acuerdos.El miedo es el que nos lleva a la negociación territorial. En este plano lo que sevaloriza es la velocidad en la toma de decisiones que son vistas como “loconcreto” y se desvaloriza el potencial por considerarlo una utopía, una pérdidade tiempo. Y creo que esa es una trampa, porque, en vez de crecer, nosdeslizamos peligrosamente hacia un estadio más primitivo.La misma pequeñez del territorio es lo que incrementa nuestro deseo deganarle al otro, porque lo único que puede saciar nuestro apetito, nuestravoracidad, es ocupar todo el territorio. Este esquema nos mantiene en eltemor y paradójicamente nos lleva al fracaso, aún cuando temporariamenteestemos ostentando un triunfo.¿Por qué?Porque si obtenemos el máximo triunfo, que es el de quedarnos con todo elterritorio, el juego se terminó pues ya no hay otro con quien jugar. Nuestrotriunfo es nuestro fracaso porque, a través de él, hemos logrado quedarnossolos. Ganar en forma absoluta en una negociación territorial casi equivale amatar al otro. Lo obtenido en una negociación de estas características es unaganancia que tenemos que cuidar constantemente para no perderla eincrementarla. Esa ganancia nos mantiene atados al miedo de perderla porqueintuimos que el otro no aplacó sus ganas de ganarnos y, probablemente, estéresentido y al acecho. Nuestra ganancia temporaria no lo lleva necesariamentea renunciar a su deseo. 14

Imaginemos cómo es la situación cuando esto pasa en una empresa. Muchosgerentes dicen que hay que crear una empresa más competitiva y piensan quelo pueden conseguir poniendo a competir a unos gerentes contra otros, aunqueutilicen la palabra “con”, para atenuar su rudeza que estimula la codicia. Estacompetencia se traslada rápidamente a todos los ámbitos a los que no escapanlos proveedores y los supuestamente bienamados clientes.Si la competitividad empresaria fuera vista como un incremento coordinado delas competencias de cada uno armonizadas en su conjunto, no tendríamos estalucha generalizada que hoy se encuentra en casi todas las compañías, en laque cada uno trata de alcanzar la punta de la pirámide (metáfora territorial) a laque sólo puede llegar uno.Desde esta perspectiva, el nivel de incoherencia que se desarrolla a partir de laadministración por objetivos es patético. Y pensar que creen que trabajan enequipo... Por eso si queremos salirnos del miedo que toda esta situacióngenera, necesitamos cambiar el juego. Cambio del juego¿Cómo se logra cambiar el juego?Cambiar el juego significa, precisamente, salir de lo territorial, de lo finito yentrar en el espacio, en lo infinito. Es salir del territorio donde la seguridad seapoya en el control (sobre todo en controlar al otro) para trasladar la“seguridad” a la exploración, al desarrollo, al abordaje de lo misterioso dondeese otro me ayuda a perder el miedo que antes domesticaba con el control. Elir creando la complicidad de ser compañeros de ruta va generando confianza.Pensemos, por ejemplo, en dos hermanos que heredan una estancia y peleanpara obtener cada uno la mejor parte o no logran acordar entre venderla oconservarla. Si las partes quedan atrapadas en lo territorial que es el campo, elcasco de la estancia, el ganado, las maquinarias o las viejas rivalidadesinfantiles, estarían perdiendo de vista lo que tal vez signifique esta propiedadpara sus hijos o para ellos mismos si lograran administrarla a través de unasociedad comercial. O si pudieran poner el acento no en la división sino en lacomplementación para hacer alianzas estratégicas con otros colegas.La percepción desde el espacio es más amplia, más universal respecto de lasconsecuencias negativas o positivas que están por detrás de cualquiernegociación. Esta misma percepción acotada a lo territorial es miniaturista, nopermite salir de la discusión irresponsable por el pedazo de tierra. Y digoirresponsable porque dificulta la evaluación con respecto a las consecuenciasde las decisiones tomadas. Esto mismo también se ve muy claramente en elcampo de la política, del comercio internacional y de la competencia queplantean las empresas multinacionales.Alguna vez alguien me dijo que para él la realidad era un oscuro infinito quecada uno va iluminando con su fuente de luz. Un foco de luz que está en 15

permanente cambio según el tema, el grado de conocimiento, el nivel delucidez o el estado de ánimo.Esto mismo nos sucede en relación con los demás. En la medida en que lessolicitamos su fuente lumínica y nos permiten compartirla, agregan luz a lanuestra; así, en esa transacción, aumenta el campo de lo iluminado y esto nosda la posibilidad de distinguir más y mejor. Pero para que esto ocurra debemosestar en contacto, tener un vínculo, comunicarnos con ese otro portador de luz.En este sentido la conversación es irremplazable, porque a lo largo de ella seva logrando la interactividad de las respectivas fuentes.Sin embargo seguimos sabiendo que la oscuridad, lo que todavía noalcanzamos a distinguir, sigue siendo infinito. Y aquí aparece una nuevadificultad: ¿comprendemos realmente el infinito o es una fantasía intelectual?Porque ver el límite, el principio y el fin nos da certeza. En cuanto nos salimosde esto, nos llenamos de incertidumbre.Mi propuesta es que continuemos la aventura del conocimiento y negociemoscon el miedo a pesar de que Don Juan, el chamán del cual aprendió CarlosCastaneda, afirma que al miedo se lo derrota definitivamente o nos hace susprisioneros. Aceptemos que derrotarlo definitivamente es improbable porque almiedo primigenio, que es el miedo a la muerte, no lo podemos derrotar, salvoque enloquezcamos o nos convirtamos en dioses o logremos creer realmenteen la vida eterna que plantean muchas religiones y pensadores. Todos losotros miedos descienden de éste, son sus hijos.En esta negociación seamos más modestos, atengámonos a vivir másconfortablemente con el miedo para que no se nos convierta en una barrerainsalvable.Si comenzamos a estar de acuerdo con que negociar es pedir ayuda parasuperar nuestros límites, hagámoslo para no quedar encerrados en ellos ydémonos la posibilidad de explorar razonablemente. Al animarnos a asumiruna actitud “exploratoria”, iremos alejándonos de la concepción burocrática dela vida.Tal vez podríamos decir lo mismo respecto de los recursos. Siempre me hamolestado esa definición de que la economía es la administración de losrecursos escasos. ¿Por qué plantearlos como escasos y no comoinsuficientemente aprovechados, combinados o desarrollados? Se parece a lodel límite, porque la escasez nos da la certidumbre de lo cuantitativo. El verlocomo algo insuficientemente aprovechado nos ofrece en cambio la posibilidadde dar un salto cualitativo.Así como ésta, podemos pensar en muchas otras metáforas que insisten con laidea de escasez, de pobreza o de pérdida. Sería positivo reemplazarlas por lasde posibilidad, combinación y ampliación que lleva al desarrollo de alternativas. Romper los moldes 16

Para que estas metáforas puedan reemplazar a aquellas que tienen quever con la escasez es necesario atreverse a romper moldes casiblindados.Cuando pensamos en romper los moldes, cambiar los paradigmas o tener unanueva mirada, iniciamos el camino de un nuevo aprendizaje cuyo resultadodepende del modo en que sea aprovechado el proceso.En la expresión “romper el molde” hay un elemento diferenciador que no essolamente la nueva operación sino la visión categórica de que algo que hemosestado haciendo o utilizando hasta ahora ya no nos sirve más. En este gradode conciencia corporal más que mental, nos vamos dando cuenta de que,aunque nos propusiéramos repetirnos, no lo podríamos lograr.Puede suceder que en la búsqueda de nuevos caminos hagamos algosemejante a lo anterior, pero no lo mismo, porque precisamente ya hemosempezado a romperlo. Y es una ruptura para la que no existen adhesivos quevuelvan a unir los pedazos. Sucede cuando tenemos que enterrar un viejovínculo que no nos hace bien, cuando sentimos en los huesos que no vamos avolver a fumar o cuando percibimos sin nostalgia y sin resentimiento que unanueva dimensión ha crecido dentro de nosotros, que nos permite ver ycomprender la anterior pero no volver a instalarnos en ella.En muchos momentos de la vida esto se alcanza evolutivamente. Vamoscambiando los gustos musicales y la sensibilidad del paladar para detectar elsabor del vino. Empezamos a “ver” todo aquello con lo que hemos convividode un modo diferente, incluidas las personas conocidas que ahora percibimosde otra manera.A veces la ruptura del molde es casi un desgarro, otras una melodía que sefiltra sutilmente en nuestro mundo de sensaciones, pensamientos y fantasías.Mi alegría y mi esperanza con este momento que estamos viviendo en laArgentina están emparentadas con esto. No lo veo como un momento deruptura de moldes en el sentido más categórico. Creo que lo que empieza aaparecer es una sensación de náusea frente a la repetición de las mismassituaciones y actitudes, que tiene que ver sobre todo con un límite interno quese nos va instalando silenciosa y hasta imperceptiblemente, pero que separece al cansancio que nos produce el decir: a esta película ya la vi...ya lavi...ya la vi... Basta.La ruptura de los viejos moldes permite que se ilumine eso otro que parecíadesdibujado y lejano. La niebla se disipa y empezamos a descubrir quepodemos hacer las cosas de una manera diferente.Creo que esencialmente significa salirnos de nuestra mirada burocrática. Porsupuesto que es mucho más agradable ver desde nuestra ventana el volcánLanín que una mole de cemento. El Lanín no es un lugar común sobre todopara los que vivimos rodeados por el asfalto. Sin embargo, nuestra mirada se 17

vuelve burocrática cuando estamos cerca de ese hermoso volcán y pasamucho tiempo sin que lo veamos. Lo mismo sucede cuando miramos unedificio y no podemos imaginar nada adentro. Es necesario transformarnuestro modo de percibir para salirnos de la trivialidad, del estereotipo, de lavacuidad y sobre todo perderle el miedo a las críticas de quienes vivenempantanados en esa mirada.3 - LA NEGOCIACIÓN CON UNO MISMOA partir de todo lo que hemos conversado hasta aquí, lo que está en elinicio de la cuestión es la negociación primera, la que hacemos connosotros mismos.La negociación con uno mismo es el elemento esencial en todo el proceso detoma de decisiones, porque es la antesala de la negociación que se realiza conlas otras personas, cuya colaboración es necesaria para alcanzar un objetivo oun resultado determinado. La negociación con uno mismo es un conceptopoco desarrollado por quienes se ocupan del tema ya que no es vista comonegociación y se la llama toma de decisiones. Esta forma de denominarla noscrea la ilusión de que el proceso es bastante simple y directo y que dependeexclusivamente de nosotros.Por otra parte, la palabra decisión parece dar una idea de mayor eficiencia yrapidez y está estrechamente vinculada a la palabra “ordenar”. Ambas, decidiry ordenar, nos dan la sensación de poder, de poco o ningún condicionamientoy hasta de cierta omnipotencia.La palabra negociación, en cambio, puede remitir a la sensación de dependeren mayor medida de la decisión de otros. Tal vez por esa razón nos produceun cierto rechazo o una prevención y para evitarla, intentamos convertirla endecisión.Cuando sentimos que tenemos muy poco poder y le atribuimos a la otra parteel máximo de ese poder, provocamos una situación al revés: la decisión, laorden, la tiene la otra parte y nosotros nos preparamos para aceptarla.Una forma de salirnos de estas visiones maniqueas es ver ambas situacionescomo un proceso global interactivo, entre nosotros y otros, presentesfísicamente o no, ya que la mayoría de las veces son introyecciones denuestras percepciones actuales y pasadas que nos pueblan y condicionan enambos procesos por igual sin que nos demos cuenta.¿Cuánta influencia tiene en “nuestra decisión” lo que consciente oinconscientemente creemos que desearía u opinaría nuestro jefe? ¿Cuántainfluencia tiene en nuestra negociación con el otro lo que creemos que legustaría a nuestra pareja? O de situaciones más lejanas, como lo queaprendimos siendo niños con nuestros padres y que nos acompaña, sin quenos demos cuenta y sin modificación, porque nunca lo analizamos. 18

También las situaciones de máxima libertad aparente, por ejemplo el momentoen que decidimos ir a cenar y luego ir al cine, están influenciadas por hábitosque hemos aprendido a lo largo de nuestro desarrollo, que nos llevan a repetirla misma decisión. Desde esta perspectiva podemos afirmar que siempreestamos negociando, porque siempre estamos decidiendo, aún en el caso enque decidimos no decidir, y también estamos negociando con otros, estén o nopresentes, porque son figuras introyectadas que influyen sobre lo que hacemosy dejamos de hacer. Siempre somos interdependientes con nuestros deseos,creencias y necesidades y con los de los otros que influyen en nuestro vivir,esos otros que nos “pueblan”.Para poder negociar mejor o para tener la real posibilidad de hacerlo,necesitamos imperiosamente ser conscientes de este complejo proceso. Laconciencia nos permite dudar, salirnos de nuestras conductas automáticas,desafiar nuestros miedos y percepciones para poder ampliar la visión másglobal y la que tenemos de nuestro poder. Al mismo tiempo nos ayuda aabandonar la omnipotencia, la soberbia y la agresividad al facilitarnos laaceptación de que la esencia gloriosa de “ser humanos” es este camino que seva haciendo al andar entre la chispa divina y nuestros límites desafiados,aceptados y respetados para vivir.Siguiendo este recorrido, podemos decir que nuestro elemento natural es elconflicto, entendido como esa tensión entre deseos y posibilidades, que estáncompitiendo con otros deseos y con otras posibilidades. El acuerdo logrado enuna negociación es una síntesis provisoria que nos permite salirnostemporariamente del conflicto o nos hace creer esto, para poder elegir uncamino, una acción, dejando de lado otras posibles o probables. En estesentido la negociación es un alivio. Cuando la cerramos (ese cierre es siempreprovisorio) podemos tomarnos un recreo. La libertad¿Cómo se articulan el tema de la libertad y los condicionamientos de suejercicio?No hay una respuesta universal para esto. Porque el grado de libertad estácondicionado por nuestra imaginación, creatividad, conocimiento, coraje, pornuestro miedo, cansancio, fortaleza, nuestras preguntas y también nuestrasrespuestas.... Lo que sí podríamos pensar como una regla práctica es que, entérminos generales, solemos tener más libertad que la que nos atribuimos ymenos que la que deseamos. Al partir de esta hipótesis, es probable que nosformulemos nuevas preguntas que nos ayuden a ampliar el margen de libertadque creíamos tener inicialmente, sin tratar de convertirnos en dioses.Cuando nos animamos a hacernos preguntas que resquebrajan nuestrosparadigmas podemos dar un salto cualitativo en el ejercicio de esa libertad paraenriquecer nuestro proceso de negociación. De este modo construimos unanueva creencia que es más rica que la anterior, a la que, más adelante,podremos volver a cuestionar. 19

También es posible verlo en el otro extremo, cuando nuestros ataquesomnipotentes nos llevan a ejercer conductas temerarias que son el producto deuna compulsión en la que prácticamente, como en el caso del bebé, no hay unaverdadera elección porque no hay libertad.El ejercicio de la libertad requiere pausa, análisis, reflexión y creatividad, yestos no son los elementos que solemos tener disponibles en los extremos denuestras conductas, como son el miedo que nos paraliza o la compulsión quenos lleva a la acción imprudente. Los límites y lo sistémico¿Hay en general un enfoque restrictivo de la negociación?Yo entiendo a la negociación en el sentido más lato posible. Si hiciéramos losrecortes habituales de lo que comúnmente llamamos negociación, nosperderíamos la enorme complejidad y profundidad que tiene este tema ennuestras vidas.Es sobre todo importante poder enfocar a la negociación desde un punto devista sistémico. Considero que un pensamiento restrictivo es, básicamente, unpensamiento equivocado que necesitamos cuestionar y remover. Si nosquedamos fijados en el enfoque tradicional, lineal y simplista, perderemos laposibilidad de comprendernos a nosotros mismos y a los demás.¿Qué significa entender a la negociación desde el punto de vistasistémico?El enfoque sistémico, el enfoque holístico, no nos garantiza que vayamos acomprender todo, pero nos habilita la posibilidad de explorar la realidad en elsentido más amplio y más espacial de la palabra.Precisamente, esta exploración espacial y dinámica es apasionante ysobrecogedora a la vez. Cuando nos asomamos a ella nos sucede lo mismoque a los astronautas y a los astrónomos: exploramos el espacio y nos salimosdel mero territorio. Así logramos ponernos en contacto vivencial con el infinito,con nuestro infinito y el infinito de los otros, con el misterio. Crecen la visión, lapercepción, el alcance, las posibilidades y, al mismo tiempo, la humildad y elmiedo. El conocimiento puede crecer en forma aritmética, al mismo tiempo quela percepción de nuestro desconocimiento crece en forma geométrica,exponencial.¿Esta falta de límites puede producir el temor a aprender?Quizás algunos por miedo se resistan a escapar de su propio territorio. Lostranquiliza el límite. Tal vez sea muy difícil vivir sin él. Por eso hay personasque sólo pueden sentirse bien en su casa, otras se acomodan en el barrio,algunas en su país. Son pocas las que “viven” realmente en la tierra y no sé si 20

existen las que se “sienten” con frecuencia integradas al universo en el quehabitan. Tener razón¿Por qué te parece que le dedicamos tanto tiempo a “tener razón” ennuestras conversaciones? ¿Es un modo de mantener el control de lasituación?Me parece que esto sucede porque lo ligamos con la autoestima. Si tenemosrazón, nos vemos de una manera positiva, nos sentimos poderosos,inteligentes y más valiosos que el otro. El no tener razón nos debilita frente alos demás pero, sobre todo, perturba la imagen que tenemos de nosotrosmismos.Querer tener la razón es un claro elemento de la visión competitiva en nuestrarelación con los otros, justamente porque aspiramos al triunfo de la mismamanera que lo hace un deportista ya que para él el ganar se convierte en uncertificado de superioridad frente a sus rivales.La discusión y la sobre simplificación están muy ligadas con este tema deltener razón. La metáfora del deporte es una simplificación. En casi todos losjuegos hay un ganador y un perdedor. Sin embargo estos juegos responden aun diseño simple aún en aquellos en los que está contemplada la posibilidaddel empate.En cambio, cuando dialogamos estamos en una actitud diferente porque nossentimos compañeros de una exploración de algo que, a priori, sabemos quees complejo y tan intrincado que no se deja apresar por el diseño preconcebidodel juego con reglas.En buena medida la simplificación elimina o minimiza temas arduos que notienen nada que ver con que la pelota de tenis haya picado sobre el fleje o unosmilímetros más afuera. En una negociación, ¿cuáles son los flejes? ¿Quiénlos determina? ¿Podríamos generar un diseño tan preciso? Y si lo hiciéramos,¿no correríamos el riesgo de quedar atrapados por lo concreto dejando de ladola posibilidad de explorar y crear juntos nuevas alternativas?El tener razón es el equivalente a quedarnos con lo más evidente porque estáen la superficie. Profundizar significa tratar de ver lo que no se ve. Y esto estádirectamente relacionado con los diferentes conceptos de negociación, espacialo territorial.En la negociación territorial podemos tener razón. En la espacial no imaginoesta categoría. En cambio crece una categoría diferente que es la de mayor omenor valor creado por los negociadores en ese diálogo exploratorio que basasu riqueza en la complejidad y en la falta de límites. Los elementos semodifican. Podemos compararlos con ese encendido minúsculo de los motoresde la nave que está orbitando en el espacio y necesita desplazarse en un lugar 21

en el que no existe la fricción de la atmósfera. Es otro el diseño de losvehículos, el tipo de combustible y el medio por el cual se desplazan. Peropara poder realizar un viaje equivalente en la negociación es necesario superarlas primeras capas del tener razón, de la intimidación y del propio miedodisimulado para poder navegar en un diálogo inteligente y creativo, en el queverdaderamente nos sintamos compañeros de ruta de lo que vamosexplorando y creando. Jugar otros juegos es lo que nos habilita nuevosprocesos, nuevos aprendizajes y nuevos resultados. Negociación posicional, por intereses y espacial¿Cómo se relaciona esto con la negociación posicional y con lanegociación por intereses, el famoso win / win que viene de la escuela deHarvard?Creo que el pasar de la negociación posicional a la negociación por interesessignifica algo así como pasar de volar en un avión con motor a pistón a volar enun jet. Es un adelanto enorme ya que de alguna manera aumentan lavelocidad, la eficacia y la eficiencia pero permanece la idea de ver a lanegociación como algo restringido, aunque más amplio. Es un proceso en elque se ha logrado una mayor flexibilidad al pasar de las posiciones (trincheras)a los intereses, concepto que en su esencia es mucho más flexible y rico.Considero que el pensar a la negociación desde el punto de vista espacial, noshabilita a dar un salto cualitativo importante: poder vernos en esa otranegociación (tal vez la más difícil) que es la que hacemos con nosotros mismospara producir decisiones o posibles cursos de acción.En esta tarea de poner el acento en ese universo menos explorado, surge contoda naturalidad la idea de que el otro es sólo lo que yo alcanzo a distinguir apartir de lo que observo. Y este relativismo subjetivo es el que permite generarun vínculo de cooperación más activo, porque tenemos menos certezas acercade quiénes somos y de quién es el otro. Desde esta duda, es posible encararel proceso de una manera más confortable como colegas y cómplices de laaventura de crear nuevas combinaciones, a las que seguiremos llamandonegociaciones, pero considerablemente alejada de aquellos estadios máscompetitivos, en los que gran parte de nuestra energía está destinada adominar a la otra persona y a evitar que ella nos domine.Desde esta perspectiva es más fácil construir una unidad que nos incluya a losque estamos negociando y a los que soportan las consecuencias de nuestranegociación. Empezamos a tener un mayor nivel de responsabilidad conrespecto a lo que estamos haciendo, ya que aumenta la percepción de lasconsecuencias de nuestros actos y de lo que implica nuestra pericia e impericiacomo negociadores.No es lo mismo ver a la negociación como un simulacro de guerra de trincheras(de posiciones) o como una combinación de intereses estrechamenterelacionados con lo más evidente, que verla como un acto creativo, a priori sin 22

límites. El artista, lo sepa o no, juega con el infinito mientras está creandoporque con pocos elementos, como pueden ser las notas musicales y lossilencios o la gama de colores que nos da el espectro óptico, transgrede esaprimitiva escasez y se proyecta hacia algo nuevo cuyo valor agregado a vecesnos conmueve.En la negociación posicional la búsqueda de seguridad se hace sobre todo através del control. En la espacial esa búsqueda de seguridad se construye enel bien hacer creativo y no ofensivo. En este sentido se parece al comienzo deun romance en el que todo nuestro cuerpo y nuestro espíritu vibran, porque secombina el deseo de estar con la otra persona y las infinitas posibilidades quela situación implica. La negociación posicional, en su aspecto más enérgico, esel equivalente a la lucha en una separación de bienes. Entre estos dosextremos está la gama de negociaciones posibles. Las que se acercan a laconfianza, a la esperanza, a las posibilidades abiertas y a la creatividad queentusiasma, favorecen el diálogo creciente que estimula la inteligencia de laspartes pues generan la sensación de no tener límites. En el extremo opuestoestá esa otra conversación que nos pone alertas, que activa el estrés y noslleva a seleccionar hábilmente estiletes con los cuales herir y desenergizar alotro, para sentir que le ganamos y proteger así nuestro narcisismo con elmanto del éxito. Lo innegociable¿Qué se quiere decir cuando se afirma que algo es innegociable?Lo que se quiere decir lisa y llanamente es que no lo queremos negociar. Perocomo a veces cuesta asumir el máximo compromiso que es decir que “noqueremos”, se lo reemplaza por el “no se puede”, que al ponerlo en tercerapersona elimina el compromiso de la elección.Reemplazar el “no quiero” por el “no puedo” provoca confusión en quien lopiensa y lo dice porque no le permite percibir la negociación consigo mismoque lo lleva a decidir expresarlo de esa manera y que oculta lo que en definitivaes su propia elección. Mediación y negociación¿Existe alguna diferencia significativa entre mediar y negociar?El verdadero mediador tiene que ser un facilitador del proceso de “ponerse deacuerdo en ponerse de acuerdo”. Tiene que ayudar a las partes a rescatar elconocimiento que ya tienen, para que lo puedan combinar y ponderar dediversas maneras, con el propósito de que puedan traspasar las aduanas desus diferencias y aprender a ver esas diferencias como un estímulo para ellogro de nuevos aprendizajes.La mediación requiere de algo que se asemeja al contrato de aprendizaje entreadultos: el permiso del otro para enseñarle. Y ese contrato tiene que estar 23

basado fundamentalmente en la confianza que el mediador produce a partir delos valores y los conocimientos que posee. Lo ideal es que las partes sientanal mediador como alguien que pone esos conocimientos y ese afecto paraayudarlos comprometidamente para que ambos construyan esa síntesis a laque solemos llamar solución. Las partes deben vivir plenamente ese procesopara dejar de ser sólo protagonistas y sentirse “protagonistas – observadores –aprendices” de su propio caso. De este modo la mediación se integra con lanegociación, pues implica aceptar que otros nos ayuden en un determinadomomento con su intervención.¿El mediador debe ser neutral?Diferentes escuelas de mediación recomiendan esto como un punto esencial,como así mismo la firma de compromisos de confidencialidad, de mantenerreserva de lo que ocurre en el proceso.Creo que en diversas situaciones ambas medidas son positivas, pero como miconcepto de la mediación es más integral, más vivencial, y menos intelectualprefiero otros parámetros.Para mí la mediación tiene que generar una asociación comprometida entre laspartes y el mediador porque construyen en conjunto un camino diferente en elque deben pasar a ser colegas exploradores y en esa nueva obra el mediadoraporta su pericia para facilitar la metamorfosis, “enseñándoles” negociación enuna situación especial.Desde esta perspectiva el mediador no sólo no es neutral sino que tiene quetener una gran entrega y un fuerte compromiso con el proceso que llevanadelante. Integra lo intelectual en lo corporal, no se queda afuera.En cuanto a la firma de compromisos, lo entiendo, puedo hacerlo, pero no meparece bueno. En este sentido siempre me pareció un hallazgo lo que diceDeming de los contratos: no los haga, reemplácelos por verdaderos acuerdosque a nadie le convenga no cumplir.Yo trabajo como consultor desde hace 20 años y he firmado no más de 6contratos, y en ese lapso solamente he tenido problemas parciales en tresoportunidades.Más allá de las preferencias personales, la razón de que no aconseje firmardocumentos de confidencialidad es que no favorecen la construcción de laconfianza que para mí es el aprendizaje esencial en el proceso de negociacióny de mediación.En algunos casos, si los temas son muy complejos, sugiero anotar unrecordatorio para no olvidarnos, pero sin firmas. La “verdadera firma” es quetodos vivamos esta obra colectiva como algo nuevo y superador, no una merasolución práctica para resolver una situación puntual. 24

Ganar¿Qué significa ganar en la negociación espacial?Si partimos de la base de que ganar es desarrollar de la mejor manera nuestraoportunidad de vivir mejor y si a su vez este proceso de desarrollo depende denuestro modo de vincularnos con las otras personas, podemos decir que lanegociación espacial es la metodología que nos permite ir construyendo elcamino de vivir y convivir mucho mejor y más plenamente.Dentro de este propósito, dentro de lo que realmente sería una estrategia devida, los pasos que vamos dando nos ayudan a construir ese camino o aatacarlo o destruirlo. No cabe duda de que si a cualquiera de nosotros nospreguntaran si el amor es positivo o si el odio es perjudicial, contestaríamosque sí a ambas preguntas. Por otro lado si no hemos tenido a lo largo denuestras vidas experiencias que hayan rozado ambos polos de ese continuo,difícilmente podamos llegar a sentir lo que es el amor o el odio. Siemprenecesitamos de los contrastes de estos extremos para poder entender y valorarlo que creemos benéfico.Negociar bien espacialmente tiene que ver con aprender de cada una de lasexperiencias negativas sin tener que recurrir a ellas todo el tiempo para poderdisfrutar y valorar las positivas. La ventaja fundamental de sentir a lanegociación de esta manera es que nos permite estar en contacto la mayorparte del tiempo con el conjunto de las sensaciones positivas y negativas y nosfacilita el aprendizaje.Las personas que quedan empantanadas en las anécdotas cotidianas de suspequeñas batallas (ganar / perder) carecen de la visión de la atmósfera en suconjunto y terminan construyendo biografías llenas de fracasos y de victoriaspírricas que los llenan de miedos por tener que estar alertas para cuidarse deldaño permanente que creen que les puede hacer el otro a partir del que ellosinfligieron.Cuando negociamos desde lo anecdótico, negociamos fundamentalmentecosas, territorios y todo aquello que podemos contar porque es finito y como esfinito tendemos a atesorarlo. Este mecanismo de acaparar nos pone enconflicto con el otro para excluirlo de lo que ya hemos atesorado y, si somosmuy voraces, para intentar quedarnos con la otra parte del tesoro. Es en elterreno de las negociaciones competitivas donde tratamos de sacarnospedazos los unos a los otros o de ser reconocidos como el primero, el másimportante, el más rico o el más inteligente.En cambio el tesoro en su conjunto es el espacio, es lo infinito, e intentarposeerlo es un absurdo. La preocupación competitiva por lo finito nos impidedisfrutar de lo infinito, porque para poder disfrutarlo, es preciso reconstruir launidad y convertirnos en dueños afectivos del universo que alberga a todos losdemás. En la propiedad afectiva, por el hecho de no tener que delimitarla, no 25

se necesita de guardianes porque no hay a quien excluir. Los guardianesaparecen cuando la propiedad es un tesoro que excluye al otro.Si logramos querer a nuestros hijos, a nuestra pareja, amigos, padres y a lavida sin delimitaciones, no necesitamos ofendernos porque los otros losquieran. Los celos son el equivalente a la propiedad física del otro. Es decirque lo que no queremos es que el otro utilice su libertad física ni su fantasía nisu capacidad de afecto, porque queremos monopolizar el usufructo. Lo peorque nos puede ocurrir es conseguirlo porque lo habremos reducido a lacategoría de objeto al negarle su condición humana. Cuando nos excedemostraspasamos una frontera razonable, porque el intento de poseerlo todo ydominar a los demás nos lleva inevitablemente a los más diversos tipos deluchas y guerras y por lo tanto de fracasos.Estar atentos, monitorear el uso de nuestra energía y aún de nuestrosconocimientos para que no nos devoren y buscar la realimentación con losotros para poder cuidarnos mutuamente puede ser la clave para llevar adelanteun proceso interminable en el que mejoremos cotidianamente. Ésta es larazón por la que para mí negociar desde la concepción espacial no significaresolver los conflictos sino procesarlos positivamente aprendiendo ydesaprendiendo lo que ya no nos conviene conservar, a partir de nuestraacción consciente. La guerra, la lucha y la negociación¿Qué significa la visión de lo territorial como amenaza?La negociación puede ser vista como una sublimación de la guerra. Significauna evolución, en cuanto a que tiene mayor valor cualitativo. Es mejoramenazar al otro con comenzar la guerra que hacerlo efectivamente. Al menosno se producen muertos ni heridos.Esta visión belicista de la negociación tiene a su vez varias consecuenciasnegativas. Una es que está tan cerca de la guerra, que es muy fácil caer enella. Además, al estar tan cerca, actúa como su recordatorio y como un deseode lucha que nos reclama el salvaje que tenemos dentro.Bertrand Russell decía en 1949, que desde que el cerebro humano seestabilizó en su evolución al llegar a su capacidad actual, los sicólogos tienenuna tarea ardua: enseñarnos qué hacer con este salvaje preparado para lalucha. Y sigue diciendo que él encuentra suficiente desahogo a sus instintossalvajes con las novelas de detectives, al identificarse alternativamente con elpolicía o con el asesino, pero reconoce que hay otros que necesitan másacción.En nuestro país, este salvaje sigue siendo el héroe y se lo llama luchador. Lalucha es lo más valorado. Por eso cuando queremos resaltar las virtudes dealguien, sobre todo si acaba de morirse, decimos que ha sido un “granluchador”. 26

Es significativo que se utilice el mismo lenguaje en el deporte que, de algúnmodo, también es una sublimación de la guerra, en algunos casos pocosublimada, por lo menos en el fútbol y en otros deportes de contacto físico.Este valor, el de la sublimación de la guerra, que es bueno en muchossentidos, tiene una limitación importante: no facilita la instalación de lanegociación como el elemento natural y eficiente para la buena convivencia.En este sentido no solamente no estamos haciendo bien el trabajo que nosreclamaba Bertrand Russell, sino que no logramos evitar que la lucha sigasiendo valorada positivamente. Y esto no es bueno porque lo que seescamotea es que si alguien lucha, es contra otro. Así, si cada uno denosotros lucha por lo que cree que son sus derechos y sus ideales y los demáshacen lo mismo, se genera una suerte de guerra permanente de todos contratodos. En este contexto, inevitablemente, todos acabamos perdiendo, aunquemás no sea por lo que implica este desperdicio de energías y de destrucción devalor. En nuestro país, además de la lucha, se justifica “la bronca” que liberauna agresión destructiva y se aceptan y aprovechan las “barras bravas” tantoen la política como en el fútbol.En estas condiciones parece una utopía ver a la negociación desarrollándosefuera de lo territorial, porque “nuestro luchador” quiere conquistar territorio y,como el otro hace lo mismo, lo que gana uno lo pierde el otro.Expresiones tales como luchar por la vida, luchar contra la guerra, contra lapobreza, contra la enfermedad o luchar para tener una mejor educación sonmuletillas constantes en cualquier conversación. Y en este sentido tanto lapalabra lucha como la palabra herramienta generan una triangulación en laconversación, como si fueran ambas un peaje por el cual estamos obligados apasar. En lugar de decir vivir solemos decir luchar por la vida, en lugar de decirconocer, aprender o saber decimos adquirir nuevas herramientas. Vivir yaprender parecen ser conceptos abstractos, en cambio la lucha y laherramienta tienen otro nivel de materialidad. En este sentido se parecen a loterritorial en la negociación: nos cuesta levantar vuelo, por eso convertimos losprocesos en materiales y tangibles. Lo que nos incomoda al levantar vuelo esconectarnos con lo más libre, lo más intangible y espiritual de nuestro ser.Muchas personas parecen necesitar lo material y lo evidente para creer queestán vivas.En cambio, cuando podemos abandonar el apetito de ganarle al otro, lanegociación se transforma en un sistema que agrega valor. Por eso prefierohablar de negociación espacial y no territorial, porque se aleja de la metáforade la guerra y de la competencia deportiva o hablar de negociación porintereses, porque la palabra intereses para muchas personas en nuestracultura, significa casi exclusivamente dinero, interés económico. La mejorprueba es cuando decimos que hacemos algo “desinteresadamente”, noqueremos decir que lo hacemos con indiferencia, sino que no lo hacemos pordinero. 27

Recuerdo haber leído hace poco en un diario importante de nuestro paísun titular que decía que la Argentina está intentando acercar posicionesen alguna de las tantas negociaciones que tenemos pendientes conorganismos internacionales. ¿Cuál es la idea que se expresa?Este titular es la representación gráfica de lo lejos que estamos de ver a lanegociación en una etapa de mayor evolución. La idea de las posiciones estárelacionada con el territorio conquistado por los ejércitos durante las guerras.A veces, la posición significa atesorar un recurso escaso, tener más dinero,más petróleo más armas o más privilegios, pero siempre es una metáfora de lasituación de enfrentamiento dentro de un área territorial o de atesoramiento delo limitado o percibido como escaso.La situación de Cachemira entre India y Pakistán, el conflicto entre Ecuador yPerú por la ocupación de una zona selvática, el desembarco sorpresivo de lasfuerzas armadas argentinas en Malvinas o las barreras crecientes que seimponen a los inmigrantes en los países más prósperos son ejemplos distintosque están referidos a la misma metáfora de lo que implican las posiciones.Las posiciones siempre son limitantes y ofensivas, porque ofenden a la otraparte, o defensivas porque intentan atenuar la ofensa de la posición del otro.Hablar hoy en la Argentina de acercar posiciones entre los legisladores, quetienen que ponerse de acuerdo para intentar salir de la crisis en la que estamosinmersos, es una muestra palmaria de la impericia prevaleciente en quienesdeberían tener como talento fundamental saber negociar en serio y no luchar através de un sistema primitivo de negociación.Cuando esto se lleva a las “posiciones existentes” dentro del mismo partidopolítico o dentro de las fracciones en las que ese mismo partido está dividido, lasituación habla a las claras sin decirlo de que la incompetencia negociadora denuestros dirigentes está en condiciones de postularse para participar en uncampeonato mundial con buenas posibilidades de éxito.Mientras no podamos ver a la negociación como un sistema de agregar valor (ode destruirlo o deteriorarlo), en el que la obligación fundamental de losnegociadores es ser constructores responsables en conjunto del valor quegeneran, seguiremos manejando los asuntos del estado y de lasorganizaciones en general, con la sutileza de una pelea callejera.La Comunidad Europea está compuesta por los mismos países que durantecientos de años hicieron la guerra entre sí. Actualmente tienen nada menosque una moneda común, lo que nos habla de una gran evolución en el procesode negociación entre ellos.Nosotros no solamente no podemos ponernos de acuerdo en la generación deriqueza sino que ni siquiera podemos hacerlo sobre cómo administrar losrecursos para atenuar la pobreza y seguimos apelando a la corrupción y al 28

clientelismo. Por diferencia con el modelo anterior resulta muy evidente todo loque aún tenemos que aprender y mejorar. Afortunadamente en este momentopareciera haber en ciertos actores algunos intentos de cambio.Ponerse de acuerdo en hacer una buena distribución de la riqueza es difícil.Ponerse de acuerdo en atenuar el daño que produce la pobreza es mucho máscomplejo todavía. Si a la pobreza y a la riqueza las analizamos únicamentecon el dialecto técnico de los economistas, estableceremos reglas de juego quedespués no vamos a cumplir, si no incluimos un enfoque más universal ymultidisciplinario.Vayamos al terreno del deporte para poder precisar más esta idea. Cuando undirector técnico y los jugadores logran entender el valor del equipo y de lasfunciones que cada uno ejerce dentro de ese conjunto, desaparece elvedettismo excluyente y se puede producir una mezcla no habitual de talento yesfuerzo. Un caso claro es el de Bianchi en Boca. Tal vez exagerando unpoco, podríamos decir que con el fútbol, el tenis, el rugby o el hockey estamosentendiendo otras cuestiones: qué es competir en el mundo, qué precio esnecesario pagar para poder participar, cuál es el nivel de esfuerzo y sacrificioque esto implica, cuál es la renovación constante que hay que hacer del propioprestigio para continuar en la representación del país, que significa entenderque no hay derechos adquiridos sino derechos renovados y que, en toda estasituación, están inevitablemente presentes otras personas y otros equipos quedesean lo mismo.Dejemos abierta una consideración imaginaria. Supongamos por un momentoque estos grupos de deportistas se manejaran con el criterio de muchospolíticos, de unos cuantos sindicalistas y de otros tantos empresarios.Imaginemos cuál sería el resultado que obtendría un equipo que fuera acompetir en un mundial si algunos fueran “ñoquis” que aparecen únicamente eldía de pago, otros tuvieran buena voluntad pero poco oficio y completaran elplantel algunos más con sobrepeso y deficiencias respiratorias o cardíacas.Este desaguisado lo estamos haciendo en la política y así nos va, sobre todo,porque como decíamos anteriormente, esto no es un campeonato, es la vida dela comunidad, coordinando acciones con otras comunidades.4 - LA NEGOCIACIÓN ESPACIAL Y EL PODERCuando se habla de negociación ¿está presente la idea de que es unametodología orientada a agregar valor?Cuando en los seminarios de capacitación pido a los participantes quereflexionen acerca de qué entienden ellos por negociar, las respuestas son muyinteresantes. La impresión que tengo es que la negociación no es percibidacomo una metodología que puede agregar valor sino como un mal menor frentea la falta de poder real.En muchas ocasiones cuando le he dicho a alguien que negociaba con sushijos o con su mujer, he recibido como respuesta miradas de extrañeza 29

seguidas de afirmaciones tales como: “Yo no negocio. Con ellos tengo unarelación afectiva”. Lo que se desprende de esto es que uno necesita negociarjustamente cuando no hay relación afectiva. Y es en este punto en el quesiento que falta una comprensión profunda del tema.La comprensión profunda gira, básicamente, en torno a la posibilidad dedescubrir, no intelectual sino integralmente, que siempre hay más de unaposibilidad. A partir de esta comprensión, descubrimos que es posible cambiarel rumbo de nuestras vidas al comprender la responsabilidad y el poder quetenemos en cada negociación.En una negociación el poder tiene que estar repartido...En realidad, lo ideal sería que existiera el máximo poder en ambas partes.Pongamos un ejemplo en el que seguramente vamos a coincidir: la mejorrelación sexual es aquélla en la que cada individuo obtiene el máximo desatisfacción para sí y da, además, lo máximo de sí para que la otra personaobtenga lo mismo. Me atrevería a decir que ése es el momento en el quelogramos tener la combinación ideal entre competencia y colaboración que nosacerca a lo sublime, a la perfección.Y esto mismo se puede trasladar a muchísimas otras situaciones de la vida. Sitenemos un amigo, un hijo o una pareja que nos estimulan con sus planteos,con sus preguntas y con sus exigencias, nos ayudan a crecer y adesarrollarnos. Es cierto también que mucha gente prefiere tener un hijo o unamigo estúpido o una pareja sometida. Tal vez sea así porque no handescubierto aún todos los beneficios que se pueden obtener gracias a lainteligencia del otro.¿Cómo se define el poder?Al poder, lo mismo que a la autoridad, es posible describirlo desde diferentesángulos o definirlo de diversos modos según con qué lo queramos relacionar.Así se puede hablar del poder de crear, de estimular y de producir confianza. Yhablar además del optimismo, de la capacidad de generar proyectos o depromover la solidaridad. Nadie objetaría que estas son manifestacioneslegítimas del poder.Pero ocurre que cuando leemos la palabra poder en un diario o se laescuchamos decir a un político, la conectamos inmediatamente con lacapacidad de enfrentar, dominar, imponer y castigar. Esta remisión a la fuerzasigue siendo para muchos el verdadero poder, el que produce miedo ysometimiento, el que permite “controlar” la situación.Sin embargo, al ser un concepto abstracto, puede haber tantasdefiniciones como interpretaciones.Por eso algunas de ellas están relacionadas con contenidos emocionales.Otras más con significados de uso genérico y popular. También están los 30

significados atribuidos en distintas culturas, según sus particulares jergas ycódigos.De las definiciones que da el diccionario, prefiero aquélla que dice que poderes tener expedita la facultad o la potencia de hacer una cosa.En nuestro país la versión más difundida está conectada con la política, con lasfuerzas armadas, con la iglesia y con la posibilidad de mandar y ser obedecido.El inconveniente de este enfoque es que lo lleva a aparecer como el únicopoder que existe o, por lo menos, el único importante y el que, en definitiva,merece ser llamado así. Esta idea suele expresarse de una manera muygráfica cuando se dice: “Ellos tienen el poder”. En esta expresión lo que quedaclaro es que el poder se tiene o no se tiene, como si fuera una cosa.Es notable que muchos pontifiquen que el verdadero poder está en elconocimiento real porque, a la hora de la verdad, del poder del que hablan y enel que creen, es en el poder del amiguismo, de la corrupción, del miedo y muyespecialmente, el del dinero y el clientelismo político. El poder y la fuerza. Fuentes y sujetos¿Qué sucede con el poder cuando se ejerce sobre otras personas?El poder ejercido sobre otras personas se puede llamar influencia, motivación,seducción, manipulación o intimidación. Este tipo de poder desde el que loejerce, más allá de cómo se lo califique, es una acción destinada a obtener unresultado a través de otro. Desde el otro, el sujeto que recibe ese estímulo,cualesquiera hayan sido las formas en que fue hecho, siempre implica laposibilidad de aceptarlo, eventualmente modificarlo o rechazarlo a un costo queen todos los casos tendrá que evaluar. La única manera en que el poder queintentó ejercer la otra parte se traduce en acción aparece cuando el estímulo esaceptado y se actúa en consecuencia.Este modo de ver el proceso implica que el poder efectivo no está en quienhace la propuesta o envía un estímulo sino en quien acepta hacerse cargo deesa solicitud, porque lo único que produce algún tipo de transformación es supropia aceptación y la conducta consecuente.¿No es una exageración considerar poderoso al que acepta y no al queejerce el estímulo?No, porque creo que es importante reivindicar que la decisión soberana quegenera la acción está en manos de quien dice sí o dice no. El otro, el quesolicita, tal vez puede reemplazarlo en la acción, pero en ese caso ejerce elpoder sobre sí mismo o sobre otra persona. Sobre uno mismo el poder puedeser absoluto, sobre el otro nunca lo es. Esto se puede observar muyclaramente en el caso de la tortura, cuando el torturador no consigue deltorturado lo que quiere a pesar de la agresión que le inflige. 31

¿Qué sucede en el caso de una violación? ¿El violador no ejerce un poderque le permite hacer lo que quiere?El violador, si lo único que quiere es violar, no necesita de la colaboración de laotra persona para conseguir su propósito. Para el violador, lo mismo que parael asesino o el agresor, la persona es un objeto y él utiliza su fuerza sobre lavíctima, no su poder.Cuando Estados Unidos lanza la bomba atómica sobre Hiroshima, esa bombasignifica el uso de la fuerza bruta que mata al que la recibe. El objetivo de lademostración de la fuerza es intimidar al gobierno de Japón para obtener surendición incondicional. Lo que no pierde Japón es la posibilidad de decir no,aún a riesgo de morir todos. El uso intimidatorio de la fuerza esconde laimpotencia al depender de la acción del otro. Estados Unidos no puederendirse incondicionalmente consigo mismo.Es que cuando la intimidación llega a un cierto nivel, en general el otroaccede.Accede a usar su poder para evitar su propia destrucción, no para satisfacer alotro y colaborar con él.El uso de la intimidación parece eficaz cuando la otra parte acepta. Sinembargo, lo que no tiene en cuenta es el costo global del uso de esametodología considerando el valor real o potencial que destruye y por laprecariedad estructural de la colaboración del otro que se asienta en unacombinación muy peligrosa de humillación y resentimiento.También existe un poder mafioso.El poder mafioso se caracteriza por tener dos ingredientes que son los queutiliza originalmente un padre: protección y castigo.El castigo, en este caso cargado de crueldad, tiene como propósito asegurar elmáximo de temor y sometimiento del propio grupo y del que se quiere derrotar.Pero este miedo no sólo se instala en quienes forman parte del grupoderrotado, sino también en el jefe del grupo ganador que empieza a temer quehasta aquellos que le han jurado fidelidad absoluta lo traicionen. Ese circuitode intimidaciones y venganzas termina siendo amenazante para aquel queostenta el poder. Para controlar el miedo necesita aumentar su poder: másdinero, más funcionarios comprados, más guardaespaldas y máscolaboradores usados para amedrentar a otras familias y a los que integran lapropia. A medida que el mafioso incrementa su poder para controlar el miedode que le suceda lo mismo que a sus enemigos, más crece el miedo que quierecontrolar teniendo más poder. Pensemos si no en cuántos presidentes y expresidentes podrían dejar la cárcel en la que convierten sus vidas para que nolos maten. Es como en el juego de la guerra en el que cada arma genera suréplica. 32

Otras fuentes del poder¿Qué sucede cuando las personas dejan de hacer aquello que se esperaque hagan?Se rompe la burbuja de lo que llamamos poder, un poder que en general seatribuye a minorías que por diferentes medios y canales logran hacer suvoluntad. En esencia, el poder se construye a partir de la suma de lasconductas individuales alineadas en un cierto sentido.En la tragedia griega “Lisístrata” las mujeres se plantean no tener relacionessexuales hasta que los hombres dejen de hacer la guerra. Esta decisión es unejemplo claro de lo que venimos hablando. Imaginemos cuánto poder podríatener un gobierno si los ciudadanos se pusieran de acuerdo en no pagar losimpuestos, o el comandante en jefe de las fuerzas armadas si los soldadosdecidieran no aceptar órdenes o los empresarios si sus clientes dejaran decomprar.Cuando hablamos de los precios del mercado, no solemos incluir dentro denuestra hipótesis que las personas dejen de comprar. Lo mismo sucede con laoferta educativa y con las elecciones. Si los ciudadanos dejáramos de elegir alos candidatos que no nos gustan es muy probable que los partidos políticos sevieran en la necesidad de hacer una verdadera renovación de sus candidatos.Si dejáramos de concurrir a los establecimientos educativos hasta que mejorensu oferta y la idoneidad de los educadores veríamos en un corto tiemporesultados alentadores.Estas formas del uso del poder en general no han tenido suficiente desarrollo.Por esta razón sería conveniente desenmascarar los mecanismos vigentespara poder tener una visión diferente de nuestro poder individual ya que, silográramos extenderlo a lo colectivo, llegaría a tener una eficacia incontestable.Con esto dejaríamos de ser víctimas y cómplices de esa manipulación ejercidapor las minorías expertas en influir y se produciría un comportamiento colectivoque reemplazaría ese círculo perverso que se apoya en el poder atribuido,consentido y confirmado por cada uno de nosotros.Se puede pensar que estas formas del poder son destructivas por cuantopueden provocar una no acción en la que no habría creación. En realidad estosería así si nos quedáramos en la primera etapa de la situación, pero si lahiciéramos avanzar veríamos, a partir de esa situación inicial, un mundo deposibles movimientos y la semilla de nuevas y distintas acciones.La acción directa es nociva si está destinada a dañar o si no ofrece nuevasalternativas. La acción directa pasiva, no agresiva, empolla desde esa noacción nuevas fuentes de energía y establece límites claros.Muchas veces la manipulación va acompañada de agresión, de violencia físicay psicológica. Aún en esos casos, para que se materialice lo buscado, tiene 33

que haber una segmentación claudicante de lo que se quiere plantear comoalternativa. Pero si está lo suficientemente generalizada, no se la puedecombatir con la violencia porque los mismos que deberían ejercerla se daríancuenta de la inutilidad de su uso y del peligro que encierra para ellos mismos.Esto mismo puede ser aplicado a la relación entre países. Los llamados paísespoderosos son los que logran reproducir el modelo de manipulación eintimidación que acabamos de describir. Imaginemos qué pasaría si todos lospaíses del mundo decidieran no continuar sus relaciones diplomáticas nicomerciales con los Estados Unidos. ¿Qué sucedería si todos los países queestán endeudados con el Fondo Monetario Internacional decidieran al mismotiempo no pagar? ¿Se podría prolongar en el tiempo su poder?Esta descripción de cómo se puede construir una realidad diferente no implicael auspicio de ninguna de estas acciones sino, simplemente, la posibilidad devisualizar de un modo distinto el concepto y las relaciones de poder.El no sereno, dicho con naturalidad y tranquilidad tiene en sí mismo un enormepoder. Tiene el poder del límite, de cambiar la predicción de desarrollo futurode los acontecimientos y, sobre todo, de no ser funcional al soporte y alesquema de poder del otro. Así se podrían ir rompiendo el esquema de losderechos adquiridos, de los juegos apropiativos respecto del otro, para tender arelaciones en las que la eficacia fuera el resultado de la seducción nomanipuladora, fresca y renovada y en el agradecimiento de que el otro accedaa nuestro pedido. Florecería en todo su esplendor la virtud del cuidado, delriego de los vínculos como el único elemento eficaz para poder superar nuestrasoledad y aislamiento.Suponiendo que esto sucediera, ¿en qué lugar quedarían algunos mediosde comunicación en relación con este tema del poder?En nada, se pincharía el globo de la falacia. Lo interesante es que en muchoscasos la concepción del poder que apoyan, no tiene que ver con su propiomaquiavelismo sino con su ignorancia, su falta de imaginación y su voracidadeconómica.5 - LOS MALOS ENTENDIDOS DE LA NEGOCIACIÓN¿Qué consideraciones están en el imaginario colectivo con respecto a lanegociación?En el imaginario colectivo lo que observo que aparece con mayor frecuencia esla idea de que la negociación es un sistema de lucha disimulado en el que seprocura presionar al otro para que se rinda y se entregue.Y con esto se pierde todo lo demás...Efectivamente se pierde todo lo demás. Y me parece que acá está el nudo delgran malentendido. En muchos casos, el campo de la negociación en la 34

Argentina está invadido por la lucha, la extorsión o la mentira y no por lalegítima negociación, porque se busca generar cierto tipo de situaciones paraque el otro, desde sus miedos, tenga menos opciones. Por eso hay tantastraiciones.Utilizamos la palabra ceder, por ejemplo. Qué es lo que el otro me cede o quées lo que le cedo yo. Y lo que cedo es lo que me pertenece porque pongo elacento en la primitiva propiedad histórica (materia prima, dinero, recursos) ysigo viéndolo como una pérdida de lo que originalmente tenía aún después deiniciado el proceso de negociación, en lugar de verlo como un aporte a lo nuevoque estamos creando.Tomar como ejemplo el acto de engendrar un hijo puede mostrarcategóricamente cómo la negociación es un sistema que agrega valor. Sipensamos en los elementos originales, espermatozoide y óvulo, y en lo que seconvierten, tenemos una clara muestra de lo que significa combinar biennuestros elementos complementarios.En realidad, lo que hacemos al negociar es generar una situación nueva coningredientes que vamos agregando durante el proceso. Algunos de ellos losteníamos, a otros los modificamos, los pedimos prestados o se nos fueronocurriendo.La negociación se parece a la preparación de un plato de comida en el quevamos incorporando y combinando distintos ingredientes. Es importante noponer el énfasis en cada uno de los ingredientes sino en el resultado del platoque estamos cocinando. Ahora, si queremos quedarnos con todos losingredientes y además con el plato, no entendemos cuál es el proceso.Eso es casi un asalto...Es un asalto.En el que las partes juegan a creer que están negociando...Es un sistema hipócrita. Descubrir al otro como nuestra posibilidad yplanteárselo, abre la perspectiva de hacer algo en forma conjunta desde unproyecto positivo. A partir de este planteo, el recorrido es inverso al anterior,porque la base sobre la cual se construye el proceso genera cada vez másconfianza.En una buena negociación siempre hay crecimiento de las personas quenegocian. En realidad, si se logra llevar bien el proceso, el producto y losbeneficios que se obtienen son mucho más importantes que los que se habíanplanteado en un primer momento.En la negociación intoxicada, es decir, un modo oculto de pelear, se pone laenergía en el vector contrario, por lo que ese tipo de negociaciones siempreestán al borde de la ruptura o de la acción directa. 35

Pensemos, por ejemplo, en una negociación durante la separación de unapareja. Imaginemos una negociación donde ambos reconocen que intentaronhacer un proyecto juntos, que pasaron buenos momentos y lograron algunosobjetivos pero que, últimamente (pueden ser meses o, a veces, años), ambossienten que el nivel de insatisfacción es muy alto. Separarse bien implicaríacolaborar para que la separación genere una situación de crecimiento para losmiembros de la pareja. Si la separación es a las patadas, se instala un sistemade lucha en el que terminan resignándose o poniéndose en manos de unabogado y un juez porque se sienten incapaces de construir con el otro unabuena decisión para ambos.Pero para que eso sea posible ambos tienen que querer más o menos lomismo.Ésa es una conclusión peligrosa porque, inmediata o prematuramente, se poneuna buena parte de la responsabilidad en el otro. Esa actitud impide labúsqueda de cómo conseguir que la otra persona tenga una buena disposiciónpara negociar.¿Por qué en muchos casos se elige un mediador? Porque en la mediación laspartes no resignan su papel. Se reconoce que es necesario llegar a unacuerdo y se pide ayuda. En el caso en el que se apela a un proceso judicial,se renuncia a la capacidad de generar un nuevo diseño de la situación.¿No hay un límite para lograr un nuevo diseño de la situación cuandoalguna de las partes asume permanentemente la actitud de evitar eldiálogo o de no respetar aquello que en algún momento se pactó? Enesos casos, ¿la negociación es posible?Puede haber casos concretos que son extremos y, por lo tanto, muy difíciles demanejar. Son personalidades sumamente complicadas a las cuales resultaarduo acceder.No creen en eso. No les importa.Yo intento desafiar esa idea para evitar que renunciemos antes de tiempo. Poreso me parece clave preguntarme cómo es posible abordar la situación de unamanera distinta. Si no logro entenderme con alguien, puedo culparlo opreguntarme, algo que habitualmente no se hace, cómo sentirme bien con él einvitarlo a que me ayude a lograrlo, ver qué nos impide tener una conversaciónque nos permita salir de esa situación o qué cosas suceden en la relación quenos dificultan el diálogo sobre los temas más simples. O qué hay en micomportamiento que induzca esa conducta en la otra persona. Buscar, buscary buscar nuevos senderos por los que podamos avanzar.Nos encontramos con que el puente está cortado por los piqueteros. ¿Quéhacemos? Podemos elegir quedarnos allí protestando y masticando el enojo yla rabia o pensar en otra alternativa. Pensar en esa otra alternativa cambia el 36

diseño en el mapa con un recorrido diferente del que teníamos previsto. Y estoes “negocio”. Es tener una idea más clara de hacia dónde uno quiere ir o llegarponiendo más pensamiento, sensibilidad, creatividad, negándonostemporariamente el ocio. Evitar que la necesidad de llegar a un objetivo tancertero y tan concreto nos esclavice y nos quite ese margen de flexibilidad quesolemos tener.En muchos casos la inflexibilidad está relacionada con creer que uno tienederecho sobre el otro. No hay ninguna razón específica por la cual el otrotenga que hacer las cosas que le estoy pidiendo. Ése es simplemente un actode voluntad. Y esta afirmación la hago como un recordatorio muy fuerte paraque nos salgamos de esa sensación de propiedad sobre el otro. El derecho de propiedad¿Qué es lo que nos lleva a creer que tenemos ese derecho?En alguna medida los contratos. Al casarse, por ejemplo, uno puede llegar asuponer que tiene cierto derecho sobre la otra persona. Pero no se tieneninguno. Al casarnos, también estamos probando. Es probable que elcasamiento dure toda la vida, sin embargo el contrato verdadero, el afectivo,deberá ser renovado todos los días, porque, aunque hayamos firmado ante elfuncionario público y con testigos, eso no asegura nada. Muchas vecesqueremos reemplazar la construcción de la satisfacción cotidiana, que es laargamasa del vínculo, con los rituales y la pompa y circunstancia. Queremosreemplazar la realidad con lo simbólico y asegurar las obligaciones con elmiedo y la culpa.Lo que puede facilitar la continuidad del tracto sucesivo, como dicen losabogados, es la satisfacción mutua, la responsabilidad individual frente alcompromiso pactado y el deseo de seguir intentándolo. La continuidad mássólida es una síntesis de estos ingredientes. Hay momentos en que labúsqueda de la satisfacción nos llevaría al no cumplimiento pero lo sostenemosdesde la responsabilidad. Hay otros en que la responsabilidad no es eficazporque el deseo de satisfacción y la búsqueda de placer la inhiben. En estoaparece una combinación interesante entre el querer como deseo y el deseo dequerer respetar los compromisos. Sin embargo la desaparición prolongada delprimer deseo lleva a que el deber ser del compromiso comience a rasgarse y,en algún momento, desaparezca.6 - LA NEGOCIACIÓN CON LOS HIJOSLa negociación con los hijos debe ser una de las más complejas. ¿Cómose negocia con ellos?Como se puede. Las creencias por las cuales tenemos un hijo son múltiples.Entre otras puede ser “una estrategia para no morir”, como pueden serloescribir un libro, crear una empresa, fundar un club o concretar cualquieremprendimiento con el deseo o la esperanza de que nos sobreviva… 37

Los hijos son además nuestra infancia, nuestra adolescencia, son la juventud yla energía que vamos perdiendo, son un cierto tipo de belleza física que algunavez tuvimos. Significan revivir emociones, pasiones, circunstancias que hanpoblado nuestras vidas, algunas menos románticas y presentables como ciertatorpeza, confusión, prepotencia o egoísmo que, a veces, hemos ido superandoparcialmente pero que ahora nos recuerdan lo que hicimos siendo hijos frente anuestros padres.Hay situaciones de mi infancia que recuerdo bien. Una de ellas era el deseocontradictorio de que mis padres murieran para sentirme libre, para no tenerque recibir indicaciones, para poder vivir mi vida y al mismo tiempo sentir elpánico de quedarme sin ellos, y la culpa de haberlo deseado. Y esto mismovuelve a pasar cuando somos padres, a pesar de que no podamos tolerar laidea de que ellos deseen lo mismo.También creo que la relación de padres e hijos es muy asimétrica. Los hijos sesienten ligados a una figura que originariamente les daba protección, pero queluego, en su propia adultez, puede llegar a debilitarlos. Por un lado sienten ladecepción por la pérdida de lo que idealizaron y por otro el reproche por lo queno han llegado a ser por culpa de la educación recibida.Para nosotros como padres, la situación es bastante diferente porque nosembarga la ternura por ese chico que sigue estando presente aún cuando yasea un joven o un adulto. A veces nos sentimos impotentes porque nopodemos transmitirles nuestro momento actual. Por ejemplo que nos sentimosmejores personas, menos guerreros, menos tormentosos, más cariñosos,porque ahora son ellos los que están en esa etapa tormentosa y no puedenescuchar. Y lo que para nosotros puede ser una pequeña adquisicióninvalorable, como una cierta sabiduría, vista desde ellos, tal vez signifique unadebilidad que se va pareciendo a la decadencia progresiva de nuestro cuerpoque asoma en los espejos y que alejamos, a veces por décadas, del espejoque llevamos dentro.Pero además, ¿qué hacemos con los celos? ¿Cómo puede ser que este torpeadolescente o esta chiquilina inmadura puedan competir con nosotros y sealejen de ese amor que creíamos que iba a ser para siempre de la mismamanera? ¿Y cuando caminamos con ellos por la calle y los piropos o lasmiradas empiezan y terminan en ellos? ¿Qué hacemos nosotros con esedeseo siempre vivo del placer estético, del placer sensual, de la fantasía sexualque despierta la juventud de los amigos o amigas de nuestros hijos queintentamos sublimar para no llenarnos de culpa, por prejuicios o por el terrorque nos produciría que la fantasía se concretara?Tal vez, si en algún momento de la vida lográramos enhebrar con los hijos unarelación amistosa entre dos personas de generaciones diferentes, podríamostener un lazo más nutriente para ambos, como me lo recomendaba mi yerno.Pero esto requiere una gran aceptación de lo actual de las dos partes, de la 38

atenuación de lo pasado y de este futuro asimétrico en el que la cronología nosacerca a la muerte a velocidades diferentes. La aparición de los nietosCuando todo esto se traslada a la tercera generación y aparecen los nietos,hay una nueva oportunidad porque cuando son pequeños no tienen elaboradoel concepto de la vejez tal como lo tenemos los adultos. Con ellos podemoslograr algunas complicidades que vuelven más elásticos los miedos que setraducen en rigidez y disfrutamos con un mejor balance los beneficios denuestra propia flexibilidad porque no tenemos que criarlos. En general, lo únicoque puede interferir en esta relación son los padres, nuestros hijos, que creentener derechos sobre ellos de la misma manera que nosotros lo creíamos y, aveces, lo seguimos creyendo respecto de nuestros hijos.Hay una estrategia que ayuda mucho con los hijos y los nietos y es hacerlescreer que somos solamente abuelos. Pero cuando nos mostramos másintegralmente, el molde nos queda estrecho y eso vuelve a crear dificultades enla relación.En realidad todo es un juego de espejos. Cuando somos chicos, deseamosque nuestra mamá y nuestro papá sean solamente eso. Cuando somosadultos seguimos repitiendo la historia. Deseamos que nuestros padres no nosmolesten con el rol de padres y que sean solamente abuelos. Y cuando somospadres / abuelos tenemos una mezcla de vivencias que nos cuesta procesar.El convertirnos en abuelos implica aceptar la vejez y también el acercamientoinexorable de la muerte a la que solamente por momentos logramos despistar.Si nuestro envejecimiento está lleno de frustraciones y de reproches por todo loque no nos animamos a hacer en nuestras vidas y no logramos darnos cuentade que nosotros fuimos los responsables de eso, seguiremos sembrandoculpas, reproches y debilitamiento por seguir insistiendo en nuestra viejacostumbre de no aprender. Si la cambiáramos podríamos sonreír frente al“menos mal” que desde el humor y también desde la verdad se suele decirdespués de la frase “madre hay una sola”.Esto me trae el recuerdo del día en que mi hija, que en ese momento teníadiez años, me dijo “Ya no, mamá” cuando quise tomarla de la mano paracruzar la calle.Ese “Ya no, mamá” a veces es dicho en el momento justo, otrasprematuramente. Incluso puede ser al revés y convertirse en un “Todavía no,mamá”. Éste es otro de los dilemas que intentamos negociar con mejor o peorsuerte. ¿Cuál es el nivel de protección que necesitan nuestros hijos? ¿Cuál esel nivel de protección que les damos para poder procesar nuestro miedo desoltarlos?7 - ELEMENTOS Y ESTRATEGIAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN 39

Estilos¿En qué medida los estilos personales influyen o condicionan un procesode negociación?Los estilos son siempre personales. Cuando mencionamos el estilo con el quenegocian los árabes, los chinos o los japoneses, estamos hablando depersonas que comparten una creencia que predomina en esa cultura, en la queprobablemente esté bien visto o sea un mandato hacer las cosas de unadeterminada manera.Cuanto más estructurado es ese estilo, más cerca se está del ritual. En elritual, la forma pasa a ser más importante que el contenido y ese contenidotiende a ser expresado de una sola forma.En otro sentido, el estilo es la encarnadura del proceso de negociación, es loque realmente hace el negociador mientras está negociando, es la expresiónde su propio ser. Porque, aún en el caso en que ese estilo sea unarepresentación o una copia, está expresando inevitablemente quiénes somos através de cómo actuamos, para impresionarlo al otro o para reprimir nuestrosmiedos. El estilo es también el disfraz, el traje o la armadura con la queintentamos revestir nuestra exposición frente al otro.En la medida en que nos sintamos más seguros, necesitaremos menos deatavíos, máscaras o maquillajes, porque si nos aceptamos, tendremos másclaro quiénes somos y podremos reconocer que nuestros aspectos vulnerablesson valiosos y no los consideraremos como una debilidad sino como aspectossensibles que hacen a nuestra riqueza personal y a nuestra capacidad de vivirla vida más plenamente.En muchos casos, necesitamos separarnos del otro, mantener la distancia queotorga el disfraz o el maquillaje porque nos atemoriza su proximidad.Tememos que la sinceridad sea aprovechada en contra de nosotros, ya seapara intimidarnos o para seducirnos manipuladoramente, sin ver que ese temorque nos despierta lo que el otro puede hacernos si nos quitamos la armadura,probablemente esté evocado por lo que le haríamos al otro si dejara de estarescondido detrás de la suya.Cuanto más dramáticas son todas estas vestiduras, creencias e improntas,más cerca estamos de la rigidez, de la no exploración de nosotros y de losotros, de la adopción de actitudes infantiles, del temor al cuco. Si vemos todoesto como los distintos juegos de una misma mascarada, de unascarnestolendas que se extienden más allá de los tradicionales desfiles decarnaval y que, en realidad, forman parte de nuestro juego cotidiano del vivir,nos volveremos más flexibles, más funcionales, más auténticos y será másdifícil que nuestro estilo se encapsule porque irá cambiando según cambie eljuego. Poder reírnos de nosotros mismos, de los juegos que inventamos y delos otros que son la contraparte necesaria de esos juegos, nos permitirá irelaborando el antídoto del miedo. 40

El miedoEl miedo es una emoción que se compadece con lo dramático. Tal vez larazón de la permanencia de lo dramático tenga que ver con que nos han dichoque eso es serio. Si queremos ser serios, tenemos que ser dramáticos. Y esdesde esta postura que repartimos o sentimos miedo. Seguramenteinsistiríamos menos con esta estrategia si pudiéramos percibir que lo dramáticoes una exageración o una caricatura que agiganta lo desagradable.Puede ser que a lo dramático lo interpretemos como apasionado. Asívolvemos a encontrar permiso para expresar románticamente el drama einstalarnos, bajo otra máscara, en la exageración y la caricatura. Loapasionado puede resultar desagradable porque es una sobreactuaciónexhibicionista, sobre todo si perdura en el tiempo. Si solamente es unaexplosión momentánea, tal vez actúe como un condimento exagerado peromotivador que permite generar otros juegos. Al instalarse, permanecer yestabilizarse en la forma o estructura de un ritual, se vuelve patético eirremediablemente mentiroso.Por todo esto resulta evidente la influencia que tienen los estilos porquecondicionan de manera muy importante el proceso de negociación. Siqueremos negociar bien, es necesario contestar a dos preguntas básicas. Laprimera es cómo podemos aumentar la flexibilidad del estilo propio paradisminuir las incompatibilidades de los estilos con los que nos encontramos. Yla segunda está referida a cómo podemos hacer para ayudar a que la otraparte flexibilice su estilo para que su rigidez no se vuelva un obstáculoinsalvable en nuestro proceso de negociación. Podemos reformular estaspreguntas y pensar en cómo lograr sentirnos más cómodos con nuestrosmiedos y cómo ayudar a la otra parte para que haga otro tanto con los suyos.¿Por qué tanta insistencia con el tema del miedo?Porque es la causa principal de nuestra rigidez. Cuando no tenemos miedo,nos sentimos distendidos y concientes. En este estado aumentan nuestracreatividad y nuestra capacidad de acción. Yo tengo dificultades respiratoriaspor haber fumado durante cuarenta años en una pésima negociación conmigomismo. Cuando estoy en algún episodio más agudo por un resfrío o una gripey pienso que me voy a ahogar, desato en segundos un agravamiento delcuadro que a veces deriva en pánico. Si logro calmarme y controlar el miedo,el síntoma disminuye rápidamente.Al sentir miedo, la energía se desplaza hacia la generación de mecanismosdefensivos, no creativos. Empezamos a defendernos del posibleincumplimiento de la otra parte. Ese clima de desconfianza ataca el vínculo ydificulta el proceso de negociación. Pero sobre todo nos centra de tal modo ennuestro objetivo y en nuestro propio ombligo que nos quita toda posibilidad decontemplar más serenamente la complejidad de lo que está ocurriendo. Nopercibir el conjunto nos lleva a tener una visión tendenciosa. Así lo que nos 41

dice la otra parte, desde nuestra interpretación ligeramente paranoica, nos llevaa encerrarnos y a defendernos más.Si tomáramos en cuenta la cantidad de negociaciones en las que hemosobtenido malos resultados y midiéramos las consecuencias, probablementepodríamos modificar nuestro comportamiento en negociaciones futuras. Engeneral, el fracaso de la negociación se lo atribuimos a la otra parte y paraatenuar las consecuencias de nuestra impericia afirmamos que “evidentementeera cierto que el otro quería perjudicarnos y por eso no aceptó las suaves ygenerosas cláusulas penales que diseñó nuestro abogado” para protegernos.De este modo, ambos pasamos a ser cómplices de nuestro fracaso conjuntoque es desplazado, una vez más, hacia ese maldito “chivo emisario” que nonos deja aprender. Esta situación se multiplica exponencialmente en el casode las organizaciones y en especial en las empresas que no analizan el costode sus malas negociaciones. Ayudarlo al otroEn estos casos entonces aparece la figura de un negociador temerosoque perturba el devenir positivo de una negociación.Por eso es tan importante ayudar a la otra parte a que supere o atenúe sumiedo. Esto es lo mismo que deberíamos hacer con alguien que quiereasaltarnos: poder ver el miedo que tiene esa persona más allá de la agresiónmanifiesta y colaborar para que lo disminuya con el propósito de evitar que noshaga daño.Cuando decimos que la negociación es el producto de la corresponsabilidad delos negociadores, también en eso tenemos que incluir nuestra ayuda para queel otro pueda negociar mejor y para que el proceso de negociación no seempobrezca. Si no podemos cambiar al negociador inexperto, tenemos queayudarlo a que mejore para no tener que pagar las consecuencias de suimpericia. Actitudes. Pesimistas, pragmáticos y optimistas¿En qué se distinguen los que son pesimistas, pragmáticos u optimistas?Me voy a permitir cambiar el “ser” por el “estar” o por el “estar siendo” y desdeahí contestarte que el pesimista se conecta con la escasez como algodefinitivo. Es una escasez que tiene sabor a pérdida, que no puede cambiar.El pragmático es el que se acomoda de la mejor manera posible para sacarprovecho de esa escasez. No es pesimista porque en su acomodarse disfrutapero, en muchos momentos, provoca daño a otros que son menos pragmáticosque él y que se acomodan peor a la situación. Tampoco es optimista porqueen el fondo no cree que pueda modificarla, aunque se desplaceconfortablemente dentro de ella. 42

El optimista, el idealista, duda de la visión pesimista y no cree en el confort nien el bienestar del pragmático. Pone su desafío en generar nuevosaprendizajes, nuevas combinaciones, nuevas visiones de sí mismo, de losotros y del mundo en general. Desde esa actitud cree que puede modificar.Por eso pienso que quienes viven en la realidad son ellos, porque miles deaños de historia les dan la razón.Los otros tienen una visión que creo equivocada pero de la cual se sientenorgullosos y que probablemente logren cambiar con nuevos aprendizajes. El sometimiento¿Hay negociación cuando una de las partes somete a la otra?Ésa también es una negociación. Lo que sucede es que la mayoría de laspersonas no la ve como tal. En realidad, cuando cumplimos una orden, cuandoacatamos lo que el otro nos pide, cuando nos sometemos, tambiénnegociamos.¿Estamos negociando porque tendríamos la opción de no hacerlo?Justamente. Y si elegimos someternos es porque creemos que nos beneficiamás o porque nos permite controlar temporariamente el miedo.Internalizar la idea de que siempre hay otra opción, amplía el marco de libertady elimina la sensación de ser víctimas porque ése es el peor papel de todos losque podemos asumir. La víctima no tiene poder sino lástima de sí misma puesse siente incapaz de usar su creatividad y ha hecho suyo el “no puedo, no melo pidan, soy débil”, se siente indefensa y no ve las modificaciones que podríahacer en una determinada situación, sino que se arrincona como un niñoasustado. La víctima no se conecta desde el afecto sino desde la dependenciay la generación de lástima y culpa. Tal vez la excepción sean la Madre Teresay algunas otras personas que frente a las víctimas desarrollan amor, serelacionan con ellas y las ayudan verdaderamente a salir de la parálisis, paraque puedan dejar de ser víctimas. El autoritario y el engaño¿Cuál es el tipo de conexión entre el miedo y el autoritarismo?El autoritario es alguien que se fabrica una vida dibujada por él mismo, porqueno se anima a vivir una vida plena. Se rodea de cómplices que le mantienen lailusión de su pequeño diseño. En el fondo pide que lo engañen porque es unmiedoso. Hay un cuento muy antiguo que sirve de ejemplo. En “De lo queaconteció a un rey con unos burladores que hicieron el paño”, se narra lahistoria de un rey que fue burlado por tres hombres que decían tejer un pañoque sólo podía ser visto por aquellos que fueran verdaderos hijos de suspadres. Al rey le agradó la idea porque le permitiría no sólo saber cuáles eranlos hijos legítimos de su reino sino también acrecentar su fortuna, pues los 43

moros no recibían su herencia si no eran hijos legítimos del padre que decíantener.Los días fueron pasando y todos sus colaboradores hablaban maravillas de esatela. Cuando por fin el rey se animó a ir a conocer el trabajo de estosmercaderes, no logró verla; se sintió confundido e inseguro pues tuvo miedo deno ser hijo de su padre y por lo tanto de perder el reino. Por eso alabópúblicamente los paños al igual que sus súbditos y decidió estrenar un nuevotraje confeccionado con esas telas el día de la gran fiesta. Así saliócabalgando desnudo frente a todo el pueblo que tampoco veía el paño peroque no lo decía por el temor de sentirse perdido y deshonrado. Sólo un negroque no temía ser considerado hijo ilegítimo se atrevió a decir en voz alta y sinprejuicios que el rey estaba desnudo.Hay diversas versiones de esta historia, pero todas coinciden en lo mismo: lamentira cómplice, generada por el temor. El engaño como sistemaEl autoritario necesita rodearse normalmente de personas que lo acepten acualquier precio y se sometan a él. Las que no lo hacen quedan excluidas oson castigadas. Pero si en lugar de someterlas, las tuviera en cuentaprobablemente obtendría de esas personas una mayor riqueza y evitaría serengañado por “los mercaderes”.En muchas empresas, las presentaciones de cumplimiento de objetivos llevanun enorme esfuerzo para tratar de quedar bien con el jefe o con el jefe del jefey no ser castigados. En algunas empresas internacionales suele haber unacatarata ascendente de complicidades. Quedar bien con el jefe se extiendemuchas veces más allá del presidente local y alcanza otras geografías. En unade ellas, muy famosa en todo el mundo, cuando venían los altos directivosnorteamericanos una vez por trimestre, los ejecutivos locales invertían un mesde preparación para poder “dibujar” las presentaciones que los dejaranconformes a los del norte ya que ésas eran las que “querían” escuchar parapoder transmitirlas a su vez al nivel jerárquico superior.Es frecuente que algunos funcionarios de empresas basen su prestigio enconvertirse en “estrellas de las presentaciones”. La técnica para dar eseexamen reemplaza para muchos al verdadero conocimiento. Esto les permiteadaptarse y ser promovidos.Suele suceder algo semejante con los ascensos. En muchos casos, elascendido muestra rápidamente su incompetencia para el cargo, pero quieneslo ascendieron, a menudo entre dos o tres niveles jerárquicos por encima de él,no quieren hacerse cargo de la equivocación y sostienen al incompetente, aveces durante años. Algo aún más terrible sucede cuando los presidentessostienen la incompetencia de sus ministros para mostrar su firmeza frente a laoposición y a los ciudadanos. 44

Sucedió en una empresa en la que yo trabajaba un hecho que muestra conmucha claridad la conexión que hay entre el miedo y la mentira. Se habíadetectado la falta de relación entre la cantidad de materia prima usada en unproceso de fabricación de hilado y la cantidad de producto terminado. Elproducto terminado era hilado de primera, hilado de segunda y desperdicio. Seinvestigó y se encontró que había una cantidad considerable de desperdicio enlas cloacas y en la parte superior de los grandes conductos de aireacondicionado. De la investigación surgió que el jefe de sección, el jefe diurnoy algunos supervisores de turno habían realizado ese operativo para mostrarque tenían menor porcentaje de desperdicio y aumentar así el porcentaje dehilado de primera. Este ardid les permitía cumplir con los exigentes objetivosfijados y evitar el miedo que les producía la evidencia de su incumplimiento.La medida tomada fue la de despedir a los que habían participado en formadirecta de la maniobra. La decisión procuró combatir el miedo de tener muchodesperdicio y mostrarlo en las estadísticas, con un miedo mayor, el de lapérdida del trabajo. El gerente general y otros funcionarios jerárquicos de esaempresa nunca se preguntaron qué cosas habían hecho ellos en su diseñoorganizacional con respecto al tema de los premios y castigos que habíapromovido ese miedo entre sus empleados. Otras consecuencias que puede producir el miedoMe pregunto si esta metodología de no investigar nuestros aportes en relacióncon una conducta transgresora o delictiva de la otra parte no se estáreproduciendo en otras situaciones más graves que la anterior. ¿Cuál esnuestra contribución para engendrar lo que luego repudiamos? El quecircunstancialmente tiene más poder también tiene más responsabilidadrespecto del uso que hace del mismo y de las consecuencias que estimula. Enalgunos casos, hay grupos que llegan a una acción directa y violenta que nosestremece y no podemos ver en toda su magnitud su desarrollo histórico y elentretejido de variables que la originaron. Sin contribuir al análisis de esto sinopara dejarlo como pregunta, aparecen temas como: racismo, terrorismo,piquetes, delincuencia.¿No te parece un exceso en la analogía?Tal vez suene fuerte pero me parece que el miedo como método denegociación es mucho más peligroso que lo que suponemos porque produceen lo inmediato un acatamiento que incuba un bolsón creciente deresentimiento y de violencia.Para evitar este juego perverso de apariencias y complicidades, es convenienteredefinir el contrato desde el cual nos relacionamos. Cuando en ese contratoincluimos sólo un rol y todo lo demás nos lo reservamos para nosotros, lo quebrindamos es sólo una parte. Y hasta podríamos decir que tenemos unaactitud profesional porque nos comportamos como profesionales. Es lo mismoque hace una prostituta, se comporta como una profesional. No se entrega alamor. Las relaciones en las que no están comprometidos los afectos son muy 45

pobres porque dejan anestesiada la propia emotividad. El compromiso siempreestá limitado y somos parte de un contrato que especifica obligaciones yresponsabilidades pero en el cual desparece ese plus, que es el que importa enla vida y que no tiene tanto que ver con el quehacer predeterminado por laresponsabilidad o el deber ser, sino con aquello que nos excede, que brotaespontáneamente de nosotros y que tiene la llama vital. Si logramos no estarsiempre en una actitud de retaceo o de estudiar al otro para preservarnos,dejaremos de estar gobernados sólo por el miedo. Y con esto me refiero almiedo de no poder controlar la situación.Lo que llamamos a veces “contrato profesional” es un contrato de control,porque el acento no está puesto en la creatividad, en lo que tiene que ver conlo holístico ni con nuestra parte lúdica, sino con lo que está centrado en elhemisferio izquierdo del cerebro, con la lógica, con el control y con los límites.Lo interesante es hacer una combinación equilibrada de ambos aspectos.8 - RIGIDEZ Y FLEXIBILIDADLa rigidez y la flexibilidad son dos actitudes antagónicas. ¿Cómocondicionan una negociación?La rigidez equivale a un multiple choice. Una vez que aprendemos larespuesta correcta, la repetimos desechando las incorrectas. Esto mismo noslleva a intentar controlar y meter a la fuerza en una matriz todos los elementosque están vivos, que juegan entre sí, que son anárquicos, excesivos,caprichosos, caóticos y contradictorios, para que queden ordenados. Loscuadros de la matriz suelen tener nombres que suenan muy bien: valores,principios, axiomas, paradigmas, dogmas.Esta rigidez es la que nos conecta con el derecho de propiedad excluyente.Nuestra manera de vincularnos con las cosas y con las personas es la delpropietario excluyente que puede impedir el acceso a su propiedad.La rigidez tiene que ver con varios temores, con ser experto en control pero,sobre todo, con no entender lo que es la vida. Es el equivalente a serobsesivos. Magnificamos de tal modo algunos elementos, les rendimos tantoculto, tanta pleitesía que el resto desaparece de nuestro campo de percepción.Muchas variables acentúan este comportamiento. Entre ellas la propiaorganización social que nos lleva a la rutina. La necesidad, por ejemplo, decumplir horarios cronológicos. Nos levantamos a una determinada hora, nosduchamos, desayunamos, nos vestimos, partimos, volvemos... Estas rutinasvan generando hábitos y este conjunto de hábitos terminan conformandonuestro plan de vida. Las otras cosas como el hambre a destiempo, las ganasde hacer el amor cuando tenemos otras obligaciones o las fantasías que nosprovocan las otras personas, todo eso está adormecido, anestesiado y hastamoribundo. En un determinado momento, cuando estamos con las defensasbajas, porque todo va transcurriendo como tiene que ser, puede aparecer unestímulo más fuerte, más penetrante, que de golpe altera el equilibrio y por unrato se despierta el explorador dormido, el curioso. Queda fuera de escena 46

temporariamente el burócrata y de pronto, casi sin darnos cuenta, nos vemosenredados en una pasión, en un despido, en una agresión o en un crimen. Enrealidad el rígido tiene una coraza gruesa, pero debajo de esa coraza está encarne viva. Aprendió a defenderse formando algunos callos o durezas, pero sialguien los fisura de golpe, es posible que se produzca una tragedia. PerfilesA nivel mundial existen algunos negociadores que son muy reconocidos.El éxito o el fracaso de un negociador están relacionados con muchoselementos. Creo que los mejores negociadores son los que generanevoluciones cualitativas dentro de la sociedad, que ayudan a ver el mundo ysus fenómenos de otra manera y desde otras perspectivas.Distinguir a alguno de ellos como positivo o negativo no facilita la tarea porquetal vez lo que es positivo en unos, sea negativo en otros. A pesar de esto,estoy dispuesto a correr algunos riesgos.Me parece interesantísimo lo que hizo en su momento Gandhi cuandodesarrolló y aglutinó una gran masa crítica para generar un poder que pudieradesplazar a Gran Bretaña y facilitar la independencia de la India desde la noviolencia.Tomemos el caso de Jesús, sin plantearlo desde los aspectos religiosos. A élpodemos considerarlo un constructor y un negociador de primer nivel pues consus primeros doce apóstoles funda nada menos que el cristianismo.Creo que tanto Gandhi como Jesús son vistos como líderes no asociados a lanegociación. Sin embargo, si partimos desde la concepción de la negociacióninfinita como marco conceptual más lato y abarcador, los grandes líderes sontambién y especialmente grandes negociadores.Cuando el liderazgo está cargado de violencia como el de Hitler, el deMussolini o el de Stalin, es decir de la búsqueda de sometimiento de la otraparte, se agota rápidamente en el tiempo y produce más daños que beneficios.Estos son liderazgos cargados de muerte, dominio, manipulación y adoracióndel poder de imposición sobre los otros, aunque también generan anticuerpos,cuando una sociedad los utiliza como ejemplos didácticos, para aprender porcontraste. En Jesús y en Gandhi existe un elemento esencial que es el de laautoridad moral, la autenticidad, la integridad ética y especialmente el amorcomo reglas de conducta que generan credibilidad y transparencia y que sirvende ejemplo positivo a través del tiempo.Otro tipo de ejemplo muy distinto es el de los negociadores “estrella”. Ellos sonlos que tienen éxitos circunstanciales al manejar situaciones difíciles ycomplejas. Sin embargo su acción se diluye en el tiempo porque no sonsembradores de procesos de cambio beneficiosos, sino “resolvedores” desituaciones concretas. 47

Un personaje interesante por su trascendencia y por su permanencia en losmedios es el de Henry Kissinger, que entre otros honores recibió nada menosque el Premio Nóbel de la Paz y ahora está siendo citado por tribunalesextranjeros para que testifique sobre su propio aporte e intervención en lo quefue el derrocamiento de Salvador Allende en Chile y la posterior dictadura dePinochet y su participación activa en el desarrollo y sostenimiento de la teoríade la seguridad, que produjo tantas muertes y “desaparecidos” en AméricaLatina y otros países.Un caso local y próximo en el tiempo es el del liderazgo de Lorenzo Miguel enla Unión Obrera Metalúrgica. Este dirigente ha sido visto a lo largo de los añoscomo uno de los principales negociadores sindicales porque, entre otras cosasy con distintos gobiernos, obtuvo beneficios y ventajas concretas para susrepresentados. Pero si nos preguntamos cuál ha sido su contribución a laevolución del sindicalismo argentino, su adaptación a las circunstanciascambiantes y a una verdadera modernización del mundo del trabajo, larespuesta es mucho más compleja y tal vez menos positiva.En la Argentina, en este momento, estamos pagando las consecuencias deesas “negociaciones brillantes” que no tuvieron principios éticos, es decirprincipios prácticos porque la ética es básicamente una buena práctica, ytomaron atajos para lograr propósitos inmediatos. Fueron ejemplosemblemáticos del doble discurso y de la estrechez de miras por no poderadvertir las consecuencias mediatas de ciertas acciones espurias queobstaculizaron nuestro proceso de aprendizaje como sociedad.Siendo fiel a mi concepción de que negociar bien es vivir bien, de que negociarbien con uno mismo es tomar buenas decisiones, de que vivir es “con – vivir”,creo que los héroes de la negociación son aquellos que ayudan a mejorar elmundo o, por lo menos, a no dejarlo en peores condiciones después de suintervención. Lo amplio y lo concreto¿Qué pasa cuando la cuestión es más concreta?Cada cuestión concreta es una parte de lo más amplio. El tener ciertosprincipios, ciertos valores como guías de la propia acción nos ayuda a tratar deque el procesamiento de lo concreto que hacemos habitualmente no seconvierta en un componente negativo de lo más amplio.Lo perverso radica en continuar haciendo aquello que nos produce daño. Si enlo concreto producimos un daño, que tal vez en lo inmediato aparecedesplazado hacia otros, tarde o temprano, como un boomerang terminaráproduciéndonos daño a nosotros.Si aprendemos a negociar lo concreto con éxito sólo para el corto plazo,estaremos empobreciendo el mediano y largo plazo. Y en alguna medida ésta 48

es la historia de la Argentina. Ahora pagamos el precio de haber negociadoventajosamente en el cortísimo plazo sin habernos dado cuenta de que de esaforma estábamos contribuyendo a la destrucción de la salud, de la educación,de la justicia, de la política, de nuestro prestigio y de nuestra autoestima. Si noaprendemos y queremos volver a zafar y a emparchar, lo único que haremoses seguir contribuyendo a construir lo que aparentemente detestamos.Sin embargo, también hay situaciones interesantes en cuanto a la forma en quese dan los procesos de aprendizaje: lo que nos permitió superar el mecanismoperverso entre la llamada sociedad civil y los militares, paradójicamente, fue eldesastre de Malvinas. Desde ese punto de vista y dejando de lado todocinismo o sarcasmo, quienes nos condujeron a la guerra de Malvinas deberíantener un cierto reconocimiento por habernos ayudado con sus decisionesequivocadas a salir de una trampa en la que nos usábamos mutuamente,civiles y militares, tomando atajos para no pagar el precio del aprendizaje queimplica construir una verdadera república democrática.No sucedió lo mismo con la inflación ni con lo que significa “vivir con lonuestro”, que por otra parte es el interesante título de un libro de Aldo Ferrer.Para llegar a tener cierta estabilidad pasamos por muchos años de inflacióncreciente y varios picos de hiperinflación. Así nació la convertibilidad. Conesto logramos tener una moneda estable y algunos años prácticamente sininflación. Pero no nos alcanzó el coraje para “vivir con lo nuestro” y produjimosun monumental endeudamiento, que terminó en una profunda crisis.Ese endeudamiento, junto con la corrupción, atenuaron temporariamente losinhumanos ajustes que se transformaron en eliminación de puestos de trabajoy de miles de empresas a partir de una “cirugía sin anestesia”. Este desempleolo estamos pagando con miseria y con creciente empleo estatal en regionesenteras del país para que no aparezcan en las estadísticas con índices dedesocupación absurdos que, en algunos casos, han superado el 50%. Lo quehemos generado con esto es mayor endeudamiento improductivo parasostener alguna forma de paz social.El crecimiento del empleo público ha multiplicado el gasto del estado y lacorrupción, que no es más que la continuación de la mentira. Y otros institutos,como los Planes Trabajar que en su momento aparecían como mecanismosbien intencionados, en el sentido de que para acceder a ellos había que ofreceralguna prestación de verdadero trabajo productivo, se fueron desbarrancando yse convirtieron en nuevas formas de clientelismo político administrados por“punteros” y más recientemente por líderes piqueteros. El remate de todo esto,por lo menos a partir de las denuncias publicadas en los diarios, es el actualsubsidio a jefes y jefas de hogar sin trabajo, a los cuales supuestamente lesllega sólo una parte de la asignación, porque el resto desaparece en las arenasno del desierto sino del bolsillo de influyentes intermediarios.Así se fue degradando el mundo de la política, cada vez más poblado depersonas incompetentes para construir un verdadero proyecto de país positivopero extraordinariamente competentes y sobre adaptadas para vivir en esta 49

salsa mentirosa. Parte de esa corrupción tiene que ver con sobornos y coimas,con enriquecimiento de algunos políticos, con los “ñoquis”, con la recaudaciónpara mantener el clientelismo político y los llamados gastos de la política, conel marketing y la publicidad tendenciosa que posiciona a candidatos, gobiernosy partidos enmascarando la verdad. Toda esta metástasis se extendió aalgunos sectores de la policía, la justicia, la salud y la educación.En este fenómeno se producen varias cosas, algunas muy devastadoras comoson la miseria creciente, la falta de solidaridad, el egoísmo miope que, al hacercrisis, generan una suerte de “striptease” cruzado en el que cada uno desnudaal otro. En esta desnudez colectiva nos vamos indignando, asombrando yenojando con lo que vemos en la desnudez del otro. Hasta que un buen día,sin darnos cuenta, empezamos a ver cómo son algunos líderes empresarios,sindicales, periodísticos, artísticos, intelectuales, deportivos y, una vez quelogramos ir saliendo del primer deslumbramiento de esa sobredosis derealismo, descubrimos que también existen grandes bolsones de solidaridad,de generosidad, que hay muchas personas con las que nos vamos cruzandoque nos permiten salirnos de a poco de generalizaciones descalificadoras. Ynos conmueven personas como Favaloro y Sábato, un buen deportista, uncientífico, un docente, un médico y una señora que, desde la escasez, logra darde comer a muchas otras personas que tienen más hambre que ella.Acá aparece nuestra lectura del futuro. Si creemos que se puede construirdesde la mentira, debemos de estar muy melancólicos con lo que perdimos allápor el año 1995, que fueron un pequeño mundo de ilusiones construido sobrela base de una enorme hipoteca de nuestro porvenir.Sin embargo, si empezamos a creer que únicamente es posible construir desdela verdad, tal vez podamos empezar a empollar un país diferente. Ese porvenirestá en nuestras manos y está relacionado con el coraje de ver y modificar, contodo lo que implica salirse de la adicción, del atajo de la mentira y empezar acreer que la mayoría de nosotros podemos hacer una nueva negociación connosotros mismos, un nuevo contrato frente al espejo por el que noscomprometamos a ser, a hacer, a desarrollar y a comunicar una esencia másverdadera y un constante propósito de acentuar nuestras partes positivas ymejorar las otras. Si logramos tener éxito en este contrato individual ypodemos mejorar el ejemplo de lo que somos, tal vez estimulemos a otros ahacer el mismo proceso y a expandir una nueva posibilidad de ser y hacer quesea mejor que la anterior.Ésta sí que sería una buena negociación, porque implicaría transformarnuestras conductas a partir de evaluar bien el resultado de lo que hemos hechoanteriormente con el expediente fácil del chivo emisario o con el expedientemás fácil aún de la mentira como comodín, que nos ha llevado al procesoacumulativo del zafar, sin darnos cuenta de nuestra degradación.Este ejemplo intenta demostrar cómo se puede ampliar el espectro de lanegociación extendiéndolo como un tejido creciente de buenas negociacionesinterpersonales, que tengan como marco de referencia esa unidad más amplia 50

llamada comunidad. Una sociedad puede obtener beneficios o perjuiciossegún los distintos tipos de negociaciones que hacen sus integrantes. Intereses en comúnEntonces un buen negociador es aquél que se plantea cuáles son losintereses más amplios que se tienen en común.Ese punto de partida es sustancial. Una pregunta clave puede ser cuál es elmundo de los intereses del otro al que no accedimos para poder construirjuntos. A veces no podemos acceder porque el estilo del otro nos desagrada, oporque rechazamos sus valores o su manera de ser, o porque nos recuerda laspeores cosas de nosotros mismos y no queremos saber nada con eso. Acáaparece otra vez la idea y la necesidad del sinceramiento que tenemos quehacer en nuestras vidas.Pero, excepto que una persona esté muy perturbada o una sociedad muyenferma, siempre hay algún punto de mutuo interés desde el cual podemosconstruir una situación diferente. La pregunta clave es cuál es ese punto.Descubrirlo forma parte de las habilidades del negociador.Muchas veces el descubrimiento tiene que ver con reconocer que ése no es elmomento para avanzar en una negociación. Entender que es convenienterenunciar a la urgencia con que quisiéramos hacer las cosas, también esesencial para iniciar una negociación positiva, porque significa hacer elbalance de qué es mejor o qué es peor. Y si uno juega con esto, lo elabora, loanaliza, lo estudia y se anima a experimentarlo en lo cotidiano, creo que lografinalmente convertirse en un buen negociador porque facilita que se vayanproduciendo combinaciones diferentes. Esto es lo que trato de expresar alhablar de la negociación espacial en la que no hay estructuras rígidas.En una negociación territorial necesariamente existen los límites que son lospropios del territorio o de las estructuras. Al pasar de un sistema a otro, de loterritorial a lo espacial, los límites van desapareciendo y va surgiendo elconcepto de infinito que nos permite un margen mayor de libertad, en el queperdemos continencia pero podemos ganar en variedad de contenidos. Estaidea puede traducirse en intentar convertirnos en exploradores de la vida.Un explorador va mirando, toma recaudos, busca amparo, pero lo interesante,y ése es para mí el elemento esencial del negociador, es que tiene una miradaingenua y curiosa y busca compañeros de ruta.La mirada del cínico es la contraria a la del explorador porque lo que genera esun sistema cerrado y rígido de ideas que sostiene de manera discursiva einteligente. Pero el precio que paga es terrible porque pierde la posibilidad deexplorar y de dejarse sorprender. Al evitar la exploración, lo que se cancela esel aprendizaje. Actores y espectadores 51

¿Cómo se logra ser un buen negociador?Básicamente comprendiendo que la negociación es un sistema de energía enel que somos actores y espectadores al mismo tiempo. Lo mismo sucede conlos demás. Es importante comprender a su vez que lo que cada uno denosotros conoce es sólo un fragmento de lo que está dentro del sistema. El negociador estratégico¿Cuál es el perfil ideal de un negociador estratégico?Hay algunas cualidades que son importantes: ecuanimidad para ver la situaciónglobal, sensibilidad para conectarse con lo que está pasando y poder ver lasituación en conjunto; un autoconocimiento profundo y comprensión y simpatíapor las personas, más allá de sus características específicas; capacidad paradistinguir con cierto nivel de precisión lo que está más a la vista de lo que nolo está; confianza en sí mismo y en los aportes que va realizando a lo largo delproceso de negociación, aún cuando no sepa cuál va a ser el resultado final;sentido de la oportunidad; capacidad de escucha; saber señalar cuáles son suslímites sin ofender, amenazar o extorsionar y una cierta dosis de humor. Lacombinación de estas características provoca, habitualmente, una mirada máspiadosa, menos exigente y más elástica. Creo que los que tienen estascualidades, en general, negocian bien.Las personas más rígidas tienen muchas dificultades para negociar porqueestán atrapadas en sus armaduras o esquemas. Cuando se escucha laexpresión “fijar posiciones” se está claramente en presencia de negociadoresposicionales que, cuando hablan de estrategias, lo hacen como los militaresque defienden un territorio. Les cuesta entender lo que son los pliegues delalma humana porque, en general, no ven los matices. La incertidumbre, lacontradicción y la ambivalencia son interpretadas por ellas como signos dedebilidad y desconfianza. Entonces tratan de forzar las situaciones para podersalir de ese campo en el que no se sienten a gusto porque no lo puedenmanejar. Al hacerlo, en muchos casos, no dejan que el proceso madure losuficiente para poder llevar adelante una buena negociación. Estas personas,generalmente, no manejan el kairós y por eso, tantas veces, son“exitosamente” inoportunos. Las personas muy territoriales suelen sernegociadores mediocres.El buen negociador tiene que tener en cuenta lo relativo de su objetivo originaly ser capaz de entregarse honestamente al aprendizaje del proceso. Ademásdebe tener muy en claro cuál es el potencial real de ese proceso y cuáles sonlos logros que las partes están alcanzando, como una manera de estimularse yestimular para ir progresando en la negociación.Si los negociadores quedan atrapados en alcanzar sólo el objetivo previamentediseñado, no favorecerán la apertura del juego ni crearán nuevas posibilidadesque enriquezcan el objetivo inicial. 52

9 - LOS ROLES¿Qué sucede cuando se actúa desde una concepción primitiva oreduccionista del poder en un proceso de negociación?Cuando asociamos ese concepto del poder a la negociación, atamos elproceso, el estilo y la posibilidad de producir resultados al uso de la fuerza, a laamenaza de su uso o a la simulación de su existencia a través de la mentira.En nuestro país es un mecanismo muy utilizado por los políticos y se lo llama“apriete”. Es, en definitiva, presionar para que el otro haga lo que queremos.Parte de la representación de esa mentira son los emblemas que simbolizanrasgos de poder implícito: el uniforme de los militares, sacerdotes y jueces, lasmedallas y condecoraciones, ciertos edificios y mobiliarios, los títulosuniversitarios o el tratamiento de excelencia o señoría. Todos ellos sonelementos de diferenciación que señalan de una manera u otra que no somosiguales o parecidos, que hay entre nosotros distintas categorías y, por lo tanto,diferencias de poder. Sin embargo, detrás de estos disfraces, se encubre laverdadera identidad y, en muchos casos, la real capacidad de quien ejerce elrol. Así podemos encontrarnos con algunos policías que en realidad sonladrones, con médicos “truchos”, con ministros incompetentes y con juecescorruptos. Algo semejante ocurre en la esfera privada con algunos directores yaccionistas que hacen sus negocios a expensas de sus colegas.Por eso es tan importante que en un proceso de negociación nos conectemoscomo personas y no como personajes para eliminar, o por lo menos disminuir,estos juegos de poder y engaño que se manifiestan a través de toda estasimbología que, en muchos casos, pretende escaparse del sesgo funcionalpara alcanzar un nivel de categoría universal.Este tema de la persona y de los roles es interesante y se relacionadirectamente con el de la unidad y la fragmentación. La persona es la unidad.Los roles son los aspectos funcionales y tendenciosos desde los cualesejercemos nuestras conductas, generamos nuestros enfoques y teñimosnuestra visión del mundo.Uno de los aspectos apasionantes que tienen los roles es que algunas vecesaumentan nuestro sentido de la responsabilidad y otras actúan como uncomodín, como un salvoconducto que, paradójicamente, lo disminuye.Veamos un ejemplo. Cuando nos pensamos como padres y madres, estamosdispuestos a hacer sacrificios, a realizar acciones verdaderamente heroicasque tal vez no haríamos en otras circunstancias o en otros roles. Nossacaríamos el alimento de la boca, donaríamos un riñón, estaríamosdispuestos a trabajar dieciséis horas diarias para darles la mejor educación anuestros hijos. 53

En otros casos, el ejercicio del rol actúa a la inversa. Estamos dispuestos, porejemplo, a ir a la guerra y matar a otras personas en cumplimiento de un deberpatriótico, a veces en escenarios demasiado lejanos como para poder conectaresta lucha con la defensa del territorio. Fuera de este rol, probablementeseríamos incapaces de matar a alguien.Un diplomático puede sentirse un caballero mientras está mintiendo en nombrede su país. Un gerente puede despedir a un número importante de empleados,de compañeros de trabajo, siempre y cuando se resguarde en su rol degerente.Cuando vemos esto desde la ética o desde un lugar más esencial aún, comoes la armonía y el equilibrio de nuestro propio ser, estos ejemplos nosincomodan y nos ponen nerviosos. ¿Cómo negociamos el hecho de serempleados, por ejemplo, en una compañía tabacalera? ¿O en una empresafarmacéutica que defiende sus derechos de propiedad a través de las patentes,con nuestro papel de ciudadanos de una comunidad en la que algunosenfermos no tienen acceso a los medicamentos porque no tienen el dinero paracomprarlos o el hospital en el que están internados se ha quedado sin partidapresupuestaria para adquirirlos?En situaciones menos dramáticas y más cotidianas, ¿cómo conciliar elcumplimiento de la cuota que nos ha asignado nuestro jefe como vendedores,que nos llevaría a forzar ventas que nuestro cliente no necesita y lo puedenperjudicar financieramente (con lo cual muchas veces vamos arruinando sunegocio, mientras nuestros colegas del departamento de créditos nos dicenmalas palabras), con el otro mandato recibido en la misma empresa de cuidarlos intereses de estos mismos clientes, porque tenemos que estar orientados asus necesidades? O con nuestro propio y elemental sentido común que nosindica que lo que nos “exige” nuestro jefe, atribuyéndolo al objetivo quetenemos que cumplir, es un absurdo o que más adelante nos es reprochadopor él mismo cuando para no hacerse cargo del resultado de su incompetencia,nos reprocha no haberle dado suficientes explicaciones, que él hubieraentendido.¿Qué hacemos con nuestro tiempo útil? ¿Cuánto les dedicamos a nuestroshijos, a nuestros amigos y al trabajo? ¿Apoyo a mi mujer como profesional quetiene derecho a su propia realización o le pido que le dedique más tiempo ydedicación a su función de madre y esposa?Como vemos este tema está muy lejos de ser trivial. Hace a la médula denuestra armonía vital y al equilibrio necesario en la relación con nuestroentorno, con nuestra comunidad y, en una versión ampliada, con el equilibriouniversal. La persona y los rolesSin embargo las personas tendemos a poner el acento en el rol. 54

Como la persona es el soporte del rol, desligarnos de ella significa quedarnossin base de sustentación. Darle prioridad a la persona significa aligerar ydesdramatizar el rol. Desde esta perspectiva puede parecernos absurdo que elcapitán se hunda con el barco. Así se relativizaría también la obediencia de losmilitares y aún la propia disciplina de cualquier institución regida por jerarquías.En muchos casos el discurso institucional agranda el rol planteando un juegocompetitivo de superioridad. Cuando los militares hablan del honor militar nohacen referencia al honor de los que no son militares. Sin embargo, en laforma y en el énfasis puesto en la manera de expresarlo, hay un claro aire deque el honor militar tiene una categoría superior.Esta forma de manipular el ego puede ser vista como la mística necesaria paraenfrentar el peligro cuando se presente y como la manipulación narcisista queresume muy bien un viejo dicho: “Decíle al sonso que es fuerte y lo verás hacerfuerza”. En esta misma línea es posible analizar el patriotismo, elnacionalismo, el honor de la familia y el racismo. Todas son comparacionescompetitivas implícitas en las que tácitamente se establece una relación desuperioridad respecto de los demás. Una manera práctica de desarticular estaconstrucción que se filtra de un modo manipulador es preguntar comparadocon qué y comparado con quién. Ambas preguntas desnudan el mecanismoutilizado, que a veces es inconsciente y a veces no.Cuando el énfasis está puesto en el rol, la respuesta se hace más automática ymenos sensible. De este modo, si el gerente de recursos humanos tiene quedespedir a doscientas personas, lo hará sin pensar que está colaborando en laconcreción de un daño inmediato a esas personas y a sus familias. Plantearseque no hacerlo sería faltar a las obligaciones de su rol o agravar el problemaen el futuro de la empresa y provocar un daño mayor, son atenuantes opaliativos para calmar la culpa. Sin embargo el tema de fondo sigue dandovueltas en su almohada y en su stress.¿Qué puede haber pensado el funcionario que tomó la decisión en Inglaterrade vender el alimento para animales a otros países, cuando se habíaestablecido ya la prohibición de su venta por sospechas bastante fundadas deque podía ser uno de los orígenes del mal de la vaca loca? ¿Cómo hizo parano darse cuenta de que este tipo de enfermedades no se pueden parar en lafrontera pidiendo el pasaporte? ¿Cómo se puede disociar la muerte de laspersonas (aunque no sean compatriotas) de una ventaja económicacircunstancial? ¿Cómo hacen estas personas para no darse cuenta de quecon ese acto se han convertido en asesinos? ¿Por qué no existe para unaconducta de este tipo un tribunal que la tipifique como delito de lesahumanidad?Yo creo que lo difícil de resolver en los conflictos de lealtades tiene que ver conla importancia que se le da a cada rol. Cada rol lo ejercemos según cómo loconcebimos, desde la ideología con la que lo concebimos y también desde lapresión que muchas veces ejerce la otra persona desde el rol complementario: 55

jefe-supervisado, esposo-esposa, maestro-alumno, cliente-proveedor, padre-hijo. Esta demanda focalizada tiende a la ruptura de nuestra armonía.Si logramos ser más conscientes del juego que existe entre el soporte (lapersona) y la especialización (el rol), la situación se hace más liviana y de esamanera se puede lograr un mayor equilibrio casi todo el tiempo.Cuando las personas han logrado un desarrollo profesional extraordinario ycierto prestigio, existe el peligro de que se vacíen en ese rol y no se animen avolver a ser personas. En esto parece haber una tendencia cultural que tieneque ver con la deformación del equilibrio: el exceso de especialización da lafortaleza requerida para el éxito. La excelenciaNuestro paradigma de la excelencia no está referido a la vida como fenómenoabierto, sino al segmento que estamos mirando y evaluando. Si vemos tenis,pretendemos ver al mejor tenista y, normalmente, ese tenista se ha quedadosolamente en eso: ser tenista. La dedicación que requiere el llegar a la cúspidede cualquier disciplina no se compadece con la dispersión y el equilibrioenergético, sino que necesita de una concentración tan sistemática y profundade la energía para alcanzar ese grado de perfeccionamiento, que queda muypoco remanente para los otros roles que esa persona ejerce.En el fondo esto está bien visto dentro de nuestra cultura.No sólo se ve bien, sino que se alimenta, se alienta. Algunos padres lo hacencon sus hijos. ¿Qué sucede con respecto al deporte? Que esos padres seconvierten en managers de sus hijos y están influenciándolospermanentemente. Es probable que ésta sea una de las razones por la que losque se destacan en el deporte tengan cada vez menos edad. Las hermanasWilliams, tenistas destacadas, nos parecen adultas de más de 30 años cuandoapenas superan los 20.¿Qué ocurre con estos jóvenes que han vivido en una suerte de monotema?¿Qué sucede con esos otros jóvenes que pasan su vida en busca de laurosacadémicos o deportivos y nunca han vivido la vida real? ¿Qué ofrece unacultura en la que la fama y el dinero han pasado a ser signos inequívocos deléxito y de la felicidad?Al pensarlo sentimos que todo el sistema, sin que nos diéramos cuenta, se nosha escapado de las manos y que su clara tendencia es hacia el desequilibrio.Y una de las razones parece ser el exceso de especialización y, enconsecuencia, de segmentación y hasta de frustración.¿Cómo salir de este circuito que tiende a cerrarse?Para salirnos de esto, tenemos que reencontrar nuevamente el placer de jugarjuegos diferentes, en los que, probablemente, sea necesario que nos 56

comportemos más como amateurs que como profesionales expertos.Tendremos que bajar nuestro nivel de exigencia por lo perfecto, porque loperfecto, en alguna medida, nos vuelve inhumanos.Así vamos viendo que lo que es válido para el desarrollo personal, también loes para el desarrollo social y comunitario, que no puede escapar alcomportamiento real de sus componentes. La exageración y sus preciosLas exageraciones de cualquier tipo producen, por un lado, cierto progreso ocambio cualitativo, pero por el otro generan una pérdida de la armonía y unaexacerbación de la barbarie en el tema en el que no nos destacamos. Unamigo físico matemático me contaba que cuando trabajaba en Edimburgo conun premio Nóbel y se hablaba del tema de la especialidad de este físico, sudiscurso era deslumbrante, pero que cuando conversaban con él sobre otrostemas sus aportes eran triviales y decepcionantes. Son pocas las personasque se destacan en forma superlativa en un ámbito y logran mantenerse dentrode una visión y de una praxis más universales.Es cierto que la segmentación en innumerables especialidades nos permitedisfrutar y poseer niveles cualitativos y hasta cuantitativos que seríanimposibles de alcanzar de otra manera. Pero ese mismo nivel desegmentación dificulta enormemente vivir con el concepto de unidad y enfocary operar con lo sistémico. Esto produce una paradoja. Por un lado, la ciencia yla técnica nos deslumbran y nos someten. Por el otro, reconocemos en esaespecialización un impedimento para el desarrollo integral y un estímulo delconflicto.Veámoslo desde otro plano. La libertad de prensa nos permite un accesoinédito a la información. Esto nos da confianza porque tenemos la posibilidadde saber más. Sin embargo, vamos descubriendo al mismo tiempo eltratamiento tendencioso de esa información que busca influir en nuestramanera de ver la realidad para manipularnos en beneficio de ciertos interesesque nos perjudican.Al hacer este análisis vuelvo a confirmar el tema de la unidad ineludible. Lascuestiones vistas como algo separado y muchas veces opuestas son enrealidad momentos de un continuo. Como decía un amigo de una manera muyprimitiva: la realidad es como un globo, si lo aplastamos de un lado se infla delotro. Y para terminar por ahora con esto, se me ocurre el ejemplo que muestrael tenista en su físico: la asimetría entre el lado que usa la raqueta y el otro.Imaginemos si esto también fuera visible en otras actividades, lo que sería lacabeza de un investigador o las manos de un pianista. O, simplementemiremos el cuerpo de un físico culturista. El miedo y las negociaciones complejas¿Qué miedos aparecen con más fuerza en las negociaciones complejas? 57

Creo que hay muchos miedos. Algunos más explícitos. Otros, menos. Quizásalgunos encubran a otros. Sin embargo hay uno en particular que observo conmás frecuencia y es el miedo al castigo y al fracaso dentro del sistema al quepertenece la persona que está negociando. He notado en muchasnegociaciones que los negociadores le temen más a su jefe o al jefe de su jefeque al otro negociador. Se produce lo que podríamos llamar el síndrome delexamen. El profesor es el que tiene la posibilidad de aprobar o desaprobar. Lasituación de examen es en sí misma generadora de miedo porque el poder,desde el punto de vista de la calificación, lo tiene el otro. Por supuesto quenuestra contribución es la que va a ser finalmente calificada. Pero el miedo noshace sentir que, en realidad, el poder no lo tiene uno. Por esto mismo losalumnos cuando están por rendir un examen tienen miedo. Para superarlo,hay que reconocer cuál es nuestra capacidad de acción en el momento de serexaminados, sobre todo si sabemos lo suficiente.Sólo en algunas situaciones particulares el miedo es un fuerte generador deenergía. Por ejemplo, en el momento de reaccionar porque nuestra vida estáen peligro. La mayoría de las veces el miedo es neutralizador de la energíasobre todo cuando se vuelve crónico o patológico.Recuerdo un chiste que resume muy bien esta idea: “Cuando comencé atrabajar acá tenía miedo de no poder quedarme, de que pudieran despedirme,pero después logré ascender. Entonces empecé a sentir miedo de no poderascender lo suficiente”...Así este hombre cuenta los distintos miedos que vateniendo hasta que llega al final de su carrera: “Ahora que soy presidente de laempresa lo único que temo es que alguien tenga más miedo que yo”.Franklin. D. Roosevelt, en un famoso discurso que pronunció durante larecesión de los años 30, dijo que a lo único que había que tenerle miedo era almiedo. Por supuesto hacía referencia al miedo que nos debilita y nos paraliza.A su vez el miedo nos permite vivir. Si no tuviéramos miedo moriríamos porqueno podríamos medir los límites de nuestras destrezas y capacidades. A la caramás presentable del miedo, solemos llamarla prudencia. Su contrafigura, laque no deseamos que nos sea aplicada, es la cobardía.¿Cómo diferenciar una de la otra?Yo agregaría otras preguntas. ¿En qué momento estamos dentro del conceptopositivo, y cuándo, sin darnos cuenta, pasamos al otro territorio que quiebranuestra autoestima y nuestro prestigio? ¿Habrá elementos que nos permitanrealizar la distinción sin dudar? ¿O en realidad estamos hablando de unimposible ya que las distinciones que hacemos tienen que ver más con nuestroestado de ánimo circunstancial o con nuestra simpatía o antipatía, que conelementos más asertivos o de mayor permanencia a los que abusivamentesolemos llamar objetivos? 58

Carlos Castaneda nos dice que el miedo es el primer enemigo de un “hombrede conocimiento”. A través de Don Juan, el famoso chamán protagonista de sulibro “Las enseñanzas de Don Juan”, afirma que si nos dejamos vencer por él,nunca lograremos alcanzar la claridad que nos permita superarlo. Cuando unolee esto, no hay duda de que es así. Pero si se sigue leyendo, Don Juan nosdice que la claridad es el segundo enemigo de un hombre de conocimiento,porque aquello que vemos claro es en el fondo un deslumbramiento.¿Cómo podemos continuar la búsqueda si nos atemoriza el camino arecorrer?Es que al mismo tiempo es posible sentir que en eso hay una falacia porexceso.¿Cómo es eso?No experimentar con clones humanos impide el aprendizaje específico sobre eltema, pero hacerlo y seguir avanzando puede significar el inicio de un procesoque se vuelva incontrolable, manejado quizás por quienes no tenganescrúpulos (miedos, en realidad) con el riesgo de disparar una situación depeligro que no estamos en condiciones de medir o controlar. No consumirdrogas estimulantes nos hace perder la experimentación que implica hacerlo,pero nos evita que nos hagamos adictos.El miedo a nosotros mismos, a ese salvaje que mencionaba Bertrand Russel,no sólo es el miedo a lo que desconocemos de ese salvaje sino también a loque conocemos de él, a su capacidad de destrucción de la que tenemos tantosejemplos a través de la historia. La actitud dogmática¿Se relaciona la actitud dogmática con el miedo?Sabemos que un dogma es un conjunto cerrado de ideas que rechaza laintroducción de nuevos elementos contradictorios que prueben suvulnerabilidad. Por lo tanto es un recorte, una construcción arbitraria en la quenuestro deseo y nuestro propósito no están puestos en el aprendizaje sino enla defensa, en una fortificación que, como toda ciudadela, inevitablemente estáaislada y deja casi todo afuera.Si interpretamos a la negociación en los términos en que hemos venidoplanteándola, como una exploración flexible de búsqueda de valor, lodogmático está en la antípoda porque su elemento fundamental es lo rígido, lomonolítico, el encierro y no la aspiración de alcanzar algo distinto.El dogma siempre está en consonancia con la personalidad autoritaria que, alno soportar la riqueza y las ambigüedades de la vida, se refugia en laarmadura, se construye su propia cárcel y se encierra. Es decir entonces que 59

el dogmático tiene vocación de preso, lo envuelve una cierta agorafobia, temeel afuera, el aire libre y lo que percibe es lo que está dentro de su celda.El autoritario puede no ser manifiestamente dogmático, porque tal vez no hanecesitado crearse la cárcel intentando una base racional de su construcción.En la mayoría de los casos, lo que niega es la existencia del otro como su par.Su visión del otro es pobre y la que tiene de sí mismo es narcisista. Por eso suconducta es arbitraria porque ejerce una cierta libertad a expensas del otro.Sin embargo a lo que no puede escapar es a convertirse en un personajehistórico e ignorante porque el costo de su propio estilo o configuración es el deno aprender. El aprendizaje implica ver al otro y verse a sí mismo comoaprendices. Lo peor del autoritario es esa visión asimétrica de sí mismo enrelación con el otro.La persona dogmática, en cambio, ve al otro que no comparte su dogma comouna figura diabólica que cuestiona su certeza, por eso desea combatirlo y, si esposible, destruirlo. Siente el peligro de que haya una manera de pensar que nosea la propia y el miedo a que se le fisure su propia armadura, lo traslada alotro porque es el ser peligroso que se atreve a desafiar su convicción. En unviejo libro, “Reflexiones sobre la cuestión judía”, Jean Paul Sartre describe laprofunda admiración que siente el antisemita por el judío para poder creerlocapaz de llevar a cabo tantas maldades.En ambos casos lo que se puede advertir es el miedo al otro, al que es distinto,con la diferencia de que el autoritario, en general, ve al otro como alguiensolamente inferior, no lo destruye sino que lo usa, lo pone a su servicio y hastapuede tratarlo “paternalmente”.Por eso, más allá de todas las imperfecciones autoritarias que pueda tener ensu diseño y en su quehacer, la democracia es un intento de albergar loheterogéneo. Y por esa misma razón requiere más que ningún otro régimenmejores metodologías de negociación para disminuir la lucha y generaracuerdos que sinteticen la paz, aunque sea provisoriamente.Cuando hay lucha en un régimen democrático, los dirigentes ponen enevidencia que todavía están enquistados en el estadio más infantil de su propiosistema, en el que el autoritarismo segmentado intenta imponerse ante quienessiente como inferiores, ante quienes teme.Esto es lo que lleva a decir a Fernando Savater que la democracia es la únicaforma de gobierno que, al involucrarnos a todos, nos hace corresponsales delresultado obtenido porque en alguna medida todos somos parte del gobierno. Narcisismo y autoestima¿Cómo influyen los rasgos narcisistas en un proceso de negociación? 60

Al entender a la negociación como un proceso de toma de decisiones y deinteracción con las otras personas, creo que es importante marcar la diferenciaentre autoestima y narcisismo en relación con este proceso.La autoestima es la visión piadosa y afectiva sobre uno mismo que implicanecesariamente la aceptación de lo que somos y que genera, a la vez, unaplataforma desde la cual podemos ejercitar una visión similar sobre los demás.Facilita un transcurrir envolvente en el que estamos nosotros y ese otro, quenos ayuda también a entendernos y querernos y que nos resulta esencial paraque podamos construir ese juego recíproco que implica toda relación.El narcisismo, en cambio, está mucho más relacionado con una visiónegocéntrica de alta concentración sobre uno mismo que deja difusos y lejanosa los otros. Es una visión aislada e individualista en la que no podemos vernosdentro de un sistema porque estamos por encima de él. Y lo que pretendemoses que los demás sean los adoradores de este ser superior, de este dios quese solaza en sí mismo. Un ejemplo muy gráfico es el del espejo en la historiade Blanca Nieves cuando su madrastra se regodea frente a él y le preguntauna y otra vez cuál es la más bella esperando siempre la misma respuesta.En términos de lo analizado sobre los modelos vinculares, el narcisista es elindividuo tan centrado en si mismo que no termina de ver al otro y enconsecuencia, no puede entender realmente lo que es un sistema derelaciones y, por supuesto verse dentro del sistema. En cambio, el que sienteautoestima es un aprendiz permanente que, en su propio desarrollo, necesita lainteracción con los otros como pares estimulantes que desde su acción y suconocimiento le aportan el combustible del aprendizaje constante. Cuanto máspares, cuanto más respetados, cuanto más valorados son los otros, más loayudan a producir ese círculo virtuoso de aprendizaje y desarrollo.El narcisista es uno de los exponentes y de los productos de la sociedad actual,centrado en sí mismo, en su propia imagen. Este narcisista, en una sociedadde consumo, tiene como segunda fuente de felicidad el dinero ya que le daseguridad y lo trata como a un dios. Desea loas y alabanzas que le confirmenla ilusión de su omnipotencia. Sucede algo diferente en la autoestima ya quehay un cierto regocijo que permite vernos y sentirnos incompletos como la basey el estímulo para el intercambio con los demás. Al vernos y querernos de estemodo anhelamos ese intercambio que nos permite seguir abriendo caminoscon buena compañía.La figura más bien estática del narcisista tiene vocación broncínea omarmórea. El que busca y desarrolla su autoestima posee el espíritu delexplorador y por eso tiene el potencial para ser un buen negociador. Para elprimero las personas tienen el status de cosas y su aproximación a ellas espara utilizarlas, consumirlas y desecharlas. Por eso es un egoísta miope quedestruye una de las fuentes principales de su propio capital: los otros. Enconcordancia con esto, sus otros atributos suelen ser la soberbia y elautoritarismo. El buen que se quiere a sí mismo y a los demás, entiende al otrocomo una gran fuente de pericias, talentos y afecto, al que tiene acceso para 61

seguir aprendiendo y al que tiene que cuidar, porque es el que lo ayuda aalcanzar su propio ser, a hacer y a tener. En esa relación, logran escapar a lamanipulación de la sociedad de consumo y a establecer una comprensión desu propia naturaleza y necesidades con el otro, como par, complemento ycompañero, escapando a esa soledad terrible del narcisista que trata de calmartemporariamente en el centro comercial, guiado por la compulsión y la moda,en una carrera que perderá inexorablemente.10 - LA CONTRADICCIÓN¿Qué papel juega la contradicción mientras se va procesando unanegociación?La contradicción es parte de la esencia humana, porque nuestra capacidad dedesear es considerablemente superior a la capacidad de realizar.Algunas filosofías y religiones orientales proponen el desapego, la eliminacióndel deseo, como un modo de eliminar el conflicto. Tal vez ésa sea una formade lograrlo o por lo menos de atenuarlo, y de llegar a otra dimensión espiritual.Una forma distinta de abordar este tema de la contradicción es a través de laaceptación. La aceptación de que no tenemos fórmulas, teorías, esquemas ofilosofías que nos permitan encontrar respuestas categóricas. Albert Camusplanteaba que si queremos alcanzar el absoluto, la única salida posible es elsuicidio. Cuando buscamos el absoluto nos salimos de ese menú relativo en elque vamos eligiendo distintas combinaciones para reemplazarlo por ese platoúnico que eliminaría o absorbería a todos los demás. La búsqueda delabsoluto intenta eliminar la libertad, porque la libertad existe en el campo de lorelativo.Dentro de este enfoque, la negociación es una síntesis provisoria destinada aprocesar la contradicción con una síntesis temporaria que la alivie. Comocreación humana, la negociación ofrece una solución humana, parcial y relativay nos rescata como preciosas criaturas que aceptamos, a veces aregañadientes, que no somos dioses, aunque nos duela mucho.¿Por qué relativa?Relativa por su alcance, que está lejos de conformarnos plenamente: siemprenos deja un hueco. Relativa además por el tiempo que abarca, que puede sermayor o menor pero nunca eterno. Lo eterno es otra forma de lo absoluto ysobre eso no creo que encontremos respuestas satisfactorias, aunque lassigamos buscando.Si a la negociación la sacamos de su paradigma territorial / finito y laencaramos como un sistema que agrega valor, en principio sin límites, leestaremos asignando el máximo de posibilidades. Es necesario también saberque, aunque podemos intentar usarla con todo el potencial que nos dé nuestro 62

optimismo y creatividad, tendremos luego que aceptar el resultado que serámenos excelso que el que deseábamos.Esta puede ser una buena fórmula práctica, de compromiso. Dicho en otraspalabras, negociada: ser exigentes con la creatividad y aceptartemporariamente el resultado, hasta que un nuevo abordaje nos permitareiniciar el ciclo de la creatividad y el de la aceptación.Si logramos incorporar esta práctica, tal vez tengamos menos tentación de caeren la lucha o en la guerra y sigamos aplicando la metodología de lanegociación para procesar nuestros conflictos y problemas planteados por losdeseos y por las propias limitaciones y contradicciones que se suman a las delos demás. Contradicción y coherenciaEn relación con la negociación, ¿la coherencia y la contradicción soningredientes que se pueden conciliar entre sí en el ejercicio de laconducta?La coherencia es una creación humana convencional y voluntaria que trata deintegrar los elementos de un sistema para intentar controlar en alguna medidasu propia dirección y desarrollo y generar predictibilidad para uno mismo y parala coordinación de acciones y relaciones con los demás. La contradicción, alser parte de la esencia humana, es espontánea y natural.La contradicción es una unidad indisoluble aunque culturalmente tendamos averla dentro de un sistema dual. Tenemos en un lugar lo bueno y en otro lomalo. En la religión católica, la dicotomía sería Dios y el diablo. No existeAbraxas como el dios del bien y del mal.Yo me inclino a creer más en la unidad en la que hay puntos distantes, tal vezextremos, que en la visión dual que produce una mirada esquizoide.Si existe esta unidad, lo que llamamos contradicción es una cierta distanciaentre dos puntos de aquella, a la que, tal vez arbitrariamente, llamamos deaquél modo. Esta segunda visión aligera la aparente separación entrecontradicción y coherencia.La coherencia es entonces la elección temporaria de la preeminencia de unaopción sobre otra. Por otra parte la coherencia está muy ligada a lo que sepuede planear y la contradicción a lo espontáneo.Tomemos las reglas de tránsito. Estas reglas las creamos para acotar el caosque produciría nuestra espontaneidad cuando conducimos un vehículo ocuando somos peatones. Con la luz verde del semáforo no hay ningúnproblema, porque con ella nos damos el gusto de avanzar. Nos estimula lalibertad. La luz roja es distinta. Ella nos marca un límite en nuestro avance.La contradicción está planteada por dos deseos que, en determinados 63

momentos, se vuelven incompatibles: el deseo de ser libre, de hacer lo que unoquiere en todo momento sin que ninguna luz roja nos detenga, frente al decircular en la ciudad con mayor orden y predictibilidad, para que el otro aceptecomportarse de la misma forma. En este caso, ser coherentes es cumplir lasreglas de tránsito que nos permite darnos el gusto de circular y evitaraccidentes.Un niño pequeño se comporta de otra manera: nos besa y acaricia einmediatamente nos agrede. Lo hace espontáneamente. La pérdida de esaespontaneidad comienza a ocurrir cuando nosotros, como adultos, recibimos yalentamos la caricia y comenzamos a rechazar la agresión transmitiendonuestro desagrado o, a veces, nuestra propia agresión. A este procesopodemos denominarlo de distintas maneras. Una forma agradable dereferirnos a él es decir que estamos socializando al niño. Otra, que lo estamoscastrando. Seguramente debe haber muchas más.Lo que no está tan claro es qué hace el niño con la parte cercenada, sidesaparece o la desplaza (¿un hermano más pequeño?) O dónde quedaalmacenada y en qué se transforma. ¿Rencor, resentimiento, temor,inseguridad? En algunos casos el niño puede utilizar esa energía para serempresario, político o boxeador. En otros puede llegar a ser un Kafka oterminar suicidándose. Lo impresionante de este proceso es que no existencertezas respecto de cómo será su desarrollo.Creo que una buena parte de la negociación es administrar este proceso,especialmente a partir del momento en que vamos tomando paulatinaconciencia de él. Si pensamos que todas las personas vivimos una situaciónsimilar, intentar negociar bien entre nosotros implica tener presente lacomplejidad de este fenómeno. Puede suceder que rápidamente queramosdeslizarnos hacia la simplicidad y la posibilidad de ignorarlo. Pero no caigamosen esa tentación, por lo menos, todavía. El significado del sí y del no¿Cómo juegan el sí y el no que me doy a mí mismo y que le doy a la otraparte en un proceso de negociación?Todo “no” puede ser un “sí” en transición. Y lo contrario también. Porque el sío el no son esencialmente provisorios, no sólo por lo que acabamos de analizarsino también por lo que significa nuestro proceso de aprendizaje y cambio.El sí y el no pretenden inmovilizar o, por lo menos, hacer explícito lo másaparente o lo que prevalece en un momento dado. Sin embargo el sí llevaimplícito el no porque, para poder tener significado como sí, no puedeprescindir de la negación, como contraste y como posibilidad. Y más aún, enmuchos casos como deseo potencial al que, en lo más profundo, no queremoso tal vez no podemos renunciar. Esto, según mi criterio, es lo que explica lalógica de la libertad. 64

Se puede unir esto mismo a los conceptos de lo relativo y lo temporario y, a suvez, entender ambos conceptos como una forma de expresar y de ver elmovimiento.Explicado de otra manera, para que exista lo absoluto no tiene que haberdesplazamiento, tendría que existir el sí sin el no y viceversa. Lo absoluto meparece que niega una parte de la realidad porque es rígido, inmóvil,inmodificable y esto creo que no se compadece con la vida.La persistencia del sí o del no es una nueva elección que sucede a la anterior.Es decir que cuando una persona dice “yo no cambio”, debemos entender queen sus sucesivas elecciones ha decidido siempre tomar la misma opción. Estamanera de ver el proceso de decidir acentúa la conciencia de la elecciónsucesiva de la misma opción, a pesar de que en ese proceso hubieran podidodesarrollarse nuevos aprendizajes.Sin embargo, si admito que en ese proceso se puede aprender, en eseaprendizaje está la posibilidad del cambio que genera que el sí y el no seanrelativos y, por eso, modificables.Para un buen negociador el no nunca es definitivo. Por esto es tan importanteque el negociador sea optimista y crea con persistencia en que la otra partepuede cambiar o relativizar la posición explicitada de manera categórica. Los juicios y las profecías¿Esto tiene que ver con nuestro modo de percibir el proceso?En cada juicio que emitimos y en cada comentario que hacemos estamoshablando de nosotros mismos, de nuestra manera de percibir, y de esto nopodemos escaparnos. La razón en el fondo es muy sencilla. Cada vez quepensamos en algo o en alguien tenemos múltiples percepciones. Estaspercepciones son nuestras aunque estén pobladas de estímulos que vienen delo que nos rodea y son amalgamas personales y únicas, como nuestros rostroso huellas digitales, aunque se parezcan a otros.Sin embargo al mismo tiempo, sabemos que hay un afuera diferente denosotros mismos habitado por otros que no somos nosotros. Éste, tal vez, seauno de los más importantes dilemas, el de la pluralidad y la singularidad.Desde esta percepción, cada vez siento con más fuerza que todo lo quehacemos, pensamos, comentamos o juzgamos está hablando de nosotros, dequiénes somos, aunque éste que somos lleve implícito quien no queremos sery, por esa razón, nos habilite a querer ser diferentes.¿Es por esto que los juicios con los que describimos cualquier acción osituación pueden entusiasmarnos o desanimarnos?Cada vez que emitimos un juicio nos constituimos en sus defensores. Estopodemos hacerlo en silencio mientras mantenemos una conversación con 65

nosotros mismos o puede ser un compromiso público cuando emitimos esejuicio frente a terceros.El juicio es una conclusión que busca simplificar lo múltiple, es una síntesisevaluadora sobre alguien o sobre una situación cuya complejidadnecesariamente excede lo que estamos diciendo. Esto lo convierte eninevitablemente tendencioso e intrínsecamente injusto e incompleto.Al defender el juicio, en general cerramos la posibilidad de seguir explorando lasituación, la persona o la institución a la que estamos enjuiciando. Me animo adecir que la mayoría de las veces este proceso no es consciente y está muyarraigado en nuestra cultura.¿Cómo se relaciona el juicio con lo que solemos llamar la profecía autocumplida?Si seguimos avanzando con la idea de que el pensamiento es energía, cuandopensamos proféticamente en el sentido de asignarle consecuencias futuras anuestro pensamiento presente, normalmente nos lo expresamos a nosotrosmismos y a los demás en forma de juicio. Cuando ese juicio es analizado odiscutido por otro comienza la etapa de su defensa, que muchas veces se vahaciendo más categórica en la medida en que necesitamos “convencer” a laotra persona.Esta descarga energética con una dirección determinada comienza a producirconsecuencias porque, consciente o inconscientemente, vamos ayudando aque se cumpla lo que hemos pronosticado o lo que hemos dicho de maneraasertiva. Si tenemos éxito en ese accionar y nuestra colaboración para queocurra el fenómeno ha sido intensa y eficaz, podemos hablar en ese caso deprofecía auto cumplida. Se me ocurre que la creencia popular acerca de lamaldición y el temor que infunde tiene sus raíces en este proceso. Lo mismodebe ocurrir con la esperanza, la ilusión y la fe que puede “mover montañas”.Cuando el proceso no es muy simple y tiene una cierta trayectoria en el tiempo,solemos generar hitos interpretativos que nos aseguren su dirección. Es muyprobable que las interpretaciones que vamos produciendo a lo largo del tiempoestén influidas por la tendencia inicial, es decir por la selección de elementosque nos han permitido hacer pública la profecía.Si la profecía es positiva, no suele ser tan categórica. Generalmente vaacompañada de la duda que produce el optimismo, considerado en muchoscasos idealismo o utopía. Tal vez por esto muchas personas prefieren serpesimistas para sentirse más “seguros”. Profecías pesimistas y optimistas¿Nos sentimos más cómodos con la profecía pesimista que con laoptimista? 66

Creo que en muchos casos es así porque la profecía pesimista suele serconsiderada realista. Es como aceptar a priori que lo natural, lo habitual o loestándar es lo que lleva una carga negativa y que lo positivo es el producto dela buena suerte, de la idealización o de la excepción.Esto está íntimamente relacionado con el tema del poder para construir y elpoder para destruir. En la construcción normalmente hay un largo proceso decoordinación y esfuerzo de muchas personas. En cambio la destrucción puedeser inmediata y, valga la sentencia, explosiva, y si no, pensemos en las torresgemelas.También resulta interesante ver cómo esto se contradice con nuestro conceptode problema en el que el cumplimiento de la expectativa sería lo normal y suincumplimiento genera lo problemático porque es visto como una desviación delo esperado, de lo que debería ser.A nadie se le ocurriría hablar de problema si lo que ocurre resulta mejor de loque se esperaba. Cuando es peor nos frustra por nuestra falta de control delproceso. Incluso somos pesimistas como un modo de estar en lo cierto. Enestas situaciones, el pesimismo es lo adulto o lo serio.El juicio que descalifica o lo que denominamos problema está muy relacionadocon el incumplimiento del deber ser estricto y exigente. Dicho de otro modo:esperamos lo peor, sobre todo en lo referido a las conductas humanas. Siverificamos que esto es así, probablemente nos sintamos gratificados porposeer una enorme dosis de realismo para predecir, aunque luego ledediquemos bastante tiempo a enjuiciar severamente la realidad que hemospronosticado. De este modo seguimos manteniendo la fractura entre nuestracapacidad de ser realistas y ese deber ser que nunca podemos satisfacer.La actitud opuesta a ésta es la de la persona agradecida porque tiene un altogrado de aceptación de lo que va ocurriendo y rescata lo positivo de cadasituación. Las personas muy exigentes siempre suelen ser desagradecidasporque no les alcanza lo positivo de lo que es y tienen una mirada de lupa paraencontrar aquello que los frustra en sus deseos y exigencias. En general losmuy exigentes tienen enormes dificultades para entregarse, para amar y, porsupuesto, para amarse. En cambio tienen un enorme talento para pulverizar laenergía del otro con el juicio severo porque llenan el vacío del amor con laexigencia presuntuosa. Juicio y opinión¿Cuál es la diferencia más importante entre emitir un juicio y unaopinión?Al opinar explicitamos la subjetividad en lo dicho. El juicio, en cambio, tieneuna pretensión de objetividad sin fundamento y solemos condimentarlo confrases tan lapidarias como “mi juicio es objetivo”, “ésta es la realidad” o “así son 67

los hechos”. Por eso creo que la opinión está más cerca de la posibilidad deldiálogo y el juicio de la discusión.¿Podríamos decir entonces que el juicio se parece más a una sentencia yla opinión a un comentario?Creo que el juicio refiere en alguna medida a la idea del prontuario, por esosuena a condena. Esto si descalifica, porque también puede ser positivo, encuyo caso suele tener visos de idealización para acentuarlo, actitud quetampoco favorece la apertura para el análisis.Un colega habla de la afirmación como otra categoría diferente del juicioporque aquélla produce paz y el juicio alienta el crecimiento del conflicto. Laafirmación es un juicio que está emitido dentro de un sistema convencional decuantificación previamente acordado. Por ejemplo, cuando en la escueladecimos que un alumno tiene una determinada nota. Esa nota es un juicio perose convierte en afirmación porque hay una negociación previa, unaconstrucción de criterios que establece el sistema por el cual se va a emitir eljuicio. Es decir que hay criterios para calificar con un diez, un siete o un tres,que no aseguran la exactitud pero generan cierta armonía en un sistemapreelaborado que resulta aceptable.Todo esto tampoco implica la verdad. En la búsqueda de la verdad hay unesfuerzo humilde de exploración para obtener cierta cantidad de información ycierto modo de evaluarla que también son convenciones. A la máximacategoría en el mundo occidental la llamamos método científico, en el que eljuicio está fundamentado a través de la experimentación que se asienta enciertas reglas metodológicas. Es decir que hacemos construcciones queintentan demostrar la validez profunda del juicio que sustentan.Cuando los juicios se refieren a las emociones, se crea una situación mássincera y más compleja. ¿Cómo se puede estar de acuerdo o no? ¿Es posiblemedir cuando alguien dice que está enamorado o cuando manifiesta odio porotra persona, grupo o raza?Otro aspecto importante es la carga energética que tienen las palabras y lasfrases que usamos. Si comenzamos una idea diciendo “tengo ganas de hacertal cosa” nuestro cuerpo se prepara de una manera muy distinta que cuandodecimos “tengo que hacerlo”. En este caso estamos hablando de un “deberser”, de una obligación que no parece estar combinada con el placer, con eldeseo ni con el bienestar. Lo mismo sucede cuando decimos que no nosqueda otro remedio que hacer tal cosa o que “no nos queda otra”. En esemomento estamos hablando de nuestra falta de opciones y nos convertimosen esclavos no creativos encerrados en el papel de víctimas.Podemos pensarlo además desde otra perspectiva, como cuando decimos quenos gustaría hacer tal cosa. Ese me gustaría no es tan categórico, procuraevitar el rechazo y puede ser el prolegómeno para llegar a algo más categóricoque nos llevará a concretarlo. En otros casos, es el equivalente a estar pre – 68

ocupados, a quedarnos en una especie de limbo donde acunamos ideas ysensaciones que no se traducen en acciones con el agravante de que muchasveces nos hacen creer que estamos accionando. El me gustaría y la pre -ocupación, cuando no son verdaderamente un estadio de la pre – acción, seconvierten en un “como si”, en inacción. Pueblos productivos e improductivosSi estas formas van penetrando la cultura, se genera un arraigo colectivo y unamasa crítica importante, que va marcando la diferencia entre pueblosproductivos y pueblos improductivos.¿En qué sentido?Yo creo que las personas que producen mejor, son las que se enamoran de loque hacen. Los que sienten “pasión”, pasión por lo que hacen. En otraspalabras las que tienen un quehacer placentero o las que convierten enplacentero su trabajo.Dame un ejemploHay ascensoristas, pocos quizás, que convierten el efímero momento deconvivencia forzada dentro de la caja del ascensor, en una situación socialagradable. Hacen pequeños comentarios, insinúan una sonrisa, cuentan unliviano chiste, que disparan endorfinas. Y esto se nota en el cuerpo, el viaje sehace muy corto, no miramos ansiosamente los pisos que pasan. A veces hastadiría que no tenemos ganas de bajarnos.Esa persona nos regala su buen humor y se beneficia con el que nos provoca.Nos da mucho, pero el viaje es corto. Para él en cambio es un viaje que duraocho horas y por eso es el principal beneficiado del clima que crea.¿Esto es aplicable a cualquier caso?No lo sé. Hay personas que se han mimetizado tanto con lo que hacen que talvez les alcance el deber ser. Hay tareas que me resulta inexplicable quealguien pueda realizar, como el trabajo de un minero. Por eso mismo no creoen las generalizaciones. El pensamiento hegemónico¿No te parece que las generalizaciones son las que conducen a unpensamiento hegemónico?Así como el juicio es un intento para calmar la ambivalencia, el pensamientohegemónico es una búsqueda de alivio para poder escapar de lo heterogéneo.Si todos fuéramos iguales, buenos o malos, lindos o feos, eliminaríamos decuajo lo que implica administrar lo diferente. Esto está muy relacionado con eldilema que plantea lo administrativo que busca aplicar la misma norma para 69

todo el mundo. Pero para que esto sea eficiente, por lo menos tendríamos queser iguales.Como lo heterogéneo nos hace sentir el peligro de la anarquía, ideología quese basa en la libertad de ser diferentes, intentamos imaginar la eliminación delas diferencias, para evitar el caos que creemos que generaría no hacerlo.Las sociedades muy disciplinadas que tienen cierta reminiscencia de loscuarteles, de las colmenas y los hormigueros, van por este camino. Lassociedades con un sentimiento anárquico están en el camino opuesto. Entre lohomogéneo y lo heterogéneo tenemos que lograr una solución de compromiso,síntesis que con cierta plasticidad nos permita hacer una combinación entre lanecesidad administrativa y nuestra esencia humana.Hay momentos en que se busca alcanzar ese pensamiento único a través deun acontecimiento deportivo como el campeonato mundial de fútbol, unaideología como el nazismo o una situación crítica como una guerra. En esoscasos nos embanderamos, hacemos una ostentación exhibicionista de nuestrasupuesta coincidencia y armamos una superestructura homogénea que ocultalo heterogéneo. Un desafío interesante sería poder administrar un mundo depersonas y culturas muy heterogéneas con un cierto continente que genere unacuota razonable de predictibilidad práctica.¿Existe la posibilidad de que veamos las cosas de una manera semejantesi somos diferentes?Incluiría otras preguntas que quizás nos sirvan para ampliar esta idea.¿Podemos ver a la negociación como el medio civilizado para procesar elconflicto si no incluimos en este enfoque nuestra concepción de lo que es cadauno y de lo que es el otro? ¿Podemos verlo de una manera que no estécondicionada e inevitablemente engendrada por quien es uno? ¿Cuáles sonlos límites de nuestra propia creencia?No tengo una respuesta que me satisfaga plenamente. Sin embargo siento enlo más profundo que, como el acceso al otro es a través de uno, ese otro quedafuertemente contaminado o teñido por mi propia percepción. En definitiva paramí el otro “es” mi percepción y yo también lo soy para él. Por eso esfundamental mejorar nuestras percepciones y cotejarlas habitualmente. El Pensamiento Lógico¿Qué ocurre con nuestra estructura lógica? ¿En qué medida nos ayuda ylimita nuestra mirada sobre el mundo?Las personas en general tenemos una fuerte estructura lógica. La lógicadesarrolla la dinámica del silogismo: “Todos los rubios son inteligentes. Josées rubio, por lo tanto es inteligente”. 70

Este pensamiento lógico facilita entre otras cosas el aprendizaje. Nos permiteestablecer categorías y hacer comparaciones. Sin embargo, esas categorías,que nos ayudan a crear valores, también nos generan prejuicios, dogmas eideologías que, en su encierro, limitan la posibilidad de adquirir nuevosaprendizajes, dificultan la coexistencia de lo diferente y provocan exclusiones.Al establecer categorías desde nuestros juicios de valor, rechazamos lodiferente, lo que no se adecua a nuestro estilo, a nuestras preferencias ni anuestros prejuicios. Así nacen divisiones que tienden a radicalizarse entre losduros y los blandos, los halcones y las palomas, los pragmáticos y losutopistas, los realistas y los idealistas, los semitas y los antisemitas, losnacionalistas y los universalistas, etc., etc.Como dice Edgard De Bono, Sócrates, Platón y Aristóteles, en su búsqueda dela verdad, establecieron las bases fundamentales del conocimiento y eldesarrollo científico, pero acentuaron el conflicto. La búsqueda de la verdadnos conduce naturalmente a la investigación. El inconveniente es que cuandocreemos haber encontrado esa verdad nos resistimos a ponerla en tela dejuicio.De este modo y casi sin darnos cuenta, vamos construyendo certezas desdelas que nos deslizamos por un tobogán peligroso hacia la lucha, porque unavez que consideramos que tenemos la verdad en el bolsillo, luchamos porconservarla. A veces esta lucha es metafórica, casi poética. Otras seconvierte en literal y llega a ser dramática y cruel, como lo muestran lasnumerosas guerras que frecuentemente llevamos a cabo.Si pudiéramos atenuar estos procesos, darles un valor más relativo, verloscomo el producto del grado de conocimiento provisorio al que hemos llegado,nos moveríamos en el campo de la duda y del aprendizaje. Podemos aliviar laspropiedades del silogismo si aceptamos que la fortaleza de la lógica cae con elcuestionamiento de la premisa que, a su vez, cae con una nueva pregunta ocon un punto de partida diferente.Sabemos muchas cosas, pero solemos dejar nuestro saber encapsulado en undeterminado sentido. Sabemos, por ejemplo, que estamos en el espacio, peronuestras categorías se mueven en dos dimensiones, por eso hablamos dearriba y abajo, de inferior y superior. Lo mismo ocurre al referimos a lasorganizaciones cuando reconocemos a los superiores y sus subordinados. Ocuando hablamos de autoridad y lo relacionamos únicamente con la autoridadjerárquica. Sabemos que existen también la autoridad técnica o intelectual queestá dada por el conocimiento real y la autoridad moral que está relacionadacon la ética, con dar el ejemplo y con la autenticidad. Sin embargo, cuandohablamos de autoridad, la limitamos habitualmente a la autoridad jerárquica, lacategorizamos en dos dimensiones.11 - COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN Seducción y manipulación 71

¿Qué pasa con la manipulación?Lo que hay que tener en cuenta cuando pretendemos que los otros hagan loque nos conviene sin que haya una cierta reciprocidad respecto de susintereses es que no habrá una construcción positiva y menos un vínculo quesoporte en el largo plazo un proceso de negociación semejante. Habrá unsistema de engaño donde se aproveche la debilidad del otro o su entusiasmotemporal para que haga cosas o tome decisiones que, luego, no va a podersostener dentro de su sistema o, si las sostiene, será pagando el precio de lainfelicidad, el miedo o la profunda insatisfacción. La manipulación es unengaño porque está basada en la mentira. Diferencias¿Cuál es el factor esencial que marca la diferencia entre seducción ymanipulación?El espíritu, la actitud y la intención con la que se decida encarar la negociación.Es desde ese espíritu desde donde se comienza a construir la confianza. Elnivel de transparencia debe ser alto para que sea posible soportar lascontradicciones que inevitablemente van a tener las partes. La confianza es unsistema predictible montado sobre un vínculo que intenta ser positivo. Laseducción no manipulativa es aquélla que se usa para despertar el interés delotro, no para engañarlo o llevarlo a hacer algo que lo perjudique.Muchas veces cuando hablamos de confianza estamos pensando en que elotro responda de acuerdo con nuestra expectativa. En esta circunstancia elcomportamiento de la otra persona nos resulta predictible. Si bien parte deléxito en una comunicación es lograr que lo que es significativo para nosotros losea también para la otra parte, y esto implica siempre tener ciertos cuidados ytomar algunos recaudos, en muchos casos lo que es predictible para nosotrosestá conectado con el prejuicio que tenemos respecto de quién es el otro ycómo debe actuar y no con su necesidad.Este prejuicio está sesgado por la ignorancia y porque se elige establecer lacomunicación con el otro desde el rol. Utilizar un lenguaje encapsulado en losroles empobrece el intercambio porque obliga al interlocutor a que terminehaciendo lo mismo. Este señor es empresario, ingeniero o pintor por lo tanto, sise quiere ser eficaz en la comunicación, es necesario hablar con el empresario,el ingeniero o el pintor que es el rol conocido y se espera que el otro respondadesde ese lugar.Hablarle a la persona implica, en cambio, un acto de confianza que va más alládel rol al atribuirle al otro una riqueza equivalente a la que considero que tengo.Le hablo como persona porque soy persona, más allá del rol queprovisoriamente estoy cumpliendo. ¿Por qué al otro no le va a pasar lo mismo?¿Por qué le negamos y nos negamos esa oportunidad? 72

Cuando nos atrincheramos en el rol, lo que estamos comunicando no essolamente la falta de confianza en el otro y en nosotros mismos para poderrelacionarnos como personas, sino también las serias dificultades que tenemospara entender el juego ambivalente y dialéctico entre el soporte (persona) y laactuación (personaje) que implica la operatividad del rol.Hay otros motivos por los cuales ocurre esto y están íntimamente relacionadoscon los juegos del poder. La comunicación entre personas permite laexploración y la construcción de caminos y alternativas. La comunicación entrepersonas con los disfraces de sus respectivos roles achica el menú deposibilidades y vuelve estrecho el camino de la comunicación. Entonces seutiliza para hablar un lenguaje diplomático o técnico (el dialecto de losprofesionales) que constipa el intercambio comunicativo. La situación seagrava cuando se utiliza el lenguaje técnico del rol para hacer evidente el saberde uno frente a la ignorancia del otro. Sin embargo el daño más efectivo seproduce no cuando se hace de modo inconsciente sino cuando se utilizapersistentemente ese mecanismo, como una manera de demostrar todo elpoder que tiene uno y el poco poder que tiene el otro. En otras palabras,significa jugar con el ratón siendo uno el gato, en una asimetría de podercircunstancial y sesgada que se intenta sostener en el tiempo y llevarla a unacategoría genérica.En la comunicación entre personas no sólo hay una apuesta a que el otrotambién es persona, sino que lleva implícita la exploración que va más allá dela anécdota concreta que dio origen al proceso. Esa exploración mutua desdelo más universal, nos da indicios de la talla del potencial de la relación, aunquedespués decidamos no utilizarlo en todas sus posibilidades. En unaconversación con Fernando Savater, haciendo referencia a nuestras tarjetas depresentación, él comentaba que esas tarjetas no sólo le hacían pensar en unapequeña lápida mortuoria sino que, al leer por ejemplo “Francisco González,Ingeniero agrónomo”, se le ocurría que la persona debería ser “algo más” queeso. Toda persona es mucho más que el rol manifiesto.La confianza significa una verdadera apuesta a que la otra parte tiene unariqueza mayor que la que en principio se percibe. Esto ofrece una posibilidadde comunicación y negociación muy diferentes. En el caso que no resulte así,podemos volver a refugiarnos en el rol después de habernos dado la chancemutua de intentar circular por la banda ancha de la comunicación, saliendo dela estrechez del rol elegido para ponerlo en la tarjeta comercial. La mentiraEn algunos casos la mentira o el engaño forman parte del códigocomunicativo.Cuando yo era joven, para poder llegar a tener relaciones sexuales con unamujer debía haber una exageración del amor y del futuro en común para que laotra parte “se animara” a dar el paso. Eso, en la mayoría de los casos, no eraentendido como mentira sino que formaba parte de un código compartido que 73

tenía como objetivo permitir la acción superando los mandatos culturales.Porque, así como el hombre manifestaba esas exageraciones, la mujer las“solicitaba” tácita o expresamente para poder justificar su deseo de concretar larelación sexual.En este sentido abundan los ejemplos. En algunas culturas está establecido elregateo. Es un juego en el que, tanto el comprador como el vendedor sabenque están mintiendo. Se parece al truco o al póquer: la mentira forma parte deljuego. Sin embargo no hay corrupción. Es sólo un código de comunicacióncon reglas tácitas.En todos los sistemas protocolares hay códigos. Los escritos entregados a unjuez terminan con la frase “Será justicia” y no necesariamente porque se creaque el juez será siempre justo. Es un ritual, una costumbre.Cuando la mentira no es simplemente un juego cultural sino que está destinadaa engañar en serio, si la otra persona tiene su sensibilidad alerta, lo percibe y lequita al negociador que la utiliza credibilidad y prestigio. Aún en aquellos casosen que no es percibida inicialmente, si el proceso de negociación tiene ciertaduración, en algún momento se detecta. Por esta razón creo que la mentiratiene además el serio inconveniente de ser muy poco práctica, porque los otrosse dan cuenta, así como nosotros nos damos cuenta. La escucha¿Qué implica la escucha en la comunicación?Escuchar parece ser un acto pasivo porque el peso de la acción está en el quehabla. Él es el que está en actividad y el otro en una actitud receptiva. Sientoque esto está muy conectado con el ser hombre y ser mujer, con el penetrar yser penetrado.Al hablar penetramos el mundo del otro de manera manifiesta. Cuandoescuchamos estamos abiertos, entregados de alguna manera y con el deseode capturar todo lo que la otra persona tiene para decirnos. Esto sucedecuando hay una escucha de alta disponibilidad, cuando no ponemos obstáculosni tratamos de interferir con nuestras ideas. En esa entrega hay una actitudfemenina, que es la de recibir y aceptar que la comunicación del otro puedeconvertirse en una entrega que permita engendrar algo nuevo dentro del queescucha.Cuando dos personas se separan, la que más se ha enriquecido es aquella queha escuchado más. El otro tal vez haya aclarado algunas ideas a partir de supropia comunicación pero no se enriquecerá si no puede aceptar o solicitar larealimentación de su interlocutor para poder entrar en el juego de laconversación. A veces la resistencia a escuchar tiene que ver con el temor quedespierta que el argumento del otro debilite el nuestro y nos convenza. La lucha al acecho 74

Con esta idea estamos volviendo al tema de la lucha.Es que está ahí, siempre al acecho. Por eso tenemos que alejarla si queremosevolucionar. Su resultado final es vencer o ser derrotado. Su verdadero juegoes el de los violadores, el de los que tienen que imponerse, el de los que noentienden lo que es la ternura, lo sutil, la sonrisa ni la mirada dulce.La dureza, el maltrato y la violencia son nocivos porque provocan más de lomismo. Caer en forma reactiva en los juegos que proponen algunas personasimplica no sólo no ayudarlos a ellos a negociar, sino dejarnos arrastrar por elque se está ahogando que, paradójicamente, intenta hundir al que deseaayudarlo.En la conversación ocurre lo mismo. La ternura está ligada al comentario, a lainsinuación, a la pregunta, al misterio, a la sonrisa y al deslumbramientoingenuo que se puede producir a partir del diálogo. Las afirmacionescontundentes, en cambio, rematadas en general por la palabra“absolutamente”, creo que encierran y lastiman.En toda negociación cuando se pretende intimidar, aparecen la violencia, lalucha y la violación. Al romperse el buen diálogo y el bienestar que éstegenera, nos erizamos y nos llenamos de miedo. Para combatir ese miedo, noscargamos de violencia y de resentimiento. Por eso es importante estar atentosy, si esto ocurre, preguntar qué es lo que el otro piensa obtener con esa actitudy cuál es el beneficio. Esta pregunta debe ser hecha desde el deseo de saberno desde el juicio, para que la otra parte tenga la oportunidad de reflexionar, enlugar de reaccionar si se siente agredido por el tono de esas preguntas. Si noqueremos la violencia, no tenemos que darle lugar, ni siquiera paradefendernos. Para neutralizarla hay que quitarle la máscara, contemplarla yanalizarla con frialdad para que pueda prosperar el proceso que estamosllevando adelante en conjunto. Podemos defendernos de la violencia al abrirlay desarticularla.¿De qué modo?Como se desactiva una bomba, sacándole su poder explosivo. Si para eliminaruna bomba usamos otra, multiplicamos las explosiones. A la violencia hay quedesarmarla, justamente para que deje de ser un arma.¿Cómo evitar pasar de la cooperación a la lucha?Estando alertas y sabiendo que esto está latente en nuestra naturaleza.Estando atentos para evitar la escalada de violencia y procurando “ver” laoportunidad de quitarle potencia para desactivarla.En general, la llegada a la violencia forma parte de un proceso que pasa pordistintos estadios. Incluso en el caso en que una situación comience en formaviolenta, sabemos que hubo situaciones anteriores que engendraron este 75

comienzo extemporáneo y que momentáneamente están fuera de nuestraconciencia.Bert Hellinger hace una pregunta deliciosa: “¿Qué te habré hecho que estástan enojado contigo?”. Tal vez esta forma diferente de ver el enojo, nos evite laparanoia de pensar que se han enojado con nosotros.Considero muy importante ir reemplazando las metáforas que nos acercan a lalucha y nos producen tanto miedo, por las de la danza a las que tanto separece una buena conversación para ir perdiendo el temor a escuchar y aaprender.Tal vez el ideal sea estar como los felinos, relajados, utilizando la mínimaenergía necesaria y a la vez atentos para producir la tensión conveniente quenos plantea cada situación. La tensión permanente es el tono exagerado queconsume una enorme cantidad de energía para intentar controlar en vano elmiedo preventivo. La señalización de la mentira¿Cómo proceder cuando creo que el otro me está mintiendo?Cada vez estoy más convencido de que cuando nuestro juicio hacia el otro esdescalificativo, tenemos la obligación, por lo menos entre comillas, dehacérselo conocer, porque si no estaríamos yendo en contra de algo queaprendí en la Facultad de Derecho y que me sigue pareciendo valioso, que esasegurar la defensa en juicio.Si nuestro juicio descalifica y no lo expresamos, estamos condenando a esapersona ya que no le permitimos que pueda defenderse. Y lo que es peor aún,anulamos la posibilidad de que pueda ejercer algún tipo de reparación en elcaso de que nuestro juicio sea acertado.Si creemos que nuestro juicio está basado en una percepción inevitablementesubjetiva y por lo tanto incompleta y tendenciosa, en lugar de enjuiciarlo y nocreerle, podemos plantearle lo que sentimos como real dentro de nosotrosaunque no sea necesariamente real en cuanto a lo que hace y siente el otro.De este modo, le damos la oportunidad de ayudarnos a confirmar o modificarnuestra percepción.¡Qué difícil decirle a alguien que creemos que nos está mintiendo!Me parece que la dificultad está en este modo de decirlo pues es muy difícilque abra algún canal constructivo para la relación. El uso del “creo” en lugardel “estoy seguro” no logra atenuar su contundencia porque es muy sintético.Imaginemos una posible aproximación un poco más dubitativa y también másgenerosa. Podríamos expresarle a la otra persona que necesitamos compartiralgo que nos está pasando porque nos atañe a ambos y no queremos 76

resolverlo solos. Decirle también que en algunos momentos tenemos lasensación de que no nos está diciendo la verdad, pero que no sabemos si estotiene que ver con lo que el otro está haciendo o con algo de nuestra propia vidaque se despierta y desarrolla de esta manera frente al mensaje queentendemos como mentira. También podemos decirle que si no dijéramos estoy lo calláramos, es muy probable que ese sentimiento o creencia se consolidedentro de nosotros y empecemos a ver en lo que el otro hace el fantasma de lamentira. Podemos aclarar que nuestro comentario no pretende ser unaagresión, porque la mentira puede ser una opción que él elija desde su libertady que queremos transmitirle que, si se instala como real dentro de nuestrarelación, es una limitación muy fuerte para que se sostenga o prospere. En elcaso de que esa mentira percibida por nosotros sea cierta y el otro se anime acomentarlo, ayudemos a que esa verdad corajuda sirva para modificar nuestrosentimiento anterior. Esto no es una garantía, sino una posibilidad. La otrasituación que se puede plantear es que la explicación del otro modifiquenuestra percepción y la corrijamos.Esto mismo podemos verlo desde un punto de vista más práctico: reconocerque ha habido momentos en nuestra relación en que nos hemos mentido yanalizar juntos si eso nos ayuda a tener un buen vínculo y, si no es así, apostara la chance de modificarlo.La mentira tiene distintos ingredientes, causas, formas de desarrollo ypersistencia en el tiempo. A veces mentimos inconscientemente o “para zafar”,como una suerte de comodín que nos hace creer que podemos evitar algo quenos resulta engorroso y difícil. Otras, porque creemos que decir algo que paranosotros fue intrascendente adquiere a veces para el otro una dimensión queno tiene que ver con lo que realmente ocurrió. Frente a alguien que estáenfermo podemos mentir por piedad. También podemos hacerlo porque noseducamos en una cultura en la que la mentira es moneda corriente o la vemoscomo buena educación.El análisis conjunto de la mentira puede generar muy distintos resultados. Loque tal vez sea una constante, es que la peor consecuencia de la mentira,sobre todo cuando no es esporádica, es para la persona que miente porqueconvierte su comunicación en no creíble y si tiene el hábito de mentir seconvierte en mentiroso y ese será el rasgo fundamental de su prestigio. Perouna vez más, para ayudar a cambiar una actitud o una conducta, siempreconviene desdramatizarla y en lugar de plantearla como una categoría moralhacerlo como una barrera que le ponemos a la comunicación y a la prosperidaddel vínculo.Otra variante interesante y muy resbaladiza es la mentira por omisión. Todoesto es tan complejo y laberíntico que prefiero ser prudente con este tema.Frente al tema de la mentira, tal vez sea necesario ir acordando en nuestrosvínculos pactos progresivos de sinceridad, sobre todo si logramos decir lo quecreemos, sin pensar que es la verdad y tratando de que esa sinceridad noencubra o intente legitimar nuestra agresión. Esto puede incrementar nuestra 77

confianza recíproca y atenuar el otro elemento dialéctico: nuestra desconfianzarecíproca. Pero es una planta que tenemos que cuidar cotidianamente, con elmismo ahínco con el que tenemos que domar nuestro enojo frente a lasinceridad de lo que no nos gusta. El valor de las preguntas¿Cuál es el valor de las preguntas en el desarrollo de una negociación?La pregunta dispara y marca la dirección hacia la acción. Toda preguntaplantea lo que no sabemos o que aquello que sabemos no nos sirve o loconsideramos insuficiente. Es producto del desconocimiento y de la humildadde admitirlo. Esta actitud requiere, en muchos casos, desechar en formaprovisoria lo que creemos saber sobre el tema y apostar a que nuestrapregunta va a ayudar y estimular a la otra persona a darnos lo más creativo einteligente que tiene como respuesta.Podríamos avanzar un paso más todavía y apelar a la fantasía omnipotente delotro, preguntándole por ejemplo qué haría en una determinada situación sipudiera tener la suma del poder público y usarlo sin que nada lo restrinja paraencontrar una solución a un determinado tema. Significa promover laomnipotencia temporariamente como un antídoto del “no puedo” o de larestricción producida por el miedo, los condicionamientos o una simplecreencia.En esta forma de preguntar está implícito un objetivo de máxima con respecto alo que la otra persona puede elaborar como respuesta apelando a suconocimiento, a su memoria, a su imaginación y a su capacidad de asociarideas. La gran ventaja es que no hay respuestas incorrectas. Puede habermayor o menor riqueza en la elaboración de la respuesta, pero lo incorrecto noestá presente pues lo que se busca no es medir el resultado sino estimular elproceso. El poder que se utiliza está al servicio de que la otra persona use sumáximo potencial para dar la mejor respuesta que puede construir. Así seestablece un juego de poderes sinérgico en el cual la pregunta es el estímuloque, cuanto más poder ofrece, más rica y menos condicionada es la respuestaque obtiene.En la antípoda de esta manera de preguntar está el modelo del multiple choice.El que lo diseña es quien ha llevado a cabo el proceso de pensar las preguntasy ha creado distintos caminos para descubrir la respuesta correcta del otro. Elpoder está en manos del que diseñó el cuestionario porque el que tiene queresponder no puede hacer ningún nuevo aporte. Es decir que la inteligencia yel saber están en el diseño de la pregunta. Este modelo es el ideal de losburócratas, porque fácilmente pueden armar el cuadro estadístico en el que nohay diferencia cualitativa en el nivel de las respuestas sino en la cantidad derespuestas correctas o incorrectas. Este mecanismo se puede observar enmuchas de las películas (en especial las americanas) que muestran juiciosorales. La pregunta que sólo puede ser respondida por sí o por no, le quita a la 78

respuesta toda la riqueza de matices y premia la intención manipuladora dequien la formula, pues busca que el que responde termine “pisando el palito”.La pregunta del negociador experto es antiburocrática y transparente porqueapuesta a la máxima riqueza de la respuesta. Cuanto más estimulante sea,mejor conoceremos el mundo de la otra persona, quién es él y no lo que hacecircunstancialmente.Entonces las preguntas son las que conducen el proceso de negociación.Exactamente. Porque lo que se logra con la pregunta amplia, abierta,generosa y estimulante, es abrir el diálogo exploratorio y la creatividad.Aparece un mundo de matices, sutilezas y combinaciones en el que laspreguntas y las respuestas las van haciendo las personas que conversan, nolas que asumen los roles del interrogador e interrogado.¿Qué música puede haber en el multiple choice donde las preguntas y lasrespuestas son cerradas y sólo una es la correcta? En este modo depreguntar, la rigidez se impone desde el principio hasta el fin en un camino tancorto que no hay proceso, pues todo se vuelve mecánico y automático. Ypensar que tiene la buena prensa de “lo concreto”…12 - EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN Los negociadores que participan¿Los negociadores son siempre los que están a la vista?No, esos son los negociadores visibles. Los entretelones de cada uno de ellosestán habitados por “varios negociadores” y tienen algunos elementosmanifiestos y otros ocultos. Supongamos que un gerente que respondejerárquicamente al gerente general es el “negociador manifiesto”, el que sereúne con la otra parte. Este gerente sabe que su performance en esanegociación será evaluada o medida por su jefe. En general, esas figuras queforman parte de las relaciones internas no son las visibles. Pueden ser lapareja, el amigo o la colega con quienes se comenta lo que está sucediendo. Yhay negociadores menos visibles todavía: personas que han tenido muchainfluencia sobre nuestra formación (padres, maestros) o alguien que nos hamarcado con su consejo o su creencia acerca de que el mundo o las personasson así y hay que actuar de una cierta manera. Por supuesto que uno nopuede hacerse cargo de todos estos fantasmas, pero sí tener presente que noshabitan a todos.Un gerente de una empresa de transporte aéreo me comentó que, en uncomplejo conflicto con el sindicato, la negociación se había tornado tancompleja y había tantos involucrados que llegaron a tener catorce canales denegociación distintos, la mayoría de los cuales no estaban a la vista.Probablemente los visibles fueran uno o dos y los demás estuvieron ocultos. Ypor supuesto esto no aparecía en los diarios que informaban sobre el conflicto. 79

¿Y eso es positivo o negativo?Simplemente es. Por todas estas razones, considero que tenemos que teneruna visión más piadosa acerca de nuestros éxitos y fracasos porque, en amboscasos, nunca podemos estar seguros de las razones por las que losacontecimientos ocurrieron de una determinada manera. ResponsabilidadesEs decir que somos responsables del proceso y parcialmente delresultado.Somos co - responsables del proceso y esta misma idea podemos hacerlaextensiva al resultado de la negociación, teniendo en cuenta que en eseresultado hay procesos en los que no participamos y algunos que ni siquieraconocemos.No hacernos cargo del resultado pero sí de nuestro aporte al proceso generamás humildad, más libertad, más creatividad y menos temor. Es decir que secompadece mejor con lo humano y no con la imagen deseada delsuperhombre, que en el fondo no suele ser más que un mecanismo deocultamiento de nuestros propios temores y de la desazón que nos produce notener certezas. Desde este enfoque pensemos lo que significa cuando ungerente dice: A mí solamente me interesan los resultados… Procesamiento de los conflictos¿En qué sentido la negociación es una metodología de resolución deconflictos?Prefiero plantear la negociación como una metodología que permite elprocesamiento positivo de los conflictos y de los problemas. Lo que llamamossolución suele ser un recorte arbitrario del proceso que continúa, aunque nonos demos cuenta de eso. Lo que sucede es que por alguna razón hemosdecidido que termine en ese momento.En general, cuando las personas hablan de negociación lo que les interesa esdesarrollar habilidades con el propósito de poder ganarle al que estánegociando con ellos. Entre esas habilidades podemos mencionar algunasmás legítimas que otras: una buena presentación de los argumentos, unabuena síntesis de lo que se ha hablado, una manera adecuada de organizar lasideas. Sin embargo hay otras muy poco presentables en sociedad que tienenque ver con: cómo mentir sin que el otro se dé cuenta, el manejo del bluff paraengañar o la intimidación a partir de la amenaza a veces velada y otrasexplícita. Pocos, probablemente, vayan a admitir esto, pero creo que estápresente y no sólo en el proceso de la negociación propiamente dicho, sinotambién en el imaginario y, en última instancia, en el deseo de algunas 80

personas de manejar ese tipo de mecanismos o metodologías tan pocoapropiadas para construir la confianza y los buenos vínculos con la otra parte.La negociación es una oportunidad para analizar un sistema y abrirlo. Por eso,si para realizar el análisis de la situación y de la conducción del proceso nosapoyamos en lo anecdótico y en lo más evidente, tendremos una visión muyacotada. Esto es posible observarlo con distinta profundidad y extensión. Porejemplo, podemos ir a comprar el diario y hacer lo que hacemos todos los días,pagar al diariero y llevarnos el ejemplar. Cuanto más frecuente es estaescena, más mecánica se vuelve y más se empobrece el intercambiocomunicativo con el diariero. Pero podría suceder que un día, en lugar de verel periódico, vemos el negocio que implica ese kiosco. Podemos analizar losproductos que está vendiendo en ese momento y los que podría llegar avender. Podemos verlo como un sistema de comunicación que tiene una zonageográfica de influencia y que está legitimado por ser útil a las personas a lasque presta el servicio.A partir del momento en que dejamos de ver sólo el producto que compramos,expandimos las posibilidades que ofrece esa situación inicial. Podríamospensar en llegar a hacer una sociedad con el dueño del kiosco, encomprárselo, en hacer una sociedad con amigos, en ampliar la oferta delnegocio, en hacer una cadena... Esto significa abrir el menú de posibilidades.En la medida en que uno se va acostumbrando a abrir ese menú aunque seatan sólo para fantasear, para salirse de lo más evidente y rutinario, se generauna visión diferente de las cosas, del mundo, de sí mismo y de los demás.Ese pequeño juego mental permite ir descubriendo distintas posibilidades,distintos matices, aspectos y elementos que van modificando y enriqueciendonuestra manera de percibir el mundo.Conectarse con las personas de una manera diferente en lugar de quedarnosen la superficie de los roles que cada uno está acostumbrado a jugar, abre, apartir de esa intención y sobre todo de esa actitud, un mundo de posibilidadesporque inmediatamente es factible percibir que, cuanto mejor nos conectamoscon ellas, mejor es la respuesta que podemos recibir. La comunicación¿Este modo de establecer la comunicación favorece el procesamiento delconflicto?Esta forma diferente de encarar la comunicación con los otros ofrece laposibilidad de que nos asomemos a una situación hasta ese momentodesconocida. Escuchar atentamente lo que el otro plantea, escuchar suspreocupaciones, intereses, objetivos, sus fantasías y miedos, sus esperanzas eilusiones permite redefinir el conflicto inicial. 81

El conflicto es, en realidad, una cebolla que tiene distintas capas. Según lariqueza con la que nos lo planteemos, podremos abordarlo desde diferentesperspectivas.Pensemos en el conflicto docente en la Argentina. Si sigue planteándose sólodesde el pago de un magro sueldo, desde el tratamiento indigno e irrespetuosodel que los docentes se sienten objeto, desde verse como los últimos orejonesdel tarro, minimiza cualquier otro tipo de abordaje. Una pregunta lícita seríaplantear por qué esa persona, a la que le gusta enseñar, elige (acepta) hacerloen esos términos y por qué desde hace tantos años está protestando por lomismo. O por qué persiste en estar en esa situación aún cuando dice sentirsetan mal y dónde está la trampa en la cual está inmersa.El querer enseñar significa varias cosas. Significa que creemos que sabemos yque podemos compartir nuestros conocimientos. Significa también quecreemos que el otro no sabe lo mismo que nosotros y que existe un espaciopara enseñar y aprender.Por otro lado, el acto de enseñar es en sí mismo generoso porque es unamuestra de que queremos compartir nuestros conocimientos, aunque tambiénesconde una situación en la que se juega una cuota de poder asimétrica.Este conjunto de situaciones y muchas otras más que podríamos señalardemuestran que ese docente está realmente instalado en un sistema que esmás rico y más complejo que el de los bajos salarios.A partir de esto me parece que se puede abordar de una manera distinta lo quellamamos el conflicto docente. Si ese conflicto se miniaturiza y únicamente sehabla de los escasos sueldos, de las dificultades que se tienen para poder vivircon lo que se gana, de tener que viajar de un colegio a otro para poder tenermás horas de clase, lo que se logra es que el tema se estanque y gire siemprealrededor de lo mismo.La mirada sobre el problema se amplía cuando se toma conciencia de que elgobernante, que está administrando el estado temporariamente, tiene unaenorme necesidad de dar respuesta a las demandas planteadas. Demandasque él mismo ha alimentado a través de su campaña política, demandas que élcree que son legítimas y que tienen que ver con momentos políticosparticulares, como por ejemplo la proximidad de una elección. Ese gobernantetiene que apagar muchos incendios con poca agua y atender a muchosintereses de mayor o menor legitimidad y de mayor o menor conveniencia parasu rol político, pero los recursos con los que cuenta son insuficientes o estánmal administrados y combinados.Cuando un candidato está en campaña, sabe que no es despreciable elnúmero de docentes a los cuales tiene que convencer para que lo voten. Alllegar al gobierno, esos docentes constituyen un problema muy serio porque nopuede satisfacer sus demandas. Por otra parte, se encuentra con otrosconflictos más urgentes y más agudos, por lo que posterga el conflicto docente. 82

Por todas estas razones, las posibilidades que tienen los docentes de poderproducir un cambio en esa situación son muy pocas. ¿Qué es lo que pasa queno se dan cuenta de eso? ¿Qué sucede que al hacer un análisis del conflictono perciben que hay una situación histórica que es clarísima? Con distintosgobiernos y en diferentes momentos económicos, a lo largo de los últimos 30años, en los hechos, ha ocurrido siempre lo mismo. Protesta y propuestaAbordarlo de un modo diferente y con otras estrategias significa asumirun compromiso de cambio que asusta. ¿Preferimos seguir protestando enlugar de construir una propuesta?¿Será así esto? ¿O será que esta estrechez económica y la sensación de noser respetados dificultan la posibilidad de explorar el cambio? Tal vez esto decontinuar en la protesta sin promover cambios profundos sea una manera deobtener los beneficios neuróticos de seguir en el rol de víctima.Sin embargo, siento que esta explicación no me alcanza. Sigo pensando quehay algo que uno podría y debería hacer para quebrar esta situación, aúnfrente a fracasos reiterados. No porque sea un obcecado sino porque sigoapostando a que el otro tiene reservas y elementos positivos que le permitenen un determinado momento utilizar la energía para salir de esa situación.Creer que algo que funciona mal continuará del mismo modo implica unpensamiento perverso.Tuve la oportunidad de participar en una asamblea en una institucióneducativa durante uno de los paros docentes. En ese momento me refería ese nuevo fenómeno de que los argentinos nos estamos convirtiendoen rehenes los unos de los otros. Propuse generar alternativas diferentesya que me parecía que todo el conflicto se reducía a las bajasremuneraciones y a la falta de subvención de los comedores escolares.Temas muy importantes pero no únicos. Inmediatamente un colega mecontestó que ésa era una propuesta utópica frente a las necesidadesconcretas de una familia.Intentemos analizar esto de una manera que no nos duela. ¿Qué otra cosapodría estar diciéndonos esta persona? Abramos el abanico de posibilidades.Puede ser que le haya dicho algo que la molestó, que la sacó de suparadigma y que le hizo creer que intentaba llevarla hacia un terrenomenos combativo, menos gremialista, más reflexivo y profesional. Sentíque había puesto el dedo en la llaga.Ésa es una posibilidad. ¿Cuáles otras habría?Sentí, paradójicamente, que esa persona estaba cómoda y segura alrepetir ese discurso cargado de dramatismo. 83

¿Podríamos imaginar entonces que para esa persona el pensar en generaralternativas diferentes no está al alcance de su mano? ¿Podría estarexpresando que no ha tenido experiencias de que eso sea factible? ¿Podríaestar manifestando su concepción de que la vida es dura y que, por lo tanto, siuno intenta mostrarle que puede haber un perfume diferente contradice esaconvicción profunda? ¿Podríamos pensar que, a lo mejor, esa persona estápidiendo desesperadamente que la ayudemos a salir de esa creencia? Oquizás nos esté diciendo que necesita más argumentos que la ayuden aabandonar ése que prevalece en su vida.Tal vez sí.El percibir en el discurso del otro un posible pedido de ayuda nos permite irdescubriendo la dificultad en la cual se encuentra.Si no percibimos ese pedido de ayuda en los comentarios del otro, podemosdescalificarnos y suponer que dijimos una tontería o hicimos una idealizaciónabsurda e incluso pensar que lo que nos dice tal vez sea cierto. Lo que nosduele es el efecto que produce en nosotros porque nos hace dudar.Si nos animamos, descubriremos que el conflicto puede ser visto y analizadode muchas maneras distintas, que hay distintas preguntas y enfoques quepermiten aumentar nuestra capacidad de poder hacer. Esto es lo quellamamos procesar positivamente el conflicto. Todo lo que nos demuestre queno tenemos posibilidad de hacer nada y que estamos condenados a quedaratrapados por la situación, es una trampa que nos pone en el papel de lavíctima que sólo puede protestar. Los pensamientos fatalistas nos meten en uncalabozo desde el que terminamos reclamando un plato de comida.Cuando el otro me cuestiona, me permite plantearme las cosas desde otrolugar. Este cuestionamiento puede producirme rechazo, descalificación,bronca, pero, básicamente, activa nuestro deseo de competir. La competencia,en muchísimos casos, está provocada por el miedo: miedo de perder, de sercomo el otro, de que el otro tenga razón y que yo sea el que está equivocado.En ese momento sentí que estaba descalificándome pero que no teníasentido seguir hablando porque estábamos partiendo desde criterios muydiferentes.Cuando el otro sintoniza con lo que le digo y está predispuesto a ser uncompañero de ruta, la negociación suele salir muy bien porque haycooperación activa. Al ver las cosas de una manera parecida, el estímulo esmutuo y la negociación es una experiencia maravillosa. Tan maravillosa que nisiquiera se nos ocurre pensar que eso sea una negociación. Lo planteamoscomo una conversación, le ponemos otro título.Las negociaciones difíciles son las que nos hacen entrar en un tembladeral.Nos dan ganas de abandonar, de retirarnos, de agredir. Tememos que no nos 84

dé el cuero para aguantar, o no tener los argumentos necesarios o no sabercómo manejarnos. Nos producen mucha inseguridad. La siembra y el controlPara salir de esa situación, parto de la estrategia de la siembra. En lugar deque ésta sea una situación que es necesario cerrar aquí y ahora y que tieneque quedar abrochada en un sentido o en otro, me la planteo como unaoportunidad para crear estímulos: yo estimulo al otro y el otro me estimula a mí.Estos estímulos serán percibidos en forma positiva o negativa por cada uno denosotros, pero lo que no debería hacer es dejar de sembrar, si me parece quelo que he pensado y estoy tratando de llevar adelante es bueno. Cuando unologra estar menos interesado en el resultado específico de lo que tiene queconseguir y más ocupado en seguir sembrando, hay muchas cuestiones que seresuelven con bastante menos esfuerzo de nuestra parte y con mayorprobabilidad de éxito.En el caso de las relaciones interpersonales al sembrar no se tiene certeza delo que va a germinar.Por supuesto éste es un ejemplo claro de que la realidad está colmada deincertidumbre. Lo mismo nos pasa al engendrar un hijo.Sin embargo, lo que solemos hacer es intentar borrar la incertidumbre y tenertodas las certezas posibles.Tengo la sensación de que éste es un defecto cultural. Creo que a nosotrosnos hacen creer que existe la certidumbre, la posibilidad de controlar y de tenerlas cosas “agarradas”.Pensemos en los empresarios héroes, ¿quiénes son en realidad? Sonaquellos que creen poder controlar las cosas. Es cierto que ahora se puedencontrolar muchas más que antes, que es posible predecir algunas otras conmenor nivel de incertidumbre. Pero suponer que pueden controlarlo todoproduce quiebras y genera pérdidas en muchos más casos que los quequeremos recordar.¿Esa necesidad de control es una fuente generadora de conflictos?En un libro que se llama “La libertad primera y última” hay una fraseconmovedora de Krishnamurti. Él dice que la realidad nunca es conflictiva, quelo conflictivo es nuestro pensamiento sobre la realidad. Visión del conflicto¿Y cuál es tu visión del conflicto?El conflicto es una tensión dinámica entre lo que deseamos, lo que podemosconseguir y nuestras contradicciones. Por ejemplo, de nuestros deseos 85

contradictorios surge el conflicto: queremos tener hermanos y ser hijos únicos,casarnos y seguir siendo solteros, comer en abundancia y no engordar.Creo que en lo que dice Krishnamurti está implícita una aceptación tanprofunda y tan plena de “lo que es” que alivia el deseo de que sea distinto y nosconecta un poco más con la realidad. Sin llegar a ese nivel, que me resultaríadifícil de sostener, siento que cuanto mayor es mi aceptación de lo que meocurre y de lo que ocurre a mi alrededor, menor es el conflicto, justamenteporque disminuye esa tensión dinámica.En realidad el conflicto en el sentido más profundo de la palabra nuncadesaparece porque, hagamos lo que hagamos, sólo tendremos una síntesisprovisoria que es lo que solemos llamar solución o acuerdo.Nuestra necesidad de controlar nos dificulta la posibilidad de aprender, decrear, de explorar y de indagar. Y en este sentido es una fuente adicional deconflictos que nos lleva en muchos casos a soluciones mediocres.Este deseo de control está emparentado con el autoritarismo y ambos con la noaceptación de la realidad. Las dos conductas parecen soluciones tentadorasporque nos disminuyen el miedo, desplazándolo a un lugar de menorvisibilidad, haciéndonos pagar cara nuestra ceguera temporaria.En otras palabras, la creatividad, la exploración y la indagación nos permiten unprocesamiento positivo del conflicto. El miedo, que va asociado a la necesidadde control excesivo y al autoritarismo, favorece un procesamiento pobre ynegativo. Por estas razones podemos esperar resultados distintos según laactitud que elijamos. En un procesamiento positivo el acuerdo logradoprobablemente tenga mayor estabilidad a lo largo del tiempo. En el otro caso,el acuerdo será más inestable por la propia naturaleza del procesodesarrollado. Desaparición y continuidad¿Entonces el conflicto no desaparece?Definitivamente nunca. Lo que se puede hacer es arribar a una síntesisprovisoria de su procesamiento. Por ejemplo, recibirse u obtener un ascenso.Sin embargo, a partir de ese momento, se abre una fuente de nuevos conflictosque, de hecho, son un continuo de lo anterior.En este sentido considero que la negociación es inevitable y fundamental ennuestras vidas porque ofrece la alternativa de aprender a procesar mejor losconflictos de mayor complejidad y a distinguir con más claridad lo que esposible modificar de aquello que no lo es. La negociación aliviatemporariamente el conflicto a través de la síntesis provisoria del acuerdo y el“éxito” que produce ese acuerdo nos anima a seguir procesando situacionesmás complejas con mayor riqueza. En una negociación, el momento en que selogra el acuerdo es al conflicto lo que el descanso reparador es a las horas de 86

actividad y vigilia. Ese descanso nos da la posibilidad de despertarnos yemprender una jornada activa y estimulante.Entonces, si aceptamos que la negociación es inevitable, la alternativa que seplantea está entre negociar bien para agregar valor o negociar mal para irtirando.Relacionemos esto mismo con la respiración. ¿Por qué respiramos? Porqueno podemos evitarlo, porque necesitamos eliminar anhídrido carbónico y tomaroxígeno. No podemos decidir tomar una cierta cantidad de aire para que nosdure el resto de nuestra vida. A partir de lo inevitable del acto de respirarpodemos hacerlo mejor o peor. Podemos aprender a hacer distintos tipos derespiraciones o elegir el ambiente en el cual queremos respirar. ¿Quéestaríamos haciendo entonces? Lograr tomar un hecho natural, como es larespiración y utilizarlo con una riqueza mayor.¿Cuál seria el extremo opuesto? Respirar sin tener en cuenta el ambiente en elque lo estamos haciendo, respirar por la boca, jadeando, atacando todo elsistema respiratorio de maneras distintas, en muchos casos por ignorar quepuede haber otras formas, en otros por desidia o, simplemente, por creer quenunca nos va a pasar nada con lo que estamos haciendo o que no podemosaprender a respirar bien.Con la negociación sucede lo mismo. Si no aprendemos a hacerlo mejor,negociaremos mal y creceremos en una cultura en la que la negociación no seha desarrollado. Si imitamos lo que existe, continuaremos negociando mal entérminos generales. La inercia nos deja mal parados.Un par de ejemplos. Imaginemos que en las campañas para que las personasdejen de fumar o no lo hagan nunca, en lugar de decir “el tabaco es perjudicialpara la salud”, dijéramos: fumar le quitará el aire y le producirá ahogosfrecuentes, que lo harán entrar en situación de pánico, donde deseará abrirseel pecho con un cuchillo para que le entre aire, tal vez entenderíamos mejor loque significa fumar. Si decimos cáncer o enfisema, hablamos de enfermedad yesto se puede desechar con el expediente de hay muchas personas que no lastienen o a mi no me pasará. Pero que cada vez voy a respirar peor y que todomi organismo estará mal alimentado por insuficiencia de oxígeno, esto es otracosa. El problema¿En qué se diferencia el problema del conflicto?El conflicto es algo que ocurre entre las partes. Al problema, en cambio,podemos verlo como excéntrico a ellas. En muchos casos este recorrido queva del “entre” al “afuera” disminuye los elementos emocionales más arduos quesuelen poblar algunos conflictos. 87

El problema es una manera de percibir la realidad a la que le agregamos, comouna suerte de tensión dinámica, la expectativa. Bajo estas condicionesdecimos que tenemos un problema cuando el desarrollo de los acontecimientosno se compadece con lo que creíamos o deseábamos que ocurriera.Y así como podemos deslizarnos del conflicto al problema, también podemoshacer el recorrido inverso, sobre todo cuando la expectativa está relacionadacon el comportamiento de una persona que, en el ejercicio de su libertad, nosatisface nuestra expectativa y nos decepciona. Así podemos decir que la raízdel problema es la no aceptación de lo que ocurre y su origen está en tener unaexpectativa firme sobre lo que “debe” ocurrir.En la estandarización de los procesos sociales y en la construcción de lossistemas expertos, se han ido generando las expectativas legítimas quepermiten tomar el compromiso de hacer o dejar de hacer. Un ejemplo claro deesto es el cumplimiento de los horarios. Se supone que una compañía deaviación o de trenes, al dar a conocer los horarios en que llega o sale cadaunidad, está diciendo “me comprometo a hacerlo de esta manera” y le estáofreciendo al pasajero la posibilidad de que adquiera nuevos compromisosciertos hacia el futuro: llegar a horario al trabajo, a una reunión o a una cita.Cuanto más se extiende este sistema de compromisos, más previsible se hacela coordinación de acciones. El verlo como una secuencia permite laplanificación a largo plazo. Por otra parte, esto da lugar a un alto grado deinterdependencia del sistema de promesas y acciones que, cuando se corta,produce en su caída el arrastre de las fichas del dominó. Un ejemplo claro eslo que sucede en una autopista de alta velocidad cuando se produce unaccidente.En muchos casos, nuestra expectativa no se apoya en el compromiso de laotra parte sino en nuestros deseos y preferencias, en nuestro sentido mágico oen la huida de la desilusión. Es en ese momento cuando aparece el reproche.Y en esta situación de expectativas y reproches no asentados en compromisosexpresos, se nos suele ir una buena parte de la vida y de las relaciones.El compromiso expreso es lo único que legítimamente habilita el reclamo en elcaso de incumplimiento. Pero también habilita que la otra parte nos pueda daruna explicación razonable sobre lo ocurrido: puede ser una fuerte tormenta queatrasa los vuelos o un accidente que va más allá de nuestra diligencia. En estasituación las partes reabren la tensión dinámica de la confianza / desconfianza.Si estamos dispuestos a escuchar la explicación del incumplimiento, estovuelve a abrir la posibilidad de un nuevo pacto de confianza. Pero si lo queescuchamos es una excusa que no disuelve nuestra frustración, probablementeprovoquemos un quiebre de la confianza relativa anterior y empecemos agenerar, sin darnos cuenta, una nueva forma de relación que, en vez debasarse en la confianza, empieza a echar raíces sobre otra ecuación máscompleja y perversa: desconfianza / reproche / generación de culpa / bronca.Esta ecuación puede construir un nuevo polígono energético interactivo que, enalgunos casos, pasa de la caricatura a la tragedia. 88

Si no logramos salirnos del prontuario que hemos ido construyendo sobre elotro, difícilmente la situación pueda mejorar. La pregunta que se pueden hacerambos es cómo salirse de lo anterior y fundar un nuevo pacto que les permitarecuperar una cierta cuota de ingenuidad y de optimismo para poder construirel futuro de una manera diferente. Este tipo de proceso se da en muchísimassituaciones. Pero un caso especialmente interesante es el del enamoramientocuando, desde la emoción que nos produce nuestro propio deseo, muchasveces creemos que el otro se va a comportar como nosotros esperamos.En la relación con los hijos el tema de la expectativa puede llegar a tenerelementos muy negativos, sobre todo cuando, en lugar de darle al chiconuestro amor para que se desarrolle desde lo que es, intentamos utilizar lametáfora de que el niño es una página en blanco en la cual los padres tenemosel derecho y hasta “la obligación” de escribir la novela que nos parece mejor“para ellos”...En cada caso tenemos que estar alertas y concientes de cuál es nuestraexpectativa y nuestra percepción de la realidad. Y esto es especialmenteimportante cuando trabajamos dentro de un grupo o un equipo para que latensión de ese mapa interactivo que vamos construyendo se canalicearmónicamente, evitando el caldo de cultivo que lleva a la lucha abierta osolapada de quienes tienen expectativas o percepciones muy diferentes entresí cuando están construyendo algo en común.Imaginemos que si esto es difícil en una pareja y en una familia, es muchomás complejo en un sistema con mayor cantidad de miembros como puedenser una empresa o un país. Por eso en la medida en que no aceptemos elnivel de complejidad real que tiene todo esto y tratemos de modificarloautoritariamente para generar un sometimiento alineado, seguiremosencubriendo la dinámica real y, al mismo tiempo, disminuiremosconsiderablemente el nivel de aprendizaje acerca del sistema.Un grupo que ha alcanzado una adecuada maduración intelectual y emocionales el que se permite danzar naturalmente entre la tensión creativa ytransgresora y el orden eficaz más predecible. Lo duroRelacionado con esta idea de la expectativa como fuente generadora delproblema, hay una palabra que estamos usando en este momento: en laArgentina hoy todo es “duro”. ¿Estamos diciendo entonces con estecalificativo que no hay posibilidad de cambio y que ésa es la expectativaque tenemos?Eso no es tal vez lo que estamos diciendo, pero tiende a producir ese efecto.Al hablar de dureza también hablamos de rigidez, cedemos nuestro poderfrente a la situación y nuestra posibilidad de modificarla. Parte de nuestrapropia decadencia quizás tenga que ver con que no hemos podido aprender y, 89

por lo tanto, repetimos los mismos procesos que en otro tiempo nos llevaron alfracaso. La famosa compulsión a la repetición.Al utilizar el calificativo duro, al categorizar a la realidad de esta manera,reforzamos el mecanismo que no sólo nos impide el aprendizaje sino que,además, nos quita el entusiasmo y la esperanza. ¿Qué podemos hacer conaquello que con su dureza nos hiere y nos golpea? Si a la realidad laanimamos con calificativos que producen temor, muy pronto se convierten enfantasmas o en dioses o semidioses poderosos que nos quitan la energía y conlos cuales es imposible competir.Cuando hablamos de la escuela, de la educación, de la empresa, del sindicato,del gobierno o del estado, en realidad estamos hablando de cosas inanimadas,de entelequias. Los que tenemos “ánima” somos las personas. Y es con ellascon las que es posible trabajar y promover los cambios. Pero si ponemos todala energía en seguir quejándonos, seguramente nos sentiremos víctimas. Poreso creo que al elegir esas metáforas que nos encapsulan en la dureza y larigidez, estamos creando nuestra cárcel y con esto la imposibilidad del cambio.Hubo una época en la Argentina, la de Perón, en la que se percibía unasensación de pujanza. Íbamos a ser los campeones y nadie nos iba a parar. Yesto lo digo más allá de los amores u odios que despertó esta persona.Entonces, ¿somos los argentinos tal como nos sentimos ahora o estamos conun determinado ánimo? Porque si decimos “estamos” hay posibilidad decambio de la situación; pero si sentimos que “somos” así desde una condiciónesencial indeclinable, quedamos apresados en esta situación y, en ese caso,es poco probable que podamos modificarla. La convertimos en “dura”. La educación¿En qué medida te parece que el tema educativo, tan hablado y tan pocoatendido desde los hechos, plantea una situación que puede proyectarsesobre otras?Cuando mi hijo más chico tenía alrededor de 4 años me hizo una pregunta queme conmovió. Él quería saber si era cierto que el Hombre Nuclear(protagonista todopoderoso de una serie de televisión) era tan fuerte como unpadre. En ese momento tomé conciencia de algo que sabía: la necesidad quetiene el chico de idealizar a su padre, a su madre o a alguien que signifique unresguardo frente a su sensación de debilidad. Recuerdo que uno de mis másfuertes temores durante la infancia era que mis padres se murieran y mequedara solo, sin su amor, afecto y protección.Por eso es importante que los padres y también los maestros, figurasfundamentales en el desarrollo del chico, logren constituirse en ejemplosfuertes, que lo ubiquen en un mundo donde hay dificultades y situacionescomplejas. Este niño irá nutriéndose, mientras crece su propia fortaleza, de laque percibe en estas figuras. 90

Los padres y maestros sacrificados producen en cambio una situación dual,porque, por un lado, juegan el papel de la víctima, de los débiles, de los que nopueden y, por el otro, fortalecen en el niño el sentimiento de culpa y pesimismo.Tengo la sensación de que en el universo de la docencia en la Argentina hayuna gran cantidad de maestros que se sienten víctimas y que creen tener muypoco poder. El único camino posible parece ser el de la huelga a través de lacual no han conseguido ninguna transformación significativa a lo largo de losaños.El uso sistemático de la huelga como instrumento de protesta produce unasituación de degradación de ellos mismos como personas, de lo que es sutrabajo y su profesión y, paradójicamente, fortalece la sensación de impotencia,de estar en un círculo vicioso que no se logra romper. La única compensaciónparece estar en el daño que produce la huelga. Pensemos en esos chicos queestán creciendo en un colegio en el que sus maestros se sienten víctimas yque se transforman en victimarios en el momento de decidir la huelga. Así segenera un sistema en el que, mientras se defienden los propios intereses, se vaminando la esencia del verdadero quehacer. Lo mismo sucede con la figura dela madre sacrificada que transmite al hijo su incapacidad para crear su propioproyecto de vida y le instala una gran culpa porque le agrega dificultades a suescasez.Considero que al hablar de educación, se escamotea un elemento esencial ymucho más primario, que no tiene que ver tan sólo con la transmisión deconocimientos, sino con el ejemplo que el adulto es en el mundo del niño.Mientras estas cuestiones básicas no se incorporen en el análisis y en eldebate, seguiremos perdidos en un laberinto en el que todos nos enfrentamoso nos sentimos enemigos. Entonces los docentes son víctimas porque sufrenlas consecuencias de esta situación y son victimarios porque sienten que elúnico recurso que les queda es la protesta, protesta que se manifiesta desdeun accionar directo sobre las otras personas que son parte del mismo sistema,sobre los niños que necesitan aprender y sobre la sociedad en su conjunto. El cambio¿Dónde está la posibilidad del cambio?En analizar el modo en que expresamos nuestras ideas, en volver a lo quequeremos significar dejando de lado el piloto automático que solemos usar eincorporando una actitud interrogativa con respecto a la posibilidad de pensaresta realidad con otra mirada, desde otro escalón, combinando losingredientes, que son nuestros saberes, de otra manera más creativa y, porqué no, animándonos a promover el desarrollo en otros ámbitos.¿Cómo sería por ejemplo pensar un cambio que nos saque de la compulsión ala repetición que existe en el conflicto entre los docentes y los sucesivosgobiernos nacionales y provinciales? En este conflicto hay dos protagonistas, 91

los docentes y el gobierno y dos convidados de piedra, los padres y losalumnos que han sido desplazados del lugar esencial que les correspondedentro del sistema educativo.¿Cómo romper esta dinámica perversa? Una posibilidad es que sean losalumnos los que, con el apoyo de sus padres, dejen de concurrir a las escuelashasta que los docentes y el gobierno alcancen un acuerdo que permita superarese conflicto interminable para dejar ellos de ser víctimas de la impericianegociadora de los docentes y el gobierno. A simple vista, semejantepropuesta puede sonar a disparate. ¿Cómo los alumnos van a hacer unahuelga apoyados por sus padres? Sin embargo una huelga de estascaracterísticas puede ser la posible tangente que sirva para desarticular esecírculo vicioso. Los docentes y los ministerios de educación tienen su razón deser si los que necesitan aprender forman parte del sistema.Esta dinámica es aplicable a otros sectores. Los distintos sindicatos tienensentido en la medida en que existen las empresas. Si no las cuidan como partedel sistema que les permite ser, desaparecen. Y la empresa, a su vez, existeporque hay un cliente que compra el producto o el servicio que vende y suacción se articula a través de las personas que la constituyen, que al sermaltratadas por los que tienen mayor poder jerárquico, crean los sindicatospara defenderse de los abusos. Lo que me interesa poner de manifiesto conesta idea es que lo obvio suele no percibirse cuando nos flaquea el buensentido. Los paradigmas¿Implica esto abrir el juego para modificar los propios paradigmas?Cuando digo que la negociación más importante es con uno mismo, si uno nose anima a ese cambio interno que significa abrir el juego dentro de sí, no seráposible jugar otros juegos con otras personas.Me acuerdo de la escena de la película “La sociedad de los poetas muertos”cuando el profesor invita a sus alumnos a que se suban al pupitre paraobservar el aula desde una perspectiva diferente. Nosotros tenemos capacidadde ver un determinado ángulo pero si lo que queremos es ver más allá de loque nos permite una cierta posición, necesitamos ir cambiando el ángulo deenfoque para poder tener una visión que sea más integradora. Al no cambiar ladistancia o la posición respecto del objeto que observamos, lo que vemos essiempre lo mismo.De todos modos no existen visiones adecuadas, sino diferentes. Por eso lanegociación es una estrategia indispensable y la etapa de reconocimientodentro del proceso permite el juego de las diferentes visiones. Si a esereconocimiento lo tenemos como un ayuda memoria, como un elemento con elque nos atrevemos a jugar y lo incorporamos a una visión dinámica de nuestroaparato perceptivo, lograremos obtener distintas visiones al cambiar el ángulo 92

de enfoque, ya sea por distancia respecto de lo que estamos tratando depercibir o porque lo miramos desde un ángulo diferente.Es importante trasladar esto a la conversación con el otro y poder preguntarledesde qué ángulo nos está transmitiendo su percepción de la situación. Siintentamos ubicarnos, o por lo menos acercarnos al enfoque que le está dando,quizás nos resulte más fácil comprender su visión y sus posibilidades. Otraalternativa es invitarlo a que se acerque a nuestra visión de la situación. Y enese ejercicio de ir y venir es cuando finalmente empezamos a enriquecer elproceso de reconocimiento, pues lo que se logra es volver a conocer una y otravez. La ganancia efectiva está precisamente en la posibilidad de profundizar yexpandir el reconocimiento de la situación. Este método debe ser recurrente,porque si dejamos de utilizarlo, la visión del proceso se cristaliza y seempobrece.Si en una negociación no logramos encontrar una estrategia que permita que elproceso avance y si no somos concientes de nuestra responsabilidad, esposible que necesitemos encontrar un chivo emisario que se haga cargo denuestro fracaso.Muchos fracasos se producen porque los negociadores no invierten el tiemponecesario para conocerse y en especial para conocer los contenidos que tienenpara ellos los conceptos fundamentales que están intentando negociar. Caberecordar que los contenidos son lo tácito de la construcción de nuestropensamiento y lo normal es que sean equívocos y no unívocos. Para podersintetizarlos de un modo que sea útil para ambas partes hay que abrirlos,exponerlos y compararlos para poder llegar a mínimos acuerdos que le denestabilidad y sentido y, sobre todo, integración.Frente a esta situación, lo ideal es poder hacer una pausa y plantearnospreguntas que nos permitan ir descubriendo por qué el proceso no avanza,dónde está la obstrucción que habría que desarmar para lograr unacomunicación efectiva con el otro, qué tipo de abordaje estamos haciendo, quécosas decimos o planteamos que molestan e impiden una buena conexión conlo que estamos intentando negociar.Todo esto siempre y cuando no tengamos la oculta intención de tener todo elpoder. En ese caso la estrategia sería la de generar el temor en el otro,remarcando las fortalezas para que nos considere superiores.Pero desde la mentira no hay construcción estable.Claro que no. Porque la mentira es la corrupción esencial, en el sentido de quecorrompe la confianza que se necesita para el entendimiento y para lacoordinación de acciones.13 - RECONOCIMIENTO DEL CONFLICTO Y DEL PROBLEMA 93

¿Cómo es posible reconocer cuál es el conflicto, el problema o ladiferencia?Hay distintas formas de hacerlo. El ideal sería poder llegar a hacer esereconocimiento con el otro. A veces es posible hacerlo desde un primermomento; otras se logra en alguna parte del proceso. Pero, si ambas partesestablecen ciertos niveles de coincidencia respecto de qué es lo que estánprocesando juntas, es posible lograr un salto cualitativo extraordinario en elproceso de negociación.Cuando las partes sienten que están partiendo de opuestos o que lo quequieren es incompatible o irreemplazable, se genera la peor de las situacionespara una negociación, porque eso conduce a la lucha, o acerca a laintimidación, al miedo o al sometimiento. Normalmente ésta es una ingenieríaque construimos, no es la realidad. Nosotros solemos dibujar la realidad demanera dañina y actuamos de acuerdo con eso. El poder hacer unreconocimiento conjunto de la situación da la posibilidad de hacer undiagnóstico consensuado. Y ésta es la plataforma ideal para avanzar en lanegociación. Cuando no es posible, es necesario buscar elementos durante elproceso de la negociación que acerquen a las partes a pesar de losdiagnósticos diferentes. Este proceso es más difícil y produce menosbeneficios.Pero si aún así el otro persiste en su posición y no es posible acordar un nivelrazonable de coincidencia que permita salir del encierro, probablemente lo másconveniente sea salir de esa negociación y aceptar lo que el otro planteaporque, en ese caso, no es una estrategia negociadora sino simplemente queno puede ver la situación de una manera distinta. Si nos conviene loaceptamos o si no debemos plantear otros caminos de negociación con otraspersonas. Lo temporario¿El reconocimiento de cuál es la situación es sólo la primera etapa de unanegociación?Todo reconocimiento es temporario por eso conviene actualizarlopermanentemente, porque el proceso es dinámico.Al conflicto se lo puede evitar, derivar o asumir, solos o acompañados.Podemos evitarlo diciendo que de eso no podemos hacernos cargo porque notenemos el conocimiento, la idoneidad, la autoridad o porque no tenemos lafortaleza ni los recursos.Pero, ¿por qué Gandhi o la Madre Teresa no se dijeron eso a sí mismos?Quiere decir entonces que esto de evitar puede estar relacionado con unavisión circunstancial de lo que podían hacer o no. Ellos se animaron a usar supoder y lo que ocurrió fue maravilloso. Por eso, decir anticipadamente “puedo” 94

o “no puedo” es una aproximación optimista o pesimista que puede no tenernada que ver con lo que ocurrirá después.En muchas ocasiones elegimos evitar porque nuestra capacidad deprocesamiento es limitada y preferimos esperar que otros se ocupen y, sobretodo, que lo hagan bien. Lo que hay que tener en cuenta es que, cuandoevitamos un conflicto no lo eliminamos, sino que renunciamos a nuestraposibilidad de procesarlo. Y si el conflicto es importante para nosotros, nosvolveremos a encontrar con él a cada momento con las consecuencias quehaya producido nuestro abandono original.En realidad no nos convendría evitar nada, pero tampoco podemos hacernoscargo de todo.Efectivamente, por eso hay que ser cuidadosos y elegir qué es lo que vamos aevitar, teniendo en cuenta nuestra limitada capacidad de procesamiento.¿La derivación de la situación también puede ser provisoria?Claro que sí. Y también es preciso verificar si el otro realmente está llevandoadelante lo pactado.En las sociedades desarrolladas el derivar es muy efectivo porque existensistemas expertos conformados por personas calificadas para llevar adelanteesa derivación. En la Argentina la confianza en los sistemas expertos es muyvariable. Confiamos en los pilotos de una aerolínea, pero no en la policía, en lajusticia ni en la tarea ejecutiva o legislativa. Esta incertidumbre, acentuada porla sospecha de que lo que debería ser un sistema experto no lo es, es fuentede mayor desconfianza dentro de la sociedad. No confiar en la justicia o en lapolicía es el equivalente, en cierto sentido, a no confiar en nuestros padresporque ellos y estas instituciones son sistemas de protección.En el lejano oeste norteamericano todos portaban armas (y las usabanfrecuentemente) porque no había un sistema de justicia y de policía que dieracierta seguridad a los ciudadanos. Actualmente esto no es así. Sin embargocuando la justicia y la policía dejan de cumplir con sus funciones esenciales, esprobable que esa derivación deje de tener efectividad y que los ciudadanosvuelvan a usar armas para protegerse a sí mismos, con lo que se produce unaregresión a estadios que parecían superados.Otra situación muy distinta es cuando decidimos asumir la responsabilidad delproceso. Y creo que uno debería asumir aquello para lo que se siente convocación y talento o, como decíamos en el caso anterior, cuando el que lo haestado haciendo deja de hacerlo o ya no tiene nuestra aprobación.Hay casos en que sabemos que nuestra efectividad va a ser baja pero a pesarde ello necesitamos actuar. En una película que suele proyectarse enactividades de capacitación sobre el tema de la visión, se cuenta la historia deun hombre que arroja estrellas de mar al agua para que no mueran sobre la 95

arena una vez que la marea ha bajado. De pronto se le acerca alguien que lecuestiona la falta de sentido de lo que está haciendo ya que, por más que él tireunas cuantas al mar, muchísimas van a quedar afuera. Entonces ese hombre,mientras arroja otra más, le contesta: “Para ésta tiene sentido”.¿La etapa del reconocimiento es el equivalente a un diagnóstico?Es un diagnóstico, una guía y un motor que activa todo el sistema y que ayudaa ir definiendo qué asumir, qué evitar y qué derivar. Si la decisión es la deasumir el proceso, es preciso elegir la estrategia.14 - LAS ESTRATEGIAS NEGOCIADORAS¿Cuáles son las estrategias que se pueden aplicar en una negociación sindañar el proceso?Yo trabajo básicamente sobre la base de cinco estrategias y cada una de ellastiene que ver fundamentalmente con el nivel de competencia, es decir con laintención de satisfacer los propios intereses, y con el nivel de cooperación o, loque es lo mismo, con la posibilidad de ayudar a que la otra parte satisfaga lossuyos. De acuerdo con estos niveles es posible adoptar las estrategias desolicitar y limitar, equilibrar, contener, aceptar y desarrollar.Es muy probable también que a lo largo de una negociación utilicemos lasdistintas estrategias porque, al ser un proceso, la situación se irátransformando y el persistir en una única estrategia puede generar un fuerteobstáculo para lograr una negociación positiva.Todas estas estrategias, excepto la de desarrollar, trabajan desde lo que existesin agregar valor, pero usando diferentes combinaciones que pueden ser másconvenientes para las partes, aunque no escapan del juego de suma cero en elsentido de que lo que gana uno, lo pierde el otro. En muchos casos esofunciona y está bien pero tenemos que saber, y recordarlo permanentemente,que agregando más creatividad al proceso y utilizando nuevas combinaciones,estamos empezando a recorrer un camino diferente, que está en otro nivel decalidad, porque hemos comenzado a crecer como negociadores. Contener¿Qué significa contener como estrategia negociadora?La estrategia de “contener” supone un bajo nivel de competencia y decolaboración porque es la que tiende a utilizarse cuando los negociadoresempiezan a conocerse. Marca el inicio de un vínculo e implica también laposibilidad de conocer la situación antes de asumir compromisos, de revisar lasreglas que se están poniendo en juego y de precisar el grado de flexibilidadrazonable para colaborar con el otro en la búsqueda de sus objetivos. 96

El contener es una estrategia transitoria que se adopta cuando hay queesperar, porque alguna de las partes no está aún en condiciones de cerrar unacuerdo. Y, a su vez, es la ideal para “parar la pelota” cuando hace falta másinformación o es preciso calmar emociones para seguir adelante. Es unaestrategia muy valiosa, sin embargo muchas veces no se la tiene en cuenta.En realidad es un tiempo de espera limitado que busca postergar nuestraansiedad y es, además, una búsqueda silenciosa y esperanzada de laoportunidad, mientras el proceso madura.Cuando la usamos para tirar la pelota afuera, para salir de una situación o parasacarnos el problema de encima, genera desconfianza, porque en realidadhemos dejado de utilizarla y hemos comenzado a “evitar” lo que nos solicita elotro.El psicoterapeuta utiliza la estrategia de contener cuando devuelve la pregunta,no porque no quiera ayudar al paciente con su respuesta, sino porque entiendeque esa nueva pregunta facilitará que él construya la respuesta por sí mismo.Es también la estrategia que suele usar un líder nutriente o un padre interesadoen el crecimiento de la otra persona. Este líder apuesta a que el otro tiene elconocimiento y a que su pregunta es la que lo ayudará a encontrar la respuestao a iniciar la búsqueda de lo que le falta.También puede ser muy útil cuando la otra persona nos hace un planteocargado de ansiedad o de cierta violencia. Un buen jefe puede proponerle a unempleado exaltado que está a punto de agredirlo con un reclamo imperioso,hacer una reunión más tarde para conversarlo con más tranquilidad o sugerirleque, dada la importancia del tema, convendría que lo planteara por escrito.Esa pausa puede ser bienhechora pues desactiva la emoción o el dramatismoen que se encuentra la otra persona y le permite revisar la situación de otramanera y con más tiempo. Solicitar y limitarEntonces, en la medida en que uno entiende que lo que está haciendo esesperar la oportunidad y ha logrado controlar la ansiedad que lleva atomar decisiones precipitadas, queda claro que no se está evitando sinoque es una espera activa. ¿La estrategia de solicitar y limitar es laopuesta?No. Solicitar y limitar es la opuesta de aceptar y supone un alto nivel decompetencia y una muy baja posibilidad de colaboración. Se la suele utilizarcuando la situación y el tema en cuestión tienen mucha importancia y esnecesario establecer límites claros frente a los cuales uno de los negociadoresno tiene elasticidad.En general se la usa cuando se quiere convalidar un principio, transmitir unaconvicción o poner un límite más allá del cual el acuerdo no nos resultaconveniente. Si no se plantea adecuadamente y si no se le explican a la otra 97

parte las razones de la falta de flexibilidad puede interpretarse, en algunoscasos, como una actitud de intransigencia arbitraria.La palabra “no”, en el sentido de no puedo variar mi solicitud o mi límite, es laque sintetiza esta estrategia, porque expresa la rigidez de un límite o de algoque, en términos relativos, no puedo hacer o aceptar y es preciso que el otro locomprenda. También se corre el riesgo de que pueda ser vista o interpretadacomo una conquista aunque, en realidad, en muchas ocasiones, no es ni másni menos que un límite, que a veces uno mismo no quisiera poner. Frente aella el otro negociador tiene que aceptar si quiere lograr un acuerdo.En los casos sencillos, el uso de la estrategia de solicitar y limitar es frecuentesin que esto provoque desagrado en la otra parte que se ve “obligada” aaceptar. Cuando nos invitan a una cena o a ir al cine y decimos no, lohacemos desde la estrategia de solicitar y limitar. Ese “no” puede significar quenos gustaría pero tenemos otro compromiso previo, un trabajo pendiente oganas de descansar porque en la negociación previa, en la que hemos hechocon nosotros mismos, hemos elegido esto último. Considero importante insistiren esta idea de que nuestro margen de libertad casi siempre es mucho másamplio de lo que solemos creer.En otros casos la estrategia de solicitar y limitar es la expresión de nuestrapropia necesidad o deseo y el otro negociador sólo puede utilizar la estrategiade aceptar para lograr el acuerdo. Es el caso de la persona que solicita algo ysiente que no tiene elasticidad frente a su necesidad. Otro ejemplo diferente esel del ultimátum que una parte le da a la otra para que se rinda antes deatacarla.En realidad es difícil encontrar un nombre que sintetice la amplitud y laposibilidad de cada estrategia, porque fácilmente se tiende a acentuar unelemento u otro. Por ahora la seguiremos llamando solicitar y limitar peroqueda abierto cualquier intento de sintetizar mejor lo que hemos estadodescribiendo a través de estas palabras. Quisiéramos poder encontrar una quetuviera la misma claridad que la que designa la estrategia de aceptar. Aceptar¿Al aceptar uno resigna sus propios intereses?No necesariamente. La estrategia de aceptar implica un bajo nivel decompetencia y un alto nivel de colaboración. Por eso se utiliza cuando existe laposibilidad de ayudar al otro a cumplir sus objetivos porque es algo quequeremos hacer o cuando se quiere aceptar la propuesta, ya que el costo deromper la negociación es más alto que el de acceder a los requerimientosplanteados.Implica decir sí, dar al otro lo que pide sin esperar nada a cambio. La únicaganancia está en la ayuda brindada, en el crédito que esta decisión produce oen evitar un costo mayor. Esto quiere decir defender de una manera inteligente 98

los intereses más importantes. En este sentido es la respuesta más generosa.Muchos “sí” fracasan porque están emitidos con un tono o con ciertos gestosque se vuelven amenazantes y suenan a “sí, pero es tu última oportunidad”.Entonces, en lugar de ser una actitud generosa hacia la otra persona, es unaexhibición de mezquindad y un recordatorio de la desconfianza que se le sigueteniendo. ¿Cómo recibe el otro lo dicho de esta manera? ¿Lo ayuda amejorar? ¿O lo ayuda a recordar los “no” escuchados anteriormente?Estas clases de sí se apoyan más en el temor y en el miedo que en lagenerosidad, y lo que reciben como respuesta es lo mismo. En lugar deprevalecer el recuerdo de la generosidad del otro, lo que actúa comorecordatorio es la música desagradable en la que se insertó la letra del sí conuna especie de telón de fondo de reproche. Equilibrar¿Qué se busca al utilizar esta estrategia?Como estrategia tiene un nivel intermedio de competencia y de colaboración.Se la suele utilizar cuando ambos negociadores, después de haber evaluado lasituación y de haber alcanzado cierto nivel de consenso, deciden compartircostos y beneficios. Supone la existencia de un intercambio que utiliza uncriterio de reparto equitativo. Puede resultar que temporariamente alguna delas partes reciba una proporción mayor de beneficio que la otra, pero estopuede compensarse en oportunidades futuras de negociación conjunta.Esta estrategia suele ser muy frecuente en las negociaciones que se realizancotidianamente entre las que podríamos llamar relaciones necesarias, como loson las de padres e hijos, de pareja, de amigos, de colegas y entre jefes ysupervisados. En ellas es habitual que se utilice esta estrategia conproporciones diferentes de beneficios para cada una de las partes en distintosmomentos. Es importante señalar que en este caso se reparte lo que existe,que no se crea más valor.Si esta estrategia es la que prevalece en las relaciones con los otros,probablemente sea posible tener una vida confortable pero con poco valoragregado. En muchos casos, el famoso término medio es el modo dereferirnos positiva o elegantemente a la idea de mediocridad, en el sentido deque tiene poca creatividad y poca innovación. Se asienta en lo que existe y noen lo que las partes pueden crear.Se puede considerar que combina un bajo nivel de esfuerzo, cierta tranquilidadcon respecto a la confianza que las partes se tienen mutuamente y cierta formade ver la justicia y la equidad. Es como un matrimonio burgués acostumbradoa la rutina, predictible, pero no apasionado.Cuando los negociadores posicionales, que suelen comenzar una negociacióncon la estrategia de limitar, se enfrentan con otro negociador de sus mismascaracterísticas, suelen escapar de la encerrona que ellos mismos provocan 99

migrando hacia la estrategia de equilibrar. Veamos un ejemplo: en unasituación de compra / venta tanto el comprador como el vendedor maximizansus pretensiones (precio más bajo versus precio más alto); para lograr elacuerdo utilizan la frase salomónica “partamos la diferencia”. Los negociadoresfinalmente llegan al resultado al que hubiesen accedido rápidamente si amboshubieran averiguado cuál era el precio del mercado y lo hubiesen usado deguía y referencia para el acuerdo. De este modo hubieran ganado tiempo sindesgastar el vínculo. Pero algunas personas necesitan pasar por la situaciónde “tirarse un lance” para probar cuán desprevenido o sonso es el otro yconsagrarse como vivos frente a sí mismos y frente al entorno en el quepretenden ser admirados. DesarrollarAl nombrar las cinco estrategias negociadoras, aclaraste que la dedesarrollar era la única que no tenía limitaciones. ¿Qué significa esto?De todas las estrategias es la más positiva porque profundiza la idea del logrode buenos resultados. Tiene varias ventajas fundamentales, pues no sólofavorece que cada una de las partes consiga sus objetivos, sino que tambiénpreserva el vínculo y genera un enfoque mucho más creativo porque necesitade un alto nivel de competencia y colaboración recíprocas y asociadas.A esta estrategia se la utiliza cuando los objetivos que están en juego en lanegociación son ambiciosos y, sobre todo, complementarios; cuando se deseacompartir un universo de posibilidades mucho más amplio; cuando se quierenconstruir relaciones capaces de afirmar el sentido y la dirección de losproyectos y cuando los negociadores están dispuestos a ir más allá en laconstrucción de soluciones que promuevan un beneficio compartido, sin olvidarque esto requiere precisamente de otras formas de asociación.Al aplicar la estrategia de “desarrollar”, comienza una búsqueda que procuraintegrar los intereses de ambas partes. Por eso es la más beneficiosa ydeseable ya que utiliza el máximo de potencial para competir y colaborar. Nossaca del juego de “suma cero”, en el que lo que gana uno lo pierde el otro, ynos permite combinar una serie de elementos que hacen que se extienda elespectro de la negociación, que se haga más ancho, que tenga másposibilidades pues implica trabajar con múltiples variables.Lo que en esencia se crea es la posibilidad de que cada una de las partes selleve más beneficios de la negociación que lo aportado individualmente. No setrata, en este caso, sólo de sumar sino de multiplicar, al favorecer el desarrollode los objetivos ambiciosos que han sido planteados. Para esto es necesariotener la actitud y la aptitud de trabajar con el máximo de cooperación para quela otra parte también alcance los objetivos que necesita.Como habitualmente las personas no deseamos las mismas cosas, al abrir elespectro de negociación, los distintos elementos que están en juego tienendistinto peso para cada uno de los negociadores. Reconocer esto facilita el 100

logro de una síntesis que permita un acuerdo en el que ambas partes sientanque han cumplido o incluso excedido los objetivos que se habían planteado.Un ejemplo muy claro es lo que sucede en una orquesta, especialmente dejazz. Sus integrantes, en algunos momentos, se ajustan a la partitura y cadainstrumento cumple el rol requerido. En otros, algún músico agrega a lapartitura su propia improvisación, en la que no sólo se realzan las posibilidadesdel instrumento y del ejecutante sino que se enriquece la partitura original. Asu vez, esto se vuelve un estímulo y una invitación para que los otros hagan losuyo. Éste es un caso interesantísimo en el que, claramente, todos obtienenbeneficios agregados de alto valor: los músicos, el público y la música. Creoque por más que nos afanáramos, resultaría difícil vislumbrar los perjuicios. Yesto mismo podemos pensarlo en relación con los miembros de una sociedad ode una pareja que entienden la vida como una orquesta de jazz: pueden sersolistas y pueden tocar en conjunto y en ambos casos contar con el respaldodel otro desde su confianza y su generosidad. La equidad del sistema estáasegurada por la reciprocidad del trato. El lucimiento personal está alentado ygenera emulación. No es un desafío, es una invitación. El goce se produce encada ejecutante con lo que aporta él mismo y con el placer de ver y oír lo quehace cada uno de sus compañeros y como todo esto enriquece la orquesta quees de todos.¿El mejor negociador es el que utiliza con más frecuencia la estrategia dedesarrollar?Sin duda, porque el uso de esta estrategia también es una actitud de vida.Significa depositar la confianza en nuestro poder creativo y apostar a que lasotras partes involucradas puedan actuar de la misma manera. Nos coloca, enprincipio, en el campo de lo infinito.Esta confianza hacia nosotros mismos y hacia los demás implica un alto nivelde transparencia en la forma en que planteamos la relación con los otros loque, a su vez, permite construir vínculos más confiables, más flexibles y conmayor posibilidad de encontrar opciones creativas y positivas para esanegociación y para todas las que hagamos. Objetivos, estrategias, tácticasEn un proceso de negociación ¿cómo se diferencian estos treselementos?La estrategia es el camino principal que nos conduce al objetivo. Los caminossecundarios son la táctica con los atajos o desvíos que se utilizantemporariamente cuando no se puede llegar en forma directa o no parececonveniente continuar avanzando por el camino principal.En la negociación posicional la táctica muchas veces intenta ocultar laestrategia y el objetivo, porque ninguno de los dos se quiere exponer o porquese quiere engañar. En la negociación espacial, en la que se procura crear valor 101

en forma conjunta, el proceso no se basa en la mentira ni en el ocultamientoporque el propósito no es ganarle al otro sino ganar con el otro.A partir de mi experiencia, hoy veo a la negociación como si fuera una danza,por eso prefiero hacer la menor cantidad de clasificaciones posibles. Se podríadecir, por ejemplo, que la estrategia es lo más importante. Pero se puedetrabajar con la estrategia de “equilibrar”, que es una estrategia intermedia entreel aceptar y solicitar y limitar, y presentarla desde la táctica de limitar. Estejuego es típico de la negociación posicional. Las dos partes maximizantácticamente sus objetivos, cuando su verdadera estrategia es en realidadllegar a un punto intermedio. Sin embargo buscan asustarse mutuamente.Cada vez estoy más convencido de que esta actitud desgasta el vínculo yproduce irritación, porque lo que se busca permanentemente es averiguardónde está el bluff o lo real de lo que plantea la otra parte. Y en el afán deenmascarar las cosas, de ocultarlas y de hacerlas menos transparentes, elnivel de desconfianza aumenta y hace que todo el proceso sea más engorroso,más largo y con un resultado muy pobre. Esto es muy frecuente, por ejemplo,en las negociaciones laborales entre los representantes de la empresa y los delsindicato.¿La negociación se vuelve cada vez más difícil cuando las partes insistenen mantenerse en sus respectivas posiciones?Indefectiblemente la negociación se convierte en una lucha, porque ambaspartes están trabajando desde la estrategia de solicitar y limitar y ningunoquiere moverse de ese lugar. Esto no sólo daña el vínculo sino que tambiénnos va encerrando en una situación muy tramposa, porque la ecuación que searma es la siguiente: si no utilizo la estrategia de solicitar y limitar, si nooptimizo esa posición y el otro sí lo hace, empiezo a temer convertirme en elsonso al que el otro, el vivo, le saca todo. Un modelo de negociación en estostérminos es destructivo y antifuncional.La negociación está en el corazón de lo que implica el uso de la administraciónde nuestro poder, de la capacidad de cooperación y de competencia. Negociarmal es vivir mal. Negociar bien es hacer una síntesis con lo que es positivodesde todo punto de vista: aprender a disfrutar de lo que nos resultabeneficioso y sospechar de todo aquello que nos hace daño. Pero si el dañose produce, aprender del proceso es el nuevo beneficio. Y, en ese sentido, eldaño es nutriente.Si vivir es optar, esto implica vivir negociando. Por eso creo que nuestracalidad de vida tiene que ver con nuestra capacidad de negociación: en quéponemos el acento, qué asumimos y qué evitamos o derivamos... Pero sobretodo cómo vamos diseñando nuestra propia vida entre nuestras negociacionesinternas y externas y cómo vamos aprendiendo en cada instante. Rigidez¿Hay algunas estrategias que son más rígidas que otras? 102

La rigidez está más relacionada con una actitud que con una verdad. Aún asíes cierto que las estrategias en su propio diseño albergan inicialmente mayor omenor flexibilidad. En lo que llamamos el eje de las estrategias contener –equilibrar – desarrollar, la flexibilidad está explícita. Cuando trabajamos conestas estrategias, tenemos una apertura mental en la que la modificación esparte intrínseca de su diseño, especialmente en la de desarrollar donde laactitud es claramente exploratoria para generar en forma creativa una buenacantidad de opciones.En el eje de suma cero aceptar - equilibrar – solicitar y limitar, la actitud es másrígida porque, al no haber una mayor creación de opciones, nos acercamos alextremo del “sí” en el caso de aceptar y del “no” en el caso de limitar. Noobstante, aún utilizando las estrategias extremas, especialmente la de solicitary limitar, un buen negociador está abierto a nuevas opciones durante todo elproceso.A partir de todo esto, cada vez veo con mayor claridad la idea de que lanegociación es la exploración de a dos o de a varios de una nueva posibilidadque está presente en el deseo y la fantasía de los negociadores de un modoincipiente. Para que se desarrolle, para que se realice, para que puedansintetizarlo, conviene recorrer este camino en sociedad para sentirseverdaderos compañeros de ruta. Y esto es precisamente lo que permite utilizarel potencial del proceso para pensar y crear juntos saliéndose del juegoprimario de intentar dominar al otro.La negociación se empobrece si consideramos que es necesario llegar a unacuerdo rápido, casi mecánico para ganar tiempo, porque en ese proceso haypoca reflexión y casi no se utiliza el potencial creativo de los negociadores sinosólo lo que está más a la vista.¿Qué pasa cuando hay una parte dominante? Contrato de adhesiónUn contrato de adhesión es tan pobre como la compra de un paquete depastillas en el kiosco de la esquina. No hay conversaciones ni análisis deposibilidades. La diferencia es que en la compra del paquete de pastillas, tantoel vendedor como el comprador, probablemente se sientan satisfechos por noexplorar nada, porque en el acto casi mecánico de esta compra / venta se hasuprimido la curiosidad y se han satisfecho las necesidades de ambos.En el contrato de adhesión la parte dominante se siente satisfecha porque ellaha pensado por los dos y ha puesto toda su energía en el sometimiento de laparte dominada. La creatividad ha quedado reducida a generar un mecanismointimidatorio que hace costosa la rebelión. El otro, el sometido, ha permitidoque se ataque su autoestima y, como no se anima a emplear el coraje, quepodría significar quedarse sin el contrato, lo reemplaza con la astucia que lepermite, en teoría, reconstruir su autoestima, imaginando de qué manera no va 103

a cumplir con lo que acaba de acordar. Ése es el juego y el resultado esterrible.En una sociedad en la que se extienden estas convenciones tendremos dostipos de lucha: la primera para eludir “el espíritu del contrato” diseñado por elegoísmo miope de la parte dominante, con la ayuda de abogados quedesconocen el valor psicológico de la equidad; la segunda se va a materializarmucho tiempo después con diversos tipos de ataques a los que se creíaninvulnerables con la ayuda de otro abogado que intentará neutralizar lasartimañas del “colega”anterior. Sigo apostando a que algún día aprendamos anegociar mejor.Sin embargo los contratos de adhesión normalmente se desarrollan envarias páginas y tienen muchos artículos. Sin duda se ha puesto muchoempeño en su desarrollo.Es cierto. Pero todo ese esfuerzo no está destinado a mejorar el proceso denegociación ni a obtener mayor riqueza para las partes, sino que está diseñadocomo un sistema de dominio usado por la parte circunstancialmente más fuerteque, al abusar de su poder, logra un acuerdo que no es equitativo. Paraasegurar su cumplimiento, desarrolla un contrato leonino con todo tipo desanciones y cláusulas penales muy costosas para la parte más débil y noayuda a crear mayor riqueza sino a apropiarse desmesuradamente de laexistente.El éxito teórico de esta forma de encarar la negociación incrementa la soberbiade la parte dominante y genera un vínculo del tipo “amo – esclavo”, con todo loque esto implica como motor del resentimiento de la parte que se siente másdébil y que obviamente queda a la espera de devolver “las atenciones”. Estaforma de proceder tiene un costo muy alto por el tipo de valores que imperanen estas negociaciones, en las que el modelo de la ley del más fuerte seextiende inevitablemente al ámbito interno de la misma empresa y hacia otrospúblicos, siempre que sean más débiles.En general, toda actitud que produce la sensación de injusticia por parte delotro negociador provoca, a la corta o a la larga, una cantidad de costos, enmuchos casos ocultos, que no se atribuyen a esta situación.Hace unos años hice un trabajo con una empresa que se había privatizadorecientemente y que tenía un monopolio garantizado por treinta años.Recuerdo haberles dicho que fueran muy cuidadosos con esa situación porquecorrían el riesgo de incrementar la voracidad y la intolerancia y que, frente aalgún cambio de escenario, los políticos iban a estar más interesados enmantener su caudal de votos que en cumplir el contrato que en ese momentolos hacía sentirse tan seguros. Hoy son los que tienen más perjuicios con elcongelamiento de las tarifas que tan alegremente negociaron para satisfacer lavoracidad de sus accionistas y están recibiendo multas y sanciones frecuentes.Los clientes cautivos se han rebelado y la morosidad aumenta. 104

El monopolioUna empresa monopólica, ¿no está en una situación ideal desde el puntode vista de sus intereses?Dentro de la naturaleza los únicos que tenemos la intención de generarsituaciones de monopolio somos las personas. Esto no existe en el reinoanimal ni en el reino vegetal. Puede haber lucha por el alimento, por laposesión de la hembra y por cierto nivel de territorialidad, pero no demonopolio.En cambio, en el caso de las personas muchas veces hay un doble discurso.Muchos empresarios hablan positivamente de la competencia del mercado,pero en el fondo se preservan con otras medidas los privilegios de losmonopolios, de los oligopolios o del reparto geográfico de los mercados. Estasituación es un claro caso de doble discurso que, en lugar de beneficiar alpúblico en general, beneficia a pequeños sectores que en los hechos sesienten amparados por el poder del estado y en otros casos lo burlan.Estas situaciones tienen una cierta equivalencia con lo que ocurre en el campode la ecología. Al no respetar la sabiduría de la propia naturaleza a la cualpertenecemos, intentamos que la parte sea más importante que el todo y que elcorto plazo sea el horizonte de nuestra vida. Lo que hacemos es desarmonizar,desequilibrar y extinguir la riqueza de lo heterogéneo. Así como la extinción deciertas especies altera la cadena vital, nosotros hacemos lo mismo con lospaíses, a veces con los continentes y con miles de millones de personas a lasque no les damos la oportunidad de que puedan florecer y ser parte delecosistema.En las empresas dominantes y en las que pretenden serlo, los héroes delsistema terminan siendo los abogados y los financistas apoyados por losauditores. La parte comercial, que debería ser la más creativa en su misión deacercamiento y satisfacción al cliente, es desplazada por el sistema de controlque intenta resguardar a la empresa de la insatisfacción del cliente provocadapor su propio abuso. Las cláusulas penales terminan siendo más importantesque las ofertas creativas y el sistema policial de incumplimiento de los contratosprivilegia la intimidación y el castigo, muchas veces “sin entender razones”.En las empresas hay una metodología que tiene algún parecido con esto: laadministración por objetivos. La dinámica por la cual cada sector intentaprevalecer sobre los demás, poniendo “el foco” en el cumplimiento de susobjetivos y dejando “fuera de foco” lo demás , termina generando un sistema deadministración por conflicto en el que los vencedores son, en muchos casos,los paladines de la idea de que el fin justifica los medios.La consigna de poner el foco en lo pragmático y exitoso de la acción encubre elprecio de no ver la unidad como un todo interdependiente, en la que cada cosaque se hace o se deja de hacer tiene consecuencias. Entonces se pierde devista la unidad de la empresa y la unidad que existe entre la empresa como 105

fenomenología abierta y sus clientes y proveedores y la que existe con elsistema ecológico, con el sistema educativo, con el sector público, con lacomunidad y con los sistemas de comunicación.Muchas veces el pretexto es que si miráramos ese nivel de unidad quecontiene tantos elementos heterogéneos perderíamos contundencia en loestrictamente operativo, confundiendo la miopía del observador con lanecesidad de la visión. Hay efectivamente observadores muy limitados que nopueden ver una unidad que no sea simple e inmediata. Son pocos los quepueden crear una buena sinfonía, crear y ajustar una orquesta sinfónica ydirigirla adecuadamente. Por esa razón no deberían dirigir fenomenologías tancomplejas como son las empresas y sistemas que requieren tanta sabiduría yequilibrio como diseñar y mantener en armonía un sistema de administraciónpor objetivos.La conectividad y la interdependencia toman una dimensión distinta en unmundo globalizado, en esa aldea global de la cual habló McLuhan. Y si no,veamos la permeabilidad de las fronteras respecto del SIDA, de la neumoníaatípica o de otro tipo de epidemias y, en este momento, del terrorismo quepuede surgir en cualquier parte y de la represión del terrorismo que, desde laacción preventiva, puede invadirnos desde lugares conocidos.Éste es el problema de quedarnos con algunos paradigmas que tal vezsirvieron hasta hace unos años, pero que son totalmente disfuncionales en elmundo actual. Si seleccionamos algunos de esos paradigmas paraactualizarlos pero dejamos otros en su antigua dimensión, seguiremos sinentender el tema de la unidad y de la interdependencia de las partes que le dancontenido.15 - ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN La información. Los hechos¿Cuáles son estos elementos?Son muchos. Los negociadores siempre tienen algún grado de informaciónque les sirve de base para plantearse lo que quieren obtener, lo que creen quepueden obtener y lo que finalmente se resignan a obtener.Parte de esta información suele tener el rango de hecho. El “hecho” es unacalificación de la percepción. En ambos casos, lo que se quiere es acentuar lacerteza de nuestra percepción y eliminar la duda dándole una categoría que, enrealidad, nunca se puede alcanzar porque nuestro aparato perceptivo esimperfecto.Cuando decimos “estos son los hechos” estamos declarando que sonirrefutables. Lo mismo pretendemos en el momento en que aseguramos quealgo es objetivo. En estas afirmaciones vamos desplegando un pequeño juegode poder, pues las planteamos no como una muestra de nuestra percepción 106

sino como algo que está fuera de nosotros, al mismo tiempo que somosnosotros los únicos que podemos acceder a ellas. De este modo le negamos ala otra parte la posibilidad de que lo vea de una manera distinta y calificamos loque dice como algo que “no se ajusta a los hechos”.Lo interesante de este juego no es sólo el nivel absoluto que le damos anuestra percepción sino que, basados en la idea de que la información espoder, en muchos casos se la retaceamos a la otra parte. Así combinamos lapeor situación de todas: la certeza como síntesis de nuestra percepción y elocultamiento de parte de la información a través de la cual llegamos a esaconstrucción.Para poder avanzar positivamente en el proceso de negociación, hay que partirde informaciones similares. Si son diferentes, debemos ponernos de acuerdoen cuál es la información que consideramos más significativa para ambaspartes. Lo mismo ocurre con la credibilidad en la fuente de información. Esnecesario ponerse de acuerdo en una fuente suficientemente creíble paraambos para que no se transforme en un obstáculo importante para el desarrollodel proceso de negociación.Recuerdo que durante las conversaciones que tuvimos en los años sesentapara la renovación del convenio colectivo de trabajo, en las que yo era miembrode la paritaria por primera vez, me sorprendió muchísimo que losrepresentantes sindicales no creyeran en los índices de costo de vida tantoprivados como oficiales. Le daban mucha más trascendencia a lo que susrespectivas esposas pagaban por los alimentos que compraban en el mercadoy tal vez tenían razón. Pero la sensación era que no podíamos ponernos deacuerdo sobre cuántos centímetros tenía el metro. La situación denunciabaclaramente que los sindicalistas pensaban que la información que daban losautores de los índices de costo de vida estaba “dibujada” a favor de lasempresas y que, como ellos no tenían ninguna fuente confiable, el único datocierto era el precio que pagaban en la feria por el kilo de papas o de naranjas.Esto muestra que los elementos de medición tienen que estar consensuadosentre las partes, ser muy transparentes y verificables, para que sirvan. OcultamientoEl ocultamiento de la información genera lo que los psicoanalistas llaman lasituación del tercero excluido. Esta situación con distintos matices se repitecada vez que nos sentimos afuera de un circuito de comunicación que seestablece sobre algo que nos produce curiosidad. Un caso típico es el de lainformación confidencial en las empresas cuando algunas informacionesquedan monopolizadas por aquellos que tienen acceso autorizado a ellas. Esteocultamiento produce varias consecuencias. Una de ellas es que implica quehay algunos empleados que no son confiables como para tener acceso a esacomunicación o que no tienen la jerarquía necesaria para conocerla. Es decirque otros adultos, que no son los padres, se convierten temporariamente enellos porque tienen el poder de excluir al otro de algo que desearía saber. Otra 107

consecuencia es que, como toda acción genera una reacción, la prohibición desaber incrementa la curiosidad y, junto con ello, el deseo de transgredir lanorma establecida como una forma de recuperar el poder y la autoestimaatacada por la prohibición. Por lo tanto la información a la que no se tieneacceso da origen a un recorrido distinto para poder obtenerla. En algunoscasos el acceso es a través de algún canal informal, como puede ser a partir dela relación con alguna de las personas que tiene esa posibilidad. Entoncespuede suceder que la información provenga de personas que realmente no laconocen pero que, para demostrar su poder, la generan con pequeños retazoschismosos completados con su propia imaginación. Cuando definitivamente nisiquiera se tiene esa posibilidad pero el tema sigue importando, se recurre a lapropia fantasía como la fuente de información que calma la curiosidad.¿Esto implica que no puede haber información confidencial?No. Implica que el precio es muy alto aunque sea necesario tenerla. Por lotanto habría que reducirla drásticamente, con lo cual también ganaríamos eneficiencia.Cuanto más cerca estamos en la confianza, en la transparencia y en lacreencia acerca de una información determinada, mayor y más sólida es labase que nos permite avanzar en un proceso de negociación productivo, puesresulta más fácil ir logrando acuerdos a partir de tener este primer eslabónverdaderamente compartido.El dar información a la otra parte ayuda también a que el otro, por invitación opor reciprocidad, vaya haciendo lo mismo. Si no lo hace espontáneamente,podemos preguntarle cómo es posible avanzar en el proceso cuando nosotroscompartimos la información que tenemos y ellos no lo hacen.El negociador inexperto frente a una situación de este tipo se siente debilitadopor la falta de reciprocidad y, en lugar de ayudarlo al otro a que mejore surendimiento, se siente mal porque la otra persona no tuvo un comportamientosimilar automático y se siente mal consigo mismo por haber creído en el otro,tejiéndose una novela en la que él hace lo mismo. De este modo clausura suaprendizaje diciéndose que no puede confiar en nadie. Las reglas del juego¿Cuál es el otro elemento?Muy conectado con esto y construyéndose a la vez junto con el tema de lainformación, están las reglas del juego con las que vamos a negociar.Estas “reglas del juego” en algunos casos pueden ser muy explícitas yacordarse con las formalidades de un contrato escrito. En otros, se vanconstruyendo al mismo tiempo que se desarrolla el vínculo. Es muy difícilestablecer una receta de cuán explícitas, específicas y concretas conviene quesean estas reglas. Esto queda librado más a lo artístico de la negociación y a 108

la sensibilidad con que los negociadores van encontrando el momento oportunopara ir formando las reglas, que a elementos técnicos del proceso.En las negociaciones diplomáticas, que tienden a ser mucho más estructuradasen parte por su complejidad, en parte porque los actores son mandatarios deotros mandatarios, a veces con situaciones complejas y contradictorias queestán en su propia interna y en parte por la atmósfera de desconfianza en quese desarrollan, el tema de las reglas del juego pasa a tener una trascendenciafundamental. Imaginemos a qué nivel pudo haber llegado esto, por ejemplo, enlas negociaciones referidas al tema de la reducción del arsenal nuclear entreEstados Unidos y la Unión Soviética o el famoso caso del comienzo de lasconversaciones entre Estados Unidos y Vietnam del Norte en el que demoraronvarios meses en ponerse de acuerdo sobre la forma que debía tener la mesaque iban a utilizar durante la negociación. Por supuesto hay analistas quedefienden estos juegos, yo creo que son muestras de inoperancia y tontería.En todos los casos con las reglas de juego sucede algo similar a lo que ocurrecon la información. Cada negociador se comportará de acuerdo con la reglaque él considera válida y que puede diferir de una manera significativa con laque hace pública. En otras palabras tenemos que negociar la informaciónsobre la cual vamos a actuar y las verdaderas reglas que nos comprometemosa respetar.Cuanto más fluido es el vínculo, cuanta más confianza y bienestar existe entrelas partes, menos necesaria es la especificación expresa de las reglas porquelas partes, desde su respeto y afecto hacia el otro, van generándolasnaturalmente, sin esfuerzo y sin especificaciones detalladas. Si uno percibeque empiezan a aparecer signos de molestia o de desconfianza, convieneparar y hacer explícito lo que se venía desarrollando implícitamente para evitarque los sobreentendidos se conviertan en malos entendidos.En algunos casos, lo que puede manifestarse como desconfianza suele estarprovocado por una excesiva confianza en la percepción de uno mismo queinvalida la del otro, sin darnos cuenta de que nuestra percepción responde alos filtros que utilizamos y que tenemos. Aunque también puede ser locontrario. A veces tenemos tan poca confianza en nuestra percepción que lesolicitamos al otro la suya y nos sometemos a ella. Estos son pequeñosejemplos de la multiplicidad de sutiles variantes que se producen habitualmentedurante el proceso y que no hacen recomendable la formulación de recetas ycriterios rígidos.Cuando la metodología con la que se desarrolla la negociación atentaclaramente contra el proceso, es conveniente dejar en suspenso los objetivosde lo que se estaba negociando hasta poder negociar o renegociarexplícitamente la metodología con la que se va a continuar. Es sano haceresto cuando las emociones y las pasiones van adueñándose del proceso ygenerando contratiempos que impiden avanzar. Las metas 109

¿Cuál es el otro elemento que puede originar diferencias en el proceso denegociación?Las metas u objetivos que cada uno de los negociadores quiere obtener delacuerdo.¿Qué implica esto?En muchos casos lo que queremos alcanzar puede ser muy concreto y muysimple. A veces creemos que eso es lo único que nos interesa y no estamosdispuestos a indagar o a abrir el proceso para ampliarlo y oxigenarlo. Eseobjetivo, esa meta es también un deseo, una expectativa, que a vecescatalogamos como un derecho, como algo que es imprescindible alcanzar parasentirnos bien o para reivindicar lo que hemos perdido.Cuantas más cargas psicológicas y emocionales depositemos en lo quequeremos obtener y más estrecho y específico sea nuestro deseo dealcanzarlo, más difícil será que lo obtengamos o que lo obtengamos sin elresentimiento de la otra parte. Al tener esta característica, nos atrincheramosen una posición adobada con nuestro orgullo, sobre todo si la hemos exhibido.En ese momento aparece otro conflicto: si no alcanzamos lo que queremos, loque hemos prometido a otros o lo que queda establecido como compromisotácito en el que se juega nuestro prestigio, nos deslizaremos hacia la encerronaque fuimos construyendo. Como decía un tío mío de una manera muysimpática:”No aprendí a bailar el tango por no recular”.Cuanto más rígido sea nuestro objetivo, más presión ejerceremos sobre la otraparte para que lo satisfaga sin darnos cuenta de que esa presión pondrá al otroen una encerrona entre el sometimiento y la contrapresión para no perderpuntos frente a su público real o imaginario.Los buenos negociadores, en general, más que tener objetivos concretos,tienen metas amplias, lugares hacia donde quieren dirigirse construyendo conla otra parte la posibilidad de combinar mejor sus respectivos intereses.Estas diferencias descriptas pueden ser vistas como las que existen entre lanegociación posicional y la negociación por intereses. Más allá de cierta sobresimplificación, no cabe duda de que la negociación posicional nos acerca másfácilmente a la lucha o al fracaso porque las posiciones, para ser tales, tienenque expresarse con rigidez. La máxima rigidez aparece cuando se dice quealgo es innegociable. Tal es el caso de la soberanía respecto de las IslasMalvinas. En las conversaciones entre la Argentina y Gran Bretaña, laArgentina no quería sentarse a la mesa de negociaciones si no se trataba eltema de la soberanía y Gran Bretaña no quería hacerlo si se lo incluía. Encambio, los intereses son ingredientes de mayor flexibilidad para entretejercombinaciones posibles con los intereses de la otra parte. 110

Percibir a la negociación como una suerte de cóctel que se obtiene con lacombinación de lo que aportan los negociadores, permite ver que la flexibilidades un elemento esencial y que el resultado, al ser una nueva síntesis con laautoría compartida, alivia o elimina el sentimiento de pérdida que está tanpresente en la negociación posicional si no se obtiene lo que se habíaplanteado inicialmente. Los rolesCuando existe un cierto nivel de oposición y asimetría, los roles avivan loselementos competitivos porque conllevan mandatos e ideologías en los queestán implícitos los factores de éxito de su ejercicio. Si uno se ve comocomprador, el precio mínimo es su objetivo y ve al otro en el rolcomplementario de vendedor que desea obtener el máximo precio. El versecomo personas que están negociando, en el que ninguno es comprador nivendedor sino que ambos están diseñando un proceso de traspaso de bienesdiferentes, disminuye enormemente los elementos de oposición implícitos. Enel fondo, en toda compra – venta hay un trueque, mediatizado por el dinero.Alguien está dispuesto a desprenderse de un bien para que el otro haga lomismo y puedan intercambiarlos. El problema adicional es que el dinero enlugar de actuar como un verdadero facilitador de la transacción, al serconsiderado otro bien y por muchas personas El Bien, con mayúsculas, se haconvertido a su vez en una nueva fuente de conflicto, que bajo la apariencia deser un medio para lo anterior, se convierte en una pulseada, para obtener elmáximo rendimiento con el mayor precio o el menor, según lo veamos desde laorilla del vendedor o del comprador.Cuando los negociadores son mandatarios, representantes de los dueños dealgo que a ellos no les pertenece, sino a sus mandantes, instituciones opersonas, se genera una situación particular porque si el mandato es muyrígido, los convierte automáticamente en negociadores posicionales o ensimples mandaderos que comunican lo que les ha sido transmitido, con lo cualpierden prestigio frente al otro negociador. Un ejemplo claro se producecuando el comprador o el vendedor afirman para argumentar sus razones queésa es la política de la empresa, sin darse cuenta de que al mismo tiempoestán diciendo que son tan insignificantes dentro del sistema que no tienenninguna posibilidad de decisión ni de modificar la política.Un negociador experto tiene que hacer una buena negociación previa conquien le encomienda la tarea para poder funcionar cabalmente como tal. Sifalla en esa negociación previa, crece la semilla de la dificultad de la siguientenegociación.En ocasiones el negociador utiliza el supuesto mandato presentándolo conrigidez para impresionar a la otra parte o para no cargar con la responsabilidadde la situación. Utiliza al mandante como el chivo emisario, culpable de lapropuesta rígida que él tiene que hacer, sin tomar conciencia de que ladecodificación que hace la otra parte no lo deja muy bien parado porque oqueda en el papel de mentiroso que intenta hacer creer lo que no es cierto o de 111

incompetente, porque no ha sabido negociar con su mandante. A partir deesto, en lugar de ser más respetado y apreciado por el otro negociador, pierdepoder por su exageración o por su debilidad.Si en el proceso de negociación hay un mandante que no participa de lasentrevistas en forma directa, hay que tener en cuenta que el mandatario realizados negociaciones en paralelo: una con su mandante, para que le vaya dandoel máximo de flexibilidad posible en el proceso de negociación y otra con el otronegociador donde es muy probable que tenga que ir procurando que el procesoavance actuando no como mandatario sino como gestor de negocios, queexplora posibilidades para producir un acercamiento o un principio de acuerdoque le interese lo suficiente a su mandante como para que acepte laflexibilización del mandato original. Ésta es la razón por la que para negociarcomo mandatario se requiere de una gran experiencia y prestigio comonegociador. El negociador tiene que tener muy en claro que su máximaresponsabilidad es lograr que ambas partes flexibilicen sus posiciones inicialespara obtener lo que querían, que es un acuerdo satisfactorio. Desde estepunto de vista podemos decir que el mandatario en muchos aspectos es másun mediador o un facilitador entre las partes que un negociador que sólonegocia como representante de una de ellas. Estos son los casos en los quepara mí queda consolidada la verdadera lealtad, con su mandante y con el otronegociador.¿Esto quiere decir que de alguna manera es legítimo que el mandatariotransgreda el mandato original?Sí. Desde este punto de vista es un transgresor porque su obligaciónfundamental y su máxima responsabilidad es obtener un buen acuerdo paraquien lo contrata. El cumplimiento del mandato es un medio para el acuerdo,no es el fin en sí mismo.Un mandatario que cumple a pie juntillas un mandato rígido es el equivalente alesclavo en la relación vincular amo / esclavo. El máximo daño que puedehacer al proceso es el cumplimiento estricto de la letra del mandato original.Si el mandatario no logra flexibilizar el mandato original y por lo tanto nopuede lograr el acuerdo o puede conseguir uno poco satisfactorio,¿debería renunciar al mandato?La respuesta está en el fiel de la balanza. Haciendo una evaluación estricta,creo que sería preferible renunciar al mandato porque si no dejaría de ser unbuen mandatario para pasar a ser uno que acepta un mandato claramenteequivocado. Y nadie está obligado a convertirse en un incompetente. Los valores¿Cuál es el papel que juegan los valores en los procesos de negociación? 112

Los valores lo invaden todo. ¿Quién soy yo y quién es el otro? ¿Cuál es elgrado de confianza o de desconfianza desde el que se construye el proceso?¿De qué modo interpreto las diferencias entre pedido y necesidad? ¿Qué valorle asigno al sí o al no? ¿Hasta qué punto estoy dispuesto a arriesgar mi propiofracaso? ¿Cómo manejo mis respectivas lealtades? ¿Cómo entiendo launidad y la diversidad? ¿De qué manera establezco el verdadero respeto yuso mi poder para no ofender a la otra parte? ¿Cómo convivo con mis propiostemores? ¿Cuál es mi biografía, mi cóctel genético, mi circunstancia?Pero aunque los valores lo invaden todo, no sabemos cómo juegan o secombinan porque tampoco sabemos cómo en cada caso nos condicionan, nosestimulan o nos dominan. Por esta razón es tan amplio el espectro de laincidencia de los valores en nuestro comportamiento. Lo más prudente seríaacordar con la otra parte el respeto a media docena de ellos para que sirvan deguía y aceptar de antemano que en los demás tendrán que aceptar diferencias.Muchas veces suenan muy absurdas algunas declaraciones sobre la ética enlos negocios, sobre los conflictos con el rol que representamos o, incluso, sobrela misma expresión de los valores de la empresa que parecen pequeños yelementales catecismos que, al no tener en cuenta el proceso de aprendizajedel trabajo en común para poder desarrollarlos y alcanzarlos, se convierten enla mayoría de los casos en triviales exhibiciones de lo que falta. Una vez másestos productos mecanicistas terminan arruinando lo que quieren preservar,porque no están desarrollados desde el convencimiento profundo sino desde elfacilismo y oportunismo de mostrar una categoría que no tienen. Dime de quéhaces alarde y te diré de qué careces, dice un refrán popular que resume muybien esta idea.16 - LOS PROCESOS DE CAMBIO¿Cómo interactúa el cambio con la negociación?Las personas habitualmente nos manejamos con lo más evidente y, sobre esabase, establecemos categorías prácticas. Por otra parte, para facilitarnos lacaptación de lo complejo, solemos generar visiones estáticas, casi fotográficas.De algún modo esto facilita la formación de creencias, paradigmas, postulados,esquemas y estructuras, todos elementos destinados a congelar la acción.Esto no implica que no sepamos que el río corre, que nuestras células muereny se reproducen, es decir, que todo está en movimiento y en permanentecambio. Sin embargo, en muchos aspectos de nuestras vidas y sobre todo denuestras conductas cotidianas, no solemos usar este conocimiento para podercomprender la realidad o lo que atisbamos de ella a partir de nuestrapercepción. Paradójicamente, lo que nos ayuda a comprender nos conduce ala falsedad, porque lo que terminamos comprendiendo es en el fondo unairrealidad construida por nosotros para calmar el desasosiego que nosproducen los límites de nuestra comprensión.Cuando tratamos de entender la complejidad de los procesos sistémicos, lasituación puede parecernos inabordable. Mi propuesta es abandonar la 113

comodidad fantasiosa de lo estático y de las categorías rígidas y reemplazarlaspor la fascinación del movimiento y la complejidad para aceptar que elresultado es muy inferior que el que desearíamos, pero que nos acerca a loreal de un modo más natural.La búsqueda de un acuerdo provisorio calma el fluir del conflicto, pero, como elmovimiento y el cambio son constantes, ese mismo acuerdo debería serrealizado periódicamente para poder ajustarlo a la nueva situación que nos vaplanteando el mismo proceso de cambio.Nuestra visión estática nos lleva a la formulación de contratos, leyes o normasque, si bien pueden ser modificadas y en general establecen algún tipo demecanismo para poder hacerlo, dichas modificaciones son vistas comoexcepcionales y, al ser tratadas como tales, traban la acción. Éste es unejemplo claro de la visión estática que nos lleva a utilizar la interpretación eincluso la trasgresión para flexibilizar la norma. Parece entonces que lo rígidonos da seguridad pues cristaliza el movimiento. Sin embargo, la vida, en sutranscurrir, no se deja aprehender por nuestros miedos y nos demanda un nivelde flexibilidad que no se compadece con ellos.La máxima flexibilidad para vivir está en la aceptación de lo que es, pero estoimplica aceptar el desorden y aun el caos y eso nos resulta intolerable porqueperdemos el control y genera impredictibilidad. Por eso pienso que también enesto tenemos que encontrar una solución provisoria negociada: tratar dereconocer lo que cambia y buscar algún tipo de conciliación con los acuerdosque podamos lograr. En este sentido, si los negociadores procesan acuerdosfuncionales como verdaderos socios (no tratan de sacarse ventajasmutuamente), es más fácil establecer revisiones periódicas de lo acordadopreviamente para ir adaptándolo con más plasticidad a las nuevas condicionesque es necesario regular. Sería deseable que se hiciera lo mismo en materiaeducativa y en la normatividad que regula parte de nuestras relacionescomunitarias, entre otras cosas el camino que se recorre para generar,sancionar y aplicar una nueva ley.Cuando esto lo llevamos al terreno de la empresa o de cualquier institución quetiene regulado algún tipo de liderazgo o de ejercicio del poder en general, seríanecesario revisar periódicamente si conviene mantener esos esquemas ointroducirles modificaciones que permitan una mayor fluidez en el sistema derelaciones existentes en la institución. La resistenciaCuando se intenta actuar como agente de cambio, ¿qué recaudos habríaque tomar para disminuir la resistencia o el rechazo?En general cuando pensamos un cambio hemos hecho una evaluación previade la situación que ha terminado en un juicio, en una posición respecto de loque debería hacerse para producir el cambio. Nuestro proceso de análisis yreflexión tal vez no haya sido hecho por las otras personas que tienen una 114

cierta cuota de poder y de responsabilidad para tomar decisiones en torno a loanalizado. Y si además emitimos nuestro juicio como propuesta para producirel cambio, estamos rompiendo el equilibrio de la situación anterior y lohacemos a menudo a partir de la síntesis de nuestra conclusión, en la que noestá incluido el proceso que nos llevó a realizar esa propuesta.Este proceso es el elemento esencial para intentar un consenso. Loimportante no es adónde se llegó sino cómo se inició el camino y cuál fue elrecorrido. Si pudiéramos ayudar a los otros a que hagan nuestro recorrido sincontarles cuál es el camino, obtendríamos un segundo elemento facilitador delproceso, que está relacionado con la posibilidad del otro de construir un caminosimilar al nuestro sin que se vea en la disyuntiva inicial de tener que aceptar orechazar el que nosotros ya hicimos. Esta estrategia, que permite elaprendizaje por descubrimiento, es menos directa y necesita más tiempo peroes más eficiente porque permite la construcción conjunta del proceso. Modelos vinculares.¿Cuál es el modelo vincular que sigue prevaleciendo en nuestrasociedad? Modelo tradicional: amo / esclavo / dependienteEl modelo que prevalece dentro de las empresas, el sector público y en todaslas organizaciones jerárquicas en las que algunas personas pueden decidir enalguna medida los destinos laborales y personales de otras es el modelo amo /esclavo. Este modelo de dependencia es extremadamente rígido porque se esamo o se es esclavo aunque lo suavicemos con gruesos maquillajes.Sin embargo en las organizaciones piramidales a veces se es amo y otrasveces esclavo. ¿Hay alternancia?Más que alternancia lo que hay es diversidad de situaciones según el escalónen el uno esté ubicado en el “palo del gallinero”. Este modelo ha sido funcionalen sociedades muy primitivas, con bajo nivel de complejidad y en las quehabitualmente había una relación íntima entre jerarquía y conocimiento.En sociedades complejas como las actuales, en las que está instalada lamodernidad aún en condiciones de relativa pobreza, este modelo esdisfuncional porque, al haberse multiplicado el conocimiento lo habitual es quehaya una separación entre éste y la posición jerárquica. La sociedad modernarequiere que el poder circule según el tema del cual se trate. Son sociedadesinterdependientes y la funcionalidad jerárquica debería realizarse a través deun liderazgo que distribuya el poder y que lo haga circular según lasnecesidades de cada situación, según el tema.La expansión del conocimiento, la aceleración del cambio, la provisoriedad delconocimiento, la simultaneidad de la información, la libertad relativa de accesoal conocimiento y a la información, la multiplicidad de modelos de liderazgo, la 115

relativización de la experiencia y de la edad son algunas de las variables quecombinadas han producido una mezcla explosiva que ha hecho estallar elmodelo anterior y ha puesto en crisis el tema de la autoridad y el liderazgo enlas instituciones y en la sociedad en general. Modelo conveniente: Profesional / Paritario / InterdependienteUn modelo funcional en una sociedad del conocimiento es el Profesional /Paritario / Interdependiente. Profesional en el sentido de tener una periciareconocida por los demás y no por la posesión de un título universitario.Paritario porque somos pares como seres humanos y poseemos conocimientosdistintos que pueden ser considerados mejores o peores referidos a un área delconocimiento pero nunca en general. Interdependiente porque ése es elverdadero status de la relación entre las personas. Esto ha sido así incluso enel modelo amo / esclavo, porque un rol no puede existir sin el otro, pero en esemodelo los juegos de poder han generado la asimetría, que ha sido aceptadacomo inmodificable por “los esclavos” hasta que han empezado a percibir lafalacia de esta situación, a pesar de que todavía en la mayoría de los casos nohan logrado superarla. Afecto: interpotenciaEn la sociedad moderna, la interdependencia surge del hecho de que nuestronivel de autonomía es muy pequeño en comparación con nuestras necesidadesy con lo que recibimos de las otras personas que integran la comunidad.Cuando esta interdependencia se procesa con gran simpatía y cooperaciónentre las partes, cuando cada uno puede agradecer que exista el otro,podemos reemplazar el concepto de interdependencia por el de interpotencia.Los grupos, equipos y sociedades que logran esto, aprovechan lo mejor de susintegrantes y de su actividad, porque lo hacen desarrollando el afecto. El negocio de vivir en sociedadMás allá de nuestras quejas, vivir en sociedad parece ser muybeneficioso.Sin duda es el mejor de todos los negocios que podamos realizar. Para darnoscuenta de esto hagamos una lista detallada de cada una de las cosas quedamos a los demás y, una vez que estemos convencidos de que hemosagotado por completo esa lista, hagamos otra con el mismo cuidado y precisiónque la anterior y anotemos escrupulosamente todo lo que recibimos. No haymejor ejercicio que éste para generar agradecimiento y disminuir nuestronarcisismo de niño malcriado que se siente el ombligo del mundo.Éstas son las razones por las que es importante desarrollar métodos denegociación positivos para aprovechar al máximo nuestro potencial mutuo yseguir poniendo lo mejor de nosotros mismos en ese capital conjunto queimplica vivir en sociedad. 116

Una idea que parece estar presente en el imaginario colectivo es que de unlado están los débiles y del otro los poderosos. Atahualpa Yupanqui escribió una zamba hermosísima que decía: “Las penasson de nosotros, las vaquitas son ajenas”. Al parodiarla se convirtiópopularmente en: “Las penas son de nosotros, las vaquitas de Anchorena”. Enesa transferencia se salía del impersonal “ajenas” y se atribuía el dinero y elpoder a una familia paradigmática en cuanto a su riqueza, tanto que otro dichoen boga era: “tiene más plata que los Anchorena”. Cuando decimos los paísesdesarrollados, la sinarquía internacional o los mercados, los consideramosdioses titiriteros. Es fundamental no perder de vista que el poder estádistribuido de otra manera. Creo que es un error pensar que el verdaderopoder está concentrado, sobre todo si se analiza el potencial que cada personatiene para usar el propio. La que está vigente, como siempre sucedió, es lailusión de que el poder lo tienen unos pocos. Si esta creencia no escuestionada y se cristaliza y no se usa el propio poder ni se averigua más alrespecto, generamos una creencia que no nos conviene, que nos somete, quenos auto somete.La pésima distribución en el uso del poder está mucho más relacionada con losjuegos de poder que con el poder real. El poder siempre es interdependiente.Sin embargo, desde las actitudes propiciadas por los amos y aceptadas por losesclavos se consolida la creencia de dependencia, no de interdependencia. Larepresentación histórica de ese poder está relacionada con la guerra armada yeconómica en la que hay vencedores y vencidos, al menos temporariamente.Veamos lo menos visible. Pensémoslo en términos de un vecindario. Cuandose elige vivir en un country o en un barrio cerrado, hay que pensar en que escerrado en la medida en que los que están afuera no quieran entrar porque enel fondo no hay una barrera real que se los impida. Todos sabemos que lasque existen se pueden atropellar, cortar y trasponer. La única “barrera real” esel tabú que se sostiene y que cuando se trasgrede, se pulveriza.No dejo de preguntarme por qué no aceptamos o no comprendemos el nivel deinterdependencia que existe en la sociedad. Tal vez produzca algún beneficioneurótico e infantil el seguir creyendo en el poder como una cosa monolítica ytitánica. A esta realidad, que es muy compleja y difícil de abordar, la vemostotalmente segmentada. Cuando se pierde de vista el concepto de lo universaly de la danza energética que se desarrolla se acaba confundiendo todo. Unidad¿Qué es lo que nos sucede como sociedad que tendemos a dividirnos yno a reconocernos como partes de un todo?La segmentación es equivalente a aislar el brazo izquierdo del derecho. Esposible hacerlo, pero desde el punto de vista de la unidad cuerpo es undisparate. Aislarlo para profundizar mejor el estudio específico de cada una de 117

las partes es una necesidad. Pero para que el cuerpo funcione bien tiene queser un todo en armonía.¿No sucede lo mismo cuando una parte de nuestra sociedad ataca a las otras,no las deja participar de su bienestar, les impide el acceso al mundo de lacultura o no las alienta para que progresen y mejoren su calidad de vida? ¿Nosignifica acaso cercenar nuestro propio cuerpo social? En lugar de aprovecharal máximo la posibilidad de integración, hacemos lo contrario, producimosnuestra propia cojera.¿Qué dispara este tipo de acción tan agresiva?Las respuestas pueden ser múltiples. Yo le doy importancia al modo en queconstruimos nuestro pensamiento a partir de ciertas metáforas con las quesolemos caracterizar la realidad.Cuando utilizamos la metáfora de que hay que sacar la manzana que estápodrida para que no se pudran las otras o la de que hay que cortar por lo sano,y las referimos al plano social estamos utilizando un pensamiento que no nosfacilita el aprendizaje. El daño que causamos con nuestra acción quirúrgica oaislacionista produce enfermedad, cercenamiento, reacción, resentimiento yodio, porque la acción que realizamos genera una catarata de consecuenciasque no son tenidas en cuenta en un pensamiento simplista, de corto plazo.Un caso muy claro y muy común es el del despido. El despido está bien hechocuando analizándolo desde afuera vemos que la persona se auto despidió,porque no solamente no aprovechó las oportunidades que tuvo para que elhecho no ocurriera, sino que finalmente lo provocó. El que lo despide, terminasiendo su mandatario.Cuando al analizar la situación se confirma aquello de “el cadete trabaja mal,hay que despedir al gerente”, pero en lugar de despedir al gerente se despideal cadete, pensemos lo que implica sin necesidad de describirlo, tan bienreflejada en esa frase que exhibe la injusticia de que “el hilo se corta por lo másdelgado”.Esto se ve con claridad en la sociedad argentina, vivimos despidiendo cadetes.Nos peleamos entre nosotros porque cada uno por su lado tiene una visióndiferente de la sociedad desde un enfoque que cree universal y que intentaimponer a los demás. Una actitud de estas características genera unasituación de mucha tensión desde la cual es muy difícil trabajar.Este modelo también está presente en el mundo de la empresa. Si a laempresa no se la ve como un sistema integrado y abierto que va desde elproductor de la materia prima hasta el consumidor final y si, además, algunosde estos segmentos se aprovechan de los otros, se produce la ruptura de laarmonía del proceso. 118

¿Quién es la empresa? ¿Los gerentes y los directores? ¿Se incluyen losjefes? ¿Qué sucede con los supervisores? Los empleados y los operarios,¿son la empresa? ¿Es comercialización lo único que vale o es finanzas loimportante y los demás deben someterse, mientras los de producción piensanlo mismo? Estamos atiborrados de dialectos sectoriales incomunicados entresí. Es muy importante definir estos conceptos porque según cómo lo hagamos,estaremos marcando el rumbo del sistema.Podríamos mencionar también a los competidores. Ellos, además, soncolegas. Para que pueda existir la competencia es necesario tener colegasque se dediquen a hacer lo mismo, si no se produce una situación demonopolio de hecho o de derecho. En la “no competencia” falta el elementovital que permite que cada uno saque lo mejor de sí y la competencia comoincentivo se esfuma. Al competidor hay que cuidarlo, no destruirlo, porque noscompleta en nuestro aprendizaje y en nuestro desarrollo. El monopolio es elequivalente a ser hijo único con todo lo que eso implica.En un juego de razonable competencia es muy probable que crezca todo elsistema. Suele reflexionarse muy poco acerca de esta idea. Me impresionaque haya tan poca dedicación para analizar profundamente qué es lo que nospasa a las personas cuando convivimos. Sería interesante que este análisis noestuviera únicamente en manos de sociólogos o psicólogos sociales, porquelas consecuencias del con – vivir nos atañen a todos. El lenguaje y los dialectosAlgunas profesiones o algunas especialidades van imponiendo su visiónlimitada y tangencial sobre el sistema. Así se cae frecuentemente enincoherencias evidentes. Por un lado se acepta que la complejidad deconocimientos es tan alta que se necesitan distintas carreras y postgrados ydistintos profesionales para estudiar diversos aspectos de esa unidad. Porotro, ocurre que en las organizaciones, en las empresas o en el estado algunosde esos dialectos profesionales terminan teniendo un poder extraordinariosobre los otros, desarmonizando el conjunto. Esta confusión está muyrelacionada con la falta de armonía en la interacción desde los distintoscampos del conocimiento. Parece que tenemos más capacidad para estudiar ysaber, que para interactuar y arribar a criterios consensuados con una miradamás amplia e integral.Cuando uno de los roles, y me permito insistir en esto, nos absorbe totalmenteporque toda la energía está puesta en servir a ese rol, terminamosdeshumanizándonos. Tal vez esto permita tener mucho éxito y ser muyadmirado en el campo profesional, pero la vida de esas personas se convierteen un monotema. Cuanto más se depende de una habilidad o de un rol, másesclavo se es y mayor es el temor de que ocurra algo al respecto. Imaginemosa un pianista que se lastimara las manos, por ejemplo.Creo que una de las cosas que debemos profundizar seriamente es quésignifica vivir con el conjunto de nuestros roles y con – vivir con los otros. 119

Hacer un replanteo muy serio sobre todas estas cuestiones resultaimprescindible.¿Cómo se conecta esta idea con la negociación?La negociación facilita la toma de conciencia del proyecto de vida que estamosconstruyendo para nosotros mismos a partir de las múltiples opcionescotidianas y de la clase de comunidad y ámbitos de interacción queconstruimos con los otros.Si no comprendemos que la negociación es un recurso esencial que debemosconocer y utilizar bien para que nos pueda ayudar a ver con un poco más declaridad cómo somos y cómo interactuamos con los otros, seguiremos siendojuguetes o títeres de un sistema que casi nadie comprende, aunque muchoshablen de él. Un proceso nuevoEs evidente la necesidad de iniciar un proceso de cambio. ¿Por dóndedebería comenzar ese proceso?Por hacer algo que resulta conveniente y no se ha hecho hasta ahora. O,viéndolo desde lo opuesto, dejar de hacer algo que es inconveniente pero quese continúa repitiendo por inercia o perversión.Cuando el objetivo del cambio es una mejora de lo existente, en general secontinúa con las mismas prácticas pero mejoradas. Este tipo de cambioconduce a una optimización del modelo anterior.Cuando el proyecto de cambio implica un salto cualitativo más que unacontinuidad, un quiebre de lo que se ha venido haciendo, lo conveniente esrediseñar todo el proceso.Utilizando la metáfora de la construcción de una vivienda, la opción es entremejorar algo de lo que ya existía (abrir otra ventana, cambiar los azulejos delbaño, pintar) o diseñar una nueva casa muy distinta de la anterior y construirlateniendo en cuenta nuestras necesidades actuales y futuras. En el primercaso, es posible que los cambios los podamos hacer los mismos quehabitamos la casa: uno pinta, otro coloca los azulejos... Pero si la vivienda quenecesitamos ahora tiene que ser otra, es preciso hacer un nuevo diseño y paraeso tal vez necesitemos la ayuda de los que saben diseñar.Pensemos esto mismo referido a un país. Si uno de los objetivos que seplantea el gobernante es generar un desarrollo armónico del conjunto y que laspersonas que viven en las distintas regiones no tengan necesidad de emigrarpara conseguir trabajo, es imprescindible que haya regiones prósperas en lasque sus habitantes encuentren la posibilidad de desarrollo profesional, losservicios que faciliten el desarrollo de la economía de esa región e, incluso, quese produzcan nuevas corrientes inmigratorias para que lugares más 120

despoblados se nutran con nuevos habitantes, porque hay oferta de trabajo ycalidad de vida. Un proyecto de estas características va a permitir el desarrollode un país fuerte a partir de que sus distintas regiones lo sean.Cuando en un país hay una alta concentración de población en lugaresgeográficos reducidos y lo que interesa es mejorar la eficacia y la eficiencia enel corto plazo, se seguirán tomando decisiones que incrementarán eldesequilibrio geográfico en la distribución de la población con las consecuentesdificultades para la generación de empleo y el desaprovechamiento oabandono de la riqueza existente en otras áreas menos pobladas. Laaplicación de un plan de estas características significa más de lo mismo yempeora la situación.Si el propósito es lograr un cambio profundo, es necesario cortar el círculovicioso. A partir de esto, el círculo que hay que crear, para que sea factible,tiene que ser virtuoso y debe contar con el apoyo de aquellas personas queviven en las regiones hasta el momento privilegiadas para que, a través de losbeneficios reales que obtengan con el nuevo diseño, dejen de operar como unaenorme masa crítica de resistencia al cambio.¿Es posible que las personas que viven en esas zonas privilegiadasresignen su propio crecimiento en beneficio de las otras?Lo pueden hacer desde el máximo egoísmo porque, al evitar la pauperizaciónde las otras zonas, evitan también el empobrecimiento de los cordonesperiféricos de la propia región, ya que estarán eliminando la visión de que sóloen esas regiones privilegiadas existen mayores posibilidades de obtenerempleo. Esa ilusión, que desde lo real no puede ser materializada, generainevitablemente la extensión de la pobreza, de la indigencia y de la inseguridad,excepto que elijamos un modelo autoritario que prohíba el libre cambio de laresidencia y que sólo puede ser hecho con la autorización del gobierno, comoocurrió en la Unión Soviética, donde no sólo no se podía viajar libremente alextranjero sino que, en muchos casos, los pobladores estaban confinados aseguir viviendo en su región de origen.Pero esto sólo se puede lograr a partir de la instalación del miedo.Así es. Sin embargo también hemos visto a lo largo de la historia que el miedoo el terror son motivadores eficaces de corta duración. Tarde o temprano labúsqueda del equilibrio, que parece ser un elemento inherente al ser humano,permitirá ir superando esta situación hasta lograr la restauración de la libertad.Una parte del éxito de los Estados Unidos es una cierta equidad y armonía ensu propio crecimiento entre los lugares más desarrollados y los menosdesarrollados, dentro de un rango aceptable que permite la construcción de unesquema armónico. Sin embargo no trasladan esa misma situación a su modode concebir el resto del mundo. Y esto es parte del drama que estamosviviendo en la actualidad porque lo que es válido para una región, un país o ungrupo de países debería serlo para el mundo en su conjunto. En cambio esto 121

es claramente tenido en cuenta en la Unión Europea y países como España yPortugal, están siendo ayudados para que no queden muy rezagados, respectode Alemania y Francia, por ejemplo. También es cierto que estas medidascompensatorias y financieras son una ayuda efectiva, siempre que los másinteresados, los relativamente más pobres y atrasados, aprovechen esto almáximo. España ya es la octava potencia económica, delante de Canadá.¿Qué necesitaría la Argentina en este momento?Creo que la Argentina necesita empezar a diseñar un círculo virtuoso a partirde la identificación clara de cuáles son las fortalezas más destacadas de cadaregión y especialmente de las personas que viven en ellas y del diseño deplanes de desarrollo coherentes con ello. Desde esta plataforma es posibleencarar la atención de algunas de las debilidades que impiden o neutralizan eldesarrollo de las fortalezas.No es posible diseñar el mismo plan de desarrollo para Cataluña que paraAndalucía. Si quisiéramos andaluces que se comporten como catalanes ycatalanes que se comporten como andaluces, los haríamos trabajar desde susdebilidades y no desde lo que nace desde su genética, desde su culturahistórica e incluso desde su misterio.Pero Cataluña es más rica que Andalucía.Sin duda que es más rica aunque nada nos asegura que sea más feliz. Y creoque el equilibrio armónico también se logra a partir de las tendencias,inclinaciones y talentos naturales, pues son los que facilitan la generación deriqueza al mantener el respeto por la identidad cultural. Además, los turistasbuscan lo diferente y no lo homogéneo. Yo no quisiera ir a la Puna paraencontrarme con los grupos que inundan la calle Florida o la Avenida 9 de julio.Sin embargo cuando la conducta general escapa totalmente de lo quellamaremos “marcos razonables de desarrollo” para generar una riqueza quehaga sustentables los proyectos, es imprescindible promover un cambiocultural integral a partir de distintas estrategias, tales como incentivar haciaesas regiones la migración de emprendedores que manejen y desarrollen concierta facilidad modelos alternativos a la cultura prevaleciente, para producirpaulatinamente un cambio cultural más forzado, quizás menos natural, peroimprescindible para construir una base sustentable de crecimiento y debienestar.¿Qué ocurrió en algunas regiones de promoción industrial de nuestropaís?Lo que ocurrió en esos regímenes de promoción fue que, en general, sehicieron sobre la base del diferimiento del pago de impuestos. Muchos de ellosfueron diseñados desde Buenos Aires con el propósito de crear empleo enesas zonas sin tener en cuenta las fortalezas propias de cada región. Esto se 122

puede observar claramente por el tipo de polos de desarrollo industrial que sehicieron en algunas provincias.Hay que tener en cuenta que estos proyectos no estuvieron incluidos dentro deun diseño más abarcador que favoreciera una verdadera descentralización delos lugares más poblados para lograr una mejor redistribución demográfica.Con esta política se siguió manteniendo una gran concentración del consumoen unos pocos lugares. Por eso los proyectos fueron catalogados deineficientes, porque encarecían los productos para los pobladores de lasgrandes concentraciones urbanas y porque en muchos casos no generaron elnivel de empleo regional al que estaban destinados ya que el grueso de laproducción se siguió haciendo en los centros más poblados y se facturabacomo si estuviera hecha en la zona de promoción. Una vez más el “como si”reemplazaba a la realidad y una vez más un diseño que se había realizado conuna cierta intención se veía frustrado por esa frase tan vigente de “hecha la ley,hecha la trampa”. Éste es otro tema que tiene que ver con el cambio cultural,porque implica generar un diseño que sea beneficioso para los que cumplancon la ley y con los contratos y un claro castigo para los que los violen. Perocumplir con la ley por su sabiduría debería ser lo natural y no al revés.Esto demuestra que es insuficiente una política que apunte sólo a lapromoción industrial.El diseño de una política debe contemplar la necesidad de la redistribucióndemográfica, cultural, económica y educativa para que se logre efectivamenteuna verdadera redistribución de personas, de ingresos, de producción y decapacitación en todo el país.Al reducir el diseño a una sola variable, se pone una vez más un parche que nofavorece un desarrollo lo suficientemente vigoroso y capaz de sostenerse sin lamuleta del beneficio impositivo.¿Sigue estando ausente el diseño de proyectos articulados entre sí quecontemplen la multiplicidad de variables necesarias para que seanefectivos?Es fundamental diseñar proyectos que estén pensados desde la unidad delsistema. Cuanto más abarcador es el concepto de la unidad desde el cual sediseña, más posibilidades habrá de que ese diseño sea funcional. Cuanto mássesgado, concreto, específico e inmediato es el subsistema desde el cual sediseña lo nuevo o la corrección de lo anterior, más posibilidades existen quesea peor el remedio que la enfermedad.Es necesario comprender la complejidad de un sistema y la intra einteractividad que existe en cada uno, para poder entender cuáles pueden serlas consecuencias de nuestras acciones y omisiones al diseñarlo. Sonmuchísimas las variables que debemos tener en cuenta para producir cambiosbenéficos y duraderos en los que verdaderamente el remedio ayude a curar laenfermedad. 123

Por esta razón es tan importante el desarrollo del concepto de sistemasproductivos asociados o “clusters”, porque constituyen un abordaje de alto valoragregado para procesar de un modo beneficioso la complejidad. Si queremosdiseñar un cluster para el desarrollo del turismo en la región del Noroesteargentino, por ejemplo, tendremos que contemplar algunas variables que apriori pueden parecer poco directas y que van desde el tipo de atención que sedebe brindar en los hoteles y restaurantes hasta la calidad de la comida típicadel lugar, la música, los medios de transporte y los espectáculos pensadospara el turista. En Costa Rica, por ejemplo, se ha enseñado inglés a losmédicos, los enfermeros y los vendedores de diario y taxistas, para que elturista que no habla español sienta que se le facilita su estadía en el país ypara promover el turismo de largo alcance de personas de cierta edad querequieren climas benignos durante los crudos inviernos de las zonas en las queviven.El concepto de “cluster” es una forma de recreación del concepto decomunidad, pero visto desde enfoques comerciales y productivos. Estrascender la mera propiedad jurídica y económica de la empresa como isla yrecrear una suerte de copropiedad virtual de una unidad de mayor alcance. Alcambiar la unidad, cambia el concepto de colaboración y competencia, seacentúan los roles complementarios y multidisciplinarios, en el sentido decolegas / socios de un emprendimiento de mayor complejidad, y se atenúan losroles tradicionalmente competitivos de proveedor / cliente, por ejemplo. Estosroles endurecen la relación porque, la mayoría de las veces, son asimétricos ygeneran juegos de poder en los que habitualmente una de las partes se sientemás fuerte y la otra más débil. La más fuerte termina convirtiéndose en juez dela otra con la sensualidad que implica tener poder de aceptar o rechazar. Laotra, a su vez, siente que, para defenderse, debe utilizar el método apropiadopara que se produzca la aprobación, aunque este método se aleje de latransparencia y de la sinceridad. Por estas razones la palabra “venta” producecierta sospecha que se expresa con claridad cuando se dice: “A ver, ¿qué mevas a vender? O cuando se escucha en las organizaciones: “Tengo quevenderle el proyecto a mi jefe”.El concepto de “proveedor – cliente interno” que, a primera vista, es tanatractivo, al acentuar los roles asimétricos desde el punto de vista del poder,reproduce internamente el fenómeno descripto.Una vez más creo que las metáforas de la guerra y el deporte nos mantienenen el concepto competitivo de que ganar es ganarle al otro y no ganar con elotro. En lo profundo de estas metáforas subyace una visión pesimista sobre loque somos las personas y se utiliza la codicia como el elemento fundamentalde la motivación combinada con el miedo como la palanca del poder.Espero que estas líneas sean una contribución optimista, que nos anime arecorrer caminos positivos en los que las acciones armónicas nos permitanevolucionar a estadios de mayor paz y felicidad para poder vivir y convivir con 124

nosotros mismos y con los demás y para crear valor conjunto en beneficio detodos.16 - EMPRESAS Y ORGANIZACIONES : UNA FENOMENOLOGÍA ABIERTA¿Cuál es el mejor modo de entender una empresa?Hay muchas maneras de ver un sistema. Según qué pongamos en su núcleo,obtendremos un resultado alineado con ese elemento que hemos privilegiado.Una empresa puede verse como un sistema destinado a obtener rentabilidadsobre la inversión. Lo destacado es el dinero que se invierte y el fin es obtenerun beneficio sobre ese dinero. En este caso la variable dinero es más rígidaque las demás porque actúa como fin. Las otras son el medio para lograrlo.Si decimos que una empresa es un sistema productor de bienes y servicios, elacento está puesto en la producción. Es decir en la capacidad detransformación y combinación de elementos que den lugar a otros nuevos quetengan más valor para quienes los necesiten real o potencialmente.También podemos ver a la empresa como un emprendimiento en el que dos omás personas colaboran para obtener algo que tienen como objetivo. En estesentido una pareja, una familia o cualquier otro tipo de organización son una“empresa” porque suponen la cooperación de varias personas para hacer algoque no pueden realizar en forma individual. A partir de esta idea, podemosdecir que una empresa es un conjunto de personas que necesitan comunicarsey negociar entre si para generar acuerdos que faciliten lo que quieren conseguiren conjunto y en este sentido la empresa u organización y la negociacióntienen en común que existen a partir de reconocer que “solo no puedo”.Esta última versión es la que prefiero. Por un lado porque por su amplitud noqueda sesgada sólo a la rentabilidad y a la producción solamente de lo tangibley por otro porque, al verla como un sistema de cooperación, lo que se consigaen común tendrá que ver con la pericia que se desarrolle para lograr y sostenerlos acuerdos. De ahí que algunos consultores consideren a la empresa comoun conjunto de conversaciones y la calidad, funcionalidad y compromiso quegeneren esas conversaciones producirán el resultado del emprendimiento.Al entender los emprendimientos de esta manera, es más fácil identificar cuáles, en un sentido genérico, la tarea compleja que se desarrolla en su seno yquiénes son los que, en forma directa o indirecta, benefician o perjudican eldesarrollo de esa tarea. Así la empresa pasa a ser una fenomenología o unsistema abierto interactivo donde el conjunto de actividades que se realizan yse coordinan están ubicados adentro y afuera del sistema jurídico y económicocon el cual, generalmente, a esa empresa se la identifica. En este caso en elcentro del sistema ponemos esa tarea de gran complejidad o ese conjunto detareas interrelacionadas, que son el elemento esencial que le da origen. Alobservar el sistema en su totalidad, incluyendo cada uno de los elementos que 125

lo componen, desparecen el afuera y el adentro y empieza a percibirse el nivelde interacción y de interdependencia. Los públicos¿Quiénes integran el sistema?El sistema está integrado por todos aquellos que realizan la tarea, que utilizanel producto o servicio generado por dicha tarea, que proveen elementos paraque pueda ser realizada, que le dan un marco predecible para que pueda serhecha a lo largo del tiempo y que la evalúan respecto de los beneficios yperjuicios que provoca.Dicho en otras palabras, forman parte de esta tarea los empleados de laempresa que genera la actividad, los clientes que hacen uso del producto oservicio, los proveedores que contribuyen con distintos elementos eingredientes para que se pueda realizar, el gobierno que establece las reglasdel juego dentro de la comunidad organizada, la opinión pública que evalúa lasbondades o perjuicios que produce toda esta actividad, las asociaciones que eneste momento se ocupan de custodiar ciertos equilibrios dentro de la sociedad,los sindicatos como formas de asociación que generan actividadescomprendidas dentro de todo este quehacer colectivo y los dueños oaccionistas que han realizado la inversión para llevar adelante elemprendimiento.Dentro de esta concepción, cada persona que es parte de esta fenomenologíafacilita u obstaculiza su desarrollo armónico. Por eso, cuanto más complejo esel sistema y cuanto mayor valor agregado puede generar, más necesario sehace que quienes intervienen comprendan su complejidad y el entretejido quecontiene.Este nivel de complejidad ha ido en aumento en los últimos años de unamanera exponencial en la medida en que las comunidades o las comunidadesvistas como mercados se han ido integrando entre sí, a partir del fenómeno dela globalización y de las comunicaciones simultáneas. Sin embargo, ya seaporque antes teníamos sistemas menos complejos que nos daban la ilusión deuna cierta autonomía o independencia, ya sea porque hemos generado unamayor complejidad que la que hemos aprendido a gestionar, lo que se puedeobservar es que los paradigmas desde los cuales se analiza esta nuevarealidad son en general primitivos, aún en aquellos centros considerados deexcelencia académica que actúan como generadores de modelos parainterpretar estos fenómenos.Así es como nos encontramos con descripciones y definiciones de la empresareduccionistas, tendenciosas y hasta bárbaras. Una de ellas dice, por ejemplo,que la dirección tiene como misión fundamental y hasta excluyente agregarvalor a los accionistas privilegiando uno de los múltiples elementos que tiene laempresa por sobre el resto. Algunas personas dirán que agregar valor significamantener en equilibrio el sistema. Sin embargo, creo que cuando se habla de 126

agregar valor en este caso, se piensa casi exclusivamente en el precio de laacción en el mercado. Este mayor precio, en la mayoría de los casos, no es elproducto del desarrollo armónico del sistema sino el resultado temporario deprivilegiar el beneficio de algunos públicos del sistema en detrimento de losotros, tal como ocurre con frecuencia en los mercados especulativos que hanido aumentando el riesgo para el conjunto de los públicos y, a la larga, de lospropios inversores. En ese contexto, los que se destacan por su mayorelasticidad, no por sus principios o su ética, son los especuladores queaprovechan las turbulencias con una pericia que les permite comprar y vender“justo a tiempo” y en otros casos generar condiciones para que el error de losotros públicos los beneficie en su acción depredadora. Valor y sistema¿Qué significa agregar valor teniendo en cuenta el conjunto deactividades del sistema?Creo que el enfoque con que se analice ese conjunto de actividades va aproducir respuestas muy diferentes. Si el enfoque es el de comprender elconjunto del sistema, aún de todo aquello que no alcanzamos a distinguir,seguiremos aprendiendo e investigando en la determinación de lo que implicavalor, porque el valor es el resultado lógico de la convención desde la que seanaliza ese sistema.Tal vez un concepto que ayude a comprender esta idea es el de desarrollosustentable, que significa un desarrollo valioso porque puede sostenerse a lolargo del tiempo, mejorando o al menos no empeorando, las condicionesgenerales que permiten su existencia en términos de esta generación y lassiguientes. Dentro de esta visión se puede observar con claridad que lasempresas que atentan contra el equilibrio ecológico generan disvalor en sucontribución al balance social, aunque temporariamente produzcan gananciaspara sus accionistas.Para poder comprender este fenómeno, la capacidad de reflexión debe ser unacaracterística fundamental de las personas que gestionan un emprendimiento.Sin embargo, en las empresas, en muchos casos, los puestos de mayorresponsabilidad son ocupados por los que están fuertemente inclinados a laacción. Y es desde este rasgo en particular que quienes las dirigen, muchasveces, producen enormes daños en el sistema porque, por estar orientados a laacción, sobre simplifican la realidad y tergiversan con frecuencia la evaluaciónde los hechos y sus consecuencias.Veamos lo que las personas hemos ido produciendo a lo largo del tiempo. Laindustria automovilística, que parecía algo muy bueno hace poco más de cienaños, se ha convertido hoy en una de las mayores fuentes de accidentes y decontaminación ambiental que, si no logramos modificar, significará un graveinconveniente para el futuro de la humanidad. Lo mismo podemos observarcon respecto a las bebidas gasificadas, que surgieron como la posibilidad de 127

tomar de vez en cuando algo diferente y que hoy se han convertido casi en unaadicción que reemplaza, nada más y nada menos, que el consumo del agua.Lo mismo que se analiza respecto de ciertos productos se puede observartambién con respecto al dinero. Las entidades de crédito, que en su origendaban la oportunidad de obtener una rentabilidad a quienes efectuabandepósitos, han pasado a tener tal dimensión que, en buena medida, hangenerado la ruptura de un cierto equilibrio y armonía y han pasado a ser nosólo los que imponen las reglas del juego, sino los que, a la manera del César,pueden llegar a determinar qué empresas y qué países tendrán o no losfavores del emperador, vivir o morir, simplemente apuntando el pulgar en ladirección que todos entienden.La empresa se sigue dirigiendo como el ejército o la policía. Dentro de estaconcepción, la empresa es un sistema de jerarquías formales expresadas en elorganigrama que implica una fractura entre el adentro y el afuera y que, enmuchos casos, se extiende hasta llegar a una visión racista entre “los quepertenecen” y los que “no pertenecen” a la organización, aunque convivan poraños en el mismo predio.La acentuación del poder jerárquico y del poder del dinero ha producido concierta frecuencia que estas organizaciones se conviertan en sistemasinsalubres para sus integrantes.Uno de los problemas más serios que tenemos en el presente y quenecesitamos procesar de una manera distinta en el futuro es el tema crucial dela responsabilidad. La responsabilidad tiene dos nutrientes muy importantes. Elprimero, y que considero el principal, es el afecto. El afecto generaresponsabilidad en cuanto a ser más cuidadosos en el uso del poder. Lasegunda fuente es el respeto ligado a una manera racional de ver el mundo, aun deber ser que nace de la búsqueda de lo que es conveniente para podertrabajar y vivir en comunidades. Pero si en lugar de realizar esa búsqueda através de la negociación con nosotros mismos y con los otros, pretendemosuna receta que desde la religión o la moral promueva un sistema rígidoconvertido en una suerte de súper yo colectivo, burlado por el ello o por eldoble discurso del “haz lo que yo digo pero no lo que yo hago”, seguiremosentrampados en una misma espiral sin salida.Desde esta hipótesis, la tarea que tenemos por delante es contestarnoseficazmente a dos preguntas: cómo extender el afecto a lo que está más lejos oa lo que estando cerca se ha visto desafectado o mal afectado por prejuicios ocreencias y cómo ir generando reglas de juego que sean dinámicas yfuncionales y que por su universalidad sean útiles a esa unidad llamada mundoy no solamente a algunos sectores privilegiados.Es probable que si pudiéramos poner parte del esfuerzo, el talento y losrecursos con los que se desarrollan las nuevas tecnologías en bajar el nivel delas contradicciones más flagrantes y en aumentar la coherencia voluntariosa deentender mejor el mundo y de extender nuestra capacidad de afecto, 128

estaríamos haciendo una notable contribución a un futuro de verdadera yextendida calidad de vida positiva.Podemos ver lo lejos que estamos de esto al observar a algunas empresas quepor razones de hecho o de privilegios llamados “derechos” tienen conductasmonopólicas, contratos de adhesión y vínculos “amo / esclavo” para dominar asus clientes o proveedores. Este mismo modelo que aplican hacia “afuera” loreproducen “adentro” y desde esta concepción dirigen la empresa.¿Cuáles son las consecuencias de este modelo?En lo inmediato hay un uso irresponsable del poder sin la comprensión clara delas consecuencias mediatas de ese comportamiento, pues sigue la lógica de lamaximización del beneficio económico obtenido sólo por una minoría dentro delsistema.El éxito que suele acompañar esta manera de hacer genera un tipo deconductor también irresponsable que intenta obtener el máximo beneficiopersonal y profesional, sin evaluar el daño que produce esa actitud.Una de las razones por las que esto ocurre se debe al aumento de lassociedades anónimas como forma jurídica de constitución de una empresa.Este tipo de sociedades promueven un enorme crecimiento del podereconómico de la empresa sin que tengan un correlato equivalente de laresponsabilidad de sus conductores y accionistas, especialmente en esteúltimo caso por el anonimato de las acciones.Estos sistemas tienen algunos elementos atenuantes a partir de las leyes, decierto poder del estado y de la opinión pública. Pero como pueden pagar losaltos honorarios de los “mejores” abogados, los “mejores” lobbystas y los“mejores” periodistas, ese poder será neutralizado con otras estrategias paraseguir dominando y concentrando poder. Un ejemplo importante de esto es elde las empresas tabacaleras. Administración por objetivos¿Cómo juega todo esto con el tema de la administración por objetivos?La administración por objetivos en la práctica ha dificultado la visión de launidad del sistema. Ha ayudado a que la parte sea más importante que eltodo, con la falsa creencia de que finalmente el comité ejecutivo va a poderarmonizar con sabiduría ese todo, cuando el sistema de premios y castigosreafirma que lo importante para la carrera, los bonos y las promociones estánrelacionados con “la parte”.En la práctica el cumplimiento de los objetivos o su superación es premiado y elincumplimiento castigado. En este diseño de premios y castigos prevalece laideología que creíamos superada del “homo economicus”, es decir de la 129

persona que responde fundamental y casi exclusivamente a los estímulos deldinero.En realidad es el eterno dilema entre la parte y el todo. En el campo de lamedicina el dilema se plantea entre los especialistas y los clínicos. Lo queocurre es que en la ínter consulta puede haber una cierta lucha entre losespecialistas y los clínicos por el prestigio al hacer un diagnóstico, pero no hayun sistema establecido de premios y castigos tan directo e inmediato comopuede ocurrir entre un gerente de comercialización y otro de producción o unode finanzas y otro de desarrollo en la empresa comercial.¿Cómo se arregla algo tan complejo?No sé si se arregla. Considero esencial aumentar nuestra sensibilidad,domesticar al salvaje que nos lleva a luchar, reformular los contenidos delpoder, establecer nuevas síntesis entre egoísmo y altruismo, mantener vivonuestro deseo de aprender y promover, desde lo que hacemos cotidianamente,un clima que disminuya el miedo, aumente la creatividad y desplace nuestraautoestima y satisfacción hacia una visión menos narcisista y más integral de larealidad. Aceptar que somos personas y que estamos evolucionando einvolucionando al mismo tiempo. Administrar con mayor eficiencia nuestrosistema de preferencias y simpatías (en alguna medida de “premios ycastigos”) volcando las nuestras hacia aquellas personas y grupos queclaramente toman en cuenta y favorecen el desarrollo de lo universal einterdependiente y denunciar las prácticas que premian la mentira, lahipocresía, el racismo, los prejuicios y la lucha como metodología de acción.Nada reemplaza el desarrollo de nuestro propio criterio respecto de lo que esbueno o malo, de lo que es saludable o no. Esos criterios se instalaninfluenciados por una cierta cultura y educación, por el diseño organizacional.Y una vez más volvemos inevitablemente al todo, a la unidad. Tal vez lo másútil que nos pueda dar la educación sea mantenernos sensibles y alertasrespecto de este enfoque que conlleva una cierta humildad para entender yvivir la vida. El líder nutriente. El gerente¿Significa lo mismo liderar que gerenciar?Al hablar de gerenciamiento se hace referencia a un nivel de estructuracióngeneralmente alto, con reglas de juego explícitas y con un sistema reguladorexpresado en normas que, con distintas formas, pueden ir desde las leyesdictadas por el parlamento de un país hasta el reglamento de trabajo quepuede existir en una fábrica o el que se dan a sí mismos los miembros de unconsorcio inmobiliario.La figura del gerente nos remite a la idea de una estructura jerárquica ynormativa y a la necesidad de realizar actividades planificadas, dirigidas ycoordinadas desde ese rol. El concepto de gerente tiene que ver con la 130

administración en un sentido amplio y esto es así en materias distintas comocomercialización, compras o producción. Un gerente es básicamente unadministrador, alguien que con su accionar mantiene en funcionamiento unaestructura jerárquica.El liderazgo significa una forma de conducción mucho menos estructurada ymás relacionada con aspectos que están muy ligados a lo afectivo, a la visión,a la esperanza y al futuro. Líder es aquél que tiene la capacidad de encarnar,explicitar y aglutinar un sueño para convertirlo en un proceso de cambio queimplique algún tipo de mejora percibida y aceptada por el grupo. Así como elgerente trabaja básicamente desde lo racional, el líder lo hace desde loemocional y lo actitudinal. En la práctica un buen gerente tiene algunascaracterísticas del líder y un buen líder maneja ciertos elementos normativos yracionales del gerenciamiento. Es muy raro en cambio encontrar una síntesisóptima de ambas habilidades y pericias, porque las personas generalmentepresentan un perfil que se adecua más a un modelo que al otro y hay, entreellos, cierta incompatibilidad.En las buenas organizaciones suele haber líderes inspiradores y buenosgerentes. Son combinaciones difíciles de armonizar entre sí, porque, aunquese necesitan mutuamente y son complementarios, en muchos casos, sedescalifican por incomprensión de este fenómeno. De ahí que, algunas veces,se produzcan juegos competitivos exacerbados que ellos fundamentan en sudiferencia de estilos.En este afán de poder distinguir entre ambas categorías, líderes y gerentes, meatrevo a decir que los líderes están más cerca de lo artístico, de lo más creativoy transgresor y los gerentes más cerca de lo rutinario y burocrático.¿Cuál es el liderazgo que más beneficia a los liderados?El del líder nutriente. El líder que más beneficia al grupo es el que ayuda a quecada persona desarrolle todo su potencial, especialmente el de establecerbuenos vínculos con los demás. Su máximo logro como líder es el de sersuperado por sus liderados. Su poder es básicamente nutriente porque lo quehace es ayudar a que la semilla germine y se manifieste en la prosperidad desu crecimiento. Un buen líder ayuda al grupo a que se transforme en equipo ya sostenerse en el tiempo como tal, coordinando las competencias y elpotencial de sus liderados alternativamente según el tema.Por el contrario, el líder narcisista es el que utiliza su influencia y su podersobre el liderado para “hacerlo crecer” según su conveniencia y no la delliderado. En general, en el devenir de la relación con el otro, utilizaalternativamente protección y afecto y castigo e indiferencia. Este conjunto deestímulos está destinado a mantener el control para evitar que el lideradopueda superarlo o se atreva a competir con él. Por eso fomentan ladependencia tal como lo hacen los padres o maestros que responden a estemodelo y que juegan todo el tiempo al gato y al ratón con hijos y discípulos. 131

Dicho en otras palabras, el líder nutriente ayuda a que el otro juegue los juegosque más le convienen; el líder narcisista utiliza al otro para seguir jugando losjuegos que le permiten a él, mantener el control.17 - CLUSTERS, SISTEMAS ASOCIATIVOS Y NEGOCIACIÓN ESPACIAL¿Qué es un cluster?Las respuestas pueden ser múltiples y hay muchas en la literatura sobre eltema. Lo que yo quiero plantear, más que una descripción de lo que se haexperimentado, es el potencial de mi visión del cluster enfocándolo desde lanegociación espacial y saliéndonos de los paradigmas tradicionales.Desde este encuadre podríamos decir que es “la asociación virtual” queintegran los actores que directa e indirectamente influyen sobre el conjunto,dándose la chance de verse a sí mismos como copropietarios perfectos parautilizar el máximo de potencial del sistema en su generación de valor eimaginando la distribución del mismo con un alto sentido de equidad, que sepuede alcanzar incrementando el “affectio societatis”.Es la visión unitaria de un conjunto interactivo que no está segmentada por lasparcelas de la propiedad concreta de quienes la integran. Desde esaperspectiva de la totalidad se puede analizar el potencial del valor que sepuede crear y agregar si lo hacemos funcionar cooperativa y armónicamente.A partir de esta nueva visión del conjunto es posible iniciar un proceso quevaya convirtiendo este potencial en acción concreta y en una nueva realidad.En lugar de verlo como empresarios independientes que se dedican a un ciertosector de actividad propongo comenzar por el final: si fuéramos sociosperfectos e igualitarios con un enorme “affectio societatis”, qué haríamos paraaprovechar al máximo esta situación privilegiada.¿Cuál es la mejor manera de poner en marcha la metodología del cluster?Una posible y muy simple tiene que ver con inventariar los recursos físicos yproductivos del sector o del territorio analizado e imaginar su mejorcombinación y utilización. Rápidamente veremos el desperdicio de recursosque existe al no aprovecharlos en conjunto y podremos cuantificarlos. Ladiferencia entre el beneficio obtenido con el sistema actual y el que podríamosobtener con el óptimo aprovechamiento del cluster es el potencial de gananciadel sistema, o es el costo no cuantificado de lo que no estamos haciendotodavía.Cumplido lo anterior conviene empezar a diseñar el mapa de todos los públicosque con su actividad directa e indirectamente benefician y perjudican alconjunto sin tener conciencia pormenorizada de su aporte. Con este mapapodemos comenzar a invitar a dichos públicos a integrar esta “asociaciónperfecta” que he planteado anteriormente. 132

Esto es parecido a la visión de la empresa como fenomenología abiertaEfectivamente. Es la misma visión que en el caso del cluster abarca un ámbitomás complejo y de mayor potencial, que requiere un crecimiento muy grandede la capacidad imaginativa, afectiva y negociadora de las partes. Es como siconstruyéramos ex profeso la utopía con la firme decisión de realizarla,manteniendo expectativas muy altas.El tema de los clusters ¿es nuevo o viene de antaño?No lo sé con exactitud. Cuando pienso en los famosos gremios de la EdadMedia, creo que hay una cierta raíz del cluster, que comienza acentuando lacategoría de colega respecto de la de competidor. Este modo de organizaciónpor gremio se estructuró en el sistema fascista con la representación política delas corporaciones, en las que el rol era el eje especializado sobre el cual seorganizaba la sociedad, pero sin tener en cuenta a los otros públicos comointegrantes del sistema.Los sistemas productivos integrados o clusters pueden tener un nivel deintegración más sistémico y universal porque se produce un encuentro de rolesinterdependientes que son vistos como diferentes campos de actividadinfluyentes y de especializaciones que, en conjunto, generan una actividadintegrada o un sistema territorial, en el que aparece todo lo heterogéneoarticulado positivamente, pero que tiene que conseguir una activa colaboraciónde los otros grupos involucrados, que en una visión segmentada, no son vistoscomo partes esenciales del sistema. Enfoque¿En qué difiere la integración de un sistema productivo de la integraciónde una unidad territorial?Creo que estas dos alternativas de integración tienen un enfoque común: lavisión de lo complejo como un sistema interdependiente que requiere un ciertonivel de armonía para ser eficaz. La diferencia fundamental entre una y otra esque cambia el eje de percepción. Si el eje de interés es la agrupación de losfabricantes de maquinarias agrícolas (como puede ser el incipiente intento quese está desarrollando en la zona de Las Parejas y de Armstrong, en laProvincia de Santa Fe), el centro de atención estará puesto en la fabricación demaquinaria agrícola. En este caso los elementos que aparecen en una primeraobservación son todos los que están directamente relacionados con el hecho:comercialización, producción, aprovisionamiento, energía, seguros, etc. Sinembargo si el cluster se trabaja desde las variables que no están a la vista(sistema educativo, hotelería, rutas) y se comienza a integrar todo lo que afectadirecta o indirectamente a este sistema, se puede observar que el universo delcluster se amplía e incorpora una visión más territorial integrada.Imaginemos esta misma situación desde lo territorial: que el interés estécentrado en el desarrollo armónico y conjunto de las ciudades de Las Parejas y 133

de Armstrong. Rápidamente cuando aparezcan las fuentes de trabajo comouno de los elementos en estudio, se abordará lo mismo que se había hechocon el tema de la maquinaria agrícola. Y cuando pensemos en los gobiernosmunicipales, en ambos casos vamos a tener un interés equivalente por suincidencia en el desarrollo de la ciudad y en el desarrollo de la producción demaquinaria agrícola.Pero, ¿hay situaciones en que es posible hacer esta división?Si el análisis se profundiza, diría que no porque prevalece la visión de launidad. Pero si uno se quiere desentender momentáneamente de ese nivel deintegración y reducir el análisis a límites más estrechos, se pueden acentuaraspectos diferentes. Al avanzar, por ejemplo, desde la producción demaquinaria agrícola, el interés se podría ir desplazando hacia otrascomunidades en la Argentina o al MERCOSUR o a América Latina que seestén dedicando a lo mismo. Cuando el acento está puesto en lo territorial, elrecorrido tal vez se relacione con lo anterior por ser la principal fuente detrabajo, pero se amplía la visión armónica del desarrollo de una región quetenga a estas ciudades como epicentro del análisis.¿Cuál es el nivel de complejidad con el que se puede trabajar?Con el que uno se anime. En algún lugar se hace el recorte. Si se tiene claroque el recorte se hace por las propias limitaciones para abordar la complejidad,siempre quedará la posibilidad de animarse más adelante a hacer unaintegración mayor.¿Qué pasa con la sensibilidad y el nivel de evolución de las personas quetienen que abordar estos sistemas?Esta pregunta es crucial porque la extensión, profundización y velocidad conque se pueda trabajar estarán íntimamente relacionadas con el nivel que hayanalcanzado o estén dispuestos a alcanzar los principales líderes. O por lapermeabilidad que exista para que surjan nuevos líderes que se sientancómodos con un nivel de complejidad mayor. EducaciónEn el fondo de esto resuena lo educativo.Sin duda y en el sentido más amplio del concepto. Justamente creo quecuando analizamos el tema de los clusters, rápidamente se universaliza elcontenido y el enfoque de la educación y nos saca del reduccionismo de que laeducación tiene que ver sólo con lo que se aprende en la escuela o en launiversidad. Y esto lo digo por algo muy reciente ocurrido en Las Parejas.Cuando yo planteaba como uno de los beneficios de la profundización delcluster el aprendizaje que significaba para todos sus integrantes el trabajar enel proceso de implementación de esta metodología, me di cuenta de que lapalabra aprendizaje les parecía extraña fuera del ámbito de la educación 134

formal. Lo que yo considero aprendizaje para ellos era experiencia. Pareceentonces que para muchas personas el proceso de aprendizaje termina en laeducación formal escolar. Esto nos muestra lo importante que sería trabajar loeducativo con el enfoque del cluster para ver al sistema educativo formal comopalanca fundamental del sistema educativo global.¿Qué condiciones tienen que estar dadas para pensar en conformar uncluster?Me parece que los elementos facilitadores de la conformación de un cluster sonlos mismos que se necesitan para la formación de una pareja, una familia o unasociedad comercial. Es de gran ayuda que las personas tengan algunas desus fuentes de autoestima en común, como por ejemplo el origen, la cultura,ciertos valores, cierto nivel de afecto depositado en un determinado lugar,cierto espíritu emprendedor, el deseo de crecer y compartir y, sobre todo, quehaya un terreno fértil para la extensión y profundización de la confianza, parapoder hacer un intercambio fluido de las necesidades y pericias.Por contraste me parece muy difícil ayudar a que prospere un cluster en unlugar que tenga lo opuesto: un alto nivel de conflictividad, una enormedesconfianza y desvalorización cruzada, en la que los propios afectadosutilicen como elemento prevaleciente de su explicación del fenómeno social elcomodín del chivo emisario, en el que la culpa de lo que ocurre siempre la tieneel otro. Con una excepción: que hayan aprendido mucho de lo que han estadohaciendo. En ese caso puede haber una oportunidad extraordinaria porcontraste.¿Cuál es el valor agregado del cluster?Lo mismo que planteábamos al hablar de negociación, cuando explicábamosqué implicaba pasar de paradigmas territoriales y finitos a paradigmasespaciales e infinitos. Dicho con otras palabras significa ingresar a un sistemadonde la esperanza de hacerlo prosperar produce una alineación y expansiónde la energía que favorece la prosperidad a partir de que atenúa los miedosque impiden soñar o a utilizarla prevalecientemente para controlarlo al otro.Además el proceso de “aprendizaje” (¿experiencia?) que implica trabajar desdeesta perspectiva nos muestra cabalmente nuestra interdependencia respectode lo que hacen los otros y en consecuencia considerarlo al otro porquevaloramos lo que nos da. Por otra parte, la complejidad del sistema es en símisma una paradójica lección de humildad ya que nos permite apreciar elmagnífico potencial que tiene, pero que para aprovecharlo requiere cambiarnosa nosotros mismos, reparirnos... Al principio¿Cuál es la primera reacción de las personas cuando se plantea laposibilidad de trabajar con esta metodología? 135

Es muy variada. Algunos se mueren de susto y la descalifican afirmando quees una utopía y refuerzan la memoria de los fracasos del pasado con respectoa acciones que pudieron haber tenido alguna similitud. Otros quedan perplejosy no comprenden cómo no se dieron cuenta antes. Hay quienes sedeslumbran con la potencia que tiene este enfoque, esta metodología y estaactitud. Y a partir de ese momento comienza una larguísima maratón dondelos corredores a veces están a muy distinta altura del kilometraje que senecesita recorrer. Entonces aparece el misterioso e interesante juego de losliderazgos y, según cuáles vayan prevaleciendo, será el desarrollo del procesoy su valoración.También en relación con el liderazgo se dan situaciones interesantes. A veceslos líderes más sensibles y preclaros pueden estar atrapados en sus propiosasuntos actuales y, a pesar del potencial que ven, no están dispuestos amodificar su agenda de ocupaciones. En otros casos, algunos líderes másconservadores y tradicionales, más resistentes a los cambios de paradigmas,por motivos que a veces son invisibles “se dan cuenta” y en ese momentopueden poner la energía que utilizaban para resistirse, a favor de laprosperidad del nuevo sistema. Está claro que si no se puede garantizar eléxito de un emprendimiento empresario simple o de una relación de pareja,cuando pensamos en este nivel de complejidad, las garantías como tales casino existen. Sin embargo, aún en el fracaso, creo que hay muchos éxitosdispersos que no quedan documentados e inventariados, que producenmodificaciones beneficiosas e importantes en muchas de las personas queparticipan y que podrán ir aplicando dentro de su esfera de acción.¿Hay algo de lo que fuimos analizando en el tema de negociación que nosea aplicable al desarrollo de la metodología del cluster?Creo que todo lo que vimos no sólo es aplicable sino que lo recomendaríaespecialmente para un emprendimiento de este tipo. Es fundamental que laspersonas aprendan a conocerse nuevamente dejando de lado algunos de losviejos “prontuarios” (así se denominaban los legajos del personal en unaconocida y famosa empresa internacional). Es fundamental también que sepermitan jugar, que salgan de la seriedad dramática que los lleva al pesimismoy puedan ver esto como un juego vigorizante y creativo, con la advertencia deque no están avalando su participación en la etapa de la acción sino que sepermiten soltarse en esta otra, en la que la única responsabilidad que tienen esla de jugar placentera y creativamente. Es muy importante que vean todo elpotencial del juego y, si es posible, que lo puedan cuantificar con la ayuda delas personas en las cuales confían. Esta cuantificación es fundamental porquetiene que competir con otras más conocidas y cotidianas, como puede ser laproductividad de una máquina y de todas las que ya utilizan en sus respectivostableros de comando.La etapa siguiente después de haber puesto toda la energía en ver lasposibilidades que ofrece el juego es la de experimentar sintiéndonos cómodos,a partir de un proyecto cuyas primeras experiencias sean claramente exitosas yfavorezcan el camino a recorrer. Conviene aclarar que en esta etapa no es 136

imprescindible que todos participen en la prueba piloto que se haya acordado.Como el nivel de confort es muy importante, hay que evitar la presión para laparticipación. Esto requiere, para que sea eficaz, que los que se animen ahacerlo en primera instancia sean generosos a la hora de recibir en el grupo alos que al principio fueron renuentes, sin marcar diferencias excesivas respectode los beneficios para los precursores, como un modo de evitar el castigoimplícito por no haber participado desde el principio.¿Quiénes tienen que monitorear el proceso?Los que ellos mismos decidan. Un proceso de este tipo es un enormeaprendizaje de que lo que es justo y conveniente. No es un conceptopreconcebido sino el producto del acuerdo de las partes, que puede irmodificándose paulatinamente según transcurra y se desarrolle el aprendizaje.¿Qué sucede con los que no participan o están alejados?Hay que mantenerlos informados y hay que facilitarles los medios para que“espíen” el proceso, que debe ser transparente, todas las veces que quieran,para animarlos a sumarse. El ideal es que el aprendizaje le sirva al conjunto yno sólo a algunos en detrimento de otros. BeneficiosPero los que participan van a tener beneficios que no tienen los quequedan afuera de la tarea.Sí, hasta que decidan participar. Lo que no van a tener son algunos beneficiosque están relacionados con el comienzo del proceso. Como por ejemplo haberaprendido nuevos enfoques y nuevos comportamientos que probablemente yaestán volcando en su propia esfera de acción y en su propia empresa. Aquí seaplica la ley insoslayable de que nada reemplaza al conocimiento y de que elque aprende más tarde comienza más tarde a beneficiarse, pero entre mástarde y nunca, la diferencia es infinita. 137

EPÍLOGOLa negociación es tan larga e integral como el proceso vital aunquenecesitemos creer que tiene un principio y un fin. No tiene el sabor heroico dela lucha, pero tampoco sus costos irracionales. No es el Olimpo, pero nosayuda a aprender y a construir y eso es muchísimo.La clave de lo que somos los seres humanos parece estar, entonces, en quenunca estamos del todo seguros de qué es lo que nos conviene, de lasconsecuencias de lo que hacemos o sentimos, de nuestros deseos, denuestras múltiples pulsiones, de nuestras reflexiones, de nuestros aprendizajesy de todo lo que “vamos siendo” mientras nos debatimos por encontrar armoníaen nuestro propio caos.Mi estrategia, por ahora, es la negociación conmigo mismo para decidir y conlos demás para convivir. Y en esta tensión dinámica quiero seguir explorandojuntos.Les reitero el e-mail para mantenernos en contacto,efernandezlongo@gmail.com, y gracias por haber llegado hasta aquí.Un nuevo abrazo, Enrique 138

Autores citadosRussell, Bertrand, Autoridad e individuo, Breviarios del Fondo de CulturaEconómica, Méjico, 1995 (1º ed. 1949)Castaneda, Carlos, Las enseñanzas de Don Juan, Fondo de CulturaEconómica, Méjico, 2000.Camus, Albert, El hombre rebelde, Alianza Editorial, S.A. 2001De Bono, Edward, De Sócrates a De bono – El pensamiento Paralelo, Paidós,Barcelona, 1994.Don Juan Manuel, Libro del Conde Lucanor et de Patronio, Exemplo XXXII “Delo que aconteció a un rey con los burladores que hicieron un paño”, LibreríaHuemul, Buenos Aires, 1972.Aristófanes (411 AC.) Lisístrata. (La protagonista de esta comedia pone fin a laguerra del Peloponeso consiguiendo que las esposas se nieguen a tenerrelaciones sexuales con sus esposos mientras dure la guerra)Sartre, Jean Paul, Reflexiones sobre la cuestión judía,Krishnamurti, J. La libertad primera y última, Editorial Kiev, Buenos Aires, 2000.Maturana, Humberto, Prólogo del libro de Riane Eisler: El Cáliz y La Espada.Editorial Cuatro Vientos, Chile, 1990. 139

SOLAPAS Y CONTRATAPASolapa de la tapaEnrique Fernández Longo se educó en Buenos Aires. Abandonótempranamente el ejercicio de la abogacía y trabajó muchos años en y conempresas, lo que le permitió conocer las organizaciones por dentro.Actualmente trabaja como consultor, especialista en procesos de cambio,negociación y mediación, aunque prefiere definirse como aprendiz y exploradorde la vida.Acompaña y ayuda a quienes tienen organizaciones a su cargo a procesarpositivamente los conflictos, alentándolos a desarrollar su creatividad y supoder para agregar valor y establecer vínculos sinérgicos.Es coautor de “Todos Ganan”, editorial Paidós, 1993. Ha publicado numerososartículos y es docente en diversas universidades.Solapa de la contratapaSi partimos de la base de que ganar es desarrollar de la mejor manera nuestraoportunidad de vivir mejor y si a su vez este proceso de desarrollo depende denuestro modo de vincularnos con las otras personas, podemos decir que lanegociación espacial es la metodología que nos permite ir construyendo elcamino de vivir y convivir mucho mejor y más plenamente.Para un buen negociador el no nunca es definitivo. Por esto es tan importanteque el negociador sea optimista y crea con persistencia en que la otra partepuede cambiar o relativizar la posición explicitada de manera categórica.En cada juicio que emitimos y en cada comentario que hacemos estamoshablando de nosotros mismos, de nuestra manera de percibir, y de esto nopodemos escaparnos. La razón en el fondo es muy sencilla. Cada vez quepensamos en algo o en alguien tenemos múltiples percepciones. Estaspercepciones son nuestras aunque estén pobladas de estímulos que vienen delo que nos rodea y son amalgamas personales y únicas, como nuestros rostroso huellas digitales, aunque se parezcan a otros.ContratapaVivir es negociar con nosotros y con los otros una y otra vez, en un ir y venirinevitable e inacabable porque la negociación siempre continúa aunquecreamos que tiene un principio y un fin.Hay quienes ven a la negociación como una compra / venta con regateo. Yo laconsidero una oportunidad para crear, innovar, explorar y enriquecer un nuevouniverso de posibilidades dentro de uno y con el otro. 140

Mi elección es la de alejarme de la negociación como una lucha disimuladaporque me molesta el contrabando de violencia que implica y acercarme a lanegociación para crear un sistema abierto, que no sólo permite redefinir la ideade ganar para articularla de un modo diferente dentro de nuestro proyecto devida, sino también porque la negociación, como metodología que facilita elprocesamiento positivo del conflicto, permite ayudar, construir y agregar valor alcontradictorio papel de “ser humanos” que se debate entre el deseo de serdioses y reconocer y aceptar a regañadientes nuestros límites, de ser únicos ynecesitar hermanos. 141

La Negociación Inevitable

by Enrique Fernández Longo on Aug 28, 2011

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