Apartamentos Express Transformándonos para mejorar las ventas Edu William Director 27 de mayo de 2009 – Las Palmas de Gran Canaria

Edu William

Director

27 de mayo de 2009 – Las Palmas de Gran Canaria

Les presento nuestro pequeño complejo…

Todos pensamos lo mismo: ¡Tenemos que mejorar las ventas! Pero…

¿Hemos vendido alguna vez? ¿Sabemos vender? ¡Garantía! 100% 80% 60% 40% 0%

¿De quién es la “culpa”? Del Todo Incluido Del Euro Del TT.OO. De las Líneas Aéreas De las AAPP …

Del Todo Incluido

Del Euro

Del TT.OO.

De las Líneas Aéreas

De las AAPP

…

¿De quién es la “culpa”? Del Todo Incluido Del Euro Del TT.OO. De las Líneas Aéreas De las AAPP … MÍA

Del Todo Incluido

Del Euro

Del TT.OO.

De las Líneas Aéreas

De las AAPP

…

MÍA

Cuando nos preguntamos… ¿Qué soy y qué vendo? ¿Quiénes son y qué venden los demás? ¿Cuál es mi valor? ¿Por qué yo y no tú? ¿Quiénes son mis clientes? ¿Cómo llego a ellos? ¿Qué necesitan?... ¿Y mis NO clientes? ¿Qué quiere el mercado? ¿por dónde se mueve?

¿Qué soy y qué vendo?

¿Quiénes son y qué venden los demás?

¿Cuál es mi valor? ¿Por qué yo y no tú?

¿Quiénes son mis clientes? ¿Cómo llego a ellos? ¿Qué necesitan?...

¿Y mis NO clientes?

¿Qué quiere el mercado? ¿por dónde se mueve?

… respondimos… NI IDEA

20, 30, 40 años…. ↓ Hago lo que he hecho siempre ↓ Inercia

20, 30, 40 años ↓ Obsolescencia -> Renovación ↓ ¡Transformación! Mental Organizativa Infraestructuras El cambio no espera por nadie … por muy bien que lo hayamos hecho antes

Mental

Organizativa

Infraestructuras

¿Queremos vender más? Opción A -> Hablamos con el TTOO Opción B -> Nos transformamos

Transformación…¿cómo empezamos? Paso 0: Diagnóstico Análisis para responder a las preguntas

No controlamos nuestro negocio ¿Qué vimos?

Centros de coste -> la venta una vez al año y precio aceptante (sólo un cliente) Apartamentos = hoteles de baja calidad -> mismo catálogo, mismos clientes, menos servicios. ¿Qué vimos?

Centros de coste -> la venta una vez al año y precio aceptante (sólo un cliente)

Apartamentos = hoteles de baja calidad -> mismo catálogo, mismos clientes, menos servicios.

Segmentación por nacionalidad -> tú, tus padres y tus abuelos son mis clientes … mientras sean alemanes. Relaciones invisibles -> desconozco lo que el cliente entiende que se relaciona conmigo y para él es un todo. ¿Qué vimos?

Segmentación por nacionalidad -> tú, tus padres y tus abuelos son mis clientes … mientras sean alemanes.

Relaciones invisibles -> desconozco lo que el cliente entiende que se relaciona conmigo y para él es un todo.

¿Qué vimos?

¿Qué vimos?

Paso 1º: Toma de decisiones

Toma de decisiones ¿Seguimos en el mismo Océano? Opción A: SÍ -> Bajar + precios Opción B: NO -> Crear un nuevo mercado

Toma de decisiones

Buscar nuestro Océano azul Desafiar los patrones establecidos Aplicar el pensamiento lateral Toma de decisiones

Buscar nuestro Océano azul

Desafiar los patrones establecidos

Aplicar el pensamiento lateral

¿Cómo? Dejando atrás la competencia destructiva con los hoteles y ganando un nuevo mercado ↓ INNOVACIÓN DE VALOR Toma de decisiones

Toma de decisiones

Método ERIC Basarse en Disminuir el precio Aumentar el valor para los clientes Toma de decisiones

Método ERIC

Basarse en

Disminuir el precio

Aumentar el valor para los clientes

¿Dónde nos inspiramos para la creación de nuevos mercados basados en la innovación de valor? Turismo son redes De embudo a plataforma Toma de decisiones

El valor se apoya en la red (productor/consumidor/broker + prosumidor/proKsumidor/proKer) La reducción de costes y sinergias se apoya en la red ↓ Clusters, microclusters, agrupaciones, clubes,… -> Redes dinámicas Toma de decisiones

El valor se apoya en la red

(productor/consumidor/broker + prosumidor/proKsumidor/proKer)

La reducción de costes y sinergias se apoya en la red

↓

Clusters, microclusters, agrupaciones, clubes,… -> Redes dinámicas

Pero… No a todos los turistas les aporta valor un modelo en red ¿Son los de ahora? ¿Canales tradicionales? Toma de decisiones

Pero…

No a todos los turistas les aporta valor un modelo en red

¿Son los de ahora? ¿Canales tradicionales?

Pero… No todas las empresas pueden dar valor en una red ¿Resorts? ¿Servicios cautivos? ¿Orientación al Hotel? Toma de decisiones

Pero…

No todas las empresas pueden dar valor en una red

¿Resorts? ¿Servicios cautivos? ¿Orientación al Hotel?

Paso 2º: Diseño estratégico de Apartamentos Express

Diseño Estratégico ERIC de Apartamentos Express

Apartamentos Express Basado en 3i´s Independencia Infraestructura Internet Diseño Estratégico

Apartamentos Express

Basado en 3i´s

Independencia

Infraestructura

Internet

Independencia Alojamiento de “servicios limitados” (SA) No es una debilidad. Es una pieza del producto (ideal para acoplarse al resto de manera flexible) Se adapta al turismo en red. Se adapta a un cliente en auge -> DINK Fomenta la diferenciación (prosumidor). Mejora el reparto de ingresos. Diseño Estratégico

Independencia

Alojamiento de “servicios limitados” (SA)

No es una debilidad.

Es una pieza del producto (ideal para acoplarse al resto de manera flexible)

Se adapta al turismo en red.

Se adapta a un cliente en auge -> DINK

Fomenta la diferenciación (prosumidor).

Mejora el reparto de ingresos.

Infraestructura Mobiliario/decoración Adaptado al cambio continuo -> proceso -> “Refrescamos” sin sustituir todo Adaptado al tipo de cliente. ¿Camas individuales? ¿Sofá cama? Imprescindible una limpieza excelente Diseño Estratégico

Infraestructura

Mobiliario/decoración

Adaptado al cambio continuo -> proceso -> “Refrescamos” sin sustituir todo

Adaptado al tipo de cliente.

¿Camas individuales? ¿Sofá cama?

Imprescindible una limpieza excelente

Diseño Estratégico Internet para: Independencia y automatización -> cliente activo en la gestión. Segmentar -> las habilidades de navegar, el idioma,… como filtro. Comercializar -> con o sin intermediarios. Dar servicio -> WiFi gratis (primera necesidad para ciertos clientes). Relacionarse -> interna y externamente.

Internet para:

Independencia y automatización -> cliente activo en la gestión.

Segmentar -> las habilidades de navegar, el idioma,… como filtro.

Comercializar -> con o sin intermediarios.

Dar servicio -> WiFi gratis (primera necesidad para ciertos clientes).

Relacionarse -> interna y externamente.

Paso 3º: Primera implementación: eliminar, reducir, incrementar y crear la decoración y mobiliario contemporáneo

Primera implementación

Primera implementación

Primera implementación

Primera implementación

Primera implementación

Primera implementación

Paso 4º: Las relaciones son de varios -> Impulso a la creación de Espacios Virtuales de Relación (EVR)

Internet -> espacio relacional distribuido De identidad De producto De gestión EVR

Internet -> espacio relacional distribuido

De identidad

De producto

De gestión

EVR Relaciones de identidad En “mi casa” vs. en “cualquier casa” Comunidades propias ¿? “ Hostings” multimedias propios ¿? RSS, widgets ¿?

Relaciones de identidad

En “mi casa” vs. en “cualquier casa”

Comunidades propias ¿?

“ Hostings” multimedias propios ¿?

RSS, widgets ¿?

EVR Relaciones de identidad Control vs. Reputación Imposible el control -> no hay marcha atrás al desarrollo del mercado en red La reputación te posiciona como un agente mejor conectado (en cantidad y calidad) para llegar tu mensaje al mercado

Relaciones de identidad

Control vs. Reputación

Imposible el control -> no hay marcha atrás al desarrollo del mercado en red

La reputación te posiciona como un agente mejor conectado (en cantidad y calidad) para llegar tu mensaje al mercado

EVR Relaciones de identidad -> Judocastream

EVR Relaciones de producto Alojamiento = producto ¿? Alojamiento + …¿? ¿quién combina?

EVR Relaciones de producto -> proyecto destinum (2009)

Relaciones de producto ->

proyecto destinum (2009)

EVR Relaciones de gestión -> proyecto InnWise (2009-2010?)

Relaciones de gestión -> proyecto InnWise (2009-2010?)

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¡Gracias! Edu William Web Judoca Colors: judocacolors.com Mail: [email_address] Blog: eduwilliam.com