TIM-2007 - Grupo Stigma - Varejo - Melhor Trabalho Integrado de 2007 pela Universidade Paulista UNIP Vergueiro
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TIM-2007 - Grupo Stigma - Varejo - Melhor Trabalho Integrado de 2007 pela Universidade Paulista UNIP Vergueiro

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Grupo Stigma ...

Grupo Stigma

Andréia Viana
Catarina Masullo
César Boni
Daniele Konigame
Edson dos Santos
Mário Vianna
Priscila Lucena
Rodrigo Abrahão
Sandro Basso

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  • 1. 5 "Brincar é condição fundamental para ser sério". Arquimedes de Siracusa (287 a.C. - 212 a.C.). Matemático grego. 1 - Sumario Executivo Este trabalho tem como objetivo fazer uma intervenção mercadológica em uma entidade com fins lucrativos. O grupo Stigma tem como seu objetivo entender as necessidades do mercado e da empresa para propor uma adequação ou melhoria para a mesma, juntamente com a preocupação de desenvolver um bom trabalho de equipe buscando dentro de cada player a pró-atividade, determinação, autonomia, controle e a habilidade de negociação. Detalhes fundamentais para a construção profissional do jovem universitário. A Ri Happy Brinquedos, empresa escolhida tem um grande potencial mercadológico, atuando no Brasil desde 1988, e neste trabalho desenvolvemos para ela com muita dedicação os planos e estratégias de marketing, o estudo do seu consumidor, estratégias de comunicação, de mídia e de vendas, além de pensarmos de forma macro, acompanhando setores logísticos e sua cadeia produtiva no mercado varejista. Ousamos naquilo em que poderíamos ousar, criamos com foco em resultado e propusemos de maneira corajosa algumas mudanças obtidas através de muito estudo. 2 - Missão e Princípios 2.1 - Missão Ser a melhor empresa do mundo na prestação de serviços, na indicação e no fornecimento de objetos de entretenimento, lazer e desenvolvimento infantil. 2.2 - Princípios  Valorizar os Brinquedos como objetos de desenvolvimento e enriquecimento na vida das crianças.  Inovações no negócio.  Treinamento de funcionários.  Atendimento personalizado.  Responsabilidade Social. 3 - Processo de Identificação Tivemos no decorrer deste 6° semestre muita atenção ao segmento varejista, podemos afirmar que foi um semestre focado exclusivamente em varejo, fomos preparados para desenvolver tablóides, mídias diversas, internet, planos de mídia entre outros com fundamentação varejista. Partindo desta premissa tomamos a decisão de seguir a unidade do semestre escolhendo uma empresa com know-hol. Escolhemos a Ri Happy Brinquedos por alguns motivos especiais, entre eles por ser uma loja conceituada no segmento infanto-juvenil varejista, com forte valor agregado
  • 2. 6 ao seu nome e na atual conjuntura ser a maior loja de brinquedos do país, pretendendo ampliar em 10% o número de suas lojas em operação até o final de 2008. Com 77 lojas no País, a empresa abrirá quatro unidades até o final deste ano o que torna um fator preponderantemente importante para o ato de nossa escolha. Afinal, em um cenário como este onde o mercado de brinquedos está em evidência e a empresa escolhida em crescimento, tivemos a certeza de estarmos vestindo a camisa do time certo. 3.1 – Para trabalhar é preciso vivenciar Para poder trabalhar com este segmento, o grupo Stigma mergulhou de cabeça no mundo mágico dos brinquedos e não é vergonha nenhuma dizer que voltamos a ser crianças por determinados momentos. Para podermos trabalhar com o varejo infantil fomos pesquisar e vivenciar, o que é o mais importante, ou seja, o universo de nosso target. Incentivamos nossos colegas de grupo a assistirem filmes que nos dessem perspectivas do mundo infantil, tais como Quero ser Grande, Esqueceram de mim 2 e a Revolta dos Brinquedos, todos com algo em comum. Eles mostram lojas ou fábricas de brinquedos aos moldes do mercado americano, mercado esse que tem um potencial enorme devido a sua comunicação e seu posicionamento junto a seu target, que exploraremos adiante. Segue anexada a análise dos filmes assistidos inicialmente por todos os membros do grupo que além de nos motivar, também nos ajudou a entender este universo por nós deixados para trás. Além desse tipo de ação motivacional o grupo saiu para conhecer diversas lojas de brinquedos onde pudemos de forma sutil conversar com nosso público e ter a experiência de brincar por algumas vezes, em suma, como em um trecho do filme “Quero ser grande” o dono de um grande varejo de brinquedos vai até a loja e vendo as crianças brincarem diz: “Esse tipo de coisa não aparece em um relatório de marketing”. Enfim, para trabalharmos o mais próximo possível da Ri Happy, precisamos visitá-la para vivenciá-la. 4 – Análise Macroambiental 4.1 – Ambiente Demográfico 4.1.2 - Composição de população por idade A pesquisa que realizamos junto ao IBGE nos ajudou a compreender o atual cenário demográfico brasileiro. Para nós, profissionais de propaganda e marketing é de grande valia entendermos a proporcionalidade de jovens em relação a adultos nos últimos 25 anos e como este quadro tende a caminhar. O Brasil sempre foi popularmente chamado de um país jovem, isso se confirmava até o início dos anos 80, onde a estrutura etária da população brasileira revelada pelos Censos Demográficos da época, mostravam traços bem marcados de uma população predominantemente jovem.
  • 3. 7 No decorrer da década de 80 acontece uma “revolução” no comportamento das famílias brasileiras, pois houve a popularização das práticas anticonceptivas, isso no decorrer do tempo se refletiu em um estreitamento da base da pirâmide etária do pais, e por decorrência na redução da população de jovens. Na pirâmide abaixo podemos perceber claramente o envelhecimento da população e na redução significativa desse número ao passar dos anos. Para o futuro não distante, os estudos e as estatísticas demográficas do IBGE apontam para um contingente de aproximadamente 32 milhões de idosos no Brasil, por volta do ano 2025. 4.1.3 - Meninas versus Meninos Para quem trabalha com brinquedos a segmentação por sexo tem fundamental importância nas estratégias adotadas na comunicação e no ponto de venda. Por isso denominamos esse tópico como meninas versus meninos, competição muito comum para as crianças, que até determinada faze da vida agem em completo dualismo. Estudos do IBGE realizados em 2000 mostram que a tendência histórica de predominância feminina na população brasileira manteve-se, prova disso é que para cada 100 mulheres havia 96,93 homens, ou seja, havia um grande excedente de mulheres em relação ao número total de homens.
  • 4. 8 No Brasil nascem mais homens do que mulheres, porém, morrem menos mulheres do que homens, a porcentagem total de homens que morrem consideravelmente jovens, entre os 10 e 50 anos é maior do que a de mulheres, só que se compararmos os cenários urbanos e rurais brasileiros podemos observar quadros opostos. Nas áreas urbanas, para cada 100 mulheres registrou-se um número médio de 94,19 homens, mas nas áreas rurais, a relação é inversa, para cada 109,22 homens foram registradas 100 mulheres. Veja na tabela a seguir: Razão entre o número de mulheres e o de homens na população total - Brasil 1980/2000 * Total Urbana Rural 1980 1991 2000 1980 1991 2000 1980 1991 2000 98,74 97,5 96,93 95,19 94,26 94,19 106,56 108,3 109,22 *Fonte: Censo Demográfico 2000 - Características da População e dos Domicílios. Resultados do Universo.IBGE, 2001 Voltando a análise para o segmento de varejo infantil, este quadro nos dimensiona a concluir que alguns traços das lojas infantis devem ser sutilmente ou até mesmo subliminarmente mais voltados a áreas lúdicas femininas, isso nas lojas potenciais dos grandes centros urbanos. E não só, a comunicação e seu posicionamento também. 4.2 - Ambiente Econômico 4.2.1 - Abertura da economia nacional Em 1990, Fernando Collor de Melo tornou-se presidente do Brasil, ele implementou o Plano Collor, que dentre muitas mazelas deixou apenas um legado positivo. O Plano Collor tinha como objetivo base, estabilizar a inflação e anunciou diversas medidas para tal, uma delas era o congelamento de 80% dos bens privados por 18 meses com intuito de reduzir a liquidez, ou seja, diminuir a circulação da moeda o que acarretaria em menor poder de compra da população e gradativamente imaginava-se que os preços abaixariam ou deixariam de aumentar. Uma das coisas importantes foi a abertura econômica que visava acabar de maneira forçada com a concorrência das indústrias nacionais em relação a produtos estrangeiros assim os preços internos ficariam mais competitivos. O plano não deu certo como todos já sabemos, mas existem reflexos dele na economia até os dias hoje. A abertura econômica iniciou-se em 1990 e hoje temos acesso fácil a produtos importados e nossas indústrias como veremos a frente conseguem de certo modo trabalhar bem com a competitividade.
  • 5. 9 4.2.2 - O Mercado de Brinquedos no Brasil (cenário geral) O mercado de brinquedos no Brasil é forte e está em crescimento, em 2005 a indústria de brinquedos faturou R$ 950 milhões, empregou 19.000 trabalhadores em suas 300 fábricas em todo o país. Atrelado ao segmento varejista, os números aumentam consideravelmente para R$ 2,5 bilhões de faturamento; 200 mil empregos; e 15 mil pontos de vendas. Estima-se que ao longo do ano a indústria brasileira de brinquedos produza algo em torno de 100 milhões de unidades. Em 2006, o setor de brinquedos movimentou em torno de R$ 1 bilhão em faturamento, resultado estável em relação ao exercício anterior. Segundo dados da Abrinq. Do mês de janeiro até junho de 2007, o segmento de vendas diretas movimentou R$ 7,2 bilhões, um aumento de 12,5% comparado aos R$ 6,4 bilhões registrados no mesmo período de 2006. Houve também um crescimento no volume dos itens comercializados: alta de 11,35% em comparação ao 1º semestre do ano passado. Segundo pesquisas da Serasa, as vendas do comércio varejista cresceram 9,6% no 1º semestre de 2007. Já no segundo semestre deste ano a melhor forma para se mensurar o mercado nacional é o dia das crianças, sazonalidade que é explorada finalizando praticamente as portas do Natal. Esta data costuma funcionar como um indicativo para as vendas do Natal, e todos os anos o mercado varejista de brinquedos é analisado neste molde. Para o segundo semestre de 2007 é esperado um crescimento entre 8% e 10% para o varejo em comparação com o ano anterior, é um quadro mais otimista que das próprias indústrias de brinquedos que estimam alta de 6% nas vendas, de acordo com a Associação Brasileira de Lojistas de Shoppings (Alshop). Na Estrela, uma das maiores fabricantes do mercado nacional, a expectativa é de crescimento acima da média do mercado, tanto para o dia das crianças quanto para o Natal. 'No primeiro semestre, nosso faturamento aumentou 35%, enquanto o mercado cresceu 8%', diz Carlos Tilkian, presidente da Estrela. 4.2.3 - O consumidor de brinquedos Vários fatores afetam os consumidores de brinquedos, podemos afirmar que o processo de decisão mercadológica de compra é afetada pelo tempo disponível, o dinheiro, a educação (capacidade de receber e interpretar informações), renda disponível, economias, bens, débitos, capacidade de endividamento, atitude em relação a gastar versus economizar e pela cultura familiar. O orçamento familiar é algo muito importante para as famílias brasileiras, tanto que seu nível de tranqüilidade será menor, quando a renda estiver aquém do esperado, sendo assim, sua tranqüilidade sofrerá alterações, prejudicando o seu relacionamento familiar. A partir deste pensamento, vemos os pobres investem 1%, enquanto os ricos investem 0,5% da sua renda familiar em brinquedos. Pessoas mais bem instruídas geralmente são mais exigentes quanto à qualidade dos produtos e realizam avaliações mais criteriosas sobre o custo-benefício de diferentes alternativas. Elas também ensinam seus filhos a comprarem com mais paciência e bom censo, estabelecendo limites claros.
  • 6. 10 Segundo o IBGE, apenas as famílias com renda familiar acima de seis salários mínimos conseguem equilibrar as despesas com as receitas. Ainda segundo o instituto, a elite da sociedade brasileira recebe rendimentos mensais acima de 20 salários mínimos e representa 10% da população brasileira. De acordo com o Datafolha, 35% dos brasileiros ganham até dois salários mínimos, e outros 24% ganham entre dois e três salários mínimos. Nessa parcela da população, o gasto com a compra de brinquedos atinge praticamente 1% das despesas mensais e na sua grande maioria, as compras são financiadas com cartões de crédito. Existem diferenças de padrões de consumo entre as regiões metropolitanas do Brasil, segundo a Pesquisa de Orçamentos Familiares (POF) de 2003, realizada pelo IBGE, na região urbana a despesa média mensal familiar da elite é 9,3% vezes maior em relação às despesas dos mais pobres. Comparada com a região rural, essa proporção diminui para 8,3%. Essa avaliação também pode ser realizada entre os estados brasileiros. As maiores diferenças entre gastos da elite e da população pobre estão localizadas em Alagoas (15,6%) e Ceará (14,1%). As menores proporções estão no Amapá (5,3%), Roraima (6,1%), Santa Catarina (6,8%) e São Paulo (7,0%). O mercado de produtos infanto-juvenis não pára de crescer, acompanhando e estimulando o aumento do poder dos filhos para influenciar os pais na hora da compra. Conforme o último censo do IBGE, 28% do total da população brasileira tem menos de 14 anos e busca produtos novos que superem sua necessidade esperada, alimentando o segmento varejista de brinquedos. Conforme pesquisas realizadas pelo instituto Acnielsen, crianças entre 8 e 12 anos assistem acima de 20 comerciais diários na TV e, de acordo com a pesquisa Outro estudo realizado pela TNS apontou que 71% das mães brasileiras confessaram estar dispostas a pagar mais pelas marcas que seus filhos preferem. 4.2.4 - Índice de Confiança do Consumidor (ICC) O consumidor da capital paulista está mais otimista, segundo apurou o Índice de Confiança do Consumidor (ICC) da Federação do Comércio do Estado de São Paulo. Em outubro deste ano, o indicador registrou alta de 1,5% na comparação com setembro e atingiu 134,1 pontos. Já na comparação com o mesmo período do ano de 2006, a elevação foi de 1,4%. De acordo com a entidade, a melhora no humor do consumidor paulistano resulta de uma percepção mais positiva acerca da situação atual do país e da sua própria condição econômica o que naturalmente ocorre com a proximidade do final do ano. O ICC é composto por dois indicadores: o Índice das Condições Econômicas Atuais (ICEA) e o Índice das Expectativas do Consumidor (IEC). No mês analisado, o ICEA que registra como o entrevistado percebe a sua situação atual passou de 141,8 para 147,6 pontos, ou seja, um aumento de 4,1%. Já a percepção em relação ao futuro, contemplada pelo IEC teve queda de 0,7% caindo de 126 para 125,1 pontos. É importante ressaltar que o resultado apresentado é considerado estável. Na análise realizada por faixa de renda, o ICC apurou elevação de 0,3% (126,6 pontos) entre os consumidores com rendimentos abaixo de 10 salários mínimos.
  • 7. 11 De acordo com a pesquisa, este público está insatisfeito com a situação futura, isso fez com que o IEC tivesse queda de 4,2% em outubro e atingisse 116,3 pontos. Já quando o assunto é o presente, o mesmo público registrou elevação de 6,3% no ICEA, com 142 pontos. Todos estes dados são resultados da comparação com o mês anterior. O segmento de menor renda está mais confiante no presente, enquanto ainda tem incertezas sobre a duração do atual cenário econômico positivo ao longo prazo, por esta ação. Acaba se endividando no presente, não sendo racional com o futuro. Já os paulistanos na faixa de renda superior a 10 salários mínimos estão satisfeitos tanto com a situação presente quanto a futura. Em outubro, o ICEA variou 0,3% (157,7 pontos) e o IEC teve alta de 4,8% (141,1 pontos). Isso fez com que o ICC neste grupo tivesse no mês analisado elevação de 2,8% e chegasse a 147,7 pontos. A explicação para este comportamento é o fim do período de turbulências internacionais, que faz crescer o grau de confiança no futuro, capacitando todo o potencial de compra do consumidor desde o presente. Na análise segmentada, as mulheres estão mais otimistas que os homens. O público feminino teve elevação de 2% no ICC (127,8 pontos), enquanto no masculino obteve 1% (140,9 pontos). Podemos destacar também que os consumidores com idade superior a 35 anos estão mais confiantes, e em outubro registraram alta de 3% no ICC, atingindo 126,7 pontos. Já entre os paulistanos da faixa etária inferior a este patamar o crescimento foi discreto: 0,3% (138,5 pontos). O ICC varia de zero a 200 pontos, indicando pessimismo abaixo de 100 pontos e otimismo acima desse patamar. Os dados da pesquisa servem como um medidor para decisões de investimento e formação de estoques por parte dos varejistas, bem como para outros tipos de investimento das empresas paulista. 4.2.5 - Crescimento das marcas próprias na economia Os brasileiros optam cada vez mais pelos produtos de marca própria. De acordo com dados do 13º Estudo de Marcas Próprias da Nielsen, o volume de vendas cresceu 25,7%, e em valor 22,3%, no período de julho de 2006 a junho de 2007, constando assim, um aumento de confiança por parte do consumidor. Nesse mesmo período, as marcas tradicionais registraram crescimento de 8,4% em volume e 5,5% em valor. Isso representa um aumento de 5,9% no volume de vendas das marcas próprias, em 2006, para 6,8%, em 2007, e em valor de 4,8% para 5,4%. O estudo revela que os produtos de marca própria são usados em 13,5 milhões de residências no País, quantidade 1,8% maior, em números absolutos de domicílios, em comparação com os dados apurados em 2006. A pesquisa aponta ainda que os “conscientes” e “maduros bem-sucedidos”, duas das seis classificações por estilo de vida utilizadas pela Nielsen, são os maiores consumidores de marcas próprias. Apesar das diferenças em termos de hábitos de consumo, ambos os grupos convergem na importância da relação qualidade–preço. Tendo uma visão mais ampla do mundo das marcar próprias, podemos reparar fatos diferentes em mercados até mesmo semelhantes. Observando em maneira holística, vemos que o mercado europeu tem uma maior aceitação, e por isso, grandes marcas dirigem parte de sua fabricação para alocação de marcas próprias, atuando desta forma como parceiros e concorrentes. Com
  • 8. 12 exceção da Bélgica, Alemanha e Finlândia, que tiveram leve retração, todos os mercados apresentam crescimento na participação em valor das marcas próprias, com destaque para a Espanha, na Europa, e para a Eslováquia, no Leste Europeu. Nos EUA, a participação das marcas próprias é de 15,2% nas vendas, em valor, realizadas nos supermercados, drogarias e varejo em geral. 4.2.6 - A economia de centros comerciais planejados Observando o público brasileiro, vemos que os consumidores estão cada vez mais modernos e segmentados, buscando a cada dia um local onde ofereça um leque de serviços, e isto pode ser encontrado nos maiores shoppings do Brasil. As variedades de serviços encontradas em um shopping são diversas, as mais recentes são as seguintes: berçário com babá, estacionamento com valet, espaço criança, carrinho de criança personalizado com algum personagem infantil conhecido, praças de alimentação com atendimento na mesa, salas VIP’s com wireless, música ambiente e muitos outros. Estas estratégias de serviço são usadas para cativar o cliente e alavancar às vendas, principalmente em períodos de declínio, sendo este, um período onde a maior parte do público se encontra endividado (janeiro e fevereiro) e recessivo (março, junho, julho, setembro e novembro). Outro fator muito positivo explorado pelas redes varejista é estarem em vias arteriais e coletoras, sendo a mesma estratégia tomada na decisão de escolha de um terreno para construção de um shopping. Vemos que a quantidade de shoppings no Brasil cresceu positivamente e isto alertou os diretores da empresa, que focaram sua expansão em centros de referência em cidades do interior. O gráfico publicado pela ABRASCE (Associação Brasileira de Shopping Centers) mostra o crescimento do setor. Evolução do número de Shopping Centers no Brasil ( unidades ) 281 294 303 317 326 335 346 0 50 100 150 200 250 300 350 400 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Os projetos de expansão planejados para os próximos cinco anos em 44% dos shoppings brasileiros vão gerar investimentos de R$ 1,2 bilhão, colocando a disposição de todo o público, um espaço aproximado de 605 mil metros quadrados.
  • 9. 13 Nesse contexto ainda serão investidos R$ 1 bilhão em 16 novos projetos de shopping no Brasil, mais da metade do investimento (52%) é com capital próprio dos empreendedores de shopping, sendo apenas 20% financiado, dos quais o BNDES (Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social) tem a maior fatia, com 60% dos empréstimos. Estes novos shoppings serão mais focados nas classes A e B, trazendo serviços diferenciados e selecionando lojas que tenham qualidade percebida, pois assim, ele será reconhecido como um shopping de confiança. 4.2.7 - Comércio Interno Ilegal Parte de nossa população vem consumindo produtos piratas e diversificando suas compras, levando para casa mais itens falsificados. Segundo pesquisa divulgada pela Federação do Comércio do Estado do Rio de Janeiro (Fecomércio-RJ), entre janeiro e agosto deste ano, o percentual de consumidores de produtos piratas se manteve em 42%, como verificado no mesmo período do ano passado. No entanto, esses brasileiros passaram a comprar um número maior de itens piratas. A pesquisa mostra que também aumentou a compra de produtos piratas como óculos e brinquedos. Este aumento preocupa o segmento. 4.2.8 - Importações O mercado de importações é extremamente abrangente e envolve diversos países uns com mais evidencia e outros não. A Gulliver por exemplo, importa as bonecas Bratz, da MGA Entertainment, rivais da Barbie nos Estados Unidos, bonecos da Hasbro, outra gigante multinacional, tem acordos com a francesa Smoby, e trazem produtos da Marvel da ToyBiz e os blocos de montar da Mega Blocks. É uma grande salada para um único fabricante como podemos observar. Esta mistura se não bem supervisionada e acompanhada de perto pode acarretar em uma dependência do mercado brasileiro por produtos importados. Para se ter uma idéia mais clara, no primeiro trimestre de 2006 as importações somaram US$ 23,3 milhões contra US$ 15,1 milhões no ano passado, para volumes de 2,9 mil toneladas e 4 mil toneladas, respectivamente. Assim, o preço médio do quilo de brinquedo importado vem aumentando nos últimos anos: US$ 3,38, em 2004; US$ 4,43 em 2005; e no primeiro trimestre de 2006 já alcança US$ 5,85. O preço médio do quilo do brinquedo no mercado mundial está por volta de US$ 10. Segundo dados da Abrinq.
  • 10. 14 BRINQUEDOS IMPORTAÇÕES* US$ Fob Kg Líquido US$/Kg 01/2004 até 12/2004 63.525.317 18.801.556 3,38 01/2005 até 12/2005 90.373.674 20.403.814 4,43 Evolução % 42,3% 8,5% 31,1% US$ Fob Kg Líquido US$/Kg 01/2005 até 03/2005 15.105.135 2.957.012 5,1 01/2006 até 03/2006 23.295.229 4.005.157 5,8 Evolução % 54,2% 35,4% 13,9% *Tais dados só são concluídos com o fechamento do ano, por isso a ausência do ano corrente. Uma realidade chamada China, vem revelando-se como uma nova potencia mundial, é grande exportadora de brinquedos e insumos para brinquedos americanos e nacionais. Recentemente, os fabricantes de brinquedos brasileiros e chineses fecharam um acordo que trata das importações da China até 2010. Elas ficaram limitadas a até 40% do mercado total. Mas, se a demanda crescer, a exportação chinesa para o Brasil pode aumentar proporcionalmente, segundo dados apurados na Gazeta Mercantil. No ano passado (2006) o Brasil importou da China (que na atual conjuntura domina 70% do mercado mundial de brinquedos) cerca de US$ 90 milhões. “Cada importador ficou com uma fatia dessa soma. O aumento do volume de importados vai depender do crescimento do mercado como um todo”, explica o gerente nacional de vendas da Gulliver, Paulo Benzatti. Dos Estados Unidos não são só brinquedos que são exportado para o Brasil, mas também cultura, no caso do varejo de brinquedos a cultura americana é muito forte no seu posicionamento e na sua comunicação com seu target. Lojas modernas com intuito vivencial, o fator interação é peça fundamental para vendas e aqui no Brasil é abraçado de maneira mais tímida pelas redes varejistas nacionais. Principais paises de quem importamos:  China  Estados Unidos 4.2.9 - Exportações O Brasil é um país mais importador do que exportador na cultura de fabricação de brinquedos, como nos mostra o estudo comparativo dos volumes de importação e exportação, segundo dados da Associação Brasileira dos Importadores e Exportadores de Brinquedos e Produtos Infantis:
  • 11. 15 Analisando o quadro de maneira macro, produtos que naturalmente seguiriam para o mercado externo estão sendo vendidos no País, com diferencial de qualidade e preços mais baratos. Com as dificuldades criadas pelo câmbio fraco, muitas vezes as indústrias descarregam no mercado doméstico produtos "tipo exportação". Para economistas, o movimento é bom para o consumidor, porque aumenta a oferta interna de produtos e pressiona os preços para baixo. Mas incomoda fornecedores que vinham fazendo negócios basicamente no mercado interno. 4.2.10 - Concorrentes Globais (modelos) “A indústria de brinquedos do Brasil ainda é muito pequena em relação à norte- americana” Ricardo Sayon diretor comercial da Ri Happy Brinquedos. Localizada no centro da Times Square, famosa avenida de Nova York, com a fachada bem iluminada, não fugindo aos padrões dos chamativos anúncios da Brodway e com grandes portas de vidro, torna-se até uma atração turística nova-iorquina. A loja exporta o conceito de interatividade realmente intensificado e não de forma tímida como ocorre no Brasil. No interior há uma roda-gigante e um Tiranossauro Rex que emite sons como se fosse de verdade. Essa é a loja mais “pop” dos Estados Unidos: a Toys “R” US.
  • 12. 16 Como varejo é um exemplo, o sistema de abastecimento diário garante que raramente se esgote um produto, o consumidor tem uma variedade de opções muito grande, e com o principal em uma loja de brinquedos: muitas crianças correndo de um lado para o outro. Para nós ela servirá como loja exportadora cultural de conceito de interatividade e modelo de negócio. O lucro operacional da empresa teve períodos turbulentos em 2003 com alguns altos de baixos. No ano de maior problemática (2003) o faturamento caiu para US$ 119 milhões contra os US$ 270 milhões registrados no ano anterior. Como reflexo imediato, a rede foi obrigada a fechar 182 lojas da rede que possui 683 pontos em todo Estados Unidos. Atualmente,é a maior rede de lojas de brinquedos do mundo, têm mais de 1.600 lojas (600 delas distribuídas por 29 países), faturando cerca de US$ 12.2 bilhões por ano e operando 6 diferentes tipos de lojas que vendem produtos para crianças. Nos Estados Unidos, país em que desenvolve as suas principais atividades, detém um marketing share de quase 25% do mercado de brinquedos. Uma das pedras no sapato da Toys “R” Us e que faz concorrência internamente também como veremos no Microambiente é a rede varejista Wall-Mart que disputa em termos de preço o consumidor final. Fica claro que um investimento no segmento americano ou uma possível expansão na contra-mão do mercado seria inviável. Ainda não é momento da Ri Happy se expandir para solo americano, tanto por força quanto por mercado. Segue em anexo sua história completa, o porque de seu logo e mascote, slogans entre outros, todos analisados pelo grupo. 4.2.11 - Globalização e os novos produtos no mercado Já dizia Philip Kotler, “Pensar globalmente e agir localmente”. Este é o conceito de globalização segundo um dos maiores nomes do marketing. A globalização equaliza mercados e aproxima culturas distantes.
  • 13. 17 No mercado de brinquedos o equilíbrio encontrado entre licenciamento, maior número de lançamentos e produtos com maior valor agregado tem aumentado as vendas das fabricantes do setor de brinquedos. A globalização é um fator preponderante para tal equilíbrio, como por exemplo, em estréias de filmes americanos de grande bilheteria como Homem-Aranha 3, Shrek 3, Transformers e Piratas do Caribe 3, as mesmas acabam tornando-se oportunidades para impulsionar as vendas, pois as empresas se aproveitam desse momento. O cinema americano exporta cultura e vende entretenimento, mas com a velocidade das trocas de informações tudo fica muito próximo. Um lançamento global como um filme é explorado por fabricantes do seguimento infantil, agindo localmente e comunicando-se de forma equivalente ao seu público. Isso é pensar globalmente com estratégias locais. Para entendermos melhor essa relação globalização e novos produtos, temos como exemplo as linhas licenciadas de Shrek e Homem-Aranha, a Grow, fabricante que possui os direitos, irá aumentar, em 15,4%, o número de lançamentos este ano para 150 novos itens. Pois para Gustavo Arruda, gerente de produto da empresa, "O ciclo de vida do brinquedos é curto". A Estrela outro grande fabricante também não poupará esforços, nem dinheiro, para atrair a atenção da garotada. A empresa investiu R$ 8 milhões em novos produtos e usará R$ 5 milhões em publicidade este ano. A Estrela no início do ano de 2007 fez um prognóstico de lançamento de 245 novos produtos sendo que no ano de 2006 foi colocado no mercado 183 itens novos somente. Na Gulliver, produtos licenciados são responsáveis por 80% do faturamento, com brinquedos tais como; o ogro Shrek e o super-herói Homem-Aranha. O lançamento dos filmes, atrelado a um investimento em marketing de R$ 2 milhões, irá ajudar a empresa a chegar aos R$ 50 milhões esperados para este ano. Segundo estimativas de Paulo Benzatti, diretor comercial da empresa. A globalização como aprendemos no decorrer deste semestre em ambiente econômico global é um fator de suma importância para os mercados e rejeitar sua existência é rejeitar o crescimento e a expansão de negócios. 4.3 - Ambiente Natural 4.3.1 - Ambientação nacional do varejo infantil As lojas de brinquedos brasileiras trazem superficialmente e timidamente o conceito de interação. Remetem a um varejo, a uma loja qualquer de compra e venda. O fator mágico fica muitas vezes distante, o conceito lúdico acanhado se compararmos ao modelo americano como no caso da Toys “R” US que tem de rodas gigantes a dinossauros dentro da loja. (mencionado na análise global de concorrentes). A própria Ri Happy para não bater de frente com uma concorrência já consolidada teve que encontrar um novo estilo de venda quando iniciou o negócio no Brasil. Importou alguns conceitos usados no exterior, transformando as lojas em verdadeiros show rooms dos brinquedos.
  • 14. 18 Ainda assim ficando muito distante da cultura americana e o que vemos hoje no âmbito da capital paulista são lojas de brinquedos preocupadas com única e exclusivamente as vendas. O fator interatividade consegue angariar muito mais do que vendas, ela tem o poder de fidelização + circulação + magia. Em uma loja ambientada, a criança sente prazer duplamente, por saber que ganhará um presente e pelo fato de se divertir naquele momento, o que impulsiona automaticamente a querer sempre que possível voltar ao local, por isso através do influenciador que é a criança os pais acabam sendo fisgados e fidelizados também. Uma loja interativa aumenta a circulação de consumidores, o que se pode ver e o que se deve ver são crianças para todos os lados. E a magia que é o mix entre brincar e ser presenteado em um clima diferenciado e mágico. Imagem de mini roda gigante na Toys “R” US. Características evidenciadas:  Pé direito alto (distância entre o teto e o solo).  Loja com diversidade de cores.  Ambiente diferenciado de um varejo comum.  Brinquedos fora das caixas em lugares específicos.  Brinquedos interativos conceituais que não estão a venda como por exemplo: Maquetes de Legos.  Mascote circulando pela loja. 4.4 - Ambiente Político-Legal "Se não houver brinquedo importado, as lojas especializadas desaparecem" Ricardo Sayon diretor comercial da Ri Happy Brinquedos. 4.4.1 - Barreiras de entrada e saída Abrir uma empresa no território nacional, pequena, média ou grande, é como participar de uma gincana e vendar os olhos. É preciso ter disposição para cumprir cerca de 17
  • 15. 19 procedimentos, comparecer em até 15 órgãos do governo, ter tempo e dinheiro de sobra, e lógico, muita paciência. Para se ter uma idéia da dimensão desta barreira, um estudo realizado pelo Banco Mundial esse ano, denominado Doing Business (fazendo negócios), indica que qualquer mortal interessado em abrir um empreendimento no Brasil tem de desembolsar, por baixo, 274 dólares em taxas e tributos, além de esperar uma média de 155 dias para abrir as portas. No ranking mundial, o Brasil ocupa o 121º lugar entre 175 economias. O Brasil é o país latino-americano onde é mais demorado abrir um negócio. Estes 155 dias é mais de cinco vezes o prazo necessário no México ou no Chile. Comparando com mercado latino, o Brasil ficou na frente apenas de Equador, Bolívia e Venezuela, segundo o relatório Fazendo Negócios 2007. O ranking mostra que os países latinos com melhor ambiente para negócios no continente são Chile, México e Uruguai. O índice do Banco Mundial leva em conta dez fatores diferentes, como a dificuldade de abrir e fechar um negócio, os trâmites burocráticos em relação a licenças e a obtenção de crédito, entre outros fatores. O tempo gasto nos trâmites burocráticos é o triplo da média mundial, que é de 49 dias. Na Austrália, por exemplo, em dois dias se abre um negócio, e nos Estados Unidos são necessários cinco dias. Veja abaixo os países que colocam menos barreiras para abertura de empresas. Lembrando que quando falamos de barreiras, relacionamos todos os fatores como tempo, taxas, burocracia, processos e etc. 1º: Cingapura 2º: Nova Zelândia 3º: EUA 4º: Canadá 5º: Hong Kong 6º: Reino Unido 7º: Dinamarca 8º: Austrália 9º: Noruega 10º:Irlanda *Dados do Banco Mundial – Doing Business Para fechar uma empresa brasileira são necessários 10 anos. É o segundo processo mais lento do mundo. Perde apenas para a Índia, com 11,3 anos. 4.4.2 - Intervenção Governamental e medidas protecionistas Recentemente ficamos sabendo do Recall da Mattel, maior fabricante de brinquedos do mundo. Em agosto, alguns de seus produtos fabricados na China apareceram em uma lista negra de controle de qualidade devido a insumos prejudiciais a saúde das crianças. Isso forçou a empresa a tirar em torno de 18 milhões de unidades de circulação, em um dos maiores recalls da história. Hoje a situação já esta voltando ao normal, seus brinquedos já circulam normalmente em todos os 150 países onde são vendidos, ou melhor em quase todos, no Brasil uma medida do governo proibiu, as importações de todos os brinquedos da Mattel, o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC) cancelou todas as licenças de importação já emitidas e suspendeu a concessão de novas permissões. Essa medida tem como foco proteger a saúde de nossas crianças.
  • 16. 20 A Mattel tem na atual conjuntura cerca de 300 contêineres de brinquedos parados no porto de Santos, todos com licenças já emitidas e com a certificação do Inmetro, mas canceladas pelo MDIC, o que impede a liberação dos produtos. A companhia entrou com dois mandados de segurança na Justiça. Conseguiu manter ao menos a certificação do Inmetro, mas até o dia 15/10/2007 não havia decisão sobre a validade de suas licenças de importação. "Se não houver brinquedo importado, as lojas especializadas desaparecem", diz Sayon, da Ri Happy. Barreira favorável aos fabricantes nacionais e desfavorável para os varejistas, dependentes das fabricantes para lucrar. Para se te ruma idéia de quão importante a Mattel é para o mercado e quão importante para a Ri Happy, veja os fabricantes em termos porcentuais :  Mattel - 35,1%  Candide - 6%  Grow - 4,3%  Estrela - 3,8%  Gulliver - 3,6%  Bandeirante - 2,7%  Multibrink - 2,6%  Importação independente - 8%  Outros - 33,9% Fonte: FIA 4.4.3 - Acordo Com a intenção de conter a invasão de produtos chineses no mercado brasileiro, o Brasil fechou com a China um acordo de restrição voluntária para o setor de têxteis e confecção, calçados e brinquedos, salvaguardando a produção doméstica. Para o segmento de brinquedos, o acordo não permite que a entrada desses produtos ultrapasse a margem de 40% do valor total da produção nacional para proteger nossa economia e evitar que fiquemos na dependência ou vício de produtos importados. 4.4.4 - Regulamentação Oficial dos brinquedos Os brinquedos devem preencher alguns requisitos básicos de segurança para que não ofereçam riscos a saúde das crianças. Os fabricantes e os demais operadores econômicos se encontram igualmente obrigados a respeitar outros requisitos que não apenas os que envolvem saúde, mas também à segurança dos brinquedos e à proteção dos direitos fundamentais dos consumidores (informação, publicidade, garantia, reparação de danos e outros). Para poder comercializar brinquedos de forma legal é necessário ter no rótulo a marca “CE” que determina a conformidade com as normas de segurança que lhe são aplicáveis no pais. Segue no anexo uma lista de produtos que não são legalmente considerados brinquedos.
  • 17. 21 4.4.5 - Regulamentação para o Mercosul Para que haja uma harmonia entre os paises exportadores e importadores, é de fundamental valia a regulamentação e normatização, em 2004 o Grupo do Mercado Comum (Mercosul) aprovou o Regulamento Técnico Mercosul sobre Segurança de Brinquedos. O documento, MERCOSUL/GMC/RES. Nº 23/04, revoga a antiga Resolução GMC Nº 54/92 e adota as normas Mercosul - Segurança do Brinquedo - MN-300, partes 1 a 6, nos Estados - Partes: Argentina, Brasil, Paraguai e Uruguai. Estabelece que os Estados - Partes devam incorporar este Regulamento a seus ordenamentos jurídicos nacionais, que entrou em vigência em 31/12/2005. O regulamento apresenta sete anexos, com o conteúdo conforme o resumo a seguir: I: determinação sobre sua aplicação compulsória, os sistemas de certificação passíveis de utilização e outras providências; II: listagem de produtos não considerados brinquedos (apesar de também constar da norma NM-300 parte 1); III: exigências essenciais de segurança de brinquedos, a serem verificadas pela aplicação das normas NM 300; IV: textos de advertência a serem aplicados nas embalagens dos brinquedos; V: procedimento de certificação; VI: diretrizes para a formação de famílias de brinquedos (fundamentais para se obter redução de custos para a certificação); VI: marcação ou identificação de brinquedos em forma de arma de fogo, destinadas a evitar riscos a crianças que estejam brincando com este tipo de brinquedo, ou a uso indevido por pessoas mal intencionadas. O Regulamento acima obriga à aplicação das normas aos brinquedos e tem como foco o consumidor final, que tem o direito de saber sobre as características e adequações dos produtos comprados e pesquisados por eles, mediante a faixa etária da criança. Comparado com a regulamentação anterior, o Regulamento Técnico Mercosul sobre Segurança de Brinquedos é mais objetivo, direto e mais prático, além de tudo é mais flexível e maleável em relação as frases de advertência. Para os profissionais de marketing que trabalham com o segmento de varejo infantil é muito importante conhecer as regulamentações não só buscando nela uma possível oportunidade, mas sim para saber como lidar neste segmento. (Esses dados foram extraídos do Instituto Brasileiro de Qualificação e Certificação). 4.4.6 - Lei de Cotas O Brasil busca desde seu descobrimento a inclusão social, pensando nisso, há 16 anos atrás, entrou em vigor a Lei nº 8.213, conhecida como lei de Cotas. Ela determina cotas mínimas de trabalhadores com algum tipo de deficiência para as empresas com 100 ou mais empregados. O Ministério Público do Trabalho entende
  • 18. 22 que a não-contratação de pessoas com deficiências fere a Constituição Federal, que proíbe qualquer discriminação no que diz respeito a salário e critérios de admissão para vagas. Segundo o MPT, trata-se de um direito indisponível, uma lei de ordem pública e por isso não pode ser alterada e nem flexibilizada. A obrigatoriedade de contratação atende a uma tabela de percentual de empregados. Uma empresa que possui de 100 a 200 funcionários, deve ter 2% do quadro liberados para deficientes físicos ou beneficiários reabilitados pela Previdência, ou seja, dois a quatro empregados deficientes. Companhias com 201 a 500 funcionários, o percentual é de 3%. Já para a faixa de 501 a 1 mil, sobe para 4%, e acima de 1.001 empregados, a lei estabelece que 5% sejam deficientes. As empresas que não cumprirem a determinação serão multadas e consequentemente serão vista como empresas que não se preocupam com a inclusão social. 4.5 - Ambiente Tecnológico 4.5.1 - TV’s no Varejo A TV nasce no varejo brasileiro como forte opção de mídia para o anunciante explorar, é uma grande chance de influenciar nos momentos finais o ato da compra, pesquisas recentes nos mostram que 75% das compras são decididas no ponto de venda segundo o jornal Propaganda e Marketing, sendo audaz, pois chega a disputar em nível de audiência com a mídia de massa. Entre 19 e 42 polegadas elas chegam ao mercado varejista com alta tecnologia, todas em plasma ou LCD. A rede Carrefour, precursora desta idéia acredita no modelo e Fabio Cecon gerente de trade marketing diz que essa ação deixará de ser considerada uma mídia alternativa para ser uma mídia massiva. É uma ótima ação para ganhar a preferência dos consumidores nas gôndolas, sejam elas de supermercados ou uma loja de brinquedos. Prova de que isso funciona é a rede Wall-Mart que nos Estados Unidos é a quinta maior emissora de TV em audiência, possui aproximadamente 125 mil telinhas instaladas em 3.2 mil lojas, sendo que seu retorno são cerca de 100 milhões por ano, se analisarmos é uma mídia bastante interessante comercialmente para o varejo, porque se tem um grande volume em audiência todos os dias. As vantagens são a segurança e a possibilidade de ampliação de canais ou implementação de novas funções como a interatividade. Esse tipo de mídia tem como objetivo entretenimento e não fazer com que o target seja bombardeado com propagandas. As TVs são estratégicamente posicionadas em locais de maior circulação e corredores principais. Na programação são incluídos informações sobre produtos (lançamentos e não-lançamentos). No checkout telinhas de 19 polegadas com o intuito de entreter o consumidor na fila de espera do caixa. O grande diferencial deste tipo de mídia é a complementação aos outros meios de comunicação.
  • 19. 23 4.6 - Ambiente Sociocultural 4.6.1 - Segmentação Infantil A segmentação é uma tendência não muito explorada no mercado infantil, é importante identificar através de determinadas características, gostos e preferências em grupos de consumidores. Entendendo essas necessidades fica mais fácil para a empresa se adequar ao seu consumidor. Smith em 1956 diz que a segmentação de mercado visa identificar dentro de um mercado heterogêneo e diferenciado, um grupo com respostas parecidas a diversas preferências de produtos. No Brasil poucas lojas são segmentadas por faixa etária ou sexo, o que influi no modo de consumo no ponto de venda. Dentro do nosso segmento podemos entender melhor o pensamento e os hábitos das crianças através de determinadas características segundo Falcão D. em o Cérebro Assimila Cedo Vocabulário e Matemática.  4 meses: a criança brinca com chocalho ou com móbile. Mantém a relação causa e efeito. Distingue os sons. Vê sombras e em uma distância menor que 30 centímetros. O toque é um fator preponderante para o seu desenvolvimento.  6 meses: Fase de descobertas do mundo. Inicia o processo de conhecimento de si mesmo e de objetos. Com a visão já desenvolvida brinca com mordedores e objetos de cores vibrantes.  1 ano e 1 mês: Começa a andar ainda que sem jeito e já rabisca. Começa a tentar se expressar.  1 ano e 6 meses: folheia livros e revistas, pois adora figuras coloridas e histórias.  2 anos: Corre, chuta bola. A criança já tem capacidade, tem sentimento de posse e quer que tudo seja dela. Começa a contar mentirinhas e a representação de papéis de faz-de-conta.  2 anos e 6 meses: Esta começando entender a convivência com outras crianças, mas ainda há egoísmo e rivalidade.  3 anos: Pode tocar instrumentos musicais simples. Fica mais independente dos pais, se relacionado melhor com os outros. É curiosa.  4 anos: Já tem determinada independência É capaz de arrumar a cama e já á emiti opinião por certas roupas.  5 anos: veste a roupa. Gosta de desafios e tem curiosidade de saber como o universo funciona. Memória é limitada. Seu período com atenção concentrada é curto.  6 a 8 anos: Autonomia com os pais. Pede para comprar muitos brinquedos e desperta o interesse em ganhar presentes. Começa a diferenciação entre os sexos. Interesse em jogos e desafios intelectuais.  9 a 10 anos: Começa a se identificar com grupos, se preocupa com a aceitação social, tem ídolos. Acha bonito ser grandes.  10 a 14 anos: As crianças da atual conjuntura nesta faixa etária são uma geração globalizada, pois cresceu acostumada com a Internet, comunicando- se via e-mail e fazendo amigos virtuais. Preferem brinquedos de conceito adulto e que tenham como base a interatividade. Os produtos devem se atualizar rapidamente. Para os meninos, os produtos estão relacionados à auto-identificação e refletem o mundo do qual participam. Para as meninas, os produtos servem para criar e transmitir status, pois valorizam o relacionamento com os outros e a aceitação.
  • 20. 24 Nas ultimas três faixas etárias citadas, 80% das crianças influenciam as decisões de compra da família. 5 - Microambiente "Fizemos o contrário do que se deve fazer: adotamos um nome difícil, não tínhamos identidade visual, o mix de produtos era inadequado e o marketing era dirigido às mães e não às crianças" Ricardo Sayon diretor comercial da Ri Happy. 5.1 - Histórico A Ri Happy nasceu em 1988, quando Ricardo Sayon, médico pediatra, que nunca havia sequer imaginado largar a medicina, decidiu abrir uma loja para sua esposa, em um imóvel que não conseguiam alugar no bairro dos Jardins, capital paulista. Convenceu seu amigo, Roberto Saba, que possuía um bureau de informática, a juntar- se a ele na idéia. O nome Ri Happy, veio de uma brincadeira de sua esposa “Ricardo Feliz: Ri Happy”. Assim foram dados os primeiros passos da futura maior rede de brinquedos do país. No início, os sócios tiveram sucessivas decepções, chegando ao ponto de tentar vender a loja. Porém, ninguém se interessou pelo negócio, o que os fez repensar o modelo de gestão e renovar suas estratégias de vendas. Nessa época, eles possuíam quatro lojas em localizações deficientes. Foi então que Ricardo tomou uma decisão drástica: abandonou sua carreira de médico pediatra para dedicar-se completamente à Ri Happy. O negócio só foi para frente em 1991, quando Sayon decidiu associar a marca da empresa a campanhas educacionais, de saúde e treinar sua equipe para atender melhor à clientela. Pediatra de formação, elaborou uma espécie de manual do bom atendimento para seus funcionários e habilitou os vendedores das lojas a sugerir os melhores brinquedos. A empresa já nasceu com a preocupação de ser mais que uma rede de comércio, tornando-se uma prestadora de serviços na área de lazer e entretenimento infantil. Essa filosofia se reflete na própria arquitetura das lojas – que contam com espaços para as crianças brincarem, decoração tematizada e são palco de ações lúdicas, como campanhas com atividades monitoradas durante as férias, o que se torna um diferencial importado da cultura norte americana. Nessa época, surgiu o Solzinho, logotipo e referência da marca. O solzinho foi presente de uma paciente de Ricardo, quando ainda pediatra. Em 1991 a Ri Happy começa a expandir as lojas para o interior. Em 1994, já possuía 20 lojas e sempre mantendo o conceito de se adequar ao público consumidor. Em 1997, a Ri Happy inovou sendo a primeira loja de brinquedos com vendas on-line. Segundo Ricardo Sayon “Brinquedos são assim: quem compra não usa e quem usa não compra”.
  • 21. 25 5.2 - Missão Ser a melhor empresa do mundo na prestação de serviços, na indicação e no fornecimento de objetos de entretenimento, lazer e desenvolvimento infantil. 5.3 - Objetivo da Empresa A Ri Happy está focada na criação de lojas que integram brinquedos como entretenimento, lazer e vendas. 5.4 - A Ri Happy hoje A Ri Happy é líder de mercado no segmento de brinquedos com 1500 funcionários é a maior loja de brinquedos do Brasil, com 76 lojas espalhadas pelo território brasileiro. - 24 na capital e grande São Paulo. - 18 no litoral e interior do Estado de São Paulo. - 10 no Rio de Janeiro. - 4 em Minas Gerais. - 6 em Goiás e Distrito Federal. - 7 no Nordeste do país. - 5 na Região Sul. - 2 em Mato Grosso e Mato Grosso do Sul. Até o final de 2008 pretende ampliar em 10% o número de suas lojas em operação. O projeto de expansão inclui a chegada da empresa ao estado do Rio Grande do Sul onde ainda não possui loja, o que elevará para 14 as unidades da federação onde a marca estará presente. Até o final do ano de 2007 está nos planos a abertura de mais 3 unidades que entram em operação após o dia 12 de outubro, ficando em Bangu (RJ), São José do Rio Preto (SP) e Marília (SP). Em 2008, outras quatro lojas serão abertas, elevando para 85 o número de estabelecimentos da empresa. Entre elas estará uma unidade localizada em Porto Alegre (RS). 'Com esta loja, passaremos a estar presentes em todos os estados da região Sul', diz o diretor comercial Ricardo Sayon. A companhia prevê crescer aproximadamente 8% até o final de 2007, resultado considerado positivo uma vez que a economia nacional deverá crescer na casa dos 4%, segundo o executivo.
  • 22. 26 5.4.1 - Princípios Ri Happy - Atendimento personalizado. - Treinamento de funcionários. - Inovação no negócio - Valorização do Brinquedo como objeto de desenvolvimento e enriquecimento na vida das crianças. - Responsabilidade Social - Marketing Social - Ações Beneficentes. 5.4.2 - Diferenciais da Ri Happy A Ri Happy está abrindo espaços em suas lojas, onde as crianças experimentam os brinquedos. Nas lojas da Ri Happy, é permitido, por exemplo, abrir embalagens para testar produtos. “Os brinquedos podem até ser um pouco mais caros, mas nossos clientes fazem questão desse tipo de tratamento”, diz Sayon. A rede tem investido no treinamento do pessoal e possui hoje uma revista própria trimestral, com a marca Solzinho, em que o consumidor pode recebê-la em casa, adquiri-la nas lojas ou bancas de jornal. A Ri Happy costuma também organizar torneiros de videogame ou futebol de botão, de modo com que à criança permaneça mais tempo na loja. - Personagens – Solzinho e sua turma. - Cartão de Aniversário. - Lista de Presentes - Happy Sábado (temas variados). - Revista do Solzinho. - Produtos personalizados - Happy Style, Happy Puzzle e Happy Watches. - Lojas tematizadas e ambiente lúdico: • Brincadeiras e atividades. • Experimentação de Produtos. • Corners e brinquedões. 5.5 - Público Alvo Influenciadores: Crianças de 0 a 12 anos, de classes A e B com hábitos saudáveis de consumo de ambas as sexualidades, que moram com um responsável (pais, tios, avós), interagem com outras crianças da mesma faixa etária, tem preferências por atividades dinâmicas, gostam de desenhos animados e programas infantis em geral,
  • 23. 27 estudam a tarde e aos finais de semana gostam de passear no shopping, ir a parques temáticos e fazer passeis diferentes. Target secundário (influenciados): Mulheres, mães, avós, madrinhas e tias na faixa etária dos 25 aos 55 anos, de classes A e B formadas, com grande interesse em passar seu tempo livre com crianças, aventureiras e individualistas, consumidoras de brinquedos especificamente em sazonalidades. 5.6 - Fabricante com maior saída Mattel. 5.7 - Histórico de mídia: 2007 - Janeiro (Grande Quinzena Mattel). - Março (Festival de Brinquedos). - Abril (Arthur e os Minimoys). - Inauguração Salvador (mídia local). - Inauguração Florianópolis (mídia Local). - Maio (Spider Man 3). - Junho (Fisher Price – Kit do Solzinho). - Julho (Férias PAM). - Setembro (Xuxa Só para Baixinhos 7 – Brinquedos e Brincadeiras Inesquecíveis). - Outubro (Vê se me entende – Concurso de Caretas – Dia das Crianças). 5.8 - Brinquedo com mais saída Carrinhos Hot Wheels. 5.9 - Loja com maior faturamento Shopping Interlagos.
  • 24. 28 5.10 - Apresentação Tamanho padrão das lojas de ruas: 600m² (média). Tamanho padrão das lojas satélites (shopping): 450m² (média). As lojas detêm de um layout que foca a maior segregação de produtos em um único lugar, colocando desta forma um aglomerado de produtos em excesso. Muitas vezes as lojas usam táticas de merchandising para distribuir uniformemente os produtos que são entregues pelos fornecedores. 5.11 - Localização comercial A Ri Happy brinquedos concentra sua estratégia de localização comercial em pontos onde haja maior mercado potencial de consumidores. Pensando nisto, analisamos que 91% das lojas Ri Happy se concentram em shopping de médio porte e grande porte. As lojas da rede estão em espaços amplos, sendo elas lojas satélites. A proximidade em pontos âncora no shopping, faz com que a visibilidade se torne maior, causando desta forma um retorno positivo, afinal as vitrines onde os brinquedos são alocados tentam chamar atenção dos prospects. 5.12 - Apresentação Externa A rede utiliza de parcerias comerciais e sazonalmente ou mensalmente faz estratégias de vitrinismo, causando um forte impacto nos prospects e suspects que passeiam ao lado da loja. As cores são geralmente reforçadas com a colocação de lâmpadas, deixando a fachada mais visível, transmitindo um ar alegre e chamativo. Algumas lojas externas possuem estacionamento com manobrista, mas com poucas vagas a disposição. 5.13 - Apresentação Interna As lojas ainda contêm um pequeno espaço onde crianças podem brincar, sendo que este espaço muitas vezes está próximo do caixa, este ocupando um espaço muito relevante da loja. Na parte interna das lojas, observa-se a presença de displays da marca Hot Wheels e também um display com take one que possibilita a verificação de promoções através de tablóides que são produzidos em caráter sazonal. As ilhas promocionais no ambiente destacam o produto formador da ilha, e ao mesmo tempo causa um fluxo de loja subliminar. As lojas mantêm uma baixa preocupação com a comunicação visual, deixando o cliente confuso, e tornando a experiência de compra uma dificuldade. As promoções de vendas são aplicadas mensalmente nas prateleiras, e buscam atingir agressivamente o público-alvo, pois seus wobblers, stoppers, faixa de gôndola, raquete de preço e outros matériais estãos no mesmo nível do público influenciador.
  • 25. 29 O som ambiente da loja é praticamente imperceptível e muitas vezes o ambiente acaba ficando vazio de mais, tornando a compra fria, e desvinculando toda a magia do varejo infantil. 5.14 - Estruturação interna -07 vendedores. -03 caixas e empacotadores. -01 gerente. -01 subgerente. -01 manobrista (em lojas externas). Uniforme dos vendedores: Calça de tactel cinza com camiseta amarela. Vendedores se demonstram reativos e deixam os clientes a vontade. Esta ação parece ser positiva, mas muitas vezes os clientes ficam a procura de um vendedor e o mesmo se encontra distante do cliente. Os conhecimentos técnicos dos produtos são ditos de maneira clara e objetiva. 5.15 - Categorias Os produtos são classificados de acordo com as seções, mas por falta de estoque algumas seções sofrem uma fusão, deixando a venda produtos que seriam descartados por falta de espaço. 5.16 - Subdivisão de Seções Classificação por categorias Seção para bebês de 0 a 3 anos Fantasias Marca própria Seção de Jogos Seção de Eletrônicos Pelúcias e Chek-out 5.17 - Marcas na categoria Fisher-Price. Mattel – Barbie / Hot Wheels. Hasbro - Baby Pony / Homem Aranha. Carrera – Carrinhos de controle remoto.
  • 26. 30 5.18 - Preço A estratégia de preço da empresa é de alto valor, trabalhando com margens de lucro altas. O principal foco da empresa não está em diminuir seus preços. A otimização do ticket médio está atrelada ao preço, e com isso, a margem de lucro sempre será alta. Mesmo sabendo que o público C é potencial, a Ri Happy demonstra atenção para atendimento e expansão de seu negócio, dirigindo para este público formas parceladas de pagamento. 5.19 - Formas de Pagamento Cartão de crédito (Mastercard, Dinners, Visa, Amex), Débito On-line, Boleto Bancário ou Depósito.  Pagamento em até 4 x sem jurospara compras acima de R$ 50,00.  Pagamento em até 10 sem juros com o cartão Ri Happy nas compras acima de R$ 70,00. Possui um cartão de crédito exclusivo da marca Solzinho atrelado ao banco do Brasil. 5.20 - Informações do mercado atual Atualmente a rede desistiu de vender jogos eletrônicos em suas lojas físicas, dirigindo a atenção eletrônica para seu espaço virtual. A onda de piratear cd, consoles e contrabando, fez a empresa mudar o rumo desses produtos e tecer uma nova estratégia de venda para eles. A empresa acredita que os investimentos internos trarão bases para que empresa invista mais em seu capital intelectual e capitalize o seu negócio para cidades que demandam serviços de qualidade. 5.21 - Supply Chain (Cadeia Produtiva) O Supply Chain engloba o planejamento e a gestão de todas as atividades envolvidas em oferecer um maior valor para clientes e parceiros, gerenciando as atividades logísticas. Inclui também a coordenação e a colaboração entre os pares do canal, tornando-os interligados, através de um processo de verticalização funcional do sistema de logística. Esta ação é considerada pela rede Ri Happy um grande diferencial competitivo, e por isso demanda uma grande atenção. Todos os fornecedores da empresa trabalham de maneira customizada e atendem aos seus pedidos de forma rápida e logisticamente correta. Para distribuir adequadamente seus produtos em todos os PDV's, a Ri Happy conta com um programa de gestão integrada que se comunica com os seus fornecedores. Este sistema recebe diariamente informações de venda e de quantidade de pedidos, sendo ele fechado diariamente no fechamento diário da loja. Logo após o fechamento do pedido os fornecedores tem um prazo de até 72 horas para entregar os produtos
  • 27. 31 e os respectivos gerentes de loja se encarregam do processo de conferir através de romaneios os produtos recebidos e seu estado, em seguida delega a seus vendedores a tarefa de alocar de maneira padrão os produtos vindos. Este método visa uma maior interatividade com o fornecedor, colocando assim a política de relacionamento dinâmico com seus pares, vendo isto podemos analisar que cada loja recebe pedidos de acordo com sua necessidade de demanda e de sazonalidade, ou seja, o esforço do supply chain é potencializado em período como natal e dia das crianças. Para a compra de produtos importados de baixo giro, a Ri Happy conta atualmente com uma lista sistematizada, que depois de preenchida é enviada para uma empresa importadora, nesta empresa são feitos os pedidos, posteriormente a todo o processo de importação, o mesmo é levado diretamente para loja. Este método é adotado, pois a rede acredita que manter um CD acarretaria um maior custo, pois além de manter o suporte para a segregação de produtos e entrega, a empresa deixaria material parado por muito tempo, acarretando em um déficit no lucro líquido. Utilizando um sistema Just in Time, a empresa acarreta para seus fornecedores, todo o custo de logística e entrega, focando totalmente o atendimento a expansão estratégica para os pólos emergentes. 5.22 - Marketing Share A Ri Happy Brinquedos é líder no segmento varejista infantil e só perde em volume de vendas para Carrefour e Lojas Americanas, que são concorrentes indiretos, mas que segundo Ricardo Sayon dono do negócio em pouco tempo também será superado. Dentro do seu próprio segmento (brinquedos), a Ri Rappy tem maior lembrança de marca, tem maior potencial de vendas (com lucro bruto de aproximados trezentos e cinqüenta milhões anuais) e tem maior quantidade de lojas. 5.23 - Produtos A Ri Happy conta com um mix de produtos de aproximadamente quatro mil itens ativos. Abrangendo todas as idades e valores, de educativos a eletrônicos, com um mix de produtos totalmente diferenciados, tendo em suas prateleiras marcas famosas como Mattel e Gulliver, também contando com a marca própria Solzinho que atualmente possui 30 produtos. Há dentro da empresa produtos importados. Todo esse processo de importação é intermediada por uma empresa que cuida de todos os processos, focando assim, a venda do produto no PDV. A empresa não atua somente por canal físico, atua também pelo space marketing, desenvolvendo estratégias de comunicação dirigida, e também com um espaço virtual Turma do Sozinho que trás algumas opções de entretenimento.
  • 28. 32 5.24 - Fornecedores A Ri Happy Brinquedos trabalha com os maiores e mais importantes fornecedores nacionais e internacionais. Segue uma analise dos mais importantes. 5.24.1 - Mattel A empresa Mattel, a maior fabricante de brinquedos do mundo, fatura em torno de 5 bilhões de dólares por ano. Até o início dos anos 80, produzia consoles de video game, hoje fabricam a boneca mais famosa e comercializada no mundo – a Barbie, entre outros brinquedos. Vendidas em torno de 1 bilhão de Barbies no mundo todo, em 40 anos de existência, traz para os cofres da empresa 1,5 bilhão de dólares. Sua marca vale 2 bilhões de dólares. Seus principais produtos:  Bonecas Barbie & Polly.  Carrinhos Hot Wheels & Matchbox.  Bonecos Max Steel.  Polly Pocket.  Jogos de tabuleiro. Além de desenvolver a vasta gama de produtos focados na linha infantil, a empresa investe anualmente em programas sociais (envolvendo negros, deficientes físicos, etc). A Mattel teve uma forte ameaça em Agosto deste ano, um recall de um produto com a recolha de 18,6 milhões de brinquedos (cerca de 850 mil unidades comercializadas no Brasil) com tinta tóxica contendo chumbo importado da China, devido aos problemas com pequenos imãs contidos em produtos da empresa que poderiam ser ingeridos ou inalados pelas crianças. 5.24.2 - Fisher Price A empresa é uma divisão da Mattel, focada em produzir e desenvolver brinquedos infantis, toda a linha é separada por categorias: - Até 5 meses ( brinquedos de berço, dentição, cadeirões, chocalhos). - De 6 a 11 meses (andadores, brinquedos eletrônicos de aprendizagem, de encaixar). - De 12 a 23 meses- (Barney, Brinquedos Little People, Disney Ursinho Pooh ). - De 2 a 5 anos (Brinquedos musicais, POP-ONZ, Crescendo brincando, Ação e Aventura, Carros, veículos & controle remoto, Imaginext). Todos os produtos visam o desenvolvimento da criança, usando como ponto forte, a qualidade e a tecnologia. A empresa lidera o mercado mundial com sua marca. 5.24.3 - Candide A Fabricante de brinquedos Candide, está no mercado, aproximadamente 40 anos, trabalha com alta tecnologia e o quesito qualidade. A empresa possui produtos
  • 29. 33 desenvolvidos para a criança brasileira. Importadora de oito fabricantes chineses, acreditam que o acordo privado e fechado que impõe limites ao mercado para a importação de brinquedos vindos da China, somente fortalece o mercado local, sendo uma saída negociada “inteligente” e não inibi o potencial que é importado Seus principais produtos:  Ferrari.  Réplicas.  Brinquedos com a Marca da Xuxa (laptops).  Brinquedos Spider-Man.  Brinquedos Interativos – Kid+.  Patinetes. 5.24.4 - Grow A Grow Jogos e Brinquedos S.A. é uma empresa brasileira, sediada em São Paulo. Fabricante de brinquedos e jogos de tabuleiro é reconhecida no país pela diversidade de produtos. O primeiro produto lançado foi o jogo “War”, focado mais no público jovem, adulto. Mas atualmente produzem brinquedos variados, entre eles mordedores e bebê a bordo para bebês. Seus principais produtos:  1-Rummykub.  2-Puzzle Adão, de 5000 peças.  3-Mordedores.  4-Super-trunfo.  5-War.  6-Jogos de memória.  7-Clube grow.  8-Senha.  9-Can-Can.  10-Othelo. 5.24.5 - Estrela A fabricante Estrela, com seus 70 anos de existência, construiu a força de sua marca, aliada ao pioneirismo e a qualidade. Teve grandes sucessos com a produção das bonecas fashion doll e Susi, que deixou de ser fabricada, voltando a ser lançada em 1997 após serem distribuídas mais de 20 milhões de unidades. Houve a inovação de brinquedos elétricos, como o marcante Autorama com pistas de corrida e carrinhos para desafiar a habilidade dos garotos. Começou a trabalhar com conceito de figuras de ação e marcou o pioneirismo também com a chegada do Genius, conhecido na época como "o computador que fala", primeiro brinquedo eletrônico do País. Expandiu suas atividades em uma nova fábrica em Manaus, onde destinou grande parte da produção de brinquedos de plástico. Com o apoio dos desenhos passados na TV Globo, foram sucesso das séries televisivas: Comandos em Ação, Batman, Superman e a linha completa de Star Wars.
  • 30. 34 Já com o SBT, lançam o jogo "Show do Milhão", vendendo mais de 1 milhão de unidades em duas versões, o que motivou a Estrela a lançar a terceira edição do produto a pouco tempo. A Estrela possui uma fábrica em Itapira que faz parte do projeto de expansão da companhia que também possui outras duas unidades: Manaus-AM e Três Pontas-MG. A implantação desta unidade completa a estratégia da empresa, que com maior competitividade objetiva crescer em exportações e ampliar as vendas ao mercado interno. A maioria dos brinquedos são produzidos nas duas fábricas brasileiras, e apenas 40% são importados da China. Com dados a partir de 2006, a empresa conta com mais de 400 produtos, entre as novidades estão:  brinquedos tecnológicos, jogos, bonecas, brinquedos pré-escolares, figuras de ação, veículos rádio - controlados e a coleção Susi. E na área de jogos, onde a Estrela tem grande força no mercado, que a empresa oferece uma ampla linha com jogos clássicos e diversos cartonados de ação e equilíbrio. Além dos tradicionais:  Banco Imobiliário.  Jogo da Vida.  Detetive e Combate. Atualmente um escritório central na cidade de São Paulo funciona como a sede da inteligência da companhia, que mantém suas áreas de Presidência, Marketing, Vendas, Novos Negócios e CEAC (Centro Estrela de Atendimento ao Consumidor), em um moderno e arrojado escritório. Obs: 20% dos produtos da empresa são da China. 5.24.6 - Hasbro A Hasbro é uma empresa americana fabricante de jogos e brinquedos, onde os mesmos retêm a sua própria marca e identidade. É a maior empresa mundial neste ramo, depois da Mattel (cujo grande trunfo é o franchise da boneca Barbie). A Hasbro é também o editor do jogo de tabuleiro mais popular do mundo: o Monopólio ou Banco Imobiliário. Além de famosíssimos action-figures. (figura de ação, ou comandos em ação, no Brasil), muitos dos jogos da Hasbro são antigos e conhecidos, e se tornaram parte da cultura popular brasileira. Hasbro, Inc. é a empresa que controla as várias subsidiárias  Avalon Hill.  Galoob.  Milton Bradley.  Parker Brothers.  Playskool.  Tiger Electronics.  Wizards of the Coast.
  • 31. 35 Algumas das marcas mais conhecidas são:  Pokemon.  Easy-Bake Oven.  G.I. Joe.  Lincoln Logs.  Mr. Potato Head.  Play-Doh.  Tinkertoys.  Transformers. Nos anos 90, a Hasbro fundou a empresa Hasbro Interactive, que hoje desenvolve jogos de vídeo com base nas suas próprias marcas, através de desenvolvimento por terceiros e estratégias de licenciamento. Impresionam não somente o público infantil, mas uma parcela do público adulto, que são colecionadores das mais variadas figuras, como a dos robôs Transformers, onde a procura é alta devido ao lançamento do filme. 5.24.7 - Gulliver Fundada em São Caetano do Sul - SP, a Gulliver manufaturava brinquedos que a princípio eram brinquedos de PVC, no início produziam miniaturas pintadas artesanalmente baseadas em seriados de TV de temas do velho oeste americano. Ao longo dos seus 35 anos, foram sucessos de venda: Jogo de Xadrez do Mequinho, Big Frota, Pino Gol, Caneta-Maluca, Linha Náutica, incorporando uma grande parte de mão-de-obra artesanal, as pelúcias da Família Peposo, os Agarradinhos (mascotes de pelúcia que com 8 milhões de unidades vendidas em 4 anos alcançaram recorde de vendas do setor de brinquedos) Seus Principais Produtos:  Action Forces.  Alien Racers.  Animal Planet.  Bratz.  Babyz.  Big Babyz.  Diamondz.  Head Gamez.  Hollywood.  Kidz.  lil'Dancers.  Magic Hair.  Storytime.  Sweet Dreamz.  Yummi-Land.  Chaves.  Copa do Mundo.  Disney Princess.  Furby.  Futebol Club.  King Kong.  Collection Racing.  Ferrari.  Marvel.  Amazing Spider Man.  Attacktix Battle.  Marvel Legends.  X-Men.  Mega Bloks.  Block Budies.  Cars.  Disney.  Dragons.  Narnia.  Pirates of Caribean.  Plasma Dinossaurs.  Power Rangers.  Pro Builder.  Pyrates.  Spider Man & Friends.  Spider-Man 3.  Tiny'n Tuff.  Os Sem-floresta.  Shrek.  Sigma 6.  Smoby Baby.  Moto Racing.  SOS Comandos.  Star Wars.  Attacktix.  Transformers.
  • 32. 36 A Gulliver tem investido no mercado externo, e se empenha em crescer e a apostar em produtos de valor mais elevado. Nos últimos quatro anos dobraram o faturamento com parcerias internacionais. A empresa importa as bonecas Bratz, da MGA Entertainment, rivais da Barbie nos Estados Unidos, bonecos da Hasbro, outra gigante multinacional, tem acordos com a francesa Smoby, traz produtos da Marvel da ToyBiz e os blocos de montar da Mega Blocks. 5.24.8 - Bandeirante A empresa Bandeirante mantém suas parcerias com diversos países da América Latina e África, Estados Unidos, Oceania e Europa. Tem uma constante participação em feiras e eventos internacionais da indústria de Brinquedo, visam e zelam pela qualidade e durabilidade. Fábrica : Ferraz de Vasconcelos (100.000m2 de área fábril) . Seus Principais Produtos:  Bonecas, triciclos, escolar.  Bicicletas, patinetes.  Carro a pedal, veículos elétricos.  Puriecultura, playground.  Personagens. 5.24.9 - Multibrink A empresa está sediada em Guarulhos - SP, possui um parque industrial com 18.000 m2, a Multibrink foi fundada em 1990, iniciou suas atividades no universo infantil como uma pequena fábrica de bolas de vinil e posteriormente, ampliou sua linha fabricando bonecas para o mercado atacadista de brinquedos, lançou o Boneco Senninha, que foi sucesso absoluto de vendas, abrindo as portas para a Multibrink entrar, definitivamente, para o mercado de licenciamento infantil e consolidar sua marca. A Multibrink e Maurício de Souza Produções mantém uma grande parceria, lançaram a Turma da Mônica Baby e durante muitos anos a boneca “Mônica Baby” foi o brinquedo mais vendido do mercado. Hoje, possui mais de 350 itens em linha sendo mais de 100 produtos da Turma da Mônica, Seus Principais Produtos:  Disney.  Looney-Tunes.  Super-Poderosas.  Hi Hi Puffy Amy Yumi.  Backyardigans.  Turma do Bairro.  Hello-Kitty.  Inúmeros outros produtos com a marca própria.
  • 33. 37 São diversas opções de produtos com características diferenciadas, estampas personalizadas e tecidos macios especialmente desenvolvidos para a segurança e o “tato” da criança. A empresa se especializou no segmento infantil, diversificou seus produtos e segmentos incorporando a marca Hércules que fabrica Carrinhos de Bebês. Vem investindo cada vez mais na melhoria dos processos industriais, na qualidade dos produtos e principalmente na prestação de serviços oferecidos aos clientes. 5.25 - Concorrentes O mercado em geral constitui-se de inúmeros segmentos, que dispõe de uma grande variedade de ofertas similares e para uma análise do posicionamento competitivo, deve-se observar e decidir pelo mercado-alvo que a organização (Ri Happy) procura atender, quais os pontos fortes ou competências relativas que se consegue reunir para atender o mercado, avaliando inclusive fraquezas e possíveis ameaças. As vantagens competitivas se tornam um conjunto de conceitos relativos, porém uma empresa que não compreende bem os seus concorrentes não consegue compreender a si mesma. 5.25.1 - Análise da concorrência Ao analisarmos o mercado de brinquedos, detectamos concorrentes diretos (primários e secundários) e concorrentes indiretos, como fonte de ameaças, entrantes em potencial e substitutos, levando em conta suas vantagens, estratégias, barreiras de entradas e saídas, potencial de crescimento, fontes de diferenciação competitiva e significativas, a fim de formular táticas, operações e trazer melhores estratégias para a empresa atingir seus objetivos. O objetivo dessa análise descreve não somente os concorrentes, mas nos dá uma margem do que os mesmos provavelmente farão no futuro, áreas em expansão, nível de ousadia, intensidade de atividades ou comprometimento e demais informações que ajudam a precaver as ameaças e ter destaque nas forças e oportunidades. 5.25.2 - Concorrentes Diretos Os concorrentes diretos possuem o mesmo nível de atuação, geralmente nos mesmos ramos de negócios, disputando os clientes, produtos, negociações e serviços. 5.25.3 - PB Kids A rede de lojas PBKids, possui um mix de 6 mil produtos diferenciados, trabalha com produtos (40%) nacionais e (60%) importados, sua visão é atuar com ambientes modernos e diferenciados, oferecendo qualidade de produtos e serviços. Em todas as filiais são encontrados o mesmo mix de produto.
  • 34. 38 A rede obtém importação própria de brinquedos. O que torna um ponto positivo, para exclusividade de produtos e boas relações de preços. A cultura da empresa é de médio porte familiar e informatizado. Por ser uma rede, trabalha sob uma mesma direção, com arquiteturas similares, compra centralizada, possuindo melhores condições de compra e maior poder de barganha. Possui site bem interativo e alegre, sendo um outro canal e forma de analisarmos a loja virtual como um concorrente secundário da empresa Ri Happy. A localização das lojas estão distribuídas pelas cidades de São Paulo, Grande São Paulo, Ribeirão Preto, Campinas, São José dos Campos, Rio de Janeiro, Joinville, Maringá, Londrina e entre outras, a empresa vem crescendo continuamente. Hoje, contam com 34 lojas próprias e franqueadas. Composta de um escritório em São Paulo, um Depósito Central, também situado em São Paulo, no bairro da Lapa, e um estoque logístico. (Lojas – verificar anexo) Apresentação Tamanho padrão das lojas de ruas: 300m² (média) Divididos em dois ou três andares, estas possuem um pequeno espaço pra estoque, que são supridas nas lojas de shopping de São Paulo, pelo estoque logístico da Avenida Rebouças (São Paulo). Apresentação Externa As lojas são bem visíveis, a logomarca é chamativa, com as cores padrões (laranja, roxo e azul-turquesa). A arquitetura transmite uma imagem positiva e alegre. As lojas de rua possuem estacionamento com manobristas e seguranças na porta principal. Apresentação Interna Na parte interna das lojas, se observa ilhas promocionais, no ambiente há um destaque para a cor branca, por causar uma sensação de harmonia entre o interior da loja e as embalagens coloridas dos brinquedos. A disposição dos produtos é subdivido em seções, variando conforme o espaço de cada loja. Os brinquedos estão expostos nas prateleiras, displays e mesas. As lojas possuem uma ótima sinalização, inclusive para o destaque dos caixas. Faixas de Gôndolas, com corredores largos e fácil locomoção, limpeza impecável, terminais de consulta de preços e câmera de segurança deixam a configuração do layout com um fluxo livre, propiciando uma esfera prazerosa e encorajando o cliente a compra por impulso. Existe música ambiente em volume baixo e agradável.
  • 35. 39 Estruturação interna da loja: -07 vendedores (sendo 01 customizado para área de bebês). -04 caixas e empacotadores. -01 gerente. -01 segurança. Uniforme dos vendedores: Calça Jeans e camisa pólo Laranja. Vendedores oferecem um bom atendimento, com conhecimento dos produtos em geral, porém deixam a desejar em quesitos técnicos, sem aprofundamentos. Categorias Os produtos são classificados de acordo com as seções onde são encontrados. Subdivisão de Seções Classificação por categorias Seção para bebês de 0 a 3 anos Seção Meninos Seção Meninas Seção de Jogos Seção de Eletrônicos Pelúcias e Chek-out Marcas na categoria Fisher-Price (sétima marca mais lembrada no segmento de brinquedos infantis, 100% de lembrança da marca nos países americanos (Fonte: Mattel). Mattel – Barbie / Hot Wheels. Hasbro - Baby Pony / Homem Aranha. Carrera – carrinhos de controle remoto. Preço Variação de produtos Nacionais e Importados. Nacionais: acrescidos de uma margem de lucro (30 e 60%), de acordo com o preço da concorrência e característica do produto. Importados: acrescidos com taxa de importação e gastos como frete, armazenamento, legislação, etc. Da fabricação ao cliente final, o produto chega a aumentar aproximadamente o triplo do preço original. Uma das estratégias da empresa, é aplicar as margens de lucro mais baixas para os brinquedos nacionais, o que resulta em seu subsídio por parte do produto importado. Segue anexadas formas de pagamento.
  • 36. 40 Crescimento e Oportunidade Projeto Abertura da loja PBKids Baby (Inaugurada em Março de 2006) Local São José dos Campos, no Center Vale Shopping (loja piloto) Onde já possui uma outra loja PBKIDS Público-alvo Atender a bebês de 0 a 3 anos Produtos Puericultura, enxoval, confecção, brinquedos e acessórios para auxiliar no crescimento e desenvolvimento das crianças. Objetivo Acompanhar o público alvo desde seu nascimento, posteriormente oferecer produtos para todas as fases das crianças, em um mesmo espaço. Com a idéia relacionar e interligar as lojas PBKIDS Baby e a PBKIDS Brinquedos, porém com o diferencial da ambientação. Projeção Dar procedimento ao projeto, implantando a idéia em diversas unidades da rede. Expectativa Crescer em 15% a base de clientes/mês, acreditando em um promissor mercado de puericultura*. * A puericultura é a especialidade da Pediatria que se preocupa com o acompanhamento integral do processo de desenvolvimento da criança Informações do mercado atual Observa-se que nos últimos anos a concorrência com os eletrônicos aumentou, e a PB Kids visando esta onda tecnológica, investe em modelos e produtos com design exclusivos, possuem brinquedos com mecanismos tecnológicos que vão, desde bonecas que interagem com a dona aos carrinhos com conexão para MP3. Sendo que fabricantes nacionais de brinquedos, como a Syntax anunciou a produção de dois mil PCs decorados com as meninas Superpoderosas e Ben 10. Para o Dia das Crianças deste ano, a empresa reforçou em 15% seu estoque almejando um aumento em suas vendas de 12,5% na semana das crianças, fechando o ano com um faturamento 15% superior. A estratégia, segundo Celso Pilnik, diretor da loja, foi investir em anúncios em revistas e publicidade em TV, apostando nos lançamentos de seus cerca de 200 fornecedores. Apesar do recall da Mattel, a empresa acredita que este fato só fortaleceu a imagem da fabricante americana, apesar do transtorno, passaram uma imagem de que a fabricante se importa com seus clientes. 5.25.4 - Brinquedos Laura
  • 37. 41 A loja Brinquedos Laura se estrutura no conceito de “evolução”, existe uma preocupação com o meio ambiente e com a qualidade de vida. Público alvo Abrange as classes A e B, desde bebês, crianças e adultos (Adultos que têm o interesse em efetuar a compra tanto para crianças, como secundariamente para si próprio, adquirindo produtos de aeromodelismos, carrinhos de controle remoto, autoramas, miniaturas, bonecas especiais de coleção, etc.). Localizada na cidade de São Paulo, se estabelecem nos principais shoppings:  Shopping Paulista.  Shopping Morumbi.  Shopping Center Norte.  Shopping Pátio Higienópolis. Apresentação Externa As lojas utilizam muito as vitrines, expondo as suas variedades de produtos, utilizando adesivagens e criando um ambiente externo colorido, organizado e atrativo. Porém não há muito destaque às placas com a logomarca da empresa. Apresentação Interna Pelo fato das lojas terem uma estrutura menor, os brinquedos são dispostos conforme o tamanho da loja, sendo distribuídos nas prateleiras, escadas, vitrines, na própria entrada da loja e pendurados. Em algumas lojas como, por exemplo, no Shopping Paulista, são dispostos games em telas planas, colocados próximo à entrada, onde geralmente crianças e jovens interagem com o próprio produto que se encontra a venda. Por não haver espaço suficiente na loja, há trânsito no interior o que gera uma fraqueza para empresa, causando desmotivação. Os preços são encontrados nos produtos. A loja possui boa iluminação, aderindo uma sensação de limpeza, possui música ambiente. Estruturação interna da loja: -04 vendedores -02 caixas -01 gerente Uniforme dos vendedores: Calça jeans e camiseta de algodão verde. Categorias A loja não possui sinalização para divisão de categorias. Os produtos estão disponibilizados, conforme o tamanho da loja, há algumas divisões somente para
  • 38. 42 pelúcias, bonecas especiais de coleção e carrinhos de controle remoto ou para coleção também. Marcas na categoria Marcas mais trabalhadas:  Fisher- Price e Chicco.  Mattel – Barbie / Hot Wheels.  Gulliver – Homem Aranha.  Hasbro - Baby Pony e Crystal Princess / Homem Aranha.  Carrera – carrinhos de controle remoto.  Revell – aeromodelismo.  Manuque – pelúcias. Oportunidades Em relação a 2006, a Brinquedos Laura teve uma grande mudança, quanto ao aumento da oferta de brinquedos nacionais. Segundo Eduardo Pedro, diretor comercial da loja, acredita-se que a qualidade dos produtos melhorou, atualmente no meio nacional e internacional, sendo que a indústria brasileira cresceu muito e a preferência dos brinquedos nacionais também. Verificou-se um aumento de cerca de 10% nas vendas de 2006 para 2007, considerando as atribulações que o setor de brinquedos passou nos último semestre de 2007, com os dois recalls da fabricante de brinquedos Mattel e um chamado da Gulliver. Para Eduardo Pedro, apesar desses problemas com os fabricantes, o Dia das Crianças teve um bom rendimento, constatando-se que o poder aquisitivo da classe média e principalmente da classe média baixa, aumentou. Possuem uma loja virtual, aplicando-se como um concorrente direto secundário, com os mesmos produtos vendidos nas lojas de shoppings, transmitindo confiança, o site obtém um certificado de Unicef, que traduz a qualidade e credibilidade, onde há maior segurança e tranqüilidade para o fornecimento de dados nos processos de compra. Assim como na Ri Happy, que traz como personagem o solzinho, a Brinquedos Laura, apresenta a Laurinha como seu personagem, que no site são lançados as historinhas nas revistinhas da Laurinha. Ter um personagem reforça a lembrança da marca. Para o lançamento do game: Super Mario Galaxi, a loja teve como estratégia, fazer a promoção na pré-venda. Ao comprar o jogo Super Mario Galaxi na pré-venda, válida de 15/10/2007 à 11/11/2007 o cliente recebe uma moeda comemorativa juntamente como o jogo. (apresentando a promoção com validade até o fim do estoque). Segue anexadas as formas de pagamento.
  • 39. 43 5.25.5 - BMart A empresa Bmart Brinquedos, antiga Ciamar, atua nos ramos de brinquedos, presentes e ultilidades. Trabalham com produtos nacionais e importados. Qualidade aliada ao preço são os aspectos utilizados para compor o mix da BMart. Existem 10 lojas situadas em três capitais brasileiras: Em São Paulo, na capital são seis espalhadas pela cidade: Shopping Center Norte. Shopping Anália Franco. Shopping Taboão. Shopping West Plaza. BMart Sumaré. BMart Baby. Na Vila Guilherme (mega-loja), onde são vendidas peças grandes como playground. Em Salvador, são mais três lojas à disposição, uma no Iguatemi Shopping e duas nas ruas da cidade. Em Belo Horizonte, uma loja instalada no Diamond Mall. Quadro geral de funcionários: 100 funcionários Categorias Produtos mais procurados por Meninos: - Carinhos Hot Wheels (Mattel), carrinho de controle remoto e skates. Produtos mais procurados por Meninas: - Bonecas Rebelde (Calesita), a boneca Miracle Baby e, também, uma pia chamada Aqua Brink. Oportunidades Os fornecedores que possuem quadro de promotores, têm liberdade para destacar e repor seus produtos, e efetuam seus trabalhos no pdv dentro da Bmart. Para os fornecedores há um aumento do giro em até 30%, para a loja, as promoções e o trabalho atrativo com layouts atraem o seu público. Atento as mudanças comportamentais, principalmente, com as meninas, que muitas vezes optam por roupas e modinhas e, até mesmo, aparelhos celulares. São realizadas pesquisas para detectar preferências e tendências de meninos e meninas.
  • 40. 44 A loja, para aprimorar as vendas e melhorar o atendimento, oferece treinamento a todos os seus funcionários. Através do cartão Bmart, a empresa fideliza seus clientes, com benefícios a cada compra. E como cheque-brinquedo, facilita o trabalho dos adultos e propicia a escolha da criança. Trabalham com a puriecultura em uma das lojas, mas há previsão em longo prazo para estender as outras lojas, devido ao registro de vendas o ano todo. Diversificando e aproveitando a sazonalidade do mercado, unir ambos os segmentos, faz com que haja a impulsão de compra de outros produtos. Salientando a existência da mega loja BMart Baby, como a PBKids Baby o diretor Carivaldo Souto, acredita que em épocas especiais como no fim do ano, o varejo oportunista trabalha para trazer fluxo para as lojas, mas se torna um fator prejudicial, com a queda dos preços nas demais lojas. Sendo o brinquedo o foco o ano inteiro, há uma queda nas margens de lucro, para isso a empresa ainda conta com parcerias de fabricantes e importadores. O mesmo aguarda uma expectativa com crescimento de 5 a 10% nas vendas, mas com o ticket médio igual ao do ano passado. Ações especiais Em datas como Dia das Crianças e Natal, utilizam a mídia televisiva e a impressa para a divulgação da loja. Em Dezembro, realiza-se um feirão no estacionamento do Shopping Center Norte (São Paulo), contando com promoções e saldos das fábricas. Segue anexadas as formas de pagamento. 5.25.6 - Alô Bebê A rede de lojas Alô Bebe, está no mercado há 20 anos e vem se solidificando cada vez mais no mercado, sendo a maior rede do Brasil no segmento de artigos infantis. Sua filosofia está focada em qualidade de atendimento, opções de mercadorias e preços. Hoje, todas as lojas são informatizadas e oferecem aos clientes toda linha de carrinhos, berços, banheiras, além do básico em enxovais, brinquedos e livros. Tem como meta uma maior aproximação com os clientes de forma a satisfazer suas expectativas. Possuem uma loja virtual (assim como a PBKids, na internet, sendo um concorrente direto secundário da Ri Happy Brinquedos), acreditam na forma de fidelização, estando presente 24 horas por dia, em sua casa, através do comércio eletrônico via internet Conta com lojas localizadas em São Paulo e também no interior. São Paulo: na região da Aclimação, Itaim Bibi, Brooklin, Indianópolis, Jabaquara, Morumbi, Pinheiros, Radial Leste, Santana, Santo André, Perdizes e Alphaville. Interior: na cidade de Campinas. Segue o endereço das lojas em anexo
  • 41. 45 Categorias As lojas trabalham com brinquedos, escolares, passeio, segurança, diversão e alimentação. Ao analisar as redes Alô Bebê, classificamos como concorrente direto, por possuírem lojas reais e de médio e grande porte em várias regiões, se tornando um forte concorrente da Ri Happy, disputando vendas diretas focado nas seções de bebês e crianças (em média, até aproximadamente 12 anos). Marcas na categoria (brinquedo)  Bell Toy – mesinhas.  Bandeirante – bicicleta, patinete.  Candide – pistas, carrinhos e jogos.  Ciranda Cultural – livros para ler e colorir.  Dican – bichinhos e pelúcias.  Fisher-Price – variedades em toda linha.  Grow – jogos, bonecos e bonecas.  Mattel – bonecas como Barbie e Polly.  Rosita – Bonecas,pistas e carrinhos. Segue anexadas as formas de pagamento. 5.25.7 - New Toys A New Toys Brinquedos entrou no mercado nacional recentemente, a companhia pertence a um grupo de empresários brasileiros do próprio setor, incluindo Ricardo Sayon dono da Ri Happy. Sua proposta de atuação segue em regime de parcerias com todos os agentes do mercado (parcerias com os fabricantes locais e com os importadores que serão responsáveis pelo desenvolvimento dos produtos), trabalhando com o comércio, distribuição e importação de brinquedos. A tendência do setor é de ter 30% a 40% de seus produtos feitos no exterior. Porém, a New Toys terá uma equipe própria para distribuir seus produtos, ressaltando a parceria com varejistas. A inovação da New Toys está em se aliar à concorrência para manter sua operação, tanto na produção quanto na sua distribuição e na venda. Em sua visão, a empresa busca a inovação e faz investimentos para proporcionar a interação lúdica das crianças com os seus produtos, concretizando seu slogan: "um novo jeito de brincar" A empresa traz produtos extremamente inovadores ao Brasil, tanto sob o ponto de vista de tecnologia como de criatividade. Almejam ser o licenciador master de algumas marcas, terceirizando a produção de algumas linhas para empresas que detém know-how reconhecido no setor. Deborah Satyro, (ex-diretora comercial da Warner Bros) hoje, diretora e principal executiva da New Toys, afirma que a empresa entrou para ser agressiva no mercado, com a sociedade composta por pessoas experientes do mercado de brinquedos. (conselho diretor: Ricardo Sayon, Moise Candi e Carlos Tilkian, empresários da Ri Happy, Candide e Estrela, respectivamente), a companhia se juntou para tentar reverter o que chama de ataque da "concorrência desleal" - praticada por quem vende produtos falsificados ou não recolhe impostos.
  • 42. 46 Estima-se que esse mercado paralelo tome 40% das vendas formais. Para chegar lá, a companhia terá de superar alguns obstáculos, havendo a necessidade de apertar as margens de lucro, que hoje tem a média de 22%. Categorias A empresa já conta com a linha de personagens das séries Cocoricó e Pingu, ambas animações veiculadas na TV Cultura. A turma do Cocoricó, está em diversos produtos da linha como o Jogo da Memória e o Jogo ABC. Há também a Coleção de Bonecos dos personagens Júlio, as galinhas Lola, Lilika e Zazá e o porquinho Astolfo. Disponível em embalagem individual ou com os 5 personagens. Test Tube Aliens é o carro-chefe da empresa, produto tem interface com a Web, a linha traz seis diferentes “espécies” que dependem da criança para nascer, crescer e chegar à fase adulta, com a ajuda da interação com a Web para acompanhar o “estado de saúde” e a idade do Alien. Acessando o site www.testtubealiens.com, após cadastrar o seu Alien, a criança pode interagir com o computador para checar a idade e registro de stress: basta aproximar o Alien do monitor para que a luz situada em sua cabeça (representando o coração do Alien) indique o seu estado naquele momento. Produtos mais procurados por Meninos: Outro destaque da linha é o novo Ferrorama, (Sucesso de vendas da Estrela) que retorna em versão high-tech, indicado para meninos a partir de sete anos. * A Estrela participará dos resultados das vendas bem como qualquer outro concorrente que trabalhar com a New Toys. Produtos mais procurados por Meninas: A tecnologia também será usada para dar mais brilho às fantasias das meninas de 3 a 6 anos, para as meninas a novidade é a Baby Amore Ninna Nanna, um “bebê” que parece de verdade. Com o Paper FX as meninas poderão desenvolver suas habilidades manuais e aprender a fazer peças personalizadas, como bolsas, porta - canetas e carteiras à base de qualquer tipo de papel, incluindo reciclados. Objetivo Alcançar um faturamento de R$ 200 milhões dentro de quatro anos e se tornar uma das maiores do ramo. A New Toys espera ter uma operação econômica, para ter o menor preço final dos produtos, já que não terá custos fixos elevados para manter um parque industrial, chegando a operar com preços até 10% menores que os praticados pela concorrência. O que torna um fator de ameaça para a empresa Ri Happy, mesmo tendo a sociedade em vista, não deixará de ser uma forte concorrente direta.
  • 43. 47 5.26 - Concorrentes diretos secundários As lojas em que analisamos como concorrentes diretos, possuem lojas virtuais, que classificamos como concorrentes diretos secundários, assim também existem concorrentes indiretos, mas por existir site e loja virtual também entram na corrência direta, especificamente para a loja virtual da Ri Happy. -Pbkids. http://www.pbkids.com.br/ -Brinquedos Laura. http://www.brinquedoslaura.com.br/ Concorrentes diretos secundários.(pela Internet - concorrência virtual). - Magazine Luiza http://www.magazineluiza.com.br/ Separados em 14 categorias. OBS: A empresa pretende ampliar o mix de produtos no site. O Magazine Luiza prevê crescimento de 90% no site de comércio eletrônico neste ano, superior ao 45% estimados para o mercado de varejo online no período, o segmento passará a responder pela maior parte do faturamento de R$ 350 milhões previstos para as vendas online da varejista, que inclui também as compras feitas nas “lojas virtuais”, Pretendem investir em marketing voltado para a área em 100% superior com relação a 2006. O Magazine Luiza investirá R$ 50 milhões em campanha promocional para impulsionar as vendas em 2007. -Submarino.com.br http://www.submarino.com.br/ Separados em 20 categorias. OBS: Uma das empresas que lideram o comércio de varejo eletrônico, focado na qualidade do atendimento, na variedade de seus produtos e em seus clientes premium. A loja oferece cerca de 70 mil itens, trabalha com parcerias de terceirização de serviços de comércio eletrônico, para empresas como Natura, Motorola e Nokia. -Preçomania.com http://www.precomania.com/ Separados em 24 categorias. - Toy mania http://www.toymania.com.br/site/index.cFM Separados em 3 categorias.(brinquedos,dvd´s e bebês). - Shoptime http://www.shoptime.com.br/apollo/vitrine.do?method=show&areaName=home Separados em 21 categorias.
  • 44. 48 -Americanas.com http://www.americanas.com.br/ A loja virtual possui 34 departamentos, separados por categorias. - Portal extra.com.br http://www.extra.com.br/ Separados em 19 categorias. 5.27 - Concorrentes indiretos Os concorrentes indiretos, não visam as mesmas fatias de público, vendem produtos semelhantes e diminuem a demanda dos produtos que se pretendem vender, mas disputam o mesmo tipo de consumidor. 5.27.1 - Lojas Americanas A Lojas Americanas é uma empresa brasileira do segmento de varejo. Possui 200 lojas em 19 estados do Brasil e pela segunda vez é a empresa que mais vende no varejo segundo a revista Exame. Segue em anexo sua localização. Com o objetivo de expandir a rede de lojas, foi criado a Americanas Express, que segue o conceito de lojas menores, com oferta de produtos mais selecionados, sendo mais compacta, com os mesmos padrões de qualidade e preço. Em 2006 foi anunciada a união com outra empresa do setor de varejo on-line, o Submarino. E neste ano em 2007, as Lojas Americanas anunciaram a compra por 186,2 milhões de reais da BWU, empresa que pertence ao Unibanco Empreendimentos e Participações, e que possui as 127 lojas da rede de videolocadoras Blockbuster no Brasil. O que a torna uma grande concorrente mesmo indiretamente, as lojas da Ri Happy, por atraírem um grande número de clientes conhecedores da marca e que possuem conhecimento da sua extensão. Nas Americanas Express Blockbuster, onde o público entre crianças de classes A, B e C são atraídos, trabalha-se a lembrança e o conceito da marca - Lojas Americanas. Segue anexado as formas de pagamento. 5.27.2 - Armarinhos Fernando A Armarinhos Fernando é a maior rede de lojas do país em seu segmento, com mais de 20.000 m² de área de vendas divididos em 11 unidades distribuídas na Grande São Paulo. Ou seja, a maior loja da 25 de março, ocupa o quarteirão que vai do número 864 até o 872. Com 150 mil itens à disposição do consumidor, as lojas apresentam opções em vários setores como artigos infantis, armarinhos, bazar, brinquedos, cutelaria, papelaria, perfumaria e utilidades para o lar, atendendo atacado e varejo. Marcio Gavranic, gerente da Armarinhos Fernando, afirma que a meta é atingir inclusive as classes A e B, que hoje freqüentam a área.
  • 45. 49 Reformulações dos diversos setores da empresa são constantes, desde a profissionalização e treinamento de funcionários até comunicação visual das lojas e arquitetura interna de seus espaços. Segue anexado as formas de pagamento. 5.27.3 - Carrefour O Carrefour é uma rede internacional de hipermercados, a primeira loja Carrefour no continente americano foi no Brasil. A rede se expandiu e hoje também pode ser considerada como uma das maiores empresas varejistas do país, com a aquisição de redes regionais como Planaltão, Mineirão, Roncetti, Rainha, Dallas, Continente e Atacadão. Com uma nova estratégia de crescer no Brasil, as lojas Carrefour Bairro (da rede Champion), são lojas reduzidas dos hipermercados Carrefour. Segue anexado as formas de pagamento. 5.27.4 - Extra O Extra Hipermercados é uma das bandeiras da CBD (Companhia Brasileira de Distribuição), rede possui 80 lojas em 12 estados e no Distrito Federal, totalizando 576.197 m² de área de vendas, 3.555 check-outs e 24.048 funcionários. Da mesma forma que a Lojas Americanas, a rede Extra Hipermercados, criou o Extra Fácil que é uma espécie de loja de conveniência. No site da rede, são subdivididos em 19 departamentos, que dividem-se em categorias de Bebês, Brinquedos, Cama, Mesa & Banho, DVDs, Saúde e Beleza, Som, etc. Segue anexado as formas de pagamento. 5.27.5 - Preçolândia A rede Preçolândia, atua no mercado varejista a mais de 28 anos, trabalham com uma linha completa de brinquedos. Contam com 10 lojas em toda a grande São Paulo. Encontram-se localizadas nos bairros do Butantã, Água Rasa, Interlagos, Ipiranga, Pinheiros, no Shopping Tamboré, Shopping Central Plaza, Shopping Abc, Internacional Shopping e Shopping Mogi. Categorias: A loja é bem diversificada trabalha com eletrodomésticos, cama, mesa & banho, presentes e brinquedos. Segue anexado as formas de pagamento.
  • 46. 50 5.28 - Pesquisa 5.28.1 - Dificuldades Entender e analisar o público influenciado, no caso os pais, tios avós, etc., em distintos aspectos para o entendimento de seu perfil (preferências e gostos) e entender sua necessidades em relação a Ri Happy Brinquedos. 5.28.2 - Método Utilizado O grupo desenvolveu uma pesquisa rápida, devido à mesma ser feita na saída do ponto de venda e as mesmas transparecem diversos significados. Por exemplo, para termos uma pequena idéia sobre a classe social perguntamos se o consumidor possui internet banda larga, comum a classe média e alta e subjetivamente angariamos duas respostas em uma, coletamos as informações em um sistema de afunilamento, partindo de perguntas básicas, passando por aspectos psicográficos e concluindo com posicionamento da loja. A pesquisa é uma mescla de perguntas qualitativas e quantitativas. Buscando mensurar e entender as necessidades do público em si. 5.28.3 - Público Alvo Homens e Mulheres, pais e mães, tios e tias, avôs e avós, etc. na faixa etária dos 25 aos 55 anos, consumidores de brinquedos e com filhos, netos ou sobrinhos. A pesquisa foi realizada de 20 e 21 de Outubro de 2007, nas Lojas Ri Happy das seguintes ruas: - R. Augusta, 2295. - Avenida Miruna, n. 168. - Av. Giovanni Gronchi, 2.734. - R. Teodoro Sampaio, 2044. - R. Domingos de Moraes, 1321/1331. Tendo um total de 100 pesquisas realizadas durante o período. 5.28.4 - Objetivo primário Identificar as necessidades entendidas pelo consumidor final em relação a Ri Happy Brinquedos e analisar a percepção do target referente ao ambiente da compra. 5.28.5 - Objetivos secundários Identificar as mídias mais vistas, os anseios que o público tem referente a brinquedos e entender o mercado de brinquedos na visão do consumidor.
  • 47. 51 5.28.6 - Resultados Chaves Como você encherga a Loja da Ri Happy? 6%5% 24% 31% 6% 28% Normal Interativa Divertida Acolhedora Alegre Inovadora O que você acredita que é uma necessidade na Ri Happy? 14% 17% 25% 24% 20% Segmentação de brinquedos Momento da Compra Ambientação Ações diferenciadas Atendimento diferenciado 5.28.7 - Conclusão da Pesquisa Concluímos através dessa pesquisa, que nosso público influenciado (os pais, tios e avós) são de classes A e B, predominantemente formado por mães (feminino) com formação superior ou tecnológica. Nosso público tem hábitos culturais interessantes, ao mesmo tempo considera-se clássico e tem preferência por revistas gabaritadas tais como Veja e Época e Maire Claire. Os pais enxergam a Ri Happy Brinquedos como uma loja normal, mas paradoxalmente divertida, o que nos da a entender que ela é comum em termos de igualdade no mercado, porém com um diferencial para o influenciado, no caso os filhos, sobrinhos ou netos. Seus clientes almejam com mais intensidade a diversidade de marcas e a qualidade dos brinquedos, o que nos leva a concluir que escolhem a Ri Happy, pelo fato da mesma trabalhar com uma vasta linha de fabricantes nacionais e internacionais.
  • 48. 52 O fator que mais nos chamou a atenção foi a infra-estrutura e interatividade da loja, que vai de encontro a outra questão que diz que ele como consumidor, acredita que a Ri Happy deve ser mais interativa aparecendo mais de uma vez no decorrer da pesquisa. O consumidor da Ri Happy espera uma loja mais estruturada e mais interativa do que é hoje. A maior parte do target não consome pela internet e acreditam que o atendimento na loja é objetivo. O consumidor também acha que os brinquedos são mal organizados e dimensionados dentro do espaço físico. Segue no apêndice a pesquisa completa. 5.29 - Comportamento do Consumidor O mercado vem sendo segmentado em diversas categorias que identificam desde hábitos de consumo até os estilos de vida das pessoas, um grande momento do marketing e em conseqüência da propaganda, é o público infantil ou crianças até doze anos de idade. Muitas pesquisas são desenvolvidas sobre o poder de compra das crianças e também pela sua influência na decisão de compra dos pais. Para entender o quadro, basta ligar a TV no período matinal que é o horário infantil, para se ver a quantidade de comerciais focados exclusivamente a meninos e meninas. A Viacom, dona da Nickelodeon (canal infantil), públicou um recente estudo do mercado infantil mostrando que mais de 40% das compras dos pais são influenciadas pelos filhos e 65% dos pais revelam que ouvem a opinião das crianças sobre os produtos adquiridos para toda a família, inclusive em tomadas de decisões estreitamente importantes, como por exemplo, a escolha de um carro. A criançada é um alvo fácil para os publicitários convencerem. Nas revistas infantis em quadrinhos e na TV, elas observam com a mesma atenção concentrada o que é programa ou propaganda. Segundo a Revista do Consumidor, publicada pelo IDEC, o target infantil fica exposto em média anualmente, a 30 mil mensagens publicitárias veiculadas pelos meios de comunicação, inclusive a televisão. O que dá mais de oitenta mensagens por dia. A média que os adultos recebem, é de um número maior de mensagens a cada dia. Porém, um adulto que vive em uma grande cidade recebe diariamente várias solicitações a sua atenção, já as crianças, ao contrário, concentram-se no veículo que está a sua frente. O universo infantil é onírico e repleto de mágica. A criança não tem tanto senso crítico ao ponto de rejeitar o que não lhe pareça apropriado. 5.29.1 - Hábitos do consumidor Diante das análises do comportamento consumista, é notável a superioridade do poder aquisitivo e quantidade populacional que o consumidor do Estado de São Paulo têm, perante aos outros. Tendo em vista os dados anexados sobre consumo por cidade em que se têm lojas Ri Happy, concluímos que o consumidor paulista contribui mensalmente com a economia infantil (Ri Happy Brinquedos) 5% a mais do que qualquer outro Estado Brasileiro em
  • 49. 53 que se encontre uma Loja Ri Happy, tornando-se decorrentemente líder em vendas. (Segue anexado os dados de consumo, por cidade e Estado.) 6 - Análise de Porter 6.1 - Compradores – Poder de Barganha dos clientes O mercado varejista cria preços através de uma somatória de custos, e o valor final é passado para o produto de uma forma que ele não pode ser modificado. Vendo isto, percebe-se que os compradores não têm o poder de alterar o preço de determinado produto, fazendo-os a aceitar o preço imposto, mas a empresa para não perder seus compradores faz uso de diversos cartões de crédito, inclusive um cartão de bandeira própria que oferece vantagens e fideliza os clientes. A partir desta afirmação, vemos que os consumidores têm baixo poder nessa análise. Por se tratar de varejo a loja independe de um cliente específico, faz o possível para manter esse cliente, podendo abrir inúmeras vantagens para o mesmo sem deixar de buscar outros.
  • 50. 54 6.2 - Substituto – Ameaça de Produtos Substitutos Os produtos substitutos são de diversos segmentos e todos fazem com que a receita de vendas seja alterada. Os principais substitutos são presentes como entretenimento, sendo este, um final de semana em uma colônia de férias, parques de diversões e a grande sensação do século 21, os produtos high-tech. Estes produtos são desejados por todas as crianças que buscam algo muito mais do que um brinquedo, podemos citar, por exemplo, os computadores, MP5 e aparelhos de celular. Hoje de acordo com pesquisas as compras de celulares para crianças subiram substancialmente e fizeram com que o setor de brinquedos fosse deixado em alguns casos em segundo plano, ressaltando assim, os bens substitutos como um ponto de ameaça freqüente. 6.3 - Entrantes potenciais – Ameaça de novos entrantes comerciais O varejo passa atualmente por uma fase de fusões e aquisições, tornando uma empresa muito mais capaz do que era antes. Os americanos com este raciocínio mercadológico criaram as holdings, que detêm maior poder de barganha e conseguem através de forte capital, entrar em um mercado com barreiras relevantes para investidores internos. Podemos classificar aqui que as empresas internacionais têm uma grande força caso queiram se instalar no mercado varejista infantil e mesmo no Brasil tendo dificuldades com a parte burocrática, o capital investido será potencial para enfraquecer tais barreiras, afinal, o varejo americano(retail) encontra-se em um estágio mais evoluído, portanto, com uma equalização cultural ele poderá capitar muitos clientes em pouco espaço de tempo. 6.4 - Fornecedores – Poder de barganha dos fornecedores A rede Ri Happy adota como política de relação empresarial uma transparência integral, onde busca soluções benéficas para ambos. Podemos considerar esta política positiva para ambas as partes, mas o mix de produtos que cada fornecedor pode fornecer é de extrema importância para o shelf share da loja. O maior fornecedor da rede é a empresa Mattel que detém de 35% de market share e contém em seu mix produtos brinquedos como Barbie e Poly, Carrinhos Hot Wheels e muitos outros brinquedos que são fortemente trabalhados na mídia, causando assim um forte impacto na demanda. Caso a Ri Happy não recebesse os produtos da Mattel ela sofreria um grande abalo, impulsionando a receita de vendas para baixo. Lembramos ainda, que a Mattel é dona da Fisher Price, outra marca muito bem conhecida no mercado. O poder de barganha dos fornecedores é forte neste segmento, e a Ri Happy atua de forma política e estratégica para desmembrar esta barreira. 6.5 - Concorrentes – Rivalidade entre concorrentes As empresas existentes exercem um grande poder no mercado varejista infantil de brinquedos, atuando muitas vezes em localidades próximas das lojas da rede Ri
  • 51. 55 Happy. As forças dos concorrentes se tornam maiores quando falamos de concorrentes indiretos, sendo eles hipermercados, que buscam a cada dia atrair novos clientes e fazer seus pdv’s um paraíso de compras. Este fator é alarmante, afinal, a maior loja de brinquedos dos EUA, a Toys “R” US, sofreu grande perdas em seu potencial de vendas quando as lojas do maior varejista do mundo começaram atuar de forma agressiva nos preços dos brinquedos. O Wall-Mart obtém seu lucro através da grande quantidade vendida, negociando assim valores menores, pois compra em grande quantidade. Estes fatores ocorridos no exterior já ocorrem aqui, e percebemos que as forças dos concorrentes se fortalecem a cada dia, buscando assim, diminuir preços e desligar o link de relacionamento dos clientes da Ri Happy.
  • 52. 56 7- Swot Oportunidades Ameaças - Aumento de idosos, mais avós, tios e pais para dar presente. - Target mais feminino, mães compradoras potenciais. - Prognostico positivo para o mercado de brinquedos crescimento de até 10% até o Natal. - Marcas próprias ganham força com o target. - 16 novos Shoppings Centers no Brasil até o final de 2008. - Maioria das compras feitas no cartão de crédito. - Estagnação do número de consumidores de produtos ilegais (42% em 2006 e 42% em 2007). - Limitação da importação de produtos chineses, até 40% do mercado total nacional (até 2010). - Lojas nacionais adotam o conceito varejista americano timidamente. - Produtos não exportados têm diferenciais na qualidade e no preço. - Globalização permite que filmes tornem-se jogos com velocidade. - Lojas Brasileiras não são interativas. - Varejo nacional focado em preço. - Modelo agressivo de interatividade gera fidelização, aumento de circulação e rentabilidade. - Cultura americana é bem aceita para brasileiros. - Regulamentações atualizadas para comercialização de brinquedos em varejo. - As TV’s de plasma e LCD são uma tendência no segmento varejista. - Segmentação por faixa etária e sexo facilita a distinção dentre produtos no ato da compra. - Crianças são muito expostas a propaganda. - Redução da população jovem que continuará envelhecendo. - Consumidores possuem um nível crítico elevado em relação a custo / beneficio. - Espaços para as crianças (tendência nos novos shoppings) podem desfavorecer a influência no ato da compra. - Aumento de itens falsificados consumíveis. Pirataria. - Aumento de importações de brinquedos. - A China domina 70% do mercado mundial de brinquedos. - Cultura varejista americana não explorada. - Brasil importa mais brinquedos do que exporta. - Ciclo de vida dos brinquedos são curtos. - Modelo agressivo de interatividade pode ser copiado de forma ampla no Brasil. - Burocracias para abrir novos PDV’s. - Medida do governo proibiu importações e suspendeu concessões de todos os brinquedos da Mattel. - Governo brasileiro limitou a 40% do valor de produção nacional a entrada de brinquedos chineses. - O primeiro semestre é recessivo em vendas. - China não tem um processo de gestão de qualidade de seus produtos.
  • 53. 57 Forças Fraquezas - A Ri Happy Brinquedos é a maior loja varejista de brinquedos do Brasil. - Possui lojas em quase todos os Estados. - Até o final de 2008 aumentará seus PDV’s em 10%. - Personagem Solzinho, tem ampla linha de produtos e nome consolidado. - As lojas são montadas em pontos onde há maior mercado potencial. - 91% das lojas estão localizadas em shoppings de médio e grande porte. - Fachadas bem iluminadas. - Lojas externas com manobrista. - Estrutura das lojas coesa e organizada. - Vendedores objetivos. - Ri Happy é líder em vendas no segmento varejista infantil. - Trabalha com os maiores fornecedores nacionais e internacionais. - Alguns brinquedos são mantidos fora das caixas. - Ações Sazonais e atividades lúdicas internas. - A Ri Happy chama a atenção de seu target pelas marcas de qualidade e diversidade de produtos. - Primeira loja de brinquedos a fazer vendas pela internet. - Loja que mais vende localiza-se em um shopping de faixa social menor. - Ri Happy possui cartão de crédito vinculado a marca Solzinho. Oferece vantagens de pagamento. - Sistema de logística com gestão integrada. - Concorrentes trabalham no modelo de franquia. - A Ri Happy não possui o mascote interativo em suas lojas. - O pé direito (altura entre o teto e o solo) são em sua grande maioria baixos. - Aglomeramento de marcas em um curto espaço. - Grande crescimento no mercado de brinquedos poderá aumentar a concorrência. - O espaço para a criança brincar é pequeno e próximo ao caixa. - A comunicação visual interna da loja não é clara. - Musica ambiente baixa. - Os vendedores são reativos e deixam o cliente a uma distância impessoal. - A Ri Happy é deixada para trás no volume de vendas comparada ao Carrefour e Lojas Americanas. - Possui um mix de produto menor que o da maior concorrente (PBKIDS) que tem um mix de aproximadamente 6 mil. - Ausência de segmentação por sexo e a por idade é mal identificada. - Sinalização ruim. - Não trabalha com o olfato no ponto de venda. - Sites pouco estruturados. - Não possui brinquedos interativos conceituais como maquetes expositivas e não possui brinquedos interativos que remetam alguma marca ou produto. - O PDV é visto pelo seu target como uma loja normal e paradoxalmente divertida. - Poucos clientes que compram na loja compram pela internet. - O target acha que os brinquedos podem ser melhor organizados.
  • 54. 58 8 - Plano de Marketing Necessidades Percebidas 1 – Trazer a interatividade para todos os segmentos (lojas, sites, atendimento, filmes, mídias) e enraizar esse conceito na cultura da loja e para o consumidor. 2 - Segmentar os PDV’s por sexo e por idade. 3 – Aproveitar a crescente mercadológica para inaugurar uma loja piloto 24 horas 8.1 - Objetivo Geral Trabalhar os 4 “P’s” para otimizar alguns conceitos chaves existentes e implementar uma nova cultura na Ri Happy Brinquedos, ousando e investindo de uma maneira ampla, atingindo todas as lojas Ri Happy aproveitando a ascendência do mercado na atual conjuntura. 8.2 - 1ª Estratégia Trabalhando o ”P”de Praça, a proposta é trazer o conceito de interatividade agressiva com base no modelo americano adaptado a cultura brasileira, para dentro da loja, trabalhando os 4 sentidos das crianças e dos pais. Meta: Ser considerada pelo consumidor como uma loja diferenciada e mágica. Benefício: Trazer o apelo lúdico para dentro da loja, fidelizando os targets influenciados e influenciadores (pais e filhos), aumentando a circulação de crianças pela loja, trazendo magia para o ato da compra e no fim o lucro angariado por diversos fatores que nos diferenciam do mercado. E trabalhando os sentidos, para também interagir no modo vivencial. Intervenções: Estamos propondo dentro da margem de lucro da Ri Happy uma reestruturação do molde das lojas que irá afetar em todos os contextos físicos e de comunicação. Isso inclui:  Arquiteto – Contrato pré-estabelecido para o projeto proposto.  Aumento do Pé Direito – As lojas dos Estados Unidos e alguns de nossos concorrentes como no caso da PBKIDS possuem o pé direito alto principalmente no hall principal, o que proporciona um aspecto de liberdade e possibilita à instalação de brinquedos diferenciados dentro da loja, no caso da Toys “R” US, essa distância entre o teto e o solo possibilita uma roda gigante dentro do PDV e até uma réplica de um Tiranossauro. O que queremos propor não é uma construção de uma roda gigante por loja, mas sim um pé direito maior que proporcione a instalação de alguns brinquedos interativos mais altos e chamativos.
  • 55. 59  Vão Principal – Logo na entrada das lojas existe uma espécie de hall, em sua maioria amplo e próximo ao caixa, nossa proposta é utilizar esse espaço com brinquedos extremamente chamativos, maquetes de legos, ursos proporcionalmente grandes, e brinquedos interativos como o piano para os pés onde o target consegue fazer música ou sons ao caminhar.  Corredores mais largos – Facilitar a circulação dentro do PDV.  TV’s no Varejo – Em todas as Ri Happy instalar pequenos monitores de LCD/Plasma nos corredores para situar melhor o consumidor, algumas em uma posição mais próxima das crianças (nas gôndolas), essas com a tecnologia touch screen que possibilita a interatividade pelo toque e próximo aos caixas para distrair os pais no momento que antecede a compra. Nesses monitores serão exibidos anúncios de promoções, ofertas e lançamentos. Além de também possibilitar o reforço da marca própria, onde a marca Solzinho poderá ser veiculada. O grande diferencial deste tipo de mídia é a complementação aos outros meios de comunicação, a programação ira contar com inserções de ofertas a todo o momento.  Mascote – Aproveitar a força da marca Solzinho e aderir à equipe um mascote que seja devidamente treinado e habilitado para brincar com as crianças, o mesmo circulará pela loja com a fantasia do Solzinho, agregando valor a marca própria e novamente sendo um diferencial através da interatividade.  Os 4 Sentidos – Trabalhar os quatro sentidos do consumidor é outra forma de interatividade, possibilitar que a criança e os pais interajam e toquem tudo o que puderem (tato). Loja com aroma próprio em todos os PDV’s, o aroma marketing propicia boas sensações e remete a alguns signos e lembranças para o consumidor (olfato). A estética colorida da loja será mantida, apenas ressaltada um pouco mais internamente, e os televisores de Plasma/LCD proporcionaram uma experiência única (visão). A música ambiente tematizada e nunca cantada trará também sensações agradáveis, ela aproveitará a sazonalidade para propiciar momentos diferenciados e mágicos aos clientes como, por exemplo, musicas natalinas na época do natal (audição). Finanças: Para reestruturar o que propusemos em nível nacional serão necessários aproximadamente 12 milhões de reais do lucro anual liquido da empresa. O que dará aproximados 150 mil reais por ponto de venda.  TV’s de Plasma, LCD + Tecnologia – Desta verba acima, serão destinados R$ 234.000,00 para a compra dos monitores mais a tecnologia touch screen. Sendo utilizados 3 mil reais por loja. Marca: Samsung.  Mascote – Para a implementação do mascote nos pontos de vendas a terceirização com a empresa Ideali Treinamento localizada em São Caetano, será aconselhada, o contrato de um ano incluindo contratação pessoal, treinamento e fantasias no valor de 30 mil reais. (100 fantasias confeccionadas), terá os salários pagos pela Ri Happy.  Contrato de cooperação com fabricantes como, por exemplo, a Lego que fará maquetes personalizadas para a entrada das lojas. Desta forma a Ri Happy ganharia no visual e eles ganhariam com a exposição da marca. Tempo: As lojas Ri Happy se adequarão ao projeto até o Dias das Crianças do ano de 2008.
  • 56. 60 8.3 - 2ª Estratégia Trabalhando os “P’s” de Promoção e Produto, a proposta é trazer o conceito de interatividade para todos os tipos de mídia utilizados pela Ri Happy, utilizando o “AIDA”. E quebrar o paradigma de que quem compra brinquedo não usa, expandindo o ato de brincar também para o público influenciado (os pais). Meta: Desenvolver mídias interativas fazendo que através das mesmas o target vá até a loja ou retorne a mesma, que ele se lembre da existência da Ri Happy e que quando pensar em brinquedos lembre-se do mundo diferenciado que é a Ri Happy. Benefício: Desenvolvendo mídias com o conceito de interatividade como, por exemplo, anúncio, o mesmo não servirá apenas para informar e lembrar, a idéia base é que ele se divirta com o anúncio, interaja com ele e vá a loja devido a ele. Criando assim além da expectativa de venda uma lista dos clientes através do preenchimento de uma fixa cadastral para o recebimento do sampling no PDV, buscando assim otimizar o CRM da empresa. Intervenções:  Desenvolver uma campanha para revistas e jornais atrelada a uma ação de sampling (giz de cera da marca própria e canetas) com foco nas crianças e com objetivo sazonal.  Desenvolver uma campanha institucional para TV e revistas atrelada a uma promoção.  Desenvolver tablóide e filme de ofertas e vinhetas de apoio.  Desenvolver materiais de ponto de venda. Finanças: Para a promoção de sampling através do anúncio serão gastos com os brindes (giz de cera e caneta) 40 mil reais para suprir todas as lojas do país. Sendo que o estojo de giz acompanhará 6 cores e em sua embalagem será adesivado a imagem da marca Solzinho. Com 20 mil reais serão comprados 40 mil estojinhos de giz incluindo a adesivação e com os 20 mil reais restantes direcionados para a compra de 60 mil canetas com a marca Solzinho, ao custo de 0,33 centavos por unidade. Desta forma, conseguindo suprir a demanda necessária da efetividade esperada pelo anúncio dentro do quadro sazonal verificado. Para desenvolver as peças de PDV e de mídia a Gráfica Atrativa foi escolhida através de cotações, que seguem anexadas e terão disponíveis para gasto R$ 210.000,00 (duzentos e dez mil reais). Para a produção dos filmes, spots e assinaturas eletrônicas terão disponíveis 15.000,00 (quinze mil reais). 8.4 - 3ª Estratégia Reestruturar os sites da Ri Happy Brinquedos, tanto o focado em vendas como o focado no público influenciador, o do Solzinho. Meta: Aumentar a funcionalidade do site angariando mais vendas pelo mesmo e deixar o site do Solzinho mais atraente para as crianças. Benefício: Atualmente o consumidor que compra na loja não utiliza muito a ferramenta da internet, com a otimização do site o cliente terá um acesso mais rápido e mais fácil para comprar pela internet.
  • 57. 61 Intervenções:  Deixar o site mais funcional e ágil.  Aproximar o target do meio.  Readequar o site do Solzinho.  Reestruturar o site estéticamente. Finanças: Serão gastos 50 mil reais para a reestruturação completa do site de vendas da Ri Happy e do site do Solzinho. 8.5 - 4ª Estratégia Segmentar a loja por sexo, facilitando o ato da escolha e o direcionamento do cliente que se sente confuso ao buscar sem o auxílio do vendedor o seu produto. Meta: Aproveitar a distinção sexual que é evidentemente dualista na infância para proporcionar conforto. Benefício: Facilitação da escolha dos produtos, distribuição e circulação de pessoas pelo espaço físico da loja mais harmoniosa e o cliente se sentirá mais a vontade e bem localizado. Intervenções:  Dividir a loja em setores masculino e feminino.  O hall principal frontal conta com brinquedos mesclados por sexualidade.  Ambientar cada setor de acordo com a sexualidade determinada. Finanças: Esta estratégia utilizará a verba para a segmentação da primeira estratégia por se tratar de reestruturação. Tempo: Dentro do prazo de entrega da estratégia número 1. 8.6 - 5ª Estratégia Trabalhando os ”P’s” de Preço e Promoção, temos como proposta aproveitar o crescimento do mercado de brinquedos e indústria brasileira para a inauguração de uma (1) loja 24 horas no Natal, dentro da capital paulista com intuito do aumento percentual de vendas através de promoções. Que serviram de piloto para exploração em futuras sazonalidades. Meta: Aumentar o percentual de vendas em 30% no Natal frente à concorrência na capital Paulista. Beneficio: O consumidor poderá contar com á loja 24 horas e os que deixam tudo para o último momento terão a possibilidade de comprar quando quiserem. O grande foco do negocio é que após a meia noite existirão diversas promoções sendo que grande parte dos produtos terão 20% de descontos. Existe também a vantagem em relação a internet, pois o comprador sai na hora com o brinquedo em mãos, diferentemente da internet, que no Natal o setor logísco fica sobrecarregado e pode deixar o consumidor na mão.
  • 58. 62 Intervenções:  A loja da Rua Teodoro Sampaio por estar próxima de grandes centros, residências, comércio e casas noturnas, será aberta 24 horas durante o período sazonal do Natal.  Após a meia noite, haverá promoções especiais e grande parte do mix de produto contará com 20% de desconto. Finanças: Esta única loja terá um custo de 25 mil reais para se manter aberta no período de tempo estabelecido.  Será colocada uma nova equipe para o turno da noite incluindo dois seguranças especializados. Os Seguranças trabalharam em turnos alternados (uma noite trabalha X, outra noite trabalha Y), ambos serão contratados junto a empresa Canadá, especializada em profissionais de limpeza e segurança. Tempo: A loja funcionará durante os dias 10 de dezembro até dia 24 ao meio dia. Ps. O conjuntos de estratégias acima se entrelaçam formando uma força potencial contra o comercio ilegal, que preocupa o segmento dos fabricantes. Para o varejista em si a preocupação vem em efeito cascata decorrente da ameaça aos fabricantes. Desta maneira, com todos os diferenciais propostos acima os fabricantes se sentirão ainda mais seguros em vender na Ri Happy e em decorrência disso fazer frente ao mercado ilegal de produtos, afinal na Ri Happy o consumidor encontrará, preços acessíveis, um ponto de venda diferenciado, promoções e vasta linha de produtos, tornando se uma opção frente à pirataria. 9 - Planejamento de Comunicação 9.1 - Análise Situacional A análise mercadológica (macro e micro) nos deu um entendimento muito amplo do atual mercado, e de como é delimitado as ações varejistas do setor. Para a comunicação é importante que os mesmos estejam claros. Dados potenciais para a comunicação:  Interatividade é necessidade para a empresa e para o consumidor.  Mercado de brinquedos em crescimento e Ri Happy com a marca extremamente consolidada.  A potencialidade do poder de influência dos filhos sobre os pais, mães, tios, madrinhas e etc.  Quebra do paradigma; Quem compra brinquedo não usa.
  • 59. 63 Variáveis Nossa Marca Concorrente Direto - Pb Kids Concorrente Indireto - Americanas Problemas Oportunidades Qualidade do serviço. Foco em interatividade e atendimento. Foco em atendimento e variedade. Foco em resultado. O público não enxerga interatividade na Ri Happy. Objetivo de concorrentes diferenciado. Comunicação. Focada na marca. Focada na marca. Sem propagandas. Ausência de conceitos da marca no comercial (interatividade). Públicos bem definidos – Segmentação influenciados e nfluenciadores. 9.2 - Prioridades a serem atacadas Conceito de Interatividade, promoção, oferta e segmentação. 9.3 - Objetivos Gerais de Comunicação Objetivos: Desenvolver filmes e anúncios com o plano de fundo interativo, segmentando a comunicação para influenciados e influenciadores. E um anuncio em spot com intuito de informar sobre a nova loja 24 horas. Com essas ações, deseja-se conseguir uma maior abrangência de resultados de vendas, aumento do CRM e de circulação nas lojas em períodos sazonais e não-sazonais. Tempo: Curto e médio prazo. Sazonalidade Natal será aproveitada. 9.4 - Público Alvo Influenciadores: Crianças de 0 a 12 anos, de classes A e B com hábitos saudáveis de consumo de ambas as sexualidades, que moram com um responsável (pais, tios, avós), interagem com outras crianças da mesma faixa etária, tem preferências por atividades dinâmicas, gostam de desenhos animados e programas infantis em geral, estudam a tarde e aos finais de semana gostam de passear no shopping, ir a parques temáticos e fazer passeis diferentes. Target secundário, influenciados também de classes A e B (pais, avós, tios, etc.) na faixa etária dos 25 aos 55 anos, formados, com grande interesse em passar seu tempo livre com crianças, em sua maioria mulheres aventureiras e individualistas, consumidoras de brinquedos especificamente em sazonalidades.
  • 60. 64 9.5 - Posicionamento Aproveitar que o consumidor não enxerga a Ri Happy como uma loja que possibilita uma interação diferenciada entre a criança e a empresa e posicionar-se como uma rede varejista com alma interativa e quando o consumidor pensar em Ri Happy ele irá pensar em diferenciais agregados a interatividade. Ocupando lugar único na mente do consumidor final. 9.6 - Estratégias de Campanha 9.6.1 - 1ª Estratégia – Brincar é bom – Institucional Alcançar target influenciado (pais), através de uma promoção, vendendo interatividade e marca de uma forma inovadora. 9.6.1.2 - Objetivo de Mídia Com uma campanha seguindo em mídia impressa e outra correndo em mídia televisiva, o objetivo macro é o fator interatividade, fazendo com que o influenciado se entretenha com o influenciador usando seus brinquedos, filmando ou fotografando o momento e enviando para a central da Ri Happy, desta forma fechando um ciclo de interatividade e dando origem a outro, que se inicia com a formulação de um banco de dados (CRM) com os dados do influenciado, e voltando a interagir com o público através de anúncios publicitários tanto na TV quanto em revistas onde serão exibidos seus filmes e fotos. 9.6.1.3 - Promoção: A partir do planejamento de marketing e através do “P” de promoção, tivemos uma idéia interativa e inovadora. Sendo assim, desenvolvemos duas vertentes para a mesma promoção. O tema é que o influenciado que enviar um vídeo ou uma foto mostrando como ele ou ela brinca com os brinquedos de seu filho, concorrerá a mil reais em brinquedos, sendo que fotos disputam com fotos e vídeos disputam com vídeos, desta forma tendo dois premiados por mês. 9.6.1.4 - Táticas - Mídia Impressa. - Mídia Televisiva. - Material de PDV dando unidade ao todo. - Tablóide.
  • 61. 65 9.6.1.5 - Peças de mídia impressa Anúncio Veiculado nas principais revistas do país, busca divulgar a marca Ri Happy e levar ao conhecimento de todos sobre a promoção em vigência. A – Para chamar a atenção sobre a promoção, o anúncio será veiculado nas principais revistas do país, tendo apoio de TV e rádio. I – Com um splash chamando a atenção do público alvo para o prêmio de R$ 1.000,00, o mesmo com certeza voltará sua atenção para os detalhes do anúncio e de como poder ganhar. D – Após saber como participar, o método interativo criado tende a gerar curiosidade e poder presentear os influenciadores com mais brinquedos. Nesse momento o desejo de participar e ganhar já estarão implícitos. A – A ação característica desse anúncio não é propriamente a venda, e sim a fidelização e o cadastro com os dados necessários para o CRM do público alvo. Que deve ser alcançado levando em conta que o objetivo da campanha premia quem envia os dados.
  • 62. 66 Tablóide Distribuído em lojas ou mesmo através dos grandes jornais, o Tablóide visa mostrar ao consumidor as vantagens tanto financeiras quanto de atendimento da Ri Happy, o fortalecimento da marca surge de forma espontânea no mesmo, que procura como principal objetivo aumentar as vendas das lojas. 9.6.1.6 - Filme Versão para 60’’. Idéia O filme irá renovar todo o conceito de filmes publicitários de varejo, fugindo do estilo “cartelado”, e do foco só na criança, no caso estamos falando de filmes da Ri Happy brinquedos. A campanha Brincar é Bom “Mande seu vídeo para a Ri Happy” será toda a base do nosso filme institucional, aonde uma apresentadora explica a promoção e na seqüência mostramos alguns vídeos enviados por clientes. Dessa forma o filme irá aumentar a interatividade do consumidor com a empresa, aproximando cada vez mais um do outro renovando a linguagem do varejo com o intuito de aprimorar e nos diferenciarmos da concorrência. Segue anexado valor de produção do vídeo.
  • 63. 67 Sinopse Com uma apresentadora iniciando o comercial, o filme mostra diversas cenas cotidianas hilárias de pais brincando de forma “escraxada” com seus filhos, sem demonstrar vergonha, mostrando para quem quiser ver que o influenciado quebra o paradigma de que quem compra brinquedo não usa e paga diversos micos, apenas voltando a ser criança e se divertindo como nunca. Mostrando que não importa a idade, “brincar é bom”. Story Line Com uma trilha sonora muito simpática e voltada ao universo infantil, uma apresentadora jovem e carismática inicia a cabeça do comercial falando para câmera. Posteriormente, vídeos amadores (caseiros) que remetam a idéia que foram enviados pelos clientes entram para dar base sólida a promoção que esta se iniciando. Nesses pequenos pout porri’s, aparecem pais fantasiados, crianças olhando seus pais brincarem, irmãos pagando mico andando de carrinho infantil entre outras cenas engraçadas e com muitos micos pagos pelos pais. Alguns textos em off dão a unidade ao todo (explicação da promoção). E termina com a assinatura do Solzinho que é animado e interage com o público. 9.6.1.7 - Ponto de Venda Faixa de gôndola De acordo com o código de defesa do consumidor, por hoje os preços serem em códigos de barras, é necessário que na gôndola se encontre o valor do produto a venda. A peça busca mostrar ao seu consumidor os preços de seus produtos de forma clara e com seu layout, fortalecer a lembrança da marca para os mesmos.
  • 64. 68 Marcador de Preços Ainda de acordo com o código de defesa do consumidor, o marcador individual de preços busca deixar produtos grandes, ou pelo menos que sejam maiores que a faixa de gôndola com seus preços marcados, como por exemplo, carrinhos e motinhos elétricos, grandes jogos ou brinquedos de montar e vídeo games. Com a mesma presa junto ao produto mais uma vez estaremos trabalhando o fortalecimento de marca. Woobler Diante da enorme quantidade de brinquedos encontrados em uma loja como a Ri Happy, uma saída para que seus produtos em promoção sejam vistos é a colocação de Woobler, o mesmo ficará sempre próximo a uma promoção e desta forma como se destaca invadindo o espaço do corredor, chama a atenção do consumidor, que deve atentar-se ao produto em questão.
  • 65. 69 Móbile Busca ambientar melhor a loja, lembrar das promoções e campanhas veiculadas no momento, fazendo um link com a TV, Rádio e Revistas. Mais uma vez uma de suas principais características será o fortalecimento da marca, uma vez que quando o consumidor ver o Móbile lembrará da TV por exemplo e quando ver a TV lembrará da loja. Stopper Terá função semelhante ao do Woobler, porém será aplicado mais próximo aos encontros de corredores, assim chamando a atenção para o corredor em geral, fazendo com que ao entrar no corredor o consumidor seja pego pelo Woobler, Faixa de gôndola e Marcadores de preço.
  • 66. 70 Pegadas Serão feitas em adesivos, que levarão os consumidores até pontos estratégicos, uma área com produtos em promoção, um brinquedo que se vende muito, sempre de forma a passar por brinquedos de grande saída visando aumentar o ticket médio da loja. 9.6.2 - 2ª Estratégia – Brincadeira tem hora sim. – Sazonal de Natal A campanha foi desenvolvida toda voltada para as crianças, ou seja, o público influenciador. Com jogos em todos os anúncios que serão veiculados, procura manter o que defendemos como carro chefe para a Ri Happy, o fator interatividade. O anúncio se tornará uma brincadeira para a criança que ainda poderá ganhar um brinde apresentando o mesmo em uma das lojas da Ri Happy, fechando ciclos de interatividade ao atingir a criança e posteriormente ao fazer a mesma entrar em uma das lojas. 9.6.2.1 - Objetivo de Mídia A campanha visa aumentar o ticket médio das lojas, tendo em vista que levar crianças para a loja na época de natal quando existe uma decoração toda voltada para a venda, mais o grande número de promoções, tende a se tornar em uma boa parte, vendas, antes não conquistadas. (detalhes no plano de marketing). No anúncio não ficará evidente qual é o brinde, para gerar curiosidade e impulsioná-lo a troca. 9.6.2.2 - Tática - Cinco modelos de anúncios interativos para mídia impressa. - Material de PDV. - Tablóide. - Filme de ofertas e vinhetas de apoio.
  • 67. 71 9.6.2.3 - Peças de mídia impressa Anúncio Veiculado nas principais revistas infantis e adultas do país, busca divulgar o novo conceito da loja, o conceito de interatividade. A – Com uma variedade de 5 anúncios com diferentes jogos, o foco é chamar a atenção do influenciador pela interatividade. I – O interesse surgirá de forma natural, ao ter um caça-palavras, um ligue os pontos ou qualquer outro jogo, o influenciador com certeza ficará em contato visual com o anúncio maior tempo que o normal, desta forma atingindo também o influenciado. D – Após o grande contato visual com o anúncio e com as características do mesmo, existe um detalhe que estimulará o desejo do influenciador em visitar uma das lojas Ri Happy, a distribuição de um brinde. A – O grande foco do anúncio é levar o influenciador até o ponto de venda, com a decoração de natal, o aumento de ticket médio deverá acontecer com freqüência, levando em conta a grande quantidade de promoções.
  • 68. 72 Tablóide Distribuído em lojas ou mesmo através dos grandes jornais, o Tablóide busca além de mostrar os valores dos produtos, interagir com os influenciadores através de jogos em sua última página. Assim os influenciados conhecerão a peça e poderão verificar os preços. 9.6.2.4 - Peças de PDV Faixa de gôndola De acordo com o código de defesa do consumidor, por hoje os preços serem em códigos de barras, é necessário que na gôndola se encontre o valor do produto a venda. A peça busca mostrar ao seu consumidor os preços de seus produtos de forma clara e com seu layout, fortalecer a lembrança da marca para os mesmos.
  • 69. 73 Marcador de Preços Ainda de acordo com o código de defesa do consumidor, o marcador individual de preços busca deixar produtos grandes, ou pelo menos que sejam maiores que a faixa de gôndola com seus preços marcados, como por exemplo, carrinhos e motinhos elétricos, grandes jogos ou brinquedos de montar e vídeo games. Com a mesma presa junto ao produto mais uma vez estaremos trabalhando o fortalecimento de marca. Woobler Diante da enorme quantidade de brinquedos encontrados em uma loja como a Ri Happy, uma saída para que seus produtos em promoção sejam vistos é a colocação de Woobler, o mesmo ficará sempre próximo a uma promoção e desta forma como se destaca invadindo o espaço do corredor, chama a atenção do consumidor, que deve atentar-se ao produto em questão.
  • 70. 74 Móbile Busca ambientar melhor a loja, lembrar das promoções e campanhas veiculadas no momento, fazendo um link com a TV, Rádio e Revistas. Mais uma vez uma de suas principais características será o fortalecimento da marca, uma vez que quando o consumidor ver o Móbile lembrará da TV por exemplo e quando ver a TV lembrará da loja. Stopper Terá função semelhante ao do Woobler, porém será aplicado mais próximo aos encontros de corredores, assim chamando a atenção para o corredor em geral, fazendo com que ao entrar no corredor o consumidor seja pego pelo Woobler, Faixa de gôndola e Marcadores de preço. 9.6.2.5 - Filme de Ofertas Feito para 30’’
  • 71. 75 Idéia: Um filme com agilidade e velocidade com intuito de levar informação de ofertas para o consumidor final. Sinopse: O filme é todo feito em formato de animação, mostrando as principais ofertas para o Natal. 9.6.2.6 - Vinhetas de Apoio Serão produzidas vinhetas de apoio de 3’’ e 5’’. 9.6.3 - 3ª Estratégia - Deixe para última hora - Nova loja 24 horas (Natal) Desenvolvimento de campanha em curto prazo sobra à primeira loja 24 horas de brinquedos (piloto) do Brasil, com o diferencial de atingir aquele influenciado que quase não tem tempo por causa do dia-a-dia corrido de uma grande cidade como São Paulo. A mensagem principal procura dizer que deixar as compras pra última hora é bom e pode render descontos, a última hora seria a última hora do dia antes de seu sono, afinal o dia é bem longo para quem mora em uma cidade como São Paulo, e a partir da 00h00 a loja ganha 20% de desconto em seus principais produtos. 9.6.3.1 - Objetivo de Mídia Informar o target influenciado sobre nova loja 24 horas no período sazonal do Natal e aumentar o percentual de vendas em 30% no Natal frente à concorrência na capital Paulista. 9.6.3.2 - Táticas - Mídia impressa. - Spot de rádio.
  • 72. 76 9.6.3.3 - Peça de mídia impressa Anúncio Voltado para o influenciado, conta com um título curioso e procura deixar o público alvo mais sossegado para efetuar as compras, dando vantagens de madrugada. A – Com um título curioso e um grande splash focado no funcionamento 24 horas da loja a atenção estará voltada para descobrir onde e quando se pode comprar aproveitando o horário. I – O interesse estará diretamente focado em como comprar os principais produtos da loja com desconto. D – Sabendo onde e quando ir, o influenciado com certeza terá o desejo de efetuar suas compras com descontos. A – Com o endereço da loja 24 horas, descontos e ainda um horário totalmente flexível, a ação de compra fica potencializada gerando maior volume de compras.
  • 73. 77 9.6.3.4 - Spot de Rádio A idéia é chamar a atenção de maneira direta. Texto: “Na Ri Happy agora você pode deixar tudo para ultima hora, a partir do dia 10 de dezembro a loja Ri Happy da Teodoro Sampaio ficará aberta 24 horas por dia. Isso mesmo, VINTE E QUATRO HORAS. E o melhor! Tudo com 20 % de desconto depois da meia noite. Deixe para última hora na Ri Happy... você não vai se arrepender.” 9.6.4 - 4ª Estratégia – Reestruturação dos Sites Foram desenvolvidos dois modelos de Web sites, um deles voltado ao influenciado (Ri Happy), com uma loja virtual e um voltado ao influenciador (Solzinho) com jogos e entretenimento. Site Ri Happy
  • 74. 78 Site Solzinho 10 - Planejamento de Mídia A aplicação do nosso plano de mídia se dará no período de 24/11 até 24/12. 10.1 - Objetivos de mídia  Impactar através de mídia de massa e segmentada os clientes e prospects que farão compras de natal no ano de 2007.  Gerar um valor de 2.000 GRP’s, buscando o melhor custo benefício.  Aumentar o share of mind da rede varejista.  Atingir os dois tipos de target (influenciador e influenciado) em momentos diferentes em horários diferentes.  Priorizar as regiões onde haja classes econômicas A e B, mas não esquecer da classe C, pois de acordo com o planejamento de marketing o varejo e o crédito no nosso país demonstram sinais positivos.  Estudar as melhores mídias impressas para a inserção de peças interativas e que transpareçam melhor recall. Teceremos uma campanha com alta freqüência para maximizar as vendas no período de natal. 10.2 - Estratégias de Mídia Meios selecionados.
  • 75. 79 10.2.1 - Televisão Meio que apresenta 98% de penetração no target e que atende às metas de alta cobertura e de alta freqüência. Saliento que este meio teve record de investimento e canaliza maior reação do target. Outro fator relevante é que os maiores anunciantes varejistas usam-na como mídia básica. Televisão Paga A televisão fechada permite maior segmentação e atinge diretamente as classes A e B, principalmente crianças que reservam boa parte do seu dia à desenhos de canal especializados. Sua penetração é de 36% nas classes A e B. 10.2.2- Rádio É o segundo meio termos de penetração, com índice de 90%, sendo 82% referentes à FM e 39% a AM e possibilita uma alta freqüência por um baixo custo. Por sua característica de portabilidade, permite acompanhar o ouvinte em suas atividades diárias, principalmente dentro do automóvel. Favorece a imaginação e lembranças quando se refere situações ou datas. Suas ações atingiram diversos públicos, mas usaremos rádios segmentadas para atingirmos os influenciados (pais, tios e avós). Ela ainda é usada principalmente como mídia de apoio para TV. 10.2.3 - Outdoor É o terceiro meio de penetração entre a população, 73%. Favorece o trabalho de uma campanha promocional, pois serve de apoio à mídia básica e ainda atinge os públicos que estão próximos e distantes do local. O apelo visual é proporcional ao tamanho da placa, implica e uma chamada imediata e por estar localizado em via expressa tem maior visualização de pedestres, motoristas e passageiros. 10.2.4 - Revista Exige uma instrução e renda para ser consumida, e geralmente detalha e marca confiabilidade a informação. Apresenta o seguinte perfil de leitores: 56% são do sexo feminino; 51% são das classes A e B; 56% estão na faixa etária entre 10 e 29 anos. Esta mídia geralmente detalha todo funcionamento da promoção no rodapé do anúncio. 10.2.5 - Jornal Apresenta 68% de penetração no público - alvo(A e B), ficando abaixo apenas da televisão. Por ser impresso, tem forte poder de registrar a palavra, confere credibilidade e caracteriza compromisso formal com o leitor. Diante de várias
  • 76. 80 qualidades, devemos ressaltar o papel fundamental de prestar serviços, pois apresenta informações de interesse da comunidade, como peças de teatro e filmes em cartaz, tempo e temperatura, indicadores econômicos e horários de funcionamento das lojas em datas comemorativas. Apresenta o seguinte perfil de leitores: 53% são do sexo masculino; 53% pertencem às classes A e B; 45% estão na faixa etária entre 20 e 39 anos. 10.2.6 - Internet Tem penetração de 41% nas classes A e B. O perfil do usuário é de 80% classes A e B; 64% têm entre 10 e 29 anos; 86% cursam, no mínimo, o colegial; 31% tem renda familiar acima de cinco salários mínimos. Esta mídia proporcionará atingir o público influenciador e influenciado, afinal, ambos estão presentes nos números citados. 10.2.7 - Cinema Esta mídia terá forte papel quando for usada em salas onde os filmes sejam infantis. Nestas salas nos atingiremos os dois públicos de uma só vez. Ela possui alto impacto, em razão do tamanho da tela, e apresenta menor dispersão da mensagem, porque o público fica concentrado naquilo que é exibido. O perfil do público é de freqüentadores com 73%, sendo eles em sua maioria das classes A e B, famílias em sua maioria; 71% estão na faixa etária entre 10 e 29 anos; 79% cursam, no mínimo, o colegial; 34% possuem renda familiar acima de sete salários mínimos. 11 - Mercado O mercado varejista passa por um momento de luz que deriva da facilidade de crédito e aumento do consumo das classes E, D e C. Não podemos esquecer que as classes A e B foram enfraquecidas neste período, e hoje, também se importa com preços bons e ótimas promoções. No quesito promoção, grandes redes, tipo, Casas Bahia, tem investido pesadamente em comerciais, e com esta ação elevou o aumento do ticket-médio e também mexeu com o bolso de muitas redes de televisão aberta. No ano passado, São Paulo faturou 2.9 bilhão de reais em investimento em publicidade e propaganda na TV. Este valor corresponde a 1/3 do total investido no país, ou seja, 10.3 bilhões de reais. Os valores para os anunciantes estão sendo reduzidos com as rixas entre emissoras, e desta maneira, valores extrapolados praticados antigamente, saem do cenário, e entram valores mais acessíveis. Em suma, toda esta magia contida na propaganda oscila, e com faro aguçado, o varejo deve sentir onde buscar seu público - alvo, e até suspects.
  • 77. 81 12 - Cobertura e alcance Trabalharemos com a região SP1 e SP2. Ressaltando que a região SP1 focará uma freqüência maior, pois seu público está em mais concentrado na grande São Paulo. Na região SP2, faremos uma abordagem em mídias mais baratas e em pontos estratégicos. Perante a este raciocínio, pretendemos alcançar 80% do público-alvo (influenciadores e influenciados). 13 - Continuidade Usaremos uma continuidade com um flight de quatro semanas (24/11 – 24/12), ou seja, continuidade concentrada. Como o benefício é de curta duração, a reação do consumidor deve ser por impulso, pois haverá uma vantagem que acabará em um curto espaço de tempo. As vantagens nos preços promocionais deverão gerar demanda, afinal, o público busca presentes bons e baratos. Vemos também, que a concorrência passa ser acirrada com a sazonalidade, e todas as empresas acabam passando por um momento de similaridade que prejudica suas promoções e vendas em um período tão lucrativo. Em suma, concentraremos todas as nossas veiculações neste período, maximizando assim, a ida do cliente para as lojas da rede. 14 - Classificação dos Meios 14.1 - Meio básico Usaremos a TV para alcançar um número de clientes e possíveis clientes que atenda aos objetivos de mídia. 14.2 - Meio apoio Usaremos o rádio, mídia exterior, revista e jornal para apoiar a lembrança da peça inserida na TV. E para atingirmos com maior detalhamento na campanha, usaremos a internet e cinema, que tirará qualquer dúvida de nosso público. 15 - Mídias Observe, colocamos abaixo os possíveis espaços para veiculação de nossas peças. Ressalto que na produção do mapa de mídia, faremos duas opções, e assim, o cliente escolherá a mais vantajosa.
  • 78. 82 15.1 - Investimento A rede Ri Happy aplica em campanhas sazonais, boa parte da sua verba de mídia, e ainda conta com apoio de seus principais fornecedores. Segundo dados da área de marketing da empresa, o investimento em mídia no período natalino representa 1% do valor faturado anualmente. Tomando isto como base, estimamos um valor R$ 4.000.000,00 para a campanha de natal e promoção. Serão destinados valores diferentes de acordo com a importância da mídia, segue a tabela: Mídia Valor Porcentagem Jornal R$ 940.000,00 23.5% Cinema R$ 500.000,00 12,5% Televisão/TV Paga R$ 1.450.000,00 36.25% Revista R$ 289.000,00 7.2% Outdoor R$ 100.000,00 2.5% Rádios R$ 475.000,00 11.8% Internet R$ 250.000,00 6.25% Total R$ 4.000.000,00 100% 15.2 - Jornal SP1 Publi Metro Os jornais gratuitos têm grande aceitação por diversos públicos, e por este motivo, vamos inserir tablóides no jornal Publi Metro. Para reduzirmos custos e atingirmos com maior eficácia o nosso target, a colocação dos tablóides se dará apenas nos jornais entregues nos pontos de distribuição mais próximos das lojas. Esta ação focará os influenciados (pais, tios e avós). Estes são os pontos: Av. Francisco Morato X Av. Lineu de Paula Machado Av. Morumbi X Av. Giovani Gronchi Av. Giovani Gronchi X R. Santo Américo Av. Pedroso de Morais X Av. Prof. Frederico Hermann Junior Av. Diogenes Ribeiro de Lima X Av. Pedroso de Morais Av. Pedroso de Morais X R. Teodoro Sampaio Av. Dr. Arnaldo x R. Teodoro Sampaio Av. Dr. Arnaldo X R. Cardeal Arcoverde Av. Henrique Schaumann X R. Cardeal Arco Verde Av. Henrique Schaumann X R. Teodoro Sampaio R. Abilio Soares X R. Bernardino de Campos METRO PARAISO Rua Vergueiro X R. do Paraíso Av. Liberdade X R. Pedroso R. Vergueiro X R. Domingos de Morais R. Vergueiro X R. Carlos Petit R. Lins de Vasconcelos X R. Domingos de Morais R. Vergueiro X Av. Dr. Ricardo Jafet R. Rodrigo Vieira X Av. Dr. Ricardo Jafet R.Francisco Cruz X R. Domingos de Morais
  • 79. 83 R. Sena Madureira X R. Domingos de Morais R. Loefgreen X R. Domingos de Morais Av. Brig Faria Lima X Av. Rebouças Av. Brig Faria Lima X Av. Gabriel Monteiro da Silva Av. Nove de Julho X Av. Cidade Jardim Av. Nove de Julho X R. João Cachoeira Av. São Gabriel X Av. Brig. Luiz Antonio R. Joaquim Floriano X R. Dr Renato Paes de Barros Av. Sto Amaro X Av. Pres. Juscelino Kubitschek Av. Brig Faria Lima X Av Pres. Juscelino Kubitschek Av. Brig.Faria Lima X R Tabapuã Av. Brig Faria Lima x R. Min. Jesuíno Cardoso R. Helio Pelegrino X R. Ribeirão Claro R. Helio Pellegrino X Av. Sto Amaro Av. Engenheiro Luiz Carlos Berrini X R. Flórida Av. Doutor Chucri Zaidan X Av. Morumbi Av. Doutor Chucri Zaidan X Av. Roque Petroni Junior Av. Roque Petroni Junior X R. Santo Arcadio Av. Santo Amaro X Av. Jornalista Roberto Marinho Av. Santo Amaro X Av. Vieira de Morais Av. Guararapes X Av. Santo Amaro Av. Guararapes X Av. Portugal Av. Rebouças x R. Estados Unidos Destak O Destak é um jornal entregue nos principais pontos de São Paulo, e atinge principalmente o público que busca informação rápida. Muito parecido com o PUBLI, ele aborda temas gerais, e se tornou um veículo reconhecido. Usaremos o Destak para destacar a nossa promoção para o público que ao entrar no trabalho busca informações sobre fatos e notícias que ocorreram no dia anterior. Folha de São Paulo O Jornal folha é considerado um dos melhores jornais do país, e seu target se compõe de pessoas qualificadas em maioria, classes A e B. O seu uso será fundamental para atingirmos prospects que pensam em comprar alguma lembrança no dia das crianças. Estadinho Caderno especial direcionado ao público infanto-juvenil, com matérias escolares de todos os gêneros. O Estado de São Paulo O Estado é o jornal com maior rede de distribuição do Brasil, direcionado exclusivamente ao público AB, e o jornal com a maior credibilidade em todo o país, sua média de tiragem ao dia é de 300.000 a nível nacional.
  • 80. 84 A Agência Estado é a primeira e única empresa brasileira a viver exclusivamente da receita das vendas de informação para o usuário final. Atuando em um setor altamente competitivo, aposta na sua capacidade de se manter atualizada com as tendências do mercado. Para isso, baseia-se em acordos com as principais organizações de pesquisa na área, na interação constante com seus clientes e na capacidade dos seus recursos humanos, apoiados pela credibilidade e experiência de negócios de mais de um século do Grupo Estado. A sua missão consiste em ser uma empresa multimídia de captação, análise e gestão da informação, em atendimento às necessidades dos clientes e dos mercados, garantindo alto padrão de qualidade e credibilidade. SP2 Santos Jornal a Tribuna : Jornal de maior veiculação e maior tiragem na Baixada santista, Circulação do Jornal nas regiões de Santos, São Vicente, Guarujá, Praia Grande e Cubatão. Litoral Sul Mongaguá, Itanhaém, Peruíbe, Pedro de Toledo e Itariri Litoral Norte Bertioga e Riviera de São Lourenço. São Sebastião - Barra do Una Boracéia.Vale do Ribeira – Registro, Miracatu e Juquiá. Araraquara Tribuna Impressa : O Jornal Tribuna Impressa está há mais de 10 anos no mercado e contribui efetivamente com o crescimento da economia de Araraquara e região, servindo de ferramenta para fomentação de negócios. Jornal voltado aos interesses da comunidade e de seus leitores, nos quais o veículo de comunicação independente que prioriza a ética e a veracidade dos fatos. O Imparcial: O Conteúdo do jornal O Imparcial contém principalmente noticiário nacional e internacional, artigos, editorial e plantão político, voltado para o público com perfil A B, na faixa etária entre 25 e 55 anos, com grande distribuição no Oeste Paulista. Bauru Jornal da Cidade: Com referencia e segmentado para as donas de casas e profissionais liberais, o Jornal da Cidade segue seu núcleo com notícias do cotidiano, política e entretenimento, com perfil de público B C entre 20 e 45 anos. Campinas Correio Popular: Anunciar no Jornal Correio popular garantir espaço para sua marca / produtos no mais importante veículo de Campinas. Credibilidade, circulação abrangente, qualidade gráfica e preço acessível são alguns dos diferenciais desse
  • 81. 85 jornal, que atinge o público A B c, e com a faixa etária balanceada, por conter matérias bastante diversificadas e que está sempre na memórias do povo campineiro com idades entre 21 a 60 anos. Limeira Gazeta de Limeira: Um jornal imparcial, dinâmico e moderno, compromissado em satisfazer os requisitos dos nossos clientes, trazendo desenvolvimento tecnológico constante e a melhoria contínua dos nossos serviços, além da capacitação e motivação dos funcionários, com qualidade gráfica e editorial equivalente aos grandes veículos de comunicação do Brasil, com sua grande distribuição para o público B C, na maioria assinantes. Piracicaba Jornal de Piracicaba: O Jornal de Piracicaba avançou na modernidade com a implantação do conselho editorial, que reúne em sua equipe, intelectuais da cidade e diretores da empresa e apontam o rumo que o meio de comunicação deve tomar para crescer junto à comunidade, direcionado exclusivamente para o público A B, entre a faixa etária de 25 a 60 anos. Presidente Pudente Oeste Notícia: Jornal com grande circulação no oeste paulista, e distribuição gratuita nos principais pontos de comércio da cidade, geralmente com reportagens do cotidiano da cidade de Presidente Prudente e regiões. Com público A B, na faixa etária entre os 30 a 65 anos, com mídia bastante eficaz nos encartes. Ribeirão Preto Jornal Tribuna de Ribeirão: O jornal é o único da região que contém caderno diário com programações de lazer e entretenimento, com média de tiragem de 16.000 exemplares focados nos assuntos de política, economia, editais de protesto e painéis de estágios do CIEE. Seus perfis são de ambos os sexos, com classes sociais A B C com idade entre 25 a 50 anos. Jornal a Cidade: Em quase todos os cruzamentos estatísticos, a pesquisa mostra que o Jornal a Cidade lidera em todos os segmentos, é um jornal é dirigido a diferentes públicos, é preciso em oferecer editorias diferenciadas, que vão ao encontro do leitor. Os anunciantes têm a oportunidade de colocar sua marca ao lado de matérias e reportagens que falam e tratam diretamente do seu segmento, aproximando ainda mais o anunciante do seu público consumidor, que são de classes A B C, e com idades entre 20 ao 65 anos. Rio Claro e São Carlos Jornal cidade de Rio Claro: Com sua distribuição gratuita, nos principais comércios e cruzamentos da cidade, no qual produz em média de 8.000 exemplares semanais, o
  • 82. 86 jornal diversifica nas suas notícias, seja elas, esporte, política, cotidiano e variedades. O jornal cidade de Rio Claro, atinge todos os perfis econômico-culturais, com faixas etárias entre os 20 aos 70 anos. O Jornal Cidade é o veículo de comunicação de maior credibilidade de sua região. Jornal Gazeta de São Carlos: Jornal publicado semanalmente com tiragem de 10.000 exemplares, direcionado ao público A B entre 28 a 55 anos. O jornal relata sobre o cotidiano da cidade e região, com grandes circulações de guias de diversões, cultura e lazer. São José do Rio Preto Jornal da Região: É principal jornal de São José do Rio Preto e região, com mais de 55 anos atuando no crescimento econômica do interior paulista, servindo como base de instrumento nas elaborações de negócios, com resultados efetivos para o mercado regional. Seus cadernos separados especificamente para cada segmentação, sendo eles, Diarinho, Esportes, Cidades, Vida & Arte, entre outro. Sua tiragem em média de 27.200 exemplares nos domingos, e 22.500 de terça à sábado, com seu share de 90% na cidade de Rio Preto, e, com circulação em 96 municípios, com perfil de público A B, na faixa etária entre 28 a 67 anos, sendo sua circulação flutuante de 90% assinantes. São José dos Campos Vale Paraibano: O jornal é a principal referência das lideranças políticas e empresariais da região do Vale do Paraíba, Litoral Norte e Serra da Mantiqueira, com seu projeto gráfico rico em informações jornalístico, com fotografias e infográficos, tornando assim uma leitura mais agradável e suave, portanto, possui uma série de suplementos e cadernos especiais para atingir públicos segmentados, fazendo assim com que o jornal direciona exclusivamente para classe A B, entre os leitores na sua maioria com perfil masculino entre 30 a 70 anos. Sorocoba Diário de Sorocaba: Com credibilidade, além de refletir na imagem de seus anunciantes, faz do jornal carismático em que mantém uma proximidade muito grande com a população. Com média de tiragem de 17 mil exemplares, com circulação semanal que compreende 79 municípios, a distribuição do jornal é de acordo com o perfil dos anunciantes de cada edição, ou seja, atingi diretamente o público-alvo por regiões demográficas e classes sociais. Ele traz conteúdo editorial que agrada todas as idades, abordando temas leves, atuais incluindo diversas informações de serviço.
  • 83. 87 15.3 - Cinema Optamos por fazer inserções em importantes cinemas de São Paulo, com o intuito de atingir os pais e os influenciadores. A mídia no cinema impacta quase 99% do público, segundo estudos, devido a isso ela pode ser diferenciada e chamar a atenção de maneira diferente. Não é comum vermos no cinema propagandas varejistas por isso nosso foco será menos agressivo, com um filme que mescla a vilosidade varejista e o charme de um institucional. Trazendo magia aos olhos de quem vê e divulgando a promoções de natal. 15.4 - TV SP1 Record Turma do Pica-Pau - 18h45min - (Segunda-Sexta) Gênero: Infantil As crianças de todas as idades se divertem com o passarinho mais esperto da TV. Pica-Pau e sua turma aprontam mil e umas todos os dias, agradando assim um público que busca diversão e nostalgia. O desenho tem uma audiência de 11,28%, sendo este, um dos espaços onde há maior índice de audiência do público. O programa é assistido por crianças e adultos que passam seu tempo ocioso após do trabalho e antes do colégio. Os dados abaixo ilustram o porquê de investirmos neste desenho:  CPP: R$ 760,99  Sexo: Infantil: 37%, Masculino: 31% e Feminino: 32.  Classe Social: ABC +/- 64%.  Público: Infantil/Adulto Hoje em dia - 08h30min – (Segunda-Sexta) Gênero: Feminino Informação, práticas de culinárias, novidades do mundo fashion, criatividade e talento nas artes e artesanato, fatos e flagrantes que movimentam o cenário nacional, saúde, o cativante universo pet, economia doméstica, direito e cidadania, curiosidades, paisagismo, ambiente e decoração. Tudo isso mesclado por um bate-papo descontraído e a indispensável participação do telespectador. Atinge um nível de audiência de 5,89%, e atinge principalmente donas de casas de classes sociais A e B que ficam em casa, logo após levar os filhos ao colégio, ou seja, espaço atraente para divulgação de produtos/serviços para os influenciados. Veja os dados abaixo:  CPP: R$ 1.164,69  Sexo: Infantil: 17%, Masculino: 32% e Feminino: 51%.  Classe Social: ABC +/- 85%.  Público: Adulto
  • 84. 88 SÉRIE DE SÁBADO – 13h00min – SÁBADO Gênero: Seriado Infantil Neste intervalo se concentra desenhos e séries famosas que atingem o público que ainda está em casa, afinal, logo após este horário, famílias geralmente vão ao shopping ou parques em busca de diversão ou atos consumistas. A audiência fica em torno de 4,55%, e atinge grande parcela do público infantil. Veja os dados:  CPP: R$ 1.980,26  Sexo: Infantil: 41%, Masculino: 23% e Feminino: 36%.  Classe Social: ABC +/- 63%.  Público: Infantil RECORD KIDS SÁBADO – 09h00min – SÁBADO Gênero: Seriado Infantil Os desenhos inseridos neste horário, são na maioria desenhos clássicos, e dirigidos à um público infantil de até 7 anos, sendo que estes, acordam cedo no sábado, pois seus pais reservam o sábado e domingo para suas crianças. Este intervalo gera uma audiência de 3,79%. Seguem mais dados abaixo:  CPP: R$ 1.305,01  Sexo: Infantil: 40%, Masculino: 28% e Feminino: 32%.  Classe Social: ABC +/- 72%.  Público: Infantil Terceiro Tempo – 23h30min – Domingo Gênero: Esportes Comandado por Milton Neves, o programa reúne as mais importantes figuras do esporte brasileiro sempre num debate dinâmico e bem humorado. Além do bate-papo acalorado, links ao vivo levam ao torcedor à notícia direta das concentrações e estádios espalhados pelo país. As imagens que marcaram o fim-de-semana são discutidas por convidados importantes que entendem de esporte, principalmente do futebol, que movimenta o domingo do brasileiro. O programa busca atingir um público mais maduro que gosta de uma boa conversa futebolística. O foco destas inserções é atingir os pais que descansam enquanto assistem as informações sobre jogos do fim - de - semana. A audiência fica em torno de 3,84%. Seguem mais dados:  CPP: R$ 3.634,90  Sexo: Infantil: 20%, Masculino: 45% e Feminino: 24%.  Classe Social: ABC +/- 76%.  Público: Adulto
  • 85. 89 SBT Bom dia Cia. – 09h00min – (Segunda - Sexta) Gênero: Infantil Programa ao vivo dirigido para crianças de todas as idades, e se diferencia pela forte interatividade com o público. Entre as diversas atrações podemos citar: Capitão Caverna, Riquinho, Tom e Jerry, Xmen, Scooby-doo e muitos outros. Atinge crianças que estudam a tarde e que buscam diversão pela manhã. Atinge geralmente uma audiência de 8%. Seguem mais dados abaixo:  CPP: R$ 1.744,00  Sexo: Masculino: 48% e Feminino: 52% ( +/- 40% é infantil).  Classe Social: ABC +/- 70%.  Público: Infantil Domingo Legal – 16h00min – Domingo Gênero: Auditório O programa "Domingo Legal", comandado por Gugu Liberato no SBT, quer envolver cada vez mais o público em suas pautas. Com matérias indicadas pelo telespectador o programa tem trazido informações e matérias inéditas, curiosidades, casos inacreditáveis, personagens diferentes, tudo com muita descontração. Atinge principalmente famílias que ficam ociosas no final do domingo. Atinge geralmente, 13% de audiência, seguem mais dados:  CPP: R$ 5.091,00  Sexo: Masculino: 40% e Feminino: 60% ( +/- 20% é infantil).  Classe Social: ABC +/- 67%.  Público: Adulto/Infantil Domingo Animado – 09h50min – Domingo Gênero: Infantil Desenhos animados que entreterem as crianças na manhã do domingo. Sua audiência fica em torno de 7%. Seguem mais dados abaixo:  CPP: R$ 1.385,00  Sexo: Masculino: 44% e Feminino: 56% ( +/- 40% é infantil).  Classe Social: ABC +/- 66%.  Público: Infantil Sábado Animado – 16h00min – Sábado Gênero: Infantil Os desenhos que fazem sucesso entre a garotada de todas as idades estão presentes neste programa que anima toda a garotada que passa seu final de semana geralmente em casa. Seu índice de audiência fica em torno de 7%, sendo idêntico aos dados de Domingo. Seguem mais dados:
  • 86. 90  CPP: R$ 1.385,00  Sexo: Masculino: 44% e Feminino: 56% ( +/- 40% é infantil).  Classe Social: ABC +/- 66%.  Público: Infantil Chaves – 14h15min e 19h00min – Segunda – Sexta Gênero: Infantil/Adulta Série humorística mexicana que diverte crianças e adultos com o seu jeito simples e cômico de ser. Suas brincadeiras se passam em uma pequena vila e suas piadas são geralmente infantis. O programa é assistido por crianças e adultos que o assistem, pois assistiam quando eram criança. O programa atinge 7% de audiência. Segue outros dados: Chaves – 14h15min.  CPP: R$ 3.103,00  Sexo: Masculino: 45% e Feminino: 55% ( +/- 40% é infantil).  Classe Social: ABC +/- 65%.  Público: Infantil/Adulto Chaves – 19h00min.  CPP: R$ 4.901,00  Sexo: Masculino: 37% e Feminino: 63% ( +/- 36% é infantil).  Classe Social: ABC +/- 63%.  Público: Infantil/Adulto Globo TV Xuxa – 10h20min - Segunda – Sexta Gênero: Infantil Programa clássico do público infantil que a cada ano vem se renovando com novas estratégias de entretenimento. O programa além de passar fatos educativos, ele também passa um pouco da cultura brasileira. O público geralmente é infantil, e assiste ao programa, pois estuda no horário da tarde, e no seu tempo livre assiste a “Rainha dos Baixinhos”. O índice de audiência fica em torno de 9,8%, e o seu público é na maioria infantil. Sítio do Pica-pau Amarelo – 09h50min – Segunda-Sexta Gênero: Infantil O sítio do Pica-Pau amarelo transmite para o público infantil um mundo de novidades, culturas, diversidades que muitas crianças até então não conhecem. O programa busca em seu roteiro dar ênfase ao folclore brasileiro. O programa atinge o mesmo público da TV Xuxa, e seu índice de audiência gira em torno de 9,6%.
  • 87. 91 Bom dia São Paulo – 06h25min. – Segunda – Sexta Gênero: Jornalismo Telejornal focado nas primeiras notícias do dia de cada estado. Está no ar desde 18 de abril de 1977. O seu público é composto de profissionais com uma certa estabilidade, que acorda entre 6 e 6:30 da manhã, e assiste as notícias do dia enquanto toma seu café da manhã. Desta forma, atingimos os influenciados com um índice de 7,9% de audiência. Jornal da Globo – 23:25 – Segunda – Sexta Gênero: Jornalismo Desde maior de 2005, o jornalista Erick Bretas é o editor-chefe do JG. O jornal passa a ter como comentaristas fixos Carlos Alberto Sardenberg e Arnaldo Jabor. Em 30 de maio de 2005, William Waack e Christiane Pelajo assumem a bancada do JG. Eles realizam um antigo projeto do jornalismo da TV Globo, que é o de contar com uma dupla de repórteres na bancada para dar mais dinamismo ao telejornal. O programa vai atingir aos influenciados que chegam antes de dormir assistem o jornal para se informarem das noticias do dia. A audiência gira em torno de 14,8%. Turma do Didi – 12h: 30 min. – Domingo. Gênero: Humorístico Programa humorístico onde Didi e sua turma passam por situações engraçadas que divertem seu público que é na sua maioria crianças que assistem ao programa após o almoço. Domingão do Faustão – 18h: 00 min. – Domingo. Gênero: Auditório O Programa do Faustão alcança ótimos índices de audiência, e atinge vários públicos com sua programação diversificada com atrações diferentes. No domingo, a família busca entretenimento fora de casa e logo após, busca um programa para família, onde possa encontrar atrações musicais, humor e curiosidades. O programa do Faustão atinge o público em geral. A audiência do programa fica em torno de 20,9% no horário. Fantástico – 20h: 30 min. – Domingo. Gênero: Jornalismo O fantástico é uma revista eletrônica que informa o público dos acontecimentos da semana que passou e o que será a pauta da próxima semana. O programa se difere porque tem um grande envolvimento com a cultura, e passa cada dia quadros que mostram a cultura brasileira, e assuntos que estão em alto no cenário jornalístico brasileiro. O público do fantástico é mais qualificado, pois atinge principalmente a parte mais instruída da sociedade, e geralmente é assistida por jovens e pais.
  • 88. 92 O programa atinge um bom nível de audiência, e isto será de fundamental importância para divulgarmos nossa promoção, e ampliarmos nossa penetração de mercado, desfavorecendo nossos concorrentes diretos e indiretos, afinal, ganharemos um credibilidade imposta por um dos maiores programas da globo. 15.5 - TV Paga Cartoon Network – Segunda – Domingo O canal Cartoon Network está presente no Brasil desde 30 de abril de 1993. Desde então, dedica-se exclusivamente a exibição de desenhos animados produzidos nos Estados Unidos e Japão. Recentemente a exibição de desenhos de outros países também é comum, incluindo produções brasileiras. Quando a audiência da televisão por assinatura brasileira começou a ser medida anos atrás pelo Ibope, foi constatado que o canal era e ainda é o mais assistido da televisão paga brasileira. O canal também recebe o público mais velho, pois geralmente próximo do horário das 23 horas, é exibido séries japonesas. Como estaremos em um canal segmentado, a promoção ressaltará a Cartoom, e através desta parceria faremos o maior número de inserções no canal. 15.6 - Revista SP1 e 2 Veja Além de contar o que acontece de mais relevante na vida de São Paulo e com seus personagens, a Veja São Paulo tem o compromisso de apresentar ao leitor, em reportagens e roteiros da Semana, as melhores opções em matéria de entretenimento, lazer, programas e serviço. A revista atende a um público qualificado que busca novidade e serviços de qualidade. Com a inserção de página dupla, alcançaremos 47% de homens e 53% de mulheres, sendo que 38% pertencem a classe A, 39% pertencem a classe B e 19% pertencem a classe C.A revista tem uma circulação de 395 mil exemplares, e tem um total 1.2 milhões de leitores, lembrando que ela, atinge, SP1 e SP2.O valor gasto na 2ª e 3ª página será R$ 196.100,00 HQC – Disney Os quadrinhos Disney são lidos por todas as idades sendo também um grande sucesso entre os adultos. Considerados os gibis mais lidos no mundo, oferecerem uma leitura fácil, agradável e muito divertida. Alguns como: Mickey. Pato Donald, Zé Carioca, Tio Patinhas e Almanaque Disney estão presentes. O gibi atinge as classes AB e tem como público jovens entre 8 a 19 anos.A tiragem média dos gibi é a seguinte: Mickey – 65 mil, Pato Donald-55 mil, Zé Carioca-55 mil, Tio Patinhas – 35 mil e Almanaque Disney 40 mil.
  • 89. 93 Revista Recreio Recreio é uma revista semanal dirigida a crianças de 6 a 1 1anos, classes AB. É a revista infantil recomendada por pais e professores. Ela é percebida pelas mães como "entretenimento de qualidade, que respeita a criança e colabora com a escola”. Ela tem o compromisso de informar e formar crianças, trazendo matérias sobre bichos, passatempos, notícias da TV e do cinema, curiosidades, testes e histórias em quadrinhos. Aproximadamente 46% das mães que conhecem Recreio lêem a revista junto com seus filhos. Com bases nesses dados faremos um trabalho coeso e que atinja uma boa parcela do nosso público. Atualmente revista é lida por mais de 700 mil pessoas, e sua circulação gira em torno de 110 mil exemplares. A sua veiculação é semanal, e anunciaremos na 2ª e 3ª página, e também 4ª capa, dirigindo para cada semana, um valor de 81 mil reais. Marie Clarie Revista totalmente direcionada para o público feminino, com perfil de leitores de 85% feminino e 15% masculino, com médias de 757.000 leitores, na faixa etária entre 25-44 anos, sendo umas das mais importantes publicações femininas, é uma revista com personalidade forte. Revistas mensais com reportagens e depoimentos profundos sobre tendências de comportamento, sexo, saúde e cultura. Mídia obrigatória para quem quer falar com mulheres independentes e inteligentes. Exame Revista direcionada para o público A B(Classe A: 34% e Classe B: 45%) geralmente leitores como advogados, investidores, profissionais liberais influenciadores de compras de produtos e serviços que decidem os rumos da economia do país. Revista com grandes influências nos rumos de negócio e economia do país aborda temas, tendência e análises indispensáveis para pautar decisões de negócios e finanças. Com média de 889 mil leitores e com tiragem de 219.1000 exemplares sendo que 82% são assinantes, com perfil de 68 % são homens e 72% ocupam cargos de decisão Época A revista época atende um perfil qualificado de público, e atingirá principalmente o influenciado da campanha, com média de tiragem de 434.000 exemplares e 86% de assinantes de com público A 23%, B 39% e C 30%, a revista aborda informações precisas e espaços para todas correntes de pensamentos, fornecendo um jornalismo de primeira e com ferramentas para os leitores formadores de opiniões. Faremos uma freqüência agressiva, para atingir completamente pais, avós e tios.
  • 90. 94 Turma da Mônica A revista em quadrinhos mais famosa do país passa por um momento de declínio, mas seu público ainda continua fiel. A revista diretamente o público infantil e também uma pequena parcela do público adulto. Faremos inserções para incentivarmos o interesse pela promoção. 15.7 - Outdoor Na região SP2 usaremos principalmente outdoor e rádio para chamar atenção do público. Na região SP2 usaremos principalmente outdoor e rádio para chamar atenção do público. Araraquara, Bauru, Campinas, Campinas, Jundiaí, Limeira, Piracicaba, Presidente Prudente, Ribeirão Preto, Ribeirão Preto, Rio Claro, São Carlos, São José do Rio Preto, São José dos Campos, São José dos Campos e Sorocaba. Os custos variam de cidade para cidade, sendo que sua impressão do material for acima de 100 peças, a forma que encontramos para impressão é a Off-Set, pois seu custo seria de R$ 130,00, para impressões de 15.8 - Rádios SP1 Nova FM A REDE NOVA BRASIL FM tem por objetivo conquistar pessoas das classes A e B. Quer o público adulto contemporâneo: o verdadeiro formador de opinião. Para tanto, desenvolveu uma proposta inovadora de programação artística, que combina os novos talentos nacionais com os já consagrados representantes da nossa música popular brasileira. Visando atender aos formadores de opinião que acompanham as novidades da nossa MPB, a REDE NOVA BRASIL FM investiu em jornalismo, com informativos durante todo o dia e dois programas diários, nos seguintes horários:  Nova Manhã - das 06h00min às 08h00min;  Radar – 18h00min às 20h00min. Entendemos que o público adulto contemporâneo, entre 20 e 49 anos, representa quase a totalidade das campanhas publicitárias. Tal seguimento não poderia ficar isolado, sem uma trilha sonora perfeita que lhe fizesse companhia. Antena 1 Considerada uma das empresas de radiodifusão mais inovadoras em exercício no território brasileiro, a Antena 1 marcou a história cultural deste país, desde a sua
  • 91. 95 fundação. Seu pioneirismo, visão de futuro e a forte convicção na praticidade do uso de avanços tecnológicos em prol da melhoria na comunicação, garantiram à emissora a liderança na maioria das praças onde atua. Selecionado especialmente para o público AB diferenciado. CBN Rádio que atinge público preocupado com a economia nacional, atualidades e informações com conteúdo. Este público é formado de profissionais qualificados e em sua maioria, são casados ou já possuem filhos. Nossas inserções atingirão principalmente o público influenciado (A e B). SP 2 Rádios do interior são diversificadas e neste planejamento usaremos apenas aqueles que detêm de maior audiência na região, e direcionam-se para o público ABC, com faixas etárias diversificadas. Santos Rádio Tribuna FM: A rádio tribuna FM podendo ser sintonizada do litoral sul ao litoral norte Paulista (Peruíbe a Bertioga) A Tribuna FM está em 1º lugar no horário mais importante do rádio, de segunda a sexta, das 6 às 19 horas, nas cidades de Santos, São Vicente, Guarujá e Vicente de Carvalho, direcionado ao público A, B e C. com faixa etária entre os 21 a 49 anos. Rádio Mix FM Litoral: A rádio Mix Litoral possui uma grande programação variada, fazendo que o retorno seja diretamente ao público jovem, com faixa etária entre o 15 e 30 anos, com perfil de público A B, sendo a rádio que mais promove Shows e eventos de verão no litoral paulista. Araraquara Cultura - 97,3 Mhz: Cultura Araraquara, uma das mais tradicionais emissoras de Araraquara e regiões, reestruturou-se empresarialmente. Integrando às novas perspectivas de crescimento e solidificação do desenvolvimento regional, com perfil de público B, C com idades entre 21 a 45 anos Bauru 94 FM: Rádio com maior índice de audiência na região de Bauru, com perfil de público A B C, entre os 15 a 45 anos, ambos os sexos, com programações variadas entre os horários, tanto para o público jovem como para os adultos, com uma cobertura bem ampla na cidade de Bauru e região.
  • 92. 96 96 FM: Programação jovem com público bem variado, com predominância feminina. A programação, em sua maior parte, é feita através de músicas da atualidade, para incrementar a programação da rádio, com jornalismo no formato informativo, com notas completas durante toda a programação, feitas através de jornais, revistas e internet. Com perfil de público B C entre 20 a 38 anos. Jundiaí Dumont FM: A Rádio Dumont FM atinge pricipalmente o público especificado com formadores de opinião, sua classe A B, entre as idades 25 a 45 anos, por conter variedades nas programações musicais. Limeira Noticia FM 88,9: Rádio Notícia FM é um veículo independente que prima pela ética na disseminação de informações e em sua forma de trabalho, transformando-se em mais que um meio de comunicação, servindo à integração da comunidade, fazendo com que a rádio seja líder de audiência na cidade e região, com seu público-alvo focado em adolescentes, jovens e adultos, com perfil A B C. Piracicaba Educativa FM 105,9: Apresentando diariamente dois programas jornalísticos considerados dinâmicos e com credibilidade. Com preferências musicas com qualidades e conteúdo. Classificado nas faixas etárias de 20 a 24 anos e a partir dos 30 anos, das classes sociais "A" e "B", consistindo, portanto, num público formador de opinião. Difusora FM 102,3: Com características e variedades musicais, a rádio Difusora FM de piracicaba, conquista na maioria das vezes seu público A B C, possui uma programação musical em estilo Hit Parade (sucessos) dirigida ao público feminino na faixa etária dos 10 aos 49 anos, com seu perfil de público A B C. Presidente Prudente 101 FM / AM: A Rádio Presidente Prudente está distribuída em dois canais: Prudente AM e 101 FM. A Rádio Prudente AM, mantêm sua programação fundamentada nos pilares jornalismo / prestação de serviços. Atinge grande parte da região oeste do Estado de São Paulo com alcance pleno do público adulto, homens e mulheres acima de 35 anos, das classes A/B/C. Já na 101 FM, a rádio contém programações diversificadas, com programações direcionada para jovens e adulto, com perfil de idades acima dos 20 anos com público B C. Nova FM 99,9: A programação musical da Nova FM é feita baseada na programação adulto, com uma programação eclética, 24 horas no ar, é também referência para quem deseja promover produtos e serviços. Reconhecida pela ousadia e pela inovação, atinge principalmente todas as classes sociais e faixas etárias.
  • 93. 97 Ribeirão Preto Clube FM 100,5: A programação musical é oferecida ao ao público o melhor de todos os ritmos no panorama musical brasileiro, da MPB ao Rock, do Jazz ao Samba e é uma das poucas emissoras que inclui Música Instrumental em sua programação principal. A Rádio Clube FM difunde ainda gêneros musicais que não encontram espaços nas emissoras comerciais como, por exemplo, a Música Étnica, a Música Erudita, o Jazz e o Blues Internacionais. Seu target são acima dos 20 anos em diante, e com classe social A B C. Band FM 90,5: Uma rádio dinâmica, ágil, sempre oferecendo ao ouvinte entre com idades aproximadamente entre 18 e 45 anos, nas classes sociais A B C, transmite as melhores músicas e promoções. Além disso, a Band FM é uma rádio com uma programação dinâmica, englobando pop, rock e dance, comunicação descontraída e muitas promoções em interação direta com os ouvintes, o que torna a Band FM líder absoluta no segmento. Rio Claro e São Carlos Clube FM 104,7: O Departamento de Jornalismo da rádio Clube FM, dinâmico e atuante, tem a preocupação em atender a população das regiões de São Carlos e Rio Claro. O Departamento de Jornalismo produz ainda boletins que vão ao ar durante o dia, além de coberturas e flashes de eventos de relevância e em situações de utilidade pública. Sua programação principal são, Pop Rock, Dance e MPB, seu perfil atuante é entre 25 ao 45 anos nas classes A B. Jovem Pan FM 96,9 FM: A Rádio possui programas de grande audiência como galeria da JP as obras primas da música, domingão sertanejo. A Jovem Pan tem como objetivo levar entretenimento de qualidade aos seus ouvintes, a emissora atinge um alcance de 150 km, e pode ser ouvida em todas as regiões de São Carlos, no qual também possui um link retransmissor para Rio Claro, portanto seu público é bem diversificado entre os 18 e 50 anos, nas classes A B C. São José do Rio Preto FM Diário 89,9: A rádio possui a maior cobertura da cidade e regiões, num raio de 130 km de cobertura, uma das emissoras de maior potência no Estado. 50 mil Watts de potência que dão ao ouvinte as melhores condições para ouvir a programação da FM diário em qualquer um dos 190 municípios de sua área de abrangência, segmentados nas faixas horária com programações jovem-adulto, nas classes AB entre 20 a 40 anos. A rádio é líder de audiência absoluta com seu grp de 65%. SÃO JOSÉ DOS CAMPOS São José dos Campos Band Vale FM 102,9: É a única rádio do Vale do Paraíba, Serra da Mantiqueira e Sul de Minas, sendo uma das maiores cobertura da região, com target direto de 2,1 milhões de pessoas com classe etária A B C, entre 18 a 65 anos. Com sua inovadora programação qualifica as melhores músicas de todos os tempos e um jornalismo atuante, com o destaque no
  • 94. 98 reportes nas estreadas, levando aou ouvinte em tempo real as principais informações das estradas e tráfegos da região. Sorocaba Scala FM 100,5: É a única rádio em Sorocaba que direciona exclusivamente ao público A B com faixa etária de 25 a 60 anos, totalmente voltada para todos os gostos, promovendo grandes festas, shows e sempre prestando aos ouvintes uma programação descontraída e diversificada, conservadora de costumes e gosto da região de Sorocaba, seu alcance atinge em média 35 municípios pela região de Sorocaba. 15.9 - Internet Para nos aproximarmos mais do público infantil usaremos pop-up e rich media nos sites: recreio, uol, terra e ig. Recreio O Half Banner será usado, convidando o internauta a entrar na home page e conferir os lançamentos e a promoção da Ri Happy. O site um público que varia entre 5 e 12 anos, sendo que, 32% entre 5 e 7, 35% entre 8 e 9 anos e 33% entre 10 e 12 anos.O site teve 2.942.991 páginas visitadas e 186.929 visitantes. UOL Estação totalmente voltada para o público infantil, o UOL Crianças traz um layout especial e muitos links para jogos, passeios, brindes, cartões, fotos, histórias e dicas. O pequeno internauta não só se diverte, mas também interage com um conteúdo educacional. Temos 45.064.887 Page Views e 673.914 Returning Visitors. Terra Portal qualificado que oferta informação para o público A e B. O portal busca segmentar seu público, criando desta forma várias áreas diferentes. Cada área de característica peculiares, como cores e símbolos, isso ajuda a estreitar o relacionamento com o público.
  • 95. 99 Mapas de mídia TV Paga Para encontrarmos o público influenciador com total atenção, escolhemos o canal Cartoon Network que coloca em sua programação diversos desenhos no decorrer da sua programação. A televisão paga se tornou mais massificada com decorrer dos anos, mas mesmo assim, boa parte das classes A e B são seus usuários. Para alcançarmos uma quantidade de GRP’s favorável e otimizarmos seu uso, inserimos os comerciais com uma baixa freqüência média no início da campanha. Lopos após o dia 30 de novembro faremos um trabalho mais intenso, fazendo várias inserções, impactando desta forma o público infantil, este que irá influenciará seus pais. Ressalto que neste período boa parte do público influenciado já terá recebido a 1ª parcela do décimo terceiro, estando ele com condições financeiras. A melhor estratégia neste caso, não se resume a esta ação, vemos também que a loja 24 horas da Ri Happy deverá criar uma demanda relativamente alta para cobrir os custos com funcionários. Vemos também que os ganhos serão por giro de produto, cabendo assim, fazer um trabalho intenso na 1ª e 2ª de dezembro, e chamar pais, mães, tios, primos e as crianças para conhecer este novo conceito.
  • 96. 100 TV de massa
  • 97. 101 TV aberta A TV de massa possui boa penetração de mídia, e permitirá que a nossa campeão seja vista de uma maneira mais massificada, atingindo os nossos target e possíveis clientes. Para demonstrarmos potencial competitivo, alocaremos maior parte das inserções no canal Globo. Hoje o canal Globo sofreu uma grande queda nos preços e por esta razão, se tornou viável anunciar no canal.Para otimizarmos a nossa ação segmentamos, e teremos anúncios em programas onde o público influenciado vai ou volta do trabalho, avisando-os que o natal já chegou na Ri Happy.E para os influenciadores geraremos mais de 230 GRP’s com o programa da Xuxa, a rainha da criançada. Nos canais SBT e Record, vemos que dois programas se destacam, Bom dia Cia. e antigo Pica-pau. Como vimos de acordo com a emissoras, estes programas têm uma grande concentração do público, afinal, muitas crianças preferem ir para escola no período da tarde, brincando e assistindo televisão no período da manhã.O desenho Pica-pau demonstra um fato curioso, é um dos programas de maior audiência da Record e o público mais velho também assiste. O custo por GRP é o principal fator de investirmos no canal globo, e programas Bom dia Cia. e turma do Pica-pau.Somando a TV paga e a de massa, chegamos ao valor de 2.067 GRP’s.
  • 98. 102
  • 99. 103
  • 100. 104 Rádio O nosso target influenciador não tem hábito de ouvir rádio neste período da idade, por esta razão, nossos esforços se concentrarão para atingirmos o público mais velho. As rádios qualificadas apresentaram um CPP alto, mas em contra partida atinge diretamente o público influenciado das classes A e B. As emissoras selecionadas são todas para público A e B, tirando da lista qualquer rádio que tenha como foco o público E e D. A campanha no início será de anúncios e vinhetas da marca Ri Happy, e depois do dia 10 dezembro faremos várias inserções para colocarmos o conceito que durante 24 horas do dia, a rede Ri Happy colocará a disposição uma loja. Nesta loja teremos preços promocionais após a meia-noite e isto, será de grande valia para o público que tem uma agenda lotada durante a semana e só tem uma lacuna de tempo após às 10 horas da noite. No interior faremos um spot para cada região, chamando todo público para a loja mais próxima. Todo a campanha do interior terá maiores inserções depois do período 5 de dezembro, permitindo que o público gaste parte do seu salário e décimo terceiro nas lojas.Nesta região faremos usaremos a mídia rádio como mídia principal, afinal seu CPP é baixíssimo comparado com a região SP1.
  • 101. 105
  • 102. 106
  • 103. 107
  • 104. 108 Revista A mídia impressa é de extrema importância, por esta razão criamos dois anúncios, um para o público influenciador e outro para o público influenciado. O público influenciador será atingido em campanha de página inteira 2ª e 3ª capa nas revistas Recreio, Disney e Turma Mônica. Estas revistas têm grande aceitação do público e apresentam um CPM relativamente baixo quando as comparamos com revista para público adulto. Vemos que a revista da Turma da Mônica é quinzenal e seu CPM apresenta o menor custo de todas. Vide que a Revista recreio apresenta um custo maior, afinal, ela também é lida por uma parcela das mães das crianças, acarretando assim, maior valor de mídia. Para o público influenciado usaremos revistas com grande qualificação e seriedade, revistas: Veja, Exame e Maria Clarie. Cada uma delas apresenta segmentação diferenciada, portanto, atingiremos o público qualificado em geral, através da revista Veja. Passaremos todo o nosso conceito de interatividade em anúncios da Exame, atingindo o público mais velho e bem-sucedido, e para mães modernas e bem de vida, focaremos a revista Maria Clarie.O CPM desta revista é de alto valor, mas para atingirmos um público qualificado, e colocarmos ao mesmo seriedade e prestígio é necessário tal investimento.
  • 105. 109
  • 106. 110 Outdoor Não podendo utilizar a cidade de São Paulo, optamos em usar a mídia exterior Outdoor no interior, sendo de grande apoio para a mídia de rádio. Usaremos duas Bi-semanas, sendo uma a 4850 que se inicia dia 24 de novembro e outra será a 5050 que se inicia dia 8 de dezembro. Ambas serão usadas nas proximidades de centros comerciais planejados, bairros qualificados, vilas industriais e rodovias de grande acesso à cidade onde há lojas da Ri Happy.
  • 107. 111
  • 108. 112 Cinema Nesta mídia vemos que o nível de distração é muito baixo, por este motivo, devemos aproveitar ao máximo, e mostrar todos os pontos positivos do anunciante. Pensando em atingir um público potencial, faremos inserções nos períodos onde pais levam seus filhos ao cinema, este período geralmente é o final de semana. Os pais que serão impactados através de comercias da Ri Happy, e seus filhos terão a lembrança da marca, possibilitando assim, que os mesmos peçam para seus pais brinquedos na loja Ri Happy. Os cinemas sugeridos se encontram na capital paulista e se dividem em classes, ou seja, atingiremos classes diferentes de acordo com o local. Vemos que o shopping Tatuapé 1 e 2 tiveram muitas inserções, possibilitando assim, a exploração do público potencial que trafega no shopping.
  • 109. 113
  • 110. 114 Jornal Aproveitamos uma tendência mercadológica, e focamos em especial jornais distribuídos gratuitamente por regiões qualificadas de São Paulo. As inserções de páginas e locais diferenciados nos jornais foram as nossas principais preocupações, por esta razão, usamos os jornais gratuitos Publi e Destak que ofertam noticias rápidas com qualidade. Para segmentar as nossas peças vimos que os encartes Folhinha e Estadinho tinham boa aceitação do público, sendo muito visto pelo público influenciador e também pelo influenciado. Para o público influenciado, vimos uma grande necessidade de passar um posicionamento sério e ao mesmo tempo atencioso com as crianças e chegamos a conclusão que anunciar nos jornais Estado e Folha seria a solução.
  • 111. 115
  • 112. 116
  • 113. 117
  • 114. 118
  • 115. 119
  • 116. 120 Internet A web terá um foco em direcionar todos os clientes potenciais para o canal de e-commerce. Pensando nisso, buscamos uma solução para atingirmos os públicos de forma segmentada. Os portais Terra e Uol serão usados como uma mídia para anunciar a loja virtual, chamando-os para visitar a nossa loja virtual e conhecer os nossos produtos em promoção. O público influenciador será impactado através do site da revista Recreio. Neste usaremos além da coluna compra um banner que chamará atenção da criança, aumentado o relacionamento com o personagem solzinhos. Este banner direcionará a criança para o site da turma do solzinho.
  • 117. 121
  • 118. 122 Cronograma No cronograma abaixo temos um resumo de todas as nossas ações na mídia. Atingimos os objetivos criados, proporcionando à marca Ri Happy melhor recall de marca.  Impactar através de mídia de massa e segmentada os clientes e prospects que farão compras de natal no ano de 2007. Solucionamos este objetivo escolhendo sempre mídias massivas, e dentro delas buscando programas segmentados.  Gerar um valor de 2.000 GRP’s, buscando o melhor custo benefício. Geramos um total de 2.067 GRP’s através de canais onde haja credibilidade e maior audiência.  Aumentar o share of mind da rede varejista. Inserimos as campanhas em vários horários, permitindo assim, chamar o público para loja, aumentando assim o ticket médio.  Atingir os dois tipos de target (influenciador e influenciado) em momentos diferentes. Atingimos os dois públicos de forma coesa, permitindo que um se relacione com o outro sobre o assunto.  Priorizar as regiões onde haja classes econômicas A e B, mas não esquecer da classe C, pois de acordo com o planejamento de marketing o varejo e o crédito no nosso país demonstram sinais positivos. Atingimos mídias onde a predominância das classes A e B são densas, mas não esquecendo da forte força da classe C.  Estudar as melhores mídias impressas para a inserção de peças interativas e que transpareçam melhor recall. Buscamos quadrinhos infantis que trabalhem com esta interatividade já nos seus Gibis.
  • 119. 123
  • 120. 124 16 - Planejamento de Vendas Janeiro/2008 a Dezembro/2008 16.1 - Potencial de Mercado O mercado varejista de brinquedos demanda por novidades que atraiam influenciadores e influenciados. O nosso target adulto, segundo a revista Supermercado Moderno, pensa em vários tipos de presentes, sendo que os mais lembrados são: 38,4% dos consumidores pretendem dar brinquedos, roupas (22%), e eletroeletrônicos e videogames (16,1%). A mutação de uma loja varejista de brinquedo deve ser estratégica, afinal, temos de agradar um público qualificado que procura um formato mais adequado para suas compras. Vendo isto, podemos afirmar que o ciclo de vida deste formato de loja, especializada, se encontra na chamada etapa de crescimento, ou seja, é um período de crescimento nas vendas e expansão dos lucros. Isto se deve a boa aceitação do público e também devemos ressaltar que este formato não está saturado como outros. As transições comerciais no cenário varejista são feitas em sua maioria por dinheiro digital, ou melhor, por cartões de crédito e débito. Este sistema de pagamento proporciona ao cliente, levar mais itens, tornando a compra mais lucrativa, afinal, o dinheiro que está em suas mãos não é tangível e os influenciados podem se beneficiar para no ato terem um poder de compra maior. Para termos uma noção mais exata do tamanho, obtivemos com pesquisas da Fecomércio que nos mês de setembro o número total de cartões em circulação cresceu 13% em relação a setembro de 2006 e chegou a 424 milhões, sendo 89 milhões de crédito, 198 milhões de débito e 137 milhões de lojas e redes. Este último, sendo explorado pela Ri Happy, que em outras redes são usados para oferecer um leque de vantagens para seus clientes. Referindo- se à números de transações, o Brasil chegou a incrível marca de 427 milhões. Destas, 203 milhões foram feitas com cartões de crédito, 160 milhões com cartões de débito e 64 milhões com cartões de lojas e redes, ocorrendo um crescimento de 22%, 22% e 17%, respectivamente em relação a setembro de 2006. O crescimento do total nessa métrica foi de 21% em relação a setembro do ano passado, sendo este, um resultado quantitativo excelente, afinal, quando maior o crédito, maior será o uso e poderemos orientar a curva de vendas para o norte da tabela. Como os brasileiros pagam suas compras - Associação Comercial de São Paulo 30% 3,50% 42% 24,50% Dinheiro, cheque e cartão de crédito Cheque pré-datado Crediário Cartão de Crédito
  • 121. 125 Os poderes de consumo nos períodos sazonais são de extrema importância para a rede Ri Happy, isto faz uma equalização com meses onde a curva cai para o sul, deixando os indicadores da empresa no vermelho. Este ano, segundo dados do Dieese-SP, o período de natal, abocanhará um valor de R$ 64 bilhões de reais. Este dinheiro virá do 13º salário, sendo que R$ 32,64 virão para os Estados do Sudeste, que concentra a maioria dos trabalhadores, aposentados e pensionistas do INSS. A região ficará com 51% do total de recursos gerados pelo salário extra de fim de ano. A região Sul ficará com 14,99% do total do benefício. O Nordeste abocanhará uma fatia de 13,07%, o Centro-Oeste ficará com 7,61% e para o Norte receberá 3,77%. Este valor será 9% maior do que o 13º salário do ano passado. Estes números são o espelho do PIB, que segundo o Banco Central crescerá 4,70%, sendo esta divulgada no inicio do mês de Outubro. Para 2008, a estimativa média permaneceu em 4,4%. As regiões do nosso território apresentam características singulares que são refletidas no mercado local. O mapa abaixo salienta os pontos relevantes encontrados na PNAD - Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios, demonstrando fatores econômicos e demográficos: 16.1.1 - Região Norte • - População menos envelhecida • - Única região onde a quantidade de homens supera a de mulheres • - Maior proporção de famílias chefiadas por mulheres • - Maior número médio de pessoas por família e por domicílio • - Maior proporção de pessoas que se declararam negras
  • 122. 126 16.1.2 - Região Nordeste • - Maior número de menores trabalhando • - Maior aumento da renda de entre 2005 e 2006 • - Menor rendimento médio por domicílio (R$1.089) 16.1.3 - Região Sudeste • - População mais envelhecida • - Menor número de desocupados entre os economicamente ativos • - Menor quantidade de menores trabalhando • - Maior rendimento médio por domicílio (R$1.885) • - Três vezes mais computadores por domicílio que o Nordeste • - Menor quantidade de crianças de até 4 anos 16.1.4 - Região Centro-Oeste • - Maior número de desocupados entre os economicamente ativos • - Maior número de residentes nascidos em outros estados • - Maior concentração de domicílios só com telefone celular 16.1.5 - Região Sul • - Menor número de residentes nascidos em outros estados • - Menor número médio de pessoas por família e domicílio • - Menor número de famílias chefiadas por mulheres • - Maior número de domicílios com telefone fixo O e-commerce varejista está crescendo a passos largos, tendo seu ticket médio oscilando entre 297 reais e 304 reais, lógico, este valor corresponde a uma visão 360º graus das transições financeiras. O e-commerce brasileiro deve registrar este ano um crescimento de 45% no faturamento frente a 2006, para 6,4 bilhões de reais, esta afirmação foi descrita pelo E-bit (Instituição de Pesquisa do Varejo Eletrônico). No varejo de brinquedo vemos ainda um crescimento proporcional ao crescimento do cenário, estando seu ticket médio por volta dos R$ 62,20 reais. No natal o e-commerce varejista infantil deverá registrar um faturamento de aproximadamente R$ 264 milhões em comparação aos R$ 196 milhões atingidos em 2006. Além dos fatores econômicos que ocorrem neste ambiente, vemos que a empresa apresenta um ciclo de venda onde os períodos sazonais devem ser absorvidos com total agressividade, fazendo um investimento em campanhas que atinjam os influenciadores e influenciados. Este crescimento, segundo a rede, é de 8% a 12% nos meses de outubro e dezembro.
  • 123. 127 17 - Potencial de Vendas A Ri Happy brinquedos tem um potencial vendas em seu ciclo de vendas, tendo altos picos nos períodos de outubro e dezembro. No ano fiscal de 2007 a empresa obterá um excelente resultado e para o ano de 2008 com a economia estável prometo forte crescimento em regiões fora da capital. A região sudeste concentra maior público abrigando 42,5% da população brasileira e responsável por 58,7% do PIB, isto a torna a principal área de exploração de vendas, atraindo assim, todos os consumidores das classes sociais altas e emergentes. Vemos que a maioria dos clientes da Ri Happy são de classe A e B, e estes são compradores em potencial, consumindo produtos com alto valor de marca e de preço. Os brinquedos mais consumidos por este público são os carrinhos da Hot Whells mas os brinquedos de personagens famosos do mercado americano e também brinquedos inovadores saem muito, como por exemplo, um pônei mecânico que foi exposto com um valor de 800 reais no período sazonal do dia das crianças e o mesmo ultrapassou a demanda esperada, tendo sido vendidas 20 unidades. Mas temos de salientar que o mercado não é formado somente das classes A e B, e sim também de uma classe que cresce a passos largos no Brasil. A classe C representa hoje 34% da população ativamente econômica, sendo ela um target secundário para rede Ri Happy. Este público está se modernizando e evoluindo com este “boom” da economia. Ciclo de Venda - Ri Happy Janeiro Fevereiro M arço Abril M aio Junho Julho Agosto Setem bro O utubro N ovem bro D ezem bro Ótimo Bom Regular
  • 124. 128 Divisão dos Consumidores por Classes Sociais - IBGE A 5% B 19% C 34% D 34% E 8% Hoje a Ri Happy atende uma média de 5 milhões de clientes anuais e estes clientes podem ser trabalhados de uma maneira mais agressiva. Segundo dados da própria Ri Happy a empresa vende aproximadamente 1.3 itens por cliente, e o mercado oferta dezenas de produtos, ou seja, os clientes da Ri Happy podem comprar mais do que 1.3 itens, podendo chegar até dois itens. Para elevarmos estes IPC (itens por clientes) a empresa se atenta no crescimento de adesões do seu cartão de crédito, permitido aos clientes vantagens únicas que somente o cartão oferecerá. Para finalizar este tópico vimos na análise macro que os filmes americanos provocam uma grande mudança nas vendas de uma loja em decorrência da globalização. A partir desta premissa, vemos que o mercado cinematográfico trabalha a todo vapor e trará para o ano de 2008 filmes que através de licenciamento aumentarão as vendas no segmento varejista infantil. Os principais filmes que as crianças se atentarão são os seguintes: Janeiro- Bee Movie - A História de uma Abelha, Março- Horton Hears a Who, Abril - Homem de Ferro, Maio - Indiana Jones e o Reino da Caveira de Cristal, Junho - Speed Racer e Wall-E, Julho - Batman - O Cavaleiro das Trevas, Outubro - Kung Fu Panda, Novembro - Harry Potter e o Enigma do Príncipe, Dezembro - Madagascar 2. 17.1 - Previsão de vendas para 2008 Segundo dados da rede Ri Happy, a empresa fatura aproximadamente 350 milhões de reais por ano. Infelizmente não tivemos acessos a dados precisos, mas esta estimativa servirá de base para montarmos a nossa previsão. Considerando todos os fatores que serão bordados no ano de 2008, vemos com otimismo a situação do mercado varejista, e a partir de campanhas na mídia, treinamentos, promoções, reestruturações internas e um marketing mais agressivo, estimamos um crescimento de 18.5%, colocando como meta o valor de 431 milhões de reais por ano. O crescimento aparentemente é alto, mas vários fatores proporcionarão este percentual. Outro fator em especial é o crescimento do cartão Ri Happy e também as compras pela internet.Para motivar ainda mais as nossas vendas, aproveitaremos com total eficácia os lançamentos do cinema americano. Estes filmes trarão para o mercado varejista de brinquedos um mix diferenciado, e com o apoio da mídia todas as crianças ficarão interessadas em nesses novos brinquedos, recuperando assim, a queda de vendas nos meses recessivos. Veja abaixo os períodos fora de sazonalidade onde faremos uma abordagem de vendas mais agressiva.
  • 125. 129 Janeiro 2008- Bee Movie - A História de uma Abelha. Março 2008 - Horton Hears a Who. Abril 2008 - Homem de Ferro. Maio 2008 - Indiana Jones e o Reino da Caveira de Cristal. Junho 2008 - Speed Racer e Wall-E.
  • 126. 130 Julho 2008 - Batman - O Cavaleiro das Trevas. Outubro 2008 - Kung Fu Panda Novembro 2008 - Harry Potter e o Enigma do Príncipe. Dezembro 2008 - Madagascar 2.
  • 127. 131 Nestes períodos faremos divulgação também no check out e montaremos ilhas e pontas - de - gôndola para chamar a atenção do público. A partir destas afirmações estimamos um crescimento favorável e simbolizaremos este crescimento com os gráficos abaixo. Venda Bruta Anual - em milhões 431 350 0 100 200 300 400 500 2007 2008* 2007 2008* A previsão mostra ainda que com um melhor atendimento faremos uma otimização no processo de vendas, tornando viável as vendas cruzadas e incentivando a compra de um segundo item. Esta afirmação mostra que o nosso ticket médio terá alta de 13,8% e atingirá o valor de R$ 73,89, saliento que nesse valor está incluso vendas no espaço físico e virtual da empresa. Observe que estes valores são valores passados pela empresa e o valor de 2007 é estimado. R$ 52,73 7% R$ 58,00 10% R$ 65,10 12,2% R$ 73,89 13,5% R$ - R$ 20,00 R$ 40,00 R$ 60,00 R$ 80,00 2005 2006 2007 2008* Evolução do Ticket Médio Ri Happy Ticket Médio % Crescimento
  • 128. 132 1,3 2 0 0,5 1 1,5 2 IPC Itens por cliente - Média Anual 2007 2008* Para o ano de 2008, esperamos receber 9.8% a mais de clientes do que o ano de 2007. Total de cliente ano 5.322.000 5.844.000 5.000.000 5.100.000 5.200.000 5.300.000 5.400.000 5.500.000 5.600.000 5.700.000 5.800.000 5.900.000 Total clientes Ano 2007 2008* Para alcançarmos esta previsão sugerimos um processo de reengenharia no sistema de zoneamento de vendas, organização de território, plano de carreira e também modificar o sistema de remuneração do colaborador. Outro fator que influenciará este crescimento é o crescimento do número de shoppings em São Paulo, possibilitando outros pontos comerciais vantajosos para empresa. A exploração destes pontos e sua fixação em novos shoppings mostram para o público da Ri Happy que ela é uma empresa que se expande para melhor atendê-los.
  • 129. 133 17.2 - Zoneamento de Vendas Uma zona de vendas é constituída de vários segmentos geográficos onde após um bom planejamento alocamos ações customizadas para cada zona. Pensando nesta maneira e analisando a rede Ri Happy, vimos que necessitava de um zoneamento mais elaborado, e a partir desta ação faríamos um follow up mais aprofundado, capacitando desta forma todo a nossa gestão de processos. 17.2.1 - Situação Atual Hoje a rede é administrada pelo seu diretor e dono, Ricardo Sayon, que com muita maestria faz todo o follow up e acompanha através de contatos e e-mails o rendimento de suas lojas. Este processo conta ainda com ajuda de um sistema de gestão que oferece todo o suporte para a análise de qualquer área de venda. A partir desta visão, vimos que estas ações, mostram traços de uma administração familiar e demandaria de maior ajuda para, desta forma, aumentar o grau de qualidade dos serviços prestados e atendimento. 17.2.2 - Intervenção: Novo zoneamento de vendas Para a implementação deste projeto, dividiremos a rede em 15 zonas de vendas. Elas serão divididas seguindo características geográficas, perfil do consumidor e também potencial de vendas. Para supervisionar estas áreas faremos algumas promoções internas e para as áreas onde não haja a necessidade de contratação de supervisor, buscaremos nos gerentes de sua região o mais capacitado para gerir a sua loja e fazer follow up das demais lojas próximas. Nas próximas páginas trataremos mais sobre o processo de reengenharia do plano de carreira. Para melhor entendermos toda a mecânica desta nova divisão, nós colocamos abaixo todo esquema sistematizado do novo zoneamento. Este zoneamento será feito dentro dos 4 principais territórios: Sudeste – Vermelho, Sul – Verde, Nordeste – Laranja e Centro-Oeste-Azul escuro. Segue abaixo a divisão: 17.2.3 - Objetivos:  Permitir o gerenciamento e controle adequado de vendas visando melhor cobertura de zona e atingir os objetivos de vendas definidos.  Revisar quotas, atribuições e responsabilidades de todos os envolvidos no processo de vendas. 17.2.4 - Benefícios:  Maior precisão na previsão de resultados futuros.  Capacidade de programar correções estratégicas e táticas em tempo de operação de forma sistemática.  Maior facilidade para definir prioridades nas ações de vendas.
  • 130. 134 São Paulo 1 Zona 1 Supervisor A – 12 lojas  Aricanduva  Canindé  Centro  Cerqueira Cesar  Higienópolis  Interlagos  Parque Continental  Penha  Pinheiros 1  Tatuapé  Vila Mariana  Vila Prudente Supervisor 2 – 14 lojas  Jardim Boa Vista  Lapa  Moema  Morumbi 1  Morumbi 2  Pinheiros 2  Santo Amaro  Guarulhos  Mauá  Mogi das Cruzes  Osasco  Santo André  Praia Grande  Santos São Paulo 2 Zona 2 Supervisor A – 8 lojas  Araraquara  Bauru  Campinas 1  Campinas 2  Jundiaí  Limeira  Piracicaba  Presidente Prudente Supervisor B – 8 lojas  Ribeirão Preto 1  Ribeirão Preto 2  Rio Claro
  • 131. 135  São Carlos  São José do Rio Preto  São José dos Campos 1  São José dos Campos 2  Sorocaba Paraná Zona 3 Gerente Regional  Londrina  Maringá  Curirtiba Minas Gerais Zona 4 Gerente Regional  Belo Horizonte 1  Belo Horizonte 2  Uberlândia  Contagem Goiás Zona 5 Gerente Regional  Goiânia 1  Goiânia 2 Rio de Janeiro Zona 6 Supervisor – 10 lojas  Rio de Janeiro 1  Rio de Janeiro 2  Rio de Janeiro 3  Rio de Janeiro 4  Rio de Janeiro 5  Rio de Janeiro 6  Rio de Janeiro 7  Rio de Janeiro 8  Rio de Janeiro 9  Rio de Janeiro 10 Distrito Federal Zona 7 Gerente Regional  Brasília 1  Brasília 2  Brasília 3  Taguatinga
  • 132. 136 Mato Grosso Zona 8 Gerente Regional  Cuiabá 1  Cuiabá 2 Mato Grosso do Sul Zona 9 Gerente Regional  Campo Grande Pernambuco Zona 10 Gerente Regional  Recife 1  Recife 2 Paraíba Zona 11 Gerente Regional  João Pessoa Ceará Zona 12 Gerente regional  Fortaleza  Fortaleza Rio Grande do Norte Zona 13 Gerente Regional  Natal Santa Catarina Zona 14 Gerente Regional  Florianópolis 1  Florianópolis 2 Bahia Zona 15 Gerente Regional  Salvador Esta nova forma de zoneamento objetivará um maior acompanhamento de todas as ações de marketing, vendas, comunicação, endomarketing, organização de lojas e também treinamentos. Portanto, vemos que a gestão de qualidade e de processos
  • 133. 137 será acompanhada de uma maneira mais apurada e desta forma, oferecerá um maior padrão de qualidade para os nossos clientes e colaboradores. 17.3 - Organização do Território de Vendas A rede Ri Happy contém lojas que vendem mais do que outras, e as lojas que passam por deficiências de venda terão um maior acompanhamento, por isso, devem ser tratadas de maneira diferenciada. A partir desta afirmação, cada loja em sua zona se encaixará nas seguintes divisões: PS (Plenamente Satisfatório), S(Satisfatório) e D(Deficiência). Essa divisão fará com que os supervisores e gerentes regionais, façam uma análise em 360º e coloquem para seu superior, o diretor, uma solução para a otimização desta loja. Para tecermos este território com três áreas, faremos uma avaliação em cada loja, sendo que a avaliação será o fator primordial de sua designação. A avaliação será composta dos seguintes pontos:  Organização de loja (Gôndolas, Fachada de loja, Disposição de Brinquedos)  Atendimento  Check out  Balanço  Check List – Limpeza  Ticket Médio  IPC(Itens por cliente)  Meta  Evolução na venda  Vendas Cruzadas Logo após a avaliação interna na loja, faremos a contagem de pontos, sendo que cada quesito valerá 10. Após a somatória e média, a loja entrará em sua área correspondente baseando-se na tabela abaixo: Avaliação Interna PS – Plenamente Satisfatório 100 a 95 S – Satisfatório 94,99 a 85 D – Deficiência 84,99 PS – Plenamente Satisfatório: A loja está em perfeitas condições e seus colaboradores estão trabalhando de acordo com o plano proposto. S – A loja se encontra em condições favoráveis, mas há pontos a serem melhorados. D – A loja apresentou um rendimento abaixo do esperado, e necessitará de mudanças, caso não ocorra a mesma sofrerá alteração em sua gestão ou corpo de vendas. Em suma, esta ação trará melhor organização no ponto de vista do cliente e aumentará o nosso retorno, afinal, faremos um follow up apurado de cada situação. 17.4 - Canais de venda Os canais de venda utilizados pela empresa são os seguintes: o varejo e o e- commerce. Atualmente a rede sente uma grande dificuldade no e-commerce e faz parcerias com empresas de logística para manter certo ganho nos produtos. Enquanto
  • 134. 138 isso, o varejo continua sendo o canal de maior potencial de vendas, pois seu público geralmente gosta de sentir e ver os brinquedos. A distribuição da rede é seletiva, ou seja, a rede trabalha com produtos de alto valor agregado em regiões onde o público se encaixe no perfil do público-alvo do produto. Já em regiões onde o potencial de vendas se encontra alocados em públicos onde a renda não seja tão alta, a empresa coloca produtos mais acessíveis, mas ressalto que os principais produtos do mercado estão presentes em todas as lojas. Os produtos com menor giro são tirados das gôndolas e devolvidos para seus fornecedores, isto mostra que empresa mantém uma relação positiva com seus parceiros. Os pedidos são passados para seus fornecedores e toda responsabilidade logística é gerenciada através de um sistema EDI (troca eletrônica de dados).Utilizaremos o software SAP, este sistema permite que a empresa faça um intercambio eletrônico de pedidos, faturas, devolução e comprovantes de pagamentos, otimizando assim, reposição do produto e a preocupação em manter um estoque, afinal, toda a entrega de produtos fica na responsabilidade de seus fornecedores. 18 - Gestão de pessoas – Treinamentos e Incentivos 18.1 - Posicionamento do RH Para muitos executivos da área de recursos humanos o coração da empresa se encontra no RH, afinal, é neste departamento que ocorre todo o gerenciamento do capital intelectual da empresa. Para aproximarmos os colaboradores e alta-gerência sugerimos um reposicionamento da gerencia de recursos humanos, trazendo a tona um posicionamento mais para o lado de servir e não apenas gerenciar. A partir desta premissa, acreditamos que um slogan seria necessário para mostrar para todos a visão de reconhecer todo o trabalho desempenhado por mais de mil colaboradores. Para criar esta aproximação criamos um serviço de atendimento e um novo slogan: Nossos colaboradores. Nosso patrimônio.  SACI – Serviço de Atendimento ao Cliente Interno - Telefone: 2172 6000 Este número criará um link direto com a gerencia de RH, possibilitando assim um canal onde a gerencia receberá sugestões, reclamações e também tirará dúvidas de todos os colaboradores.  Slogan: Nossos colaboradores. Nosso patrimônio – Recursos Humanos Para firmar um posicionamento preocupado com a vida de todos, chegamos a conclusão que o slogan acima trás sentimentos de reconhecimento e de valor. Esta ação visa melhorar a imagem do RH e torná-lo ativo na vida profissional de cada player. 18.2 - Reestruturação do plano de carreira A empresa pode empregar duas potentes ferramentas para a administração eficaz de seus recursos humanos, o que significa criar condições estimulantes para que seus
  • 135. 139 profissionais agreguem valor aos resultados organizacionais. São elas; o plano de carreira e premiações. Falemos neste tópico em uma intervenção no plano de carreira. Atualmente a empresa trabalha com poucos cargos e o processo de promoção não foca muito o colaborador da loja. Quando um gerente é desligado da empresa, o RH faz a contratação de um outro gerente e acaba deixando para trás profissionais que ofertam grande experiência de mercado. Esta ação é positiva pelo lado da experiência vinda de fora, mas para o quadro de colaboradores é negativa, afinal, acabamos desvalorizando o capital intelectual. Para mudarmos esse pensamento na cabeça do colaborador e motivar toda a equipe da Ri Happy, sugerimos as seguintes mudanças: Plano de Carreira Atual Novo Plano de Carreira Caixa – Empacotador R$ 600,00 Aprendiz (Empacotador) R$ 380,00 Vendedor R$ 900,00 Caixa R$ 600,00 Sub-Gerente R$ 1100,00 Consultor de Vendas 1 R$ 900,00 Gerente R$ 1500,00 Consultor de Vendas 2 R$ 990,00 Sub-gerente R$ 1.100,00 Gerente R$ 1.500,00 Gerente Regional R$ 1.800,00 Supervisor de zona R$ 2.250,00 Este novo plano de carreira trará grandes benefícios para todos os colaboradores. Em primeiro lugar, os vendedores serão renomeados para consultores de vendas, reconhecendo assim, uma função mais ligada à atender as necessidades de nossos clientes. Os gerentes regionais seriam gerentes de suas lojas e também de uma zona. Os supervisores de zona serão alocados para cuidar e fazer follow up’s de sua respectiva zona de negócios. O cargo de Aprendiz seria dirigido à portadores de deficiência física, trazendo para a Ri Happy, uma imagem de preocupação com a inclusão social e também obedecendo a lei de cotas exigida pelo governo. Esta ação fará com que a Ri Happy tenha alguns custos extras, mas em contra partida, o controle das lojas será mais eficaz e o atendimento terá ganhos relevantes. 18.3 - Adesões Como estabelecido em nosso planejamento de Marketing, aumentaremos a equipe de todas as lojas com um Mascote do Solzinho (marca própria). O mesmo será terceirizado pela empresa Ideale Treinamento situada em São Caetano e com referencias positivas como equipe de vendas Samsung, Fast Shop entre outros. O profissional que será o mascote terá treinamento especializado para interagir com as crianças. 18.4 - Processos 18.4.1 - Six Sigma Implantaremos o Six Sigma que é uma metodologia da gerência da qualidade que tem como objetivo fornecer ferramentas para melhorar a potencialidade dos processos do
  • 136. 140 negócio. Com foco no aumento da performance, diminuição na variação do processo, condução de redução do déficit dos lucros, melhorias do moral de seus empregados e na qualidade do produto. Focalizada no controle dos processos até o ponto do sigma seis (desvios padrão) de uma linha central, ou em 3.4 defeitos por milhão itens. Identificando os quesitos que são críticos para a qualidade como pelo cliente, reduzindo também a variação do processo e as potencialidades da melhoria. O Six Sigma é uma abordagem extremamente rigida para ajudar ajudar a Ri Happy à focalizar em desenvolver e em entregar produtos near-perfect e serviços. “Sigma” é um sinal grego muito utilizado em termos estatísticos, se o número do sigma for mais elevado, você é mais perto da perfeição. Um sigma não é muito bom; o sigma seis é definido como somente 3.4 defeitos por milhão. A idéia central atrás de Six Sigma é que se você puder medir quantos “defects” a empresa tenha em um processo, você pode sistematicamente eliminá-los. Assim você pode quase vir “zero defects” em um processo. Os Analistas, Gerentes e Diretores são treinados para implementar, analisar e interferir nos processos. Se o profissional for novo e tiver um treinamento básico, ele será considerado um “Green Belt” ou faixa verde. Qualquer profissional que tenha a responsabilidade para conduzir uma equipe de Six Sigma é denomidado de “Black Belt” ou faixa preta e também há um grupo especial de elite, denominados como “Máster Black Belt’s” ou Mestre faixa preta que supervisionam os “Black Belt’s”. Com a implantação do Six Sigma, pretendemos reduzir significativamente os erros e falhas dos processos da Ri Happy, otimizando-os com extrema eficiência. 18.5 - Convenção de Vendas Público-alvo: Gerentes, supervisores, colaboradores da matriz e fornecedores. Em busca de otimizar o processo de relação entre empresa e fornecedor, sugerimos a criação de uma convenção de vendas para integrar toda a equipe das lojas Ri Happy. Esta convenção terá a duração de 2 dias e será realizada em São Paulo, no espaço de eventos do Hotel Blue Tree, da Avenida Ibirapuera próximo ao aeroporto para facilitar a locomoção de gerentes e funcionários de outros Estados. Para o ano de 2008 faremos a campanha: Rumo ao Futuro – Em busca de novas conquistas. A convenção aproximará todos os convidados e nela haverá várias dinâmicas. Para representar o conceito o cartaz principal será dividido em aproximadamente 150 peças, sendo futuramente um grande quebra-cabeça que será montado no ultimo dia do evento. O cartaz trará uma foto de um barco velejando que remeterá ao conceito que o barco vai à algum lugar, e a Ri Happy, atualmente busca crescer 10% em número de lojas no ano de 2008, e isso deverá ser feito com a cooperação de todos os colaboradores e fornecedores. O barco geralmente transporta vários passageiros, que juntos fornecem motivação para seu líder, Ricardo Sayon.
  • 137. 141 Os principais tópicos da convenção:  A Ri Happy  O mercado de brinquedos em 2007  Follow up da empresa 2007  O mercado em 2008  Forecast 2008  O nosso futuro  A importância da parceria  Encerramento será no “Laser Shoting “ do Shopping Eldorado com um Jantar festa no restaurante “La Buca Romana”, que fica ao lado. Custo total: R$ 70.000,00 -Passagem e hospedagem para gerentes e supervisores de outros estados: R$ 40.000,00 -Aluguel do espaço para o evento: R$ 11.000,00 -Jantar: R$ 10.000,00 -Festa de encerramento + “Laser Shoting “ : R$ 9.000,00 18.6 - Treinamento de Vendas Público-alvo: vendedores e sub-gerentes (São Paulo capital, interior e litoral) Atendimento de qualidade tornou-se ponto-chave nas organizações, visto que constitui um diferencial capaz de criar e manter sua imagem na mente dos consumidores. Pensando nisso, e embasado-se na análise atual, vimos que a empresa necessita de treinamentos que capacitem seus consultores. Os temas tratados serão 3, sendo eles: Motivação, Técnico e Negociação de vendas. Para este treinamento, focaremos o
  • 138. 142 nosso maior mercado, o estado de São Paulo. Para as demais localidades enviaremos todo o material do curso e em seguida faremos processos mensuração do retorno do treinamento. Para os colaboradores presentes, todos terão a função de semeador, ou seja, eles levarão todo o conhecimento para seus colegas de trabalho. O grupo Stigma produziu três treinamentos de vendas que serão dados no ano de 2008. Os treinamentos serão em espaços diferenciados, afastando todo o ambiente de loja, e trazendo descontração para todos os pares. A partir daí, a gerente de RH junto com os palestrantes focará toda a importância do treinamento mostrando a importância que o colaborador tem no crescimento da rede Ri Happy. Um fator muito preocupante notado é que a empresa demonstra grande retração em investir em um treinamento mais aberto, focando somente treinamentos com objetivos em produtos e números. Por esta razão faremos o nosso primeiro treinamento com foco em motivação e superação, quebrando desta maneira o ambiente da empresa e partindo para um ambiente mais renovado e fora do contexto de vendas. Segue abaixo a programação do primeiro treinamento: 18.6.1 - Parte 1 Motivação: Eu quero, eu sou, eu posso! Cartaz para divulgação interna
  • 139. 143 Local: Blue tree Hotel Rua. Eleonora Cintra, 960 / Jardim Anália Franco CEP: 03337-000 São Paulo - SP Tel.: 55 (11) 66727000 Fax: 55 (55) 66727001 Espaço de Eventos 4 Aluguel do espaço e buffet: R$ 5.500,00 Impressão do material de apoio: Impressos sairão da impressora da matriz Treinamentos 2008 – Parte 1 Objetivo: Buscar as bases motivacionais para melhorar a auto-estima de nossos funcionários, e consequentemente deixá-los mais animados e determinados para novos objetivos. Metodologia: Aplicaremos dinâmicas onde mostraremos filmes famosos que trarão reflexões do cotidiano e também dinâmicas que incentivam o relacionamento humano, quebrando assim o gelo entre os funcionários. Tópicos do Treinamento:  Quem é você? – O grupo deverá se dividir em pares e depois cada um falará um pouco do companheiro ao lado. Nessa conversa ele deverá abordar pontos positivos, negativos e um pouco da vida pessoal. Este tópico terá o objetivo de quebrar o gelo e ressaltar os pontos positivos de cada um.  Meus pontos positivos – Daremos ênfase aos pontos positivos de cada um e em seguidas cada integrantes colocará na casinha do Solzinho um pequeno papel constando o seu maior ponto positivo.Desta forma veremos o que cada um tem a oferecer para o mundo, e ressaltaremos a sua importância para humanidade.  O sonho - Para ilustrarmos mais falaremos de grandes personagens da história que tiveram um grande sonho e atravessaram dezenas de barreiras para concluí-lo. Cada participante tem um sonho e ele poderá buscá-lo, basta fazê-lo acontecer.  Seja o líder da sua vida - Colocaremos em destaque o termo liderança para os participantes, fazendo-os entender que antes de sermos líderes de alguma coisa, devemos ser líderes da nossa vida.  Filmes - Buscando ilustrar de uma maneira direta passaremos alguns trechos de filmes que remetem a situações do cotidiano: A luta pela esperança, Ray, Carros, A Paixão de Cristo, Homem Aranha 2 e O diabo veste Prada. Estes mostram a importância de termos um objetivo e superar qualquer barreira por maior que seja o desafio.  Construção de um barco - Os participantes se dividirão em grupos e em seguida irão receber materiais para construção de um barco. Eles não serão informados, mas o barco mais elaborado receberá um prêmio, colocando na mente das pessoas que o que fazemos em nossa vida deve ser bem feito, afinal, o retorno virá direto para as nossas mãos.  Sistema AAAAH – Auto - conhecimento, auto-estima, auto - motivação, alianças e hábitos de sucesso. Aplicaremos o conceito no grupo.  PNL (Programação Neurolinguistica) – A PNL está sendo usada em vários processos no campo organização, e pensando nisto, usaremos as
  • 140. 144 técnicas, modelos e conceitos de PNL para otimizar os processos motivacionais do nosso grupo. 18.6.2 - Parte 2 Desvendando o segredo de um consultor de vendas Cartaz para divulgação Interna Local: Blue tree Hotel Rua. Eleonora Cintra, 960 Jardim Anália Franco CEP: 03337-000 São Paulo - SP Tel.: 55 (11) 66727000 Fax: 55 (55) 66727001 Espaço de Eventos 4 Aluguel do espaço, buffet e palestrante: R$ 11.500,00 Impressão do material de apoio: Impressos sairão da impressora da matriz
  • 141. 145 Treinamentos 2008 – Parte 2 Objetivo: Conscientizar que as mudanças ocorridas no departamento de vendas visam transformar os atuais vendedores em consultores de venda, buscando assim, o atendimento superado. Metodologia: Usaremos conceitos teóricos para abordar as diferenças de vendedor e consultor, fazendo em seguida dinâmicas de negociação com ênfase na palavra “servir”. Contrataremos o palestrante especializado em Vendas, Profº Menegatti, para ministrar a palestra “Campeão de Vendas”. Tópicos do Treinamento:  Qual origem da palavra venda? – Para iniciarmos o treinamento buscaremos no passado como nasceu o processo de vendas e como está hoje no mundo.  Verbo servir – A palavra servir é considerada no nosso dicionário uma palavra que abrange um conceito de estar ao lado para suprir uma necessidade, ou seja, sermos úteis.  Os cincos princípios do profissionalismo – Neste tópico discutiremos os seguintes tópicos: Vontade de aprender, a necessidade de aprendizado, o dever de especializar-se, tempo para conviver e a vontade de auxiliar.  7 processos de vendas – 1º passo: Prospectação e qualificação, 2º passo: Abordagem, 3º passo: apresentação, 4º passo: Demonstração, 5º passo: Superação de objeções, 6º passo: fechamento e 7º passo: acompanhamento.  Tipos de compradores – A Ri Happy tem um target, mas este tem um sub-target, e todos os consultores devem identificar este perfil diferenciado-o de cada cliente e depois trabalhar de acordo com o seu perfil.  6 p’s varejistas – Produto, preço, praça, promoção, pessoal e público- alvo.  Palestra CAMPEÃO DE VENDAS - Um estudo feito sobre vendas, apontou que 71% das compras se realizam porque o comprador gosta do vendedor, confia nele e o respeita. E nesse novo cenário de vendas o vendedor CAMPEÃO DE VENDAS assume uma nova postura: a de Gerenciador de Relacionamentos. Por quê? Porque você nunca fecha uma venda, você abre uma relação em longo prazo. A maioria dos clientes considera hoje o relacionamento mais importante que o produto em si. Acredite! Se você adotar as idéias e técnicas abordadas nessa palestra, você com certeza estará no topo da escada de sucesso das vendas. Tópicos abordados: Palestrante: Profº Menegatti é administrador de empresas, pós-graduado em Produtividade e Qualidade Total, MBA em Gestão Empresarial, Professor em Graduação e Pós-Graduação. -As palavras que mais vendem. -Dicas para um relacionamento bem-sucedido. -Libere seu lado criativo em benefício do seu cliente. -Para você estar preparado esteja sempre se preparando. -O Bom Humor abre portas e fecha negócios. -Encante seu cliente antes que o seu concorrente o faça. -Por em prática os diferenciais de sucesso em vendas.
  • 142. 146  Formatura para o cargo de consultor – depois de receber um treinamento completo o colaborador receberá um certificado e faremos uma pequena tematização de formatura para motivá-los. 18.6.3 - Parte 3 Os segredos dos brinquedos Cartaz para divulgação Interna Local: Blue tree Hotel Rua. Eleonora Cintra, 960 / Jardim Anália Franco CEP: 03337-000 São Paulo - SP Tel.: 55 (11) 66727000 Fax: 55 (55) 66727001 Espaço de Eventos 4 Aluguel do espaço, buffet, prêmios e palestrante: R$ 16.000,00 Impressão do material de apoio: Impressos sairão da impressora da matriz Slide de apresentação para Cristina Von
  • 143. 147 Treinamentos 2008 – Parte 3 Objetivo: Para finalizar o ciclo passaremos informações técnicas sobre a história dos brinquedos e também falaremos do nosso mix de produtos e alguns conhecimentos úteis para argumentação de venda. Metodologia: Para este treinamento usaremos dois dias. O primeiro usaremos a palestrante Cristina Von, autora do livro-história de brinquedos, para contar a historia dos brinquedos e seus inventores. E no mesmo dia falaremos do nosso mix de produto. No segundo dia os nossos parceiros (Mattel, Estrela, Hasbro e Candide) ministrarão um pequeno treinamento onde cada um terá 2 horas para divulgar seus produtos e técnicas. Tópicos do Treinamento:  A história dos brinquedos(palestra Cristina Von) – Para chegarmos ao atual mercado de brinquedos partiremos da essência.  Exibição de trecho dos filmes: A Revolta dos Brinquedos, Quero ser Grande e Esqueceram de mim 2.  O mix de produtos da Ri Happy – Faremos um resumo de todos os nossos produtos encontrados nas nossas lojas.  Apresentação dos nossos parceiros – Apresentação dos principais produtos dos nossos fornecedores.  Dinâmica Passa ou repassa – Baseado em um antigo programa de televisão faremos uma dinâmica onde dividiremos os colaboradores em 4 grupos e o grupo campeão receberá cartões vale-compra Submarino no valor de 50 reais, sendo um para cada colaborador.  Encerramento – Vídeo motivacional.
  • 144. 148 18.7 - Gestão de qualidade O treinamento de vendas será eficaz para montarmos uma base de consultores qualificados que atendam os mais diversos perfis de clientes. Pensando em um processo de qualidade o grupo colocará a disposição uma folha de avaliação que constará perguntas dirigidas aos três treinamentos. Esta folha deverá ficar em mãos do gerente da loja e o mesmo fará essa avaliação. As questões serão segmentadas para, desta forma, termos uma visão holística do nosso colaborador, veja abaixo as áreas que avaliadas:  Uniforme  Pontualidade  Compromisso  Motivação  Conhecimento técnico  Negociação  Atendimento  Vendas  Relacionamento interno A partir desta avaliação veremos o impacto dos treinamentos ocorridos e mudanças internas que transpuseram mais qualidade de vida para o colaborador. 18. 8 - Organização de vendas 18.8.1 - Estruturação da força de vendas Os colaboradores são recrutados diretamente pelo RH da empresa, e desempenham a função de atender e cuidar da loja. A empresa utiliza com exclusividade os vendedores próprios que deverão fazer toda a abordagem diretamente com os clientes, sendo uma força de vendas direta. A contratação de funcionários por terceiros não condiz com a política de contratação. Para contratação de novos colaboradores a empresa buscar algumas qualidade:  Ensino Médio completo  Gostar de criança  Ter visão empreendedora  Ter até 26 anos  Boa aparência  Ser pro – ativo  Simpático  Boa comunicação e poder argumentativo  Experiência no comércio 18.8.2 - Determinação do tamanho da força de vendas A empresa visa colocar o número necessário de colaboradores na loja, mas há lojas que o cliente necessita de uma atenção especial. O quadro atual mostra que a média é de 7 vendedores por loja não qualificando um atendimento ideal, afinal, este colaborador faz outras funções em seu horário de serviço(organização de brinquedos,
  • 145. 149 limpeza da seção, verificação de embalagens, reposição de produtos e limpeza de loja). As funções desempenhadas acabam tirando um bom tempo deste potencial consultor de vendas, e para otimizarmos o tempo, sugerimos a contratação de mais dois consultores em lojas de grande potencial e um consultor para lojas médias e pequenas. Esta ação fará com os colaboradores tenham mais tempo em sua jornada de trabalho, cabendo-lhes a organização para não deixar a lojas desguarnecidas e nem sujas e desorganizadas. Veja que cada zona receberá uma quantidade de consultores de acordo com a sua demanda, visando logicamente a sua necessidade, por esta razão, algumas zonas receberiam esta ação no 1º semestre enquanto outras ficariam com este pedido em stand by, esperando assim, elevações significativas nas vendas para a contratação deste novo colaborador. São Paulo 1 Zona 1 Contratação de 40 consultores – Prioridade Custo aproximado mensal: R$ 36.000,00 Supervisor A – 12 lojas Supervisor B – 14 lojas São Paulo 2 Zona 2 Contratação de 12 consultores - Prioridade Custo aproximado mensal: R$ 10.800,00 Supervisor A – 8 lojas Supervisor B – 8 lojas Paraná Zona 3 Contração de 3 consultores - Prioridade Custo aproximado mensal: R$ 2.700,00 Gerente Regional - 3 lojas Minas Gerais Zona 4 Contratação de 6 consultores - Prioridade Custo aproximado mensal: R$ 5.400,00 Gerente Regional - 4 lojas Goiás Zona 5 Contratação de 1 consultor – Stand by Custo aproximado mensal: R$ 900,00 Gerente Regional - 2 lojas
  • 146. 150 Rio de Janeiro Zona 6 Contratação de 16 consultores – Prioridade Custo aproximado mensal: R$ 14.400,00 Supervisor - 10 lojas Distrito Federal Zona 7 Contratação de 2 consultores – Prioridade Custo aproximado mensal: R$ 1.800,00 Gerente Regional – 4 lojas Mato Grosso Zona 8 Contratação de 1 consultor - Stand by Custo aproximado mensal: R$ 900,00 Gerente Regional – 2 lojas Mato Grosso do Sul Zona 9 Contratação de 1 consultor - Stand by Custo aproximado mensal: R$ 900,00 Gerente Regional – 1 loja Pernambuco Zona 10 Contratação de 1 consultor - Stand by Custo aproximado mensal: R$ 900,00 Gerente Regional – 2 lojas Paraíba Zona 11 Contratação de 1 consultor - Stand by Custo aproximado mensal: R$ 900,00 Gerente Regional -1 loja Ceará Zona 12 Contratação de 1 consultor - Stand by Custo aproximado mensal: R$ 900,00
  • 147. 151 Gerente regional – 2 lojas Rio Grande do Norte Zona 13 Contratação de 1 consultor - Stand by Custo aproximado mensal: R$ 900,00 Gerente Regional – 1 loja Santa Catarina Zona 14 Contratação de 2 consultores – Prioridade Custo aproximado mensal: R$ 1.800,00 Gerente Regional – 2 lojas Bahia Zona 15 Contratação de 1 consultor - Stand by Custo aproximado mensal: R$ 900,00 Gerente Regional – 1 loja Total estimado para a contratação destes novos colaboradores: R$ 80.100,00 mensais ou aproximadamente R$ 980 mil por ano. Observe que colocamos o salário base em R$ 900,00 reais. Sistema de remuneração dos vendedores e incentivos Atualmente os colaboradores da rede trabalham através de um sistema de remuneração fixa mais benefícios ( vale transporte, cesta básica e convênio). Este sistema remuneração não é vantajoso para uma empresa de varejo, afinal, o colaborador fica em uma posição de tranqüilidade, desempenhando uma função aquém do pedido. Para mudarmos este quadro e colocarmos um estilo mais agressivo nas vendas e incentivos, mudaremos o sistema de remuneração, sendo ele o seguinte:  Salário fixo mais prêmios por desempenho da loja (sistema de pontos) Controle: Possibilitam maior controle das atividades múltiplas do vendedor. Necessita de um bom follow up gerencial. Estímulo: Motivação para desempenhar outras tarefas além da venda, afinal, os prêmios poderão ser úteis para sua vida pessoal. Risco: Caso o consultor não goste dos prêmios oferecidos, ele poderá sabotar a promoção, prejudicando assim seus colegas. Agressividade: Tende a diminuir a agressividade do vendedor em relação à venda exclusivamente e passa a orientá-lo mais aos objetivos financeiros e de marketing. Através deste novo sistema de remuneração o consultor ficará mais empolgado e sentirá incentivos de seu superior. Os incentivos atrelados a venda mensal da loja trarão motivação para todos os players.
  • 148. 152 Para estruturarmos esse novo plano de incentivos buscaremos não mexer diretamente com dinheiro, afastando assim qualquer ação judicial futura de um de nossos colaboradores e colocaremos como prêmio algo fora do mundo dos brinquedos. 18.8.3 - Premiações para consultores de vendas Usaremos como mensuração de resultados uma tabela onde teremos valores que serão significados para obtenção dos prêmios. Premiações para o mês vigente Meta cheia Premiação Diamante 94% a 99,9% Premiação Ouro 90 até 93,9% Premiação Prata Baseando-se pela tabela a cima a loja ficará sabendo qual o seu prêmio logo após o fechamento do mês. As premiações serão divulgadas no início de cada mês através de C.I(comunicado interno) e comunicação visual interna. Inicialmente sugerimos as seguintes premiações: Diamante  Cartão de compras Submarino no valor de 150 reais para cada consultor.  Um dia de folga.  Um café da manhã especial para a equipe.  Entradas para o cinema. Ouro  Um café da manhã para equipe.  Cartão de compras Submarino no valor de 75 reais.  Um jantar em uma churrascaria. Prata  Entradas para o cinema  Cartão de compras Submarino no valor de 35 reais Os gerentes receberão os mesmos prêmios. Caso o gerente feche o balanço com uma perda abaixo 0,20% ele ganhará uma viagem de final de semana para uma localidade próxima da cidade. 18.8.4 - Objetivos de vendas e quotas Os objetivos para cada zona deverão ser monitorados pelo seu gerente ou supervisor regional, cabendo-lhe todo o processo de supervisão e apoio caso a loja necessite de alguma coisa. Para o ano de 2008 as zonas 1, 2,4 e 6 terão como sempre uma grande parcela de responsabilidade pelo objetivo traçado, dando-lhe a meta de 70% do valor total da previsão de vendas. A região sudeste concentra um potencial de vendas incomparável e 73% das lojas da rede se encontram nessa região, por esta razão faremos maiores esforços nessas zonas. As quotas de vendas anuais ficarão divididas da seguinte forma:
  • 149. 153 Sudeste Zona 1, 2, 4 e 6: 70 % ou R$ 301.700.000,00. Sul Zona 3 e 4: 12% ou R$ 51.720.000,00. Centro-oeste Zona 5, 7, 8 e 9: 12% ou R$ 51.720.000,00. Nordeste Zona 10, 11, 12, 13 e 15: 4% ou R$ 17.240.000,00. Brasil E-commerce: 2% ou R$ 8.620.000,00 18.9 - Budget 2008 Para as intervenções, o grupo se baseou em budget R$ 25.000.000,00, destinando este valor para reformas de lojas, ações de PDV, treinamento de vendas e contratação de novos funcionários. O investimento é necessário para transformar as ameaças e fraquezas encontradas em futuras oportunidades de sucesso, aplicando um conceito mais voltado para o cliente. 18.10 - Controles e mensuração Os controles de vendas serão medidos mensalmente com tabelas de controle enviadas pelos gerentes, gerentes regionais e supervisores. A obtenção dos dados virá das analíticas emitidas no fechamento dos caixas. Nestas tabelas avaliaremos os seguintes pontos:  Volume de vendas em unidades (total)  Volume total de vendas em $  Volume de vendas por zona  Volume de vendas por linha de produtos  IPC ( Itens por cliente )  Ticket médio  Volume de vendas por vendedor  Volume de pedido  Volume de vendas por segmento de preço  Gastos com materiais para loja Segue em apêndice as tabelas de controle.
  • 150. 154 19 - Planejamento de distribuição 19.1 - Análise Atual O mercado atual segundo Porter, visa entregar para o cliente o menor valor com o maior beneficio. A similaridade entre os serviço existentes no mercado varejista fez com que os especialistas se preocupassem com estratégias de logística, permitindo desta forma tornar a cadeia de valor (value chain) algo otimizado, tornando-a uma vantagem competitiva, e desta forma captando prospects e suspects com a melhor solução de serviço. Assim como outros setores da economia, o varejo busca garantir disponibilidade de produtos com menor nível de estoque possível. O grande objetivo corporativo é ter menor volume de estoque, sem que isto resulte na falta de produtos (stock out) para concretizar as vendas. Diversos têm sido os motivos para esta busca, dentre estes motivos pode-se ressaltar que a Ri Happy se preocupa com a grande quantidade de itens em sua loja, tornando cada vez mais difícil o processo de gestão dos níveis de estoque e do mix mais rentável. Além disto, existe o dever em reduzir os custos na cadeia produtiva, pois os estoques parados na loja representam capital aplicado que não girou, e ainda mais, o produto ganha custo diariamente, afinal temos envolvidos no processo logístico custo monetário e juros. A rede Ri Happy busca atender seu público de uma maneira rápida e com qualidade, por esta razão, os produtos da loja sempre estão a disposição de maneira adequada, ou seja, atendendo as necessidades da amplitude da loja e mantendo uma profundidade mínima em cada categoria. 19.2 - Níveis Buscando uma melhor compra e negociação, a empresa utiliza o canal de um nível, mas este pode ser diferente dependendo da localização. Em algumas cidades, os fornecedores mantêm representantes que entregam seus produtos. Isto faz com a margem de lucro da empresa diminua, mas o sistema logístico se mantém o mesmo. Estartégia de Canal de um nível Fornecedor Ri Happy Consumidor Final Estratégia de Canal com dois níveis Fornecedor Representante Ri Happy Consumidor Final 19.3 - Transporte e forma de distribuição Os produtos importados da Ri Happy são transportados através de transporte multimodal de cargas, e após chegar ao Brasil, eles são segregados para diversas partes do território, isso de acordo com o planejamento do fornecedor. Já a Ri Happy utiliza apenas uma modalidade, esta por razão, apresenta melhor beneficio. O transporte terrestre é a modalidade usada pela empresa, e permite um custo baixo,
  • 151. 155 afinal, a locomoção deste veículo é curta e envolve em sua maioria um contrato com a operadora logística. Segunda a empresa, ela e seus fornecedores utilizam os serviços das seguintes empresas de transporte:  Columbia Logística  Rapidão Cometa  Correios  Itapemirim Logística A distribuição dos produtos é feita de forma seletiva, ou seja, a Ri Happy disponibiliza em algumas lojas, brinquedos com características do público-alvo local, acarretando desta forma, produtos com maior valor agregado de preço. A loja do shopping Interlagos em São Paulo, é a loja com maior potencial de vendas do Brasil, recebendo todos os produtos existentes, e ainda recebe produtos com baixo valor, permitindo um leque de opções para seus clientes cujo potencial de compra se enquadra no perfil de classes C e D. 19.4 - Canais As lojas da RI Happy sofrem a cada dia com a concorrência, e busca maiores vantagens competitivas para demonstrar todo o seu know how no mercado. Com a entrada do e-commerce a empresa sentiu que uma pequena parcela das suas vendas foram dirigidas para este mercado até então novo. Hoje a empresa administra um site que vende produtos vendidos na loja e também produtos que não são vendidos, no caso os vídeos games e jogos eletrônicos. No comércio eletrônico a empresa utiliza um software onde os pedidos são encaminhados diretamente para loja mais próxima. Logo depois, o gerente aciona um serviço de entrega já contratado, e o mesmo faz a entrega. Vemos que a grande dificuldade do varejo eletrônico é a questão de custo com transporte, transmitindo desta forma um grande custo para os produtos. 19.5 - Supply Chain Management A evolução do contexto logístico e reconhecimento de sua crescente importância na competitividade da rede, tem feito com que a Ri Happy otimize o sentimento de parceiras, trazendo assim, um diferencial de produtos únicos, serviços agregados, distribuição correta, planejamento e maior preocupação com o core-business. Analisando esta situação vemos que a empresa tem buscado a integração de sua cadeia produtiva, desde fornecedores até o consumidor final. Este processo, em alguns casos, pode resultar na necessidade da integração da cadeia, de uma forma intima, permitindo assim, melhores resultados para o cliente final. Aplicando este conceito, captamos que a empresa gerencia toda a sua logística baseando-se no gerenciamento integrado da cadeia produtiva, ou seja, Suplly Chain Management. Este novo conceito que ganha espaço nas mentes dos principais executivos do mundo visa integrar os processos de negócio desde o consumidor final até os fornecedores originais que proporcionaram os produtos, serviços e informações. O SCM vem sendo reconhecido como determinante fundamental da vantagem competitiva da empresa, colocando em sua base o envolvimento dos fornecedores desde a concepção do pedido até estratégias de CRM. Dentro deste novo conceito encontramos uma preocupação mais macro com os processos, estagnando assim, a
  • 152. 156 preocupação individual de cada membro. Hoje todos os passos para uma boa distribuição(logística, CRM, EDI, marketing, purchasing, vendas) estão envolvidos na SCM, vendo isto, a empresa visualiza como parte de uma só cadeia, todos os elos envolvidos para se concluir o processo de venda. Neste modelo, a empresa se expande e busca o trabalho conjunto podendo usar os melhores recursos e tecnologias, deixando para trás uma visão onde o foco era manter estoques altos e o fornecedor era um entrave nas negociações. Com a utilização de várias estratégias logísticas, a empresa conseguiu uma redução significativa dos níveis de estoque, permitindo um gerenciamento operacional eficaz e também uma posição vantajosa no setor de varejo infantil. 19.6 - Gestão de estoque Os PRR’s (Programas de Resposta Rápida) são serviços logísticos alicerçados na cooperação e no compartilhamento das informações da demanda do cliente com seu fornecedor e são de extrema importância no varejo. A gestão de estoque é uma grande preocupação e demanda certa atenção, afinal, a loja oscila em vendas. Para a Ri Happy, os custos de falta ( falta de produto na loja ) devem ser anulados, pois seus clientes podem ficar frustrados, e acarretar um déficit na confiança depositada. Nos dias atuais, percebemos que a inflação já não tem o mesmo impacto que em épocas passadas, tornando assim, a compra demasiada de produtos, uma estratégia não muito correta. Todo ou qualquer armazenamento de produto, gera trabalho, movimentações e custos desnecessários, ou seja, quanto maior o estoque maior será seu gasto. Pensando em uma gestão de estoque correta, a Ri Happy eliminou a estratégia de ter um CD, eliminando assim diversas preocupações: a mercadoria estocada custa; ocupa espaços em um local e acarreta custos em instalações, administração, mão-de-obra e equipamentos; os produtos estocados mobilizam capitais, traduzidos em juros a serem pagos; a armazenagem exige a ocupação de espaço hábil para diversas embalagens; a armazenagem requer estruturas administrativas e organizações de controle; o material “envelhece”, deteriora com o tempo e pode perder sua qualidade estética, caso não haja uma rotatividade; um espaço grande comporta percursos longos e consequentemente, maiores custos de movimentação; iluminação; segurança; colaboradores para trabalhar no local e transportes. Através desta visão de gestão, a Ri Happy estudou o melhor meio de fazer a sua logística, e chegou a conclusão que o modelo de Resposta Rápida ECR – Efficient Consumer Response seria o mais eficiente. 19.7 - ECR – Resposta Eficiente ao Consumidor Esta estratégia busca a eficiência integrada dos membros da Suppply Chain, deixando de lado o pensamento individual das partes. O principal objetivo desta estratégia é a criação de um sistema eficaz, no qual os fornecedores trabalham juntos à Ri Happy, sendo desta maneira, aliados comerciais afim de maximizar a satisfação do consumidor e minimizar os custos. De forma mais resumida, o ECR visa um atendimento melhor das reais demandas dos clientes de um sistema de
  • 153. 157 reposição automático dos estoques consumidos do pdv. Esta reposição é feita da seguinte forma: 19.7.1 - Benefícios do ECR Reposição de estoque através de pedidos: O estoque de cada loja é reposto através de pedidos enviados através de email ou EDI(Eletronic Data Interchange).A mercadoria já etiquetada é enviada para sua respectiva loja, sendo que os custos estão envolvidos no preço fornecedor-varejo. Promoções: Maximiza o retorno sobre o investimento em promoções de vendas, executando um planejamento conjunto do varejo com seus fornecedores. Mix de produtos: Oferta a cada loja um mix de produto que atende a demanda de cada loja. Introdução de novos produtos: busca melhor desempenho no processo de desenvolvimento e lançamento de novos produtos, via compartilhamento de informações sobre novo produto, sobre seus potencias clientes e sobre mercado no geral. Entrega programada: As entregas podem ser feitas em intervalos pré-determinados pelo fornecedor e a Ri Happy. 19.7.2 - Modelo ECR O ECR é composto por três blocos, que são suas estratégias, seus princípios e suas práticas e técnicas, sendo este último composto por ferramentas. O conjunto destes blocos permite integrar a cadeia produtiva. Veja a figura abaixo:
  • 154. 158 19.7.3 - Estratégia do ECR Conforme apresentado acima, o modelo ECR possui 4 pilares, que são as estratégias fundamentais que procuram integrar todas as atividades da cadeia produtiva, desde fornecedores até os consumidores finais. Sortimento Eficiente de Produtos O Sortimento Eficiente ou Variedade Eficiente de Produtos(Efficient Store Assortment), como também é chamado, tem como objetivo assegurar que, em cada loja Ri Happy, haja um mix de produtos adequado e suficiente para atender às exigências do consumidor local, otimizando o espaço indicado para o produto. Com esta estratégia, a empresa busca o aumento o volume de vendas, na rentabilidade e no giro de estoques. Para obter essa prática a empresa usa softwares que cuidam da Gestão Computadorizada das Prateleiras (Computerized Shelf Management) e o Gerenciamento das Categorias de Produtos ( Category Management).
  • 155. 159 Promoção Eficiente de Produtos As promoções da empresa são planejadas para desta maneira haver o melhor ganho possível. Logo, vemos que o planejamento é um estudo minucioso, afinal vários fatores devem ser pensando quando falamos em uma promoção eficaz: transporte, preço, estoque mínimo para atender ao público. Introdução Eficiente de Produtos O pensamento estratégico de introdução de um item é fortemente estudado. São observados fatores de recall e análise de mercado. O desenvolvimento e lançamentos de produtos devem seguir uma linha de raciocínio, ou seja, só entrarão no mix de produtos aqueles itens que atendam as necessidades e desejos do consumidor final e também dos elos da Supply Chain. O lançamento de produtos que não sejam de agrado da rede, pode acarretar custos demasiados e perda de espaço nas gôndolas(shelf share). Reposição Eficiente de Produtos Esta estratégia de como objetivo otimizar o tempo e o custo de reposição de estoques, baseando-se na demanda real. Para obter sucesso a Reposição Eficiente (Efficient Replenishment ) considera todos os fatores envolvidos no desenvolvimento de vendas e também outros fatores como sazonalidades, enfatizando um abastecimento correto dos produtos. Desta forma, relatamos abaixo pontos chaves na otimização do tempo e do custo de reposição de estoques:  Os produtos são relatados como pedido no momento em que são passados nos check-outs, este processo é feito através de leitores de códigos de barra e sistema automático de atualização das movimentações e saldo de estoques.  A utilização do EDI (Eletrônic Data Interchange – Troca Eletrônica de Informações) para o envio e recebimento das informações referentes aos níveis de estoque.  Otimização dos produtos no ponto de venda ou gôndolas, de forma a obter a melhor disposição e melhor aproveitamento do espaço.  Otimização dos processos envolvidos no transporte dos produtos, quer seja no operador logístico, este terceirizado, roteirização e rastreamento de cargas. 19.7.4 - Práticas e Técnicas do ECR Abaixo relatamos as principais ferramentas do ECR: Cross Docking Alguns fornecedores da Ri Happy, recebem seus produtos direto de contêiner, e são separados em locais específicos. Logo em seguida eles são preparados em caminhões ou peruas e são levados para as lojas. Este sistema de distribuição é usado pelos fornecedores, sendo importante para Ri Happy, afinal, além de receberem os produtos, os operadores logísticos separam, cuidam da roteirização e despacho destes produtos. Neste mesmo, as empresas já etiquetam os produtos e deixam separados para serem entregues em suas respectivas lojas.
  • 156. 160 Direct Store Delivery O DSD (Entrega Direta à Loja) é um método de entrega usado na rede Ri Happy. Como já vimos anteriormente, os produtos são entregues nas lojas e não passam por um CD. O inventário de cada loja é administrado em parceria com o fornecedor. Eletronic Data Interchange – EDI Este ano a empresa assinou um contrato com a Embratel e melhorou o seu sistema de comunicação com fornecedores e lojas. Desta maneira ele otimizou ainda mais, a rapidez do EDI, permitindo assim uma troca automatizada de um computador com outros espalhados pelas lojas do Brasil. Esta ferramenta tecnológica permite ao diretor da empresa que ele tenha dados detalhados de cada loja.Mas a maior vantagem desta tecnologia é a integração entre parceiros, através da troca de informações de forma estruturada. Quando os dados são enviados para parceiros, existe um software tradutor EDI que converte o formato do sistema original em um formato padrão definido pelo EDI, podendo assim ser visualizado na máquina ou sistema do parceiro. Computer Assisted Ordening No sistema implantado nos caixas da Ri Happy, há uma ferramenta que avisa quando certa quantidade de produtos está próximo do estoque mínimo ou zero. Imediatamente, este produto entra na lista de pedido, e logo, é feito o pedido de uma maneira que o produto volte a ter um estoque estável. Este tipo de ação avisa os produtos que tem certa urgência, diminuindo assim a perda de vendas por falta de produtos. Gerenciamento por Categorias Este titulado também como Category Management é o processo conjunto do varejista/fornecedor, que consiste em gerenciar as categorias. Na Ri Happy, há uma parceira que há muito tempo vem dando bons frutos. A Mattel fornece boa parte dos produtos vendidos nas lojas, e abre vantagens para empresa, permitindo assim, resultados comerciais melhorados, concentrando esforço para entregar um produto com valor agregado para o target, aumentando assim, o lucro bruto e líquido. Para elaborar um melhor estudo das categorias, o departamento de compras da empresa visa sempre os seguintes tópicos para fazer gerenciamento eficaz:  Divisão de categorias de acordo com o público de cada produto.  Avaliação mensal de cada categoria, com objetivo de realizar uma análise das subcategorias de categorias, segmentos e etc.Desta forma podendo estender a avaliação para um estudo de mercado.  Medir o desempenho de categoria e desta maneira retirar produtos que tenham baixa rotatividade.  Táticas da categoria é a etapa onde são determinadas as táticas mais favoráveis de sortimento, preço, apresentação em gôndolas e promoções.  Devolução quando houver a necessidade. Desta maneira, a mensuração se torna mais fácil para os gerentes da empresa.
  • 157. 161 Activity Based Management – ABM O ABM (Gerenciamento baseado em atividades) busca aumentar o valor percebido pelo cliente e melhorar os ganhos da empresa através de análise constante dos dados internos. Desta maneira ela pode alocar um preço promocional em um determinado produto e obter uma margem de lucro maior em outro.Assim a empresa permite:  Realizar análises estratégicas por meio de estudos de política de preço e mix de produtos.  Revisar seus processos, buscando maior eficácia na execução dos mesmos.  Realizar benchmarking, ou seja, comparações das atividades da empresa internamente e com outras empresas.  Preparar orçamentos baseados em atividades, pois o modelo de custeio e gerenciamento são baseados em atividades, o que facilita o acompanhamento dos orçamentos. Reposição Contínua de Mercadorias A Ri Happy usa a Reposição Contínua de Mercadorias para manter um estoque eficaz através da geração de algoritmos que ordenam o pedido de determinados itens quando eles acabam ou quando correlatos sobem ou descem na curva de vendas. O objetivo desta ferramenta é reduzir os níveis de estoque ao ponto mínimo, sem que ocorram faltas (stockouts). Na reposição contínua o cálculo das necessidades e quantidades a serem pedidas deixam de ser calculadas com interferência humana para serem calculadas cuidadosamente através de fórmulas matemáticas em sistemas de computador. Aplicando este conceito vemos que a empresa consegue pedir a quantidade exata de pedidos, não deixando as prateleiras vazias e otimizando seu capital de giro. Conclusão do atual sistema da Ri Happy Concluímos que a prática de Resposta eficiente ao consumidor é válida e atende as necessidades da empresa, reduzindo assim, custos com CD e de uma preocupação em manter toda a estrutura logística. Pelo que entendemos deste processo é que a empresa muito vezes acaba interferindo na Reposição Contínua e acaba inserindo mais produtos nas lojas deixando desta maneira produtos em excesso em suas lojas. Segundo o Diretor, a empresa busca essa parceira com fornecedores e visa desta maneira um melhor aproveitamento da Supply Chain, trazendo para o cliente um produto com um preço condizente com a estratégia de preço da empresa e que gere a receita esperada. Em suma, podemos destacar alguns pontos que podem ser melhorados:  Distribuição dos produtos na loja é feita de maneira desordenada, causando um facing inadequado.  Os investimentos aplicados em logística são grandes.  O intervalo de entrega de produtos chega a durar 7 dias.  A responsabilidade do estoque é extremamente da Ri Happy. Por mais que ela queira agir de maneira cooperada, a empresa adota um modelo chamado RMI (Retail Managed Inventory), e neste caso, ela é quem opera o sistema de reposição e tem poder sobre os pedidos, mesmo que o sistema indique certa quantidade ela pode pedir mais.
  • 158. 162 Intervenções Para solucionar os pontos acima, buscamos nos principais livros da área uma solução que fosse eficaz para solucionar caso, e decidimos apontar duas soluções. Abaixo relataremos cada solução, sendo que uma é totalmente o inverso da outra, mas ambas permitirão a Ri Happy uma gestão mais eficiente e diminuição da grande quantidade de produtos encontrados na loja. Cabe ressaltar, que as soluções abaixo se referem ao canal físico, afinal, o canal virtual já detém de uma boa solução perante a demanda de produtos. 1ªSolução Objetivo: Implantar a técnica VMI dentro do sistema atual. A técnica VMI (Vendor Managed Inventory ou Estoque Gerenciado pelo Fornecedor) na verdade está inserida dentro do ECR, e permite que o fornecedor cuide de todo o processo do produto até a gôndola. Desta forma a empresa passa a se preocupar com outras tarefas e deixa para os principais fornecedores a obrigação de atender as lojas de acordo com as suas necessidades.Em outras palavras, o fornecedor assume a responsabilidade pelo planejamento e administração dos níveis de estoque do cliente, passando a agir como uma extensão do departamento de administração de produtos do cliente. Através do monitoramento dos níveis de estoque e das vendas dos clientes, o fornecedor, através de algoritmos específicos, tem condições de definir o ponto ideal para reposição de cada produto. Assim, o cliente somente será informado dos pontos de pedidos. Como uma técnica fortemente baseada no relacionamento e buscando o modelo ganha-ganha para todos os parceiros da Supply Chain, o VMI busca atingir determinados objetivos: Benefícios  Melhoria nas taxas de abastecimento do fabricante e para o cliente final.  Redução da falta de mercadoria ou redução dos estoques exagerados de mercadoria (overstock).  Redução dos custos de planejamento e pedido, uma vez que estes são repassados para os fabricantes.  O nível de serviço será melhorado.  O fornecedor fica mais preparado para os negócios da Ri Happy Benefícios para o fornecedor  A informação de venda das lojas dos clientes facilita o processo de planejamento de produção. O planejamento, antes realizados com estimativas, passa a ser realizado com informações corretas e reais.  As promoções e eventos podem ser facilmente incorporados no processo de planejamento de estoque do fornecedor.  Produtos com menor saída serão repostos de acordo com a demanda, diminuindo a devolução de mercadoria caso o produto não tenha giro.  As visibilidades dos níveis de estoque do cliente permitem que sejam identificadas a prioridades de atendimento, reduzindo possíveis faltas e perdas de vendas. Os fornecedores da Ri Happy terão a visão correta da prioridade de entrega de produtos.  Reduzir os stock-outs  Otimizar as vendas
  • 159. 163  Melhorar o nível de serviço aos clientes  Reduzir níveis de estoque  Alinhar a produção do fornecedor com o cliente. Processos para Implementação 1º Credibilidade entre parceiros A credibilidade é um fator primordial para que a Ri Happy estreite seu relacionamento com seus principais parceiros. No VMI esta confiabilidade é ainda maior, uma vez que a empresa terá de abrir mão de várias informações internas para que haja êxito no gerenciamento. 2ºComprometimento de gerencias e diretorias O comprometimento deve partir de ambos, fazendo com que todos entendam este novo processo e o encare como uma nova fase na empresa. 3ºAceitação dos colaboradores Deve ficar claro que a implantação da prática não implicará em demissões na área de compra e sim, de otimização nos processos. 4ºSincronizar informações O CPD ou TI das empresas farão um trabalho conjunto para que a comunicação tenha um rendimento próximo dos 100%, caso contrário poderá afetar a comunicação entre os computadores dos fornecedores com o sistema usado na loja. Para melhorar ainda mais este processo, deve-se aplicar um código barra nas etiquetas, permitindo que haja leitura para a empresa e fornecedor. 5ºTestar integração de dados Nesta etapa deve haver vários testes para que nada possa dar errado. Após a verificação, a Ri Happy deverá entregar para seus principais distribuidores um arquivo contendo um histórico das vendas efetuadas nos últimos 2 ou 3 anos. Frequentemente o fornecedor enviará para empresa itens com baixa rotatividade, podendo futuramente ser descontinuados. 6ºAnálise inicial dos dados Deve-se avaliar aspectos dos produtos, classificação dos itens por categorias, itens obsoletos, produtos combinados e etc. Esta análise deve ser apresentada ao cliente para sua validação. A partir de então, as informações estarão pronta para alimentar o novo sistema. 7ºConhecimento e aceitação A partir deste ponto, os parceiros devem estabelecer algumas premissas e parâmetros para iniciar o processo, tais como os níveis de serviço esperado, giro de estoque pretendido e outros que impactem nos números finais.
  • 160. 164 8ºIndicadores de desempenho A partir do alinhamento das expectativas dos parceiros, deve ocorrer um passo que tem uma importância significativa para o sucesso do modelo, que é a definição e a forma de acompanhamento dos indicadores de desempenho. 9ºInício da operação Estabelecidas as premissas, o processo deverá começar com uma perfeita comunicação. No início o estoque poderá ter um estoque um pouco acima da média, mas com o tempo a situação irá se normalizar. Considerações O VMI compreende a visualização das informações de inventário pelo fornecedor com objetivo de alinhar o planejamento produtivo do fornecedor de forma a garantir o ressuprimento dos produtos visando um nível de estoque baixo. Com esta prática a empresa fornecedora, sendo ela, fornecedores renomados e preparados para este conceito, poderão entregar os produtos exatos de maneira correta. Visamos também a diminuição do overstock, a loja terá um estoque que atenda exatamente a demanda, possibilitando um melhor facing e layout nas lojas. O fornecedor fica com a responsabilidade de contratação de um operador logístico de entrega, cabendo-lhe a responsabilidade de retirar os pedidos separados e entregar-los em suas respectivas lojas. 2ª Solução Objetivo: Criação de CD para melhorar os níveis de produtos encontrados nas lojas.Observe que essa estratégia só poderia ser aplicada nas cidade de São Paulo e Rio de Janeiro. A criação de um centro de distribuição demandará um determinado tempo da diretoria da Ri Happy. Os custos para montar um CD são altíssimos e também a contratação de profissionais com experiência no varejo logístico vai demorar um pouco. Há alguns pontos negativos, mas a empresa ganhará na questão de organização de estoque, e terá maior controle de sua mercadoria. Toda a comunicação entre loja e CD será feita através de troca de informações, ou seja, EDI. A partir desta tecnologia, as lojas enviarão para o CD as informações sobre os produtos que foram vendidos naquele dia, e partir disto, os funcionários do CD farão a separação da mercadoria, segregando em caixas pretas para a segurança dos produtos. Logo após, serão colocadas no caminhão que as levarão para suas determinadas lojas. Ressalto que para a redução de custo, o CD funcionará de segunda à sexta.
  • 161. 165 Abaixo relatamos pontos relevantes que devem ser atentados na criação deste CD: 1ºMáximo aproveitamento Como todos sabem cada espaço existente em um CD gera custos para a empresa. Para otimizar este processo, é necessário um real aproveitamento do espaço, construindo desta forma um CD que tenha seu otimizado, reduzindo assim, custos com terreno e alocação. 2ºUtilização efetiva de mão-de-obra e equipamentos Em um CD temos vários funcionários envolvidos e devemos administra-los da melhor forma, afinal, a contratação excessiva de funcionários gerará um custo, como também a falta de funcionários gerará falhas nos processos de separação de mercadorias. 3ºAcesso Fácil a todos os itens Os produtos devem ser separados de maneira lógicoa acarretando desta forma, uma rápida separação. Para um planejamento correto, a empresa deverá reconhecer os produtos de seu estoque, utilizando códigos simples. Para que um funcionário ache o produto será necessário que ele busca no romaneio (lista de pedidos) os seguintes dados: Nível, Estante, Rua e Local. Assim, a localização será fácil, cabendo-lhe ao funcionário dirirgir-se até o local através da comunicação visual interna. 4º Movimentação segura A segurança deve ser algo rotineiramente verificada, tanto, que o gerente de estoque deve se preocupar com todos os funcionários, e garantir que todos tenham o máximo de cuidado com os produtos. Caso este produto seja devolvido, a Ri Happy no caso, pagará custos com a manutenção de estoque, tornando-o assim, um prejuízo para empresa.
  • 162. 166 5º Máxima proteção dos itens Os itens devem ser acondicionados em locais onde haja pouca umidade e após a separação, todos itens devem ser colocados em caixas especiais, e futuramente o gerente de cada loja ficará responsável pela conferencia de produtos. 6º Boa qualidade de Armazenagem Os corredores de um CD devem ter corredores claros, piso limpo, estocagem asseada e em ordem e procedimentos seguros indicam a preocupação de uma boa administração para itens que concorram para se obter eficientes condições de trabalho. 7º Entrega Para ocorrer uma redução considerável no gasto com transporte, a Ri Happy deverá colocar um caminhão para fazer reabastecimento em cada loja. Este caminhão seguirá uma rota que permitirá a redução de uso de combustível e tempo em loja. Abaixo segue a rota proposta: São Paulo Zona Lesta – Rota A1 Aricanduva Penha Tatuapé Vila Prudente Zona Central - Rota A2 Centro Cerqueira Cesar Higienópolis Zona Norte – Rota A3
  • 163. 167 Canindé Zona Oeste – Rota A4 Lapa Zona Sul – Rota A5 Interlagos Morumbi 1 Morumbi 2 Jardim Boa Vista Parque Continental Pinheiros 1 Pinheiros 2 Santo Amaro V.Mariana GRANDE SÃO PAULO – Rota A6 Guarulhos Mauá Mogi das Cruzes Osasco Santo André Benefícios de um CD:  Possibilidade de recepção e expedição rápida de pedidos.  Instalações são adaptadas para responder a demanda de cada loja.  Redução do nível de falta de produto.  Comprando o necessário para abastecer as lojas, a empresa poderá economizar com redução de itens parados na loja.  Aperfeiçoa o serviço de entrega nas lojas, permitindo que cada loja tenha um estoque adequado. Os estoques das prateleiras e gôndolas ficarão com o nível necessário, permitindo assim, um melhor facing.  A empresa tem todo o poder para modificar a reposição de estoque, aumentando o estoque em lojas onde a demandas sofra uma alta.  O sistema Peps( Primeiro a entrar, primeiro a sair) permite que os produtos novos sejam colocados atrás dos produtos que já se encontram no estoque.  O caminhão usado fará uma rota e permitirá a redução de custos com transporte. O ano de 2008 Para o ano fiscal de 2008, de acordo com nosso plano de vendas, a empresa deverá faturar aproximadamente 18.5%. Este crescimento se dará através do aumento do número de lojas e maior investimento na mídia. A área de gerência de compras deverá focar uma das estratégias acima citadas e trabalhar da melhor maneira, afinal, cada mês fiscal, simboliza uma estratégica de estoque diferente. Para os meses de outubro, novembro e dezembro, a rede deverá alocar mais atenção na reposição de produtos, afinal, caso não haja esta preocupação, seus clientes não comprarão, refletindo assim em uma queda nas vendas.
  • 164. 168 20 - Responsabilidade Ambiental Dentro da Ri Happy Brinquedos até então não existem propostas referentes ao meio ambiente, mas mediante o atual cenário mundial nos posicionaremos como uma empresa comprometida em melhorar o futuro de seus filhos e netos, através de pequenas atitudes que causam um grande impacto. A intervenção ambiental tem de começar aos poucos para se tornar com o tempo uma casualidade. A idéia base é trabalhar com intervenções internas. 21 - Intervenções  Em todos os escritórios e pontos de venda serão utilizados somente papeis reciclados. O custo para a empresa é um pouco mais elevado que o papel normal, porém estaremos dispostos a pagar por isso.  Nos escritórios serão instaladas lixeiras para a coleta seletiva, e todo material dispensado será encaminhado para a reciclagem (caixas, papéis, copos plásticos etc)  Em todos os banheiros (escritórios e lojas) serão instaladas torneiras com sensor, que são especialmente desenvolvidas para evitar o desperdício de água. E sensores de luz que captam o movimento economizando energia. 22 - Conclusão Ao final deste trabalho, depois de muito empenho e dedicação de todos os player’s do grupo e de todas as etapas necessárias desenvolvidas para a intervenção mercadológica em uma instituição com fins lucrativos, no nosso caso o varejo, chegamos a algumas conclusões extremamente relevantes: A Ri Happy apesar de uma empresa conceituada e com alto valor agregado ao nome esta sucessível a adaptações e intervenções, principalmente para se diferenciar em um mercado tão homogêneo como o segmento varejista de brinquedos. A despeito da grande força de alguns concorrentes diretos e indiretos a Loja Ri Happy, através das estratégias de marketing desenvolvidas com muito carinho pelo grupo, obterão um ótimo desempenho se diferenciando nesse mercado em grande extensão linear. Se diferenciará não só estruturalmente mas também com a intangibilidade, trazendo mágica e interatividade para o ato da compra, e através disso aumentar sua circulação interna, seu CRM e seu share progressivamente e naturalmente. Desta forma, o grupo considera valido todo e qualquer investimento proposto e estudado. Com a Ri Happy tivemos a oportunidade de aplicar na pratica o que aprendemos conceitualmente no curso e, sobretudo exercitar a pratica do trabalho em equipe. Tal exercício exige equilíbrio, destreza e razão, e ao concluirmos esse trabalho o grupo tem uma visão econômica e mercadológica mais ampla, agregando também para seus valores individuais. As relações interpessoais acontecem através do coletivismo transformando o universitário em um profissional apto para trabalhar em grupo e para desenvolver qualquer ação pratica no campo profissional.
  • 165. 169 23 - Bibliografia Sites: http://indexet.gazetamercantil.com.br/v2/client/modules/search/ 22/10/2007 - 02:00 http://www.ibge.gov.br/ibgeteen/pesquisas/demograficas.html 24/10/2007 - 02:59 http://pedagogia.brasilescola.com/politica-educacional/jovens-grisalhos.htm 24/10/2007 - 02:50 http://www.justi2inews.com/Conteudo/Justi2i_News_Conteudo_P.aspx?IDN=23662 24/10/2007 - 04:06 http://www.abrimpex.org.br/ 29/10/2007 – 00:01 http://www.terra.com.br/istoedinheiro/367/negocios/brincadeira.htm 29/10/2007 – 11:59 http://powerfullbrands.blogspot.com/2007/08/toys-r-us.html 29/10/2007 - 12:26 http://www.terra.com.br/istoedinheiro/136/negocios/neg136_06.htm 29/10/2007 - 13:24 http://pt.wikipedia.org/wiki/Chile 29/10/2007 - 13:40 http://www.protec.org.br/noticias.asp?cod=560 29/10/2007 – 15:21 http://www.brinquedoseguro.coop/web/port/02_index.asp 29/10/2007 – 15:55 www.abrinq.com.br/ 29/10/2007 – 16:00 http://www.justi2inews.com/popup_news.aspx 30/10/2007 02:29 http://www.catho.com.br/estilorh/index.phtml?combo_ed=99&secao=157 30/10/2007 – 12:25 www.abrasce.com.br 27/10/2007 às 21:37 http://www.adtp.org.br/artigo.php?idartigo=9902 27/10/2007 às 19:35 www.abrasce.com.br 27/10/2007 às 21:37 http://www.adtp.org.br/artigo.php?idartigo=9902 27/10/2007 às 19:35
  • 166. 170 http://www.embratel.com.br/Embratel02/cda/portal/0,2997,PO_P_161_1448,00.html 30/10/2007 às 21:38 https://www.ebitempresa.com.br/index.htm 02/11/2007 às 02:12 http://www.cinemacomrapadura.com.br/embreve/ 02/11/2007 às 22:15 http://www.guiadelogistica.com.br/ARTIGO188.htm Acessado dia 15/11/2007 às 15:12 http://www.revistafluxo.com.br/arquivo/novembro_2002/index_seminario.php Acessado dia 16/11/2007 às 23:30 http://www.ecrbrasil.com.br/ Acessado dia 15/11/2007 às 10:47 http://www.supplychainonline.com.br/ Acessado dia 16/11/2007 às 11:25 JAPIASSU, Celso. A criança é a bola da vez. Disponível em: http://www.multirio.rj.gov.br/seculo21/texto_link.asp?cod_link=701&cod_chave=469&le tra=c>. 01 nov. 2007. Impressos: SMITH, W. R. - Product differentiation and marketing segmentation as alternative marketing strategies. American Marketing Association. Journal of Marketing, vol. 21, pp. 3- 8, julho, 1956. LEVY, D. A importância do brincar. Revista Mundo Infantil, Ano 5, no. 21, Fev./Mar. 2003. p.26. BOYD, H. W., MASSAY, W. F. Administração de marketing. São Paulo: Saraiva, 1976. Revista Seu Sucesso, 02/2004. Ballou, Ronald H. - Logística Empresarial - Edit. Atlas – 1993 Ballou, Ronald H. – Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos – Edit. Bookman,2001 Christopher, Martin - Logística e Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos Edit. Pioneira, 1999 Bowersox, Donald J.. - Logística Empresarial. São Paulo: Edit. Atlas, 2001