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    Private Label Private Label Document Transcript

    • Cartão de Crédito Private LabelA Arma de Crédito na Mão do Varejo André Alexandre Alves Octaviano M. de S. Menezes Novatec
    • Capítulo 1 Cartões Private LabelEste capítulo apresentará o cartão Private Label nas seguintes características: • Conceitos. • Processos Operacionais. • Modelos de Negócio. • Mercado.1.1 Conceitos1.1.1 O que é Private LabelO termo “Private Label” faz menção aos produtos de marca própria, produtosque, em geral, são comercializados sob a marca de grandes redes varejistas. Com o intuito de aumentar a participação de mercado, o seu faturamen-to ou a sua margem de lucro, os grandes supermercadistas, geralmente emconjunto com as indústrias líderes de bens de consumo, criam produtos demarca própria. Esses produtos têm preços mais acessíveis e, normalmente,qualidade equivalente à dos produtos líderes de mercado. Os mais conhecidos tipos de produtos Private Label referem-se essencial-mente aos produtos alimentícios e, no Brasil, esse termo é muito empregadopara se referir aos cartões Private Label, conhecidos também como “cartõesde loja. Com produtos de marca própria, o varejista atinge um grande con-tingente de clientes de classes menos favorecidas. Da mesma forma, no 13
    • 14 CArtãO DE CréDitO PriVAtE LABELmercado brasileiro os cartões Private Label também são um grande sucesso,principalmente entre os clientes de baixa renda, oferecendo-lhes crédito eaumentando o seu poder de consumo.1.1.2 O que é um cartão Private LabelNo mercado existem alguns conceitos de cartão Private Label. Por exemplo: • Cartões de débito (Private Label) Utilizados para aquisição de bens ou serviços em pontos de emissão específicos, normalmente lojas de departamento ou qualquer outro ponto comercial de porte. têm como vantagem para o recebedor a garantia de crédito previamente aprovado e, para o usuário do cartão, o status de cliente preferencial. A grande desvantagem é a cobrança de juros sobre o saldo devedor a partir do momento da compra. Entretanto, cada cartão pode ter o perfil desejado pelo comerciante e, assim, em alguns casos, ofe- recer prazos, carências e até taxas mais baixas do que as praticadas no mercado. Apesar disso, representam um estímulo ao consumo (FOrtUNA, 2002, p.178). • Cartões de compra (Private Label) São cartões que somente podem ser utilizados na rede que corres- ponde a sua marca, como, por exemplo, o Cartão Marina, aceito somente na rede de Lojas Marina (LiMA, 2003, p.18). • Cartões proprietários Cartões emitidos, em geral, por varejistas com intuito de fidelizar o cliente, oferecendo benefícios como parcelamentos das compras, sistema de pontuação com brindes e seguro desemprego. O mesmo que Private Label (CArDNEWS, 2005). Este livro definirá os cartões Private Label da seguinte forma:
    • CAPítULO 1 | CArtõES PriVAtE LABEL 15 O cartão Private Label é um meio de pagamento que disponibiliza umalinha de crédito pré-aprovada ao cliente para aquisição de bens ou serviçosdentro de estabelecimentos específicos que componham uma rede privadade negócios. Normalmente os cartões Private Label são emitidos por grandes redesvarejistas de supermercados, lojas de departamento, vestuário e farmácias.As próprias lojas e pontos de venda dessas redes varejistas compõem a redeprivada de aceitação dos cartões Private Label.1.1.3 Diferenças entre cartões Private Label e Co-BrandedA tabela 1.1 apresenta um comparativo para diferenciar os cartões PrivateLabel dos cartões Co-Branded – aqueles emitidos com a marca do varejista,do banco e da bandeira (Visa, MasterCard, American Express), como, porexemplo, Pão de Açúcar Credicard MasterCard. Tabela 1.1 – Comparativo PL x Co-Branded Características Cartão Private Label Cartão Co-Branded Público-alvo Renda a partir de R$150 Renda a partir de R$300 Limite de crédito Até 80% da renda Até 70% da renda Cadastramento instantâneo Disponível Indisponível Crédito rotativo Até 40 dias sem juros Até 35 dias sem juros Crédito parcelado Até 24 vezes Até 12 vezes Refinanciamento Até 85% do valor da fatura Até 80% do valor da fatura Saque, TeleSaque e Central de Benefícios Saque e Central de Atendimento Atendimento Sem anuidade (custo de ma- Custo para o cliente nutenção de conta cobrado por Anuidade mínima de R$24 demonstrativo emitido) Até quatro dependentes sem Até quatro dependentes (50% da Adicionais custo anuidade) Uso exclusivo nas lojas da Uso irrestrito Abrangência rede
    • 16 CArtãO DE CréDitO PriVAtE LABEL1.2 Processos operacionais1.2.1 Principais intervenientes e processos operacionaisPara melhor entender o que é um cartão Private Label, é também necessárioconhecer os seus principais intervenientes, a saber: • Varejista – é quem dá a identidade ao cartão Private Label. A marca do varejista é a marca estampada no cartão, conferindo ao cliente a possibilidade de realizar compras nas lojas desse varejista. • Cliente – é quem compra utilizando o cartão Private Label. Pode ser o titular da conta ou um dependente. O cartão Private Label surge como um meio de potencializar o relacio-namento entre esses dois intervenientes. Do ponto de vista mercadológico,o cartão Private Label fortalece a imagem do lojista com a utilização da suamarca no cartão, incentivando a compra por impulso, compras estas quesão realizadas exclusivamente nas lojas da rede, aumentando sensivelmente ovalor do ticket médio das vendas e, como conseqüência, o próprio aumentodo volume de vendas. Além disso, oferece ao lojista agilidade no check-out(PDV) e possibilidade de eliminar o risco de crédito. Para que exista uma operação de cartão Private Label, é necessário realizaros seguintes processos: • Aquisição de clientes (venda do cartão Private Label). • Concessão de crédito. • Confecção e entrega do cartão. • Captura de transações. • Faturamento. • recebimento. • Cobrança. • Atendimento.
    • CAPítULO 1 | CArtõES PriVAtE LABEL 17 Esses processos principais definem papéis importantes, muitas vezesassumidos por empresas prestadoras de serviços. A seguir, está uma brevedescrição de cada um dos processos. • Aquisição de clientes – este processo engloba abordar, explicar e, por vezes, preencher a proposta para o cliente. é importante frisar que vender o cartão Private Label é diferente de vender produtos que habitualmente o varejista comercializa. As atividades de venda de cartão Private Label podem definir o papel de algumas empresas especializadas. Contudo, em muitos casos, o processo de venda é realizado pelo próprio varejista, que pode obter ganhos de eficiência, aproveitando os recursos de que já dispõe. • Concessão de crédito – envolve os serviços de captura das propostas de clientes, análise de crédito e processamento dessas propostas. Normalmente, essas atividades são realizadas nos pontos de venda dos varejistas. As operações de crédito estão correlacionadas às ope- rações de venda do produto e de processamento. Em muitos casos, a empresa processadora disponibiliza uma infra-estrutura tecnológica para a captura e processamento das propostas, ficando para o varejista a designação de pessoal à operação. • Confecção e entrega do cartão – este processo resume-se à confecção e entrega do cartão ao cliente. A confecção pode ser feita em baixo ou alto relevo (hot-stamping ou embossing, respectivamente). A entrega pode ser feita na própria loja (emissão na hora) ou posteriormente enviado ao cliente via correio. • Captura de transações – este processo se inicia no momento em que o cliente utiliza o seu cartão Private Label para pagar uma compra dentro do estabelecimento do varejista. A partir desse momento ocorre a leitura do cartão, envio das informações de compra, pro- cessamento e aprovação ou rejeição da transação. Existem também processos de captura de transação sem a presença do cartão. • Faturamento – processo que envolve desde a geração das folheterias, tais como cartas de cobrança e faturas, até as atividades de postagem
    • 18 CArtãO DE CréDitO PriVAtE LABEL dos cartões e malas-direta. Normalmente, essas atividades envolvem empresas de bureau, Correios ou courier. também faz parte do processo de faturamento o pagamento ao varejista, no modelo de administração terceirizada. • Recebimento – serviço relacionado ao recebimento e processamento do pagamento da fatura do cartão Private Label. Pode ser realizado nas lojas do varejista e/ou em bancos e correspondentes bancários. • Cobrança – atividades ligadas à recuperação do crédito concedido aos clientes que se tornaram inadimplentes. é bastante comum utilizar empresas especializadas para a realização dessa atividade. • Atendimento – serviço de atendimento ao cliente normalmente realizado via call center próprio ou terceirizado. As centrais de aten- dimento ditas “ativas” (outbound) são aquelas cuja empresa busca falar com o cliente para oferecer produtos. As chamadas centrais de atendimento “receptivas” (inbound) são aquelas cujo contato é feito pelo cliente que busca soluções ou informações, como, por exemplo, desbloqueio do cartão, emissão de segunda via de fatura e solicitação de senha para saques. A Figura 1.1 visa esboçar todo o processo anteriormente mencionado. Cobrança Confecção do Cartão Cliente Captura de Transação Varejista Concessão de Crédito Faturamento Atendimento Aquisição de Clientes Recebimento Prospectos Figura 1.1 – Agentes envolvidos no produto cartão Private Label.
    • CAPítULO 1 | CArtõES PriVAtE LABEL 191.2.2 Principais empresas de serviço e suporteOs processos anteriormente listados e suas atividades definem papéis im-portantes, muitas vezes assumidos por empresas prestadoras de serviços. Aseguir, é apresentada uma breve descrição de cada uma dessas empresas: • Administradora de cartões – é a figura responsável pela adminis- tração do cartão, ou seja, definição dos contratos, concessão do crédito, assunção do risco de inadimplência e ações de cobrança. A administradora pode ser tanto o varejista como uma instituição financeira. Por exemplo, o cartão do varejista BiG, do grupo Sonae, tem como administradora o Banco Fininvest. Já a renner é um caso de varejista administrador do seu próprio Private Label. De acordo com o Superior tribunal de Justiça (StJ), as administra- doras de cartões de crédito são instituições financeiras e, por isso, os juros remuneratórios cobrados por elas não sofrem a limitação da Lei da Usura – 12% ao ano (CArDNEWS, 2004, p.26). • Adquirente (acquirer) – são os responsáveis pelo roteamento das transações realizadas pelos clientes nos estabelecimentos até as administradoras de cartões. A redecard é a adquirente da maior parte das transações dos cartões Private Label que possuem o Banco Fininvest como emissor. No caso dos cartões das bandeiras Visa e MasterCard (e Diners), a Visanet e a redecard são, respectivamente, as adquirentes. • Correios e couriers – responsáveis pela postagem dos cartões, cartas de cobrança, faturas e malas-direta. A empresa Flash Courier é, depois dos Correios, e desconsiderando-se a questão do monopólio das postagens, a maior empresa de entrega de cartões do país. • “Embossadora” de cartões – empresa responsável pela confecção do cartão plástico. Os cartões são geralmente feitos em PVC (plástico) e com tarja magnética. Existem também cartões com chip que armaze- nam, por exemplo, dados de programas de recompensas (rewards).
    • 20 CArtãO DE CréDitO PriVAtE LABEL • Bureau – empresa responsável pela impressão das folheterias, tais como cartas de cobrança e faturas (statements). • Bureau de crédito – empresa que fornece informação sobre o histórico e situação atual do cliente com relação a créditos tomados no mercado. • Processadora – pode ser própria ou terceirizada (tanto pela institui- ção financeira como pelo varejista). A processadora é a responsável pela plataforma de negócios e de tecnologia. As empresas Conductor e Certegy são dois exemplos de processadoras de cartões Private Label existentes no país. O banco Fininvest processa internamente a maior base de cartões Private Label por ele administrado. Além da escolha por terceirizar ou processar internamente os cartões Private Label, deve-se optar por processar em servidores de alta ou baixa plataforma, para tanto, deve-se considerar a estimativa de cartões que se pretende ter, o custo de processamento e a facilidade de customizações em um mercado dinâmico. Como exemplo, a infoCards processa 1,3 milhões de plásticos para redes de supermercados, farmácias e demais segmentos em baixa plataforma (CArDNEWS, 2003). • Centrais de atendimento e Centrais de cobrança – podem ser próprias ou terceirizadas, com a responsabilidade de prestação de serviços aos clientes e lojistas. Centrais de atendimento ditas ativas são aquelas onde a empresa busca falar com o cliente para oferecer produtos. As receptivas são aquelas onde o contato é feito pelo consumidor. • Coletorias – empresas responsáveis pelas ações de cobrança com clientes em período de atraso acima do normal. Contudo, muitos desses processos podem ser realizados pelo própriovarejista, principalmente quando este realiza também o papel de emissor.Como princípio orientador, levando-se em conta que para se viabilizar eco-nomicamente as atividades de processamento é necessário se obter ganhosde escala, somente grandes varejistas podem pensar em realizar o próprioprocessamento da sua operação de cartão Private Label devido ao grandevolume propiciado.
    • CAPítULO 1 | CArtõES PriVAtE LABEL 211.3 Modelos de negócio1.3.1 Parcerias entre bancos e varejoAs associações entre varejistas e bancos têm na população de 40 milhõesde pessoas que não possuem nenhum tipo de relacionamento bancário(EXAME, 29/9/2005) seu público-alvo e, mais especificamente, é no públicodos próprios varejistas o grande interesse dos bancos. As parcerias trarão aos bancos novas oportunidades de negócios, já queterão que customizar produtos destinados a uma camada de menor poderaquisitivo, enquanto que, aos varejistas, se trata de uma forma de diversi-ficar e obter melhores margens do que as tradicionais do varejo, via vendade produtos financeiros. No grupo Guararapes, dono das Lojas riachuelo,20% do lucro já vem de operações financeiras (EXAME, 29/9/2005). O interesse é tão grande que alguns varejistas estão abrindo suas própriasinstituições financeiras com o intuito de expandir sua oferta de produtos finan-ceiros e não se sujeitar à Lei da Usura e aproveitar a isenção de CPMF e iCMSnas operações específicas de financeiras (VALOr ECONÔMiCO, 2004). O itaú investiu r$ 455 milhões na joint-venture com o Grupo Pão deAçúcar, sendo r$ 75 milhões para integralizar o capital e r$ 380 milhõescomo ágio ao CBD pelo acesso aos 3,3 milhões de consumidores (VALOrECONÔMiCO, 2004). As recentes parcerias entre os varejistas e as ins-tituições financeiras, bem como as recentes aquisições de financeiras pelosbancos, irão moldar o mercado daqui a cinco ou dez anos, trazendo novasformas de se fazer negócios. Dentro do conceito de parceria, é adotado um dos três modelos de ne-gócio Private Label: in-house, terceirizado ou joint-venture. A forma de se relacionar os processos apresentados com as empresas deserviço e suporte e a remuneração de cada uma das partes envolvidas defineo modelo de negócio de uma operação de cartão Private Label.
    • 22 CArtãO DE CréDitO PriVAtE LABEL1.3.2 Modelos de operaçãoOs modelos operacionais apresentam os principais processos já descritos(item 1.2.1) e a sua execução e responsabilidade dentro de uma operaçãode Private Label. Cada modelo possui suas vantagens e desvantagens, sendo que estas últi-mas poderão ser minimizadas se houver um esforço conjunto das entidadesenvolvidas em uma operação de Private Label. São três os modelos operacionais mais encontrados no mercado e na literatura: • Modelo in-house. • Modelo terceirizado. • Modelo de joint-venture. Porém, antes da escolha do modelo operacional, o varejista deve ter emmente qual é seu objetivo com a oferta de produtos financeiros. Existem doisextremos bem definidos a serem considerados sob a ótica do varejista: 1. A oferta de produtos financeiros serve para apoiar as vendas, ou seja, são vistos como produtos “meio” e não geram resultados financeiros ao varejista – ponto 1 da tabela 1.2. 2. A oferta de produtos financeiros faz parte do portfólio de produtos (unidades de negócios) e deve gerar resultado positivo. Pode-se afirmar que os produtos financeiros não estão em sinergia com o negócio do varejo – ponto 2 da tabela 1.2. Tabela 1.2 – O varejista e a oferta de produtos financeiros Oferta Ponto 1 Gap Ponto 2 Cartão de débito Cartão Presente Transações Correspondente bancário Cartão Presente (Gift Card) (Gift Card) Cartão Co-Branded Produtos ativos Private Label Cartão Private Label Crédito pessoal (Crédito) Crédito pessoal CDC Produtos passivos (investimentos, Proteção financeira Proteção financeira Capitalização CDB seguros etc.) In-house e joint- Modelo operacional Terceirizado e in-house venture In-house e joint-venture
    • CAPítULO 1 | CArtõES PriVAtE LABEL 23 O Gap visualizado na tabela 1.2 é um modelo intermediário que visa oaumento de vendas e os resultados financeiros. Exemplificando, são encontra-dos em varejistas que profissionalizaram a gestão dos produtos financeiros. Os produtos de crédito mais encontrados no varejo brasileiro são oCrédito Direto ao Consumidor (CDC), cartões de crédito (Co-Branded ePrivate Label) e os empréstimos pessoais. No mercado europeu, além dostrês mencionados, os varejistas oferecem desde seguro animal e créditoimobiliário a pacotes de viagens. O varejo nacional caminha em direção a oferta de outros produtos finan-ceiros por meio de parcerias com seguradoras, bancos e demais instituiçõesfinanceiras. Nessa fase, vê-se desde varejistas realizando o papel de institui-ção financeira, como fez a C&A com a criação do Banco ibi parcerias, oujoint-venture, criadas com o intuito de otimizar e preservar o core businessde cada um dos participantes: • Varejo – saber vender e atender. • Instituição financeira – saber conceder e fazer a gestão do crédito. Os modelos que serão apresentados visam descrever de forma ampla aspráticas de mercado. é importante mencionar que os modelos podem servira todos os produtos financeiros ou ter-se diferentes modelos estabelecidosproduto a produto.1.3.2.1 Modelo in-houseO modelo in-house (Figura 1.2) é normalmente utilizado por grandesvarejistas devido à estrutura administrativa e tecnológica necessária e aorisco de crédito associado ao negócio. Em contrapartida, nesse modeloo varejista possui total autonomia das decisões, podendo, por exemplo,assumir posturas mais agressivas do ponto de vista de crédito – o que podeser uma importante vantagem competitiva –, além de comprometimentocom o resultado do cartão nos negócios, já que passa a ser visto não apenascomo um alavancador de vendas, mas, sim, como um produto que devedar resultado em si.
    • 24 CArtãO DE CréDitO PriVAtE LABEL Processo Varejista Terceira  Aquisição de Clientes  Concessão de Crédito  Confecção e Entrega do Cartão  Captura de Transações Modelo In-House  Faturamento  Recebimento  Cobrança  Atendimento Figura 1.2 – Modelo in-house. Nesse modelo a aquisição de cliente é realizada pelo próprio varejista. Emalgumas operações ocorre a contratação de promotores de venda, contudo,o varejista não deixa de ser responsável pela venda, determinando metas,formas de abordagem etc. A concessão de crédito é, sem dúvida, a característica mais marcante dessemodelo. O varejista atua na análise de propostas e também nas principaisdecisões relativas a crédito. Para que a concessão do crédito seja uma rea-lidade, as fontes do funding devem ser avaliadas. é comum redes varejistasutilizarem os próprios lucros retidos e/ou emitirem debêntures. A confecção do próprio cartão na loja ocorre em alguns casos do modeloin-house. No entanto, esta não é uma característica-chave, já que existemoperações onde os cartões são confeccionados por terceiros. A captura de transações é normalmente realizada por meio da própriarede do PDV. Neste modelo, o processo de faturamento é responsabilidade do varejistaque, normalmente, utiliza-se de empresas gráficas para imprimir e solicitara postagem dos extratos via Correios. O processo de recebimento não apresenta uma característica comum.Muitas operações recebem os pagamentos via terceiros enquanto outros sóacatam o pagamento em suas lojas.
    • CAPítULO 1 | CArtõES PriVAtE LABEL 25 Nesse modelo, a cobrança é responsabilidade do varejista, que tambémutiliza empresas terceirizadas para esse processo. Os cartões das redes ria-chuelo e C&A são exemplos disso. Devem-se considerar os custos envolvidos com o modelo in-house. Exem-plificadamente, a Figura 1.3 demonstra as áreas envolvidas com a gestão deprodutos financeiros: Diretor Executivo Gerência Jurídica Gerência Gerência de Gerência de Gerência de Gerência de Gerência Gerência Gerência de Contábil Segurança Processos Marketing Tecnologia Comercial de Riscos Cobrança Financeira do Produto e Normas e Produtos Mesa CAC SAC Figura 1.3 – Gestão do Private Label. Por se tratar de uma estrutura cara, e a depender do tamanho do portfóliode clientes, os varejistas devem ofertar outros produtos e serviços financeiroscom o intuito de otimizar seus custos. Devido à complexidade relacionada com a gestão do Private Label, osvarejistas preferem terceirizar totalmente a administração do produto ainstituições financeiras ou adotar um sistema híbrido. Por exemplo, o car-tão Private Label Big, do grupo Sonae, possui toda sua administração sobresponsabilidade da Fininvest. Por outro lado, o Esplanada Card terceirizao processamento, embossing e manuseio dos cartões e a impressão de faturas;o Leader Card terceirizou apenas o embossing e a impressão de extratos(CArDNEWS, 2003).1.3.2.2 Modelo terceirizadoNormalmente, esse modelo (Figura 1.4) é utilizado por varejistas para realizarparcerias com bancos ou financeiras.
    • 26 CArtãO DE CréDitO PriVAtE LABEL Processo Varejista Terceira  Aquisição de Clientes  Concessão de Crédito  Confecção e Entrega do Cartão  Captura de Transações Modelo Terceirizado  Faturamento  Recebimento  Cobrança  Atendimento Figura 1.4 – Modelo terceirizado. Neste modelo, a aquisição de cliente também é realizada pelo própriovarejista. Em algumas operações, a financeira ou o banco pode auxiliar commateriais de marketing, treinamento ou até mesmo com a contratação depromotores de venda temporários. A concessão de crédito passa a ser responsabilidade de uma financeira oubanco. Por vezes, esse passa a ser um ponto de atrito e desgaste no relacio-namento entre o varejista e a instituição financeira. O varejista se queixa deperder autonomia na decisão de crédito e não se conforma quando algunsde seus clientes são negados para receber o cartão. Uma alternativa paracombater esse atrito é permitir que o varejista possa aprovar uma porcen-tagem dos clientes negados. Por exemplo, o varejista pode aprovar até 3%dos clientes que foram negados. Nota-se um baixo comprometimento do varejista com a operação PrivateLabel nesse modelo, já que se torna difícil para ele mensurar se o percentualde representatividade do cartão Private Label aumentou seu faturamentoou simplesmente substituiu outro mecanismo de crédito. Nesse modelo, a confecção e entrega do cartão, captura de transações,faturamento, cobrança e atendimento fica sob a responsabilidade do bancoou financeira parceira da operação, que normalmente “quarteiriza” a outrasempresas a prestação desses serviços. Contudo, tanto a responsabilidadequanto a execução desses processos ficam com empresas terceiras que nãoo varejista.
    • CAPítULO 1 | CArtõES PriVAtE LABEL 27 O processo de recebimento não caracteriza o modelo, já que existemtanto operações em que o varejista recebe pagamento em loja quanto viaterceiros somente (ou inclusive). Com o crescimento do número de instituições financeiras interessadasnesse produto, é provável que em breve tenha-se, como já ocorre com oCrédito Direto ao Consumidor (CDC), o varejista com mais de uma fi-nanceira em suas lojas administrando o Private Label. Será também comumver-se instituições financeiras serem trocadas por outras na gestão do cartãoPrivate Label. A antiga parceria entre Banco Fininvest e Supermercados Comper(Campo Grande) se encaixa nesse modelo. Atualmente, o Bradesco é quemprocessa o cartão do referido varejista.1.3.2.3 Modelo joint-venture No reino Unido, as duas maiores redes de supermercados, tesco e Sainsbury, operam bancos desde 1997 em parceria com o royal Bank of Scotland e o Hallifax Bank of Scotland, respectivamente. Os dois empreendimentos, tesco Personal Finance e Sainsbury Bank, têm licenças bancárias independentes e vendem desde cartões de crédito até seguros e hipotecas. No México, o Grupo Elektra, a maior rede de eletrodomésticos da América Latina (US$ 2,2 bilhões em vendas), abriu o Banco Azteca, que está funcionando em agências instaladas nas 749 lojas da rede nas bandeiras Elektra, Salinas y rocha e Bodega de remates (rAE, 2004).O modelo apresentado na Figura 1.5 é normalmente aplicado por bancose financeiras quando fazem parcerias com grandes varejistas e implica nacriação de uma joint-venture. todos os custos, despesas e lucros relativos aocartão Private Label são contabilizados na joint-venture criada. Dessa forma,esse modelo realiza naturalmente o profit-share dos resultados do cartãoPL. é mais virtuoso, pois afaga as discussões sobre concessão de crédito,compartilhamento de custo de venda, abordagem de cliente na loja etc. Acriação de uma joint-venture para realizar a gestão e compartilhar resultadosé a sua característica mais marcante.
    • 28 CArtãO DE CréDitO PriVAtE LABEL Processo Varejista Terceira  Aquisição de Clientes  Concessão de Crédito  Confecção e Entrega do Cartão  Captura de Transações Modelo joint-venture  Faturamento  Recebimento  Cobrança  Atendimento Figura 1.5 – Modelo joint-venture. A concessão de crédito, nesse modelo, acaba tendo a influência do varejistaque também compartilha a responsabilidade por um prejuízo que eventual-mente a operação possa ter. O banco ou financeira participam da execuçãodo processo de concessão de crédito, aportando todo o seu know-how mesmoque a execução propriamente dita seja realizada pela joint-venture. A concessãode crédito compartilhada é uma virtude desse modelo. A cobrança acaba sendo compartilhada já que o varejista também teminteresse na recuperação de crédito. Por vezes, esse processo é realizado pelopróprio varejista, utilizando-se de recursos já disponíveis. Antes da parceria, notou-se que os varejistas que possuíam uma estruturain-house ou terceirizada apresentavam as seguintes características em relaçãoaos produtos financeiros: • O CDC era o principal meio de pagamento ofertado pelo varejista. • Em geral, existia uma estrutura de meios de pagamento responsável pela gestão do CDC e pelo relacionamento com os provedores dos demais meios de pagamento (cartões, tickets etc.). • Os produtos ofertados pelo varejista deveriam alavancar vendas com alta perda potencial. • Produtos de seguros, quando explorados, possuíam alto volume de vendas e baixa rentabilidade.
    • CAPítULO 1 | CArtõES PriVAtE LABEL 29 • inexistência das unidades de negócio de cartões de crédito (Private Label e Co-Branded) e serviços (seguros e/ou capitalização). Via parceria, implantou-se a profissionalização no processo de venda dosserviços financeiros pelo varejista, implicando em treinamentos e recom-pensas à equipe de vendas das lojas. Na inglaterra, a parceria entre a rede de supermercados tesco e o royalBank of Scotland permite que o varejista oferte a seus clientes cartões decrédito, empréstimos pessoais, empréstimos imobiliários, financiamento deautomóvel, poupança e seguros <www.tesco.com>. A LuizaCred, joint-venture criada entre o Unibanco e Magazine Luiza,talvez seja o mais perfeito modelo ocorrido no Brasil. A rentabilidade em2003 da LuizaCred ficou em 58%, acima da média bancária, que é deaproximadamente 22% (EXAME, 2004).1.3.3 Benefícios e vantagens do cartão Private Labelindependentemente do modelo de operação de Private Label, o produtodeve existir para gerar vendas e relacionamento ao lojista, oportunidades devendas cruzadas à administradora e oferecer valor aos clientes portadores. Os principais beneficiados são: • instituições financeiras. • Varejistas. • Clientes. • Bancos. • Bandeiras.1.3.3.1 Vantagens para as instituições financeiras 1. O faturamento dos lojistas é devido à grande quantidade de tran- sações e/ou ticket por transação. Dessa forma, é fácil imaginar a dependência de uma quantidade de clientes potenciais que visitam
    • 30 CArtãO DE CréDitO PriVAtE LABEL os varejistas, sendo um ótimo canal de aquisição de novos clientes para a instituição financeira. 2. Operação de crédito com risco mais baixo do que o crédito pessoal, já que o crédito será concedido somente à aquisição de bens do varejista parceiro. 3. Adquirir novos clientes a um custo mais baixo do que fazem tradi- cionalmente os cartões genéricos. As atuais instituições financeiras adquirem clientes por meio de ações com call centers, malas-direta, vendas nas agências bancárias, propagandas em mídias – canais caros que na maioria das vezes não resulta em retenção e ativação desses clientes. Já no varejista, o cliente é mais pró-ativo, por vezes adquirindo o cartão espontaneamente, resultando em maior ativação e retenção por venda. 4. Possibilidade de ofertar outros produtos da financeira fazendo uso do conhecimento do comportamento (behavior) do uso do crédito desses clientes. A funcionalidade (feature) saque no cartão Private Label, questionada por alguns varejistas por comprometer a renda do cliente, permite à instituição financeira conhecer o perfil de adim- plência daqueles que sacam, podendo oferecer-lhes outros cartões e linhas de crédito pessoal. 5. Nos financiamentos via cheque ou carnê, a cada nova compra, há uma nova análise de crédito. No crédito pré-aprovado, os custos são menores, já que análises de cadastro ocorrem apenas uma vez. 6. A instituição financeira pode ampliar suas receitas com o varejista, com a antecipação das vendas financiadas pelo cartão Private Label, cobrando, obviamente, uma taxa ou tarifa (fee) para tanto.1.3.3.2 Vantagens para os varejistas O cartão substitui aos poucos o cheque Pré, e o objetivo é que haja total substituição já que o risco é da administradora” diz Ludovico Faé, proprietário dos Supermercados Faé. Em 10 meses, o cartão Private Label já representa 10% do faturamento desse lojista (GAZEtA MErCANtiL, 2001).
    • CAPítULO 1 | CArtõES PriVAtE LABEL 31 [...] ele de fato é uma ferramenta que alavanca a venda de produtos e serviços – João Augusto rodrigues, diretor executivo e promocional do cartão Magazan, do Grupo Líder (CArDNEWS, 2003). Um Private Label é, antes de tudo, um fomentador de vendas – Fátima Emídio, diretora de Marketing do Esplanada Card (CArDNEWS, 2003). por meio do Private Label que conseguimos armazenar todo o comportamento do nosso cliente – rogério Macedo, diretor de planejamento, controle e finanças do Grupo Leader Magazine (CArDNEWS, 2003).No Capítulo 7, será visto que o varejista tem como premissa aumentar aquantidade de transações e/ou o ticket médio por cliente por check-out(PDV). Para isso, pode investir r$ 8 milhões para obter um aumento defaturamento de 2%, como fez o Supermercado Sé em 2002 (O EStADODE SãO PAULO, Caderno de Economia) ou utilizar-se de ações maissimples, como expor produtos em frente aos check-outs (PDV), gerandodesejo nos clientes naqueles minutos em que é atendido pelo caixa, comoé muito bem feito pelas Lojas Americanas. O cartão Private Label permite ao varejista vender produtos a umacamada da população que não estava habituada a comprar nesse varejista(aumento de transações) e/ou permite aos clientes aumentar seu poder deconsumo (aumento de ticket médio). Além disso, o cartão também ofereceoutros benefícios: • Se a administração do produto estiver sob responsabilidade de uma financeira, esta assume o risco de inadimplência das compras efetuadas no cartão. A migração da base de clientes que realizavam pagamento via cheque pré-datado ao cartão Private Label também diminui o risco de crédito dos lojistas. • O pagamento da fatura nas lojas propicia maior tráfego de clientes, gerando novas vendas por meio da recomposição de limite on-line e obtenção de receitas paga pelos bancos aos lojistas por boleto recebido. Nas Casas Bahia, 7% das vendas são realizadas a clientes que vão às lojas pagar seus carnês, trazendo mensalmente mais de r$ 30 milhões à rede (EXAME, 2004).
    • 32 CArtãO DE CréDitO PriVAtE LABEL • Conhecimento dos hábitos de consumo dos clientes, permitindo criar subgrupos dentro da base, o que possibilita ao varejista realizar ofertas mais eficazes, diminuindo os seus custos. • Possibilidade de conhecer o trajeto que o cliente geralmente realiza até chegar à loja, sendo uma ótima maneira de descobrir onde abrir novas lojas – e praticamente sem custos. A localização, ao varejista, é uma das suas chaves de sucesso. • Permite conhecer os hábitos transacionais dos clientes, como ticket médio por compra, quantidade de compras realizadas por mês e data em que essas compras são realizadas, oferecendo mais informações aos varejistas quando da oferta de produtos. • Possibilita ao varejista, em conjunto com a indústria, testar novos pro- dutos, como novas coleções de roupas, novos sabores de alimentos. • Permite ao varejista queimar produtos ou peças próximas às datas de vencimento ou de coleções antigas, desencalhando o seu estoque e gerando receita necessária às novas reposições. Diz-se que: • 65% das decisões de compras são tomadas no ponto de venda; 45% dos clientes são incentivados no ponto de venda; os clientes compram de 15% a 20% a mais quando são estimulados no ponto de venda (MArKEtiNG DE VArEJO, FGV). • O cliente está com o crédito em mãos, disponível para ser utilizado exclusivamente em seu estabelecimento. O varejista deve envolver o cliente no momento em que ele está na loja para que utilize a totalidade, ou próximo dela, de seu crédito disponível no cartão Private Label. • O parcelamento das compras permite aos clientes adquirirem tickets médios mais altos, aumentando assim o faturamento dos lojistas:
    • CAPítULO 1 | CArtõES PriVAtE LABEL 33 As compras feitas com os cartões possuem, via de regra, tickets médios até 50% superiores às compras efetuadas em dinheiro – ricardo Barreto, diretor de cartões do Pão de Açúcar (CArDNEWS, set. 2003, p.20). • O varejista tem a base de clientes, conhece seu hábito de compra e de transação, sabe qual a sua data de aniversário etc. Os varejistas possuem a ferramenta, basta utilizá-la. • Permitem às associações (supermercadistas, farmacêuticas etc.) terem uma moeda comum. Em um passado recente, dizia-se: ponha sua marca na carteira do seucliente, antes que seu concorrente o faça. Hoje pode se dizer: faça com queseu cliente utilize seu cartão ou seu concorrente o fará.1.3.3.3 Vantagens para os clientes Com o cartão na mão podemos fazer sempre uma comprinha a mais – Antônia Nonata, dona de casa, 41 anos (O GLOBO, 19/8/2002, 2. ed.). A vantagem dos cartões é que não precisamos andar com dinheiro... Além disso, podemos comprar em até dez vezes sem juros – Ernane Galdino, professor (BOLEtiM SUPErAVit – MG, 15/11/2004). Optei por fazer esse tipo de cartão porque preservo meu saldo em outras operadoras. Uso basicamente para fazer as compras do mês. Os outros cartões deixo para usar nos magazines – Maria Gorete da Silva, enfermeira, 41 anos (JOrNAL triBUNA DO NOrtE – rN, 14/11/2004). Não preciso me preocupar em ter o dinheiro na hora. Agora uso o cartão e pago quando recebo. tenho até comprado mais coisas, como iogurte, por exemplo – Gercina, 60 anos, renda mensal de r$ 750 e cinco filhos (COrrEiO BrAZiLiENSE, 22/8/2004). • Crédito pré-aprovado – diferentemente das modalidades de finan- ciamento via carnê ou cheque, uma vez concedido o crédito, ele é recomposto automaticamente a cada parcela paga, não havendo necessidade de novas aprovações.
    • 34 CArtãO DE CréDitO PriVAtE LABEL • Refinanciamento – permite ao cliente pagar qualquer valor entre o mínimo e o total da fatura. Faz-se necessário considerar que: a. No segmento de supermercados, de freqüência de uso mensal, o incentivo ao refinanciamento (revolving) não é interessante, pois o cliente precisa de seu limite recomposto no mês seguinte às novas utilizações. b. A busca de receitas com refinanciamento (revolving) na baixa renda pode resultar em um investimento negativo, já que pode ocasionar um maior endividamento dos clientes, fazendo com que estes não mais tenham o cartão como um meio de pagamento, prejudicando a imagem do varejista e a relação deste com a ins- tituição financeira. • Carência – em geral, o cartão Private Label oferece a seus clientes o pagamento da primeira parcela em 35 dias após a compra. Faz-se necessário considerar que: a. Os pagamentos serão realizados muito próximos à data de ven- cimento. Dessa forma, uma carência de 60 dias implica que o cliente terá seu limite acrescido a novas compras apenas dois meses depois da data da compra. b. Nos supermercados, onde o cliente realiza compras mensais, ou seja, sem parcelamento, a carência deve ser de, no máximo, 40 dias, para que haja tempo suficiente à recomposição do limite pós-pagamento e novas utilizações. c. Nos segmentos de baixa freqüência anual de uso (ex.: lojas de vestuá- rio, materiais de construção etc.), onde há parcelamento de compras, é interessante a adoção de uma carência maior, propiciando maior prazo de pagamento da primeira parcela ao cliente e fazendo com que a receita de juros da instituição financeira seja maior. A Leader Magazine, uma das principais redes varejistas do rJ, fornece ao cliente até 70 dias para pagar a primeira parcela e seu cartão representa 70% do volume de vendas da loja (Workshop Provar).
    • CAPítULO 1 | CArtõES PriVAtE LABEL 35 • Opções de data de vencimento – o cliente pode escolher a data mais conveniente para vencimento da fatura. • Facilidade no pagamento – a C&A e as Casas Bahia apenas per- mitem o pagamento de suas faturas e carnês, respectivamente, nas próprias lojas. Elas aproveitam a visita do cliente à loja para que este seja estimulado a realizar uma nova compra. Uma ação interessante a ser realizada por esses varejistas é enviar promoções próximas às datas de vencimento das faturas ou carnês aos clientes com bom comportamento de crédito e que já estejam próximos ao fim do financiamento para que realizem novas compras quando da visita às lojas. Outros varejistas, como o Extra e o supermercado Barateiro, possibilitam o pagamento das faturas de seus cartões Private Label tanto nas lojas quanto nas agências bancárias. O argumento é a comodidade para esta última alternativa. Quando o varejista analisa a proposta de financiamento com velocidade,realiza a impressão do cartão na hora ou permite uma primeira compra semcartão, está oferecendo a seus clientes benefícios na etapa de concessão decrédito. Quando o varejista limita o pagamento nas lojas, está “dificultando”o recebimento de seus créditos concedidos. Dessa forma, o varejista devedisponibilizar quantos pontos/canais de recebimento forem possíveis e secomprometer a fazer com que o pagamento nas suas dependências seja opreferido por seus clientes. • Cartões adicionais – geralmente ofertados aos filhos e cônjuge do titular. Permite maior ativação do produto. • Tratamento preferencial – premissa básica de um cartão Private Label de sucesso. Os portadores de seus cartões recebem informações sobre promoções especiais, extensivas aos dependentes. As lojas riachuelo oferecem descontos na primeira compra aos seus clientes portadores do seu cartão (iStO é, 2003). A rede Drogão oferece descontos, parcelamento de compras e um programa de pontos e prêmios aos portadores dos cartões (O EStADO DE SãO PAULO, 2003). O Carrefour e a Fotóptica oferecem longos prazos de pagamento sem juros em seus cartões Private Label.
    • 36 CArtãO DE CréDitO PriVAtE LABEL • Status – dentre outras vantagens exclusivas, o cliente obtém o cartão da sua grife preferida, onde é tratado como cliente especial. • Isenção de anuidade – não há cobrança de anuidade e, em geral, qualquer outro custo de aquisição e renovação. é comum cobrar- se uma tarifa pela emissão da fatura e, assim como a anuidade dos cartões de crédito e a assinatura nos telefones fixos (que representam 40% das receitas das empresas de telefonia), essa tarifa por fatura emitida é um dos principais componentes de receita no Private Label. As vantagens perante a anuidade são: a. Apenas é cobrada caso haja fatura a ser emitida. b. Anualmente, possuem um custo menor. • Saques – ponto de polêmica, principalmente se o cartão for ad- ministrado por instituições financeiras. O varejista argumenta que seus clientes mais utilizam o cartão para os saques do que para as compras. Assim como no caso do cheque especial, que é utilizado em casos de extrema necessidade, o saque deve ser vendido ao cliente como uma opção emergencial, já que a função primordial do cartão é concessão de crédito às compras. Como forma de inibir o saque, sugere-se estabelecer um percentual do limite disponível. Algumas instituições financeiras encarecem ao extremo essa funcionalidade (feature) como forma de inibir a sua utilização, gerando uma má imagem tanto para a instituição financeira como para o varejista. • Primeiro cartão de crédito – devido ao pouco histórico creditício do cliente no mercado, muitas vezes o Private Label é seu primeiro cartão de crédito. Além da tríade mencionada, também obtém benefícios.1.3.3.4 Vantagens aos bancos Os lojistas precisam ter contas para recebimento das transações com o plástico. Vamos trabalhar para conquistá-los – Cláudio Bacelar, do Unibanco (DiÁriO DE PErNAMBUCO, 2005).
    • CAPítULO 1 | CArtõES PriVAtE LABEL 37 A população inteira é cliente do varejo, mas nem todos têm conta em banco – roberto Josuá, presidente da Conductor (VALOr ECONÔMiCO, 2005).recentemente, a onda de aquisições das financeiras mostra o interesse dosbancos pelo crédito ofertado à camada de baixa renda, seja pelos altos spreadsobtidos nas operações de crédito pessoal, seja pelo aumento da base de clientespela experiência (expertise) na concessão de crédito ao referido público. Devido às linhas de custos, perdas e receitas (como será visto no Capítu-lo 7) das instituições financeiras que administram cartões Private Label, osvarejistas têm, em geral, faturamento anual maior ou igual a r$ 20 milhões,sendo um importante segmento da área de pessoa jurídica dos bancos, poislhes permitem criar relacionamento com esses lojistas por meio da ofertade linhas de crédito (hot money, capital de giro etc.), desconto em folha,antecipação de recebíveis, pagamento nas lojas, cartões empresariais etc. Umexemplo recente de oportunidade gerada aos bancos foi a inteligente açãopromovida pelo HSBC. Os clientes que solicitassem o cartão Postos BrPrivate Label até o dia 1/8/2004 ganhariam 30% de desconto na contrataçãodo seguro automóvel contratado junto à HSBC Seguros (JOrNAL DOCOMérCiO, rio de Janeiro, 2004). Vale ressaltar que os lojistas com administração própria também sãoclientes em potencial dos bancos, já que manter uma estrutura de PrivateLabel requer capital humano e monetário.1.3.3.5 Vantagens para as bandeiras 65% das pessoas da classe A e 56% das pessoas da classe B possuem um cartão. Entretanto, 52% do consumo privado, o equivalente a aproximadamente r$ 370 bilhões por ano, refere-se à classe C, D, E, onde a penetração dos cartões é de 32%, 21% e 8%, respectivamente. Dessa forma, a estratégia para a classe A e B é fazer com que o cliente opte pela bandeira, já que ele pode ter mais de um cartão e nas classes C, D, E, é conquistar novos usuários (FOLHA DE SãO PAULO, 20/11/2003).O cartão Private Label não deve ser visto pelas bandeiras como um con-corrente, mas, sim, como uma inicialização ao crédito de clientes quehabitualmente utilizam dinheiro ou cheques para as compras. No momento
    • 38 CArtãO DE CréDitO PriVAtE LABELem que esses clientes entenderem o funcionamento da ferramenta, tendo quecarregar na carteira diversos cartões de loja, os substituirão por um cartãobandeirado, apto à utilização em qualquer estabelecimento comercial, nãoobrigando os clientes a preencherem, por diversas vezes, propostas paraadquirirem cartões de seus lojistas prediletos. Nesse ponto observa-se também a enorme possibilidade de conversão declientes Private Label para cartões Co-Branded. Esse movimento é muitointeressante e deve ser realizado como uma forma de fomentar a carteira derecebíveis com clientes que já entenderam o funcionamento do Private Labele desejam um cartão que lhes sirva como dinheiro – aceito em qualquerlugar. Os três principais benefícios são: 1. No mercado americano, os cartões Co-Branded possuem ticket médio mais alto quando comparado aos cartões tradicionais: maior receita para as bandeiras. 2. Grande volume de cartões Private Label existente nos varejistas. 3. Grande volume de clientes que trafegam diariamente nos varejistas. Deve-se tomar cuidado para que os cartões Co-Branded não canibali-zem o Private Label. O Grupo Pão de Açúcar é um exemplo de sucesso nomercado nacional. Segmentou seus cartões Co-Branded para clientes comrenda acima de r$ 500, enquanto que para estar apto ao Private Label,basta ter renda igual ou maior a um salário mínimo. Outra forma de segmentação possível é por meio da freqüência deutilização do Private Label. é oferecido o Co-Branded àqueles que maisutilizam o Private Label, fazendo com que esse cliente não recorra a umcartão bandeirado comum em um banco.1.4 Mercado A AmBev, que tinha 64,3% em janeiro, encerrou fevereiro com 64% de um mercado onde cada ponto porcentual vale r$ 100 milhões (O EStADO DE SãO PAULO, 18/3/2004).
    • CAPítULO 1 | CArtõES PriVAtE LABEL 39O texto anterior demonstra a importância da participação de mercado (ma-rket-share). De acordo com a ABECS – Associação Brasileira das Empresasde Cartões de Crédito, havia, em fevereiro de 2006, 101 milhões de cartõesPrivate Label contra 69 milhões de cartões de crédito. A resposta ao volume de cartões Private Label é simples: o canal varejotem muito tráfego de clientes. Como exemplo podemos citar as Lojas Ame-ricanas, que, no período que antecede a Páscoa, recebe mais de 1 milhão depessoas diariamente em suas lojas. Entre 2003 e 2005, o Private Label virou manchete em revistas degrande circulação, revistas especializadas, jornais, clippings eletrônicos e atéseminários a respeito do produto. Segundo a ABECS, o ano de 2005 encerrou com aproximadamente 99milhões de cartões Private Label, gerando um volume de r$ 22 bilhões(ABECS, www.abecs.org.br). Apesar de haver divergências no mercado em relação à evolução do cartãoPrivate Label no mercado, este livro utilizará os números divulgados pelaABECS, conforme pode ser visto na tabela 1.3. Tabela 1.3 – Private Label no mercado brasileiro 2000 2001 2002 2003 2004 2005 No de cartões (milhões) 119 151 183 222 277 337 Variação 28% 21% 21% 25% 22% N de transações (bilhões) o 1,3 1,6 1,9 2,2 2,9 3,7 Total Variação 25% 19% 19% 31% 26% Valor das transações (bilhões) 69,2 92,5 108 132 171,4 211 Variação 34% 17% 22% 30% 23% N de cartões (milhões) o 29 38 42 45 53 68 Variação 31% 11% 9% 17% 27% No de transações (bilhões) 0,7 0,8 1 1,1 1,4 1,7 Crédito Variação 18% 15% 14% 24% 22% Valor das transações (bilhões) 48,4 63,6 73 88 108,6 129,1 Variação 31% 15% 20% 23% 19%
    • 40 CArtãO DE CréDitO PriVAtE LABEL 2000 2001 2002 2003 2004 2005 No de cartões (milhões) 48 64 82 105 138 171 Variação 33% 29% 28% 31% 24% No de transações (bilhões) 0,2 0,4 0,5 0,7 1,1 1,4 Débito Variação 67% 39% 33% 48% 36% Valor das transações (bilhões) 10,6 16,7 21,8 28,8 44,2 60 Variação 58% 31% 32% 53% 36% No de cartões (milhões) 42 50 59 71 86 99 Variação 19% 18% 20% 21% 15% N das transações (bilhões) o 0,3 0,3 0,4 0,4 0,5 0,6 Loja Variação 9% 5% 12% 19% 18% Valor das transações (bilhões) 10,2 12,2 13,2 15,2 18,6 22 Variação 20% 8% 15% 22% 18% A C&A possui atualmente a maior base de cartões Private Label no varejobrasileiro (Figura 1.6). São aproximadamente 14 milhões de unidades nomercado (CArDMEDiA, jan./fev. 2006, p.B-2). O cartão Private Labelna C&A representa 70% do faturamento da rede (O EStADO DE SãOPAULO, 10/4/2003), conforme pode ser observado na Figura 1.6. Figura 1.6 – Participação de mercado.
    • CAPítULO 1 | CArtõES PriVAtE LABEL 41 é importante ressaltar que a representatividade dos cartões Private Labelno faturamento do varejista são maiores naqueles que administram o próprioplástico, como pode ser observado nas cinco primeiras colunas do segmentosupermercadista e nas seis primeiras colunas do segmento de vestuário naFigura 1.7. Pelo fato de o produto gerar-lhe custos e despesas envolvidoscom a sua administração, o varejista o tem como uma unidade de negóciosobrigada a gerar receitas e resultados positivos. SUPERMERCADOS 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% RD UR SA RT DA AS VÓ CA MA O BO ND MA DÁ EF A AR SE YA AL AD RR GB W AN CA PL ES VESTUÁRIO 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% NE S A O L BO NA ER A AN VE EL ZI C& CA M GA NN M CÁ HU LO RO BU MA RE PE AC CO AM A IM RI ER L VI RN AD PE LE Figura 1.7 – Participação do Private Label no faturamento do varejista (fonte: revistas e jornais, 2003). Quando a administração é terceirizada, representada pelas colunas maisclaras, o varejista, via de regra, enxerga o Private Label somente como maisum meio de pagamento disponível para seus clientes.