1. Tema 3

2. Canales de mercadeo
Un grupo de organizaciones interdependientes
Un grupo de organizaciones interdependientes
Canal de
Canal de que facilitan el traspaso de propiedad de un
que facilitan el traspaso de propiedad de un
Mercadeo
Mercadeo producto desde el productor hasta el usuario de
producto desde el productor hasta el usuario de
negocios o el consumidor final.
negocios o el consumidor final.
La cadena conectada de todas las entidades de
La cadena conectada de todas las entidades de
Cadena de
Cadena de negocios, tanto internas como externas a la
negocios, tanto internas como externas a la
abastecimiento empresa, que desempeñan y apoyan la función
abastecimiento empresa, que desempeñan y apoyan la función
logística.
logística.

3. Funciones de canales de mercadeo
Especialización y división de la labor
Superación de discrepancias
Proveer eficiencia

4. Especialización y división de la labor
Provee eficiencia y ahorro de costos
Posibilidad de lograr economías de escala
Construye relaciones importantes con los consumidores

5. Manejo de discrepancias
La diferencia entre la cantidad producida
La diferencia entre la cantidad producida
Discrepancia
Discrepancia del producto, y la que demanda el
del producto, y la que demanda el
de cantidad
de cantidad consumidor final.
consumidor final.
La falta de los elementos que un
La falta de los elementos que un
Discrepancia
Discrepancia consumidor necesita para recibir
consumidor necesita para recibir
de surtido
de surtido satisfacción total del producto o los
satisfacción total del producto o los
productos.
productos.

6. Manejo de discrepancias
Ocurre cuando un productor produce un
Ocurre cuando un productor produce un
Discrepancia
Discrepancia producto, pero el consumidor no está listo
producto, pero el consumidor no está listo
temporal
temporal para consumirlo.
para consumirlo.
La diferencia entre la ubicación de un
La diferencia entre la ubicación de un
Diferencia
Diferencia productor y la ubicación de un mercado que
productor y la ubicación de un mercado que
espacial
espacial pueda demandar el producto.
pueda demandar el producto.

7. Eficiencia de contacto

8. Intermediarios de canal
Detallista: El intermediario del canal que vende a los
consumidores
Vendedores comerciantes: Aquella institución que
compra bienes de los productores, adquiere la propiedad
de dichos bienes, los almacena, y los revende.
Agentes o Brokers: Comerciantes intermediarios que
facilitan la venta de un producto representado como
miembro del canal

9. Factores que sugieren el (los)o
intermediario (s) a utilizar
Características del producto
Consideraciones del comprador
Características del mercado

10. Funciones del canal desempeñadas por
los intermediarios
Contacto / Promoción
Funciones
Funciones Negociación
transaccionales
transaccionales
Toma de riesgos
Distribución física
Funciones
Funciones Almacenaje
logísticas
logísticas
Clasificación
Funciones de Investigación
Funciones de
facilidades
facilidades Financiamiento

11. Logística
Es el proceso de administrar estratégicamente el flujo
eficiente y almacenamiento de materia prima, inventario
en proceso, y bienes terminados desde el punto de origen
al punto de consumo.

12. Canal directo
Un canal de distribución en el cual los productores venden
directamente al consumidor

13. Canales para los productos de consumo
Canal Canal Canal Canal
Directo Detallista Mayorista Agente/Broker
Productor Productor Productor Productor
Agentes o
Brokers
Mayoristas Mayoristas
Detallistas Detallistas Detallistas
Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor

14. Canales para los productos de negocios
Canal Canal Distribuidor Canal Canal Ind.
Directo Directo Industrial Agente/Broker Agente/Broker
Productor Productor Productor Productor Productor
Agentes o Agentes o
Brokers Brokers
Distribuidor Distribuidor
Industrial Industrial
Usuario Comprador Usuario Usuario Usuario
Industrial Gobierno Industrial Industrial Industrial

15. Negocio a Negocio
Intercambios por Internet
 Relacionar compradores y vendedores
 Remueven al intermediario en la cadena de
abastecimiento
 Se crean intercambios privados para automatizar la
cadena de abastecimiento

16. Arreglos de canales alternativos
 Canales múltiples
 Canales no tradicionales
 Alianzas entre canales estratégicos

17. Administración de la cadena de
abastecimiento
Es un sistema que coordina e integra todas las actividades
desarrolladas por los miembros de la cadena de
abastecimiento dentro de un proceso, desde la fuente que
se produce el bien o servicio hasta el punto de consumo,
resultando en un consumidor mas satisfecho y mejor valor
económico.

18. Beneficios de la adminsitración de la
cadena de suministro
 Reducción de costos
 Mayor flexibilidad de la cadena de suministro
 Servicio al cliente mejorado
 Mayores beneficios

19. Decisiones estratégicas del canal
Factores que
Factores que Nivel de
Nivel de
afectan la
afectan la intensidad
intensidad
elección del
elección del de
de
canal
canal distribución
distribución
Factores de mercado
Factores de mercado Distribución intensa
Distribución intensa
Factores de producto
Factores de producto Distribución selectiva
Distribución selectiva
Factores del productor
Factores del productor Distribución exclusiva
Distribución exclusiva

20. Factores del mercado
Perfil del consumidor
Perfil del consumidor
Consumidor o comprador
Consumidor o comprador
industrial
industrial
Tamaño del mercado
Tamaño del mercado
Factores del
Factores del
mercado que
mercado que
afectan la elección
afectan la elección Ubicación geográfica
de canal
de canal

21. Factores del producto
Complejidad del producto
Complejidad del producto
Precio del producto
Precio del producto
Estandarización del Producto
Estandarización del Producto
Factores del
Factores del Ciclo de vida del Producto
Producto que Ciclo de vida del Producto
Producto que
afectan la elección
afectan la elección
del canal
del canal Delicadeza del Producto
Delicadeza del Producto

22. Factores del productor
Recursos del Productor
Recursos del Productor
Número de líneas de
Número de líneas de
productos
productos
Factores del
Factores del Deseo del control del canal
productor que Deseo del control del canal
productor que
afectan la elección
afectan la elección
de canal
de canal

23. Niveles de intensidad de Distribución
 Intensiva: Una forma de distribución que apunta a tener
un producto en todos los puntos de venta.
 Selectiva: Aquella forma de distribución en que se filtran
algunos puntos de venta en un área específica.
 Exclusiva: Aquella forma de distribución que establece
uno o muy pocos puntos de venta en un área determinada.

24. Dimensión social de los canales
 Poder del canal: Cuando un miembro del canal tiene la
voluntad y fuerza de cambiar el comportamiento de los demás
miembros.
 Control del canal: Ocurre cuando un miembro del canal
afecta el comportamiento de otro miembro.
 Líder del canal: Cuando un miembro ejerce autoridad y poder
sobre las actividades de los demás.
 Conflicto de canal: Choque de metas y métodos entre
miembros del canal.
 Asociación en el canal: Esfuerzo conjunto de los miembros
para crear una cadena de abastecimiento que sirva mejor a los
consumidores y crea una ventaja competitiva.

25. Logística de componentes integrados
de la cadena de abastecimiento
Sourcing
Sourcing
Sistema de Información logística
Sistema de Información logística
Planeación de la producción
Planeación de la producción
Equipo de la
Equipo de la
Cadena de
Cadena de Procesamiento de órdenes & Servicio al Cliente
Procesamiento de órdenes & Servicio al Cliente
Abasteci-
Abasteci-
miento
miento Control de Inventario
Control de Inventario
Almacén y Manejo de Materiales
Almacén y Manejo de Materiales
Transportación
Transportación

26. Rol del Departamento de Compras
 Estrategias del plan de compras
 Desarrollo de especificaciones
 Selección de suplidores
 Negociación de precios
 Negociar niveles de servicio

27. Planeación de la Producción
Enfoque tradicional Enfoque en el cliente
Enfoque tradicional Enfoque en el cliente
Estrategia
Estrategia Push
Push Pull
Pull
Push //Pull
Push Pull
Inicio de la
Inicio de la Basada en órdenes
Basada en órdenes
Basada en inventario
Basada en inventario
producción
producción del consumidor
del consumidor
Manufactura
Manufactura Producción masiva
Producción masiva Adecuación Masiva
Adecuación Masiva

28. Manufactura Just in Time
Es un proceso que redefine y simplifica la manufactura,
reduciendo los niveles de inventario y entregando la
materia prima solo cuando son necesarios en la línea de
producción.

29. Beneficios del Just in Time
 Reduce los niveles de inventario de materia prima
 Acorta los tiempos de entrega
 Crea mejores relaciones con los suplidores
 Reduce niveles de producción y costos de
almacenamiento
 Reduce el trabajo administrativo

30. Electronic Data Interchange (EDI)
Tecnología de la información que reemplaza los
documentos que acompañan las transacciones de negocios
con transmisiones electrónicas de la información.

31. Sistema de control de inventario
Un método de desarrollar y mantener una clasificación
adecuada de materiales o productos para cumplir las
demandas del productos o el consumidor.

32. Sistema de control de inventario
Un método de desarrollar y mantener una clasificación
adecuada de materiales o productos para cumplir las
demandas del productos o el consumidor.

34. Venta al detalle
Todas las actividades directamente relacionadas con la
venta de productos o servicios al consumidor final, no para
ser usado para fines de negocios.

35. Clasificación de las operaciones
detallistas
 Propiedad: Cadena de tiendas, detallistas
independientes y franquicias.
 Nivel de servicio: Tiendas de descuento, Tiendas
exclusivas, Tiendas de descuentos de fábrica.
 Clasificación del producto
 Precio

36. Mayores tipos de tiendas detallistas y
sus características
Nivel de
Nivel de Margen
Margen
Tipo de detallista
Tipo de detallista Precio
Precio
Servicio
Servicio Beneficio
Beneficio
Tienda por departaments
Tienda por departaments Mod. -- Alto
Mod. Alto Mod. --Alto
Mod. Alto Mod. --Alto
Mod. Alto
Tienda especializada
Tienda especializada Alto
Alto Mod. --Alto
Mod. Alto Alto
Alto
Supermercado
Supermercado Bajo
Bajo Moderado
Moderado Bajo
Bajo
Tienda de conveniencia
Tienda de conveniencia Bajo
Bajo Mod. --Alto
Mod. Alto Mod. --Alto
Mod. Alto
Farmacia
Farmacia Bajo – Mod.
Bajo – Mod. Moderado
Moderado Bajo
Bajo
Tienda de descuentos
Tienda de descuentos Mod. --Bajo
Mod. Bajo Mod. --Bajo
Mod. Bajo Mod. --Bajo
Mod. Bajo
Descuento especializado
Descuento especializado Mod. --Bajo
Mod. Bajo Mod. --Bajo
Mod. Bajo Mod. --Bajo
Mod. Bajo
Clubs de almacén
Clubs de almacén Bajo
Bajo Bajo
Bajo Bajo
Bajo
Descuentos de fábrica
Descuentos de fábrica Bajo
Bajo Bajo
Bajo Bajo
Bajo
Restaurante
Restaurante Bajo --Alto
Bajo Alto Bajo --Alto
Bajo Alto Bajo – Mod.
Bajo – Mod.

37. Venta al detalle sin tiendas
 Ventas automáticas
 Ventas al detalle directas
 Mercadeo directo
 Ventas al detalle electrónicas

38. Ventas al detalle directas
Puerta a Puerta
Puerta a Puerta
Ventas al detalle directas
Ventas al detalle directas Oficina a Oficina
Oficina a Oficina
Reuniones en casa
Reuniones en casa

39. Tipos de mercadeo directo
Mail directo
Mail directo
Catálogos % Ordenes por mail
Catálogos % Ordenes por mail
Telemarketing
Telemarketing
Ventas al detalle electrónicas
Ventas al detalle electrónicas

40. Tipos de detalle electrónico
Compra por redes electrónicas
Compra por redes electrónicas
Detalle en línea (on line)
Detalle en línea (on line)

41. Formas básicas de Franquicias
 Franquicia de Producto y nombre de marca: Aquí el
dealer acuerda vender ciertos productos que provee el
fabricante o mayorista.
 Franquicia del formato de negocio: Aquella organización
que toma todos los aspectos de la franquicia, nombre y
marca del negocio.

42. Estrategias de mercadeo de venta al
detalle
 Definir y elegir el Mercado objetivo
 Desarrollas las 6 P’s de venta al detalle

43. Definir el mercado objetivo
Demografía
Demografía
PASO 1:
PASO 1: Geografía
Geografía
Segmento de mercado
Segmento de mercado
Psicografía
Psicografía

44. Estrategias de mercadeo de venta al
detalle
Producto
Producto Plaza
Plaza
Paso 2:
Paso 2:
Elegir la mezcla
Elegir la mezcla Precio
Precio Personal
Personal
de venta al detalle
de venta al detalle
Promoción
Promoción Presentación
Presentación

45. Mezcla de Venta al detalle
Producto
Producto
Personal
Personal Promoción
Promoción
Mercado
Objetivo
Presentación
Presentación Plaza
Plaza
Precio
Precio

46. Estrategia de Promoción de Venta al
Detalle
 Publicidad
 Relaciones Públicas
 Publicity
 Promoción de ventas

47. Factores a considerar para el lugar a
elegir para la venta al detalle
 Potencial de crecimiento económico
 Competencia en el área
 Geografía

48. Decisiones de ubicación
 Tienda en lugar propio
 Ubicación en una plaza comercial