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Diferencias y Semejanzas de algunas técnicas de negociación
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Diferencias y Semejanzas de algunas técnicas de negociación

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Técnicas de Negociación

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  • 1. Participantes:Participantes: Yajaira Rojas Ramón LunarYajaira Rojas Ramón Lunar Zita Pereira José VásquezZita Pereira José Vásquez Edgar GómezEdgar Gómez Facilitador: Dr. Mauricio VillabonaFacilitador: Dr. Mauricio Villabona
  • 2. Diferencias entre algunas técnicasDiferencias entre algunas técnicas de negociaciónde negociación
  • 3. (Colosi y Berkely , 1981) "Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". co Ury, W (2000)“ Negociar es un método político en el cual las distintas partes deben participar y darle forma al acuerdo conjuntamente” (p.187). FISHER, R (1993) “ Negociar es un proceso de comunicación con el cual se busca respaldar el propósito de obtener una decisión conjunta”. p.27 ¿Qué es Negociación?¿Qué es Negociación?
  • 4. Un juego de suma cero (lo que gana uno pierde el otro). Tácticas emocionales:  actitudes exasperadas, gritos, golpes en la mesa, actuación como "víctima" del poder o de la mala intención- no real de la contraparte. Posiciones iniciales extremas: pedidos irracionales e intransigentes MODELOS NEGOCIACIONMODELOS NEGOCIACION
  • 5. MODELOS NEGOCIACIONMODELOS NEGOCIACION Ignorancia de fechas límites: actuación como si el tiempo no existiera o se agotara, sin que existan límites a este respecto. Ignorancia de fechas límites: actuación como si el tiempo no existiera o se agotara, sin que existan límites a este respecto. Autoridad limitada: los negociadores carecen de autoridad -o esta es muy limitada- para hacer concesiones.
  • 6. • Genera confianza mutua • Controla al adversario: tener bajo control al oponente, para tomar rápido conocimiento cuando éste decide modificar su estrategia cooperativa por otra competitiva posterior. • Establece compromiso de la contraparte: sentir que están en el mismo barco y que es responsabilidad mutua llegar a buen puerto MODELOS NEGOCIACIONMODELOS NEGOCIACION • Un juego ganar-ganar o satisfacción mutua
  • 7. Método de Harvard Elementos del Método Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN) Intereses/Posiciones Relación entre las partes Opciones CompromisoComunicación Autores: Roger Fisher, Willian Ury y Bruce Patton. Libro: Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In Criterios/Legitimidad
  • 8. Método de Harvard Separate the people from the problem Focus in interests, not positions Generate a variety of possibilities before deciding what to do Mantener separadas a las personas de los problemas (las personas son tratadas con respeto, los problemas con dureza). Insist that the result be based on some objective standard Principios Concentrarse en los intereses o necesidades explícitas y no en las posiciones generalmente dogmáticas de las partes. Mantener separadas a las personas de los problemas (las personas son tratadas con respeto, los problemas con dureza). Realizar evaluaciones basadas en criterios objetivos y ojalá normalizados, evitando las descalificaciones a priori de alguna propuesta.
  • 9. DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIONES COMPETITIVAS Y COLABORATIVAS
  • 10. • Existe un problema que genera el conflicto • Necesidad de una negociación en ambas • Intervienen dos partes en la contienda • Interés en resolver el conflicto • Ambos desean lograr beneficios • El tiempo debe ser el más breve posible • Ambos convienen en cumplir/ejecutar los acuerdos • De no obtener un acuerdo se recurre a medios alternativos de resolución como la mediación SEMEJANZAS ENTRE NEGOCIACIONES COMPETITIVAS Y COLABORATIVAS
  • 11. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN EN DIFERENTES CULTURAS VARIABLE ANGLOSAJONES FRANCESESÁRABESJAPONESES VENEZOLANOS
  • 12. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN EN DIFERENTES CULTURAS

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