Proceso de Ventas

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  • <iframe width="640" height="390" src="http://www.youtube.com/embed/EuuyE56ZPQ0" frameborder="0" allowfullscreen></iframe>Buscar en you tube Role Play de Presentacion de Venta 14 05 09
  • Proceso de Ventas

    1. 1. Sales Training
    2. 2. 7 pasos del proceso de venta1. Prospecciónobúsqueda de clientespotenciales2. Clasificación de prospectos3. Preparación*Ciclo de Trancisiones4. Presentación5. Argumentación6. Manejo de objeciones7. Cierre de ventas
    3. 3. Prospección de ClientesPotenciales La primeraetapa del proceso de ventases la prospecciónobúsqueda de clientespotenciales (prospectos), consumidoresquetenganbuenasposibilid ades de convertirse en clientes de la empresa. Para la búsqueda de prospectosesposibleacudir a diversasfuentes tales comolas bases de datos de la propiaempresa, oreferenciasqueproporcionenclientes actuales, proveedores, ovendedores. Tambiénesposiblebuscar en directorios de Internet, investigarprospectos a través de llamadastelefónicaso el envío de correoselectrónicos, oacudirsipreviainvitación a empresas (prácticaconocidacomo “visita en frío”).
    4. 4. Identificación de prospectos Unavezque se ha encontradopotencialesprospectos se procede a darlesunaclasificación se procese a identificardetallesimportantescomosucapacidadec onimica, volumen de ventas, autoridadparadecidir, accesibilidad, ubicación, perspectiva de crecimiento, etc. Unavezclasificados los prospectosydeterminado la importancia de cadauno, se procede a elaborarunalista de éstosubicándolos en orden de importanciaparadeterminar a cuáles se les dará mayor prioridad.
    5. 5. Preparación En estaetapa se recolectayestudiatoda lainformaciónquepueda ser útil del prospectoquese hayadecididocontactar, porejemplo, Tipo denegocio, años de servicio, sumercado, tipo declientes, susnecesidades, sucapacidadcomercial, supoder de decisión, susposiblesmotivos decompra, suestilo de compra, etc.
    6. 6. En base a la informaciónrecolectadayestudiada del prospecto, se procede a planificar los siguientesaspectos: La forma en que se harácontacto con el prospecto (a través de unavisita personal, una llama telefónica, unacarta de presentación, o un correoelectrónico). Si se solicitarápreviamenteunacita, o se haráunavisita en frío. El objetivo de la visita (siserápararecabar mayor información, oparaefectuarunaventainmediata). El momento en que se realizará la visita (teniendo en cuenta, sobretodo, la disponibilidad del prospecto).
    7. 7. Presentación En la etapa de presentación el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saludaamablemente, se identifica (de ser necesarioidentificatambién a la empresaquerepresenta), yexplica el motivo de suvisita. La presentaciónes fundamental paracrearunabuenaimpresión en el cliente, en este primer contacto el vendedordebepresentarse a la citaoentrevistapuntualmente, con ropa formal, bienaseadoybienpeinado. Asimismo, debemostrarseamable, simpático, manten er el rostroyunaposturaquetransmitaseguridadytranquilidad , tenerunaactitud de confianza, transmitirprofesionalidad, ytenerunasonrisa
    8. 8. Argumentación En la etapa de argumentación el vendedorpresenta el producto al prospecto, dando a conocersusprincipalescaracterísticas, beneficiosyatrib utos, pasando de lo general a lo especifico, en orden de importancia. La argumentación no debe ser unapresentación del producto “enlatada” (presentaciónque el vendedorpreviamente ha memorizadayrepitesistemáticamente a todossusprospectos), sinoquecadaargumentacióndeb eadecuarse a lasnecesidadesointeresesparticulares de cadacliente, Evitemuletillasestodemuestrainseguridadypudierllevar a la perdida de control de la presentación.
    9. 9. Argumentación Cadaargumentacióndebe ser diferenteyadaptarse a cadacliente, resaltandolascaracterísticas, beneficiosoatributos del productoquepodríansatisfacersusnecesidadespar ticulares, queresolveriansuproblema, oquemáspodríaninteresarle. El cliente no debe ser un espectadorpasivo, sinoque se debepromoversuparticipación, lo cual a suvezpermitiráconocermejorsusnecesidadesosup roblema, yasí, adaptar la argumentacióno la entrevista en general a dichasnecesidadesoproblema.
    10. 10. Manejo de Objeciones En estaetapa el vendedorhacefrente a lasposiblesobjecionesquepuedarealizar el prospecto, porejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la competencia a un menorprecio, oqueéste no cuenta con unacaracterísticaque le gustaríaquetuviera. Ante unaobjeciónsiempre se debemantener la calmaynuncapolemizarodiscutir con el cliente, se debetomar la objecióncomo un indicio de que el clientetieneinterés en el producto, peroque antes necesita mayor informaciónorequiereque se le aclarenalgunasdudas, yluegotratar de hacerfrente a la objeción.
    11. 11. Manejo de Objeciones• Las objeciones son unaoportunidadparabrindar mayor informaciónyconvertirla en unarazón de compra, señalandoventajas en el productoquepuedancontrarrestar la objeción, negar la validez de la objeción, etc.
    12. 12. Cierre de ventas En la etapa del cierre de ventas el vendedor trata de cerrar la venta, trata de inducir o convencer al prospecto de decidirse por la compra. Para lograrlo el vendedordebe ser paciente, esperar el momentooportuno (el cualpodríadarseincluso al principio de la presentación), ynuncapresionar al cliente, sinoinducirlosutilmente.
    13. 13. Cierre de Venta Una forma de hallar el momentooportunoesidentificandoseñales en el clientequeindiquenquequierecerrar el trato, lascualespodríanincluiraccionesfísicas, comentariosopreguntas, porejemplo, podríaerguirse en suasientoeindicarsuaprobaciónasintiendo con la cabeza, opreguntaracerca de los precios. Unavezidentificado el momentooportuno, algunastécnicasque el vendedorpodríautilizarparacerrar la venta son Comenzarapedirdatoparallenar el contrato, reseñar los puntos del acuerdo,, preguntarle al
    14. 14. Follow-Up La últimaetapa del proceso de ventases el seguimiento, etapa indispensable paraasegurar la satisfacción del clientey, portanto, aumentar la posibilidad de quevuelva a compraroquerecomiende el productooservicio a otrosconsumidores. Algunasformas de darseguimientopodrían ser llamar al clienteinmediatamentedespués la publicacionpararecibir Feedback sobre el desempeño, ollamarlodespués de unasemanaparapreguntarlecómo le va .
    15. 15. Follow-up Otrasformas de hacerseguimientopodríanconsistir en programarvisitasparaasegurarse de quetodoseste en ordenydeterminar la capacidadparacomenzar de nuevo el proceso de ventas.

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