BMW Welt, München
17. – 18. Oktober 2013
Vertragsmanagement
Mike Brömmelstrote
Partner Account Manager
d.velop international GmbH

Vertriebspotentiale nutzen
Agenda

Sales
PreSales

Qualifizierung

Professional
Service

Live Demo
Visualisierung von Ordnerstrukturen

Sind Verträge
in Ordnern
effektiv ?
Wer arbeitet mit Verträgen?
Vertrieb

Die Möglichkeit zur Erstellung und
Abwicklung von Verträgen mit Kunden.
Rechtsabteilung

Einhaltung gesetzlicher sowie
gesellschaftsrechtlicher Vorschriften im
Vertragswesen.
Controlling

aktive Risikobewertung
in Anlehnung an existierende
Vertragsverhältnisse
Revision

Verbesserung der Audit-Fähigkeit über
existierende Verträge, sowie Transparenz
aller Vertragsprozesse
Geschäftsführung

Optimierung des Kontrollsystems, sowie
Kostenreduzierungen auf Basis
kalkulierbarer Vertragsrisiken.
Die

5

Zielgruppen in der

Vertriebsansprache.
Zielgruppen für ecspand Vertragsmanagement

Vertrieb

Rechtsabteilung

Controlling

Revision

Geschäftsführung
Märkte und Zielgruppen im Wandel
Nachfragemarkt
• zentralisierte
Entscheiderstrukturen
• Produktfeatures im
Vordergrund
• ...
Buying

„Zum Entscheidungsprozess
Achtung: Ein externer Sie sich mit dem
Machen Berater Den Gatekeeper überzeugen
Centerim...
Buying Center – Rollen im Entscheidungsprozess

Die drei wichtigsten Fragen
Welche Entscheidungskriterien sind die wichtig...
Lösungskompetenz im Vertrieb
Erfassen von vorhandenen Ist-Situationen der Unternehmen
(Geschäftsprozesse, IT-Profile, PreS...
Sales
PreSales
Ihre direkten Ansprechpartner im Vertrieb
Josef Gemeri

Lucjan Slowiena

CMO
d.velop International GmbH

Manager Internati...
Sales Prozess

Messeumgebung

Ausschreibungen

Marktbeobachtung

Qualifizierung

Professional Service
http://www.ecspand.de/de/portal

Anwenderberichte
Flyer & Broschüren
Produktinformationen
&Whitepaper
Präsentationen
Preis...
ecspand Messeumgebung

Messeumgebung
ecspand Messeumgebung
5 gängige Vertragsarten sind im ECM-Template bereits vorkonfiguriert und
auf der Messeumgebung präse...
Unterstützung bei Ausschreibungen

Ausschreibung
Marktbeobachtungen

Beobachtung von
Marktbegleitern
Argumentationsleidfäden
Auflösung von SharePoint
constraints & limits
...
Nutzenargumentation ecspand Vertragsmanagement
Keine Infrastrukturkosten
oder zusätzliche Betriebskosten
Geringe Qualifizi...
Qualifizierung

Gemeinsames erstellen eines
Qualifizierungsplans
gezieltere Ausbildung in den
einzelnen Lösungen

Johannes...
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Qualifizierung
Qualifizierungsprogramm – Vertragsmanagement
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Advanced

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mit ecspand Projekterfahrung
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Zielgruppe:
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Ziel:
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Professional Service

Ergänzen Sie Ihr Team! Ressourcen Professional Service – wir helfen gerne!
Professional Service

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Professional Service

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Unterstützung durch d.velo...
ecspand coaching Kontingent [4/5]
Voraussetzung
Bestellung ecspand Vertragsmanagement
& ecspand coaching Kontingent [4/5]
...
ecspand coaching Kontingent [4/5]

Professional Service

Tätigkeiten d.velop
Durchführung Basisinstallation ecspand und Ve...
coaching Kontingente für weitere Lösungen

ecspand Vertragsmanagement

ecspand Qualitätsmanagement

ecspand Eingangsrechnu...
Kunden begeistern mit ecspand Vertragsmanagement!
FAZIT

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Vertragsmanagement
Mike Brömmelstrote
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Vertriebspotentiale nutzen
[ecspw2013] Session Sales 02: ecspand Vertragsmanagement
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[ecspw2013] Session Sales 02: ecspand Vertragsmanagement

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Diese ecspand Lösung erweitert Ihren SharePoint um ein voll funktionsfähiges Vertragsmanagement. Wissen Sie eigentlich, wie viele Verträge Sie haben? Und was Sie das alles kostet? Verschaffen Sie sich Übersicht! Die browserbasierte Lösung ermöglicht die Erfassung, Recherche und Verwaltung beliebiger Vertragsformen. Erstellen Sie, dank der einheitlichen und vollständigen Abbildung aller Verträge, eine umfassende Sicht auf den Wert Ihres Unternehmens, Ihrer Geschäftsbeziehungenund über zeitliche und finanzielle Auswirkungen.

Session im Rahmen der ecspand partnerworld 2013.

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[ecspw2013] Session Sales 02: ecspand Vertragsmanagement

  1. 1. BMW Welt, München 17. – 18. Oktober 2013
  2. 2. Vertragsmanagement Mike Brömmelstrote Partner Account Manager d.velop international GmbH Vertriebspotentiale nutzen
  3. 3. Agenda Sales PreSales Qualifizierung Professional Service Live Demo
  4. 4. Visualisierung von Ordnerstrukturen Sind Verträge in Ordnern effektiv ?
  5. 5. Wer arbeitet mit Verträgen?
  6. 6. Vertrieb Die Möglichkeit zur Erstellung und Abwicklung von Verträgen mit Kunden.
  7. 7. Rechtsabteilung Einhaltung gesetzlicher sowie gesellschaftsrechtlicher Vorschriften im Vertragswesen.
  8. 8. Controlling aktive Risikobewertung in Anlehnung an existierende Vertragsverhältnisse
  9. 9. Revision Verbesserung der Audit-Fähigkeit über existierende Verträge, sowie Transparenz aller Vertragsprozesse
  10. 10. Geschäftsführung Optimierung des Kontrollsystems, sowie Kostenreduzierungen auf Basis kalkulierbarer Vertragsrisiken.
  11. 11. Die 5 Zielgruppen in der Vertriebsansprache.
  12. 12. Zielgruppen für ecspand Vertragsmanagement Vertrieb Rechtsabteilung Controlling Revision Geschäftsführung
  13. 13. Märkte und Zielgruppen im Wandel Nachfragemarkt • zentralisierte Entscheiderstrukturen • Produktfeatures im Vordergrund • ausreichende Budgets • genügend Ressourcen Produktverkauf (Preis- und Produktorientiert) Verkäufermarkt • Buying Center (Standort übergreifend) • Betriebswirtschaftliche Nutz- und Mehrwerte sind entscheidend • Folge: Investfreigabe durch Gremium Lösungskompetenz Vertrieb (Mehrwertorientierung)
  14. 14. Buying „Zum Entscheidungsprozess Achtung: Ein externer Sie sich mit dem Machen Berater Den Gatekeeper überzeugen Centerim-SharePoint Umfeld Bringen Sie möglichst früh die Rollen im Entscheidungsprozess gehört nimmt Einkaufsprozess des Kunden über eine oftmals eine Entscheider an den Tisch. Sie auch sehr stark der User. Sonderrolle ein! Verstehen Nutzwertanalyse oder USPs vertraut! Sichtwort: Dies erspart Mehraufwände Verwender (User) USEABILITY wird buchstäglich Sie dieseVertragsgestaltung.nicht vergleichbar sind. Rolle. und gibt die schnell Klarheit. Anwender groß geschrieben.“ Beschaffungsphase User Influencer Buyer Decider Bedarfserkennung X X X X X Ermittlung von Beschaffungsalternativen X X X Bewertung der Alternativen X X X Auswahl der Lieferanten und Kauf X Einkäufer (Buyer) X Klärung von Zielen Gatekeeper Einkaufsmitarbeiter/leitung Beeinflusser (Influencer) X Berater, Verkäufer, Designer Entscheider (Decider) Geschäftsleitung, Entscheidungsträger X X X Infoselektierer (Gatekeeper) Informationsmanager
  15. 15. Buying Center – Rollen im Entscheidungsprozess Die drei wichtigsten Fragen Welche Entscheidungskriterien sind die wichtigsten für die einzelnen Rollen? Welches Gewicht hat die einzelne Rolle für die finale Entscheidung? Wie verhalten sich die Rollen in Konfliktsituationen und welche Situationen sind das?
  16. 16. Lösungskompetenz im Vertrieb Erfassen von vorhandenen Ist-Situationen der Unternehmen (Geschäftsprozesse, IT-Profile, PreSales Checkliste) Ermittlung u. Ansprache aller in den Entscheidungsprozess involvierten Personen eines Zielkunden Bedarfsweckende Nutzen u. Mehrwertverdeutlichung (Nach Rollen im Buying Center) Verdeutlichung der Lösungsauswirkung (Business-Case) Erarbeitung von individuellen und nutzenorientierten Präsentationen (Agenda, Drehbuch, Roter Faden) Erarbeitung von modularen Angeboten/Budgetübersichten (Aufteilung nach Arbeitspaketen)
  17. 17. Sales PreSales
  18. 18. Ihre direkten Ansprechpartner im Vertrieb Josef Gemeri Lucjan Slowiena CMO d.velop International GmbH Manager International Sales d.velop International GmbH Mike Brömmelstrote Sandra Schenk Nikolaus Proske Partner Account Manager d.velop International GmbH Partner Account Manager d.velop International GmbH Area Manager AT d.velop GmbH Wien Christian Kiesewetter Anne Repky Technical Sales Manager d.velop International GmbH Technical Sales Manager d.velop International GmbH
  19. 19. Sales Prozess Messeumgebung Ausschreibungen Marktbeobachtung Qualifizierung Professional Service
  20. 20. http://www.ecspand.de/de/portal Anwenderberichte Flyer & Broschüren Produktinformationen &Whitepaper Präsentationen Preisliste Vorlagen zur Angebotsgestaltung Budgetübersichten Angebotsgenerator u.v.m. Sales Prozess
  21. 21. ecspand Messeumgebung Messeumgebung
  22. 22. ecspand Messeumgebung 5 gängige Vertragsarten sind im ECM-Template bereits vorkonfiguriert und auf der Messeumgebung präsentierbar. Versicherungsverträge Leasingverträge Wartungsverträge Mietverträge Dienstleistungsverträge Vertragsgegenstand Vertragspartner Ansprechpartner Mandant Verantwortlicher Vertragsstatus Vertragstyp Laufzeit Kündigungsstichtag … Messeumgebung
  23. 23. Unterstützung bei Ausschreibungen Ausschreibung
  24. 24. Marktbeobachtungen Beobachtung von Marktbegleitern Argumentationsleidfäden Auflösung von SharePoint constraints & limits Teilnahme an Marktstudien Machbarkeitsstudien Messen und Events Pressearbeit Marktbeobachtung
  25. 25. Nutzenargumentation ecspand Vertragsmanagement Keine Infrastrukturkosten oder zusätzliche Betriebskosten Geringe Qualifizierungsaufwendungen vollständige Microsoft Office Integration verringerten Durchlaufzeiten Standardisierte Vertragsgestaltung Transparente Fristen & Aufgaben Ganzheitlicher Überblick Vollständigere Liquiditätsplanung Sicherheit durch Revisionssichere Archivierung Amortisation innerhalb kürzester Zeit Ausschreibung
  26. 26. Qualifizierung Gemeinsames erstellen eines Qualifizierungsplans gezieltere Ausbildung in den einzelnen Lösungen Johannes Iwer Qualifying Manager d.velop international GmbH Qualifizierung
  27. 27. ecspand Qualifizierungen | Vertragsmanagement Qualifizierung
  28. 28. Qualifizierungsprogramm – Vertragsmanagement Neu ecspand Vertragsmanagement Vertragsmanagement Advanced Vertragsmanagement Administrator • Kursdauer: 2 Tage • Schulungsorte: München, Wien St. Gallen • Zielgruppe: zertifizierte ecspand Partner • Kursdauer: 2 Tage • Schulungsort: München • Zielgruppe: Partner und Consultants mit Erfahrung • Kursdauer: 2 Tage • Schulungsort: München • Zielgruppe: technisch versierte Endkunden Qualifizierung
  29. 29. Vertragsmanagement Zielgruppe: Partner Projektleiter und Consultants mit ecspand Projekterfahrung Ziel: Installation und Konfiguration von ecspand Vertragsmanagement 2.5 Voraussetzungen: Windows Server Administration Kenntnisse Teilnahme an der Qualifizierung ecspand Consulting Dauer: 2 Tage Qualifizierung
  30. 30. Vertragsmanagement Advanced Zielgruppe: Partner Projektleiter und Consultants mit ecspand Vertragsmanagement Projekterfahrung Ziel: Teilhaben an Best Practices aus ecspand Projekten ecspand Consultants stellen Umsetzungen vor Voraussetzungen: Windows Server Administration Kenntnisse Teilnahme an der Qualifizierung ecspand Vertragsmanagement Dauer: 2 Tage Qualifizierung
  31. 31. Vertragsmanagement Administrator Zielgruppe: Kunden Administratoren und Systembetreuer Ziel: Technischer Aufbau ecspand Vertragsmanagement 2.5 Konfiguration der Vertragsarten Voraussetzungen: Windows Server Administration Kenntnisse Teilnahme an der Qualifizierung ecspand Administrator Dauer: 2 Tage Qualifizierung
  32. 32. Professional Service Ergänzen Sie Ihr Team! Ressourcen Professional Service – wir helfen gerne!
  33. 33. Professional Service Professional Service
  34. 34. ecspand coaching Kontingent [4/5] Professional Service ecspand Vertragsmanagement in 5 Tagen Unterstützung durch d.velop Projektdurchführung beim Partner Ziele Schnell starten schnelle Erfolge Know-How-Aufbau Training on the job Mehr Projekte Mehr Sicherheit
  35. 35. ecspand coaching Kontingent [4/5] Voraussetzung Bestellung ecspand Vertragsmanagement & ecspand coaching Kontingent [4/5] Unterstützung durch d.velop Umsetzung Gemeinsame Projektdurchführung Steuerung & Kontrolle übernimmt der Partner Partner stellt einen ausgebildeten Consultant Projektdurchführung beim Partner d.velop stellt Expertise, Erfahrung, Materialien Professional Service
  36. 36. ecspand coaching Kontingent [4/5] Professional Service Tätigkeiten d.velop Durchführung Basisinstallation ecspand und Vertragsmanagement ( 1 PT) Unterstützung beim Workshop (Fit Gap-Analyse) ( 1 PT) Review Konzept und (0,5 PT) Unterstützung durch d.velop Unterstützung bei Fragen Unterstützung beim Customizing (Anlage Vertragsarten, Konfiguration im Rahmen des Produktstandards) ( 1 PT) Unterstützung beim Transport in die produktive Umgebung / Go-Live (1,5 PT) Kosten für den Partner 4 PT buchen, 5 PT bekommen beim Partner Projektdurchführung
  37. 37. coaching Kontingente für weitere Lösungen ecspand Vertragsmanagement ecspand Qualitätsmanagement ecspand Eingangsrechnungsverarbeitung Professional Service
  38. 38. Kunden begeistern mit ecspand Vertragsmanagement!
  39. 39. FAZIT ecspand your Sales
  40. 40. Vertragsmanagement Mike Brömmelstrote Partner Account Manager d.velop international GmbH Vertriebspotentiale nutzen
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