Customer value canvas (door Rogier Cazemier)
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Customer value canvas (door Rogier Cazemier)

on

  • 822 views

 

Statistics

Views

Total Views
822
Views on SlideShare
778
Embed Views
44

Actions

Likes
1
Downloads
3
Comments
0

1 Embed 44

http://confluence.cmi-hro.nl 44

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment
  • Vorige week was de focus op de klant => customer segments. We proberen de behoeftes van de klant in kaart te brengen m.b.v. een marktonderzoek ‘light’. Deze week komt de aandacht te liggen op de value proposition. Dit gaat als volgt: Stap 1: schets ontwikkelcyclus, die ten grondslag ligt aan de lean start up: build => measure => learn (BML) Stap 2: stel de vraag wat er minimaal nodig is om de vraag naar jouw value proposition te toetsen in de markt (MVP) Stap 3: breng de 2 externe concepten (value proposition en customer segments) samen in het customer value canvas (CVC)
  • We brengen de 2 werelden van klanten (vraag) en producten (aanbod) samen in het customer value canvas (CVC) Jury samenstelling: Pleun Klootwijk – PKMedia Hans Scheffer – MediaFacilityGroup en printing.com
  • Jury samenstelling: Pleun Klootwijk – PKMedia Hans Scheffer – MediaFacilityGroup en printing.com Maandag 24/9 onder voorbehoud Ernst Phaff. Alternatief is the lean start up Maandag 1/10 per team gaan we de status doornemen op basis van de uitkomsten van stagegate I. Teams bereiden voor hun next steps. Dinsdag 2/10 workshop verzorgd door Mark Pahlsson. Eerste uur! Daarna nemen Rogier + Ernst over.
  • Het segmenteren op klant geeft nog weinig inzicht waarom een klant ons product zou willen kopen of misschien nog belangrijker wat een klant er mee op schiet. Jobs-to-be-done gaat uit van de klant en waarom hij/zij de dienst wenst. Welke klus er mee kan worden geklaard. We brengen de 2 werelden van klanten (vraag) en producten (aanbod) samen in het customer value canvas (CVC)
  • Jobs to be done concept is zeer krachtig: Wie is de klant? => bepaal 1 of meerdere klantsegmenten Verplaats je in de klant (customer empathy) en stel je zelf de vraag: wat probeert de klant te bereiken? STAP 1: Welke problemen (pijn) ervaart de klant bij het klaren van de klus? STAP 2: Welke verbeteringen wil de klant bereiken bij het klaren van de klus? OUTSIDE => IN OBSERVEER door naar de klant te kijken / luisteren / vragen te stellen Wat heb jij te bieden? => bepaal de value proposition Ontwerp jouw value proposition en probeer dit zo goed mogelijk te beschrijven STAP 1: welke pijn wordt hiermee opgeheven / opgelost in de toekomst? STAP 2: welke verbeteringen worden er mee bereikt in de toekomst?
  • Lean = slank => geen verspilling (van wat: tijd bij een start-up!!!) Lean betekent snelle feedback en terugkoppeling. Hoe sneller de feedback hoe sneller de aanpassingen op de value proposition. Bij de lean start-up staat leren centraal => build => measure => learn Lean manufacturing betekent niets anders dan zonder verspilling produceren. Verspilling is te veel voorraad (materialen + eindproducten) Vroeger was het simpel: bij schaarste verkoopt alles wat je produceert. Nu is er overvloed en moet je oppassen dat jouw producten niet onverkocht als voorraad achterblijven. Vroeger => build to stock Nu => build to order Voorbeeld VW => PON. Alles is build-to-order. Maar wat is deze order: een bestelling van een consument of de dealer??? Het bouwen dealer order is een “calculated risk”. Lean manufacturing is het elimineren van voorraad en het zo snel mogelijk produceren. Het verkorten van order cycle-time.
  • Alles draait in de lean startup om leren . (bmL)
  • Antwoorden zie volgende dia
  • Over welke aannames hebben we het hier? Waarde / value Groei / growth De zogenaamde “leap-of-faith” aannames Deze dienen zo snel mogelijk gevalideerd te worden.

Customer value canvas (door Rogier Cazemier) Customer value canvas (door Rogier Cazemier) Presentation Transcript

  • Customer value canvas Turning innovation into business Week 3 Periode 1 TIIB - Customer value canvasOndernemen =19-09-12 keuze - BML / MVP / CVC 1
  • Agenda maandag 17/9 en week 3 Maandag 17/9  1e uur: uitleg Jobs / customer value canvas (CVC)  2e uur: toepassen CVC op innovatieve productidee  3e uur: presenteren CVC per team  4e uur: koppeling aan intro lean start-up principes Dinsdag 18/9 workshop innovation compass Donderdag 20/9: voortgang per team + “8tobegreat” individueel (1ste 5 eigenschappen) TIIB - Customer value canvas Ondernemen = keuze -19-09-12 BML / MVP / CVC 2
  • Agenda week 4 + 5 Maandag 24/9: effectuation deel 2 Dinsdag 25/9: workshop 2 innovation compass Donderdag 27/9 stagegate I  Jury is rond en bestaat uit ……………….. Maandag 1/10: what’s next after stagegate I Dinsdag 2/10: workshop launching customer Donderdag 4/10: workshop “ready to launch” TIIB - Customer value canvas Ondernemen = keuze -19-09-12 BML / MVP / CVC 3
  • Jobs-to-be-done Designing an innovative customer value proposition begins with genuinely understanding the customers "job-to-be- done." Instead of asking what products customers want to buy, ask what fundamental problems they hope to address We’ve discovered that customers typically use metrics, which we call outcomes, to describe the successful execution of any job. These outcomesCustomer value canvas TIIB - are the customers’ needs. Ondernemen = keuze -19-09-12 BML / MVP / CVC
  • visualitatie: JOBS / customer-value canvasVideo job-to-be-done:http://www.businessmodelalchemist.com/2012/01/the-customer-value-canvas-v-0-8.html TIIB - Customer value canvas Ondernemen = keuze - 19-09-12 BML / MVP / CVC 5
  • BMC web app Opdracht: maak een CVC voor de BMC web applicatie Customer segment: consultants, die met een klant werken aan een nieuw BMC Stel de vragen:  Welke jobs moeten er worden gedaan?  Wat zijn de grootste pijnpunten voor de consultant?  Wat zijn de te behalen winstpunten?  Welke pijn wordt opgelost d.m.v. de app?  Welke winst genereert de app? TIIB - Customer value canvas Ondernemen = keuze -19-09-12 BML / MVP / CVC 6
  • CVC BMC web app Comms Experts Klanten werven / behoud Adviseren Cloud based web app BMC Werkt monitoring Klant verlies Common view Communicatie Beter advies TIIB - Customer value canvas Ondernemen = keuze -19-09-12 BML / MVP / CVC 7
  • LUMEN 6000 Maak een CVC voor lumen 6000 Customer segment: MKB bedrijven  Directie / inkoop / facilitaire dienst Stel de vragen:  Welke jobs moeten er worden gedaan?  Wat zijn de grootste pijnpunten voor het MKB?  Wat zijn de te behalen winstpunten?  Welke pijn wordt opgelost d.m.v. lumen 6000?  Welke winstpunten genereert lumen 6000? http://www.energyconsultants.nl/LED-TL.html TIIB - Customer value canvas Ondernemen = keuze -19-09-12 BML / MVP / CVC 8
  • CVC Lumen 6000 voor MKB Prettige Sfeer + Tegen laagste kosten Duurzame verlichting Werksfeer minder Minder LED-lease MKB onderhoud onderhoud Korte levensduur Hoge stroom rekening Lager stroom Verbruik Levensduur verlenging TIIB - Customer value canvas Ondernemen = keuze -19-09-12 BML / MVP / CVC/ MVP / CVC Ondernemen = keuze - BML 9
  • Petcare webshop Maak een CVC voor Petcare webshop Customer segment: huisdier eigenaren Stel de vragen:  Welke jobs moeten er worden gedaan?  Wat zijn de grootste pijnpunten voor de consultant?  Wat zijn de te behalen winstpunten?  Welke pijn wordt opgelost d.m.v. de website?  Welke winstpunten genereert de webshop? http://www.petcareshop.nl/ canvas TIIB - Customer value Ondernemen = keuze -19-09-12 BML / MVP / CVC/ MVP / CVC Ondernemen = keuze - BML 10
  • CVC Petcare webshop Verzorgingsproducten Dagelijks / wekelijks voeding Gemak Simpel websihop Voordeel Goedkoop Best Price Duur 1-stop Gedoe TIIB - Customer value canvas Ondernemen = keuze -19-09-12 BML / MVP / CVC 11
  • CVC productideeën Ontwerp een jobs-to-be-done / CVC voor jullie productideeën. TIPS:  Kies een klantsegment  Bepaal eerst de huidige pijn van de klant  Bepaal wat de klant zou kunnen winnen  Stel vast wat jouw idee (VP) kan toevoegen om de pijn van de klant te verminderen  Stel vast welke winstpunten jouw idee (VP) kan leveren. TIIB - Customer value canvas Ondernemen = keuze -19-09-12 BML / MVP / CVC
  • INTRO lean start-up Wat is lean? Waarom lean? Wat houdt lean manufacturing in? Wat is de overeenkomst tussen lean manufacturing en de lean start-up? Wat is het verschil tussen lean manufacturing en de lean start-up? TIIB - Customer value canvas Ondernemen = keuze -19-09-12 BML / MVP / CVC
  • Gevalideerd leren = … Leren is de essentiële maatstaf van voortgang voor een startup. De inspanning, die niet absoluut noodzakelijk is om te leren wat de klant wenst, kan worden geëlimineerd. Gevalideerd leren = positieve verbeteringen in de metrics van de startup.  Gedemonstreerd op basis van empirische data van echte klanten. Doel: synthese vinden tussen wat de klant accepteert en wat de visie is van de startup. Elke startup in elke -branche is een “groot experiment”. TIIB Customer value canvas Ondernemen = keuze -19-09-12 BML / MVP / CVC 14
  • Experiment – all the way? Wat is het verschil tussen de school van “just do it” en lean startup?  Wat kenmerkt validated learning en wat maakt validated learning een wetenschappelijke manier van leren???  1. …………  2. …………  3. ………… Wat zou de aannames moeten aansturen?  ………… TIIB - Customer value canvas Ondernemen = keuze -19-09-12 BML / MVP / CVC 15
  • Experiment – all the way? Wat is het verschil tussen de school van “just do it” en lean startup?  Wat kenmerkt validated learning en wat maakt validated learning een wetenschappelijke manier van leren???  1. Formuleren van een hypothese voor aanvang experiment  2. Het doen van empirisch onderzoek / fieldresearch  3. Het toetsen van de hypothese met de uitkomsten van het empirisch onderzoek. Wat zou de aannames moeten aansturen?  De theorie = de visie TIIB - Customer value canvas Ondernemen = keuze -19-09-12 BML / MVP / CVC 16
  • Experiment – case study: Zappos Oude aanpak: testen van de complete visie met magazijn, distributie partners …  Pets.com / Webvan Experimentele aanpak:  Starten met een experiment  Hypothese: klanten waren bereid om schoenen on-line te bestellen.  Testomgeving: toestemming vragen aan schoenenwinkels om foto’s te maken van assortiment  In ruil voor maken van foto’s gaf hij garantie, dat hij de schoenen zou kopen van de winkel bij een on-line order  Enige vraag die werd beantwoord: is er voldoende vraag naar een superieure on-line winkelervaring voor schoenen? Kwalitatief leren naast kwantitatieve tests.  http://techcrunch.com/2009/11/02/amazon-closes-zappos-deal- ends-up-paying-1-2-billion/ TIIB - Customer value canvas Ondernemen = keuze -19-09-12 BML / MVP / CVC 17
  • Experiment => break down Vision De grote visie moet worden opgesplitst in 2 delen en d.m.v. experimenten getoetst worden. Voorbeeld het deelnemen van medewerkers aan vrijwilligerswerk  De waarde hypothese:  Levert een dienst of goed werkelijk waarde aan een klant tijdens het gebruik?  Hoe kun je dit meten d.m.v. een experiment?  De groei hypothese  Hoe vinden nieuwe klanten de dienst of goed?  Hoe kun je dit meten d.m.v. een experiment? TIIB - Customer value canvas Ondernemen = keuze -19-09-12 BML / MVP / CVC 18
  • Experiment => break down Vision De grote visie moet worden opgesplitst in 2 delen en d.m.v. experimenten getoetst worden.  De waarde hypothese:  Levert een dienst of goed werkelijk waarde aan een klant tijdens het gebruik?  Hoe kun je dit meten d.m.v. een experiment?  Retentie van vrijwilligers meten.  De groei hypothese  Hoe vinden nieuwe klanten de dienst of goed?  Hoe kun je dit meten d.m.v. een experiment?  Vindt een beperkt aantal early adopters onder medewerkers.  Biedt hen de “concierge MVP”  Meet de retentie en praat met de deelnemers  Hoe verschilt dit van traditioneel marktonderzoek??? TIIB - Customer value canvas Ondernemen = keuze -19-09-12 BML / MVP / CVC 19
  • Toepassing Facebook 2 leap-of-faith vragen toegepast op Facebook in 2004:  Waarde hypothese:  De hoeveelheid tijd die de studenten op facebook dagelijks doorbrachten  Groei hypothese:  Binnen 1 maand gebruikte 75% van de bachelor studenten facebook! Met deze 2 gegevens werden investeerders overtuigd! TIIB - Customer value canvas Ondernemen = keuze -19-09-12 BML / MVP / CVC 20
  • Opdracht Wat zijn voor jullie ideeën de 2 hypothesen:  Waarde  Groei TIIB - Customer value canvas Ondernemen = keuze -19-09-12 BML / MVP / CVC
  • Experiment  traditionele aanpak Traditionele aanpak:  Product manager: ik wil dit!  Engineer: ik ga dat bouwen. Lean startup aanpak:  Beantwoord eerst de volgende vragen: 1. Erkennen klanten de problemen, die jij wilt oplossen? 2. Als er een oplossing was, zou de klant die kopen? 3. Zouden zij het van ons kopen? 4. Kunnen we een oplossing voor dat probleem maken? Bij welke stap start de traditionele aanpak? Video: http://theleanstartup.com/casestudies#imvu TIIB - Customer value canvas Ondernemen = keuze -19-09-12 BML / MVP / CVC 22