TODOS QUEREMOS
SER AMAZON
Leo Piccioli
• 42 anos, 2 filhos
• Ex-nerd
• Ex-economista
• Ex-solteiro
• 16 anos na empresa
• CEO Staples Latam = Argent...
Que es Staples
• Assassino serial
• Chart de maiores vendedores
Mar-10 Jun-10 Sep-10 Dec-10 Mar-11 Jun-11 Sep-11 Dec-11 Mar-12 Jun-12 Sep-12 Dec-12 Mar-13 Jun-13 Sep-13 Dec-13
Pecado
SobreosPreços
Mercado Fantástico
Alguém está precisando
de um guardanapo para
escrever nele?
O que você está
pensando agora?
Poderia ser um Business
Plan?
...
Só um líder em Preço e
um Líder em Valor
Líder em
Preco
Líder em
Valor
Líder em
B2B?
O que faria o E.T.?
GMAAC
ZBM
DIFERENCIAÇÃO
Rentabilidade Direta
GMAAC% > Logística%
GMAAC% = Gross Margin% After Advertising Costs
Logística% = Total Cost to Serve
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GMAAC > Logística
PROFIT
GMAAC < L...
O que vem por preço, por preço
vai embora.
Leo Piccioli
Inesperado: Cadeiras
SobreasModas
Todos queremos um Marketplace!
• Todos estamos errados
• Mercadolivre: parabéns!
– Falta carrinho comum e mais logística
•...
Como investidor, tento evitar
companhias que podem sofrer o
“efeito Amazon”. Até Wall Street
demandar um lucro razoável a
...
SobreaMudança
A mudança é a única permanente
• Perguntem para Orkut, Altavista, Mappin,
Varig, Circuit City
• Todo o tempo prevendo o fu...
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Cada pessoa tem seu jeito de trabalhar.
Tem gente que é hardworker e trabalha de casa.
Tem gente que personaliza tudo.
Tem...
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3
O que vem por preço,
por preço vai embora.
Quando seguimos as
modas, já e tarde.
Abraçar a mudança.
www.Staples.com.br
Cupom: BRA5VS2ARG
www.Staples.com.br
Cupom: BRA5VS2ARG
Mas Léo, se vem por
preço você vá perder o
cliente por preço!
Cupom  para o cliente
...
GRACIAS!
leo@staples.com.ar
@leopiccioli
Dos EUA para America Latina: o que copiar e o que reinventar para construir uma estrategia de longo prazo . Todos podemos ...
Dos EUA para America Latina: o que copiar e o que reinventar para construir uma estrategia de longo prazo . Todos podemos ...
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Dos EUA para America Latina: o que copiar e o que reinventar para construir uma estrategia de longo prazo . Todos podemos ser uma Amazon - Leo Piccioli

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Leo Piccioli - MD Latam na Staples fala sobre "Dos EUA para America Latina: o que copiar e o que reinventar para construir uma estrategia de longo prazo. Todos podemos ser uma Amazon." no Fórum E-Commerce Brasil 2014

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  • Dos EUA para America Latina: o que copiar e o que reinventar para construir uma estrategia de longo prazo . Todos podemos ser uma Amazon
    LEO PICCIOLIMD Latam at Staples
  • Presentación
    Nao sou expert em nada, por isso sou gerente geral e quero dividir minha visao de gerente geral
    Nao vou falar de futebol, porque a ultima vez fiz uma piada
  • No voy hablar de fútbol
  • Somos el líder en B2B
  • Siempre empezamos las ppts con nuestros orígenes, um guardanapo (como todo projeto legal comecamos com o guardanapo)
  • Nadie creía en la venta por catálogo: nos arriesgamos y publicamos este. Y le siguieron 13 más!
  • Pero hoy todo cambió. Ya no hacemos más catálogos anuales!
  • Qué vendemos?
  • Uma de nossas reinvencoes, venda por internet
  • Mientras Staples cierra tiendas en USA
  • Tres aprendizados.
    Guerra de precios
  • OK, vamos supor que chega um extraterrestre ao Brasil… O primeiro que faz? Bebe caipirinha.
    Depois olha o mercado
  • E vé um mercado de ecommerce fantástico, em crescimento, com todos os analistas prometendo um futuro incrível
  • E dineiro facil, todos querendo investir em empresas que perdem milhoes, que estao orgulhosas de ficar em vermelho
  • Como reagir as ofertas? Com mais ofertas! Como estamos sendo medidos? Vendas! O que nao interessa a gente? A margem, e o lucro
    Circulo vicioso
    Criancas
  • Yes, this is the nerd in me!
    haría mucha referencia al daño con los clientes y competidores, pero también con los proveedores, desconfianza generada con ellos, y hasta imposibilidad de poder dialogar e intentar construir un mejor canal con nuestros competidores por sentirse amenazados o no confiar en nosotros.
    Pierden todos
  • Nao entrar numa guerra que nao podemos ganar
  • Y quienes serán? Amazon en precio, apple en valor
  • Y quienes serán? Amazon en precio, apple en valor
  • Ferramentas para Sair
    Oportunidade
  • Empezar con chart l16 de GMAAC vs Flete, después explicar como mejorar eso con precios y con gasto en inversión
  • Suponha que vem a pior crise… Os argentinos sabemos de isso…
    Entao a empresa decide matar todo o marketing… mas a companhia continua funcionando… Como vem os clientes? Cuánto compram?
    Organic, Direct, WOM, C%
    As coisas que nao se compram com preco
  • Cadeiras: Vc pode falar como um link entre precificação inteligente, diferenciação(nicho) e oportunidade de MAAC  - é uma bla embaixadora. Afinal, todos ali sabem que anunciamos cadeiras, e sabem que tem uma boa percepção de preço.
  • Marketplace
  • Ok para long tail, nuevos, etc.
  • Mudanca, visión, trends
  • E voltamos ela para o site e todo outro lugar.
    Talvez depois dos trends, antes de terminar vale colocar uma foto do logo com a tag nova e explicar a que o "seu jeito no trabalho" é nossa ancora para nos diferenciar, literalmente, desde a mãe até o CEO de multinacional. Nao falamos que temos tudo, para odos, e nem que temos o preço mais barato. Abraçamos a mudança com nosso tag.
  • Em base as tendencias e as nossas fortalezas, definimos nossa missao… Incluso com um video
  • Tres aprendizados
  • Dos EUA para America Latina: o que copiar e o que reinventar para construir uma estrategia de longo prazo . Todos podemos ser uma Amazon - Leo Piccioli

    1. 1. TODOS QUEREMOS SER AMAZON
    2. 2. Leo Piccioli • 42 anos, 2 filhos • Ex-nerd • Ex-economista • Ex-solteiro • 16 anos na empresa • CEO Staples Latam = Argentina + Brasil
    3. 3. Que es Staples • Assassino serial • Chart de maiores vendedores
    4. 4. Mar-10 Jun-10 Sep-10 Dec-10 Mar-11 Jun-11 Sep-11 Dec-11 Mar-12 Jun-12 Sep-12 Dec-12 Mar-13 Jun-13 Sep-13 Dec-13
    5. 5. Pecado
    6. 6. SobreosPreços
    7. 7. Mercado Fantástico
    8. 8. Alguém está precisando de um guardanapo para escrever nele? O que você está pensando agora? Poderia ser um Business Plan? PEGUE MEU DINHEIRO!!! PEGUE!!!
    9. 9. Só um líder em Preço e um Líder em Valor
    10. 10. Líder em Preco Líder em Valor Líder em B2B?
    11. 11. O que faria o E.T.? GMAAC ZBM DIFERENCIAÇÃO
    12. 12. Rentabilidade Direta GMAAC% > Logística% GMAAC% = Gross Margin% After Advertising Costs Logística% = Total Cost to Serve
    13. 13. -20% -18% -16% -14% -12% -10% -8% -6% -4% -2% 0% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% GMAAC > Logística PROFIT GMAAC < Logística LOSS Modelo de Bajo Precio Modelo de Alto Valor
    14. 14. -20% -18% -16% -14% -12% -10% -8% -6% -4% -2% 0% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% GMAAC > Logística PROFIT GMAAC < Logística LOSS Modelo de Bajo Precio Modelo de Alto Valor
    15. 15. O que vem por preço, por preço vai embora. Leo Piccioli
    16. 16. Inesperado: Cadeiras
    17. 17. SobreasModas
    18. 18. Todos queremos um Marketplace! • Todos estamos errados • Mercadolivre: parabéns! – Falta carrinho comum e mais logística • Amazon: wake up! – Já é hora de Brasil • O resto: não percam o tempo. Foco em diferenciação, pelo bem do consumidor.
    19. 19. Como investidor, tento evitar companhias que podem sofrer o “efeito Amazon”. Até Wall Street demandar um lucro razoável a Amazon, essa será uma nuvem escura sobre todo o varejo. Tom Stemberg, Fundador da Staples
    20. 20. SobreaMudança
    21. 21. A mudança é a única permanente • Perguntem para Orkut, Altavista, Mappin, Varig, Circuit City • Todo o tempo prevendo o futuro, mas sabendo que estamos errados!
    22. 22. This slide’s quality was reduced for confidentiality
    23. 23. Cada pessoa tem seu jeito de trabalhar. Tem gente que é hardworker e trabalha de casa. Tem gente que personaliza tudo. Tem aqueles que são freelancers. e os que são CEO de multinacional Tem quem trabalha em lugares inusitados. E os que só trabalham naquilo que amam. Tem gente que ajuda o filho, e esse é seu trabalho. Seja qual for seu jeito, a Staples dá um toque pessoal. ao seu lado profissional. Staples. Seu jeito no trabalho.
    24. 24. 2 1 3 O que vem por preço, por preço vai embora. Quando seguimos as modas, já e tarde. Abraçar a mudança.
    25. 25. www.Staples.com.br Cupom: BRA5VS2ARG
    26. 26. www.Staples.com.br Cupom: BRA5VS2ARG Mas Léo, se vem por preço você vá perder o cliente por preço! Cupom  para o cliente experimentar, não para ser mais baratos
    27. 27. GRACIAS! leo@staples.com.ar @leopiccioli

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