Estante Virtual: operação e gestão de um marketplace
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André Garcia, Fundador e CEO da Estante Virtual.

André Garcia, Fundador e CEO da Estante Virtual.

Fórum E-Commerce Brasil 2013.

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Estante Virtual: operação e gestão de um marketplace Estante Virtual: operação e gestão de um marketplace Presentation Transcript

  • André Garcia Criador e CEO Operação e gestão de um Marketplace E-commerce Brasil – 03/08/2013.
  • A ideia  Necessidade própria, assim nascem as melhores ideias. Mestrado de Psicologia Social: 100+ livros em 1 ano. Sebos? Onde? Sebos na Internet? Só 6 com busca? Ideia!  Da ideia à realidade: 1% inspiração, os outros 99% são transpiração. Pesquisas informais de mercado. Concepção do serviço (marketing, comercial, produto, financeiro, atendimento, rh). Mapeamento dos sebos brasileiros. Programação (De Freud a Javascript... Fácil!). Lançamento!
  • Leitores cadastrados 1.100 27.000 123.000 340.000 590.000 1.000.000 1.200.000 1.500.000 1.600.000 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
  • 5.000 100.000 1.000.000 3.000.000 5.000.000 7.000.000 9.000.000 10.000.000 11.000.000 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Livros cadastrados
  • 14 360 1.000 2.600 4.700 5.000 6.000 7.000 8.000 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Livros vendidos por dia
  • A Estante hoje  1.300 sebos e livreiros virtuais de todo o país (90%+ do total).  Bibliodiversidade: 1M+ títulos em português.  Maior livraria de livros em português, no mundo. (!)  Preço: 52% de economia média em relação às livrarias de novos.  Não é promoção, é o preço normal. (!)  8 mil livros vendidos por dia.  Picos de 11 mil conforme sazonalidade.  30 funcionários, 1 casa e crescendo.
  • Modelo de Negócios  Mensalidades: conforme quantidade de livros expostos.  R$ 0 para 500 livros  R$ 42 para 2.000 livros  R$ 72 para 20.000 livros  Comissão: 6%, sobre o valor dos livros (excluindo-se o frete).  Não é justo cobrar sobre o valor do frete.  Meios de pagamento: negociação centralizada por tarifa diferenciada para o marketplace.  Paypal: 5,6% + R$ 0,20. Ao invés de 6,4% + R$ 0,60.  Modelo desencapsulado. Alguns players usam o modelo encapsulado, unificando comissão e tarifa de meios de pagamento. Ex: 15%.  Opções de frete: idem.  Em negociação. Segredo, aguardem!
  • Gestão da base de vendedores  Padrões claros (e altos!) de excelência no atendimento.  Abaixo de 90% de qualificações positivas: zona de alerta.  Gestão comercial ativa: as qualificações são ótimas, mas não eximem a gestão de acompanhar de perto, e agir sempre que necessário.  “O nosso portal é apenas um intermediador, e não se responsabiliza pelas negociações” -> errado.  CDC – co-responsabilidade. -> certo. Não é só questão de filosofia de excelência de atendimento, é lei. (!)  Filosofia de desenvolvimento da base: capacitação dos vendedores.  Boletins com dicas de gestão de estoque, de atendimento ao cliente.  Relacionamento constante com gerente de contas.  Parceria: ouvir os vendedores! Eles são um dos teus ativos mais preciosos.  Desenvolvimento do mercado como um todo: novos patamares.  Excelência de um vendedor alavanca o mercado como um todo.  O contrário também é válido: um vendedor ruim prejudica a credibilidade do marketplace e de todos os outros vendedores.
  • Gestão da operação  Tecnologia por si só não basta.  Marketing, Atendimento, ou seja, não é só um site no ar.  Inovação: precisa ser constante.  Exercitar sempre a capacidade de repensar, estranhar o que já não é mais questionado.  Recomendado: ócio.  Investimentos: no rumo certo, resultados vêm, e rápido.  Pé no chão.  Retenção de talentos.  Salários competitivos  Qualidade de vida - expediente na Estante é de 6 horas! (Mas com salário de 8!)  Significado – democratização da leitura, democratização do acesso ao ecommerce  Empowerment criativo – Hackathons criativas
  • Sobre o modelo marketplace: virtudes singulares.  Estoque: espaço infinito.  1.300 sebos X 50 m2 = 65.000 m2  Logística: presença instantânea em centenas de cidades. (e a custo zero)  300+ cidades brasileiras. (sem contar leitores-vendedores!)  Diversidade inigualável de produtos.  1M+ títulos.  Giro baixo aqui não é problema, é virtude: traz diversidade inigualável, a que players do modelo convencional não podem se dar ao luxo.  Investimento inicial infinitamente menor do que modelo convencional.  R$ 10 mil, um quartinho de empregada, e 1 ano sabático-criativo.
  • Sobre o modelo marketplace: virtudes singulares (cont.)  Alto potencial revolucionário: juntos, pequenos podem competir com os grandes.  Hoje vendem mais livros que a Estante: apenas Saraiva e B2W. (!)  Democratização do acesso ao ecommerce!  Concorrência: ganhos de sinergia e de visitação compensam coexistência em um mesmo site de nicho.  Em set/2004 isso não era nem um pouco óbvio.  Hoje menos de 10 sebos mantém sites próprios com ecommerce.  Oceano azul: vários mercados ainda inexplorados.  Interessados: procurem entre coisas que vocês precisam / já precisaram em algum momento.  Long Tail: fujam do óbvio, ter apenas os “mais vendidos” é concorrer com peixes grandes demais.  Boa sorte!
  • FIM! Contato: andre@estantevirtual.com.br Para se juntar ao time (a Estante fica no Rio de Janeiro): rh@estantevirtual.com.br Para comprar livros a partir de agora: www.estantevirtual.com.br Perguntas?