De la Oportunidad al
                        Concepto de Negocio



                       Entrepreneurs College


Gabriel...
¿Qué esperamos de
  esta conversación?


Aprender herramientas sencillas
   para visualizar, modelar y
  entender oportuni...
Las Reglas del Juego Cambiaron…
Agenda

1. El Consumo me Consume
2. Creo (de creer y de crear) y luego
   innovo
3. La Propuesta de Valor y el
   Modelo d...
NOSOTROS somos consumidores, con necesidades, deseos, emociones,
y restricciones presupuestarias … interactuando en un con...
La realidad es una saturación de estímulos
                                             5
El consumo es una forma de relacionamiento con las personas y el
entorno, que da cuenta de los patrones culturales de los ...
(in) Concientemente estamos siempre en la búsqueda del Yo ideal,
cada acto de consumo es un vehículo para acercarnos a él
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La búsqueda del Yo ideal, se explica por el rol simbólico del consumo,
 por lo que debemos entender las significancias de ...
Existen tantas propuestas de valor, que somos cada vez más
deseantes, asignando significados desde nuestros dominios de re...
(re) Aprender a Observar
Involucrarse, Comprender y Comprometerse con los clientes




   Multiplicar los paradigmas
     ...
Agenda

1. El consumo me consume
2. Creo (de creer y de crear) y luego
   innovo
3. La Propuesta de Valor y el
   Modelo d...
Tabla de contenidos




              Michael “Air” Jordan
Algunas estadísticas del mejor basketbolista de todos
                                 los tiempos: Michael “air” Jordan

...
La creatividad es un proceso, una característica de la personalidad y
un producto generado para resolver problemas.
La cre...
La creatividad facilita la INVENCIÓN. Inventar es cuando a partir de ideas
emanadas de la creatividad somos capaces de des...
Creación de una propuesta de valor nueva, diferente y superior respecto de
la competencia y preferida por los consumidores...
La intersección de tendencias, necesidades y capacidades es fuente
de inspiración y creación de ideas de plataformas de ne...
La visión tradicional tiene una lógica de lanzar productos
descontextualizados sin dar relevancia al vínculo

Evolución de...
Agenda

1. El consumo me consume
2. Creo (de creer y de crear) y luego
   innovo
3. La Propuesta de Valor y el
   Modelo d...
El desafío es diseñar y construir modelos de negocio que
      permitan crear y capturar valor nuevo, relevante y único

 ...
Un formato útil de building blocks para estructurar modelos de
negocio…

                        Red de Valor             ...
Los atributos para cada producto o servicio ofrecido, definen la
  propuesta de valor, con sus beneficios y su posicionami...
Podemos “dibujar” nuestras Propuestas de Valor en base a sus
     atributos de cara al cliente…




                   5 -...
… y compararlas visualmente con otras Propuestas de Valor
(existentes o posibles de diseñar)




       5 - alto




     ...
Conocer profundamente a los consumidores… la rentabilización
de ese conocimiento es un desafío permanente
        Clientes...
El desarrollo de un modelo de negocios sustentable implica el
      correcto desarrollo del modelo de costo/ingreso
      ...
Modelo de Negocio


     Método para capturar valor


                     El método permite:

      1. Catalizar
      2....
Agenda

1. El consumo me consume
2. Creo (de creer y de crear) y luego
   innovo
3. La Propuesta de Valor y el
   Modelo d...
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      Buen             Buena                   Buena
    Contenido      Visu...
1   Buen Contenido


• Buena definición y análisis
  del problemas o tema a
  presentar


• Mensajes estructurados de
  fo...
2   Buena Visualización


• Gráficos, textos e imágenes
  aplicados de forma
  adecuada


• Mensajes claros y
  memorables...
3    Buena Presentación


• Diseño pensado desde la
  perspectiva de la audiencia


• Lenguaje verbal y corporal
  adecuad...
Se recomienda usar una estructura piramidal: Poniendo el mensaje
central en un lugar prominente y enfatizando los resultad...
Da unas 3 razones
para sustentar tu
punto…



  …Nadie se va a
  acordar de más…



                    25
El 83% de la retención es visual…

Fuente: Presenting effective Presentations with visual aids – Department of labour, Osh...
Usa menos texto
y más imágenes!!!
Usa imágenes
impactantes!!




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Con un toque
de humor…




               35
Que transmitan   emoción!

                       36
…pero que hagan sentido para
la audiencia…

                               37
Más de 75 palabras por lámina transforman
una ppt en un documento de lectura…




    ¿Y que pasa si el documento debe ser...
39
Muchas gracias
Todas las fotos aportadas
por   gettyimages.com…
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De la Oportunidad al Concepto de Negocio

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Autor: Gabriel Gurovich

De la Oportunidad al Concepto de Negocio

  1. 1. De la Oportunidad al Concepto de Negocio Entrepreneurs College Gabriel Gurovich gabriel@gurovich.com 4 de Mayo 2010
  2. 2. ¿Qué esperamos de esta conversación? Aprender herramientas sencillas para visualizar, modelar y entender oportunidades de negocio y propuestas de valor 2
  3. 3. Las Reglas del Juego Cambiaron…
  4. 4. Agenda 1. El Consumo me Consume 2. Creo (de creer y de crear) y luego innovo 3. La Propuesta de Valor y el Modelo de Negocio 4. Visualización Efectiva 3
  5. 5. NOSOTROS somos consumidores, con necesidades, deseos, emociones, y restricciones presupuestarias … interactuando en un contexto El habitus Ritos Sociales: • Religiosos • Mágicos • Estéticos • Ritos de Pasaje • Festividades del Calendario • Ritos de Civismo • Ritos de Grupos Pequeños • Ritos Familiares • Rituales Personales Cotidianos La Historia es hoy !! Soy yo y mis circunstancias !!
  6. 6. La realidad es una saturación de estímulos 5
  7. 7. El consumo es una forma de relacionamiento con las personas y el entorno, que da cuenta de los patrones culturales de los pueblos En un extremo: Todo es consumo !! Consumir 1. Destruir, extinguir 2. Utilizar comestibles u otros bienes para satisfacer necesidades o deseos Propuesta de Valor Oferente Consumidor Trabajo Política Pago 6
  8. 8. (in) Concientemente estamos siempre en la búsqueda del Yo ideal, cada acto de consumo es un vehículo para acercarnos a él El consumo como forma de relacionamiento • No existe un Yo ideal único • Cada persona desde sus dominios de realidad, define (in) concientemente su Yo Ideal El consumo comienza y termina entonces, El Yo ideal mucho más allá de la tienda 7
  9. 9. La búsqueda del Yo ideal, se explica por el rol simbólico del consumo, por lo que debemos entender las significancias de una oferta ¿Nos compran lo mismo que vendemos? Networking Autoevaluación Ideas nuevas Obligación Por mis amigos Curiosidad Actualización Marca y Tradición Cumpliendo una orden Aprendizaje Todos estos significados son conducentes a su propios “Yo ideal” y están fuertemente influenciados (casi determinados) por las emociones 8
  10. 10. Existen tantas propuestas de valor, que somos cada vez más deseantes, asignando significados desde nuestros dominios de realidad A mayor cantidad de ofertas, mayor cantidad de deseos Las personas se vinculan con Simplemente un jeans productos, los … o no? servicios, experiencias, marcas y/o categorías desde el simbolismo Tenemos más deseos por satisfacer !! OPORTUNIDAD PARA INNOVAR 9
  11. 11. (re) Aprender a Observar Involucrarse, Comprender y Comprometerse con los clientes Multiplicar los paradigmas y las historias para … Sorprender y Co Crear valor para los clientes 10
  12. 12. Agenda 1. El consumo me consume 2. Creo (de creer y de crear) y luego innovo 3. La Propuesta de Valor y el Modelo de Negocio 4. Visualización Efectiva 11
  13. 13. Tabla de contenidos Michael “Air” Jordan
  14. 14. Algunas estadísticas del mejor basketbolista de todos los tiempos: Michael “air” Jordan Fuente: www.nba.com - Octubre 2007 Serendipity Prueba y Error + Prueba y Error + … + Prueba y Error 13
  15. 15. La creatividad es un proceso, una característica de la personalidad y un producto generado para resolver problemas. La creatividad El Mito del Genio Creador: aquel genio al que se le ocurren milagrosamente las ideas o que necesita de una vida abstraída, enferma, ensimismado y extravagante … eso es un MITO. “ La creatividad es el ejercicio de la plenitud y se da en la plenitud.” Arquetipo de Creativo:: Un artista 14
  16. 16. La creatividad facilita la INVENCIÓN. Inventar es cuando a partir de ideas emanadas de la creatividad somos capaces de desarrollar algo nuevo La invención Lentes de autoenfoque Relacionamos la capacidad de inventar, con la evolución tecnológica y el desarrollo de “cosas” que pueden o no ser útiles. Arquetipo de Inventor: Un científico “loco” 15
  17. 17. Creación de una propuesta de valor nueva, diferente y superior respecto de la competencia y preferida por los consumidores y/o clientes ($) Innovación Tecnológica: nueva generación de los reproductores musicales iPod de Apple, que pueden mostrar vídeos en una pantalla color de 6,35 centímetros. Nuevo Modelo de Negocio: Asociación con la cadena propietaria de las series más populares en EE.UU. pudiendo los consumidores por primera vez adquirir los Arquetipo de Innovador: episodios al día siguiente de su estreno Steve Jobs (Apple) 16
  18. 18. La intersección de tendencias, necesidades y capacidades es fuente de inspiración y creación de ideas de plataformas de negocio Fuentes de Innovaciones Necesidades Tendencias La Zona de la Innovación Capacidades 19
  19. 19. La visión tradicional tiene una lógica de lanzar productos descontextualizados sin dar relevancia al vínculo Evolución de los Productos 1° Generación • Granel, materias primas – Valor en el producto 2° Generación • Producto fabricado – Valor en el fabricante 3° Generación • Producto envasado – Valor en la marca 4° Generación • Beneficio enfocado – Valor en la relación 5° Generación • Beneficio personalizado Fuente: Eugenio García – MCC 2006 – UAI 17
  20. 20. Agenda 1. El consumo me consume 2. Creo (de creer y de crear) y luego innovo 3. La Propuesta de Valor y el Modelo de Negocio 4. Visualización Efectiva 20
  21. 21. El desafío es diseñar y construir modelos de negocio que permitan crear y capturar valor nuevo, relevante y único Componentes del Modelo de Negocios ¿Cómo? – Empresa ¿Qué? - Oferta ¿Quién? – Ej. B2B; C3D Red de Valor Canales Capacidades Propuesta de Valor Clientes y Consumidores Modelo Operación Experiencia ¿Para qué? – EBITDA: Modelo de captura de valor Estructura de costos Ingresos La visión por modelo de negocio, permite maximizar las sinergias y minimizar las “confusiones” entre los distintos modelos que afloran de una oportunidad de negocio Fuente: Metodología IGT 21
  22. 22. Un formato útil de building blocks para estructurar modelos de negocio… Red de Valor Relacionamiento Capacidades Procesos Propuesta de Valor Canal Distribución Cliente objetivo Estructura de costos Modelo de Ingreso
  23. 23. Los atributos para cada producto o servicio ofrecido, definen la propuesta de valor, con sus beneficios y su posicionamiento Propuesta de Valor Outlet para baja renta Desde Necesidades, Insights, Deseos … Consumidores Características Beneficios para los consumidores de outlet Diversidad Atributos del Producto – Servicio y/o Experiencia Formas de pago de productos Valor para los consumidores y para la empresa Eventos Cercanía Sorprendentes física al hogar Consistencia con las dinámicas del barrio Atributos de la propuesta de valor - Ilustrativo 23
  24. 24. Podemos “dibujar” nuestras Propuestas de Valor en base a sus atributos de cara al cliente… 5 - alto 3 - medio 1 - bajo 1 2 3 8 ur o to to … ut o rib ribu ribu rib at at at at Fuente: Kim & Mauborgne (2002) Charting Your Company's Future
  25. 25. … y compararlas visualmente con otras Propuestas de Valor (existentes o posibles de diseñar) 5 - alto 3 - medio 1 - bajo 1 2 3 8 ur o to to … ut o rib ribu ribu rib at at at at
  26. 26. Conocer profundamente a los consumidores… la rentabilización de ese conocimiento es un desafío permanente Clientes Herramientas de análisis del comportamiento de alto impacto: • Interacción del Front Office • Entrevistas en profundidad • Etnografía • Data mining • Historias de vida Sra. Margarita, 74 años – Recoleta • Encuestas Es posible e imperativo integrar la información de los consumidores para mejorar y generar modelos de negocio 27
  27. 27. El desarrollo de un modelo de negocios sustentable implica el correcto desarrollo del modelo de costo/ingreso Modelo Costo/Ingreso Estructura Ingresos Evaluación Económica Fuente: Metodología IGT 29
  28. 28. Modelo de Negocio Método para capturar valor El método permite: 1. Catalizar 2. Errar rápido y a bajo costo 3. Conceptualizar y por ende Replicar 4. Movilizar 5. Obtener resultados de alto impacto: EBITDA 30
  29. 29. Agenda 1. El consumo me consume 2. Creo (de creer y de crear) y luego innovo 3. La Propuesta de Valor y el Modelo de Negocio 4. Visualización Efectiva 20
  30. 30. 1% 18% 300% Texto Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit. Cras in tortor. Sed posuere erat. Maecenas pulvinar nulla eu magna. Vivamus semper, Texto risus ut egestas pulvinar, lectus ante feugiat quam, sit amet congue odio lacus ac ipsum. Aliquam suscipit, est ut volutpat vulputate, nulla felis pulvinar libero, non ornare libero ipsum tristique tortor. Fusce sed lorem vitae justo feugiat malesuada. Donec aliquet. Vivamus semper eros nec diam. Vivamus sem arcu, imperdiet nec, congue ac, scelerisque vel, nulla. Donec et mauris. Integer a nulla vulputate pede consequat euismod. Praesent molestie urna nec leo. Proin eros. Maecenas ac sem nec dui sodales tempus. Maecenas suscipit egestas velit. Suspendisse vel tortor. Proin imperdiet, sem nec aliquet ultrices, nunc est egestas eros, non hendrerit magna eros eget augue. Maecenas sed leo vitae leo faucibus Texto vulputate. Proin dignissim eros at augue. Nam luctus nulla non nibh. Nam at lorem ac mauris laoreet viverra. In placerat consequat nunc. Donec rhoncus nunc ac urna. Integer vestibulum condimentum orci. Fusce velit turpis, malesuada quis, scelerisque ut, eleifend vitae, ipsum. Vestibulum eu erat. Vestibulum justo nisl, tincidunt et, semper vel, tristique quis, eros. Vestibulum tempus, massa vel consectetuer congue, erat magna consequat purus, a facilisis orci nibh vitae purus. Nam tincidunt venenatis ligula. Nunc orci nulla, ornare quis, lobortis viverra, dapibus at, turpis. Suspendisse sit amet nisl at enim tincidunt blandit. Curabitur augue est, suscipit sed, egestas sit amet, vehicula vitae, tellus. Maecenas nec metus vel nisi interdum pellentesque. Quisque augue felis, commodo a, elementum id, faucibus id, sem. Aenean rutrum enim. Praesent pulvinar dignissim nisl. Cras a nunc. Donec tincidunt odio sit amet lacus. Pellentesque metus tortor, ullamcorper vitae, lobortis vel, euismod in, mi. Ut laoreet, tellus laoreet blandit mollis, massa purus posuere purus, quis molestie ligula massa eu metus. Duis placerat, nulla sit amet ornare interdum, neque nunc mollis leo, vitae porttitor mi orci sit amet neque. Donec at enim. In facilisis tellus gravida ligula. Phasellus ut lorem. Pellentesque ac tortor eget augue suscipit ullamcorper. Aenean eleifend porta orci. Etiam at arcu. Vestibulum lacinia nunc in eros. Suspendisse potenti. Aliquam erat volutpat. Donec gravida. Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit. Cum sociis natoque penatibus et magnis dis parturient montes, nascetur ridiculus mus. Maecenas vel enim et metus semper fringilla. Donec ornare arcu. Maecenas faucibus ligula convallis nibh. Mauris dui quam, congue eu, commodo nec, tristique in, enim. Nulla auctor semper urna. Quisque a elit eu purus iaculis vestibulum. Aliquam dictum risus at odio. Fusce at lorem et elit faucibus placerat. Aenean velit. Proin elit odio, blandit et, scelerisque quis, pulvinar a, dui. Nunc magna dolor, bibendum ut, accumsan congue, tincidunt sit amet, neque. Proin consequat tincidunt lacus. In urna dui, congue nec, tincidunt sit amet, facilisis imperdiet, lorem. Morbi sed nibh. Vivamus vitae dolor. Ut bibendum volutpat mi. Pellentesque quis magna non lectus elementum pretium. Aliquam quis est vitae arcu consequat fringilla. Cras magna risus, placerat eget, egestas consectetuer, ornare vel, felis. Nam ornare justo id orci mattis ultricies. Morbi luctus. Ut pretium odio ac libero. Nunc sollicitudin pharetra lorem. Aenean scelerisque, lacus eget ullamcorper scelerisque, ipsum urna viverra mi, eget viverra quam eros eget velit. Ut lacinia feugiat purus. Cum sociis natoque penatibus et magnis dis parturient montes, nascetur ridiculus mus. Etiam nunc nisl, aliquam blandit, luctus id, commodo laoreet, sem. Phasellus sit amet orci ut sapien vulputate pellentesque. Pellentesque dapibus purus et quam. Nam sit amet magna in neque dignissim sodales. Aenean non justo nec magna lobortis volutpat. 12% Palabras
  31. 31. Anoten estos 3 puntos… 14
  32. 32. 1 2 3 Buen Buena Buena Contenido Visualización Presentación Presentación efectiva 15
  33. 33. 1 Buen Contenido • Buena definición y análisis del problemas o tema a presentar • Mensajes estructurados de forma consistente y lógica • Lenguaje claro, correcto y adecuado a la audiencia
  34. 34. 2 Buena Visualización • Gráficos, textos e imágenes aplicados de forma adecuada • Mensajes claros y memorables • “Keep it simple”
  35. 35. 3 Buena Presentación • Diseño pensado desde la perspectiva de la audiencia • Lenguaje verbal y corporal adecuado al mensaje • Tono de voz y postura que evite el efecto “somnífero” 18
  36. 36. Se recomienda usar una estructura piramidal: Poniendo el mensaje central en un lugar prominente y enfatizando los resultados Pirámide jerárquica Embudo científico tradicional Mensaje central Mensaje central Conclusión
  37. 37. Da unas 3 razones para sustentar tu punto… …Nadie se va a acordar de más… 25
  38. 38. El 83% de la retención es visual… Fuente: Presenting effective Presentations with visual aids – Department of labour, Osha Office of Training and Education 32
  39. 39. Usa menos texto y más imágenes!!!
  40. 40. Usa imágenes impactantes!! 34
  41. 41. Con un toque de humor… 35
  42. 42. Que transmitan emoción! 36
  43. 43. …pero que hagan sentido para la audiencia… 37
  44. 44. Más de 75 palabras por lámina transforman una ppt en un documento de lectura… ¿Y que pasa si el documento debe ser totalmente auto-explicativo?
  45. 45. 39
  46. 46. Muchas gracias
  47. 47. Todas las fotos aportadas por gettyimages.com…
  48. 48. De la Oportunidad al Concepto de Negocio Entrepreneurs College Gabriel Gurovich gabriel@gurovich.com 4 de Mayo 2010

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