Loading…

Flash Player 9 (or above) is needed to view presentations.
We have detected that you do not have it on your computer. To install it, go here.

Like this presentation? Why not share!

Présentation cci cerner son offre

on

  • 863 views

 

Statistics

Views

Total Views
863
Views on SlideShare
862
Embed Views
1

Actions

Likes
0
Downloads
11
Comments
0

1 Embed 1

http://www.touraine-ecobiz.fr 1

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Présentation cci   cerner son offre Présentation cci cerner son offre Presentation Transcript

  • Bien cerner son offre pour mieux la vendre
  • Quel est votre métier ?
  • Créateur d’entreprise Un savoir faire métier Industrie Formation Bâtiment Comptabilité Mécanique …
  • REUSSIR = Double compétence ▶ Compétence métier ▶ Compétence commerciale
  • Faire un état des lieux du marché Qui sont les concurrents ? Quels produits / services vendent-ils ? Quels sont les niveaux de prix ? Comment communiquent-ils ? Comment vendent-ils leurs produits ? réseaux de distribution, vendeurs internes, agents, internet,…
  • Analyser les forces et faiblesses de son entreprise Dont les moyens disponibles (humains, financiers) Dont l’identification des savoir-faire spécifiques Dont l’avantage concurrentiel
  • Définir la vision son l’entreprise à 1 an à 3 ans
  • Bâtir son plan d’actions commerciales Quoi ? Entreprise A Qui ? (dont Comment ? où ?)
  • Quoi vendre ? Quels produits / services ? 1 client achète non pas 1 produit ou 1 service mais 1 solution qui répond à son besoin
  • A Qui ? Qui sont mes clients ? 1 seule ou plusieurs cibles clients Sur quelle zone géographique ?
  • Comment ? ▷ Plan d’actions commerciales Qui vend dans mon entreprise ? Savoir faire commercial ? Circuit long / circuit court ? Définition des actions commerciales pour fidéliser les clients (contenu, forme, mise en œuvre) Définition des actions de prospection (contenu, et forme, mise en œuvre) Définition des actions de communication quel est l’objectif ? quelles cibles ? quels messages ? quel budget ? Quels supports ? mise en œuvre
  • La Communication Nécessité de cohérence entre les différents supports Logo Carte de visite Plaquette Presse Site internet Affichage Mailing ... ▶ Charte graphique ▶ Renforcer le positionnement : stratégie différenciant l’entreprise IMAGE DE L’ENTREPRISE
  • L’approche commerciale Le savoir faire commercial n’est pas inné Il s’acquiert On peut avoir des aptitudes mais elles ne suffisent pas Besoin de formation
  • Quelques notions de techniques de vente DEROULEMENT DU PROCESSUS COMMERCIAL Préparation du RDV Présentation de l ’entreprise et de soi-même soi- Découverte du client et de son besoin Argumentation Objection Conclusion Confortation
  • Quelques chiffres qui interpellent • 85 % des PME françaises (< 250 salariés) ont pour priorité la croissance de leur chiffre d’affaires… mais seules 50 % relancent leurs devis, uniquement quand elles en ont le temps ! • Dans les structures de 15 à 20 personnes, il y a un chargé d’affaires… mais souvent un « technicien » qui n’a pas de formation commerciale et qui est rarement un communicant inné. • Le bouche à oreille et le relationnel ne sont plus suffisants pour assurer le renouvellement des affaires…mais la majorité des responsables du développement commercial passent moins de 25% de leur temps à prospecter… • En moyenne, les PME qui ont un plan d’actions commerciales ont une croissance de CA 50% supérieure à celles qui n’en ont pas. • 1/3 seulement des entreprises interrogées ont une stratégie commerciale formalisée mais seules 20% l’ont déclinée en plan d’actions. Source : Observatoire des entreprises Janvier 2009