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San Alfonso del Mar: la laguna más grande del mundo

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Ivan vera

  1. 1. Internacionalización de la Empresa Innovando en Modelos de Negocios Iván Vera Gerente General, IGT S.A. Director del Club de Innovación Director Centro de Innovación & Emprendimiento Universidad Adolfo Ibáñez Santiago, 6 de Noviembre de 2008 www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 1
  2. 2. Las nuevas reglas del juego: Globalización www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 2
  3. 3. Desde principios de los 90 nos adentramos en una nueva era regida por interdependencia y los cambios profundos y rápidos Evolución Registro de patentes en Estados Unidos. Nro de Registros 800.000 700.000 600.000 1990 500.000 400.000 300.000 1990- Creación WWW 1989- Caída del muro de 200.000 Berlín (Globalización) 1979 - Apertura Comercial 100.000 de China 1979 0 51 56 61 66 71 76 81 86 91 96 01 06 11 16 21 26 31 36 41 46 51 56 61 66 71 76 81 86 91 96 01 06 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 20 20 www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 3
  4. 4. cambios de mayor www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 4
  5. 5. cambios con mayor www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 5
  6. 6. CREAR RIQUEZA desde Chile para el mundo www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 6
  7. 7. Chile no debe enfocarse en Chile. El potencial de EBITDA para nuestros negocios es al menos 340 veces mayor si diseñamos a escala global Unión Europea / PIB = 13.600 Bill US$ 120 veces Chile América del Norte Sajona / PIB = 13.600 Bill US$ 120 veces Chile Asia / PIB = 9.600 Bill US$ 85 veces Chile América Latina / PIB = 2.400 Bill US$ 21 veces Chile Chile / PIB = 114 Bill US$ Fuente: World Economic Forum Competitiviness Ranking 2005 www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 7
  8. 8. Chile no debe enfocarse en Chile el resto del mundo es 340 veces Chile www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 8
  9. 9. tendencias globales …tendencias locales www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 9
  10. 10. CHINDIA CRECERÁ AÚN MÁS www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 10
  11. 11. En 2030 India superará a China en número de habitantes con 1.628 millones En 2010 la clase media China superará los 300 millones de personas www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 11
  12. 12. En 2050 Chindia representará el 45% del PIB Mundial; En 2004 representó el 6% … el cambio que viene será enorme 45% del PIB Mundial 2050 2050 2025 2025 Otros 6% del PIB Mundial 10% U.S. Otros 2004 2004 21% U.S. 26% 27% India Otros 17% 20% U.S. India 28% India 2% 5% China 4% China E.U. Japon 12% 15% 15% E.U. Japon Japon E.U. 25% China 34% 7% 28% 4% Fuente: Keystone India. 2004 www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 12
  13. 13. CHILE POTENCIA ALIMENTARIA www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 13
  14. 14. Chile Exporta Alimentos: 2007: US$ 11.000 millones 2015: US$ 20.000 millones www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 14
  15. 15. GRUPOS SOCIALES EMERGENTES C3-D www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 15
  16. 16. Chile en 1990: de cada 100 chilenos eran www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 16
  17. 17. Chile en 2006: de cada 100 chilenos siguen siendo www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 17
  18. 18. entre 1990 y 2006 hay de personas que dejaron de ser en Chile www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 18
  19. 19. EMERGE WEB 2.0 www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 19
  20. 20. EL VIEJO ORDEN EL VIEJO ORDEN Internet como almacén de información: www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 20
  21. 21. EL NUEVO (DES)ORDEN EL NUEVO (DES)ORDEN Internet como espacio de interacción: www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 21
  22. 22. Nuevos pequeños hipercompetentes hacen noticia y sorprenden al mundo con nuevos modelos de negocio Fundada en 2004 por Mark Zuckerberg, 23 años En Octubre de 2007, Microsoft derrotó a Google en la puja por acciones de la red social Facebook, pagando US$ 240 millones por el 1,6% de la propiedad. Esto valoriza a este sitio web en US$ 15 billones. En 2007 Facebook facturó US$ 150 millones, con un resultado de US$ 30 millones. www.entrepreneur.com 10/25/2007 5:30:00 PM www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 22
  23. 23. Estos nuevos emprendedores son nativos de la era digital nacieron con las nuevas reglas del juego …nacieron en un contexto de: interdependencia; velocidad; & especialización www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 23
  24. 24. inmensas olas para surfear www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 24
  25. 25. inmensas olas disponibles hoy! Chile minería Chindia Potencia Alimentaria del cobre Convergencia grupos sociales emergentes y tecnológica muchas más digital C3 - D www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 25
  26. 26. Concepto No.1: Lo que nos hizo exitosos en el pasado no será la clave del éxito futuro www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 26
  27. 27. “Hacer lo mismo una y otra vez … y esperar resultados diferentes” Definición de Locura, según Albert Einstein www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 27
  28. 28. Escena 2: ¿estamos realmente internacionalizando e innovando nuestras empresas? www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 28
  29. 29. En 2004, IGT y Universidad Adolfo Ibáñez creamos El Club de Innovación + El Club de Innovación nació para forjar talento innovador en profesionales y ejecutivos para las empresas del “Chile Que Viene” www.igt.cl Santiago de Chile, 2004 Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 29
  30. 30. IGT y Universidad Adolfo Ibáñez fundamos en 2004 el Club de la Innovación que se inició con cuatro empresas asociadas Descripción Club, creado en marzo de 2004 para: • Compartir prácticas de innovación que creen valor de alto impacto y crecimiento económico en las empresas asociadas • Expandir redes de colaboración y búsqueda de oportunidades de nuevos negocios entre los socios • Construir talento innovador y emprendedor en ejecutivos y profesionales de las empresas asociadas. Compuesto hoy por 30 compañías, de las cuales 7 son multinacionales y 4 son multilatinas Hoy somos 30 empresas dispuestas a progresar consistentemente en la Disciplina de la Innovación, compartiendo mensualmente nuestras mejores prácticas y experiencias de innovación Más info: rbulgarini@uai.cl - T.: 33111 69 Fuente: IGT, UAI www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 30 30
  31. 31. la globalización provocó www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 31
  32. 32. en “hipercompetencia” los modelos de negocio de una misma industria tienden a igualarse…. www.igt.cl ”gemelización” Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 32
  33. 33. Chile es un mercado hipercompetitivo. La gemelización se está produciendo en prácticamente todos los sectores industriales y de servicios. Retail Farmacias Cecinas Banca Cemento Seguros Etc… www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 33
  34. 34. en hipercompetencia habrá www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 34
  35. 35. la demanda en mercados locales gemelizados crece a tasas de un dígito, …se indexa al crecimiento del PIB www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 35
  36. 36. en hipercompetencia local: baja el margen de los negocios …y bajan sus tasas de crecimiento www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 36
  37. 37. El Entorno de Negocios que Viene: cambios profundos y rápidos interdependencia global concentración & especialización gemelización incertidumbre www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 37
  38. 38. Las empresas que crecen a doble dígito no se conforman con la gemelización de sus mercados El Entorno de Negocios que Viene: cambios profundos y rápidos interdependencia global concentración & especialización gemelización incertidumbre Para crecer, estas empresas constantemente crean valor relevante y único necesidades emergentes …ante las …de nuevas comunidades de consumo www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 38
  39. 39. Habiendo ventas, significa que el valor que el consumidor asigna al producto, servicio o experiencia es mayor al precio. El valor de las prestación es El valor de las prestaciones al precio siempre mayor es siempre mayor al precio Relevante: Valor percibido por el Cliente Precio el consumidor asigna alto valor al producto, servicio o experiencia www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 39
  40. 40. Si el consumidor tiene múltiples alternativas para conseguirlo - aunque sea relevante - el producto, servicio o experiencia será un commodity abundante El precio de unun commodity El precio de commodity se abundante se indexa al costo indexa al costo Bajo margen Valor percibido Precio Costo por el Cliente Total commodity abundante: aunque el consumidor valore el producto, servicio o experiencia, su precio se indexará al costo….el margen será bajo www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 40
  41. 41. único El producto, servicio o experiencia será si el consumidor no tiene alternativas para conseguir las mismas prestaciones www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 41
  42. 42. Las Vegas www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 42
  43. 43. Casino Hotel Mirage, Las Vegas www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 43
  44. 44. www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 44
  45. 45. www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 45
  46. 46. www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 46
  47. 47. www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 47
  48. 48. www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 48
  49. 49. www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 49
  50. 50. una propuesta de valor indexa su precio al valor si es relevante & única El precio de una propuesta única se indexa al valorpercibido es alto, Si el valor y genera alto margen generará un alto margen Alto margen Alto Margen Valor percibido Valor percibido Precio Precio Costo Costo Por el Cliente por el cliente Total www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 50
  51. 51. www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 51
  52. 52. crear valor relevante y único www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 52
  53. 53. innovar no es crear tecnología….innovar es crear valor Investigar es Transformar Dinero en Conocimiento Research Crear valor percibido por medio de la utilización de $ K conocimiento existente aplicado a dar solución a necesidades emergentes y latentes Innovation Innovar es Transformar Conocimiento en Dinero innovar no es mejorar lo que existe …innovar es CREAR LO QUE NO EXISTE El CIRCULO DE RAFFLER: un aporte del Dr. Hartmut Raffler, VP Innovación de Siemens. www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 53
  54. 54. www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 54
  55. 55. Plataforma de Innovación “Desarrollo de jugos con base en hortalizas para el mercado japonés” CN CC Conjunto de Necesidades Conjunto de Capacidades 1. Tradición japonesa de consumo jugos de frutas y 1. Invertec contaba con una planta de producción de vegetales. jugo de manzana 2. Por ejemplo: jugo de lechuga, jugo de zanahoria, 2. Invertec contaba con una planta donde jugo de pimentón, etc. deshidrataba pimientos rojos 3. Invertec articulaba una red de 100 productores de 3. Kagome, un actor del mercado japonés necesitaba pimentones rojos generar nuevas propuestas de valor 4. Kagome proporcionó expertos y acceso a pruebas de prototipo con consumidores en Tokyo US$ 1,5 millón de ventas al primer año de lanzamiento al mercado Fuente: Invertec – Estructura IGT www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 55
  56. 56. www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 56
  57. 57. Plataforma de Innovación “Desarrollo de jugos con base en hortalizas para el mercado japonés” CN CC Conjunto de Necesidades Conjunto de Capacidades 1. Tradición japonesa de consumo jugos de frutas y 1. Invertec contaba con una planta de producción de vegetales. jugo de manzana 2. Por ejemplo: jugo de lechuga, jugo de zanahoria, 2. Invertec contaba con una planta donde jugo de pimentón, etc. deshidrataba pimientos rojos 3. Invertec articulaba una red de 100 productores de 3. Kagome, un actor del mercado japonés necesitaba pimentones rojos generar nuevas propuestas de valor 4. Kagome proporcionó expertos y acceso a pruebas de prototipo con consumidores en Tokyo US$ 1,5 millón de ventas al primer año de lanzamiento al mercado Fuente: Invertec – Estructura IGT www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 57
  58. 58. www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 58
  59. 59. El valor que creamos para nuestros accionistas es una fracción del valor que logramos crear para nuestros clientes y consumidores www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 59
  60. 60. La empresa crece año a año a doble dígito en resultados si logra crear sistemáticamente propuestas de valor que sean nuevas, relevantes & únicas Crecimiento a tasas de Valor (Free Cash dos dígitos Flow) Crecimiento a tasas de un dígito Situación Situación a la Tiempo actual www.igt.cl que aspiramos Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 60
  61. 61. Los negocios tradicionales, ya comoditizados, seguirán creciendo a tasas indexadas al crecimiento de la economía ….serán tasas de un dígito Valor (Free Cash Flow) Tasa de Crecimiento < 10% (Gestión en la Certidumbre) Negocios Tradicionales “Comoditizados” Situación Tiempo actual Fuente: IGT www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 61
  62. 62. Los negocios en que seamos relevantes y únicos, como empresas o como países, crecerán a tasas de doble dígito….. en ocasiones a tres dígitos!...Pues, crecemos al ritmo del mercado que somos capaces de crear! Valor (Free Cash Flow) Tasa de Crecimiento >> 10% (Gestión de Incertidumbre) Margen Unicos > > Margen Commodities Nuevos Modelos de Negocios “Relevantes y Únicos” Negocios Tradicionales “Comoditizados” Situación Situación a la Tiempo actual que aspiramos Fuente: IGT www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 62
  63. 63. Concepto No.2: innovar es crear valor relevante y único …no necesariamente es crear tecnología, ...no es mejorar los productos, los servicios o procesos actuales sino crear modelos de negocio que aún no existen www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 63
  64. 64. Creación de una propuesta de valor nueva, diferente y superior respecto de la competencia y preferida por los consumidores y/o clientes ($) romper paradigmas Valor (Free Cash Flow) para crear valor Innovación Propuesta de Valor 4 “Crear” Propuesta de Valor 3 Excelencia Propuesta de valor 2 Operacional Propuesta de valor 1 “Mejorar” el Negocio tradicional Situación Tiempo actual www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 64
  65. 65. Creación de una propuesta de valor nueva, diferente y superior respecto de la competencia y preferida por los consumidores y/o clientes ($) ¿exportar manufactura Valor (Free Cash Flow) desde Chile? Innovación Propuesta de Valor 4 “Crear” Propuesta de Valor 3 Excelencia Propuesta de valor 2 Operacional Propuesta de valor 1 “Mejorar” el Negocio tradicional Situación Tiempo actual www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 65
  66. 66. Creación de una propuesta de valor nueva, diferente y superior respecto de la competencia y preferida por los consumidores y/o clientes ($) Valor (Free Cash Flow) Drillco Tools Innovación Propuesta de Valor 4 “Crear” Propuesta de Valor 3 Excelencia Propuesta de valor 2 Operacional Propuesta de valor 1 “Mejorar” el Negocio tradicional Situación Tiempo actual www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 66
  67. 67. Concepto No. 3: al crear valor, la innovación provoca crecimiento rentabilidad & de doble dígito… crear valor para mercados inmensos… tiene un potencial de crear valor inmenso www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 67
  68. 68. 5% anual por 10 años es multiplicar por www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 68
  69. 69. 25% anual por 10 años es multiplicar por www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 69
  70. 70. Los negocios tradicionales, ya comoditizados, seguirán creciendo a tasas indexadas al crecimiento de la economía ….serán tasas de un dígito Valor (Free Cash Flow) Tasa de Crecimiento < 10% (Gestión en la Certidumbre) Negocios Tradicionales “Comoditizados” Situación Tiempo actual Fuente: IGT www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 70
  71. 71. Los negocios en que seamos únicos, como empresas o como países, crecerán a tasas de doble dígito….. en ocasiones de tres dígitos!...Pues, crecemos al ritmo del mercado que somos capaces de crear! Valor (Free Cash Flow) Tasa de Crecimiento >> 10% (Gestión de Incertidumbre) Margen Unicos > > Margen Commodities Nuevos Modelos de Negocios “Adyacentes y Únicos” Negocios Tradicionales “Comoditizados” Situación Situación a la Tiempo actual que aspiramos Fuente: IGT www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 71
  72. 72. Las marcas globales están compitiendo por modelos de negocio y no por productos www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 72
  73. 73. Apple desarrolló un modelo de negocio que entrega una experiencia que cada cliente diseña a su medida. Miles de empresas co-crean para el cliente de Apple iTunes no es un sitio web iPod Touch no es un producto Por ejemplo: Miles de Podcasts disponibles en iTunes www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 73
  74. 74. el desafío es www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 74
  75. 75. iPhone 3G fue lanzado al mercado el pasado viernes 12 de julio: 1.000.000 de unidades 3 días vendidas en En sólo 3 días logró las ventas que 2 meses iPhone hizo en www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 75
  76. 76. www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 76
  77. 77. No creamos nuevos productos, creamos nuevos modelos de negocio que aportan valor relevante y único para el mercado Componentes del Modelo de Negocios ¿Cómo? – Configuración de Capacidades ¿Qué? - Oferta ¿Quién? – Configuración de Necesidades Red de Valor Canales Capacidades Propuesta de Valor Clientes y Consumidores Modelo Operación Experiencia ¿Cuánto? – EBITDA: Modelo de captura de valor Estructura de costos Ingresos En la nueva economía, el blindaje está en la complejidad del modelo de negocio….en “El Cómo”, Fuente: Metodología IGT www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 77
  78. 78. Invertec no está compitiendo sólo por producto, sino por modelos de negocio. Componentes del Modelo de Negocios de Invertec – Jugo de Hortalizas ¿Cómo? – Configuración de Capacidades ¿Qué? - Oferta ¿Quién? – Configuración de Necesidades Red de Valor Canales Capacidades Clientes y Consumidores Propuesta de Valor Modelo Operación Experiencia ¿Cuánto? – EBITDA: Modelo de captura de valor Estructura de costos Ingresos En la nueva economía, el blindaje está en la complejidad del modelo de negocio….en “El Cómo”, Fuente: Metodología IGT www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 78
  79. 79. Todos operamos al menos un modelo de negocios: QUIEN – QUE – COMO. ¿Operamos modelos de negocios commodity o de negocios únicos? Valor (Free Cash M3 Flow) M2 M1 Situación Situación a la Tiempo actual que aspiramos Fuente: IGT www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 79
  80. 80. innovación de modelos de negocios www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 80
  81. 81. Concepto No. 4: los productos o servicios www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 81
  82. 82. Concepto No. 4: los modelos de negocios www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 82
  83. 83. más de lo mismo www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 83
  84. 84. Los Verbos del Crecimiento de Doble Dígito “mejoramos”, “expandimos” y “creamos” modelos de negocio Valor para Clientes y Consumidores Mejorar Crear Expandir Productividad Nuevos Modelos de Calidad Negocio Seguridad Medio ambiente (Quién; Qué y Cómo) mejorar crear EBITDA Potencial Limitado EBITDA Potencial Infinito www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 84
  85. 85. - a diferencia de “expandir” y de “mejorar” - no tiene límites www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 85
  86. 86. pasión por el consumidor www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 86
  87. 87. qué es valor para ellos www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 87
  88. 88. El diseño se hace cargo del vínculo que la persona desarrolla con el objeto; el servicio o la experiencia www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 88
  89. 89. Concepto No. 5: diseña para emocionar el diseño de la experiencia de tus clientes y consumidores te abre el camino para ser único en tu categoría Trabaja con diseñadores, ellos tienen las habilidades y formación para la creación ¡Comprende la naturaleza del diseño! www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 89
  90. 90. Los criterios emocionales son cada vez más importantes en la decisión de compra. Esto genera la necesidad de poner foco en la experiencia de marca Evolución de los factores de decisión de compra Criterios emocionales Aumento de importancia •Diseño •Calidad de de la experiencia de marca •Entorno servicio •Velocidad •Imagen de • Percepción del producto marca • Percepción del entorno y •Identificación puntos de contacto •Calidad de producto/servicio Productos y • Identificación con la marca •Garantía servicios • Acciones concretas y •Seguridad cada vez personalizadas •Eficiencia de más • Seguimiento del cliente durante mantenimiento todo el ciclo de vida commodities •Precio • Productos de valor agregado y Criterios racionales servicios Pasado Futuro Hoy Oportunidad de generar percepciones positivas Fuente: Análisis IGT www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 90
  91. 91. Al innovar experiencias debemos diseñar el producto o servicio para provocar “emociones” y “percepciones” valiosas para el consumidor. Convenciones de lenguaje Emoción Alteración del ánimo intensa y pasajera, agradable o penosa, que va acompañada de cierta conmoción somática Fuente: www.rae.es (julio.2007) Percepción Sensación interior que resulta de una impresión material hecha en nuestros sentidos Fuente: www.rae.es (julio.2007) El consumidor es el último eslabón de la cadena de valor … y no sólo el receptor o beneficiario … su rol es activo www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 91
  92. 92. Las empresas pueden alcanzar importantes beneficios innovando en la experiencia de marca de sus clientes Evolución de la experiencia Share of wallet • Con una experiencia de marca Consumidor previsible sólo se logra entusiasmado satisfacer al cliente • El diseño de una experiencia de marca innovadora es el camino Consumidor para entusiasmar a los satisfecho clientes • Un cliente “entusiasmado” está Consumidor dispuesto a compartir una insatisfecho porcíón mayor de su billetera • Finalmente se logra potenciar al máximo la lealtad con la marca, obteniendo mayores Experiencia Experiencia Experiencia márgenes y mayor rentabilidad Innovación en Aleatoria Consistente Innovadora la experiencia Nivel de articulación y satisfacción de Necesidades Explícitas & Latentes Fuente: Análisis IGT www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 92
  93. 93. consumidor entusiasmado Experiencia Innovadora www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 93
  94. 94. Es necesario desarrollar diferentes experiencias para sorprender en cada punto de contacto a todos los grupos de clientes identificados Valores a comunicar / percepciones a provocar Puntos de Contacto – Comunicación Bidireccional A 1 Confianza 2 Calidad de Servicio Funcionalidad = Puesta en Escena 1. Guión – Percepciones a generar a través 3 Comunicación de los sentidos 2. Escenografía – Infraestructura 3. Actores – Personas 4 Conveniencia 5 Rapidez 6 Cuidado del Vehiculo Ilustrativo Experiencia de marca del cliente Fuente: Análisis IGT www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 94
  95. 95. www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 95
  96. 96. usando el método adecuado cualquier empresa, de cualquier industria internacionalizar su puede propuesta de valor, innovando www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 96
  97. 97. es un proceso … ninguna empresa llega a cinturón negro en dos meses www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 97
  98. 98. visión Creación de una propuesta de valor nueva, diferente y superior respecto de la competencia y preferida por los consumidores y/o clientes ($) + estrategia Valor (Free Cash Flow) Innovación (internacionalización e innovación) “Crear” Propuesta de Valor 4 Propuesta de Valor 3 + Excelencia Propuesta de valor 2 Operacional “Mejorar” pasión Propuesta de valor 1 el Negocio tradicional Situación Tiempo actual www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 98
  99. 99. todo lo que puedes imaginar es real www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 99
  100. 100. NOTICIAS UNA OPINION UN CASO UNA ENTREVISTA si quieres recibir periódicamente por mail el newsletter de IGT in.sight escríbeme a ivera@igt.cl www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 y te suscribiremos en forma gratuita 100
  101. 101. Iván Vera Gerente General de IGT Desde 1995, el Sr. Vera es Socio y Gerente General de IGT S.A., empresa de consultoría líder en gestión de la innovación y el crecimiento empresarial, filial del Grupo Invertec. En los 12 años que ha dirigido la compañía, ha multiplicado su tamaño diez veces. Es Fundador y Director del Centro de Innovación y Emprendimiento de la Universidad Adolfo Ibáñez. Es Fundador y Director de El Club de Innovación, el cual en 2004 es iniciado con cuatro compañías asociadas. A la fecha está integrado por 31 empresas, de las cuales 15 son multinacionales como 3M, Clariant, Endesa, Gerdau, Siemens, Shell, Xerox y otras. Es Ingeniero Civil Electricista de la Universidad Técnica Federico Santa María; Diplomado en Evaluación de Proyectos de Inversión de Capital por la Facultad de Administración y Economía de la Universidad de Chile y Diplomado en Ingeniería Nuclear en el Centro de Investigaciones Medioambientales y Tecnológicas, CIEMAT de España. Durante los últimos 17 años, ha dirigido más de 300 proyectos de consultoría para empresas de los sectores agroindustrial; alimentos; energía; educacional; forestal; manufacturero; minero; salud; seguros y telecomunicaciones. Entre los clientes que ha atendido, se encuentran Agrosuper; Clínica Santa María; Cintac (Grupo CAP, Compañías de Acero del Pacifico); Corporación del Cobre, CODELCO; Chilectra (Santiago), Codensa (Bogotá), Coelce (Fortaleza, Brasil), Edelnor (Lima, Perú), cuatro de las distribuidoras eléctricas del Grupo Endesa de España en Latino América; Empresa Nacional del Petróleo, ENAP; Gupo COPESA; Grupo Forestal Arauco; Grupo Gasco; Grupo Invertec; Grupo Indumotora; Grupo Pellas (Nicaragua); Grupo Motta (Panamá); Presto (Grupo D&S); Telefónica Chile; Rodelag Retail (Panamá) y Viña San Pedro (Grupo Luksic). www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 101
  102. 102. Asimismo, ha dirigido equipos de consultoría para la creación de valor para entidades de gobierno y sin fines de lucro, tales como el Banco Interamericano del Desarrollo (BID); Banco Mundial; Biblioteca del Congreso Nacional en Chile; Corporación de Fomento de la Producción (CORFO); Innova Chile; Presidencia de la República de Panamá; Universidad Técnica Federico Santa María, Universidades en Chile y diversos ministerios y agencias gubernamentales de América Latina. Conferencista Internacional El Sr. Vera ha dictado conferencias en gestión de la innovación para empresarios, directores y gerentes de AGFA 2006 y 2007 (100 ejecutivos); AMPLA (Río de Janeiro); ANDI 2005 y 2006 Asociación de Empresarios de Colombia, Cali, (300 empresarios y ejecutivos); ASIQUIM Asociación de Industriales Químicos de Chile 2005 (200 empresarios y ejecutivos); Banco BCI; Banco BICE; BICE Vida; Clariant Chile; Clínica Santa María; COELCE (Fortaleza); Codensa (Bogotá); CAF, Corporación Andina de Fomento, Lima, 2005 (200 ejecutivos); Edelnor (Lima); Empresa Nacional del Petróleo; Expomanagement 2007, Paraguay (500 ejecutivos); GASCO (Grupo CGE); GRIVAL de Grupo Corona (Bogotá); ILAFA, Instituto Latinoamericano del Fierro y el Acero, Río de Janeiro, 200 ejecutivos y empresarios); Ipiranga (Brasil); Laboratorio Chile; LAN Airlines; MetLife; Microsoft; ORACLE; Shell; Siemens y Ultramar. Desde 2003, el Sr. Vera se ha desempeñado como profesor y relator de clases de la Escuela de Negocios de la Universidad Adolfo Ibáñez a alumnos del MBA Executive y del MEV (Magíster en Dirección Estratégica de Ventas) y en cursos cerrados a altos ejecutivos de empresas de diversos sectores de la economía:Angloamerican; BBVA; Collahuasi; Emel; Entel PCS; LAN Airlines; Polpaico; P&O NedLloyd; Chilectra; Kimberly Clarke; etc. Otros Cargos Directivos y Académicos Director del Círculo de Innovación y Tecnología de ICARE (Chile); Director de INVERTEC Seafood S.A.; y profesor de la Universidad Adolfo Ibáñez y la Universidad de Los Andes (Chile). Jurado del Premio a la Innovación “Werner von Siemens” de la empresa Siemens Chile. Presidente del Congreso de Innovación y Emprendimiento ICARE, versiones 2007 y 2008. www.igt.cl Internacionalización de la Empresa – Noviembre 2008 102

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