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Nouvelles techniques pour nouvelles affaires

Jeudi 7 novembre 2013

www.flickr.com/photos/76029035@N02/6829325255

Veille...
Accompagner les entreprises
dans leur

développement
et leurs projets TIC
Promouvoir les acteurs

du numérique
Programme d’ateliers et conférences
Diagnostics et accompagnements
personnalisés
Certificats de signature électronique
+ A...
Pêcher là où
sont les
poissons ?

www.flickr.com/photos/festeban/9777900
Cibler les bons
contacts ?

www.flickr.com/photos/texaseagle/4251427589/
Outils &
méthodes
Veille
Prospection
www.flickr.com/photos/light_seeker/5349830135/
La veille et la
prospection en BtoB –
industrie et services:
Nouvelles techniques
pour nouvelles affaires
Jérôme SEPEAU

06.67.09.08.87

• Spécialiste du développement commercial
o Management
o Vente
o Webmarketing
• Dirigeant d...
La veille et la prospection en BtoB: Nouvelles
techniques pour nouvelles affaires

Les outils présentés ne sont pas tous i...
La veille et la prospection en BtoB: Nouvelles
techniques pour nouvelles affaires
•

Veille :
– Les Flux RSS et les agréga...
La veille et la prospection en BtoB: Nouvelles
techniques pour nouvelles affaires

Veille :
Les Flux RSS et les agrégateur...
La Veille
Les Flux RSS et les agrégateurs

1- Pour informer : générer un flux RSS à partir de son blog

Ca sert à quoi ?

...
 AUTOVEILLE Monitoring est un outil multifonction et
personnalisable selon les demandes (durée d’un crawl, type
d’informa...
 Quelques exemples de résultats d’AUTOVEILLE Monitoring
:

Marche également
sur Twitter, et tous
les autres sites
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Les alertes

http://www.talkwalker.com/alerts
http://www.gigaalert.com/
https://fr.mention.net/
Les réseaux sociaux
Un nouvel outil inconturnable à
maîtriser en B to B

940 millions d’inscrits au moins
à un réseau soci...
Quelques chiffres
50% de dirigeants de petites entreprises sont
présents sur les réseaux sociaux à titre personnel
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Communiquer via les réseaux :
Pourquoi ?

 Se faire connaître de sa cible
 Faire connaître ses produits/services : nouve...
Questions à se poser

Déterminer l’objectif et la stratégie pour sa
présence sur les réseaux sociaux
▶ Quels sont mes obje...
Communiquer via les réseaux
: vers qui ?

BtoB = Business to Business
▶ Vos clients : des entreprises
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Exporter les adresses mail de ses
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B to B

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B to B

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B to C
Quoi ?

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Présentation brève de soi

Création d’un profil

Présentation brève de son entreprise

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Avantages
▶ Mise en œuvre rapide – Facilité d’utilisation
▶ Faible investissement financier
▶ Augmenter votre chiffre d’af...
En bref

Les règles pour bien communiquer sur les
réseaux sociaux

 Avoir une stratégie de contenu : quel est l’objectif ...
Les réseaux sociaux : une
communication très évolutive
Ce qui est vrai aujourd’hui, ne le sera plus ou moins
dans ??? 18 m...
Blogs et microblogs professionnels
Affirmer son expertise en créant un Blog ou microblog qui
véhiculera des échanges et de...
• Identification des tendances et des
marchés
– Tendances de marché (Google
tendances des recherches)
– Sites d’informatio...
Identification des tendances et des marchés
Identification des tendances et des marchés
Identification des tendances et des marchés
Identification des tendances et des marchés
Identification des tendances et des marchés

Sites d’informations économiques locaux

Aquitaine Presse Service
• Prospection
– Informations ciblées sur les
concurrents/partenaires/prospects/clients
– Places de marché
– Identifier les...
Identifier les décideurs et les décideurs cachés

• Travail de longue haleine
• Réseaux sociaux

• Réseaux physiques
Prospection: Informations ciblées sur les
concurrents/partenaires/prospects/clients
Prospection: Informations ciblées sur les
concurrents/partenaires/prospects/clients
Prospection:

Les places de marché par industries
Prospection: identifier les décideurs
Crowd marketing: Zebaz
Prospection: identifier les décideurs
Prospection: identifier les décideurs
Prospection: identifier les visiteurs « chauds » d’un Site
Prospection: identifier les visiteurs « chauds » d’un Site

FONCTIONNEMENT
L’identification des sociétés est automatique, ...
QUI VISITE VOTRE SITE WEB ?
Getplus identifie, qualifie et score les entreprises qui visitent votre site. Getplus vous liv...
Prospection: Suivre en temps réel les interactions de
votre réseau afin d’identifier les opportunités
Prospection: Utiliser les techniques de retargeting
Email retargeting : Technique dérivée du retargeting publicitaire ;
En...
LES CONDITIONS DE REUSSITE

1. Mettre en place les outils à un standard suffisant
de qualité pour vos objectifs
2. Allouer...
Jérôme SEPEAU
06.67.09.08.87
jerome.sepeau@codoc.fr
Compte-rendu sur : http://www.codoc.fr/blog/2013/11/10/veille-prospect...
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Atelier "veille et prospection en btob - services et industrie, nouvelles techniques" du Pôle Numérique de la CCI de Bordeaux avec la société CODOC.

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  1. 1. Nouvelles techniques pour nouvelles affaires Jeudi 7 novembre 2013 www.flickr.com/photos/76029035@N02/6829325255 Veille et prospection en BtoB, Industrie et services
  2. 2. Accompagner les entreprises dans leur développement et leurs projets TIC Promouvoir les acteurs du numérique
  3. 3. Programme d’ateliers et conférences Diagnostics et accompagnements personnalisés Certificats de signature électronique + Archivage légal Chambersign Visioconférence
  4. 4. Pêcher là où sont les poissons ? www.flickr.com/photos/festeban/9777900
  5. 5. Cibler les bons contacts ? www.flickr.com/photos/texaseagle/4251427589/
  6. 6. Outils & méthodes Veille Prospection www.flickr.com/photos/light_seeker/5349830135/
  7. 7. La veille et la prospection en BtoB – industrie et services: Nouvelles techniques pour nouvelles affaires
  8. 8. Jérôme SEPEAU 06.67.09.08.87 • Spécialiste du développement commercial o Management o Vente o Webmarketing • Dirigeant du cabinet CODOC • Manager de Commerciaux et de managers pendant 16 Ans (CANAL+ et TF1) • Intervenant dans plusieurs établissements d’enseignement supérieur (IUT Tech de Co, Licence, Master 2, ESC PAU) • Développement Commercial et Programmes pédagogiques Commerciaux et Management pendant 5 ans • Diplômé ESC PAU
  9. 9. La veille et la prospection en BtoB: Nouvelles techniques pour nouvelles affaires Les outils présentés ne sont pas tous innovants ni complètement exhaustifs mais ils sont structurés par fonction La clé n’est pas de connaître leur existance mais de savoir les implanter chez le client avec l’accompagnement au changement nécessaire pour qu’ils soient utilisés Votre intervention et vos apports sont importants
  10. 10. La veille et la prospection en BtoB: Nouvelles techniques pour nouvelles affaires • Veille : – Les Flux RSS et les agrégateurs ( Netvibes, Scoopit, Autoveille) – Alertes – Réseaux sociaux professionnels( Viadeo, twitter, Linkedin) – Blogs et microblogs professionnels • Identification des tendances et des marchés – Tendances de marché (Google tendances des recherches) – Sites d’informations économiques locaux & presse locale – Analyse compétitive • Prospection – Informations ciblées sur les concurrents/partenaires/prospects/clients – Places de marché – Identifier les décideurs – Identifier les visiteurs « chauds » de votre site – Suivre en temps réel les interactions de votre réseau afin d’identifier les opportunités – Utiliser les techniques de retargeting
  11. 11. La veille et la prospection en BtoB: Nouvelles techniques pour nouvelles affaires Veille : Les Flux RSS et les agrégateurs Alertes Réseaux sociaux professionnels Blogs et microblogs professionnels
  12. 12. La Veille Les Flux RSS et les agrégateurs 1- Pour informer : générer un flux RSS à partir de son blog Ca sert à quoi ? 2- Pour s’informer : récupérer les nouvelles informations d’un secteur professionnel 1- identfier les objectifs , les cibles => les mots clés Comment ? 2- Paramétrer les alertes dans l’agrégateur
  13. 13.  AUTOVEILLE Monitoring est un outil multifonction et personnalisable selon les demandes (durée d’un crawl, type d’informations, etc.) :  un logiciel de veille (veille automatisée sur les pages web)  un agrégateur de flux RSS (veille automatique sur les flux RSS)  un outil de crawl de sites web (extraction d’informations, de pages web, d’URL) ҉ Envoi des collectes sous format XML, Excel (ou autres)  Des tests d’AUTOVEILLE Monitoring sont disponibles sur le blog : http://autoveille.wordpress.com AUTOVEILLE - Véronique Duong - Ingénieure Linguistique Informatique
  14. 14.  Quelques exemples de résultats d’AUTOVEILLE Monitoring : Marche également sur Twitter, et tous les autres sites web ayant des flux RSS … AUTOVEILLE - Véronique Duong - Ingénieure Linguistique Informatique
  15. 15. Les alertes http://www.talkwalker.com/alerts http://www.gigaalert.com/ https://fr.mention.net/
  16. 16. Les réseaux sociaux Un nouvel outil inconturnable à maîtriser en B to B 940 millions d’inscrits au moins à un réseau social dans le Monde source : Insites Consulting
  17. 17. Quelques chiffres 50% de dirigeants de petites entreprises sont présents sur les réseaux sociaux à titre personnel Pour une présence de qualité sur les réseaux sociaux => il faut y consacrer 2h00/semaine 0€ dépensé pour ouvrir un compte sur Facebook, Twitter, Linkedin, Viadéo...
  18. 18. Communiquer via les réseaux : Pourquoi ?  Se faire connaître de sa cible  Faire connaître ses produits/services : nouveaux produits/services, promotions,…  Renforcer son image, la maîtriser (image positive) => Etre réactif si l’image est dégradée, attaquée  Construire une relation avec les clients et prospects  Se rendre visible pour attirer des collaborateurs de valeur  Se faire recommander pour attirer des clients et collaborateurs  Générer des opportunités commerciales  Echanger des idées, des informations, …
  19. 19. Questions à se poser Déterminer l’objectif et la stratégie pour sa présence sur les réseaux sociaux ▶ Quels sont mes objectifs ? ▶ Quels prospects je veux contacter ? ▶ Pour leur délivrer quels messages ? ▶ Et surtout ! Quel(s) Réseau(x) Social(aux) sélectionner pour présenter mon entreprise ?
  20. 20. Communiquer via les réseaux : vers qui ? BtoB = Business to Business ▶ Vos clients : des entreprises ▶ Présence sur les réseaux plus ciblés : Viadéo, LinkedIn, Twitter, (Facebook)
  21. 21. Communiquer via les réseaux sociaux PRO  Astuce Exporter les adresses mail de ses contacts à partir de &
  22. 22. B to B 40 millions de professionnels inscrits Quoi ? Comment ? Présentation de soi, ses expériences professionnelles Création d’un profil Présentation de son entreprise, ses savoirs faire, ses compétences Création d’une page Entreprise. Partager des informations, nouveautés, promotions sur ses produits/services Barre « Publier un statut » sur le profil + la page Entreprise Rencontrer des professionnels : collaborateurs, clients, fournisseurs,… en France - Recherche par le système de recherche avancée - Rejoindre un groupe d’intérêts communs Partager ses propres sujets, intérêts, événements (manifestations, inaugurations, plénières,…) - Créer un groupe - Créer un événement => Les faire partager à ses contacts pour qu’ils suivent, réagissent et partagent
  23. 23. Vocation export notamment B to B 135 millions de professionnels inscrits Quoi ? Comment ? Présentation de soi, ses expériences professionnelles Création d’un profil français et anglais Présentation de son entreprise, ses produits/services, ses savoirs faire,… Création d’une page Entreprise Partager des informations, nouveautés, promotions sur ses produits/services Barre « Partager une nouvelle » sur le profil + la page Entreprise Rencontrer des professionnels : collaborateurs, clients, fournisseurs,… dans le Monde - Recherche par le système de recherche avancée - Rejoindre un groupe d’intérêts communs Partager ses sujets, intérêts, événements,… - Créer un groupe
  24. 24. B to C Quoi ? Comment ? Présentation brève de soi Création d’un profil Présentation brève de son entreprise Création d’une page Entreprise. Partager des informations, nouveautés, promotions sur ses produits/services Barre « Ajouter un tweet » sur le profil + la page Entreprise => les « suiveurs » « Retweetent » ou partagent votre contenu Rencontrer des professionnels : collaborateurs, clients, fournisseurs,… -Barre Recherche -« Suivre » des profils/pages d’intérêts communs Partager ses propres sujets, intérêts, photos, vidéos, articles, événements,… -Barre « Ajouter un Tweet » => les « suiveurs » « Retweetent » et/ou partagent votre contenu
  25. 25. Avantages ▶ Mise en œuvre rapide – Facilité d’utilisation ▶ Faible investissement financier ▶ Augmenter votre chiffre d’affaires grâce à de nouveaux leads et prospects ciblés ▶ Améliorer le référencement de votre site internet et augmenter le trafic quotidien ▶ Profiter de la puissance des réseaux sociaux pour développer la visibilité de votre entreprise ▶ Faire connaître rapidement un nouveau produit ou une promotion ▶ Bon système de fidélisation ▶ Retours instantanés
  26. 26. En bref Les règles pour bien communiquer sur les réseaux sociaux  Avoir une stratégie de contenu : quel est l’objectif à atteindre et comment y arriver ?  Comprendre où se trouve votre cible en ligne et ce qui l’intéresse  Y consacrer du temps : impliquez-vous, participez, débattez et discutez  Avoir quelque chose d’intéressant, d’informatif ou d’agréable à dire : partagez vos liens, contenus et favoris intéressants pour attirer les prospects  Être clair et concis : faites court et allez droit au but
  27. 27. Les réseaux sociaux : une communication très évolutive Ce qui est vrai aujourd’hui, ne le sera plus ou moins dans ??? 18 mois, 3 ans, 5 ans,… Etre présent aujourd’hui pour rester dans la course demain !
  28. 28. Blogs et microblogs professionnels Affirmer son expertise en créant un Blog ou microblog qui véhiculera des échanges et des réponses à des sujets dans la sphère de votre activité Exemple Cegos Votre exemple….
  29. 29. • Identification des tendances et des marchés – Tendances de marché (Google tendances des recherches) – Sites d’informations économiques locaux & presse local
  30. 30. Identification des tendances et des marchés
  31. 31. Identification des tendances et des marchés
  32. 32. Identification des tendances et des marchés
  33. 33. Identification des tendances et des marchés
  34. 34. Identification des tendances et des marchés Sites d’informations économiques locaux Aquitaine Presse Service
  35. 35. • Prospection – Informations ciblées sur les concurrents/partenaires/prospects/clients – Places de marché – Identifier les décideurs – Identifier les visiteurs « chauds » de votre site – Suivre en temps réel les interactions de votre réseau afin d’identifier les opportunités – Utiliser les techniques de retargeting
  36. 36. Identifier les décideurs et les décideurs cachés • Travail de longue haleine • Réseaux sociaux • Réseaux physiques
  37. 37. Prospection: Informations ciblées sur les concurrents/partenaires/prospects/clients
  38. 38. Prospection: Informations ciblées sur les concurrents/partenaires/prospects/clients
  39. 39. Prospection: Les places de marché par industries
  40. 40. Prospection: identifier les décideurs Crowd marketing: Zebaz
  41. 41. Prospection: identifier les décideurs
  42. 42. Prospection: identifier les décideurs
  43. 43. Prospection: identifier les visiteurs « chauds » d’un Site
  44. 44. Prospection: identifier les visiteurs « chauds » d’un Site FONCTIONNEMENT L’identification des sociétés est automatique, grâce à un code posé sur vos pages web qui collecte l’adresse IP des visiteurs. Des moteurs de recherche trouvent le propriétaire de l’adresse, même si le visiteur n’a pas rempli de formulaire de contact. De plus, Getplus reconstitue le parcours complet de chaque visite et enrichit le profil de l’entreprise par des informations de segmentation. 2- Identification de l’entreprise et des cliqueursInterrogation de bases publiques et privées par 7 moteurs de recherche pilotés par une IA Visiteurs 4- Restitution Envoi quotifdien d’un email et du fichier Excel Raisons sociales 1- Code sur vos pages webRemonte adresses IP et parcours complet de tous les visiteurs Scoring comportemental Webleads 3- Segmentation et enrichissement Analyse automatique des profils et des parcours, création de rapports par segment d’exploitation et enrichissement.
  45. 45. QUI VISITE VOTRE SITE WEB ? Getplus identifie, qualifie et score les entreprises qui visitent votre site. Getplus vous livre des fichiers de contacts chauds à exploiter par des actions adaptées au comportement de visite et au profil de l’entreprise. Profil dans le coeur de cible Coeurs de cibles ChaudCaracteristiques:  Sociétés dans votre coeur de cible  Score de comportement élevé Fichier à transmettre aux commerciaux Coeur de cibles TiedeCaracteristiques :  Dans la cible  Score de comportement élevé Fichier à transmettre au marketing pour réengagement Autres Profils ChaudsFichier à transmettre aux telesales ou à utiliser pour alimenter la connaissance clients. Comportement de visite : intérêt élevé
  46. 46. Prospection: Suivre en temps réel les interactions de votre réseau afin d’identifier les opportunités
  47. 47. Prospection: Utiliser les techniques de retargeting Email retargeting : Technique dérivée du retargeting publicitaire ; Envoi d'un email ultra - ciblé prenant en compte les pages visitées par l'internaute sur un site e - commerce . 1/ Un cookie est déposé sur l'ordinateur de l'internaute 3/ Une fois l'internaute identifié, un email ciblé lui est envoyé 2/ Un tag repère cet internaute qui navigue sur un site annonceur
  48. 48. LES CONDITIONS DE REUSSITE 1. Mettre en place les outils à un standard suffisant de qualité pour vos objectifs 2. Allouer les ressources nécessaires à l’analyse puis à l’exploitation des données   Budget annuel Une personne dédiée ( interne ou externe) 3. Il reste tout à faire pour transformer les contacts établis en contrats
  49. 49. Jérôme SEPEAU 06.67.09.08.87 jerome.sepeau@codoc.fr Compte-rendu sur : http://www.codoc.fr/blog/2013/11/10/veille-prospection-en-btob-pole-numerique-ccibordeaux/ MERCI POUR VOTRE ATTENTION !
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