módulo 1  o mercado industrial
<ul><li>1. A TL e o mercado industrial brasileiro </li></ul><ul><li>2. Características de mercado </li></ul><ul><li>2.1 Co...
<ul><li>1. A TL e o mercado industrial brasileiro  </li></ul><ul><li>A missão </li></ul><ul><ul><li>A Thomas Lund nasceu e...
<ul><li>A revista Noticiário de Equipamentos Industriais – NEI </li></ul><ul><ul><li>Parceria com Thomas Publishing </li><...
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<ul><li>2.2 Estudo do IMA  </li></ul><ul><ul><li>O que é o estudo e como foi feito </li></ul></ul>Moral da história O cami...
2.3 As etapas do processo de compras industriais 2. As características do mercado industrial Necessidade da compra: Alguém...
<ul><li>2.3 As etapas do processo de compras industriais </li></ul><ul><ul><li>Busca Informativa </li></ul></ul>2. As cara...
2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais   2.4.1 O que mudou com a internet 2. As características do mer...
2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais 2. As características do mercado industrial Após a internet, o ...
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Fornecedores e compradores em qualquer lugar 2. As características do mercado industrial <ul><li>2.4 Impacto da internet n...
<ul><li>Fronteiras menos fechadas </li></ul><ul><li>Internacionalização da produção </li></ul><ul><li>Facilidade nas comun...
<ul><li>3. Da “Marca” à venda:  </li></ul><ul><ul><li>A importância da marca no processo de compras industriais </li></ul>...
3.1 A construção da marca <ul><li>3. Da “Marca” à venda:  </li></ul><ul><ul><li>A importância da marca no processo de comp...
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3. Da “Marca” à venda  <ul><li>3.2 Comunicação Ativa </li></ul><ul><li>É a  iniciativa do fornecedor  em se expor e buscar...
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3. Da “Marca” à venda <ul><li>3.3 Geração de oportunidades </li></ul><ul><ul><ul><li>As ações de retorno de especificadore...
3. Da “Marca” à venda <ul><li>3.3 Geração de oportunidades </li></ul><ul><ul><ul><li>3.3.1 Atenção aos hábitos de busca do...
<ul><li>Importância do site </li></ul><ul><li>Virtudes do site industrial </li></ul>3. Da “Marca” à venda 3.4 Conversão
<ul><li>Negociação e Venda </li></ul><ul><li>Atendendo as oportunidades </li></ul>3. Da “Marca” à venda 3.4 Conversão
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Módulo 1 final

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Módulo 1 final

  1. 1.
  2. 2. módulo 1 o mercado industrial
  3. 3. <ul><li>1. A TL e o mercado industrial brasileiro </li></ul><ul><li>2. Características de mercado </li></ul><ul><li>2.1 Como a indústria compra </li></ul><ul><li>2.2 Estudo do IMA </li></ul><ul><li>2.3 Etapas do processo de compras </li></ul><ul><ul><li>Busca informativa </li></ul></ul><ul><li>2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais </li></ul><ul><li>2.4.1 O que mudou com a internet </li></ul><ul><ul><li>Antes da internet </li></ul></ul><ul><ul><li>Após a internet, o anonimato </li></ul></ul><ul><ul><li>Globalização </li></ul></ul><ul><li>3. Da “Marca” à venda: A importância da marca no processo de compras </li></ul><ul><li>3.1 A construção da marca </li></ul><ul><ul><ul><li>3.2 Comunicação ativa </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Feiras | Equipe de vendas | Anúncio | Mala-direta | Mercado-alvo | </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Fatores-chave para o êxito ou fracasso da comunicação ativa: Veículo correto| Comunicação correta | Frequência | Audiência Certa </li></ul></ul></ul></ul><ul><li>3.3 Geração de oportunidades de vendas </li></ul><ul><ul><ul><ul><li>3.3.1 Atenção aos hábitos de busca do mercado </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>3.3.2 Posicionamento e Geração de Tráfego </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>3.3.3 O controle e a análise do retorno </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>3.3.4 Atendimento imediato às solicitações recebidas </li></ul></ul></ul></ul><ul><li>3.4 Conversão </li></ul><ul><ul><li>Negociação / Venda </li></ul></ul>Conteúdo
  4. 4. <ul><li>1. A TL e o mercado industrial brasileiro </li></ul><ul><li>A missão </li></ul><ul><ul><li>A Thomas Lund nasceu em 1973, com a missão de servir de elo entre os profissionais que atuavam em indústrias que necessitavam adquirir produtos e equipamentos e os profissionais de indústrias que precisavam vender seus produtos e equipamentos. </li></ul></ul><ul><li>A década de 1970 </li></ul><ul><ul><li>O fechamento do mercado </li></ul></ul><ul><ul><li>A substituição das importações </li></ul></ul><ul><ul><li>A necessidade da indústria de encontrar os novos fornecedores </li></ul></ul>
  5. 5. <ul><li>A revista Noticiário de Equipamentos Industriais – NEI </li></ul><ul><ul><li>Parceria com Thomas Publishing </li></ul></ul><ul><ul><li>Pioneirismo </li></ul></ul><ul><ul><li>Padrão de qualidade desde a primeira edição (mar/74) </li></ul></ul><ul><ul><li>Engenharia de vendas </li></ul></ul>1. A TL e o mercado industrial brasileiro
  6. 6. 2. As características do mercado industrial <ul><li>2.1 Como a indústria compra </li></ul><ul><ul><li>Habitos de compra B2C, B2B </li></ul></ul>
  7. 7. <ul><li>2.2 Estudo do IMA </li></ul><ul><ul><li>O que é o estudo e como foi feito </li></ul></ul>Moral da história O caminho mais rentável para obter um pedido é quando a empresa compradora procura pela empresa fornecedora. Conclusões do estudo IMA <ul><li>As compras da indústria são racionais . </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>A indústria não é seduzida nem induzida a comprar por outro motivo que não seja uma necessidade objetiva , ou seja, imediata ou planejada. </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Em 90% das vezes a iniciativa da compra partiu da indústria que necessitava comprar um determinado produto ou equipamento. Apenas 10% dos pedidos resultaram por iniciativa do fornecedor. </li></ul>2. As características do mercado industrial
  8. 8. 2.3 As etapas do processo de compras industriais 2. As características do mercado industrial Necessidade da compra: Alguém identifica fornecedores; Alguém qualifica os fornecedores; Alguém seleciona os fornecedores, Alguém negocia ; Alguém fecha o pedido.
  9. 9. <ul><li>2.3 As etapas do processo de compras industriais </li></ul><ul><ul><li>Busca Informativa </li></ul></ul>2. As características do mercado industrial Busca informativa Necessidade da compra: Alguém identifica fornecedores; Alguém qualifica os fornecedores; Alguém seleciona os fornecedores; Alguém negocia com o fornecedor; Alguém fecha o pedido.
  10. 10. 2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais   2.4.1 O que mudou com a internet 2. As características do mercado industrial Antes da internet O fornecedor era contatado e sabia quem precisava do produto Busca informativa Necessidade da compra: Alguém identifica fornecedores; Alguém qualifica os fornecedores; Alguém seleciona os fornecedores; Alguém negocia com o fornecedor; Alguém fecha o pedido.
  11. 11. 2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais 2. As características do mercado industrial Após a internet, o anonimato Especificadores e compradores buscam informação no anonimato
  12. 12. <ul><li>2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais </li></ul><ul><li>Os hábitos de utilização da internet dos especificadores e compradores industriais são: </li></ul><ul><ul><li>Acessam sites de busca (Google, por exemplo); </li></ul></ul><ul><ul><li>Acessam sites de destino (NEI.com.br, por exemplo); </li></ul></ul><ul><ul><li>Acessam o site do cliente. </li></ul></ul>2. As características do mercado industrial
  13. 13. Fornecedores e compradores em qualquer lugar 2. As características do mercado industrial <ul><li>2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais </li></ul><ul><ul><li>Globalização </li></ul></ul>
  14. 14. <ul><li>Fronteiras menos fechadas </li></ul><ul><li>Internacionalização da produção </li></ul><ul><li>Facilidade nas comunicações </li></ul><ul><li>Consumidores mais exigentes </li></ul><ul><li>Concorrência mais acirrada </li></ul>2. As características do mercado industrial <ul><li>2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais </li></ul><ul><ul><li>Globalização </li></ul></ul>
  15. 15. <ul><li>3. Da “Marca” à venda: </li></ul><ul><ul><li>A importância da marca no processo de compras industriais </li></ul></ul>A marca sintetiza o diferencial do fornecedor, suas virtudes e benefícios.   Uma marca forte é o que reforça e relembra a qualidade do fornecedor e de seus produtos, equipamentos e serviços para quem já o conhece, e faz que seja reconhecido favoravelmente , mesmo por aqueles que ainda não adquiriram seus produtos, equipamentos e/ou serviços.
  16. 16. 3.1 A construção da marca <ul><li>3. Da “Marca” à venda: </li></ul><ul><ul><li>A importância da marca no processo de compras industriais </li></ul></ul>
  17. 17. <ul><li>3.1 A construção da marca </li></ul><ul><ul><li>Comunicação constante. </li></ul></ul><ul><ul><li>Associação marca e produto. </li></ul></ul><ul><ul><li>Apresentação de diferenciais. </li></ul></ul><ul><ul><li>Marca demora a ser construída e respeitada . </li></ul></ul><ul><li>3. Da “Marca” à venda: </li></ul><ul><ul><li>A importância da marca no processo de compras industriais </li></ul></ul>
  18. 18. <ul><li>3.1 A construção da marca </li></ul><ul><ul><li>Cria associação entre produto e marca </li></ul></ul><ul><ul><li>Agrega valor ao produto </li></ul></ul><ul><ul><li>Preferência na necessidade de compra </li></ul></ul><ul><ul><li>Fator de decisão </li></ul></ul><ul><li>3. Da “Marca” à venda: </li></ul><ul><ul><li>A importância da marca no processo de compras industriais </li></ul></ul>
  19. 19. 3. Da “Marca” à venda <ul><li>3.2 Comunicação Ativa </li></ul><ul><li>É a iniciativa do fornecedor em se expor e buscar o contato com o seu mercado, conhecida como “comunicação ativa”. </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Objetivos: </li></ul><ul><ul><li>Divulgação de informação sobre produtos </li></ul></ul><ul><ul><li>Criar e manter a preferência de marca </li></ul></ul>
  20. 20. <ul><li>3.2 Comunicação Ativa </li></ul><ul><ul><ul><li>Meios de comunicação ativa: Vantagens e Desvantagens: </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Feiras </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Equipe de vendas </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Anúncio </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Mala-direta </li></ul></ul></ul></ul></ul>3. Da “Marca” à venda
  21. 21. <ul><li>3.2 Comunicação Ativa </li></ul><ul><ul><ul><li>Fatores-chave para o êxito ou fracasso da comunicação ativa: </li></ul></ul></ul>3. Da “Marca” à venda Fornecedor Audiência certa Mercado- -alvo Frequência Comunicação correta Veículo correto
  22. 22. 3. Da “Marca” à venda <ul><li>3.3 Geração de oportunidades </li></ul><ul><ul><ul><li>As ações de retorno de especificadores e compradores são consideradas oportunidades de vendas, já que o fornecedor tem chances reais de conseguir vendas . </li></ul></ul></ul>
  23. 23. 3. Da “Marca” à venda <ul><li>3.3 Geração de oportunidades </li></ul><ul><ul><ul><li>3.3.1 Atenção aos hábitos de busca do mercado </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>3.3.2 Posicionamento e Geração de Tráfego </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>3.3.3 O controle e a análise do retorno </li></ul></ul></ul>
  24. 24. <ul><li>Importância do site </li></ul><ul><li>Virtudes do site industrial </li></ul>3. Da “Marca” à venda 3.4 Conversão
  25. 25. <ul><li>Negociação e Venda </li></ul><ul><li>Atendendo as oportunidades </li></ul>3. Da “Marca” à venda 3.4 Conversão
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