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  • 1.
  • 2. módulo 1 o mercado industrial
  • 3.
    • 1. A TL e o mercado industrial brasileiro
    • 2. Características de mercado
    • 2.1 Como a indústria compra
    • 2.2 Estudo do IMA
    • 2.3 Etapas do processo de compras
      • Busca informativa
    • 2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais
    • 2.4.1 O que mudou com a internet
      • Antes da internet
      • Após a internet, o anonimato
      • Globalização
    • 3. Da “Marca” à venda: A importância da marca no processo de compras
    • 3.1 A construção da marca
        • 3.2 Comunicação ativa
          • Feiras | Equipe de vendas | Anúncio | Mala-direta | Mercado-alvo |
          • Fatores-chave para o êxito ou fracasso da comunicação ativa: Veículo correto| Comunicação correta | Frequência | Audiência Certa
    • 3.3 Geração de oportunidades de vendas
          • 3.3.1 Atenção aos hábitos de busca do mercado
          • 3.3.2 Posicionamento e Geração de Tráfego
          • 3.3.3 O controle e a análise do retorno
          • 3.3.4 Atendimento imediato às solicitações recebidas
    • 3.4 Conversão
      • Negociação / Venda
    Conteúdo
  • 4.
    • 1. A TL e o mercado industrial brasileiro
    • A missão
      • A Thomas Lund nasceu em 1973, com a missão de servir de elo entre os profissionais que atuavam em indústrias que necessitavam adquirir produtos e equipamentos e os profissionais de indústrias que precisavam vender seus produtos e equipamentos.
    • A década de 1970
      • O fechamento do mercado
      • A substituição das importações
      • A necessidade da indústria de encontrar os novos fornecedores
  • 5.
    • A revista Noticiário de Equipamentos Industriais – NEI
      • Parceria com Thomas Publishing
      • Pioneirismo
      • Padrão de qualidade desde a primeira edição (mar/74)
      • Engenharia de vendas
    1. A TL e o mercado industrial brasileiro
  • 6. 2. As características do mercado industrial
    • 2.1 Como a indústria compra
      • Habitos de compra B2C, B2B
  • 7.
    • 2.2 Estudo do IMA
      • O que é o estudo e como foi feito
    Moral da história O caminho mais rentável para obter um pedido é quando a empresa compradora procura pela empresa fornecedora. Conclusões do estudo IMA
    • As compras da indústria são racionais .
    •  
    • A indústria não é seduzida nem induzida a comprar por outro motivo que não seja uma necessidade objetiva , ou seja, imediata ou planejada.
    •  
    • Em 90% das vezes a iniciativa da compra partiu da indústria que necessitava comprar um determinado produto ou equipamento. Apenas 10% dos pedidos resultaram por iniciativa do fornecedor.
    2. As características do mercado industrial
  • 8. 2.3 As etapas do processo de compras industriais 2. As características do mercado industrial Necessidade da compra: Alguém identifica fornecedores; Alguém qualifica os fornecedores; Alguém seleciona os fornecedores, Alguém negocia ; Alguém fecha o pedido.
  • 9.
    • 2.3 As etapas do processo de compras industriais
      • Busca Informativa
    2. As características do mercado industrial Busca informativa Necessidade da compra: Alguém identifica fornecedores; Alguém qualifica os fornecedores; Alguém seleciona os fornecedores; Alguém negocia com o fornecedor; Alguém fecha o pedido.
  • 10. 2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais   2.4.1 O que mudou com a internet 2. As características do mercado industrial Antes da internet O fornecedor era contatado e sabia quem precisava do produto Busca informativa Necessidade da compra: Alguém identifica fornecedores; Alguém qualifica os fornecedores; Alguém seleciona os fornecedores; Alguém negocia com o fornecedor; Alguém fecha o pedido.
  • 11. 2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais 2. As características do mercado industrial Após a internet, o anonimato Especificadores e compradores buscam informação no anonimato
  • 12.
    • 2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais
    • Os hábitos de utilização da internet dos especificadores e compradores industriais são:
      • Acessam sites de busca (Google, por exemplo);
      • Acessam sites de destino (NEI.com.br, por exemplo);
      • Acessam o site do cliente.
    2. As características do mercado industrial
  • 13. Fornecedores e compradores em qualquer lugar 2. As características do mercado industrial
    • 2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais
      • Globalização
  • 14.
    • Fronteiras menos fechadas
    • Internacionalização da produção
    • Facilidade nas comunicações
    • Consumidores mais exigentes
    • Concorrência mais acirrada
    2. As características do mercado industrial
    • 2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais
      • Globalização
  • 15.
    • 3. Da “Marca” à venda:
      • A importância da marca no processo de compras industriais
    A marca sintetiza o diferencial do fornecedor, suas virtudes e benefícios.   Uma marca forte é o que reforça e relembra a qualidade do fornecedor e de seus produtos, equipamentos e serviços para quem já o conhece, e faz que seja reconhecido favoravelmente , mesmo por aqueles que ainda não adquiriram seus produtos, equipamentos e/ou serviços.
  • 16. 3.1 A construção da marca
    • 3. Da “Marca” à venda:
      • A importância da marca no processo de compras industriais
  • 17.
    • 3.1 A construção da marca
      • Comunicação constante.
      • Associação marca e produto.
      • Apresentação de diferenciais.
      • Marca demora a ser construída e respeitada .
    • 3. Da “Marca” à venda:
      • A importância da marca no processo de compras industriais
  • 18.
    • 3.1 A construção da marca
      • Cria associação entre produto e marca
      • Agrega valor ao produto
      • Preferência na necessidade de compra
      • Fator de decisão
    • 3. Da “Marca” à venda:
      • A importância da marca no processo de compras industriais
  • 19. 3. Da “Marca” à venda
    • 3.2 Comunicação Ativa
    • É a iniciativa do fornecedor em se expor e buscar o contato com o seu mercado, conhecida como “comunicação ativa”.
    •  
    • Objetivos:
      • Divulgação de informação sobre produtos
      • Criar e manter a preferência de marca
  • 20.
    • 3.2 Comunicação Ativa
        • Meios de comunicação ativa: Vantagens e Desvantagens:
            • Feiras
            • Equipe de vendas
            • Anúncio
            • Mala-direta
    3. Da “Marca” à venda
  • 21.
    • 3.2 Comunicação Ativa
        • Fatores-chave para o êxito ou fracasso da comunicação ativa:
    3. Da “Marca” à venda Fornecedor Audiência certa Mercado- -alvo Frequência Comunicação correta Veículo correto
  • 22. 3. Da “Marca” à venda
    • 3.3 Geração de oportunidades
        • As ações de retorno de especificadores e compradores são consideradas oportunidades de vendas, já que o fornecedor tem chances reais de conseguir vendas .
  • 23. 3. Da “Marca” à venda
    • 3.3 Geração de oportunidades
        • 3.3.1 Atenção aos hábitos de busca do mercado
        • 3.3.2 Posicionamento e Geração de Tráfego
        • 3.3.3 O controle e a análise do retorno
  • 24.
    • Importância do site
    • Virtudes do site industrial
    3. Da “Marca” à venda 3.4 Conversão
  • 25.
    • Negociação e Venda
    • Atendendo as oportunidades
    3. Da “Marca” à venda 3.4 Conversão

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