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El Poder de los Incentivos - Enrique Burgos
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El Poder de los Incentivos - Enrique Burgos

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Ponencia sobre Incentivos y Fidelizacion realizada durante el 2º Encuentro Anual Fidelización y Retención de Clientes celebrado en Madrid el 27 de Enero 2009. …

Ponencia sobre Incentivos y Fidelizacion realizada durante el 2º Encuentro Anual Fidelización y Retención de Clientes celebrado en Madrid el 27 de Enero 2009.

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  • Transcript

    • 1. El Poder de los Incentivos
    • 2. <ul><li>MARKETING RELACIONAL HOY </li></ul><ul><li>FIDELIZACION </li></ul><ul><li>INCENTIVOS </li></ul><ul><li>CASE STUDY: SEUR ENTREGA </li></ul>PLANNING
    • 3. <ul><li>Devaluación de las técnicas masivas de marketing </li></ul><ul><li>Saturación de los mercados </li></ul><ul><li>Focalización en precio </li></ul><ul><li>Nuevas tecnologías </li></ul><ul><li>Competidores globales </li></ul>REORIENTACIÓN DEL MARKETING TRADICIONAL
    • 4. OBJETIVOS <ul><li>1 2 </li></ul>DEL MARKETING RELACIONAL
    • 5. Y POR SUPUESTO…
    • 6. RETOS <ul><li>Prospects recibiendo múltiples impactos </li></ul><ul><li>Mínima diferenciación productos/servicios </li></ul><ul><li>Fidelización limitada </li></ul><ul><li>Implicación de los colaboradores </li></ul>DEL MARKETING RELACIONAL
    • 7. FIDELIZACION
    • 8. “ SHARE OF WALLET” VENCER
    • 9. MAS DATOS…
    • 10. entonces… ¿que podemos hacer? <ul><li>¿Captar de clientes? </li></ul><ul><li>¿Fidelizarlos? </li></ul><ul><li>¿Incentivar a nuestros colaboradores? </li></ul><ul><li>… . </li></ul>VENTAS, VENTAS, VENTAS ROI, ROI EBITDA
    • 11. “ ¿Como inspirar a colaboradores a realizar acciones extra ordinarias? A través de la MOTIVACION
    • 12. El rendimiento se mejora a través de la motivación , y los incentivos ¡¡motivan a la gente!!
    • 13. incentivo n. Algo, que a través de la expectativa de consecución de una recompensa, induce y motiva a un esfuerzo especial.
    • 14. 2 de cada 3 empresas todavía no utilizan regalos o viajes como incentivos. The Incentive Federation
    • 15. $ 46.000 millones en USA
    • 16. Case Study <ul><li>Un estudio de Watson Wyatt Worldwide sobre 3 millones de trabajadores de 551 compañias de gran tamaño concluyo que aquellas que habian desarrollado programas de incentivos y motivacion conseguian un retorno para sus accionistas del 109% sobre un periodo de 2 años, comparado con el 52% de las empresas que no los desarrollaban. </li></ul>
    • 17. <ul><li>Los programas de incentivos : </li></ul><ul><ul><li>Incrementan el rendimiento individual un 22% </li></ul></ul><ul><ul><li>Rendimiento de equipos un 44% </li></ul></ul><ul><ul><li>Compromiso laboral ante a objetivos por 27% </li></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>ISPI/SITE Research, 2002 </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><li>Los incentivos tangibles : </li></ul><ul><ul><li>Mejoran las ventas un 46% vs. cash </li></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Goodyear Research, 1994 </li></ul></ul></ul></ul></ul>
    • 18. Incentivos Tangibles <ul><li>Regalos </li></ul><ul><li>Viajes </li></ul><ul><li>Tarjetas Regalo </li></ul><ul><li>Dinero </li></ul>
    • 19. Recompensas en forma de regalos físicos satisfacen el éxito de haber alcanzado una meta. Los Regalos son el trofeo
    • 20. Los Viajes crean experiencias inolvidables
    • 21. Las tarjetas regalo ofrecen e l e c c i o n manteniendo su valor
    • 22. ¡Cuidado con la trampa del cash! <ul><li>Cash puede considerarse ingresos </li></ul><ul><li>Cash no tiene un efecto tan directo sobre la motivación </li></ul><ul><li>Cash tiene menor valor percibido </li></ul>
    • 23. Case Study <ul><li>Goodyear Tire y Rubber Co. recompensaron a un grupo con cash y a otro con regalos o recompensas no monetarias, en un programa de incentivos comerciales. </li></ul><ul><li>Resultado: </li></ul><ul><li>el grupo recompensado con premios no económicos superaron al otro grupo en un 46% </li></ul>
    • 24. Quien necesita Incentivos? <ul><li>Cualquiera sobre el que se le pueda esperar un crecimiento en su actividad… </li></ul>
    • 25. Los Incentivos pueden… <ul><li>Incrementar ventas y productividad </li></ul><ul><li>Impulsar la moral </li></ul><ul><li>Aumentar la calidad </li></ul><ul><li>Promover el trabajo en equipo </li></ul><ul><li>Disminuir el absentismo </li></ul><ul><li>Atraer y retener empleados </li></ul><ul><li>Comprometer a colaboradores </li></ul><ul><li>Consolidar la seguridad laboral </li></ul><ul><li>Recompensar la fidelización </li></ul><ul><li>Comprometer en proyectos </li></ul>
    • 26. Ejemplos de Programas de Incentivos <ul><li>Incentivos por ventas </li></ul><ul><li>Loterías/Sorteos </li></ul><ul><li>Premios por calidad de servicio </li></ul><ul><li>Programas de fidelización </li></ul><ul><li>Regalos directos por compra </li></ul><ul><li>Programas de seguridad </li></ul>
    • 27. Mas motivos para tener muy en cuenta los incentivos <ul><li>Un 5% de incremento en la fidelización de clientes puede incrementar los ingresos a lo largo de la vida de un cliente en un 75%. ( The Loyalty Effect, de Frederick Reichheld) </li></ul><ul><li>El 70% de los clientes descontentos abandonan la marca por baja calidad de servicio. (Informe de Forum Corp.) </li></ul><ul><li>Menos de 1 de cada 4 trabajadores trabaja a pleno rendimiento; la mitad de los trabajadores no hacen nada mas que lo ordenado, y el 75% de los trabajadores afirman que podrian ser mas eficientes en su trabajo. (Informe de Public Agenda Forum) </li></ul>
    • 28. El obstáculo del Coste <ul><li>Para las compañias que no utilizan incentivos, el mayor obstaculo es el COSTE económico de un programa de incentivos. </li></ul>The Incentive Federation
    • 29. un % de algo GRANDE entonces...¿Que prefieres? de nada o 100%
    • 30. Muchas empresas erróneamente ven los incentivos como un gasto en lugar de como una oportunidad de invertir . Invertir en Incentivos
    • 31. Presupuesto de un Programa de Incentivos 20% - Gestión 80% Recompensas
    • 32. <ul><li>Los Programas de Incentivos están entre las pocas actividades de negocio donde el coste se basa en el rendimiento y se pagan una vez se hayan logrado los resultados . </li></ul>
    • 33. En un programa de éxito… <ul><li>El objetivo ha de ser claro </li></ul><ul><li>El incentivo debe ser atractivo e ilusionante </li></ul><ul><li>Debe haber una percepción clara de posibilidad de consecución de los objetivos , y en consecuencia de la recompensa del incentivo. </li></ul>
    • 34. Programas INTEGRADOS <ul><li>Los Incentivos deben ser un componente de un programa mayor: </li></ul><ul><ul><li>Alineados con los programas de marketing (fidelización, captación,...) y cultura de la compañía </li></ul></ul><ul><ul><li>Integrados con acciones de formación, comunicación interna y reconocimiento </li></ul></ul><ul><ul><li>Ligado a los sistemas de información de la compañía, como el CRM </li></ul></ul>15
    • 35. : SEUR ENTREGA CASE STUDY
    • 36. <ul><li>Preguntas </li></ul><ul><li>Dudas </li></ul><ul><li>Consultas </li></ul><ul><li>Participación </li></ul><ul><li>… . </li></ul>
    • 37. Enrique Burgos Responsable de Marketing Relacional www.enriqueburgos.com [email_address] twitter.com/eburgosgarcia www.linkedin.com/in/eburgosgarcia www.facebook.com/profile.php?id=644540675 ¡GRACIAS!

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