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Handel schafft Vertrauen (von Prof

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Der beispiellose Siegeszug der sozialen Netzwerke des Web 2.0 stellt die Kommunikation zwischen Herstellern und Konsumenten im Markt buchstäblich auf den Kopf. Wie schon 1999 im Cluetrain Manifest …

Der beispiellose Siegeszug der sozialen Netzwerke des Web 2.0 stellt die Kommunikation zwischen Herstellern und Konsumenten im Markt buchstäblich auf den Kopf. Wie schon 1999 im Cluetrain Manifest skizzenhaft vorgedacht, hat sich die definitorische Macht mit wachsender Geschwindigkeit vom Anbieter auf den Nachfrager verlagert.

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  • 1. Wer handelt, schafft Vertrauen! oder sich selbst mit hoher Wahrscheinlichkeit ab… Prof. Dr. Peter Kruse 1
  • 2. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Kernthese: Der Handel steht vor einem fundamentalen Paradigmenwechsel. Nach der Phase der Optimierung von Warenzugang, Preis und Convenience kehrt der Handel zur Kernkompetenz der Entwicklung von reichhaltigen Konsumkulturen zurück. 2
  • 3. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Wer handelt, schafft Vertrauen In hunderten qualitativen Interviews zeigt sich ein Wertewandel bei den Menschen: kulturelle Reich- hohe Margentoleranz Unternehmertum nachhaltig haltigkeit „upstream“ sinnvoll anders Hypes gut geringe Margentoleranz günstig convenient Management „downstream“ Zyklusdauer 3
  • 4. Drei Treiber des Wandels: Machtwechsel vom Anbieter zum Nachfrager Wenn der Konsument sich in sozialen Netzwerken organisiert Werteorientierung als Basis des Vertrauens Wenn Einfühlungsvermögen zum zentralen Erfolgsfaktor wird Grenznutzen vertikaler Wettbewerbsstrategie Wenn fehlende Kooperation die Mehrwertschöpfung behindert 4
  • 5. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Machtwechsel vom Anbieter zum Nachfrager Drei Faktoren, die die Wirksamkeit in Netzwerken potenzieren können. 1. die Zahl der Netzknoten und deren Verbindungen (hohe Koppelungsdichte) 2. der Grad der Spontanaktivität der Knoten im Netz (starkes Grundrauschen) 3. das Vorhandensein länger kreisender Erregungen (dynamische Engramme) 5
  • 6. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Machtwechsel vom Anbieter zum Nachfrager Die durchschnittliche tägliche Verweildauer der deutschen Online-Nutzer (in Min.) 160 Verweildauer (in Min.) Der erste Zugangs-Boom Internet-Boom 140 basierte auf der 120 Faszination, Zugang 100 Ich bin drin zu Information zu haben: 80 Quelle: ARD/ZDF-Onlinestudien 1998–2009 Explosions-Metapher Commercial von 1999 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 (Sun Microsystems) 6
  • 7. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Machtwechsel vom Anbieter zum Nachfrager Die durchschnittliche tägliche Verweildauer der deutschen Online-Nutzer (in Min.) 160 Verweildauer (in Min.) Der gerade erst Zugangs-Boom beginnende 140 Beteiligungs-Boom 120 addiert zur Dichte 100 der Vernetzung Beteiligungs-Boom die Spontanaktivität. 80 Quelle: ARD/ZDF-Onlinestudien 1998–2009 Jetzt geht‘s erst richtig los 2009 1998 99 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 7
  • 8. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Machtwechsel vom Anbieter zum Nachfrager Aktuelle 1. extrem hohe Koppelungsdichte 2. kritisch anwachsende Spontanaktivität 3. Auftreten nachhaltig kreisender Erregungen hohe Wahrscheinlichkeit der Entstehung von Aufschaukelung durch emotionale Resonanz Coca Cola 8
  • 9. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Machtwechsel vom Anbieter zum Nachfrager 1. Woche über 5 Mio. Downloads 9
  • 10. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Machtwechsel vom Anbieter zum Nachfrager 27.01.10 Resonanzwelle: 177.000 Tweets in der ersten Stunde nach Apples iPad-Ankündigung 10
  • 11. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Machtwechsel vom Anbieter zum Nachfrager In einer Welt, die ständig eine Lunte am glimmen hält, sollte man wissen, wo das trockene Pulver liegt: Vorsicht, Netzwerkresonanz ! 11
  • 12. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Machtwechsel vom Anbieter zum Nachfrager Aus scheinbaren Kleinigkeiten können sich im Netz jederzeit Lawinen entwickeln: Kostete Dave Carroll United Airlines 180 Mio. USD ? 24.07.09 Musikers ~3000 $ Gitarre zerstört: United Airlines Aktie verliert 10% durch die musikalische Rache des youtube: 7.5 Millionen views Sängers: United Breaks Guitars 12
  • 13. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Machtwechsel vom Anbieter zum Nachfrager 17.10.09 20.10.09 erste Artikel No. 1 Twitter Abmahn-Saison eröffnet: Das Internet lacht über Jack Wolfskin PR-GAU fast 1000 € für jede Pfote von Bastlern 13
  • 14. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Machtwechsel vom Anbieter zum Nachfrager Revolution 2.0: Die Macht verschiebt sich 1999 / 2009 immer mehr vom Anbieter auf den Nachfrager. 14
  • 15. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Machtwechsel vom Anbieter zum Nachfrager „Märkte sind Gespräche“ 1999 vor 10 Jahren formuliert … aber die tatsächliche Veränderung der Gesellschaft beginnt gerade erst 15
  • 16. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Kunden beeinflussen die Strategie von Unternehmen indem sie ihre Einkaufsmacht gezielt über Internet- auktion und Flashmob organisieren: (in Deutschland: carrotmob.de) 16
  • 17. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Machtwechsel vom Anbieter zum Nachfrager Google Maps Mit dem Handy lesbarer Aufkleber mit Barcode im Schaufenster 17
  • 18. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Treiber des Wandels I: Durch die Netzwerke steigt das „Selbst“- Bewusstsein der Konsumenten. Aus dem Long Tail heraus können sich Menschen über Resonanzbildung aus dem Stand zu Massenbewegungen zusammenfinden. Die Macht des Kunden als Stakeholder nimmt deutlich zu (Cluetrain Manifesto). 18
  • 19. Drei Treiber des Wandels: Machtwechsel vom Anbieter zum Nachfrager Wenn der Konsument sich in sozialen Netzwerken organisiert Werteorientierung als Basis des Vertrauens Wenn Einfühlungsvermögen zum zentralen Erfolgsfaktor wird Grenznutzen vertikaler Wettbewerbsstrategie Wenn fehlende Kooperation die Mehrwertschöpfung behindert 19
  • 20. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Werteorientierung als Basis des Vertrauens Außergewöhnliche Wirkungen entstehen in sozialen Netzen in erster Linie über 1999 / 2009 Resonanzbildung : Empathie wird zur wichtigsten Schlüsselkompetenz 20
  • 21. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Werteorientierung als Basis des Vertrauens Die unbewussten Bewertungen im limbischen System bestimmen unser Handeln. kortikales System Berlitz (Berater) schnelles und explizites Lernen und Umlernen (detailliert, instabil) rational und bewusst intuitiv und unbewusst langsames und implizites Lernen und Umlernen (ganzheitlich, stabil) (Entscheider) Guardian limbisches System 21
  • 22. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Werteorientierung als Basis des Vertrauens Die unbewussten Bewertungen im limbischen System bestimmen unser Handeln. Max-Planck Gesellschaft 22
  • 23. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Werteorientierung als Basis des Vertrauens Stabilisierung bei hoher Komplexität Werte limbische Präferenzen Grundeinstellungen bewusst akzeptierte Meinungen tatsächlich gezeigtes Konsumverhalten 23
  • 24. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Werteorientierung als Basis des Vertrauens Am Morgen des 17.03.10: Greenpeace vs. Nestlé Indonesisches Palmöl vernichtet Orang Utan Lebensraum Greenpeace startet Aktionen und stellt Video Am Abend des 17.03.10: auf Youtube ein Nestlé in Panik: Löscht Greenpeace-Videos “Give the Orang-Utan a break” vom Youtube-Channel 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 24
  • 25. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Werteorientierung als Basis des Vertrauens 22.03.2010 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 25
  • 26. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Werteorientierung als Basis des Vertrauens Quelle: blog.sysomos.com 22.03.2010 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 26
  • 27. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Werteorientierung als Basis des Vertrauens 09.04.2010 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 27
  • 28. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Werteorientierung als Basis des Vertrauens Die resonanzfähigen Bedürfnispyramide se fnis Werte / Einstellungen Sinn- nach A. Maslow dür der Kunden werden stiftung sbe allgemein immer tum Ich-Bedürfnisse differenzierter: c hs Anerkennung, Status Wa Soziale Bedürfnisse Freundschaft, Liebe, Zugehörigkeit se Sicherheitsbedürfnisse fnis Wohnung, Arbeit, Schutz bei Gefahren, Stabilität dür itbe Grundbedürfnisse iz Def Essen, Trinken, Schlafen, Wärme, Gesundheit, Sexualität 28
  • 29. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Werteorientierung als Basis des Vertrauens KAMPAGNE VON BIONADE FRAGEN KANN MAN JA MAL 29
  • 30. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Facetten der Umweltschutz ökosoziales Nachhaltigkeit Gleichgewicht Ökologie Sinnstiftung Ressourcen Reichhaltigkeit Kultur Wirtschaft Wachstum Beteiligung Verantwortung Soziales Verteilungsgerechtigkeit 30
  • 31. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Werteorientierung als Basis des Vertrauens In hunderten qualitativen Interviews zeigt sich ein Wertewandel bei den Menschen: kulturelle hohe Glück suchen nachhaltig Reich- Margentoleranz haltigkeit „upstream“ sinnvoll anders Hypes gut geringe Margentoleranz günstig angenehm Spaß haben „downstream“ Zyklusdauer 31
  • 32. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Werteorientierung als Basis des Vertrauens Die Zeit vom 07.03.2008 Einer für Alle: Milliardär Götz Werner will, dass jeder Bürger Grundgehalt bekommt Tagesspiegel vom 23.10.2009 Drogeriemarktkette DM mit Umsatzrekord Spiegel.de am 08.08.2009 Schlecker büßt eine Milliarde Umsatz ein Spiegel.de vom 01.11.2010 Discounter Schlecker lenkt ein und stoppt Billig-Leiharbeit (Ausbeuter-Vorwurf) 32
  • 33. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Werteorientierung als Basis des Vertrauens billig ist nicht mehr genug 22.10.2009 33
  • 34. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Treiber des Wandels II: In der komplexen Dynamik der Netzwerke gewinnt für die Menschen die Ebene der stabilisierenden Werte und Sinnstiftung immer mehr an Bedeutung. Nur wer die Wertepräferenzen der Kunden sensibel wahrnimmt und authentisch aufgreift wird in Zukunft noch erfolgreich sein können. 34
  • 35. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Werteorientierung als Basis des Vertrauens „Aus dem Leistungsriesen Handel müssen wir einen Wahrnehmungsriesen machen.“ E. Cordes, Vorstandsvorsitzender Metro Group Der Handel, 17.09.2009 35
  • 36. Drei Treiber des Wandels: Machtwechsel vom Anbieter zum Nachfrager Wenn der Konsument sich in sozialen Netzwerken organisiert Werteorientierung als Basis des Vertrauens Wenn Einfühlungsvermögen zum zentralen Erfolgsfaktor wird Grenznutzen vertikaler Wettbewerbsstrategie Wenn fehlende Kooperation die Mehrwertschöpfung behindert 36
  • 37. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Treiber des Wandels III: Die Mehrwertschöpfung durch vertikalen Wettbewerb stößt zunehmend an ihre Grenzen. Die Luft wird immer dünner. Die Hersteller, Logistik-Dienstleister und der Handel suchen nach „Value Creation Be- yond Price“ über die Optimierung der Supply Chain hinaus (vertikale Kooper.). 37
  • 38. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Grenznutzen vertikaler Wettbewerbsstrategie Die Fähigkeit zur Kooperation in firmenübergreifenden Netzwerken wird wichtiger: Hierarchie Optimierung Umsetzung Erneuerung Kreativität Netzwerk 38
  • 39. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Résumé: In entwickelten und vernetzten Märkten ist die Realisierung von Mehrwert eng gebunden an die Reputation der Akteure. Nur Stakeholder, die sich glaubwürdig an der Entwicklung kultureller Reichhaltigkeit beteiligen, sind dauerhaft Wettbewerbs- fähig: Wer handelt, lebt vom Vertrauen! 39
  • 40. WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN! Innovationspreis nextpractice GmbH Schuppen 2 Teaching Award Hoerneckestraße 25-31 D-28217 Bremen Finalist 2005 Tel. +49 (0)421-3355880 Fax. +49 (0)421-3355830 MBA-Award office@nextpractice.de www.nextpractice.de MUWIT-Award 40

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