Dutch Harbor:Question Based Buying - De onderhandelaar
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Dutch Harbor:Question Based Buying - De onderhandelaar

on

  • 924 views

 

Statistics

Views

Total Views
924
Views on SlideShare
185
Embed Views
739

Actions

Likes
1
Downloads
0
Comments
0

2 Embeds 739

http://dutch-harbor.nl 738
http://dental-dock.nl 1

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    Dutch Harbor:Question Based Buying - De onderhandelaar Dutch Harbor:Question Based Buying - De onderhandelaar Presentation Transcript

    • Question Based Buying@ Dutch HarborDe onderhandelaar: Een mix vanspecialisten
    • Dutch Harbor• Dutch Harbor is de expert in het sturen op indirecte kosten op directieniveau• We nemen deze verantwoordelijkheid over van de CEO en CFO, en besturen deze diverse kostengroep met dezelfde visie, passie en kunde als de bedrijfsleiding dat doet voor zijn kernactiviteiten.
    • Inleiding• Question Based Buying is onze eigen unieke methode om op de juiste manier tot een aankoop over te gaan.• Binnen Question Based Buying werken we met rollen: De Onderhandelaar is 1 van deze rollen• Deze presentatie beschrijft wat De Onderhandelaar in onze visie is: een mix van specialismen• In ons opleidingsprogramma gaan we dieper in op deze specialismen en de andere rollen in het Question Based Buying proces
    • Waarom een mix ?• Geen onderhandeling is hetzelfde !!!• Geen wedstrijd is gelijk, geen tegenstander is dezelfde, een kans is niet altijd een kans, de beste wint niet altijd. De wedstrijd duurt tot de laatste seconde. Welke mix zit er in de toponderhandelaar, waarom en wat zijn de verbanden met andere specialisten• Onderhandelen is een vak net als de BBQ-er. Iedereen denkt het te kunnen en elke zomer merken we weer dat er maar weinig zijn die het echt kunnen …• Hoe vaak worden onderhandelingen getraind, beoordeeld, geëvalueerd, becommentarieerd, gedocument
    • Ter overweging …• Heeft de best bewaarde geheime sleutel van het geld verdienen. Kennis van de markt, kent alle verkopers, begrijpt het spel, de waar en de regels• Beoefent het oudste vak ter wereld• Doet het elke dag en de hele dag• Heeft de portemonnee op zak, heeft de tijd en kan kiezen• Laat zich geen knollen voor citroenen verkopen• Koopt geen kat in de zak en vaart scherp aan de wind  Wie sluit een super deal, de beste koop; wie gaat tot het gaatje  Wie geeft garantie tot de deur, wie pakt wie, wie verkoopt zijn ziel en zaligheid
    • De onderhandelaar = …1. Planner – denkt aan de voorbereiding als het belangrijkste bij de uitvoering2. Engineer – heeft kennis van zaken, detaillistisch, gaat er doorheen, zo is het, punt!3. Waarnemer – heeft heel veel geduld, geeft duiding, analyseert en ziet het verband4. Stadsmens – streetwise, multicultureel, verdraagzaam5. Militair – commandant, strateeg, winnaar , discipline, loyaal6. Jager – overlever, ziet z’n prooi, zoekt de kans, sluw7. Sportman – wil winnen, is een team player, verdediger, spelbepaler, hoog niveau8. Vechter - is een beetje van de straat, omgeving gewaar, heeft keuzes, heeft gelijk9. Zakenman – doet goede zaken, begrijpt waar Abraham de mosterd haalt10. Genieter – kunst, eten, drinken, samenzijn
    • De Planner• Een goede voorbereiding is het halve werk • De sporter en zijn training • De jager en zijn uitrusting • De vechter en z’n inschatting • De engineer en zijn gereedschap • De militair en zijn intimidatie • De verslaggever en de voorbeschouwing • …. De astronaut 
    • De Engineer• Heeft kennis van zaken, detaillistisch, gaat er doorheen, wekt vertrouwen, zo is het, punt!
    • De Waarnemer• Ziet waar hij naar kijkt, weet waar hij niet gezien wil worden, hoort wat niet gezegd wordt, kent de non verbale signalen en de bevestigingen• Overziet de situatie, heeft heel veel geduld, geeft duiding, analyseert en ziet het verband• Heeft al veel gezien onder dezelfde en andere omstandigheden• Kent alles en iedereen, de taal en het jargon, heeft het zelf gedaan• Verbaal zeer sterk en geeft duiding aan wat er gezien is
    • De Stadsmens• Multicultureel, verdraagzaam, man van de wereld, behulpzaam,• Streetwise, weet de weg, kent de go & no-go area’s, bezoekt de ‘places to be’, wil alles binnen bereik hebben• Beetje boos, achterdochtig, goed gebekt, brutaal, stout,
    • De Militair• Commandant, strateeg, zeer precies, kan gebruik van macht, orde & gezag, discipline, loyaliteit, uiterlijk vertoon en onderscheidingen, intimidatie, alleen de overwinning telt, organisatiegevoelig, kent de rangen en standen, maakt promotie, kan offeren en afzien, biedt bescherming, bevrijder
    • De Jager• Jager of prooi, eten of gegeten worden, aangepast• Bewapening, voorbereiding, camouflage• SWOT: Sterkte en zwakte• Alle zintuigen op scherp, verbaal, non verbaal, geluid, geur van• Keuzes maken, afmatten, isoleren, aanvallen, binne nhalen• Nagenieten en sterke
    • De Sportman• Wil winnen, gelijkspelen mag als dat winst is; wat is win-win?• Is een team player, verdediger, spelbepaler en begrijpt het spel en de spelers op hoog niveau, wil de bal aan de voet hebben• Begrijpt de kwaliteiten van zijn medespelers en maakt er gebruik van; wat is de overeenkomst bij de rolverdeling tijdens de onderhandeling?• Heeft het speelveld voor zich, kan winnen zonder een doelpunt te maken, maakt het spel, is in de regie; wat is de overeenkomst bij de onderhandelaar?• Intimidatie; hoe komt men het veld op, hoeveel herrie maakt het publiek, wat doen ze bij een tegendoelpunt; wat is de overeenkomst met de achterban?
    • De Vechter• Is een beetje van de straat, is zijn omgeving gewaar, heeft keuzes, is slim, kent z’n zwaktes, ziet kansen, is een overlever, ongedurig, is wat boos, heeft gelijk aan zijn zijde!
    • De Zakenman• Doet goede zaken, begrijpt waar Abraham de mosterd haalt• Is autonoom, kan handelen, sluit deals, kijkt naar de lange termijn• Ziet de kans, stelt doelen, is financieel goed onderlegd, is snel• Is netjes, representatief, goed gemanierd, onderhoudend, beschaafd
    • De Genieter• Heeft plezier in wat hij doet• Kent de kunst van het eten en drinken, samenzijn, theater, film, discussi e• Je kunt pas genieten als de buit binnen is of …• Het hebben van de zaak is het einde van het vermaak of …• Wie het geluk niet kan genieten als het komt, moet niet klagen als het hem
    • Meer weten?•• • •