Claves para el éxito en la Participación en Ferias Internacionales - AHK Argentina

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  • Muy buena presentación. Gracias
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  • Previo cordial saludos desde el Perú, estoy buscando información de participación en ferias, me gustaría contar con sus diapositivas, quedo bastante agradecido, enviarlo a jomeneo@hotmail.com
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Claves para el éxito en la Participación en Ferias Internacionales - AHK Argentina

  1. 1. © AHK-AR 03.06.2006<br />1<br />Claves para el éxito en la Participación en Ferias Internacionales <br />Erika Enrietti Directora Ferias y Exposiciones<br />Cámara Argentino-Alemana<br />
  2. 2. 1.Preparación de la Feria<br /> Definir “Metas/Objetivos” de participación<br /><ul><li>incrementar ventas
  3. 3. cerrar contratos
  4. 4. aumentar contactos personales
  5. 5. mejorar presencia en ámbito internacional
  6. 6. lanzar de nuevo producto
  7. 7. fortalecer imagen empresa
  8. 8. sondear precios
  9. 9. descubrir nuevos nichos y tendencias de mercado
  10. 10. Participar en eventos especializados (congresos paralelos a la feria)</li></ul>© AHK-AR 03.06.2006<br />2<br />
  11. 11. © AHK-AR 03.06.2006<br />3<br />1.Preparación de la Feria<br />Recolectar información detallada de la feria (10 meses antes)<br /><ul><li>Fechas de realización, estadísticas, encuestas a expositores/visitantes, segmentos de mercado que abarca, catalogo última edición, web… para la ELECCION DE LA FERIA ADECUADA a mi empresa</li></ul>Planificación (9 meses antes)<br /><ul><li>Enumerar tareas cronológicamente identificando deadlines (lista)
  12. 12. Hacer un cálculo del costo de participación (planilla ej)
  13. 13. Aclaración de competencias internas /plan de acción
  14. 14. INICIA con envío del formulario de inscripción (firma y sello) </li></ul>Formularios online /Verificación recepción. Contrato /Cancelaciones <br />
  15. 15. 1.Preparación de la Feria<br />Resumen cronológico de tareas:<br /><ul><li>Enviodel formulario de inscripción
  16. 16. Reserva pasajes y alojamiento (suficiente antelación)
  17. 17. Encargar diseño del stand
  18. 18. Encargar impresión de catálogos, posters, folletos (traducción?)
  19. 19. Completar solicitud instalaciones básicas y especiales
  20. 20. Encargar invitaciones para visitantes (vouchers con cargo)
  21. 21. Reservar personal para atención del stand (idiomas?)
  22. 22. Organizar transporte de muestras (depósitos de almacenamiento!)
  23. 23. Utilizar agenda online “Matchmaking /VMP” = concertar citas en la feria
  24. 24. Controlar pagos, recepción credenciales (compra adicionales?)</li></ul>© AHK-AR 03.06.2006<br />4<br />
  25. 25. 1.Preparación de la Feria<br />Ejemplo de un Plan de Costos<br />© AHK-AR 03.06.2006<br />5<br />
  26. 26. 1.Preparación de la Feria<br />Concepción del Stand<br /><ul><li>Stand: </li></ul> individual / compartido / grupal <br /><ul><li>Construcción del stand:</li></ul> constructor de la feria ó equipo externo <br /> (en ambos casos preveerinstalaciones básicas no provistas)<br />es recomendable para quienes participan por primera vez, alquilar modelos de stand provistos por la feria (ahorro gastos y trabajo)<br />Catalogo Servicios Feriales: catálogo ONLINE con deadlines<br />iluminación adicional, proyección audiovisuales, internet, computadoras, seguridad en el stand, desechos, telecomunicaciones, hasta reserva de alojamiento<br />© AHK-AR 03.06.2006<br />6<br />
  27. 27. 1.Preparación de la Feria<br />Personaldel Stand<br /><ul><li>Personal preparado (sociable, receptivo, dominio idiomas, compromiso, entusiasmo, flexibilidad)
  28. 28. Carteles de identificación
  29. 29. Determinar el horario de pausas de almuerzo</li></ul>Trabajo de Prensa<br /><ul><li>Casillas para comunicados de prensa (Presse-BOX)
  30. 30. Listas de contactos para informar/ invitar a periodistas
  31. 31. Alquiler de salas para rondas de prensa (solo si desean comunicar algo nuevo, y evitar coincidir con una presentación similar)</li></ul>© AHK-AR 03.06.2006<br />7<br />
  32. 32. 1.Preparación de la Feria<br />LastCheck<br />un chequeo final cuatro semanas antes les dará la seguridad de poder viajar excelentemente preparado <br />mobiliario, catering stand, seguridad, invitaciones actos inauguración, reservas hotel y pasajes, traducciones textos prensa, reserva salas, agenda virtual, personal de stand, tarjetas personales….etc, etc<br />Homepage: indicaciones sobre el recinto ferial (ubicación, <br />ingresos, horarios, transporte público)<br />© AHK-AR 03.06.2006<br />8<br />
  33. 33. 2.Realización de la Feria<br />Entrevistas con clientes: <br /><ul><li>Demostrar siempre buena disposición, personal atento
  34. 34. Recordar que a veces no hay segunda oportunidad,
  35. 35. Que el tiempo es limitado
  36. 36. Elaborar informes (formulario)</li></ul>Errores típicos:<br /><ul><li> No emplear preguntas cerradas como: ¿Puedo ayudarle?.. “No”…. sino pregunta abierta como ¿en que puedo ayudarle?
  37. 37. Ubicación del personal (fumando, comiendo)
  38. 38. Despedirse sin combinar un futuro contacto</li></ul>© AHK-AR 03.06.2006<br />9<br />
  39. 39. 2.Realización de la Feria<br />Documentación/ Formulario de Informe de reuniones<br />La base para el negocio post ferial<br /><ul><li> Registrar fecha de la conversación
  40. 40. Anotar datos personales completos incl. cargo, función
  41. 41. No preguntar informaciones contenidas en tarjeta personal
  42. 42. No ocultar sus notas (demuestra su interés)
  43. 43. Identificar tipo de interesado (cliente nuevo/antiguo/prensa)
  44. 44. Anotar resultado de la reunión y tareas a cumplir
  45. 45. En la despedida es importante agendar futuro contacto!</li></ul>© AHK-AR 03.06.2006<br />10<br />
  46. 46. 2.Realización de la Feria<br />Análisis de la competencia (recorrer la feria!)<br /><ul><li>Cantidad de competidores presentes
  47. 47. Qué estrategia utilizan
  48. 48. Qué servicios ofrecen
  49. 49. Cómo presentan su oferta
  50. 50. Participar en reuniones informales/“gettogether”
  51. 51. Observar y comparar: tamaño y equipamiento de stands</li></ul> objetos expuestos<br /> calidad y cantidad de personal<br /> materiales informativos expuestos<br /> acciones durante la feria<br />© AHK-AR 03.06.2006<br />11<br />
  52. 52. 2.Realización de la Feria<br />Desmontaje del Stand<br /><ul><li> Sólo está permitido luego del fin oficial de la feria (18.00 hs)
  53. 53. Recordar devolución de objetos alquilados
  54. 54. Preveercontainer desechos (multas)
  55. 55. Personal temporario (pago, documentación, uniforme)
  56. 56. Recordar abonar facturas pendientes </li></ul>© AHK-AR 03.06.2006<br />12<br />
  57. 57. 3.Seguimiento Post-Ferial<br /> Al regresar, ingrese los contactos inmediatamente en su banco de datos y clasifíquelos por grupo destinatario y medidas a realizar porque<br />después de la participación comienza el comercio ferial….<br />Posibles Grupos DestinatariosPosibles Medidas<br />Primer contacto Enviar oferta <br />Interesado Llamada telefónica<br />Competidor Enviar material<br />Prensa Fijar una cita<br />Importante una reacción veloz =comenzar cuanto antes con las tareas de seguimiento!<br />© AHK-AR 03.06.2006<br />13<br />
  58. 58. 3.Seguimiento Post-Ferial<br />Control de Resultados<br />Analizar aspectos cuantitativos y cualitativos y confrontarlos con gastos efectivos<br />Como evaluar una participación?<br />Como fueron las conversaciones (calidad, cantidad)<br />Las encuestas a expositores y visitantes<br />El feedback de su equipo<br />Las impresiones individuales<br />Las medidas de publicidad <br />La resonancia en la prensa ...entre otras…<br />© AHK-AR 03.06.2006<br />14<br />
  59. 59. Costo estimado participación Anuga 2009:<br /><ul><li>Superficie de stand: EUR 192.-/m2 (min 12m2)
  60. 60. Proporcional costo de consumo eléctrico: EUR 5.-/m2
  61. 61. Contribución AUMA (Asociación de ferias y exposiciones alemanas): EUR 0,60/m2
  62. 62. Inscripción obligatoria en Catálogo, Internet y sistema online: EUR 349.-
  63. 63. Down-Payment: corresponde al pago adelantado de servicios: EUR 720.-
  64. 64. Armado de stand: desde aprox. EUR 100 /m2
  65. 65. A todos los costos mencionados se les deberá agregar el 19% de IVA alemán.</li></ul>Total: piso 3.571,20 + catalogo 349 + servicios 720 + iva = EUR 5.521<br />© AHK-AR 03.06.2006<br />15<br />
  66. 66. Conclusión<br />La participación será un éxito si hay:<br /><ul><li>objetivos claros
  67. 67. planificación
  68. 68. aprovechamiento de publicidad y la prensa
  69. 69. diseño atractivo que refleje filosofía de la compañía
  70. 70. staff que entienda la presencia como una tarea seria y responsable
  71. 71. y si realizamos con agilidad el negocio post ferial</li></ul>¡ESPERAMOS QUE LO EXPUESTO LE AYUDE A CONCRETAR UNA EXITOSA PRESENTACIÓN!<br />© AHK-AR 03.06.2006<br />16<br />

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