Vissuto e prospettive per l’industria e la distribuzione

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Estratto dell'intervento di Barbara Galli, Research Manager @Duepuntozero, al convegno "Articolo 62, What's Next?" organizzato dal gruppo de Il Sole 24 Ore

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Vissuto e prospettive per l’industria e la distribuzione

  1. 1. Articolo 62Vissuto e prospettive perl’industria e la distribuzioneEstratto per il convegno«Articolo 62 What’s Next»23 Aprile 2013
  2. 2. 80100180 conoscitoriDicembre 2012 – Gennaio 2013, Interviste CAWI
  3. 3. Un tema “caldo”77%Ho letto nel dettaglioe ne abbiamodiscusso in azienda
  4. 4. Analisi dei cluster semanticiI vantaggi dell’art. 62I vantaggi riconosciuti all’articolo si vanno a suddividere in contesti semanticidefiniti, che si dispongono lungo due assiAree di significato più dubitativeI reali vantaggi sono «a fronte d’altro»:- possibili solo a fronte di una «preparazione»dei distributori nell’affrontare il cambiamento- cautela: vantaggi «da verificare» a fronte deirisultati ottenuti nel tempo- richiesta che all’articolo vengano fatti seguirealtri provvedimenti che ne supportino ilpotenziale nel regolamentare i rapporticommercialiGliscetticiRiguardal’oggiRiguarda ildomaniGliottimistiI vantaggi possono essereconcretiDipendono direttamente dallacorretta applicazionedell’articolo, che permetterà didare un maggior equilibrio,avvantaggiando le realtà piùsane e solide.
  5. 5. Analisi dei cluster semanticiI vantaggi
  6. 6. Analisi dei cluster semanticiI vantaggi
  7. 7. Il contesto economico amplificale criticità percepite• Difficoltà legate alla mancanza di liquidità che giàcolpisce diversi distributori e che l’articolo amplificherà• Contestuale a un non agevole accesso al credito
  8. 8. 8Il contesto economico amplificale criticità percepiteGrande Distribuzione“senza un supporto adeguato da parte degli istituti bancari, che tendono a ridurre le proprie posizionicreditizie, rischia di mettere in seria difficoltà tutto il settore in quanto diventa quasi impossibile per le aziendeaccorciare di trenta o sessanta giorni i tempi di pagamento”Distribuzione Organizzata“..non credo sia positivo poiché il dettaglio devecomprare piccole quantità per poter procederai pagamenti mensili, e si potrebbe trovare senzafondi per poter pagare le aziende in cosipoco tempo.”Piccola Industria“I miei clienti stanno riducendodrasticamente i volumi di acquisto, cercando dide-stoccare i magazzini. Inoltre il pagamento delpregresso è congelato sine-die.”Media Industria“..mancate vendite a causa della riduzionedegli stock. rischio di mancato raggiungimentoobiettivi personali. negoziazione con fornitori piùdifficile causa richieste contributi incondizionati extra% per anticipo pagamenti…”Grande Distribuzione“Il fatto di ridurre i termini di pagamento comportaun impatto negativo dal punto di vistadella liquidità/oneri finanziari, inoltreuna riduzione dei termini di pagamento non generain automatico una riduzione dei listini che ormaihanno integrato le attuali condizioni di pagamento.”
  9. 9. Le aree di opinioneOpinioni Generali AssortimentiContratti e Attività Struttura distributivaPensare "integrato-coordinato"Sviluppare nuove iniziative/competenzeObbligo di collaborare tra industria e distribuzioneDiminuirà la liquiditàLe contrattazioni annuali dureranno di piùIndustria e distribuzione ne risultano penalizzatePiù difficile accedere al creditoPiù difficile venderePrivilegio dei prodotti a elevata rotazione/ marginalitàAttenzione agli assortimentiPrivate label aumenteranno lo spazio a scaffalePenalizzati i prodotti e le marche minoriRevisione degli assortimentiRiduzione assortimento complessivo delle marche leaderAssortimenti a scaffale tenderanno ad assomigliarsiRichiesta di nuovi contributi allindustriaIntroduzione di nuove voci nel contrattoGestione consegne più costosa per lindustriaOttimizzazione della gestione della logisticaAumento delle listing feesPiù trasparenza nella gestione dei piani promozionaliAumenterà il volume delle promoAlcuni distributori cederanno la propria attivitàCi sarà una concentrazione delle insegneAumenteranno le rotture di stockChiuderanno alcuni punti di venditaNuovi concorrenti nel settore della distribuzioneNota alla lettura dei risultati: le % indicate si riferiscono «massimo accordo»(voto 8+9+10 su una scala a 10) alle frasi/opinioni testate
  10. 10. Impatto strutturale sui retailerDiminuzione dellaliquiditàGD: 63%DO: 69%
  11. 11. Timori di «sofferenza» per la DODifficoltà di accesso alcreditoGD: 30%DO: 44%
  12. 12. Timori di «sofferenza» per la DOLa distribuzionechiuderà alcuni puntivenditaDistribuzione: 38%Industria: 38%DO: 46%
  13. 13. Impatto economico sull’industriaNuovi contributi chiestiall’industriaDistribuzione: 59%Industria: 67%
  14. 14. Impatto economico sull’industriaNuove voci nei contrattiDistribuzione: 52%Industria: 68%
  15. 15. Impatto economico sull’industriaAumento delle listingfeesDistribuzione: 34%Industria: 50%
  16. 16. Nuovi approcci nella distribuzione: assortimentiPrivilegio prodotti adalta rotazione emarginalitàDistribuzione: 66%Industria: 66%
  17. 17. Le private labelIndustria DistribuzioneLe private label aumenterannolo spazio a scaffale, a scapitodei prodotti di marca39% 51%
  18. 18. L’industria sottovaluta la revisione degliassortimenti?Industria DistribuzioneLa distribuzione rivedràradicalmente gli assortimenti ascaffale22% 36%
  19. 19. Nuovi approcci: la logisticaRecupero dell’efficienzaattraversol’ottimizzazione dellalogisticaDistribuzione: 52%Industria: 43%Gestione delle consegnepiù costosa perl’industriaDistribuzione: 45%Industria: 48%
  20. 20. L’ottimizzazione della supply chain diventaun tema centrale
  21. 21. Uno spunto di riflessioneVs.
  22. 22. L’Art 62 e le basi per l’evoluzione
  23. 23. La spinta all’evoluzionePensare in modointegrato ecoordinatoDistribuzione: 58%Industria: 58%
  24. 24. La spinta all’evoluzioneNuove competenze einiziativeDistribuzione: 55%Industria: 50%
  25. 25. La nuova normativa si inserisce in unoscenario «difficile»
  26. 26. L’atto di acquisto è raro, da «presidiare»Fonte: Dialogica
  27. 27. 0100002000030000400005000060000Sett.8Sett.10Sett.12Sett.14Sett.16Sett.18Sett.20Sett.22Sett.24Sett.26Sett.29Sett.31Sett.33Sett.35Sett.37Sett.39Sett.41Sett.43Sett.45Sett.47Sett.50Sett.52Sett20200400600800100012001400TrafficSalesTraffico: - 3,5 %Sell-out del - 1,6 %Traffico e sell out sono in caloFonte: Dialogica
  28. 28. Importanza di scelte assortimentali e layoutdello scaffale «attente»…Total PL. 1 PL. 2 PL. 3Traffico 34.150 38.766 31.806 25.346Sales 860 838 937 760Viewers 32.536 36.849 30.361 20.363Dwell Time 13,8 13,9 14,5 12,5Attn. Time 4,8 5,0 4,9 3,9Attraction Ind 95,5 95,0 95,5 97,4Relevance Ind 0,68 0,68 0,68 0,65Attention Ind 50,4 35,6 33,9 31,20Sales Ratio 2,68 2,39 3,12 3,60-2,6% 9,0% -11,6%PL. 1 PL.2 PL.3Δ vs. Avg.-10,8% 16,4% 34,3%Δ vs. Avg.PL. 1 PL.2 PL.3Fonte: Dialogica
  29. 29. …e di evitare «inefficienze»051015202530354045Sett. 5 Sett.6 Sett.7 Sett.8 Sett.9 Sett.10 Sett.11 Sett.12 Sett.1302004006008001000120014001600TVSalesView ersSales senza OOSOOS medio: 5,8 %OOS nel periodo dicampagna: 21 %Vendite totali nel periodo: 256 pz.Vendite potenziali (senza OOS): 272 pz. (+ 6,25 %)Vendite totali nel periodo di campagna ADV: 36,4 pz.Vendite potenziali (senza OOS): 44,2 pz. (+ 18 %)Fonte: Dialogica
  30. 30. Per reagire è importante conoscere:abitudini, comportamenti, aspirazioni…-0,100,200,300,400,500,600,700,800,901,001 2 3 4 5 6 7MaschiFemmineI.C.attenzione–sell-outScala permanenza/attenzione nel tempo (0 - > di 12 secondi)Gli uomini evidenziano un acquisto più impulsivo.Le donne più “ragionato”.Fonte: Dialogica
  31. 31. E allora?
  32. 32. Cercare soluzioniperrecuperare efficienza
  33. 33. Diminuzione della liquiditàper la distribuzioneEfficientazione della logisticaOttimizzazione della supply chainAumento del costo delleconsegne per l’industria
  34. 34. Diminuzione della liquiditàper la distribuzioneConoscenza e ascolto attivo dello shopperMassimizzazione della capacità di attivazione del puntovendita (comunicazione, teatralizzazione…)Revisione degli assortimenti
  35. 35. Privilegio dei prodotti adalta rotazione/marginalitàImmissione sul mercato di prodotti efficientie testati

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