Lêi më ®Çu

KI

LO

BO

OK

.CO
M

Tiªu thô lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng c¬ b¶n vµ quan träng cña mçi doanh
nghiÖp khi tiÕ...
OK

.CO
M

V× vËy, qua qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty, ®−îc sù gióp ®ì chØ b¶o tËn t×nh
cña ThÇy gi¸o - Phã Gi¸o S− - TiÕn...
Ch−¬ng I
Mét sè vÊn ®Ò lý luËn vÒ tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ
thÞ tr−êng

(I) Tiªu thô s¶n phÈm...
KI

LO

BO

OK

.CO
M

Hai lµ: C¸c nghiÖp vô kinh tÕ, tæ chøc vµ kÕ ho¹ch hãa tiªu thô s¶n phÈm
nghiªn cøu thÞ tr−êng, tæ ...
BO

OK

.CO
M

C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ tr−êng kh«ng ®¬n thuÇn lµ viÖc
®em s¶n phÈm b¸n ra thÞ tr−êng m...
OK

.CO
M

VÞ thÕ doanh nghiÖp biÓu hiÖn ë phÇn tr¨m doanh sè hoÆc sè l−îng hµng hãa
®−îc b¸n ra so víi toµn bé thÞ tr−êng...
KI

LO

BO

OK

.CO
M

- Ra quyÕt ®Þnh
1.1.1 Thu thËp th«ng tin
Thu thËp th«ng tin kh¸i qu¸t vÒ quy m« thÞ tr−êng chñ yÕu ...
.CO
M

- Lùa chän thÞ tr−êng träng ®iÓm cña doanh nghiÖp ®Ó x©y dùng ph−¬ng
¸n kinh doanh. Mét ph−¬ng ¸n tèi −u ®−îc ®¸nh ...
KI

LO

BO

OK

.CO
M

1.2 Danh môc s¶n phÈm ®−a ra thÞ tr−êng.
YÕu tè quan träng ®Ó thùc hiÖn ®−îc môc tiªu ®Ò ra trong c...
KI

LO

BO

OK

.CO
M

C¸c quyÕt ®Þnh chiÕn l−îc ë giai ®o¹n nµy bao gåm bèn yÕu tè cÊu thµnh c¬
b¶n trong c«ng t¸c Market...
KI

LO

BO

OK

.CO
M

+ ChuyÓn träng t©m chñ ®Ò qu¶ng c¸o tõ viÖc lµm cho kh¸ch hµng biÕt ®Õn
s¶n phÈm sang viÖc t¹o ra s...
.CO
M

ViÖc ®Þnh ra chÝnh s¸ch gi¸ b¸n linh ho¹t, phï hîp víi cung cÇu trªn thÞ
tr−êng sÏ gióp doanh nghiÖp ®¹t ®−îc c¸c m...
KI

LO

BO

OK

.CO
M

b. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp
ChÝnh s¸ch gi¸ thÊp h¬n møc gi¸ thÞ tr−êng cã thÓ h−íng vµo c¸c môc tiª...
3.3 Ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ b¸n

KI

LO

BO

OK

.CO
M

a. §Þnh gi¸ theo c¸ch céng lêi vµo chi phÝ
§©y lµ ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi...
.CO
M
OK

KI

LO

BO

c. §Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ nhËn thøc ®−îc:
Ngµy nay, rÊt nhiÒu doanh nghiÖp x¸c ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm ...
.CO
M

gi÷a gi¸ víi chÊt l−îng hµng hãa cña ®èi thñ c¹nh tranh kh«ng cã nghÜa lµ doanh
nghiÖp ®Þnh gi¸ b¸n cña m×nh ngang ...
Doanh
nghiÖp

.CO
M

träng cña h×nh thøc tiªu thô nµy mµ ®Æt ra ®−îc cho doanh nghiÖp sù cÇn thiÕt
ph¶i tæ chøc tèt h¬n ho...
KI

LO

BO

OK

.CO
M

phËn trong d©y chuyÒn s¶n xuÊt víi phßng kinh doanh th× míi ra ®−îc nh÷ng
quyÕt ®Þnh ®óng vµ cã hiÖ...
LO

BO

OK

.CO
M

Mét vÊn ®Ò cã liªn quan trùc tiÕp ®Õn c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm mµ doanh
nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh mét ...
dÞch vô kÌm theo. §Ó thùc hiÖn tèt ph−¬ng thøc nµy doanh nghiÖp ph¶i hoµn
thiÖn vµ t¨ng c−êng bæ xung hÖ thèng tiªu thô c¶...
hé gia ®×nh bÞ kÝch thÝch, l«i cuèn vµ quan t©m ®Õn s¶n phÈm, nhÊt lµ s¶n phÈm
míi.
- ¸p phÝch: lµ h×nh thøc cho phÐp khai...
KI

LO

BO

OK

.CO
M

- Chiªu hµng: lµ biÖn ph¸p ®−îc doanh nghiÖp sö dông ®Ó khuyÕn khÝch tiªu
thô s¶n phÈm. Ph−¬ng ph¸p...
=

Khèi l−îng sp
x
tiªu thô thùc tÕ
Khèi l−îng sp
tiªu thô kÕ
ho¹ch

Gi¸ b¸n
kÕ ho¹ch
x

)
)

x 100

Gi¸ b¸n
kÕ ho¹ch

.CO...
LO

BO

OK

.CO
M

ø ®äng vèn trong kh©u dù tr÷, mÊt c©n ®èi gi÷a dù tr÷ - s¶n xuÊt vµ tiªu thô.
Nguyªn nh©n: kh«ng tæ chø...
LN
DCP

x 100% Tû suÊt lîi nhuËn theo doanh thu

=
TR

LN
x 100%

.CO
M

- Tû suÊt lîi nhuËn trªn vèn =

Tæng vèn s¶n xuÊt...
KI

LO

BO

OK

.CO
M

- L·i suÊt cho vay cña ng©n hµng: NÕu l·i suÊt cho vay cao dÉn ®Õn chi phÝ
kinh doanh cña doanh ngh...
KI

LO

BO

OK

.CO
M

râ nh÷ng yÕu tè thuéc vÒ v¨n hãa - x· héi ë khu vùc ®ã ®Ó cã nh÷ng chiÕn l−îc
s¶n phÈm phï hîp víi ...
KI

LO

BO

OK

.CO
M

tranh lµ viÖc cÇn thiÕt ®Ó gi÷ v÷ng thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm cña mçi doanh
nghiÖp.
c. C¸c ®¬n v...
KI

LO

BO

OK

.CO
M

®èng trong kho mµ kh«ng tiªu thô ®−îc. MÆt kh¸c, nÕu doanh nghiÖp qu¶n lý
kinh doanh tèt lµm cho gi...
KI

LO

BO

OK

.CO
M

C«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng cña doanh nghiÖp còng lµ nh©n tè quan träng thóc
®Èy kÕt qu¶ ho¹t ®éng ti...
KI

LO

BO

OK

.CO
M

®Ó kh¸ch hµng vµ doanh nghiÖp t×m ®Õn nhau, v× lý do cã thÓ s¶n phÈm cña
doanh nghiÖp ch−a cã mÆt ë...
phÇn i
ph©n tÝch T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm

.CO
M

cña C«ng ty in hµ giang
I/ Giíi thiÖu c«ng ty in hµ giang

1. Qu¸ tr×...
b/C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty
C¬ cÊu tæ chøc:
C«ng ty ®−îc h×nh thµnh trªn c¬ së tiÕp nhËn sè c¸n bé c«ng nh...
.CO
M

S¬ ®å 1: bé m¸y tæ chøc cña C«ng ty In Hµ Giang

KiÓm tra tæ chøc
Gi¸m ®èc

OK

P.Gi¸m ®èc PT.SX

P.Hµnh chÝnh Tæ c...
Chó thÝch:

Trùc tuyÕn
Chøc n¨ng

Nh×n vµo s¬ ®å tæ chøc ta cã thÓ nhËn thÊy c¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý vµ ®iÒu

.CO
M

hµnh c...
lµm ra. Nhê biÕt vËn dông khai th¸c nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®ång thêi kh¾c
phôc nh÷ng khã kh¨n ban ®Çu giê ®©y C«ng ty ®...
KÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ tr−êng cã
gÆp khã kh¨n do phô thuéc chñ yÕu vµo khèi l−îng hîp...
nhiªn Hµ giang lµ TØnh miÒn nói xa x«i nªn viÖc tiÕp cËn nh÷ng kiÕn thøc vÒ kü
thuËt míi, hiÖn ®¹i cña mét sè trang thiÕt ...
s¬ ®å 2: quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt
s¶n phÈm in

Tiªu thô

P.KÕ ho¹ch
®iÒu ®é SX

NhËp kho
thµnh phÈm

Kü thuËt in

ChÕ ...
BiÓu sè 2
Tr×nh ®é lao ®éng cña C«ng ty tÝnh ®Õn n¨m 2003

Sè lao ®éng

Tû lÖ %

Tæng sè lao ®éng

72

100

§¹i häc

4

5,...
ty ®· kh«ng ngõng ®−îc n©ng cao ®Òu ®¹t møc trung b×nh kh¸ so víi nhiÒu
doanh nghiÖp Nhµ n−íc kh¸c vµ c¶i thiÖn ®êi sèng ë...
Cô thÓ lµ doanh nghiÖp ph¶i cã mét hÖ thèng thu nhËp hîp lý sao cho
ng−êi lao ®éng cã thÓ tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu thiÕt yÕu...
BiÓu sè 4
sè l−îng s¶n phÈm tiªu thô qua 5 n¨m tõ n¨m 1999 - 2000 - 2001 - 2002- 2003

(§¬n vÞ tÝnh: TriÖu trang khæ 13 x ...
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com   giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang

184
-1

Published on

http://tailieu.vncty.com

Published in: Entertainment & Humor
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
184
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
4
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang

  1. 1. Lêi më ®Çu KI LO BO OK .CO M Tiªu thô lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng c¬ b¶n vµ quan träng cña mçi doanh nghiÖp khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh, ®Æc biÖt khi c¸c doanh nghiÖp ®ã ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng, nã ®ãng vai trß rÊt quan träng trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp. Tiªu thô s¶n phÈm lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, lµ kh©u cuèi cïng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ còng lµ kh©u ®Çu tiªn cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp, theo ®ã c¸c doanh nghiÖp sau mçi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ph¶i tiÕn hµnh viÖc b¸n s¶n phÈm ®Ó thu l¹i nh÷ng g× ®· bá ra vµ cã l·i. Th«ng qua ho¹t ®éng nµy, doanh nghiÖp míi cã ®iÒu kiÖn më réng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Ta thÊy r»ng kh«ng cã tiªu dïng th× kh«ng cã s¶n xuÊt. Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng th× ph¶i c¨n cø vµo viÖc tiªu thô ®−îc s¶n phÈm hay kh«ng. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ tõ hµng sang tiÒn, nh»m thùc hiÖn ®¸nh gi¸ gi¸ trÞ hµng ho¸ s¶n phÈm trong kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng tiªu thô bao gåm nhiÒu ho¹t ®éng kh¸c nhau vµ cã liªn quan chÆt chÏ víi nhau: nh− ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr−êng, x©y dùng m¹ng l−íi tiªu thô, tæ chøc vµ qu¶n lý hÖ thèng kho tµng, x©y dùng ch−¬ng tr×nh b¸n,... Muèn cho c¸c ho¹t ®éng nµy cã hiÖu qu¶ th× ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p & chÝnh s¸ch phï hîp ®Ó ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, ®¶m b¶o cho hµng ho¸ cña doanh nghiÖp cã thÓ tiÕp xóc mét c¸ch tèi ®a víi c¸c kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh, ®Ó ®øng v÷ng trªn thÞ tr−êng, chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh vµ ®−a doanh nghiÖp ngµy cµng ph¸t triÓn lín m¹nh. Trong thùc tÕ hiÖn nay, c«ng t¸c tiªu thô ch−a ®−îc c¸c doanh nghiÖp chó ý mét c¸ch ®óng møc, ®Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp nhµ n−íc. C¸c doanh nghiÖp nhµ n−íc vÉn ch−a hoµn toµn xo¸ bá ®−îc c¸c ý niÖm vÒ tiªu thô tr−íc ®©y, viÖc tiªu thô hoµn toµn do Nhµ n−íc thùc hiÖn th«ng qua c¸c doanh nghiÖp th−¬ng nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng, c¸c doanh nghiÖp kh«ng thÓ dùa vµo Nhµ n−íc gióp ®ì cho viÖc thùc hiÖn ho¹t ®éng tiªu thô, c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù m×nh x©y dùng cho m×nh ch−¬ng tr×nh thÝch hîp nh»m ®¶m b¶o cho tiªu thô ®−îc tèi ®a s¶n phÈm mµ m×nh s¶n xuÊt. Mét trong c¸c ch−¬ng tr×nh ®ã chÝnh lµ ch−¬ng tr×nh vÒ x©y dùng c¸c biÖn ph¸p & chÝnh s¸ch phï hîp. 1
  2. 2. OK .CO M V× vËy, qua qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty, ®−îc sù gióp ®ì chØ b¶o tËn t×nh cña ThÇy gi¸o - Phã Gi¸o S− - TiÕn Sü Lª V¨n T©m vµ sù gióp ®ì cña c¸c anh chÞ c¸c phßng chøc n¨ng trong c«ng ty víi nh÷ng kiÕn thøc ®· tÝch luü ®−îc cïng víi sù nhËn thøc ®−îc tÇm quan träng cña vÊn ®Ò nµy, em m¹nh d¹n chän ®Ò tµi: “Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty In Hµ giang” lµm kho¸ luËn tèt nghiÖp cña m×nh. Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét vÊn ®Ò rÊt réng, v× vËy trong luËn v¨n nµy em chØ ®i vµo kh¶o s¸t thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty In Hµ giang. Tõ ®ã rót ra mét sè tån t¹i, nguyªn nh©n vµ ®−a ra mét sè gi¶i ph¸p, ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm. KÕt cÊu kho¸ luËn : Chia lµm 2 phÇn. PhÇn I: Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty In Hµ giang PhÇn II: Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty In Hµ giang. BO Do thêi gian vµ kiÕn thøc cã h¹n, c¸c ý kiÕn em ®−a ra cßn xuÊt ph¸t tõ ý chñ quan cña b¶n th©n. V× vËy kho¸ luËn kh«ng tr¸nh khái thiÕu sãt. RÊt mong sù gióp ®ì cña thÇy c« vµ anh chÞ trong c«ng ty. KI LO Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n ThÇy gi¸o vµ c¸c c¸n bé nh©n viªn v¨n phßng C«ng ty In Hµ giang ®· nhiÖt t×nh gióp ®ì Em trong thêi gian thùc tËp vµ thùc hiÖn khãa luËn tèt nghiÖp nµy. Hµ giang, th¸ng 06 n¨m 2004 Sinh viªn : NguyÔn ThÞ Ph−¬ng Nhung 2
  3. 3. Ch−¬ng I Mét sè vÊn ®Ò lý luËn vÒ tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng (I) Tiªu thô s¶n phÈm vµ vai trß cña nã ®èi víi ho¹t .CO M ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. KI LO BO OK 1. Tiªu thô s¶n phÈm: 1.1 Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm: Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u l−u th«ng hµng hãa, lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ s¶n phÈm s¶n xuÊt vµ ph©n phèi víi mét bªn lµ tiªu dïng. Trong qu¸ tr×nh tuÇn hoµn c¸c nguån vËt chÊt, viÖc mua vµ b¸n ®−îc thùc hiÖn. Gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, nã quyÕt ®Þnh b¶n chÊt cña ho¹t ®éng l−u th«ng vµ th−¬ng m¹i ®Çu vµo, th−¬ng m¹i ®Çu ra cña doanh nghiÖp. ViÖc chuÈn bÞ hµng hãa s¶n xuÊt trong l−u th«ng. C¸c nghiÖp vô s¶n xuÊt ë c¸c kh©u bao gåm: ph©n lo¹i, lªn nh·n hiÖu s¶n phÈm, bao gãi, chuÈn bÞ c¸c l« hµng ®Ó b¸n vµ vËn chuyÓn theo yªu cÇu kh¸ch hµng. §Ó thùc hiÖn c¸c quy tr×nh liªn quan ®Õn giao nhËn vµ s¶n xuÊt s¶n phÈm hµng hãa ®ßi hái ph¶i tæ chøc hîp ®ång ký kÕt lao ®éng trùc tiÕp ë c¸c kho hµng vµ tæ chøc tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr−êng, nghiªn cøu nhu cÇu vÒ mÆt hµng vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Nh− vËy, tiªu thô s¶n phÈm lµ tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p vÒ tæ chøc kinh tÕ vµ kÕ ho¹ch nh»m thùc hiÖn viÖc nghiªn cøu vµ n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr−êng. Nã bao gåm c¸c ho¹t ®éng: T¹o nguån, chuÈn bÞ hµng hãa, tæ chøc m¹ng l−íi b¸n hµng, xóc tiÕn b¸n hµng... cho ®Õn c¸c dÞch vô sau b¸n hµng. 1.2 Thùc chÊt tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt: Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr−êng, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®−îc hiÓu lµ mét qu¸ tr×nh gåm nhiÒu c«ng viÖc kh¸c nhau tõ viÖc t×m hiÓu nhu cÇu, t×m nguån hµng, chuÈn bÞ hµng, tæ chøc b¸n hµng, xóc tiÕn b¸n hµng... cho ®Õn c¸c phôc vô sau b¸n hµng nh−: chuyªn chë, l¾p ®Æt, b¶o hµnh... Tãm l¹i: ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp bao gåm 2 qu¸ tr×nh cã liªn quan: Mét lµ: C¸c nghiÖp vô kü thuËt s¶n xuÊt, chuÈn bÞ, tiÕp nhËn, ph©n lo¹i bao gãi, lªn nh·n m¸c, xÕp hµng vµo kho, chuÈn bÞ ®ãng bé, vËn chuyÓn theo yªu cÇu kh¸ch hµng. 3
  4. 4. KI LO BO OK .CO M Hai lµ: C¸c nghiÖp vô kinh tÕ, tæ chøc vµ kÕ ho¹ch hãa tiªu thô s¶n phÈm nghiªn cøu thÞ tr−êng, tæ chøc b¸n hµng, ®µo t¹o båi d−ìng vµ qu¶n trÞ lùc l−îng b¸n hµng. 2. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. ThÞ tr−êng s¶n phÈm lµ mét kh©u v« cïng quan träng ®èi víi bÊt cø mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt hay mét doanh nghiÖp th−¬ng m¹i nµo. Cã thÓ nãi sù tån t¹i cña doanh nghiÖp phô thuéc rÊt nhiÒu vµo c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm chi phèi c¸c kh©u nghiÖp vô kh¸c. Ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp ®ßi hái ph¶i ®−îc diÔn ra liªn tôc vµ nhÞp nhµng, hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®−îc ®¸nh gi¸ bëi nhiÒu nh©n tè, trong ®ã cã tèc ®é quay vßng vèn mµ tèc ®é quay vßng cña vèn l¹i phô thuéc rÊt lín vµo tèc ®é tiªu thô cña s¶n phÈm do ®ã nÕu nh− tiªu thô s¶n phÈm tèt th× lµm cho sè ngµy trong mét vßng quay cña vèn gi¶m ®i. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß thùc hiÖn gi¸ trÞ s¶n phÈm khi s¶n xuÊt, doanh nghiÖp ph¶i bá vèn ®Çu t− vµo nguyªn vËt liÖu, m¸y mãc trang thiÕt bÞ, nhiªn liÖu... ®Ó s¶n xuÊt ra s¶n phÈm. Nh− vËy lµ vèn tiÒn tÖ cña doanh nghiÖp ®−îc tån t¹i d−íi d¹ng hµng hãa. Khi s¶n phÈm ®−îc tiªu thô, doanh nghiÖp ®−îc thu håi vèn ®Çu t− ®Ó t¸i s¶n xuÊt cho chu kú sau vµ cã thÓ më réng s¶n xuÊt nhê phÇn lîi nhuËn thu ®−îc tõ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Th«ng qua vai trß l−u th«ng lu©n chuyÓn hµng hãa cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ta thÊy ®−îc nh÷ng yÕu ®iÓm ®Ó kh¾c phôc, n©ng cao, hoµn thiÖn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, t¹o hiÖu qu¶ cao trong s¶n xuÊt. NÕu c¶i thiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, nghÜa lµ gi¶m chi phÝ kh©u tiªu thô ®ång nghÜa víi gãp phÇn gi¶m chi phÝ cña toµn bé s¶n phÈm, nhê ®ã sÏ t¨ng ®−îc lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. ViÖc tæ chøc hîp lý hãa khoa häc qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm sÏ gi¶m tíi møc tèt nhÊt c¸c lo¹i chi phÝ, gãp phÇn lµm gi¶m gi¸ thµnh tíi tay ng−êi tiªu dïng, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn th−¬ng tr−êng. Tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn cñng cè vÞ trÝ, thÕ lùc doanh nghiÖp, n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng th«ng qua s¶n phÈm cã chÊt l−îng tèt, gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng, ph−¬ng thøc giao dÞch mua b¸n thuËn tiÖn, dÞch vô b¸n hµng tèt... Thùc hiÖn tèt c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh tiªu thô gióp cho c¸c doanh nghiÖp cã thÓ tiªu thô ®−îc khèi l−îng s¶n phÈm lín vµ l«i cuèn thªm kh¸ch hµng, kh«ng ngõng më réng thÞ tr−êng. 4
  5. 5. BO OK .CO M C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ tr−êng kh«ng ®¬n thuÇn lµ viÖc ®em s¶n phÈm b¸n ra thÞ tr−êng mµ lµ tr−íc khi s¶n phÈm ®−îc ng−êi tiªu dïng chÊp nhËn th× cÇn ph¶i cã sù nç lùc c¶ vÒ mÆt trÝ tuÖ lÉn søc lao ®éng cña ng−êi c¸n bé vµ c«ng nh©n trùc tiÕp s¶n xuÊt ra s¶n phÈm tõ viÖc ®iÒu tra nhu cÇu thÞ hiÕu ng−êi tiªu dïng, trang thiÕt bÞ m¸y mãc hiÖn ®¹i, d©y chuyÒn c«ng nghÖ tiªn tiÕn ®¸p øng ®−îc n¨ng xuÊt vµ chÊt l−îng s¶n phÈm, ®µo t¹o ng−êi c«ng nh©n cã tay nghÒ cao råi ®Õn viÖc qu¶ng c¸o chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm, vËn chuyÓn, tæ chøc kªnh ph©n phèi, tæ chøc ®éi ngò nh©n viªn phôc vô kh¸ch hµng tËn t×nh, cã tr×nh ®é hiÓu biÕt cÇn thiÕt ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Tiªu thô s¶n phÈm lµ cÇu nèi gi÷a ng−êi s¶n xuÊt vµ ng−êi tiªu dïng, lµ th−íc ®o ®¸nh gi¸ ®é tin cËy cña ng−êi tiªu dïng ®èi víi ng−êi s¶n xuÊt. Qua ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, ng−êi tiªu dïng vµ ng−êi s¶n xuÊt gÇn gòi nhau h¬n, t×m ra ®−îc c¸ch ®i ®¸p øng nhu cÇu tèt h¬n vµ ng−êi s¶n xuÊt cã lîi nhuËn cao h¬n. Tãm l¹i: Tiªu thô s¶n phÈm cã mét vai trß v« cïng quan träng. NÕu thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm th× sÏ t¹o uy tÝn cho doanh nghiÖp, t¹o c¬ së v÷ng ch¾c ®Ó cñng cè, më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr−êng c¶ trong n−íc vµ ngoµi n−íc. Nã t¹o ra sù c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu trªn thÞ tr−êng trong n−íc, h¹n chÕ hµng nhËp khÈu, n©ng cao uy tÝn hµng néi ®Þa. 3. ý nghÜa cña ho¹t ®éng thÞ tr−êng s¶n phÈm: KI LO Tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa lµ ho¹t ®éng thùc tiÔn s¶n phÈm ®−îc vËn ®éng tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng. §Æc ®iÓm lín nhÊt cña s¶n phÈm ë mçi doanh nghiÖp lµ nã ®−îc s¶n xuÊt ra vµ ®em ®i b¸n nh»m thùc hiÖn c¸c môc tiªu hiÖu qu¶ ®· ®Þnh tr−íc, ®ã lµ: Thø nhÊt: Môc tiªu lîi nhuËn: Lîi nhuËn lµ môc ®Ých cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña mäi doanh nghiÖp h¹ch to¸n kinh doanh. Nã lµ chØ tiªu quan träng ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Σ lîi nhuËn = Σ doanh thu - Σ chi phÝ V× vËy, tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp. Tiªu thô s¶n phÈm tèt th× thu ®−îc nhiÒu lîi nhuËn vµ ng−îc l¹i s¶n phÈm mµ kh«ng tiªu thô ®−îc hoÆc tiªu thô ®−îc Ýt th× lîi nhuËn sÏ thÊp, hoÆc cã thÓ hßa vèn hoÆc lç. Thø hai: Môc tiªu vÞ thÕ cña doanh nghiÖp: 5
  6. 6. OK .CO M VÞ thÕ doanh nghiÖp biÓu hiÖn ë phÇn tr¨m doanh sè hoÆc sè l−îng hµng hãa ®−îc b¸n ra so víi toµn bé thÞ tr−êng. Tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng. Tiªu thô m¹nh lµm t¨ng vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng. Thø ba: Môc tiªu an toµn: §èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. S¶n phÈm ®−îc s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n trªn thÞ tr−êng vµ thu håi vèn ®Ó t¸i s¶n xuÊt, qu¸ tr×nh nµy ph¶i ®−îc diÔn ra liªn tôc, cã hiÖu qu¶ nh»m ®¶m b¶o sù an toµn cho doanh nghiÖp. Do vËy, thÞ tr−êng b¶o ®¶m sù an toµn trong s¶n xuÊt kinh doanh. Thø t−: §¶m b¶o t¸i s¶n xuÊt liªn tôc: Qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt bao gåm 4 kh©u: S¶n xuÊt - ph©n phèi - trao ®æi - tiªu dïng , nã diÔn ra tr«i ch¶y. Tiªu thô s¶n phÈm n»m trong kh©u ph©n phèi vµ trao ®æi. Nã lµ mét bé phËn h÷u c¬ cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. Do ®ã, thÞ tr−êng cã ý nghÜa quan träng ®¶m b¶o qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt ®−îc diÔn ra liªn tôc, tr«i ch¶y. (II) Néi dung cña C«ng t¸c thÞ tr−êng s¶n phÈm cña tr−êng: BO doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ 1. Nghiªn cøu thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm. KI LO 1.1 Nghiªn cøu thÞ tr−êng: ThÞ tr−êng lµ n¬i mµ ng−êi mua vµ ng−êi b¸n t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ l−îng hµng mua b¸n. Nh− vËy thÞ tr−êng lµ tæng thÓ c¸c quan hÖ vÒ l−u th«ng tiÒn tÖ, c¸c giao dÞch mua b¸n vµ dÞch vô. §Ó thµnh c«ng trªn th−¬ng tr−êng ®ßi hái bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng ph¶i thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu, th¨m dß vµ th©m nhËp thÞ tr−êng nh»m môc tiªu nhËn biÕt vµ ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t kh¶ n¨ng th©m nhËp vµo thÞ tr−êng cña doanh nghiÖp m×nh ®Ó tõ ®ã ®−a ra ®Þnh h−íng cô thÓ ®Ó th©m nhËp thÞ tr−êng, chiÕm lÜnh thÞ tr−êng nhanh chãng. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr−êng t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp x©m nhËp vµ thÝch øng víi thÞ tr−êng vµ lµm t¨ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng ®ã. Qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr−êng ®−îc thùc hiÖn qua 3 b−íc: - Thu thËp th«ng tin - Xö lý th«ng tin 6
  7. 7. KI LO BO OK .CO M - Ra quyÕt ®Þnh 1.1.1 Thu thËp th«ng tin Thu thËp th«ng tin kh¸i qu¸t vÒ quy m« thÞ tr−êng chñ yÕu th«ng qua c¸c tµi liÖu thèng kª vÒ thÞ tr−êng vµ b¸n hµng gi÷a c¸c kh«ng gian thÞ tr−êng nh−: Doanh sè b¸n hµng cña ngµnh vµ nhãm hµng theo 2 chØ tiªu hiÖn vËt vµ gi¸ trÞ; Sè l−îng ng−êi mua, ng−êi b¸n trªn thÞ tr−êng; Møc ®é tháa m·n nhu cÇu thÞ tr−êng so víi tæng dung l−îng thÞ tr−êng. Th«ng th−êng, trong qu¸ tr×nh thu thËp th«ng tin, doanh nghiÖp cÇn chó ý tíi mét sè nguån th«ng tin chñ yÕu sau: - S¶n phÈm hµng hãa g× ®ang ®−îc tiªu thô nhiÒu nhÊt ë thÞ tr−êng nµo? Nguyªn nh©n chÝnh cña viÖc thÞ tr−êng ®ã lµ g×? - Thêi vô s¶n xuÊt vµ c¸ch thøc s¶n xuÊt? - TËp qu¸n tiªu dïng nh÷ng s¶n phÈm ®ã? - Hµng hãa s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp kinh doanh ®ang ë trong giai ®o¹n nµo cña chu kú sèng? Th«ng tin ph©n lµm 2 lo¹i: -Th«ng tin thø cÊp: lµ th«ng tin ®· ®−îc c«ng bè trªn c¸c ph−¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. Nh÷ng th«ng tin nµy phôc vô cho qu¸ tr×nh x¸c ®Þnh tr¹ng th¸i. -Th«ng tin s¬ cÊp: lµ nh÷ng th«ng tin do doanh nghiÖp tæ chøc t×m kiÕm theo ch−¬ng tr×nh tæ chøc môc tiªu ®· ®−îc v¹ch ra nh»m vµo môc ®Ých cô thÓ nµo ®ã. Th«ng tin s¬ cÊp ®−îc thu thËp b»ng c¸c ph−¬ng ph¸p nh−: + §iÒu tra chän mÉu + §Æt c©u hái + Quan s¸t 1.1.2 Xö lý c¸c th«ng tin ®· thu thËp Trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr−êng ®Ó n¾m b¾t ®−îc c¸c th«ng tin lµ ®iÒu rÊt quan träng vµ cÇn thiÕt. ChÝnh v× vËy, ngay tõ khi nhËn ®−îc c¸c th«ng tin, ng−êi nghiªn cøu ph¶i tiÕn hµnh ph©n tÝch, so s¸nh, ®¸nh gi¸ thu thËp th«ng tin thÞ tr−êng tõng b−íc. Néi dung cña xö lý th«ng tin lµ: - X¸c ®Þnh th¸i ®é cña ng−êi tiªu dïng dÞch vô hµng hãa s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nh− thÕ nµo? 7
  8. 8. .CO M - Lùa chän thÞ tr−êng träng ®iÓm cña doanh nghiÖp ®Ó x©y dùng ph−¬ng ¸n kinh doanh. Mét ph−¬ng ¸n tèi −u ®−îc ®¸nh gi¸ b»ng tÝnh hiÖu qu¶ cña ph−¬ng ¸n. Nã ®−îc th«ng qua mét sè chØ tiªu sau: + Tû suÊt lîi nhuËn L P: Tû suÊt LN P= x 100% L: Tæng l·i V V: Vèn bá ra OK ChØ tiªu nµy cho ta biÕt ®−îc víi mét ®¬n vÞ tiÒn tÖ ®Çu vµo kinh doanh theo ph−¬ng ¸n ®ã th× sÏ thu ®−îc bao nhiªu l·i. Tû suÊt cµng lín th× hiÖu qu¶ ph−¬ng ¸n cµng cao. +Thêi gian thu håi vèn: T: Thêi gian thu håi vèn V V: Tæng vèn T= LN + LV + KH LN: Lîi nhuËn LV: L·i vay KH: Møc khÊu hao KI LO BO ChØ tiªu nµy ®¸nh gi¸ thêi gian mµ doanh nghiÖp thu ®−îc sè vèn bá ra ban ®Çu. Thêi gian thu håi vèn cµng ng¾n th× hiÖu qu¶ ph−¬ng ¸n cµng cao. 1.1.3 Ra quyÕt ®Þnh. Doanh nghiÖp cã thÓ ®−a ra c¸c quyÕt ®Þnh lùa chän c¸c ph−¬ng ¸n kinh doanh cña m×nh trong thêi gian tíi vµ c¸c biÖn ph¸p h÷u hiÖu trong qu¸ tr×nh kinh doanh, nhÊt lµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ch¼ng h¹n nh−: - ViÖc ra quyÕt ®Þnh gi¸ b¸n t¹i c¸c thÞ tr−êng kh¸c nhau sao cho phï hîp. - QuyÕt ®Þnh vÒ viÖc më réng hay thu hÑp thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. - QuyÕt ®Þnh vÒ møc dù tr÷ hµng hãa cÇn thiÕt cho qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. - Nh÷ng lo¹i thÞ tr−êng nµo cã triÓn väng nhÊt ®èi víi doanh nghiÖp? - Nh÷ng lo¹i s¶n phÈm nµo cã kh¶ n¨ng tiªu thô víi khèi l−îng lín nhÊt phï hîp víi n¨ng lùc s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. - Gi¸ c¶ b×nh qu©n trªn thÞ tr−êng ®èi víi tõng lo¹i hµng hãa trong tõng thêi kú, nh÷ng nhu cÇu chñ yÕu cña thÞ tr−êng ®èi víi c¸c lo¹i hµng hãa cã kh¶ n¨ng tiªu thô nh− mÉu m·, bao gãi, chÊt l−îng, ph−¬ng thøc vËn chuyÓn vµ thanh to¸n. - Dù kiÕn vÒ m¹ng l−íi tiªu thô vµ ph−¬ng thøc ph©n phèi s¶n phÈm 8
  9. 9. KI LO BO OK .CO M 1.2 Danh môc s¶n phÈm ®−a ra thÞ tr−êng. YÕu tè quan träng ®Ó thùc hiÖn ®−îc môc tiªu ®Ò ra trong chiÕn l−îc tiªu thô s¶n phÈm lµ viÖc x¸c ®Þnh danh môc s¶n phÈm ®−a ra thÞ tr−êng. Ph¶i xem xÐt toµn bé s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ang s¶n xuÊt ®−îc thÞ tr−êng chÊp nhËn ®Õn møc ®é nµo? Lo¹i nµo cÇn ®−îc c¶i tiÕn cho phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr−êng? Lo¹i nµo cÇn gi¶m sè l−îng tiªu thô? TriÓn väng cña s¶n phÈm míi cho viÖc ph¸t triÓn thÞ tr−êng lóc nµo th× phï hîp? Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông biÖn ph¸p kh¸c biÖt hãa s¶n phÈm: tung s¶n phÈm míi hoµn toµn, kh¸c víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh¸c vÒ ®Æc tr−ng kü thuËt, tÝnh n¨ng, t¸c dông, ®é bÒn, ®é an toµn, kÝch cì, träng l−îng kh¸c biÖt vÒ nh·n hiÖu, bao b×, ph−¬ng thøc ph©n phèi b¸n hµng, ph−¬ng thøc thanh to¸n, c¸c dÞch vô sau b¸n hµng (vËn chuyÓn, l¾p ®Æt, b¶o hµnh, söa ch÷a...) Bªn c¹nh ®ã, doanh nghiÖp cã thÓ sö dông gam s¶n phÈm kh¸c nhau, tøc lµ øng víi mçi thÞ tr−êng kh¸c nhau th× cã mét sè nh÷ng s¶n phÈm kh¸c nhau sao cho tháa m·n nhu cÇu cña mét nhãm kh¸ch hµng vÒ nguyªn t¾c. Khi sö dông gam s¶n phÈm chØ ®−îc bæ xung mµ kh«ng ®−îc thay thÕ. Mçi biÖn ph¸p ®−a ra sù kh¸c biÖt trong danh môc s¶n phÈm ®−a ra thÞ tr−êng lµ c¸ thÓ hãa s¶n phÈm doanh nghiÖp cã thÓ t¹o ra sù tiÖn dông cho ng−êi mua, ng−êi sö dông b»ng c¸ch kh«ng thay ®æi gam s¶n phÈm mµ ®−a thªm vµo nh÷ng phô tïng cho dù tr÷ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng. 2. X©y dùng chiÕn l−îc tiªu thô s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng, tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß rÊt quan träng cã ý nghÜa sèng cßn ®Õn mét doanh nghiÖp. Muèn thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ph¶i x¸c ®Þnh ®−îc mét chiÕn l−îc tiªu thô s¶n phÈm phï hîp. ChiÕn l−îc tiªu thô s¶n phÈm bao gåm chiÕn l−îc s¶n phÈm (thÓ hiÖn mèi quan hÖ s¶n phÈm vµ thÞ tr−êng), ®Æt hµng s¶n xuÊt, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hµng hãa, khèi l−îng s¶n xuÊt, ph©n phèi hµng hãa cho c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm. C¸c doanh nghiÖp cÇn ®−a ra thÞ tr−êng nh÷ng s¶n phÈm mµ ng−êi tiªu dïng cÇn chø kh«ng ph¶i lµ ®−a ra c¸i mµ doanh nghiÖp cã. ViÖc nghiªn cøu chu kú sèng cña s¶n phÈm gióp cho nhµ kinh doanh x¸c ®Þnh ®óng ®¾n chiÕn l−îc tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Chu kú sèng cña s¶n phÈm chia ra lµm bèn giai ®o¹n: - Giai ®o¹n 1: Giai ®o¹n tung s¶n phÈm ra b¸n trªn thÞ tr−êng. 9
  10. 10. KI LO BO OK .CO M C¸c quyÕt ®Þnh chiÕn l−îc ë giai ®o¹n nµy bao gåm bèn yÕu tè cÊu thµnh c¬ b¶n trong c«ng t¸c Marketing. Tuy c¶ bèn yÕu tè ®ã ®Òu cã thÓ ®iÒu chØnh ®−îc, nh−ng yÕu tè gi¸ c¶ vµ khuyÕn m·i th−êng dÔ ®iÒu chØnh h¬n c¶. V× vËy, chóng ta sÏ phèi hîp yÕu tè gi¸ c¶ vµ khuyÕn m·i thµnh 4 ph−¬ng ¸n chiÕn l−îc. + Thø nhÊt: ChiÕn l−îc “thu l−îm” nhanh phèi hîp gi¸ cao vµ møc khuyÕn m·i cao. Gi¸ cao ®Ó thu nhiÒu lîi nhuËn tõ thÞ tr−êng, cßn møc khuyÕn m·i cao nh»m t¨ng tèc qu¸ tr×nh x©m nhËp thÞ tr−êng. ChiÕn l−îc nµy cã hiÖu qu¶ khi phÇn lín kh¸ch hµng ®Òu ®· biÕt ®Õn s¶n phÈm, cã sù quan t©m ®ñ cao ®èi víi s¶n phÈm, h·ng muèn t¹o ra së thÝch cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña h·ng nh»m tù vÖ tr−íc sù c¹nh tranh dù kiÕn sÏ x¶y ra. + Thø hai: ChiÕn l−îc “thu l−îm” chËm ph¸t sinh tõ gi¸ cao vµ møc ®é khuyÕn m·i thÊp. KhuyÕn m·i thÊp lµm gi¶m chi phÝ tiÕp thÞ khi së thÝch cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña h·ng t¨ng lªn. ChiÕn l−îc nµy thÝch hîp nÕu quy m« thÞ tr−êng nhá, kh«ng nh¹y c¶m vÒ gi¸ vµ sù c¹nh tranh Ýt cã nguy c¬ xÈy ra. + Thø ba: ChiÕn l−îc th©m nhËp nhanh, ph©n phèi gi¸ thÊp vµ t¨ng c−êng khuyÕn m·i nh»m ®¹t ®−îc vµ gi÷ mét thÞ phÇn lín. ChiÕn l−îc nµy thÝch øng víi quy m« thÞ tr−êng lín, kh¸ch hµng ch−a biÕt ®Õn s¶n phÈm cña h·ng nh−ng nh¹y c¶m vÒ gi¸, cã ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn m¹nh. + Thø t−: ChiÕn l−îc th©m nhËp chËm, kÕt hîp gi¸ thÊp ®Ó dÔ th©m nhËp thÞ tr−êng vµ khuyÕn m·i ë møc ®é thÊp nh»m gi¶m bít chi phÝ. §iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp sö dông chiÕn l−îc nµy lµ kh¸ch hµng nh¹y c¶m vÒ gi¸ nh−ng kh«ng nh¹y c¶m vÒ khuyÕn m·i vµ thÞ tr−êng lín, s¶n phÈm ®−îc kh¸ch hµng biÕt ®Õn ë møc ®é cao. - Giai ®o¹n 2: Giai ®o¹n t¨ng tr−ëng §Æc tr−ng cña giai ®o¹n nµy lµ l−îng hµng b¸n ra t¨ng nhanh. Mét trong nh÷ng vÊn ®Ò kinh doanh quan träng nhÊt cña giai ®o¹n nµy lµ ph¶i lµm sao ®¶m b¶o nguån lùc ®Ó t¨ng tr−ëng cïng víi thÞ tr−êng. Trong giai ®o¹n nµy cÇn: + TËp trung c¶i tiÕn chÊt l−îng, bæ xung thªm phÈm chÊt cña s¶n phÈm, ph¸t triÓn c¸c mÉu m· míi. + TËp trung khai th¸c c¸c cung ®o¹n thÞ tr−êng míi. + T×m kiÕm c¸c kªnh tiªu thô míi. 10
  11. 11. KI LO BO OK .CO M + ChuyÓn träng t©m chñ ®Ò qu¶ng c¸o tõ viÖc lµm cho kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm sang viÖc t¹o ra sù chÊp nhËn vµ dïng thö s¶n phÈm. + TËp trung vµo viÖc bÊm ®óng thêi ®iÓm ®Ó gi¶m gi¸ ®Ó khai th¸c “tÇng líp” kh¸ch hµng tiÕp theo. - Giai ®o¹n 3: Giai ®o¹n b·o hßa (chÝn muåi) Giai ®o¹n b·o hßa cã xu h−íng kÐo dµi nhÊt so víi c¸c giai ®o¹n kh¸c trong chu kú sèng cña s¶n phÈm, l−îng hµng hãa b¸n ra æn ®Þnh (chËm dÇn t¹i chç). Ban l·nh ®¹o cÇn t×m ra c¸c chiÕn l−îc phï hîp víi c¸c c¬ héi trªn thÞ tr−êng chø kh«ng ®¬n gi¶n chØ b¶o vÖ thÞ phÇn hiÖn cã. Cã 3 ph−¬ng ¸n kh¶ dông: + Chó träng ®Õn viÖc t×m kiÕm c¸c cung ®o¹n thÞ tr−êng mµ tr−íc ®ã ch−a khai th¸c. + C¶i tiÕn chÊt l−îng vµ kiÓu d¸ng, t¹o ra c¸c tÝnh n¨ng míi cña s¶n phÈm. + C¶i tiÕn hiÖu qu¶ nÕu ®iÒu kiÖn cho phÐp trong c¸c kh©u s¶n xuÊt, tiªu thô vµ c¸c c«ng ®o¹n Marketing kh¸c. - Giai ®o¹n 4: Giai ®o¹n suy tho¸i. §Æc tr−ng giai ®o¹n nµy lµ l−îng hµng b¸n ra gi¶m, lîi nhuËn thÊp hoÆc kh«ng cã lîi nhuËn. NÕu l−îng hµng b¸n ra cã biÓu hiÖn tiÕp tôc gi¶m th× ban l·nh ®¹o ph¶i xem xÐt vÊn ®Ò ®æi míi hoÆc lo¹i bá mÆt hµng ®ã. ViÖc gi÷ l¹i mét mÆt hµng yÕu kÐm cã thÓ g©y cho h·ng nhiÒu tæn thÊt trong hiÖn t¹i còng nh− trong t−¬ng lai. §Ó ®¶m b¶o ®¹t hiÖu qu¶ trong viÖc kinh doanh c¸c mÆt hµng ®ang bÞ lçi thêi, doanh nghiÖp ph¶i thiÕt lËp mét hÖ thèng ®Ó lµm râ ph©n tÝch vµ ®Ò xuÊt chÝnh s¸ch ®èi víi c¸c s¶n phÈm ë giai ®o¹n suy tho¸i. Trong x©y dùng chÊt l−îng tiªu thô s¶n phÈm cÇn ph©n tÝch s¶n phÈm vµ ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng thÝch øng cña s¶n phÈm ®èi víi thÞ tr−êng. §©y lµ vÊn ®Ò rÊt quan träng v× uy tÝn cña doanh nghiÖp. Do ®ã, khi ph©n tÝch ®Õn s¶n phÈm cÇn chó ý ®Õn néi dung sau: + §¸nh gi¸ ®óng chÊt l−îng s¶n phÈm th«ng qua c¸c th«ng sè nh− ®é bÒn, mÉu m·, kÝch th−íc. + Ph¸t hiÖn nh÷ng khuyÕt tËt cña s¶n phÈm vµ nh÷ng ®iÓm ch−a phï hîp víi thÞ hiÕu kh¸ch hµng. + Nghiªn cøu thÕ m¹nh cña s¶n phÈm ®Ó c¹nh tranh. + TËn dông triÖt ®Ó c¸c c¬ héi. 3. ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n 11
  12. 12. .CO M ViÖc ®Þnh ra chÝnh s¸ch gi¸ b¸n linh ho¹t, phï hîp víi cung cÇu trªn thÞ tr−êng sÏ gióp doanh nghiÖp ®¹t ®−îc c¸c môc tiªu kinh doanh cña m×nh nh−: tèi ®a hãa lîi nhuËn, tèi ®a hãa l−îng tiªu thô hoÆc th©m nhËp vµ më réng thÞ tr−êng... bëi vËy, chÝnh s¸ch gi¸ cña doanh nghiÖp phï hîp víi xu thÕ thÞ tr−êng sÏ cã t¸c dông tèt ®Õn sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp ë hiÖn t¹i còng nh− trong t−¬ng lai. ChÝnh s¸ch gi¸ h−íng chñ yÕu vµo c¸c vÊn ®Ò sau: 3.1 X¸c ®Þnh c¸c giíi h¹n vµ ®é linh ho¹t cÇn thiÕt. Yªu cÇu chung cña chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ trong kinh doanh cña bÊt kú mét doanh nghiÖp h¹ch to¸n kinh tÕ lµ gi¸ c¶ s¶n phÈm ph¶i ®¶m b¶o ®ñ bï ®¾p chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh vµ cã l·i. Tuy vËy, trªn thùc tÕ nguyªn t¾c nµy kh«ng ph¶i lóc nµo còng ®−îc t«n träng, ®iÒu ®ã cã nghÜa lµ trong mét sè tr−êng hîp gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶n phÈm cßn thÊp h¬n gi¸ thµnh ®¬n vÞ. Trõ tr−êng hîp b¸n ph¸ gi¸ ®Ó thu håi vèn, cßn nh÷ng tr−êng hîp kh¸c viÖc ®Þnh gi¸ t«n träng nguyªn BO OK t¾c: Giíi h¹n tèi thiÓu cña gi¸ P ≥ SAVC (gi¸ b¸n s¶n phÈm tèi thiÓu lµ b»ng chi phÝ biÕn ®æi trung b×nh ng¾n h¹n - Cßn gäi lµ ®iÓm ®ãng cöa cña doanh nghiÖp). Do trªn thÞ tr−êng c¸c kh¸ch hµng th−êng mua s¶n phÈm víi khèi l−îng kh¸c nhau, vµo nh÷ng thêi gian kh¸c nhau nªn khã cã thÓ ¸p dông víi mét møc gi¸ thèng nhÊt. Trªn thùc tÕ, ng−êi b¸n cã thÓ t¨ng gi¸ khi cÇu t¨ng hoÆc thùc hiÖn chiÕt khÊu b¸n hµng khi kh¸ch hµng mua víi khèi l−îng lín. §Ó cã c¬ së cho viÖc t¨ng, gi¶m gi¸ b¸n trong tõng tÝnh huèng cô thÓ, chÝnh s¸ch gi¸ b¸n cña doanh nghiÖp cÇn x¸c ®Þnh ®é linh ho¹t cña gi¸, ®é linh ho¹t nµy cã thÓ ®−îc quy ®Þnh b»ng møc t¨ng (gi¶m) tuyÖt ®èi gi¸ ®¬n vÞ s¶n phÈm LO (± P) hoÆc tØ lÖ t¨ng (gi¶m) gi¸ ®¬n vÞ s¶n phÈm (±%P). Víi chÝnh s¸ch nµy, ng−êi b¸n hµng cã thÓ chñ ®éng quyÕt ®Þnh gi¸ b¸n trong ph¹m vi ®é linh ho¹t cho phÐp. 3.2 C¸c chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ b¸n KI a. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ theo thÞ tr−êng. §©y lµ c¸ch ®Þnh gi¸ kh¸ phæ biÕn ë c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay, tøc lµ ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm xoay quanh møc gi¸ thÞ tr−êng cña s¶n phÈm ®ã. ë ®©y, do kh«ng sö dông yÕu tè gi¸ lµm ®ßn bÈy kÝch thÝch ng−êi tiªu dïng, nªn ®Ó tiªu thô ®−îc s¶n phÈm, doanh nghiÖp cÇn t¨ng c−êng c«ng t¸c tiÕp thÞ. ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ bµn nµy ®ßi hái doanh nghiÖp cÇn thùc hiÖn nghiªm ngÆt c¸c biÖn ph¸p gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh. 12
  13. 13. KI LO BO OK .CO M b. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp ChÝnh s¸ch gi¸ thÊp h¬n møc gi¸ thÞ tr−êng cã thÓ h−íng vµo c¸c môc tiªu kh¸c nhau, tïy theo t×nh h×nh s¶n phÈm vµ thÞ tr−êng. Do vËy, ®Þnh gi¸ thÊp cã thÓ ®−a ra c¸c c¸ch kh¸c nhau. Thø nhÊt: §Þnh gi¸ b¸n thÊp h¬n gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr−êng nh−ng cao h¬n gi¸ trÞ s¶n phÈm (tøc cã møc l·i thÊp). Nã ®−îc øng dông trong tr−êng hîp s¶n phÈm míi th©m nhËp thÞ tr−êng, cÇn b¸n hµng nhanh víi khèi l−îng lín, hoÆc dïng gi¸ ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr−êng. Thø hai: §Þnh gi¸ thÊp h¬n gi¸ thÞ tr−êng vµ còng thÊp h¬n gi¸ trÞ s¶n phÈm (chÊp nhËn lç). C¸ch ®Þnh gi¸ nµy ¸p dông trong tr−êng hîp b¸n hµng trong thêi kú khai tr−¬ng cöa hµng hoÆc muèn b¸n nhanh ®Ó thu håi vèn. c. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cao Tøc lµ ®Þnh gi¸ b¸n cao h¬n møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr−êng vµ cao h¬n gi¸ trÞ s¶n phÈm. C¸ch ®Þnh gi¸ nµy cã thÓ chia ra: - Thø nhÊt: Víi nh÷ng s¶n phÈm míi tung ra thÞ tr−êng, ng−êi tiªu dïng ch−a biÕt râ chÊt l−îng cña nã, ch−a cã c¬ héi ®Ó so s¸nh vÒ gi¸; ¸p dông møc b¸n gi¸ cao sau ®ã gi¶m dÇn. - Thø hai: Víi nh÷ng doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong thÞ tr−êng ®éc quyÒn ¸p dông gi¸ cao (gi¸ ®éc quyÒn) ®Ó thu lîi nhuËn ®éc quyÒn. -Thø ba: Víi nh÷ng mÆt hµng cao cÊp, hoÆc mÆt hµng tuy kh«ng thuéc lo¹i cao cÊp nh−ng cã chÊt l−îng ®Æc biÖt tèt, t©m lý ng−êi tiªu dïng thÝch ph« tr−¬ng giµu sang, do vËy ¸p dông møc gi¸ b¸n cao sÏ tèt h¬n gi¸ b¸n thÊp. - Thø t−: Trong mét sè tr−êng hîp ®Æc biÖt, ®Þnh møc gi¸ b¸n cao (gi¸ c¾t cæ) ®Ó h¹n chÕ ng−êi mua ®Ó t×m nhu cÇu dÞch vô (phôc vô) s¶n phÈm hoÆc t×m nhu cÇu thay thÕ d. ChÝnh s¸ch æn ®Þnh gi¸ b¸n Tøc lµ kh«ng thay ®æi gi¸ b¸n s¶n phÈm theo cung cÇu ë tõng thêi kú, hoÆc dï b¸n s¶n phÈm ®ã ë n¬i nµo trong ph¹m vi toµn quèc. C¸ch ®Þnh gi¸ æn ®Þnh gióp doanh nghiÖp th©m nhËp, gi÷ v÷ng vµ më réng thÞ tr−êng. e. ChÝnh s¸ch b¸n ph¸ gi¸ Môc tiªu cña b¸n ph¸ gi¸ lµ ®Ó tèi thiÓu hãa rñi ro hay thua lç. B¸n ph¸ gi¸ chØ nªn ¸p dông khi s¶n phÈm bÞ tån ®äng qu¸ nhiÒu vµ bÞ c¹nh tranh gay g¾t, s¶n phÈm ®· bÞ l¹c hËu vµ nhu cÇu thÞ tr−êng, s¶n phÈm mang tÝnh thêi vô khã b¶o qu¶n, dÔ h− háng, cµng ®Ó l©u cµng lç lín. 13
  14. 14. 3.3 Ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ b¸n KI LO BO OK .CO M a. §Þnh gi¸ theo c¸ch céng lêi vµo chi phÝ §©y lµ ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ s¬ ®¼ng nhÊt ®ã lµ céng thªm vµo chi phÝ cña s¶n phÈm mét phÇn phô gi¸ chuÈn. Møc phô gi¸ thay ®æi tïy theo lo¹i hµng hãa. VÝ dô: Møc phô gi¸ ë c¸c siªu thÞ lµ 9% ®èi víi thùc phÈm, 44% ®èi víi c¸c s¶n phÈm thuèc l¸, 27% ®èi víi thùc phÈm kh« vµ rau qu¶. §èi víi nh÷ng mÆt hµng ®Æc s¶n, nh÷ng mÆt hµng l−u th«ng chËm, nh÷ng mÆt hµng cã chi phÝ l−u kho vµ b¶o qu¶n cao còng nh− nh÷ng mÆt hµng cã nhu cÇu kh«ng co gi·m th× møc phô gi¸ ë møc cao. Mäi ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ kh«ng chó ý ®Õn nhu cÇu hiÖn t¹i, gi¸ trÞ nhËn thøc ®−îc vµ t×nh h×nh c¹nh tranh kh«ng ch¾c g× dÉn ®Õn mét gi¸ tèi −u ph−¬ng ph¸p nµy chØ thÝch hîp khi gi¸ ®ã thùc tÕ ®¶m b¶o ®−îc møc tiªu thô dù kiÕn. Ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy rÊt phæ biÕn v×: - Ng−êi b¸n biÕt ch¾c ch¾n vÒ gi¸ gèc h¬n lµ nhu cÇu, b»ng ph−¬ng ph¸p g¾n gi¸ gèc ng−êi b¸n sÏ ®¬n gi¶n hãa ®−îc viÖc ®Þnh gi¸ cña m×nh. - Khi tÊt c¶ c¸c c«ng ty trong ngµnh sö dông ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy th× gi¸ cña hä sÏ cã xu h−íng t−¬ng tù nhau, v× thÕ c¹nh tranh vÒ gi¸ sÏ gi¶m ®i ®Õn møc tèi thiÓu. - Ng−êi mua còng nh− ng−êi b¸n cã c¶m nhËn cïng ®−îc c«ng b»ng víi c¸ch ®Þnh gi¸ nµy. b. §Þnh gi¸ theo lîi nhuËn môc tiªu Ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy th−êng ®−îc c¸c c«ng ty Ých lîi c«ng céng sö dông v× nh÷ng c«ng ty nµy bÞ khèng chÕ môc tiªu lîi nhuËn trªn sè vèn ®Çu t− cña hä. Gi¸ ®Þnh theo lîi nhuËn môc tiªu trªn ®−îc x¸c ®Þnh theo c«ng thøc: Lîi nhuËn mong muèn Gi¸ theo lîi nhuËn môc tiªu = Chi phÝ ®¬n vÞ + Sè l−îng tiªu thô Khèi l−îng hßa vèn = Chi phÝ cè ®Þnh Gi¸ - chi phÝ biÕn ®æi Gi¸ (P) 14 ← Tæng D. thu } → L. nhuËn môc tiªu
  15. 15. .CO M OK KI LO BO c. §Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ nhËn thøc ®−îc: Ngµy nay, rÊt nhiÒu doanh nghiÖp x¸c ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña m×nh dùa trªn c¬ së gi¸ trÞ nhËn thøc ®−îc s¶n phÈm. Hä xem nhËn thøc cña ng−êi mua vÒ gi¸ trÞ chø kh«ng ph¶i chi phÝ cña ng−êi b¸n lµ c¨n cø quan träng ®Ó ®Þnh gi¸. VÊn ®Ò mÊu chèt cña ph−¬ng ph¸p nµy lµ x¸c ®Þnh ®−îc chÝnh x¸c nhËn thøc cña thÞ tr−êng vÒ gi¸ cña hµng hãa. NÕu ng−êi b¸n cã c¸ch nh×n thæi phång gi¸ trÞ hµng hãa cña m×nh sÏ ®Þnh gi¸ qu¸ cao cho s¶n phÈm cña m×nh. Nh÷ng nÕu ng−êi b¸n cã c¸ch nh×n qu¸ kh¾t khe sÏ tÝnh møc gi¸ thÊp ®Ó x¸c ®Þnh nhËn thøc cña thÞ tr−êng vÒ gi¸ trÞ råi dùa vµo ®ã mµ ®Þnh gi¸ cho ®¹t hiÖu qu¶. d. §Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ Ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ kh«ng gièng nh− ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ nhËn thøc ®−îc. Ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ thùc tÕ lµ theo triÕt lý “tiÒn nµo cña Êy”. NghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i ®Þnh gi¸ ë møc mµ ng−êi mua nghÜ r»ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp xøng ®ang ®−îc nh− vËy. MÆt kh¸c, ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy chñ tr−¬ng lµ gi¸ ph¶i ®¶m b¶o ®Æc biÖt hêi cho ng−êi tiªu dïng. e. §Þnh gi¸ theo møc gi¸ hiÖn hµnh Khi ®Þnh gi¸ theo møc gi¸ hiÖn hµnh doanh nghiÖp x¸c ®Þnh gi¸ cña m×nh chñ yÕu dùa trªn c¬ së gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ Ýt quan t©m h¬n ®Õn chi phÝ cña m×nh vµ nhu cÇu. ViÖc ®Þnh gi¸ dùa vµo “®iÓm chuÈn” lµ gi¸ vµ t−¬ng quan 15
  16. 16. .CO M gi÷a gi¸ víi chÊt l−îng hµng hãa cña ®èi thñ c¹nh tranh kh«ng cã nghÜa lµ doanh nghiÖp ®Þnh gi¸ b¸n cña m×nh ngang b»ng víi gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. Gi¸ b¸n cña doanh nghiÖp cã thÓ ®Þnh cao h¬n, thÊp h¬n hoÆc ngang b»ng víi gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. - Gi¸ b¸n s¶n phÈm b»ng víi gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh Khi doanh nghiÖp ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong ngµnh thuéc h×nh th¸i thÞ tr−êng ®éc quyÒn nhãm hoÆc doanh nghiÖp tham gia vµo thÞ tr−êng víi n¨ng lùc c¹nh tranh nhá bÐ vµ trë thµnh doanh nghiÖp “®i theo ng−êi dÉn ®Çu” - Gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lín h¬n gi¸ b¸n cña ®èi thñ c¹nh tranh. C¸ch ®Þnh gi¸ b¸n nµy cã thÓ ¸p dông khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã nh÷ng kh¸c biÖt vµ ®−îc kh¸ch hµng chÊp nhËn. - Gi¸ b¸n cña doanh nghiÖp nhá h¬n gi¸ b¸n s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh BO OK ¸p dông cho kh¸ch hµng vèn nh¹y c¶m vÒ gi¸, doanh nghiÖp sö dông ph−¬ng ph¸p nµy cã thÓ t¨ng møc tiªu thô, më réng thÞ tr−êng vµ gi¶m gi¸ thµnh nhê t¨ng quy m« s¶n xuÊt. 4. Tæ chøc c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng, viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®−îc thùc hiÖn b»ng nhiÒu kªnh kh¸c nhau, theo ®ã c¸c s¶n phÈm ®−îc b¸n vµ vËn ®éng tõ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh ®Õn tËn tay ng−êi tiªu dïng. MÆt kh¸c còng cã rÊt nhiÒu h×nh thøc tiªu thô nh−ng ®¹i ®a sè c¸c s¶n lµ KI LO nh÷ng m¸y mãc thiÕt bÞ, nguyªn vËt liÖu, hµng tiªu dïng... trong qu¸ tr×nh tiªu thô, nãi chung ®Òu th«ng qua mét sè kªnh chñ yÕu. ViÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm ®−îc th«ng qua 2 h×nh thøc, ®ã lµ tiªu thô trùc tiÕp vµ tiªu thô gi¸n tiÕp. Hai h×nh thøc nµy h×nh thµnh nªn c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm. Trong mçi kªnh ®Òu cã −u vµ nh−îc ®iÓm riªng, do vËy viÖc lùa chän kªnh tiªu thô nµo cho phï hîp lµ phô thuéc vµo quy m«, uy tÝn, mÆt hµng... cña doanh nghiÖp. a. Kªnh 1: §©y lµ h×nh thøc tiªu thô trùc tiÕp, ng−êi tiªu dïng mua s¶n phÈm trùc tiÕp th«ng qua cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Kªnh nµy khèi l−îng s¶n phÈm tiªu thô thÊp xong l¹i mang ý nghÜa rÊt quan träng. Bëi v× doanh nghiÖp ®èi tho¹i trùc tiÕp víi ng−êi tiªu dïng, th«ng tin nhËn ®−îc lµ hoµn toµn chÝnh x¸c, doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn vµ c¬ héi ®Ó qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm vµ gi¶i ®¸p th¾c m¾c trùc tiÕp cña ng−êi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm cña m×nh, ®iÒu nµy gãp phÇn cñng cè uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng. ChÝnh v× tÇm quan 16
  17. 17. Doanh nghiÖp .CO M träng cña h×nh thøc tiªu thô nµy mµ ®Æt ra ®−îc cho doanh nghiÖp sù cÇn thiÕt ph¶i tæ chøc tèt h¬n ho¹t ®éng cña cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm còng nh− ®ßi hái kh¾t khe ®èi víi ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng ho¹t ®éng chñ yÕu t¹i kªnh nµy. H×nh 2: HÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm Kªnh I Kªnh II Ng−êi b¸n Kªnh III Ng−êi b¸n bu«n Kªnh III §¹i lý xuÊt Kªnh V §¹i lý Ng−êi b¸n Ng−êi b¸n bu«n tiªu dïng Ng−êi b¸n OK s¶n Ng−êi b¸n Ng−êi KI LO BO b. Kªnh II: Qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®i quy mét kh©u trung gian lµ ng−êi b¸n lÎ, trung gian nµy trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ng−êi tiªu dïng, ®©y chÝnh lµ bé phËn cã ®ãng gãp quan träng cho viÖc qu¶ng b¸ s¶n phÈm, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho hµnh vi mua cña kh¸ch hµng vµ tháa m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh nhÊt. Do cã tÇm quan träng nh− vËy nªn cÇn thu hót l−îng trung gian b»ng c¸ch khuyÕn m¹i vµ triÕt khÊu mét c¸ch hîp lý, còng nh− gi¶m gi¸ ë møc ®é nhÊt ®Þnh víi kh¸ch mua mét khèi l−îng s¶n phÈm lín, ®ång thêi thùc hiÖn c«ng t¸c tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm còng nh− gi¶i ®¸p th¾c m¾c thËt râ rµng vµ dÔ hiÓu t¹o ®iÒu kiÖn t©m lý an toµn vµ tin t−ëng cho trung gian. c. Kªnh III: Kªnh tiªu thô nµy cã 2 kh©u trung gian lµ ng−êi b¸n bu«n vµ ng−êi b¸n lÎ. V× trùc tiÕp giao dÞch víi doanh nghiÖp lµ ng−êi b¸n bu«n nªn ý nghÜa cña kªnh tiªu thô nµy lµ ë chç s¶n l−îng s¶n phÈm tiªu thô lín kÕt qu¶ tiªu thô nhiÒu hay Ýt ¶nh h−ëng ®Õn doanh thu vµ ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. ViÖc thu hót kh¸ch hµng, t¨ng sè l−îng s¶n phÈm tiªu thô th−êng ®−îc gi¶i quyÕt b»ng c¸c kü thuËt yÓm trî nh−: gi¶m gi¸ khuyÕn m·i hç trî vËn chuyÓn, chiÕt khÊu... c«ng t¸c chuÈn bÞ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ph¶i nhanh, chÝnh x¸c, kÞp thêi. §iÒu nµy sÏ gãp phÇn t¹o lËp uy tÝn cña doanh nghiÖp ®èi víi b¹n hµng trong viÖc thùc hiÖn hîp ®ång ®−îc 2 bªn ký kÕt. §Ó thùc hiÖn tèt c¸c yªu cÇu trªn ®ßi hái ph¶i cã sù phèi hîp ¨n ý, chuÈn x¸c cña toµn thÓ c¸c bé 17
  18. 18. KI LO BO OK .CO M phËn trong d©y chuyÒn s¶n xuÊt víi phßng kinh doanh th× míi ra ®−îc nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng vµ cã hiÖu qu¶ kinh tÕ cao ®¹t ®−îc môc ®Ých, môc tiªu ®Ò ra. d. Kªnh IV: Kªnh nµy bao gåm 2 kh©u trung gian lµ ®¹i lý vµ ng−êi b¸n lÎ, trong c¬ chÕ thÞ tr−êng hiÖn nay th× cã 2 lo¹i ®¹i lý lµ ®¹i lý t− nh©n vµ ®¹i lý quèc doanh. C¸c ®¹i lý t− nh©n th−êng cã vèn Ýt nªn ph¶i thÕ chÊp tµi s¶n vµ hay thanh to¸n chËm. KÕt qu¶ kinh doanh lu«n g¾n liÒn víi lîi Ých cña b¶n th©n nªn hä lu«n nhiÖt t×nh, n¨ng ®éng nh»m t×m c¸c biÖn ph¸p kinh doanh tèt nhÊt, ®¹t hiÖu qu¶ cao cho doanh nghiÖp. Cßn c¸c ®¹i lý quèc doanh mang nÆng tÝnh chÊt cña thµnh phÇn kinh tÕ quèc doanh nªn vÉn cßn thê ¬ v¬Ý qu¸ tr×nh kinh doanh, chi phÝ cho b¸n hµng cßn cao do ý thøc tr¸ch nhiÖm cña nh©n viªn b¸n hµng, qu¶n lý cßn kÐm lµm sè l−îng tiªu thô cßn thÊp, hiÖu qu¶ ch−a cao. Tuy nhiªn, c¸c ®¹i lý quèc doanh cã hÖ thèng cöa hµng phong phó, tiÖn lîi, cã uy tÝn víi thÞ tr−êng, kh¸ch hµng. §ã chÝnh lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp quèc doanh kinh doanh cã lîi h¬n. Khi ®· n¾m b¾t ®−îc tÝnh chÊt cña 2 thµnh phÇn kinh tÕ nµy, doanh nghiÖp ph¶i cã chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p phï hîp nh»m khai th¸c tèi ®a nh÷ng thÕ m¹nh còng nh− dù tr÷ ®èi víi t×nh huèng xÊu ®Ó ®¶m b¶o an toµn vÒ vèn cña doanh nghiÖp. Phßng kinh doanh ph¶i cö nh÷ng tæ chuyªn tr¸ch th−êng xuyªn theo dâi, b¸m s¸t ho¹t ®éng kinh doanh cña ®¹i lý ®Ó cã nh÷ng ®èi s¸ch kÞp thêi nh»m h¹n chÕ rñi ro. e. Kªnh V: §©y lµ kªnh tiªu thô mµ doanh nghiÖp khã qu¶n lý vµ khã theo dâi nhÊt. Trong kenh cã 3 kh©u trung gian lµ: §¹i lý, ng−êi b¸n bu«n vµ ng−êi b¸n lÎ. Do tÝnh chÝnh x¸c cña nh÷ng th«ng tin ph¶n håi mµ doanh nghiÖp nhËn ®−îc bÞ h¹n chÕ bëi kªnh nµy, do ®ã mµ doanh nghiÖp kh«ng thÝch øng kÞp víi sù thay ®æi cña thÞ tr−êng dÔ mÊt thÞ tr−êng. Tuy nhiªn, ®©y lµ kªnh thÞ tr−êng s¶n phÈm cã sè l−îng lín, ¶nh h−ëng cña trùc tiÕp, quan träng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô vµ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. §Ó ®¹t ®−îc hiÖu qu¶ cao ®èi víi kªnh nµy doanh nghiÖp cÇn ¸p dông nhiÒu biÖn ph¸p ®èi víi c«ng t¸c tµi chÝnh nh− ph¶i x¸c ®Þnh ®−îc t− c¸ch ph¸p nh©n cña c¸c ®¹i lý mét c¸ch ®Ých thùc nh»m t¹o uy tÝn doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng gi¸n tiÕp th«ng qua ®¹i lý, th−êng xuyªn theo dâi, thu thËp c¸c th«ng tin vÒ ho¹t ®éng tµi chÝnh cña c¸c ®¹i lý. Cã nh− vËy, vèn cña doanh nghiÖp míi ®−îc ®¶m b¶o an toµn, doanh nghiÖp míi ®ñ kh¶ n¨ng vµ thùc lùc ®Ó t¨ng s¶n xuÊt, më réng thÞ phÇn, t¹o ®−îc thÕ vµ lùc trong kinh doanh, ®øng v÷ng trªn thÞ tr−êng. 18
  19. 19. LO BO OK .CO M Mét vÊn ®Ò cã liªn quan trùc tiÕp ®Õn c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh mét c¸ch râ rµng, cô thÓ. §ã lµ: X¸c ®Þnh ph−¬ng thøc tiªu thô: Trªn thùc tÕ, chØ cã 2 ph−¬ng thøc tiªu thô c¬ b¶n ®èi víi doanh nghiÖp: - Ph−¬ng thøc b¸n bu«n: B¸n bu«n lµ h×nh thøc ng−êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho ng−êi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c trung gian bao gåm: Ng−êi b¸n bu«n, ng−êi b¸n lÎ, ®¹i lý. C¸c trung gian nµy sÏ tiÕp tôc lu©n chuyÓn hµng hãa cña doanh nghiÖp ®Õn tay ng−êi tiªu dïng. B¸n bu«n th−êng víi sè l−îng lín, gi¸ c¶ æn ®Þnh. C¸c h×nh thøc b¸n bu«n: + Mua ®øt b¸n ®o¹n: Bªn b¸n chñ ®éng b¸n hµng, chµo hµng, ph¸t gi¸, bªn mua c¨n cø vµo kh¶ n¨ng tiªu thô, gi¸ b¸n tÝnh to¸n vµ c¸c kho¶n rñi ro. NÕu mua ®−îc sÏ tháa thuËn víi ng−êi b¸n ®Ó ký kÕt hîp ®ång mua b¸n. H×nh thøc nµy cã thÓ t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c nhµ s¶n xuÊt cã thÓ theo mét kÕ ho¹ch s¶n xuÊt æn ®Þnh, hiÖu qu¶. Bªn mua hoµn toµn chñ ®éng trong viÖc ®Þnh gi¸ b¸n vµ sè l−îng b¸n ra. + Mua b¸n theo h×nh thøc ®¹i lý ký göi: §©y lµ h×nh thøc cã ý nghÜa bæ xung cho h×nh thøc mua ®øt b¸n ®o¹n trong tr−êng hîp v× lý do nµo ®ã kh«ng thÓ ¸p dông ®−îc h×nh thøc trªn. Víi h×nh thøc nµy, hai bªn sÏ thèng nhÊt víi nhau vÒ gi¸ c¶ vµ c¸c chi phÝ ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh tiªu thô còng nh− phÇn lîi nhuËn mµ ng−êi lµm ®¹i lý ®−îc h−ëng. + Mua b¸n theo h×nh thøc liªn kÕt s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm: Hîp t¸c doanh nghiÖp cã thÓ liªn kÕt trong s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm, khai th¸c t¹o thªm nguån hµng ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu vÒ s¶n phÈm hµng hãa gãp phÇn ®iÒu tiÕt thÞ tr−êng, ®¶m b¶o 2 bªn cïng cã lîi. KI −u ®iÓm cña h×nh thøc b¸n bu«n: tiªu thô æn ®Þnh, thêi gian l−u th«ng hµng hãa nhanh, khèi l−îng tiªu thô lín, t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp tiÕt kiÖm ®−îc chi phÝ l−u th«ng, thu håi vèn nhanh. Nh−îc ®iÓm cña h×nh thøc b¸n bu«n: S¶n phÈm ph¶i qua nhiÒu kh©u trung gian råi míi tíi tay ng−êi tiªu dïng cuèi cïng. Do vËy, ng−êi s¶n xuÊt ph¶i ph©n chia lîi nhuËn, kh«ng kiÓm so¸t ®−îc gi¸ b¸n, th«ng tin thùc tÕ vÒ kh¸ch hµng cuèi cïng th−êng bÞ mÐo mã, kh«ng chÝnh x¸c. - Ph−¬ng thøc b¸n lÎ trùc tiÕp: §©y lµ h×nh thøc ng−êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho ng−êi tiªu dïng cuèi cïng qua c¸c trung gian ph©n phèi Doanh nghiÖp trùc tiÕp më cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm, ®ång thêi tæ chøc c¸c 19
  20. 20. dÞch vô kÌm theo. §Ó thùc hiÖn tèt ph−¬ng thøc nµy doanh nghiÖp ph¶i hoµn thiÖn vµ t¨ng c−êng bæ xung hÖ thèng tiªu thô c¶ vÒ con ng−êi vµ kh¶ n¨ng ho¹t ®éng, ®ång thêi ph¸t triÓn c¸c ho¹t ®éng dÞch vô ®èi víi kh¸ch hµng. KI LO BO OK .CO M + −u ®iÓm cña h×nh thøc b¸n lÎ trùc tiÕp: hÖ thèng cöa hµng tiÖn lîi cho kh¸ch hµng. Doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng n¾m b¾t nhanh, chÝnh x¸c mong muèn vµ nguyÖn väng cña ng−êi tiªu dïng, tõ ®ã ®Ò ra biÖn ph¸p tèt h¬n ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr−êng. + Nh−îc ®iÓm: Víi h×nh thøc tiªu thô nµy cã tæ chøc phøc t¹p, thêi gian chu chuyÓn vèn chËm, thêi gian l−u th«ng hµng hãa kÐo dµi lµm cho chu kú s¶n xuÊt kÐo dµi h¬n, quan hÖ thÞ tr−êng bÞ bã hÑp. 5. C¸c biÖn ph¸p hç trî tiªu thô s¶n phÈm. 5.1 Qu¶ng c¸o Qu¶ng c¸o lµ viÖc sö dông c¸c ph−¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó truyÒn tin cho c¸c phÇn tö trung gian hoÆc cho kh¸ch hµng cuèi cïng trong kho¶ng kh«ng gian vµ thêi gian nhÊt ®Þnh. Thùc chÊt cña qu¶ng c¸o lµ th«ng tin ®Õn c«ng chóng, ng−êi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm vµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra s¶n phÈm Êy Môc tiªu cña qu¶ng c¸o lµ ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô còng nh− lµm t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, l«i kÐo ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng vÒ phÝa doanh nghiÖp, t¹o lËp uy tÝn cho doanh nghiÖp. Qu¶ng c¸o nh»m giíi thiÖu nh÷ng s¶n phÈm míi hoÆc nh÷ng s¶n phÈm ®−îc c¶i tiÕn cho kh¸ch hµng, lµm cho kh¸ch hµng biÕt ®−îc nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt tèt h¬n cña doanh nghiÖp, gãp phÇn t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp so víi c¸c ®èi thñ. Ph−¬ng tiÖn qu¶ng c¸o rÊt ®a d¹ng vµ phong phó, cô thÓ nh÷ng ph−¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ngoµi m¹ng l−íi tiªu thô bao gåm: - B¸o chÝ, lµ ph−¬ng tiÖn qu¶ng c¸o nh»m vµo ®èi t−îng trªn ph¹m vi réng, néi dung qu¶ng c¸o b¸o chÝ th−êng gåm 3 bé phËn hîp thµnh: ch÷, trang vÏ qu¶ng c¸o, tªn vµ ®Þa chØ c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh. - §µi ph¸t thanh: lµ ph−¬ng tiÖn qu¶ng c¸o th«ng dông, cã kh¶ n¨ng th«ng b¸o nhanh, réng r·i. §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o b»ng radi« cÇn chó ý tíi thêi ®iÓm th«ng tin, sè lÇn lÆp l¹i th«ng tin vµ thêi gian dµnh cho mét th«ng tin. -V« tuyÕn truyÒn h×nh: lµ ph−¬ng tiÖn qu¶ng c¸o th«ng dông nhÊt hiÖn nay, th«ng qua h×nh ¶nh s¶n phÈm ë gãc ®é cã lîi nhÊt (nhê kü x¶o ®iÖn ¶nh) ®Ó c¸c 20
  21. 21. hé gia ®×nh bÞ kÝch thÝch, l«i cuèn vµ quan t©m ®Õn s¶n phÈm, nhÊt lµ s¶n phÈm míi. - ¸p phÝch: lµ h×nh thøc cho phÐp khai th¸c tèi ®a, lîi vÒ kÝch th−íc h×nh ¶nh, KI LO BO OK .CO M mµu s¾c, vÞ trÝ, chñ ®Ò qu¶ng c¸o. ¸p phÝch qu¶ng c¸o gåm b¶ng qu¶ng c¸o vµ c¸c tê qu¶ng c¸o. - Bao b× vµ nh·n hiÖu hµng hãa: §©y lµ ph−¬ng tiÖn qu¶ng c¸o hµng hãa quan träng vµ th«ng dông, cã hiÖu qu¶ cao. Ph−¬ng tiÖn qu¶ng c¸o nµy lµm kh¸ch hµng tËp trung chó ý ngµy vµo hµng hãa. Nã võa gãp phÇn n©ng cao chÊt l−îng hµng hãa võa b¶o ®¶m gi¸ trÞ sö dông cña hµng hãa. - Qu¶ng c¸o b»ng b−u ®iÖn: §©y lµ qu¶ng c¸o mµ doanh nghiÖp liªn hÖ víi kh¸ch hµng quan träng, göi cho hä catalo, th− chóc tÕt qu¶ng c¸o, mÉu hµng vµ c¸c Ên phÈm qu¶ng c¸o qua b−u ®iÖn. HiÖu qu¶ cña ph−¬ng tiÖn nµy kh«ng lín do chØ tËp trung vµo mét sè l−îng kh¸ch hµng cô thÓ. 5.2 Nh÷ng h×nh thøc qu¶ng c¸o bªn trong m¹ng l−íi th−¬ng m¹i - BiÓn ®Ò tªn c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh: yªu cÇu tªn c¬ së ph¶i râ rµng, ®Ñp, viÕt b»ng ch÷ lín ®¶m b¶o cho ng−êi qua ®−êng b»ng ph−¬ng tiÖn c¬ giíi cã thÓ nh×n thÊy ®−îc vµ ®Æt chÝnh gi÷a lèi vµo cöa chÝnh c¬ quan. - Tñ kÝnh qu¶ng c¸o: lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o chÝnh vµ phæ biÕn cña hÖ thèng cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Tñ kÝnh cã nhiÒu lo¹i: tñ kÝnh cöa sæ, tñ kÝnh gi÷a gian... mçi lo¹i phï hîp víi mét vÞ trÝ vµ cã t¸c dông riªng. - Bµy hµng ë n¬i b¸n hµng: lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o phæ biÕn trong mäi lo¹i h×nh th−¬ng nghiÖp cã quy m« c¬ cÊu mÆt hµng vµ ®Þa ®iÓm doanh nghiÖp kh¸c nhau. Nã thÝch hîp cho c¶ m¹ng l−íi th−¬ng nghiÖp b¸n bu«n vµ b¸n lÎ. - Qu¶ng c¸o th«ng qua ng−êi b¸n hµng th«ng b¸o cho kh¸ch hµng b»ng miÖng vµ b»ng ch÷ vÒ hµng hãa, néi quy b¸n hµng, ph−¬ng thøc b¸n vµ ph−¬ng thøc thanh to¸n... Ng−êi b¸n hµng ph¶i cã kiÕn thøc vÒ hµng hãa, biÕt nghÖ thuËt chµo hµng, biÕt tr×nh bµy s¶n phÈm vµ nh÷ng kiÕn thøc cÇn thiÕt kh¸c vÒ thÞ tr−êng hµng hãa. 5.3 C¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô s¶n phÈm kh¸c - Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, héi th¶o chuyªn ®Ò, mêi ¨n, tÆng quµ víi môc ®Ých x©y dùng mèi quan hÖ céng ®ång, mèi quan hÖ th©n thiÖn gi÷a doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng, g©y lßng tin cho kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp. Tõ ®ã t¹o sù ñng hé cña kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp trªn khÝa c¹nh nµo ®ã t¹o sù rµng buéc gi÷a kh¸ch hµng víi doanh nghiÖp. 21
  22. 22. KI LO BO OK .CO M - Chiªu hµng: lµ biÖn ph¸p ®−îc doanh nghiÖp sö dông ®Ó khuyÕn khÝch tiªu thô s¶n phÈm. Ph−¬ng ph¸p chiªu hµng th−êng dïng lµ tÆng quµ cho kh¸ch hµng. - Chµo hµng: sö dông nh©n viªn b¸n hµng ®Õn giíi thiÖu vµ b¸n trùc tiÕp s¶n phÈm cho kh¸ch hµng. - Héi trî triÓn l·m nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm hµng hãa cña doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng vµ c«ng chóng. Héi chî lµ n¬i c¸c doanh nghiÖp gÆp gì nhau trao ®æi vµ t×m kiÕm nguån hµng míi, b¹n hµng míi vµ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n. - Xóc tiÕn b¸n hµng: lµ tËp hîp c¸c biÖn ph¸p cã thÓ lµm t¨ng l−îng hµng b¸n ra nhê t¹o ra ®−îc mét lîi Ých vËt chÊt bæ xung cho ng−êi mua. C¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng ®−îc ¸p dông lµ trÝch th−ëng cho ng−êi b¸n víi sè l−îng b¸n hµng v−ît møc quy ®Þnh, göi phiÕu mÉu hµng, b¸n víi gi¸ −u ®·i ®Æc biÖt cho mét l« hµng, cho kh¸ch hµng mua hµng cã phiÕu mua hµng gi¶m gi¸ hoÆc quay sè më th−ëng... - KhuyÕn m·i, khuyÕch tr−¬ng nh»m thóc ®Èy tiªu thô, më réng thÞ tr−êng. C¸c kü thuËt sö dông th−êng bao gåm: b¸n cã th−ëng, bèc th¨m, b¸n tr¶ gãp, quµ tÆng... -Ph−¬ng thøc thanh to¸n linh ho¹t: Ngoµi viÖc hç trî chi phÝ vËn chuyÓn kh¸ch hµng cßn ®−îc tØ lÖ chiÕt khÊu nhÊt ®Þnh theo tõng lo¹i s¶n phÈm vµ theo tæng s¶n phÈm mua cña 1 quý, mét n¨m. Ngoµi ra cho c¸c ®¹i lý tr¶ chËm, thanh to¸n chuyÓn ®æi hµng - hµng.. 6. Ph©n tÝch vµ §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô Ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ xem xÐt, ®¸nh gi¸ sù biÕn ®éng vÒ khèi l−îng s¶n phÈm tiªu thô xÐt ë toµn bé doanh nghiÖp vµ tõng lo¹i s¶n phÈm, ®ång thêi xem xÐt mèi quan hÖ c©n ®èi gi÷a dù tr÷, s¶n xuÊt vµ tiªu thô nh»m thÊy kh¸i qu¸t t×nh h×nh tiªu thô vµ nh÷ng nguyªn nh©n ban ®Çu ¶nh h−ëng ®Õn t×nh h×nh ®ã. Sö dông ph−¬ng ph¸p ph©n tÝch so s¸nh - So s¸nh doanh thu thùc tÕ tÝnh theo gi¸ b¸n kÕ ho¹ch (hoÆc gi¸ b¸n cè ®Þnh) víi doanh thu kÕ ho¹ch tÝnh theo gi¸ b¸n kÕ ho¹ch (hoÆc gi¸ b¸n cè ®Þnh) c¶ vÒ sè tuyÖt ®èi lÉn t−¬ng ®èi. C«ng thøc tÝnh doanh thu: n Qi : S L tiªu thô sp Doanh thu : (TR) = ∑ PiQi Pi : Gi¸ b¸n tiªu thô sp i =1 22
  23. 23. = Khèi l−îng sp x tiªu thô thùc tÕ Khèi l−îng sp tiªu thô kÕ ho¹ch Gi¸ b¸n kÕ ho¹ch x ) ) x 100 Gi¸ b¸n kÕ ho¹ch .CO M TØ lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch chung ∑( ∑( So s¸nh khèi l−îng s¶n phÈm tiªu thô thùc tÕ víi kÕ ho¹ch vµ n¨m tr−íc cña tõng lo¹i s¶n phÈm ®ång thêi so s¸nh tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô víi tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt s¶n phÈm hµng hãa vµ tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch dù tr÷ cña tõng lo¹i s¶n phÈm. Sè l−îng sp tån kho cuèi kú OK Sè l−îng s¶n Sè l−îng sp Sè l−îng s¶n = + phÈm tiªu thô tån kho ®Çu kú phÈm sx trong kú KI LO BO Dùa vµo c«ng thøc nµy ta cã thÓ chia ra thµnh mét sè tr−êng hîp sau: - TH1: NÕu khèi l−îng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng trong khi khèi l−îng s¶n phÈm dù tr÷ ®Çu kú t¨ng, khèi l−îng s¶n phÈm s¶n xuÊt gi¶m vµ khèi l−îng s¶n phÈm dù tr÷ cuèi kú t¨ng. Tr−êng hîp nµy xÝ nghiÖp ®· hoµn tr−êng hîp nµy xÝ nghiÖp ®· hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô. Nguyªn nh©n: do møc dù tr÷ ®Çu kú t¨ng. MÆt kh¸c, møc dù tr÷ cuèi kú còng t¨ng lªn, râ rµng lµ møc dù tr÷ ®Çu kú t¨ng víi tèc ®é lín h¬n. §iÒu nµy thÓ hiÖn sù kh«ng c©n ®èi gi÷a s¶n xuÊt - dù tr÷ vµ tiªu thô. - TH 2: NÕu khèi l−îng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng trong khi khèi l−îng s¶n phÈm s¶n xuÊt t¨ng, s¶n phÈm dù tr÷ ®Çu kú gi¶m. Tr−êng hîp nµy xÈy ra nÕu: +S¶n phÈm dù tr÷ cuèi kú t¨ng nh»m ®¸p øng nhu cÇu tiªu thô kú sau th× ®¸nh gi¸ tÝch cùc, bëi v× tuy tån kho ®Çu kú gi¶m, nh−ng do ®Èy m¹nh s¶n xuÊt, doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng ®¸p øng ®−îc nhu cÇu tiªu thô mµ cßn ®ñ s¶n phÈm ®Ó dù tr÷ thÓ hiÖn ®−îc tÝnh c©n ®èi dù tr÷ - s¶n xuÊt vµ tiªu thô. + S¶n phÈm dù tr÷ cuèi kú gi¶m: ®iÒu nµy sÏ ¶nh h−ëng ®Õn møc tiªu thô kú sau, kh«ng thùc hiÖn ®−îc hîp ®ång tiªu thô ®· ký kÕt. TÝnh c©n ®èi kh«ng ®−îc thùc hiÖn. + TH 3: NÕu khèi l−îng tiªu thô s¶n phÈm gi¶m trong khi khèi l−îng s¶n phÈm s¶n xuÊt t¨ng, dù tr÷ ®Çu kú gi¶m vµ dù tr÷ cuèi kú t¨ng. T×nh h×nh nµy ®¸nh gi¸ kh«ng tèt. Doanh nghiÖp kh«ng hoµn thµnh ®−îc kÕ ho¹ch tiªu thô, g©y 23
  24. 24. LO BO OK .CO M ø ®äng vèn trong kh©u dù tr÷, mÊt c©n ®èi gi÷a dù tr÷ - s¶n xuÊt vµ tiªu thô. Nguyªn nh©n: kh«ng tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô. + TH 4: NÕu khèi l−îng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng, trong khi khèi l−îng s¶n phÈm s¶n xuÊt gi¶m, dù tr÷ ®Çu kú t¨ng, dù tr÷ cuèi kú gi¶m víi tèc ®é lín h¬n. Doanh nghiÖp kh«ng ®¸p øng ®−îc nhu cÇu tiªu thô s¶n phÈm vµ dù tr÷ cuèi kú ¶nh h−ëng ®Õn tiªu thô kú sau. TÝnh c©n ®èi gi÷a dù tr÷ - tiªu thô vµ s¶n xuÊt kh«ng ®−îc ®¶m b¶o. * Ph©n tÝch thêi h¹n tiªu thô s¶n phÈm Thêi h¹n tiªu thô s¶n phÈm trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng ¶nh h−ëng rÊt lín ®Õn b¶n th©n doanh nghiÖp vµ toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n. §èi víi doanh nghiÖp, tiªu thô kÞp thêi gióp doanh nghiÖp thu håi vèn nhanh, t¨ng tèc ®é lu©n chuyÓn vèn, n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn, n©ng cao uy tÝn doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng. Ph−¬ng ph¸p ph©n tÝch: +So s¸nh thêi gian giao hµng thùc tÕ víi thêi gian giao hµng ghi theo hîp ®ång kinh tÕ. +So s¸nh sè l−îng, chÊt l−îng s¶n phÈm hµng hãa giao cho kh¸ch hµng gi÷a thùc tÕ víi hîp ®ång ®· ký kÕt theo tõng ®ît giao hµng. * Doanh thu vµ Lîi nhuËn. Ph©n tÝch doanh thu vµ lîi nhuËn ®Ó biÕt ®−îc kÕt qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp trong tõng thêi kú nhÊt ®Þnh, tõ ®ã cã nh÷ng h−íng ®i trong thêi gian tíi. n Qi : S L tiªu thô sp C«ng thøc tÝnh: Doanh thu (TR) = ∑ PiQi Pi : Gi¸ b¸n tiªu thô sp i =1 Lîi nhuËn (LN)= TR - TC TC: Tæng chi phÝ TR: Tæng doanh thu KI Mét sè chØ tiªu ®¸nh gi¸ tæng hîp -Tû suÊt lîi nhuËn: ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña toµn bé doanh nghiÖp. DCP LN x 100% Tû suÊt lîi nhuËn theo chi phÝ = TC 24
  25. 25. LN DCP x 100% Tû suÊt lîi nhuËn theo doanh thu = TR LN x 100% .CO M - Tû suÊt lîi nhuËn trªn vèn = Tæng vèn s¶n xuÊt Cho phÐp ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp kh¸c nhau vÒ quy m« s¶n xuÊt (III) Nh÷ng nh©n tè ¶nh h−ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. KI LO BO OK 1. Nh©n tè ngoµi doanh nghiÖp 1.1 C¸c nhãm nh©n tè thuéc m«i tr−êng vÜ m«: a. C¸c nh©n tè vÒ mÆt kinh tÕ C¸c nh©n tè vÒ mÆt kinh tÕ cã vai trß rÊt quan träng, quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc h×nh thµnh vµ hoµn thiÖn m«i tr−êng kinh doanh, ®ång thêi ¶nh h−ëng ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. C¸c nh©n tè kinh tÕ gåm cã: - Tèc ®é t¨ng tr−ëng kinh tÕ. NÒn kinh tÕ t¨ng tr−ëng cao vµ æn ®Þnh sÏ lµm cho thu nhËp cña tÇng líp d©n c− t¨ng dÉn ®Õn søc mua hµng hãa vµ dÞch vô t¨ng lªn. §©y lµ c¬ héi tèt cho c¸c doanh nghiÖp ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu cña kh¸ch hµng t¹o nªn sù thµnh c«ng trong kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp. NÒn kinh tÕ t¨ng tr−ëng víi tèc ®é cao vµ æn ®Þnh kÐo theo ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp ®¹t hiÖu qu¶ cao, kh¶ n¨ng tÝch tô vµ tËp trung s¶n xuÊt cao. - Tû gi¸ hèi ®o¸i: §©y lµ nh©n tè t¸c ®éng nhanh chãng vµ s©u s¾c víi tõng quèc gia vµ tõng doanh nghiÖp nhÊt lµ trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ më cöa khi ®ång néi tÖ lªn gi¸ sÏ khuyÕn khÝch nhËp khÈu vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp trong n−íc sÏ gi¶m trªn thÞ tr−êng néi ®Þa. C¸c doanh nghiÖp trong n−íc mÊt dÇn c¬ héi më réng thÞ tr−êng, ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh. Ng−îc l¹i, khi ®ång néi tÖ gi¶m gi¸ dÉn ®Õn xuÊt khÈu t¨ng c¬ héi s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp trong n−íc t¨ng, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao h¬n ë thÞ tr−êng trong n−íc vµ quèc tÕ bëi khi ®ã gi¸ b¸n hµng hãa trong n−íc gi¶m h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh n−íc ngoµi. 25
  26. 26. KI LO BO OK .CO M - L·i suÊt cho vay cña ng©n hµng: NÕu l·i suÊt cho vay cao dÉn ®Õn chi phÝ kinh doanh cña doanh nghiÖp cao, ®iÒu nµy lµm gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh c¶u doanh nghiÖp nhÊt lµ khi so víi doanh nghiÖp cã tiÒm lùc vèn së h÷u m¹nh. - L¹m ph¸t: L¹m ph¸t cao c¸c doanh nghiÖp sÏ kh«ng ®Çu t− vµo s¶n xuÊt kinh doanh ®Æc biÖt lµ ®Çu t− t¸i s¶n xuÊt më réng vµ ®Çu t− ®æi míi c«ng nghÖ s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp v× c¸c doanh nghiÖp sî kh«ng ®¶m b¶o vÒ mÆt hiÖn vËt c¸c tµi s¶n, kh«ng cã kh¶ n¨ng thu håi vèn s¶n xuÊt h¬n n÷a, rñi ro kinh doanh khi xÈy ra l¹m ph¸t rÊt lín. - C¸c chÝnh s¸ch kinh tÕ cña nhµ n−íc: C¸c chÝnh s¸ch ph¸t triÓn kinh tÕ cña nhµ n−íc cã t¸c dông c¶n trë hoÆc ñng hé lín ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Cã khi mét chÝnh s¸ch kinh tÕ cña nhµ n−íc t¹o c¬ héi ®èi víi doanh nghiÖp nµy nh−ng lµm mÊt c¬ héi cho doanh nghiÖp kh¸c b. C¸c nh©n tè thuéc vÒ chÝnh trÞ ph¸p luËt Mét thÓ chÕ chÝnh trÞ, mét hÖ thèng ph¸p luËt chÆt chÏ, râ rµng, më réng vµ æn ®Þnh sÏ lµm c¬ së cho sù b¶o ®¶m ®iÒu kiÖn thuËn lîi vµ b×nh ®¼ng cho c¸c doanh nghiÖp tham gia c¹nh tranh lµnh m¹nh, ®¹t hiÖu qu¶ cao cho doanh nghiÖp vµ x· héi. ThÓ hiÖn râ nhÊt lµ c¸c chÝnh s¸ch b¶o hé mËu dÞch tù do, c¸c chÝnh s¸ch tµi chÝnh, nh÷ng quan ®iÓm trong lÜnh vùc nhËp khÈu, c¸c ch−¬ng tr×nh quèc gia, chÕ ®é tiÒn l−¬ng, trî cÊp, phô cÊp cho ng−êi lao ®éng... C¸c nh©n tè nµy ®Òu ¶nh h−ëng trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. c. C¸c nh©n tè vÒ khoa häc c«ng nghÖ Nhãm nh©n tè khoa häc c«ng nghÖ t¸c ®éng mét c¸ch quyÕt ®Þnh ®Õn 2 yÕu tè c¬ b¶n nhÊt t¹o nªn kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng hay kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, ®ã lµ 2 yÕu tè chÊt l−îng vµ gi¸ b¸n. Khoa häc c«ng nghÖ hiÖn ®¹i ¸p dông trong s¶n xuÊt kinh doanh gãp phÇn lµm t¨ng chÊt l−îng hµng hãa vµ dÞch vô, gi¶m tèi ®a chi phÝ s¶n xuÊt (t¨ng hiÖu suÊt) dÉn tíi gi¸ thµnh s¶n phÈm gi¶m. d. C¸c yÕu tè vÒ v¨n hãa - x· héi Phong tôc tËp qu¸n, lèi sèng, thÞ hiÕu, thãi quen tiªu dïng, t«n gi¸o tÝn ng−ìng cã ¶nh h−ëng trùc tiÕp ®Õn møc tiªu thô s¶n phÈm, hµng hãa cña doanh nghiÖp. Nh÷ng khu vùc kh¸c nhau cã v¨n hãa - x· héi kh¸c nhau do vËy kh¶ n¨ng tiªu thô hµng hãa còng kh¸c nhau, ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu 26
  27. 27. KI LO BO OK .CO M râ nh÷ng yÕu tè thuéc vÒ v¨n hãa - x· héi ë khu vùc ®ã ®Ó cã nh÷ng chiÕn l−îc s¶n phÈm phï hîp víi tõng khu vùc kh¸c nhau. e. C¸c yÕu tè tù nhiªn C¸c nh©n tè tù nhiªn cã thÓ t¹o ra c¸c thuËn lîi vµ khã kh¨n trong viÖc ph¸t triÓn c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. C¸c nh©n tè tù nhiªn bao gåm tµi nguyªn thiªn nhiªn, vÞ trÝ ®Þa lý... VÞ trÝ ®Þa lý thuËn lîi sÏ t¹o ®iÒu kiÖn khuyÕch tr−¬ng s¶n phÈm, më réng thÞ tr−êng tiªu thô gi¶m thiÓu c¸c chi phÝ phôc vô b¸n hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm. Tµi nguyªn thiªn nhiªn phong phó t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp chñ ®éng trong cung øng nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu thÞ tr−êng, t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. 1.2 C¸c nhãm nh©n tè thuéc m«i tr−êng vi m« a. Kh¸ch hµng Kh¸ch hµng lµ ®èi t−îng mµ doanh nghiÖp phôc vô vµ lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp. Bëi v× kh¸ch hµng t¹o nªn thÞ tr−êng, quy m« cña kh¸ch hµng t¹o nªn quy m« thÞ tr−êng. Nh÷ng biÕn ®éng t©m lý kh¸ch hµng thÓ hiÖn qua sù thay ®æi së thÝch, thÞ hiÕu, thãi quen lµm cho sè l−îng s¶n phÈm ®−îc tiªu thô t¨ng lªn hay gi¶m ®i. ViÖc ®Þnh h−íng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh h−íng vµo nhu cÇu cña kh¸ch hµng sÏ ®em l¹i kÕt qu¶ kh¶ quan cho doanh nghiÖp t¹o thãi quen vµ tæ chøc c¸c dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng, ®¸nh ®óng vµo t©m lý tiªu dïng lµ biÖn ph¸p h÷u hiÖu n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Mét nh©n tè ®Æc biÖt quan träng lµ møc thu nhËp vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng cã tÝnh quyÕt ®Þnh ®Õn l−îng hµng hãa tiªu thô cña doanh nghiÖp. Khi thu nhËp t¨ng th× nhu cÇu t¨ng vµ khi thu nhËp gi¶m th× nhu cÇu gi¶m, do vËy doanh nghiÖp cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch gi¸, chÝnh s¸ch s¶n phÈm hîp lý. b. Sè l−îng c¸c doanh nghiÖp trong ngµnh vµ c−êng ®é c¹nh tranh cña ngµnh Sè l−îng c¸c doanh nghiÖp trong ngµnh vµ c¸c ®èi thñ ngang søc t¸c ®éng rÊt lín ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. NÕu doanh nghiÖp cã quy m« lín, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp sÏ cao h¬n c¸c ®èi thñ kh¸c trong ngµnh. Cµng nhiÒu doanh nghiÖp c¹nh tranh trong ngµnh th× c¬ héi ®Õn víi tõng doanh nghiÖp cµng Ýt, thÞ tr−êng ph©n chia nhá h¬n, kh¾t khe h¬n dÉn ®Õn lîi nhuËn cña tõng doanh nghiÖp còng nhá ®i. Do vËy, viÖc nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh 27
  28. 28. KI LO BO OK .CO M tranh lµ viÖc cÇn thiÕt ®Ó gi÷ v÷ng thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm cña mçi doanh nghiÖp. c. C¸c ®¬n vÞ cung øng ®Çu vµo cho doanh nghiÖp. C¸c nhµ cung øng c¸c yÕu tè ®Çu vµo cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cã thÓ chia xÎ lîi nhuËn cña mét doanh nghiÖp trong tr−êng hîp doanh nghiÖp ®ã cã kh¶ n¨ng trang tr¶i c¸c chi phÝ t¨ng thªm cho ®Çu vµo ®−îc cung cÊp. C¸c nhµ cung cÊp cã thÓ g©y khã kh¨n lµm cho kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp bÞ gi¶m trong tr−êng hîp: - Nguån cung cÊp mµ doanh nghiÖp cÇn chØ cã mét hoÆc mét vµi c«ng ty cã kh¶ n¨ng cung cÊp. - Lo¹i vËt t− mµ nhµ cung cÊp b¸n cho doanh nghiÖp lµ ®Çu vµo quan träng nhÊt cña doanh nghiÖp. Tõ c¸c yÕu tè trªn th× nhµ cung cÊp cã thÓ Ðp buéc c¸c doanh nghiÖp mua nguyªn vËt liÖu víi gi¸ cao, khi ®ã chi phÝ s¶n xuÊt t¨ng lªn, gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm t¨ng, khèi l−îng tiªu thô bÞ gi¶m lµm doanh nghiÖp bÞ mÊt dÇn thÞ tr−êng, lîi nhuËn gi¶m. §Ó gi¶m bít c¸c ¶nh h−ëng xÊu, c¸c nhµ cung øng tíi doanh nghiÖp. C¸c doanh nghiÖp cÇn t¨ng c−êng mèi quan hÖ tèt víi nhµ cung øng, t×m vµ lùa chän nguån cung øng chÝnh, cã uy tÝn cao ®ång thêi nghiªn cøu ®Ó t×m ra nguån nguyªn vËt liÖu thay thÕ. 2. C¸c nh©n tè bªn trong doanh nghiÖp Nh÷ng nh©n tè thuéc vÒ b¶n th©n doanh nghiÖp ¶nh h−ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm bao gåm: t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vÒ mÆt sè l−îng vµ chÊt l−îng s¶n phÈm, t×nh h×nh dù tr÷, c«ng t¸c tiÕp cËn thÞ tr−êng, x¸c ®Þnh gi¸ b¸n hîp lý, uy tÝn doanh nghiÖp... Mét nh©n tè rÊt quan träng cã ¶nh h−ëng trùc tiÕp ®Õn t×nh h×nh tiªu thô cña doanh nghiÖp lµ Gi¸ b¸n s¶n phÈm. 2.1 Gi¸ b¸n s¶n phÈm ViÖc tiªu thô s¶n phÈm chÞu t¸c ®éng rÊt lín cña nh©n tè gi¸ c¶ s¶n phÈm vÒ nguyªn t¾c, gi¸ c¶ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng hãa vµ gi¸ c¶ xoay quanh gi¸ trÞ hµng hãa, theo c¬ chÕ thÞ tr−êng hiÖn nay gi¸ c¶ ®−îc h×nh thµnh tù ph¸t trªn thÞ tr−êng theo sù tho¶ thuËn gi÷a ng−êi mua vµ ng−êi b¸n. Do ®ã, doanh nghiÖp hoµn toµn cã thÓ sö dông gi¸ c¶ nh− mét c«ng cô s¾c bÐn ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm. NÕu doanh nghiÖp ®−a ra mét møc gi¸ phï hîp víi chÊt l−îng s¶n phÈm ®−îc ®«ng ®¶o ng−êi tiªu dïng chÊp nhËn, doanh nghiÖp sÏ dÔ dµng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Ng−îc l¹i, nÕu ®Þnh gi¸ qu¸ cao, ng−êi tiªu dïng kh«ng chÊp nhËn th× doanh nghiÖp chØ cã thÓ ngåi nh×n s¶n phÈm chÊt 28
  29. 29. KI LO BO OK .CO M ®èng trong kho mµ kh«ng tiªu thô ®−îc. MÆt kh¸c, nÕu doanh nghiÖp qu¶n lý kinh doanh tèt lµm cho gi¸ thµnh s¶n phÈm thÊp doanh nghiÖp cã thÓ b¸n hµng víi gi¸ thÊp h¬n mÆt b»ng gi¸ cña c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr−êng. §©y lµ mét lîi thÕ trong c¹nh tranh gióp cho doanh nghiÖp cã thÓ thu hót ®−îc c¶ kh¸ch hµng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Tõ ®ã dÉn ®Õn thµnh c«ng cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng. §èi víi thÞ tr−êng cã søc mua cã h¹n, tr×nh ®é tiªu thô ë møc ®é thÊp th× gi¸ c¶ cã ý nghÜa ®Æc biÖt quan träng trong tiªu thô s¶n phÈm. Víi møc gi¸ chØ thÊp h¬n mét chót ®· cã thÓ t¹o ra mét søc tiªu thô lín nh−ng víi møc gi¸ chØ nhØnh h¬n ®· cã thÓ lµm søc tiªu thô gi¶m ®i rÊt nhiÒu. §iÒu nµy dÔ dµng nhËn thÊy ë thÞ tr−êng n«ng th«n, miÒn nói, n¬i cã møc tiªu thô thÊp, hay nãi réng ra lµ thÞ tr−êng cña nh÷ng n−íc chËm ph¸t triÓn. §iÒu nµy ®−îc chøng minh râ nÐt nhÊt lµ sù chiÕm lÜnh cña hµng Trung Quèc trªn thÞ tr−êng n−íc ta hiÖn nay. 2.2 ChÊt l−îng s¶n phÈm ChÊt l−îng s¶n phÈm lµ mét yÕu tè quan träng thóc ®Èy hoÆc k×m h·m ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng chÊt l−îng s¶n phÈm lµ mét vò khÝ c¹nh tranh s¾c bÐn cã thÓ dÔ dµng ®Ì bÑp c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cïng ngµnh. V× vËy, c¸c ch−¬ng tr×nh qu¶ng c¸o khi nãi vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty, nhiÒu s¶n phÈm ®−a tiªu chuÈn chÊt l−îng lªn hµng ®Çu: “ChÊt l−îng tèt nhÊt”, “chÊt l−îng vµng”, “chÊt l−îng kh«ng biªn giíi”... ChÊt l−îng s¶n phÈm tèt kh«ng chØ thu hót ®−îc kh¸ch hµng lµm t¨ng khèi l−îng s¶n phÈm tiªu thô mµ cßn t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp n©ng cao uy tÝn cho doanh nghiÖp, ®ång thêi cã thÓ n©ng cao gi¸ b¸n s¶n phÈm mét c¸ch hîp lý mµ vÉn thu hót ®−îc kh¸ch hµng. Ng−îc l¹i, chÊt l−îng s¶n phÈm thÊp th× viÖc tiªu thô sÏ gÆp khã kh¨n, nÕu chÊt l−îng s¶n phÈm qu¸ thÊp th× ngay c¶ khi b¸n gi¸ rÎ vÉn kh«ng ®−îc ng−êi tiªu dïng chÊp nhËn. §Æc biÖt trong ngµnh c«ng nghiÖp thùc phÈm, n«ng nghiÖp th× chÊt l−îng s¶n phÈm cã ¶nh h−ëng rÊt lín ®Õn khèi l−îng s¶n phÈm tiªu thô. ViÖc b¶o ®¶m chÊt l−îng l©u dµi víi ph−¬ng ch©m “Tr−íc sau nh− mét” cßn cã ý nghÜa lµ lßng tin cña kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp lµ uy tÝn cña doanh nghiÖp ®èi víi kh¸ch hµng. ChÊt l−îng s¶n phÈm tèt sÏ nh− sîi d©y v« h×nh th¾t chÆt kh¸ch hµng víi doanh nghiÖp, t¹o ®µ cho ho¹t ®éng tiªu thô diÔn ra thuËn lîi. 2.3 ViÖc tæ chøc b¸n hµng cña doanh nghiÖp 29
  30. 30. KI LO BO OK .CO M C«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng cña doanh nghiÖp còng lµ nh©n tè quan träng thóc ®Èy kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cao hay thÊp. C«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng gåm nhiÒu mÆt: * H×nh thøc b¸n hµng: Mét doanh nghiÖp nÕu kÕt hîp tæng hîp c¸c h×nh thøc: B¸n bu«n, b¸n lÎ t¹i kho, t¹i cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, th«ng qua c¸c ®¹i lý... tÊt nhiªn sÏ tiªu thô ®−îc nhiÒu s¶n phÈm h¬n mét doanh nghiÖp chØ ¸p dông ®¬n thuÇn mét h×nh thøc b¸n hµng nµo ®ã. §Ó më réng vµ chiÕm lÜnh thÞ tr−êng c¸c doanh nghiÖp cßn tæ chøc m¹ng l−íi c¸c ®¹i lý ph©n phèi s¶n phÈm. NÕu c¸c ®¹i lý nµy ®−îc më réng vµ ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ sÏ n©ng cao doanh thu cho doanh nghiÖp, cßn nÕu thu hÑp hoÆc thiÕu v¾ng c¸c ®¹i ly, hoÆc c¸c ®¹i lý ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶ sÏ lµm gi¶m sót doanh thu tiªu thô s¶n phÈm. * Tæ chøc thanh to¸n: Kh¸ch hµng sÏ c¶m thÊy tho¶i m¸i h¬n khi ¸p dông nhiÒu ph−¬ng thøc thanh to¸n kh¸c nhau nh−: Thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt, thanh to¸n chËm, thanh to¸n ngay... vµ nh− vËy, kh¸ch hµng cã thÓ lùa chän cho m×nh ph−¬ng thøc thanh to¸n tiÖn lîi nhÊt, hiÖu qu¶ nhÊt. §Ó thu hót ®«ng ®¶o kh¸ch hµng ®Õn víi doanh nghiÖp th× doanh nghiÖp nªn ¸p dông nhiÒu h×nh thøc thanh to¸n ®em l¹i sù thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng, lµm ®ßn bÈy ®Ó kÝch thÝch tiªu thô s¶n phÈm. * DÞch vô kÌm theo sau khi b¸n: §Ó cho kh¸ch hµng ®−îc thuËn lîi vµ còng lµ t¨ng thªm søc c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng, trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, c¸c doanh nghiÖp cßn tæ chøc c¸c dÞch vô kÌm theo khi b¸n nh−: dÞch vô vËn chuyÓn, b¶o qu¶n, l¾p r¸p, hiÖu chØnh s¶n phÈm vµ cã b¶o hµnh, söa ch÷a.... NÕu doanh nghiÖp lµm tèt c«ng t¸c nµy sÏ lµm cho kh¸ch hµng c¶m thÊy thuËn lîi, yªn t©m, tho¶ m¸i h¬n khi sö dông s¶n phÈm cã uy tÝn cña doanh nghiÖp. Nhê vËy mµ khèi l−îng s¶n phÈm tiªu thô sÏ t¨ng lªn. 2.4 Qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ hiÖn nay, qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm sÏ cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vµ c« ®äng, ®Æc tr−ng nhÊt vÒ s¶n phÈm ®Ó kh¸ch hµng cã thÓ so s¸nh víi nh÷ng s¶n phÈm kh¸c tr−íc khi ®i ®Õn quyÕt ®Þnh lµ nªn mua s¶n phÈm nµo. §èi víi nh÷ng s¶n phÈm míi qu¶ng c¸o sÏ gióp cho kh¸ch hµng lµm quen víi s¶n phÈm, hiÓu ®−îc nh÷ng tÝnh n¨ng, t¸c dông cña s¶n phÈm, tõ ®ã kh¬i dËy nh÷ng nhu cÇu míi ®Ó kh¸ch hµng t×m ®Õn mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nh»m tho¶ m·n nhu cÇu. Qu¶ng c¸o lµ nguån th«ng tin 30
  31. 31. KI LO BO OK .CO M ®Ó kh¸ch hµng vµ doanh nghiÖp t×m ®Õn nhau, v× lý do cã thÓ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ch−a cã mÆt ë thÞ tr−êng n¬i ®ã. Muèn ph¸t huy hÕt t¸c dông cña qu¶ng c¸o th× doanh nghiÖp cÇn trung thùc trong qu¶ng c¸o, g¾n víi ch÷ “tÝn”. NÕu doanh nghiÖp kh«ng t«n träng kh¸ch hµng, qu¶ng c¸o kh«ng ®óng sù thùc, qu¸ t©ng bèc s¶n phÈm so víi thùc tÕ th× ¾t sÏ bÞ kh¸ch hµng ph¶n ®èi quay l−ng l¹i víi s¶n phÈm cña m×nh, lóc ®ã qu¶ng c¸o sÏ ph¶n t¸c dông trë l¹i ®èi víi tiªu thô s¶n phÈm. 2.5 Mét sè nh©n tè kh¸c: * Môc tiªu vµ chiÕn l−îc ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp cã ¶nh h−ëng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong tõng thêi kú. NÕu doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®óng ®¾n môc tiªu, ®Ò ra chiÕn l−îc kinh doanh ®óng ®¾n víi thùc tÕ thÞ tr−êng th× khèi l−îng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ t¨ng lªn, tr¸nh t×nh tr¹ng tån, ø ®äng s¶n phÈm hay thiÕu hµng hãa cung cÊp cho kh¸ch hµng trªn thÞ tr−êng. * Nguån vËt lùc vµ tµi lùc cña doanh nghiÖp: Thµnh hay b¹i cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm phô thuéc rÊt lín vµo yÕu tè con ng−êi (nguån nh©n lùc) vµ tµi chÝnh vËt chÊt cña doanh nghiÖp. NghiÖp vô, kü n¨ng, tay nghÒ, t− t−ëng cña ®éi ngò c¸n bé, c«ng nh©n viªn trong doanh nghiÖp cã tèt th× doanh nghiÖp míi v÷ng, míi cã ®ñ søc c¹nh tranh. Bªn c¹nh ®ã, nguån vèn ®Çu t−, trang thiÕt bÞ m¸y mãc, nhµ x−ëng cña doanh nghiÖp t¹o ®µ cho doanh nghiÖp ®Èy nhanh tiÕn ®é tiªu thô s¶n phÈm, ph« tr−¬ng thanh thÕ vµ n©ng cao uy tÝn cho doanh nghiÖp. 31
  32. 32. phÇn i ph©n tÝch T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm .CO M cña C«ng ty in hµ giang I/ Giíi thiÖu c«ng ty in hµ giang 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty In Hµ giang XÝ nghiÖp In Hµ Giang lµ doanh nghiÖp nhµ n−íc ®−îc thµnh lËp tõ 4.12.1991 (tõ ngµy t¸ch TØnh Tuyªn Quang vµ Hµ Giang) theo QuyÕt ®Þnh sè 30/Q§-TU cña Ban Th−êng vô TØnh uû Hµ giang lµ doanh nghiÖp thuéc TØnh uû OK Hµ giang qu¶n lý (Tõ 1991 ®Õn th¸ng 12/1997). - Ngµy 1/12/1997 theo QuyÕt ®Þnh sè 1435/UB-Q§ cña Uû ban nh©n d©n TØnh Hµ giang chuyÓn tõ doanh nghiÖp thuéc TØnh uû qu¶n lý sang doanh nghiÖp nhµ n−íc trùc thuéc Uû ban nh©n d©n TØnh. BO - T¹i quyÕt ®Þnh sè 1726/ q®-ub/ktth ngµy 17/10/1998 cña Uû ban nh©n d©n TØnh Hµ giang V/v: ChuyÓn doanh nghiÖp sang ho¹t ®éng c«ng Ých vµ ®æi tªn thµnh C«ng ty In Hµ giang. Nay lµ doanh nghiÖp nhµ n−íc ho¹t ®éng c«ng Ých. LO a/NhiÖm vô cña c«ng ty In b¸o c¸c lo¹i, tµi liÖu phôc vô c«ng t¸c tuyªn truyÒn vµ c¸c Ên phÈm kh¸c phôc vô ho¹t ®éng kinh tÕ - v¨n ho¸ x· héi trªn ®Þa bµn tØnh Hµ giang, mét tØnh miÒn nói phÝa B¾c víi ®iÒu kiÖn tù nhiªn x· héi cã nhiÒu khã kh¨n. KI Ngoµi nhiÖm vô s¶n xuÊt trªn, C«ng ty ph¶i thùc hiÖn ph©n phèi theo lao ®éng vµ c«ng b»ng x· héi, kh«ng ngõng n©ng cao tr×nh ®é v¨n ho¸, tay nghÒ cña c«ng nh©n, b¶o vÖ c«ng ty, b¶o vÖ s¶n xuÊt, b¶o vÖ m«i tr−êng, gi÷ g×n an ninh trËt tù. lµm trßn nghÜa vô quèc phßng, tu©n thñ ph¸p luËt, h¹ch to¸n vµ b¸o c¸o trung thùc theo chÕ ®é nhµ n−íc quy ®Þnh. 32
  33. 33. b/C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty C¬ cÊu tæ chøc: C«ng ty ®−îc h×nh thµnh trªn c¬ së tiÕp nhËn sè c¸n bé c«ng nh©n do XÝ nghiÖp In Tuyªn Quang chuyÓn giao cïng víi mét sè m¸y in Ti p« vµ ch× ch÷. ng−êi §Þa ph−¬ng. .CO M §Õn nay C«ng ty cã 72 CBCNV trong ®ã n÷ chiÕm 40% vµ cã 70% lµ C«ng ty cã c¸c Phßng - Ban - Ph©n x−ëng sau: Ban Gi¸m ®èc Phßng KÕ ho¹ch ®iÒu ®é s¶n xuÊt Phßng KÕ to¸n Phßng NghiÖp vô OK Phßng Hµnh chÝnh tæ chøc Ph©n x−ëng ChÕ b¶n (Kh©u tr−íc in) Ph©n x−ëng M¸y in (Kh©u in) Ph©n x−ëng S¸ch (Kh©u sau in) BO Ph©n x−ëng in thñ c«ng (in l−íi) gåm 5 c¬ së: C¬ së in sè 2 C¬ së in sè 3 C¬ së in sè 4 LO C¬ së in sè 5 C¬ së in sè 6 Cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm in KI C«ng ty cã 1 Gi¸m ®èc vµ 14 ®/c Tr−ëng, Phã c¸c bé phËn trong ®ã 4 tr−ëng phßng qua ®µo t¹o §¹i häc = 28,6% (Sè c¸n bé qu¶n lý) cßn l¹i lµ qua ®µo t¹o trung cÊp. Trong tæng sè 72 CBCNV cña C«ng ty: Cã 38 ®/c ®· qua ®µo t¹o trung cÊp = 53% (Trong ®ã cã 32 ®/c ®−îc ®µo t¹o chuyªn ngµnh in cßn l¹i lµ chuyªn nghµnh kh¸c). 33
  34. 34. .CO M S¬ ®å 1: bé m¸y tæ chøc cña C«ng ty In Hµ Giang KiÓm tra tæ chøc Gi¸m ®èc OK P.Gi¸m ®èc PT.SX P.Hµnh chÝnh Tæ chøc P.NghiÖp vô P. KÕ to¸n BO P. KH§§SX LO c¸c ph©n x−ëng s¶n xuÊt KI PX chÕ b¶n - kh©u tr−íc in - - PX in - PX in thñ c«ng (bao gåm c¸c c¬ së in). (- Kh©u in -) PX s¸ch - kh©u sau in- 34
  35. 35. Chó thÝch: Trùc tuyÕn Chøc n¨ng Nh×n vµo s¬ ®å tæ chøc ta cã thÓ nhËn thÊy c¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý vµ ®iÒu .CO M hµnh cña C«ng ty ®−îc tæ chøc theo quy ®Þnh cña LuËt doanh nghiÖp nhµ n−íc vµ §iÒu lÖ C«ng ty ®· ®−îc Uû ban nh©n d©n TØnh phª duyÖt. Theo ®ã, c¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý cña C«ng ty In Hµ giang theo m« h×nh trùc tuyÕn chøc n¨ng - c¬ cÊu tæ chøc ®−îc sö dông phæ biÕn hiÖn nay. Víi c¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý nµy, nã ®¶m b¶o tÝnh thèng nhÊt trong ho¹t ®éng qu¶n trÞ, xo¸ bá viÖc 1 cÊp (mét bé phËn) qu¶n trÞ ph¶i nhËn nhiÒu mÖnh lÖnh qu¶n trÞ kh¸c nhau, nã gióp cho qu¶n lý c«ng ty kh«ng bÞ chång chÐo, m©u thuÉn mÆt kh¸c nã còng cã nh−îc ®iÓm : OK ®ßi Thñ tr−ëng c¸c cÊp ph¶i cã tr×nh ®é tæng hîp, ra quyÕt ®Þnh th−êng phøc t¹p, hao phÝ lao ®éng lín. Ng−êi thñ tr−ëng (Gi¸m ®èc) ®−îc sù tham m−u vµ gióp viÖc cña c¸c phßng ban chøc n¨ng ®Ó ra c¸c quyÕt ®Þnh vÒ mäi mÆt ho¹t ®éng cña toµn C«ng ty theo h×nh thøc mÖnh lÖnh vµ ®−îc ¸p dông tõ trªn xuèng d−íi BO theo c¸c tuyÕn ®· quy ®Þnh. C¸c phßng chøc n¨ng cña C«ng ty, kh«ng cã quyÒn ra mÖnh lÖnh trùc tiÕp cho c¸c c«ng ty thµnh viªn, mµ chØ cã tr¸ch nhiÖm tham m−u cho ban l·nh ®¹o C«ng ty vµ c¸c Ph©n x−ëng cÊp d−íi theo ®óng chuyªn m«n cña m×nh. C«ng ty th−êng ¸p dông m« h×nh nµy trong viÖc nghiªn cøu, x©y LO dùng chiÕn l−îc, ph−¬ng h−íng, dù ¸n, ph−¬ng ¸n vµ ch−¬ng tr×nh trong tõng lÜnh vùc cô thÓ. Nh− D− ¸n ®Çu t− d©y truyÒn c«ng nghÖ míi; Ph−¬ng ¸n ho¹t ®éng khi chuyÓn c«ng Ých,…. C«ng ty In Hµ Giang ®· ®¹t ®−îc thµnh c«ng ®¸ng kÓ c¸c n¨m qua kÓ tõ KI ngµy thµnh lËp. §−îc sù gióp ®ì cña TØnh uû, Héi ®ång nh©n d©n, UBND vµ c¸c ngµnh chøc n¨ng vÒ mäi mÆt tõ quan t©m chó träng gióp ®ì vÒ ®Çu t− vèn ®Ó mua s¾m m¸y mãc thiÕt bÞ vµ ®iÒu quan träng nhÊt lµ sù gióp ®ì vÒ chÕ ®é b¶o hé viÖc lµm, kÕt hîp víi sù nh¹y bÐn trong c«ng t¸c n¾m b¾t xu thÕ ph¸t triÓn cña kh¸ch hµng ®¸p øng ®−îc nh÷ng ®ßi hái kh¾t khe vÒ chÊt l−îng s¶n phÈm do ®ã C«ng ty ®· t¹o ®−îc niÒm tin n¬i kh¸ch hµng vÒ nh÷ng s¶n phÈm mµ m×nh 35
  36. 36. lµm ra. Nhê biÕt vËn dông khai th¸c nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®ång thêi kh¾c phôc nh÷ng khã kh¨n ban ®Çu giê ®©y C«ng ty ®· kh¼ng ®Þnh ®−îc uy tÝn cña m×nh ®èi víi kh¸ch hµng. HiÖn nay, quy m« vµ n¨ng lùc s¶n xuÊt cña C«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn ®Çu t− cho dÞch vô sau nµy: .CO M theo h−íng ®a d¹ng ho¸ c«ng nghÖ, tù chñ trong s¶n xuÊt kinh doanh kÕt hîp - Tæng diÖn tÝch mÆt b»ng nhµ x−ëng cña c«ng ty lµ 639 m2 . Trong n¨m 2002 C«ng ty ®· dïng quü ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó mua thªm gÇn 60 m2 ®Ó cho c¸c c¬ së in ho¹t ®éng. - Sè l−îng m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn nay cña c«ng ty ®· t¨ng lªn nhiÒu so víi tr−íc. HiÖn t¹i c«ng ty ®· t¨ng thªm 01 d©y chuyÒn s¶n xuÊt (nh− vËy hiÖn nay OK c«ng ty cã 3 d©y truyÒn) do ®ã n¨ng suÊt ®· t¨ng lªn 1,5 lÇn. - Sè l−îng c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty hiÖn cã lµ 72 ng−êi, t¨ng gÊp ®«i so víi ngµy míi thµnh lËp. Nh− vËy trong nh÷ng n¨m ®Çu thµnh lËp C«ng ty ®· ®¹t ®−îc mét sè BO thµnh qu¶ ®¸ng khÝch lÖ: - Gi¶i quyÕt ®−îc c«ng ¨n viÖc lµm cho ng−êi lao ®éng. - T¨ng doanh thu, t¨ng lîi nhuËn, hoµn thµnh nghÜa vô víi ng©n s¸ch NN . - T¹o ®−îc uy tÝn cña C«ng ty trong ®Þa bµn vµ trong m¾t kh¸ch hµng. LO 2. §Æc ®iÓm c¬ b¶n ¶nh h−ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty In Hµ giang 2.1. §Æc ®iÓm s¶n phÈm vµ thÞ tr−êng: S¶n phÈm cña C«ng ty ®a d¹ng vÒ kÝch th−íc (quy khæ chuÈn 13 x 19), mÉu m· nh−ng M¹ng l−íi tiªu thô ng¾n: KI - §èi víi s¶n phÈm kinh doanh: Nhµ s¶n xuÊt Ng−êi tiªu dïng (gåm nh÷ng mÆt hµng: BiÓu mÉu c¸c lo¹i, c¸c hîp ®ång kh«ng thuéc nhµ n−íc ®Æt hµng). - §èi víi s¶n phÈm c«ng Ých: Nhµ n−íc ®Æt hµng Nhµ s¶n xuÊt Ng−êi tiªu dïng (gåm nh÷ng mÆt hµng: B¸o ®Þa ph−¬ng, t¹p trÝ c¸c lo¹i, S¸ch gi¸ khoa, c¸c mÆt hµng do nhµ n−íc ®Æt hµng). 36
  37. 37. KÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ tr−êng cã gÆp khã kh¨n do phô thuéc chñ yÕu vµo khèi l−îng hîp ®ång ký kÕt ®−îc nªn C«ng ty kh«ng cã ®−îc thÞ tr−êng æn ®Þnh dÉn ®Õn kh«ng chñ ®éng trong s¶n xuÊt kinh doanh. .CO M 2.2. §Æc ®iÓm vÒ c«ng nghÖ s¶n xuÊt §Ó s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶ th× m¸y mãc thiÕt bÞ còng lµ mét phÇn rÊt quan träng kh«ng thÓ thiÕu víi bÊt kú doanh nghiÖp s¶n xuÊt nµo. ChÊt l−îng, sè l−îng cña m¸y mãc thiÕt bÞ ph¶n ¸nh ®óng n¨ng lùc hiÖn cã cña C«ng ty, tr×nh ®é khoa häc kü thuËt, møc hiÖn ®¹i chÊt l−îng s¶n phÈm, gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt - h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. BiÓu sè 1 danh môc m¸y mãc thiÕt bÞ OK (§Õn hÕt n¨m 2003) Tªn M¸y Mãc thiÕt bÞ N−íc sx NhËp 1 2 3 4 5 6 7 8 D©y truyÒn in OPSET D©y truyÒn in OPSET M¸y xÐn giÊy M¸y l¸ng bãng M¸y quÐt ¶nh M¸y Scaner M¸y KOMORI M¸y vµo hå nãng NhËt NhËt T.Q T.Q NhËt NhËt NhËt H.Q 10/1994 11/1994 1/2002 5/2000 5/1997 3/1999 4/2000 4/2002 BO sè tt Nguyªn gi¸ 229.966 214.377 91.428 23.100 56.500 9.950 386.300 265.400 Luü kÕ khÊu hao 229.966 187.942 9.143 5.300 47.860 4.670 106.300 20.000 Gi¸ trÞ cßn l¹i 26.435 82.285 17.800 8.640 5.280 280.000 245.400 LO (Nguån: Phßng KÕ to¸n) (Trong sè m¸y kÓ trªn cã mét sè m¸y cã gi¸ trÞ lín nh−: M¸y KOMORI do NhËt s¶n xuÊt, M¸y vµo hå nãng do Hµn quèc s¶n xuÊt…. cã c«ng nghÖ phï KI hîp víi tr×nh ®é tay nghÒ c«ng nh©n) Tõ b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy sè l−îng lín m¸y mãc thiÕt bÞ cña C«ng ty ®· cò, tæng møc hao mßn tõ 47% - 48% cho nªn c«ng suÊt s¶n xuÊt s¶n phÈm kh«ng cao lµm gi¶m søc c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng g©y khã kh¨n cho doanh nghiÖp. NhËn thøc ®−îc ®iÒu nµy nªn C«ng ty ®· vµ ®ang thùc hiÖn mét sè dù ¸n n©ng cÊp trang thiÕt bÞ m¸y mãc nhµ x−ëng, n©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt. Tuy 37
  38. 38. nhiªn Hµ giang lµ TØnh miÒn nói xa x«i nªn viÖc tiÕp cËn nh÷ng kiÕn thøc vÒ kü thuËt míi, hiÖn ®¹i cña mét sè trang thiÕt bÞ lµ hÕt søc khã kh¨n chÝnh v× vËy viÖc quyÕt ®Þnh lùa chän c«ng nghÖ sao cho phï hîp víi ®Þa bµn ho¹t ®éng lµ c¶ mét vÊn ®Ò lín ®èi víi Ban L·nh ®¹o C«ng ty. HiÖn nay do khèi l−îng nguån .CO M hµng trong TØnh cßn h¹n chÕ do bÞ chi phèi ®i nhiÒu n¬i nªn kh¶ n¨ng khai th¸c c«ng xuÊt cña m¸y ch−a hÕt nªn hiÖn t¹i C«ng ty chØ ®Çu t− nh÷ng thiÕt bÞ c«ng xuÊt võa ph¶i, kü thuËt t−¬ng ®èi hiÖn ®¹i phï hîp víi kh¶ n¨ng khai th¸c nguån hµng vµ tr×nh ®é tay nghÒ c«ng nh©n trong C«ng ty. VÝ dô: HiÖn nay tèc ®é m¸y in hiÖn ®¹i nÕu khai th¸c hÕt n¨ng lùc cña m¸y th× sÏ ®¹t 24.000 tê/h. T¹i C«ng ty ®ang sö dông lo¹i m¸y KOMORI 16 trang do NhËt s¶n xuÊt víi c«ng xuÊt 8.000tê/h. Víi lo¹i m¸y nµy kü n¨ng sö OK dông cña nã ®¬n gi¶n, thuËn tiÖn vµ phï hîp víi tr×nh ®é tay nghÒ c«ng nh©n. * Ho¹t ®éng s¶n xuÊt, bè trÝ m¸y mãc thiÕt bÞ, d©y truyÒn s¶n xuÊt. M¸y mãc thiÕt bÞ d©y truyÒn cña C«ng ty ®−îc bè trÝ trªn mÆt b»ng cã diÖn tÝch 440 m2. Nhµ x−ëng thuËn tiÖn cho c«ng viÖc s¶n xuÊt s¶n phÈm in. BO §éi ngò c«ng nh©n cã tay nghÒ cao, giµu kinh nghiÖm, nhiÖt t×nh trong c«ng viÖc, ®ã lµ nh÷ng thuËn lîi trong viÖc bè trÝ s¾p xÕp s¶n xuÊt cña C«ng ty. C«ng ty In Hµ Giang ra ®êi trong ®iÒu kiÖn do t¸ch TØnh Hµ Tuyªn thµnh 2 TØnh Hµ Giang - Tuyªn quang. Toµn bé sè m¸y mãc lµ ®−îc chuyÓn giao tõ XÝ LO nghiÖp In Tuyªn Quang sang nªn hÇu hÕt m¸y mãc thiÕt bÞ ®· cò vµ c«ng nghÖ l¹c hËu. §−îc sù quan t©m gióp ®ì vÒ ®Çu t− vèn trong nh÷ng n¨m qua C«ng ty ®· m¹nh d¹n ®Çu t− mua s¾m thªm trang bÞ phôc vô s¶n xuÊt lµ mét d©y truyÒn c«ng nghÖ t−¬ng ®èi hiÖn ®¹i phï hîp víi ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt t¹i TØnh. Ngµnh in KI lµ mét ngµnh ®Æc thï muèn hoµn thµnh s¶n phÈm ph¶i tr¶i nhiÒu c«ng ®o¹n kh¸c nhau, do ®ã chÊt l−îng s¶n phÈm còng nh− tiÕn ®é s¶n xuÊt kh«ng chØ phô thuéc vµo c¸c giai ®o¹n s¶n xuÊt mµ cßn phô thuéc vµo kü thuËt c«ng nghÖ, bªn c¹nh ®ã nã cßn ®ßi hái sù kÕt hîp ®ång bé tõ ban Gi¸m ®èc ®Õn c«ng nh©n ®øng m¸y. (S¬ ®å) 38
  39. 39. s¬ ®å 2: quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm in Tiªu thô P.KÕ ho¹ch ®iÒu ®é SX NhËp kho thµnh phÈm Kü thuËt in ChÕ b¶n ®iÖn tö (B¶n mÉu) .CO M Hîp ®ång s¶n xuÊt KCS In Hoµn thiÖn s¶n phÈm Nh×n chung c«ng nghÖ ®−îc ¸p dông t¹i C«ng ty ®Òu trong t×nh tr¹ng l¹c OK hËu kh«ng ®ång bé, c¸c chØ tiªu vËn hµnh kÐm. C¸c nh©n tè trªn (ThÞ tr−êng, Nh©n lùc, C«ng nghÖ) ®· gãp phÇn kh«ng nhá trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn SXKD. Nh÷ng ®iÒu ®ã ®· ¶nh h−ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. 2.3. §Æc ®iÓm vÒ chÊt l−îng ®éi ngò lao ®éng C«ng ty lu«n chó träng víi viÖc ®µo t¹o nh©n lùc. C«ng ty ®· cho ®i ®µo t¹o BO t¹i tr−êng vµ häc tËp kinh nghiÖm vÒ kü thuËt in ë c¸c C«ng ty In TØnh b¹n nh»m bæ trî kiÕn thøc vµ kinh nghiÖm trong kü thuËt in cho c«ng nh©n. Víi m« h×nh s¶n xuÊt theo d©y truyÒn nªn ë tõng c«ng ®o¹n mçi bé phËn ph¶i tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ s¶n phÈm t¹i c«ng ®o¹n ®ã. Khi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr−êng nhu cÇu cña LO ng−êi tiªu dïng t¨ng lªn, hä cã nh÷ng nhu cÇu tiªu dïng hµng ho¸ cã chÊt l−îng cao, mÉu m· ®Ñp. V× vËy viÖc n¾m b¾t thÞ tr−êng vµ kh¸ch hµng ®−îc C«ng ty quan t©m xem ®ã lµ mét tiªu chÝ ®Ó n©ng cao chÊt l−îng s¶n phÈm cña m×nh. KI Trong qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn. C«ng ty ®· nhËn thøc ®−îc vai trß quan träng cña yÕu tè lao ®éng còng nh− tæ chøc lao ®éng ®Ó sö dông lao ®éng sao cho cã kÕ ho¹ch vµ hîp lý nhÊt. Ph©n c«ng, ph©n bæ lao ®éng lµ nh©n tè cùc kú quan träng quyÕt ®Þnh c«ng viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp cã hiÖu qu¶ hay kh«ng. §Ó phèi hîp tèi ®a gi÷a c¸c Phßng Ban, Ph©n x−ëng s¶n xuÊt ®¹t ®−îc hiÖu qu¶ cao nhÊt, hiÖn nay Sè l−îng c¸n bé c«ng nh©n viªn cña C«ng ty lµ 72 ng−êi víi c¬ cÊu thÓ hiÖn qua b¶ng sau: 39
  40. 40. BiÓu sè 2 Tr×nh ®é lao ®éng cña C«ng ty tÝnh ®Õn n¨m 2003 Sè lao ®éng Tû lÖ % Tæng sè lao ®éng 72 100 §¹i häc 4 5,55 38 52,78 32 (44,44) 6 (8,33) 30 41,67 Trung cÊp Trung cÊp chuyªn ngµnh In Trung cÊp chuyªn ngµnh kh¸c C¸c lo¹i kh¸c .CO M ChØ tiªu (Nguån: B¸o c¸o t×nh h×nh tæ chøc lao ®éng - Phßng TCHC) Nh×n chung chÊt l−îng ®éi ngò ng−êi lao ®éng trong c«ng ty lµ kh«ng OK cao, ®©y lµ t×nh tr¹ng chung ®èi víi c¸c doanh nghiÖp Nhµ n−íc hiÖn nay. §éi ngò c¸n bé khoa häc kü thuËt vµ qu¶n lý cã ®é tuæi trung b×nh cao l¹i Ýt ®−îc cËp nhËt c¸c th«ng tin míi, tèc ®é trÎ ho¸ ®éi ngò ng−êi lao ®éng chËm. Tû lÖ c¸n bé cã tr×nh ®é ®¹i häc trë lªn thÊp. T×nh tr¹ng ®éi ngò ng−êi lao ®éng nh− BO vËy sÏ khiÕn cho C«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n trong viÖc tiÕp thu c«ng nghÖ s¶n xuÊt míi còng nh− vËn dông c¸c ph−¬ng thøc kinh doanh míi. MÆc dï sè l−îng lao ®éng trong C«ng ty kh«ng t¨ng nh−ng so víi nhu cÇu s¶n xuÊt kinh doanh thùc tÕ, sè l−îng lao ®éng trªn vÉn cßn lµ lín. Qu¸ tr×nh s¶n LO xuÊt cña C«ng ty In theo d©y truyÒn tuy kh«ng phøc t¹p l¾m nh−ng ®ßi hái ng−êi lao ®éng ph¶i n¾m b¾t ®−îc nh÷ng kü n¨ng c¬ b¶n cña c«ng viÖc. §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, ®¶m b¶o hiÖu qu¶ c«ng viÖc vµ chÊt l−îng s¶n KI phÈm, C«ng ty c¨n cø vµo ®é phøc t¹p cña c«ng viÖc ®Ó ph©n c«ng cho phï hîp víi tr×nh ®é tay nghÒ cña ng−êi lao ®éng. Tr×nh ®é ®¹i häc chiÕm 5,55%, trung cÊp chiÕm 52,78%. §Æc biÖt sè lao ®éng lµ nh÷ng ng−êi trÎ khoÎ chiÕm 70%, ®iÒu nµy t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho C«ng ty trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Tuy gÆp nhiÒu khã kh¨n , nh−ng C«ng ty ®· thùc hiÖn tèt c¸c chÝnh s¸ch vÒ c«ng ®oµn, b¶o hiÓm x· héi, chÕ ®é khen th−ëng cho c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn. Trong nh÷ng n¨m qua, thu nhËp trung b×nh cña ng−êi lao ®éng trong C«ng 40
  41. 41. ty ®· kh«ng ngõng ®−îc n©ng cao ®Òu ®¹t møc trung b×nh kh¸ so víi nhiÒu doanh nghiÖp Nhµ n−íc kh¸c vµ c¶i thiÖn ®êi sèng ë møc trung b×nh hiÖn nay lµ 570.000 ®ång/ng−êi/th¸ng. Tuy nhiªn thu nhËp cña ng−êi lao ®éng ch−a cao v× mét sè nguyªn nh©n c¬ b¶n sau: .CO M • Sè l−îng lao ®éng t−¬ng ®èi lín so víi yªu cÇu cña s¶n xuÊt céng thªm t×nh tr¹ng sö dông ng−êi lao ®éng ch−a hîp lý dÉn ®Õn n¨ng suÊt lao ®éng b×nh qu©n kh«ng cao. • ThiÕt bÞ c«ng nghÖ s¶n xuÊt l¹c hËu, c«ng suÊt nhá dÉn ®Õn c¸c chØ tiªu tiªu hao lín, n¨ng suÊt lao ®éng vµ chÊt l−îng s¶n phÈm thÊp khã c¹nh tranh. Nh÷ng ®iÒu nµy dÉn ®Õn t×nh tr¹ng ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶ ë C«ng ty. VÒ nguån lao ®éng cña C«ng ty chñ yÕu lµ ng−êi ®Þa ph−¬ng vµ con em c¸n bé trong c«ng ty. Tuú theo tr×nh ®é mµ s¾p xÕp c«ng viÖc t¹i c¸c ph©n OK x−ëng. BiÓu sè 3 Sè l−îng lao ®éng vµ thu nhËp cña ng−êi lao ®éng ChØ tiªu Sè lao ®éng b×nh qu©n §¬n vÞ 1999 2000 2001 2002 2003 Ng−êi 72 72 72 72 72 ®/ng/th¸ng 450.000 501.000 502.000 LO Thu nhËp b×nh qu©n BO cña C«ng ty In Hµ giang trong c¸c n¨m qua 559.000 565.000 C«ng ty còng ®· b−íc ®Çu quan t©m ®Õn c«ng t¸c båi d−ìng, ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé c¸n bé vµ lao ®éng. C«ng ty còng ®· ®−a ra c¸c ch−¬ng tr×nh khuyÕn KI khÝch ®Ó thu hót nh÷ng ng−êi lao ®éng cã tr×nh ®é vÒ lµm viÖc. HiÖn nay, ngoµi nh÷ng yÕu tè s¶n xuÊt truyÒn thèng nh− : thiÕt bÞ c«ng nghÖ, m¸y mãc kü thuËt, nguyªn vËt liÖu, n¬i lµm viÖc… nh©n tè con ng−êi cµng ®−îc coi träng ®Æc biÖt. Muèn s¶n xuÊt ph¸t triÓn, lîi nhuËn t¨ng… doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã nh÷ng chÕ ®é chÝnh s¸ch nh»m kÝch thÝch c¶ vÒ vËt chÊt lÉn tinh thÇn cho c«ng nh©n viªn. 41
  42. 42. Cô thÓ lµ doanh nghiÖp ph¶i cã mét hÖ thèng thu nhËp hîp lý sao cho ng−êi lao ®éng cã thÓ tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu thiÕt yÕu cña m×nh trong hiÖn t¹i vµ cã mét phÇn nhá nh»m ®¶m b¶o cho cuéc sèng cña hä sau nµy. Nh÷ng ho¹t ®éng nµy nh»m chuÈn bÞ lùc l−îng lao ®éng cho phï hîp víi sù ph¸t triÓn cña .CO M Doanh nghiÖp trong thêi gian tíi. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty in hµ giang 1. Ph©n tÝch vÒ sè l−îng s¶n phÈm - tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty In Hµ Giang Ngµnh in lµ bé phËn quan träng phôc vô cho ho¹t ®éng truyÒn b¸ c¸c gi¸ trÞ v¨n ho¸, phôc vô c«ng t¸c tuyªn truyÒn ®−êng lèi chÝnh s¸ch cña ®¶ng vµ nhµ n−íc. Cïng víi sù tiÕn bé cña khoa häc nay in ®· trë thµnh ngµnh c«ng nghiÖp nh−ng s¶n phÈm cña nã l¹i phôc vô c«ng t¸c t− t−ëng v¨n ho¸, gãp phÇn n©ng OK cao d©n trÝ vµ cßn liªn quan ®Õn an ninh quèc gia. V× vËy cµng s¶n xuÊt ®−îc nhiÒu s¶n phÈm in cã chÊt l−îng cao ®Ó phôc vô cho ®Þa ph−¬ng lµ v« cïng cÇn thiÕt nhÊt lµ c¸c s¶n phÈm mang tÝnh thêi sù, tuyªn truyÒn. S¶n phÈm cña C«ng ty t−¬ng ®èi ®a d¹ng vÒ kÝch th−íc, mÉu m· nh−ng BO ®−îc chia thµnh c¸c nhãm chÝnh nh− sau: B¸o §Þa ph−¬ng: B¸o th−êng kú (36 trang) B¸o cùc b¾c (16 trang, dµnh cho nh÷ng n¬i ®Þa bµn xa x«i) LO S¸ch gi¸o khoa T¹p chÝ c¸c lo¹i KI BiÓu mÉu c¸c lo¹i. 42
  43. 43. BiÓu sè 4 sè l−îng s¶n phÈm tiªu thô qua 5 n¨m tõ n¨m 1999 - 2000 - 2001 - 2002- 2003 (§¬n vÞ tÝnh: TriÖu trang khæ 13 x 19) 1999 2000 2001 2002 2003 Tæng trang in (13 x 19) 43,18 44,8 48 50,6 53,7 B¸o c¸c lo¹i 7,795 7,795 7,795 7,795 7,795 B¸o th−êng kú 7,603 7,603 7,603 7,603 7,603 B¸o cùc b¾c 0,192 0,192 0,192 0,192 0,192 S¸ch gi¸o khoa 12,4 13,640 14,880 16,120 17,200 T¹p chÝ c¸c lo¹i 9,953 10,545 10,666 12,381 13,150 BiÓu mÉu c¸c lo¹i 13,032 12,820 14,659 14,304 15,560 OK .CO M C¸c chØ tiªu BO (Nguån: B¸o c¸o Phßng KÕ ho¹ch - Phßng KÕ to¸n) Qua b¶ng & biÓu ®å trªn ta thÊy r»ng: Nh×n chung sè l−îng s¶n phÈm tiªu thô qua c¸c n¨m ®Òu t¨ng b×nh qu©n tõ 5 - 7% trong ®ã c¸c s¶n phÈm c«ng Ých chiÕm tõ 69 - 70 %/ Tæng s¶n l−îng, ®Æc biÖt s¸ch gi¸o khoa chiÕm tõ 42 - 44% LO sè l−îng s¶n phÈm c«ng Ých (n¨m 1999 chiÕm 28,7%; n¨m 2000 chiÕm 30,44%; n¨m 2001 chiÕm 31%; n¨m 2002 - 2003 chiÕm 32% trªn tæng s¶n l−îng Nh− vËy s¶n l−îng s¶n phÈm t¨ng ®Òu hµng n¨m) . S¶n phÈm s¸ch gi¸o khoa nµy lµ KI do C«ng ty ký kÕt hîp ®ång víi Nhµ xuÊt b¶n gi¸o dôc Hµ néi ®iÒu ®ã chøng tá sù nh¹y bÐn, n¨ng ®éng trong viÖc t×m kiÕm vµ khai th¸c nguån hµng cña Ban L·nh ®¹o C«ng ty. Tuy nhiªn s¶n phÈm s¸ch gi¸o khoa cã ®Æc thï lµ in theo thêi vô nªn viÖc khai th¸c nguån hµng kh¸c nh− t¹p chÝ c¸c lo¹i, biÓu mÉu c¸c lo¹i còng ph¶i tiÕn hµnh song song, do vËy s¶n phÈm vÒ t¹p chÝ còng chiÕm tõ 22 - 23% trªn 43

×