Golob Novi prodajni alati iz postupaka inoviranja 2013

418 views

Published on

Inoviranje proizvoda i usluga uključuje i problem prodaje nečega za što kupcu nisu nikad čuli te u takvim situacijama uobičajena prodajni postupci naprosto nisu bili dovoljno dobri.
No i kod prodaje “starih” uobičajenih stvari često zaboravljamo koje vrijednosti kupci cijene i plaćaju te se s konkurencijom nadmećemo oko nebitnih elemenata ponude umjesto da se prodaja koncentrira na stvarne, bitne prednosti u njihovoj ponudi i razloge koji su na kraju presudni kod donošenja odluke o kupnji (a cijena je bitna, ali rijetko kada presudna – previsoka cijena je samo loša isprika nedovoljno dobrih prodavača).
Novi prodajni postupci i alati, stvoreni prilikom razvijanja metodologija stvaranja novih proizvoda i usluga (inoviranja), pokazali su se fleksibilniji i produktivniji od klasičnih prodajnih i marketinških alata. Novi prodajni alati uspješno se primjenjuju i na B2B tržištima industrijskih roba kao i na B2C tržištima roba široke potrošnje, kod osobne prodaje ili prodaje putem masovnih medija.
Novi prodajni alati omogućavaju uspješno razumijevanje stvarnih razloga kupnje kao i situacija u kojima je naša ponuda superiorna u odnosu na ponudu konkurenciju.
Prezentacija objašnjava tri važna koncepta stvaranja inovacija i njihove komercijlizacije koji se mogu vrlo uspješno koristiti i kao prodajni alati, pogotovo kod prodaje ključnim kupcima:
• Posao kupca omogućava razumijevanje stvarnih razloga kupnje i identificiranje okolnosti kada je naša ponuda bolja od ponude konkurencije
• Strateško platno i Krivulja ponude vrijednosti omogućavaju jasnu vizualizaciju naše ponude vrijednosti te usporedbu s konkurencijom i supstitutima (drugim načinima rješavanja posla kupca)
• Platno ponude vrijednosti omogućava analizu nesrazmjera između naše ponude i onoga što kupci trebaju i traže.
Ovi alati u dobrim rukama postaju vrijedan dodatak postojećim alatima analize procjene i selekcije kupaca poput SWOT analize, matrice kupaca, lanca vrijednosti, Porterovih pet sila itd.

Published in: Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
418
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
5
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Golob Novi prodajni alati iz postupaka inoviranja 2013

  1. 1. Novi prodajni alatiiz postupaka inoviranjaBoris Golobbgolob@uniri.hr
  2. 2. Koliko vrijediideja
  3. 3. kn
  4. 4. Ideju trebaprodati
  5. 5. Razumijevanje kupacaŠto kupci žele platiti?Koji kupci? Kada? Zašto?
  6. 6. Ponuda vrijednosti
  7. 7. prodajnaalata(iz postupaka inoviranja)
  8. 8. 1 Posao kupcaZašto kupci kupuju?2 Strateško platnoŠto prodajemo? Kada smo bolji?3 Platno ponude vrijednostiŠto mi nudimo, a što oni traže?
  9. 9. Posao kupcaJob to be done
  10. 10. Posao kupcaOdraz kupčevogviđenjavrijednosti
  11. 11. Posao kupcaPosao koji kupac treba obaviti i zbogtoga „unajmljuje“ naš proizvod
  12. 12. korakaformuliranja posla kupcaProblemi i poslovi kupacaPostojeća rješenjaDodatni zahtjevi kupacaOkolnosti kupnje i korištenjaPrepreke za kupnju i korištenje
  13. 13. Problemi i poslovi kupacaKoji važan problem ili posao kupcinastoje riješiti ili obaviti?
  14. 14. Primjeri poslova kupacaPronalaženjeputaOpremanjeprvog domaČišćenje zubiKomuniciranje upokretuPraćenje djetetaSnalaženje nainternetuSpajanjeBušenjeRješavanje zadaha(čišćenje jezika)Ciljanooglašavanje
  15. 15. Druga rješenjaTko sve može…?Koja još rješenja dolaze u obzir?Konkurencija? Supstiti?Tko se još natječe za iste novce?
  16. 16. Zabaviti se subotom navečer.Jedan posao kupca, više rješenja…
  17. 17. “Dopunski” posloviKoje još zahtjeve imaju kupci ikorisnici?Navedite druge poslove kupacačije obavljanje omogućavate?
  18. 18. Jedno rješenje, puno poslova…
  19. 19. Telekom prodaje mobitel i tarifu,a kupci kupuju…OsnovniDodatni EmotivniPoslovikupcau lancupotrošnjeKomuniciranjena daljinu!OrganizacijavremenaOsjećajsigurnostiKupovanjeuređaja
  20. 20. ČuvatiušteđevinuBanka i poslovi kupca…VoditiosobnefinancijeInformirati…PlaćatiračunOtvorititekući računDobitie-identitetPratitiponašanjekupacaBitidobročiniteljPovećatiprodaju
  21. 21. Trgovina i poslovi kupca…?Opskrbadoma
  22. 22. Okolnostikupnje i potrošnjeU kakvoj situaciji kupac kupuje?Kakav je kontekst korištenja ipotrošnje?
  23. 23. Okolnostikupnje i korištenjaodređuju poslove kupacakoje možete zahvatiti iuspješno prodavati
  24. 24. Zašto u trgovinimožete plaćati račune,a u banci ne možetekupovati krumpire
  25. 25. Preprekekupnji i potrošnjiZašto “neki” ne mogu kupiti?Zašto “neki” ne mogu koristiti?
  26. 26. Imate li4.290.612kupaca
  27. 27. Kako pronaći ne-kupce?
  28. 28. Znanje Vrijeme Prilika CijenaUklonite prepreke!
  29. 29. Strateško platnoKrivulja ponude vrijednostiStrategy canvasValue curve
  30. 30. Vizualizacija ponude
  31. 31. Strateško platnoLošePredobroOdličnoPrihvatljivoVisoka razinaNiska razinaA B C EDKljučne osobine ponudeKrivulja vrijednosti
  32. 32. LošePredobroOdličnoPrihvatljivoVisoka razinaNiska razinaCijenaTopli obrokUsluga DostupnostlokacijeIzborjela i pićaBrzina
  33. 33. LošePredobroOdličnoPrihvatljivoVisoka razinaNiska razinaBrzinaPribavljanje gotovinePraktičnost Širina usluge
  34. 34. LošePredobroOdličnoPrihvatljivoVisoka razinaNiska razinaNiska cijenaFinanciranje skijanjaBrzina Jednostavnost
  35. 35. korakacrtanja strateškog platnaKljučne osobine ponudeKonkurenti i supstituti (i nepotrošnja)Razine ponude – povežite u krivulju vrijednostiRazine ponude iz perspektive kupaca
  36. 36. Ključne osobineponudeza posao kupcaKljučni elementi ponude nas ikonkurencije?Ključni elementi ponude supstituta?Važni kriteriji kupaca?
  37. 37. Odredite ključnekonkurente i supstituteTko je bitna konkurencija?Tko se još natječe na novce i pažnjukupaca i korisnika - supstituti?Kakva je “ponuda” ne-kupnje?
  38. 38. Odrediterazine ponudepo ključnim osobinamaOdredite razinu ponude iz perspektiveponudača (vas i konkurencije) na skalinisko/visoko odnosno loše/dobro.
  39. 39. Korigirajte razinu ponude izperspektive kupaca na skaliloše/prihvatljivo/odlično/predobro.Korigirajterazine ponudeiz perspektive kupaca
  40. 40. Kako znatišto kupcižele platitiŠto je loše,prihvatljivo,odlično, predobro…?
  41. 41. Evolucija ponude
  42. 42. Platno ponude vrijednostiValue Proposition Canvas
  43. 43. Mi i Oni
  44. 44. Mi i OniKreatori koristiUmanjivači mukaProizvodi& uslugePoslovikupacaKoristiMuke
  45. 45. O1 O3O2 O4 O5O1O2O3O4O5O1O2O3O4O5O1O2O3O4O5O1O2O3O4O5O1O2O3O4O5O1O2O3O4O5Pronalazak najboljeg odgovora…
  46. 46. PoslovikupacaZadaci koje kupci i korisnici nastoje izvršitii dovršiti, problemi koje pokušavaju riješitii potrebe koje se trude zadovoljiti.Poslovi kupaca
  47. 47. PoslovikupacaMukePreskupo, rizici, loš osjećaj, poteškoće,pogreške, prepreke…Muke
  48. 48. PoslovikupacaKoristiMukePrednosti koje vaš kupacočekuje, želi ili bi njima biougodno iznenadenKoristi
  49. 49. Proizvodi& uslugePoslovikupacaKoristiMukeProizvodi i uslugeNaša ponuda - svi proizvodi i usluge na kojimase temelji naša ponuda vrijednosti.
  50. 50. Umanjivači mukaProizvodi& uslugePoslovikupacaKoristiMukeUmanjivači mukaKako naša ponuda uklanja ili smanjuje negativneemocije, troškove, rizike koje bi kupci mogli iskusitiprije, tijekom ili nakon obavljanja posla kupca?
  51. 51. Kreatori koristiUmanjivači mukaProizvodi& uslugePoslovikupacaKoristiMukeKako naša ponuda stvara koristi koje kupacočekuje, želi ili bi ga ugodno iznenadile.Kreatori koristi
  52. 52. O1 O3O2 O4 O5O1O2O3O4O5O1O2O3O4O5O1O2O3O4O5O1O2O3O4O5O1O2O3O4O5O1O2O3O4O5Usporedba s konkurencijom…i najbolji odgovor.
  53. 53. Kreatori koristiUmanjivači mukaProizvodi& uslugePoslovikupacaKoristiMukePretpostavkeo ponudi vrijednosti¸To su vaše pretpostavke!Pretpostavkeo kupcima
  54. 54. Kreatori koristiUmanjivači mukaProizvodi& uslugePoslovikupacaKoristiMuke¸Neke nisu bile točne!Pogrešnepretpostavke
  55. 55. Kreatori koristiUmanjivači mukaProizvodi& uslugePoslovikupacaKoristiMuke¸Mijenjajte ponudu!
  56. 56. ¸Na terenu!¸Uživo!¸Za pravo!
  57. 57. 1 Posao kupcaZašto kupci kupuju?2 Strateško platnoŠto prodajemo? Kada smo bolji?3 Platno ponude vrijednostiŠto mi nudimo, a što oni traže?
  58. 58. Hvala.Boris Golobbgolob@uniri.hr

×