IDD selling technique by Donth Yau

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  • 1. IDD 銷售技巧 Prepared by Donth YauFor City Telecom (HK) Limited 02 Jul 2009 1
  • 2. IDD是夕陽工業嗎?A: 如日方中 B: 夕陽西下C: 浮浮沉沉 D: 不太清楚 2
  • 3. 全港IDD使用量 (全年計)80007000600050004000300020001000 0 09年12月 01年12月 03年12月 05年12月 07年12月 IDD使用分鐘 (百萬計) 城市電訊客戶通訊量(百萬計) 資料來源︰香港電訊管理局 (http://www.ofta.gov.hk/en/datastat/itthome.html) 3
  • 4. IDD1666市場一哥 4
  • 5. 課程目標• 學習運用簡易銷售過程• 了解成功的IDD銷售方式• 建立銷售講稿 5
  • 6. 銷售過程達成 建立共識 關係建議 尋找行動 需求 6
  • 7. 銷售過程 – 建立關係達成 建立共識 關係建議 尋找行動 需求 7
  • 8. 銷售過程 – 尋找需求達成 建立共識 關係建議 尋找行動 需求 8
  • 9. 銷售過程 – 建議行動達成 建立共識 關係建議 尋找行動 需求 9
  • 10. 銷售過程 – 達成共識達成 建立共識 關係建議 尋找行動 需求 10
  • 11. 建立關係貪心 恐懼優惠/ 慳錢/ 免費/ 增送 最後/ 避免錯過/ 防範虛榮心 好奇長期支持/ 特選/ 尊貴 最新/ 剛推出/ 推薦 達成 建立 共識 關係 建議 尋找 行動 需求 11
  • 12. 建立關係• 睇到陳先生係xxxx年曾經登記/使用過IDD xxxx 服務,為多謝番陳先生咁多年支持, 依家想介紹番個特選客戶優惠比你…• 例子2… 好奇 虛榮心 最新/ 剛推出/ 推薦 長期支持/ 特選/ 尊貴 12
  • 13. 尋找需求有些客戶著緊細節︰ 有些客戶留意概念︰- 事實 - 看法- 細節 - 概念 (比喻)- 實況 - 可能性- 過去和現在 - 將來問句︰逐分鐘計既IDD你用落平時係咪 問句︰如果有包月型式既IDD比你係咪就住打? 會方便D?問句︰你過去平均每個月打幾多分鐘長 問句︰你來緊暑假會打幾多分鐘長途電途電話? 話? 達成 建立例子3︰如何尋找需求 (00:00-02:30) 共識 關係 建議 尋找 行動 需求 13
  • 14. 說明服務的FAB• 進行產品服務說明常用的方法:• FAB = Features 特性 Advantages 優點 Benefits 利益14
  • 15. IDD服務市場對比IDD服務供應商 月費 致電國家數目 平均每分鐘價錢 質素保證 限制 $59 500min 24個國家 $0.12 無 / s 使用電訊盈科長途電 $75 話服務時如出現回音 500min 5個國家 $0.15 或雜音,我們將在該 / s 通話內扣除多達三分 鐘通話時間。 必須使用和記的固 $50 網電話登記或手提 500min 5個國家 $0.10 無 電話登記 s (只可登記一個號 碼使用服務) $85 500min 5個國家 $0.17 無 / s 15
  • 16. Bio of Donth Yau • Over ten years of external and internal consulting experience in Human Resources, Training and technology, Donth is proficient in identifying organizational and people development needs and experienced in providing holistic and boutique solutions in corporate and talent management, team dynamics, leadership and management soft skills. • Donth holds a Master of Science degree in StrategicEmail: Human Resources Management and a Postgraduatedonth.yau@gmail.com Diploma of Human Resources Management in Hong KongMobile (+852): Baptist University. He obtained Graduation Academic93027186 Award 2008 and The Most Feasible Project Award 2011. He graduated from Hong Kong University of Science and Technology for the Bachelors Degree. • He is also an accredited administrator of MBTI® and Certified Behavioural Consultant of The Institute for Motivational Living, USA. 16