Valutare la forza vendita

485 views

Published on

La valutazione della forza vendita Automotive è uno dei temi più critici nella gestione di un dealer. In questo Paper troverete spunti interessanti su come utilizzare nuovi approcci basati sull'analisi dei dati di vendita

Published in: Automotive
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
485
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
19
Actions
Shares
0
Downloads
13
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Valutare la forza vendita

  1. 1. VALUTAZIONE DELLE PERFORMANCE DELLA FORZA VENDITE greco technologies & arts CRM CASE HISTORY AUTOMOTIVE
  2. 2. Greco Technologies & Arts Srl. Tutti i diritti riservati © 2014 È vietato pubblicare i contenuti inseriti nel presente white paper, senza previa autorizzazione scritta dell’autore. Per richieste di autorizzazione, scrivere all’autore all’indirizzo: info@gtafactory.com
  3. 3. www.gtafactory.com /19 Valutazione delle performance della forza vendite3 Le nostre case histories Le nostre esperienze di coaching, presso aziende impegnate nella sfida strategica del CRM, ci fanno imbattere in casi aziendali molto stimolanti che mettono in evidenza molto concretamente le esigenze di miglioramento aziendale su cui lavoriamo. Con questa raccolta di CRM case histories vogliamo condividere le nostre esperienze e quelle dei nostri coachee con tutti coloro i quali sono impegnati nella difficile sfida del Customer Relationship Management. Valutare i venditori Una delle parti più complesse della gestione di un dealer è la valutazione dei venditori. Da questa importante valutazione discendono infatti scelte “pesanti” sia in termini organizzativi che economici; basta pensare al peso economico degli incentivi che vengono destinati alla forza vendita e, ancor più importante, agli effetti sui volumi e sulla marginalità della vendita che le scelte di incentivazione determinano. Non vi sono dubbi che una valutazione efficace delle performance e dei “comportamenti” dei singoli venditori risulti fondamentale per operare scelte giuste e sensate nella gestione commerciale dell’azienda. Spesso, gli aspetti più importanti dei “profili” dei venditori vengono ignorati e questo impedisce di fare valutazioni adeguate nel tempo delle loro performance. Nelle prossime pagine vedremo come da una nostra esperienza recente emerga chiaramente la necessità di nuovi approcci nella valutazione dei singoli venditori. Premessa Scarica il White Paper http://www.gtafactory.com/white-paper/valutazione-delle-performance-della-forza-vendite/
  4. 4. www.gtafactory.com /19 Valutazione delle performance della forza vendite4 GTA Factory è una giovane realtà imprenditoriale specializzata nella parte di Business Intelligence più attinente al Marketing ed al comportamento dei clienti. L’azienda ha la missione di dare ai propri clienti un importante supporto in aree di Management ancora poco conosciute e presidiate, soprattutto dalle piccole e medie imprese, fornendo soluzioni semplici, con proprietà intellettuale libera e sostenibili. Lo stile flessibile ed eclettico dello Staff consente un dialogo aperto con esperti di diversi comparti del Marketing: da quello analitico a quello più creativo. L’azienda coniuga competenze tecnologiche importanti per lo sviluppo delle soluzioni software su piattaforma open source necessarie al controllo delle decisioni più importanti in ambito Marketing.
  5. 5. www.gtafactory.com /19 Valutazione delle performance della forza vendite5 Domenico Greco Autore del White Paper “Valutazione della forza vendite”. 1974, Executive Master in Business Administration presso la SDA Bocconi School of Management. Inizia ad implementare soluzioni CRM nel settore Automotive nel 1999. Il suo è stato uno dei primi casi implementati in Europa di CRM completo a livello retail con riconoscimenti nazionali ed internazionali. Nel 2008 passa dal CRM operativo allo studio del “valore del cliente”; presenta il primo «prototipo» di Customer Equity Management (CEM) all’International Conference of Data mining – Pisa. Nel 2009, presenta il secondo prototipo di CEM al “Customer Centricity Summit”, Los Angeles (USA). Oggi è alla guida di progetti di Customer Intelligence e CRM come consulente di importanti realtà della dealership italiana.
  6. 6. Greco Technologies Arts S.r.l. Viale Mancini 156 87100 Cosenza (CS) - Italia Tel. +39 0984 32 3 69 www.gtafactory.com DOMENICO GRECO email: d.greco@gtafactory.com Linkedin: it.linkedin.com/in/domenicogreco Skype: dok.greco

×