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Força de Vendas
                A força de vendas é composta pelo conjunto das
               pessoas que têm como princip...
Força de Vendas


              Venda                Gestão da F.V.



Marketing – Força de Vendas            elaborado po...
A Venda
1.     Importância da venda nas empresas
2.     Processo de vendas
3.     Atitude dos vendedores
4.     Funções do...
1. Importância da venda nas empresas

         • Sucesso/insucesso comercial da empresa
           • Conquista e manutençã...
2. Processo de Vendas
• O velho modelo de vendas
       – 70% do tempo consagrado à apresentação do
         produto e ao ...
2. Processo de Vendas
                                O velho modelo de vendas

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2. Processo de Vendas
                                 O novo modelo de vendas

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2. Processo de Vendas
                               Método SPIN
 Método mais utilizado nas empresas, que consiste na defi...
3. Atitude dos vendedores
•    Ser optimista
•    Ser o empresàrio
•    Assumir postura de conselheiro
•    Estar orientad...
3. Atitude dos vendedores
• Gestão adequada das emoções
       – Agressividade:
             • Minar convicções
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4. Funções dos vendedores
                                       Funções

                      Natureza dos
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4. Funções dos vendedores
                        Objectivos dos vendedores


                                         Obj...
4. Funções dos vendedores
                        Objectivos dos vendedores


                                 Objectivos
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Gestão da força de vendas
1.       Organização da F.V.
2.       Recrutamento e selecção
3.       Formação dos vendedores
4...
1. Organização da F.V.
                              Atribuição das funções aos vendedores

•    Venda
•    Prospecção
•  ...
1. Organização da F.V.
                              Estrutura da força de vendas

•    Àreas geogràficas
•    Especializa...
2. Recrutamento e selecção de
                    vendedores
• Dificuldades do recrutamento
       – Profissão pouco valor...
3. Formação dos vendedores
 • Aspectos informativos
        – Organização da empresa, características dos
          produt...
3. Formação dos vendedores
• Tipos de formação:
       – Formação em procedimentos
       – Formação em teorias psicológic...
4. Estatutos e remuneração dos
                   vendedores
            • Designações dos vendedores:
                   ...
4. Estatutos e remuneração dos
                   vendedores
       Estatutos:
       – Vendedores exclusivos
            ...
4. Estatutos e remuneração dos
                    vendedores
Remuneração:
•      Vendedores exclusivos
•      Factor esse...
4. Estatutos e remuneração dos
                     vendedores
1. Salário fixo
• Vantagens:
       –   Regularidade
      ...
4. Estatutos e remuneração dos
               vendedores
2. Comissões
• Vantagens:
       –   É estimulante;
       –   Ga...
4. Estatutos e remuneração dos
               vendedores
3. Bonificações
• Vantagens:
       –   Altamente estimulante;
  ...
4. Estatutos e remuneração dos
                   vendedores
Após a apresentação dos tipos de planos de remunerações e das...
5. Animação, controlo e avaliação
              dos vendedores
• Fixação de objectivos das « quotas »
       – Método perc...
5. Animação, controlo e avaliação
              dos vendedores
• Métodos de animação
       – Enquadramento
       – Ajuda...
5. Animação, controlo e avaliação
              dos vendedores
• Métodos de controlo
       –   Número de encomendas
     ...
5. Animação, controlo e avaliação
              dos vendedores
• Avaliação dos vendedores
       –   Comparação das vendas...
finito
Bibliografia

Livros:
LINDON, Denis; LENDREVIE, Jacques; RODRIGUES, Joaquim; DIONÍSIO, Pedro (2000)
Mercator 2000. ...
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Força de Vendas - Apresentação (Marketing)

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  1. 1. Força de Vendas A força de vendas é composta pelo conjunto das pessoas que têm como principal objectivo vender, ou fazer vender, os produtos/serviços da empresa, por meio de contactos directos com os potenciais clientes, distribuidores ou prescritores. Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  2. 2. Força de Vendas Venda Gestão da F.V. Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  3. 3. A Venda 1. Importância da venda nas empresas 2. Processo de vendas 3. Atitude dos vendedores 4. Funções dos vendedores Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  4. 4. 1. Importância da venda nas empresas • Sucesso/insucesso comercial da empresa • Conquista e manutenção dos clientes • Divulgação da informação Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  5. 5. 2. Processo de Vendas • O velho modelo de vendas – 70% do tempo consagrado à apresentação do produto e ao fecho da venda – Hard Selling: “obrigar” os clientes a comprar os seus produtos/serviços • Frases escritas com “letras pequenas” nos contratos • Publicidade enganosa • Oferta de serviços improvisados • Oferta de acessórios Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  6. 6. 2. Processo de Vendas O velho modelo de vendas 10% Relacionar 20% Qualificar 30% Apresentação 40% Fecho da Venda Diminuição de resultados conseguidos com esta metodologia, devida ao facto dos clientes, ao serem pressionados, terem passado a ser cada vez mais renitentes à compra levou ao aparecimento de uma nova abordagem Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  7. 7. 2. Processo de Vendas O novo modelo de vendas 10% Fecho 20% Apresentação 30% Necessidades 40% Conquista da confiança O vendedor deve estar centrado nos seus clientes e deve ter com eles uma relação de consultor ou concelheiro a longo prazo. Não interessa fazer negócios pontuais, mas antes criar uma boa relação comercial com o cliente, implicando o desenvolvimento de uma atitude de grande atenção e de uma técnica baseada nas perguntas, de forma a determinar com exactidão, não só as necessidades, mas também o diagnóstico emocional do cliente. Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  8. 8. 2. Processo de Vendas Método SPIN Método mais utilizado nas empresas, que consiste na definição de quatro tipos de perguntas para conduzir a entrevista de vendas: - de situação: perguntas que permitem determinar o contexto; Situation - de levantamento: perguntas sobre problemas, dificuldades e Problem insatisfação do cliente; - de implicação: perguntas que aprofundam os problemas do Implication cliente e mostram todas as consequências a curto e a longo prazo; Need-payoff - de solução do problema: trata-se das últimas perguntas duma entrevista de vendas. Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  9. 9. 3. Atitude dos vendedores • Ser optimista • Ser o empresàrio • Assumir postura de conselheiro • Estar orientado para resultados • Treinar continuamente • Ser persistente • Manter integridade perante os clientes • Estar continuamente comprometido com a excelência • Boa gestão de tempo Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  10. 10. 3. Atitude dos vendedores • Gestão adequada das emoções – Agressividade: • Minar convicções • Sair do espaço de agressividade – Ansiedade • Reconhecer capacidades • Âncoras • Procurar congruência • Relativizar consequências • Agir – Melancolia • Resignificar o significado • Resignificar o contexto • Lúdico – Em todos os casos • Associação/dissociação Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  11. 11. 4. Funções dos vendedores Funções Natureza dos destinatàrios Local de venda Objectivos Lojas « Grande pùblico » Porta a Porta Quantitativos Particulares Empresas de Escritórios distribuição Telefone Qualitativos Empresas Prescritores Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  12. 12. 4. Funções dos vendedores Objectivos dos vendedores Objectivos quantitativos Resultado: Esforço: •Volume de vendas •N° de visitas a realizar •N° de fechos de venda •N° de propostas a apresentar •Volume mèdio de encomenda •Margens obtidas Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  13. 13. 4. Funções dos vendedores Objectivos dos vendedores Objectivos qualitativos Grau de satisfação dos clientes Nìvel de competência Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  14. 14. Gestão da força de vendas 1. Organização da F.V. 2. Recrutamento e selecção 3. Formação dos vendedores 4. Estatuto e remuneração 5. Animação, controlo e avaliação dos vendedores Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  15. 15. 1. Organização da F.V. Atribuição das funções aos vendedores • Venda • Prospecção • Informação e a comunicação descendente • Preparação e execução de uma proposta especìfica • Ajuda à revenda • Serviços pòs-venda • Informação e a comunicação ascendente • Recolha de informações sobre cobranças Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  16. 16. 1. Organização da F.V. Estrutura da força de vendas • Àreas geogràficas • Especialização por produtos • Especialização por clientelas • Especialização por missões Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  17. 17. 2. Recrutamento e selecção de vendedores • Dificuldades do recrutamento – Profissão pouco valorizada em Portugal – Exigência nas competências • Qualidades ideais de um bom vendedor – Atitude mental positiva • Processo de recrutamento e selecção – Determinação do cargo e das características – Recrutamento (empresa, empresas de selecção ou anúncios) – Análise curricular, testes e entrevistas Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  18. 18. 3. Formação dos vendedores • Aspectos informativos – Organização da empresa, características dos produtos, condições de venda, produtos concorrentes e características das clientelas. • Modos de actuação – Técnicas de venda: formas de abordagem, técnicas de apresentação, resposta a objecções e fecho de venda Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  19. 19. 3. Formação dos vendedores • Tipos de formação: – Formação em procedimentos – Formação em teorias psicológicas profundas – Relação do desenvolvimento pessoal com o desenvolvimento profissional Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  20. 20. 4. Estatutos e remuneração dos vendedores • Designações dos vendedores: – Técnicos comerciais – Consultores de vendas – Assessores de vendas – Delegados comerciais – Agentes comerciais – Etc… Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  21. 21. 4. Estatutos e remuneração dos vendedores Estatutos: – Vendedores exclusivos • Empregados da própria empresa • Vendedores exclusivos à comissão – Comissionistas não exclusivos • Vendedores por conta própria • Grande independência Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  22. 22. 4. Estatutos e remuneração dos vendedores Remuneração: • Vendedores exclusivos • Factor essencial para atrair os vendedores de qualidade, conserva-los e estimula-los. • Recompensador, mas justo • Plano deve ser maleável, simples de administrar e competitivo em relação às outras empresas • Formas de remuneração: 1. Salário fixo 2. Comissões 3. Bonificações Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  23. 23. 4. Estatutos e remuneração dos vendedores 1. Salário fixo • Vantagens: – Regularidade – Alivio dos encargos administrativos – Aceitação de missões importantes – Integração das remunerações numa grelha – Aumento da mobilidade do vendedor • Inconvenientes: – Não é estimulante – Afasta vendedores ambiciosos – Dispendioso Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  24. 24. 4. Estatutos e remuneração dos vendedores 2. Comissões • Vantagens: – É estimulante; – Ganhos elevados para bons vendedores; – Custos directamente proporcionais ao volume de negócios; – Sistema de controlo menos pesado. • Inconvenientes: – Risco de fraca remuneração; – Risco do vendedor negligenciar a prospecção e acompanhamento do cliente e dedicar-se a negócios mais fáceis e rentaveis para si; – Recrutamento mais difícil; – Diminui a mobilidade do vendedor; – Pode originar conflitos com o pessoal sedentário; – Remuneração de resultados que não são apenas da responsabilidade do vendedor. Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  25. 25. 4. Estatutos e remuneração dos vendedores 3. Bonificações • Vantagens: – Altamente estimulante; – Ganhos elevados ou outras compensações para os bons vendedores; – Sistema de controlo menos pesado – Distinção de funções adicionais para além das vendas. • Inconvenientes: – Risco do vendedor não atingir os mínimos; – Subjectividade dos valores fixados como objectivos; – Salário/compensação irregular; – Recrutamento mais difícil; – Diminuição da mobilidade do vendedor de um sector para outro; – Pode levar a ganhos elevados. Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  26. 26. 4. Estatutos e remuneração dos vendedores Após a apresentação dos tipos de planos de remunerações e das suas características é possível sugerir os melhores planos para alguns objectivos que uma empresa possa ter : Objectivos Métodos Aumentar o volume de vendas Comissão ou Bonificação Aumentar o volume de vendas de uma certa Taxa de Comissão mais elevada para a venda classe de produtos desses produtos Obter novos clientes •Bonificação por cada cliente novo obtido •Salário mais elevado para essa actividade Estimular o trabalho de Prospecção •Comissão ou Bonificação •Salário mais elevado (porque há esforços que não podem ser medidos) Minimizar as despesas Bonificação para quem teve despesas abaixo de uma quota estabelecida Desenvolver um novo território Salário, em especial na primeira fase Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  27. 27. 5. Animação, controlo e avaliação dos vendedores • Fixação de objectivos das « quotas » – Método percentual: fixar um certo volume de negócios, representando o objectivo globarl da organização para o exercício seguinte, e em considerar este número de negócios como sendo os 100%. Feito isto divide-se este total pelos vendedores segundo determinada percentagem; – Método do valor absoluto: determinar a quantidade que deve ser vendida por cada vendedor; – Método por pontos: define-se uma unidade de base e admite-se que toda a venda vale um certo número de pontos. Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  28. 28. 5. Animação, controlo e avaliação dos vendedores • Métodos de animação – Enquadramento – Ajudas para a prospecção e venda – Ajudas técnicas – Eventos: concursos, festas, etc… Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  29. 29. 5. Animação, controlo e avaliação dos vendedores • Métodos de controlo – Número de encomendas – Volume de negócios realizados – Margem obtida – Relatórios de visitas Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  30. 30. 5. Animação, controlo e avaliação dos vendedores • Avaliação dos vendedores – Comparação das vendas realizadas com a quota; – Rentabilidade das vendas; – Frequência das visitas efectuadas; – Número e dimenção das encomendas conseguidas; – Número médio de negócios por visita; – Custos de exploração do vendedor; – Número de novos clientes. – Em relação aos resultados dos outros vendedores; – Em relação aos resultados do exercício anterior. Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
  31. 31. finito Bibliografia Livros: LINDON, Denis; LENDREVIE, Jacques; RODRIGUES, Joaquim; DIONÍSIO, Pedro (2000) Mercator 2000. Publicações Dom Quixote ARMSTRONG, Gary; KOTLER, Philip; SAUNDERS, John; WONG, Veronica (2002) Principles of Marketing. Prentice Hall STANTON, William; SPIRO, Rosann (2000) Administração de Vendas. Livros Técnicos e Científicos Editora S.A. Documentos: BRANDÃO, Amélia (2006) Gestão da força de vendas. Apresentação em Power Point na Feira do Empreendedor Marketing – Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439
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