2. Para refletirmos
Embora ninguém possa voltar atrás e fazer um novo começo, qualquer
um pode voltar agora e fazer um novo fim. (Chico Xavier)
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3. Conceito
• O papel de vendas nos esforços de marketing continua a ser
importante e evolui em respostas às mudanças no modo como clientes
e empresas se relacionam
• As equipes de vendas representa a empresa junto ao cliente
• Aos vendedores cabe concretizar negócios para a empresa
• Eles são responsáveis pela conquista, desenvolvimento e retenção de
clientes interessantes para a empresa
• Contribui decisivamente para a geração de receita para a empresa e,
assim fazendo, contribui de maneiro decisiva para o sucesso da
empresa
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4. O papel dos vendedores
• Informar a clientela a proposta de venda
representando de um lado a empresa no cliente
e, de outro, sendo a voz do cliente na empresa
• Persuadir o cliente que a empresa entende
suas necessidades e projetou uma solução
Papel dos
atendendo estas necessidades
vendedores
• Construir relacionamento da empresa com o
cliente com ganhos mútuos
• Manter contatos pessoais com os profissionais
do cliente
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5. Os 7 passos da venda
Acompanhar o
Fechar a pós-venda e
venda Conquistar a
Prospectar preferência
clientes do cliente
Apresentar a
Preparar a proposta e lidar
visita com objeções
Identificar os
Visitar clientes profissionais da
e potenciais empresa e
clientes os decisores
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6. Reconhecimento do vendedor
• Reconhecimento formal da alta administração
• Anúncio de agradecimento público do desempenho superior
• Divulgação de classificações e premiação das melhores posições
• Gratificações em dinheiro e prêmios aos melhores profissionais
• Oportunidades para a ascensão na carreira e aprimoramento
profissional
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7. O relacionamento da empresa e do vendedor
com o cliente em 5 passos
1° Analisar o mundo do cliente e as experiências vivenciadas por ela
O profissional de vendas deve elaborar um banco detalhado de dados
sobre o cliente. Sendo um cliente pessoa física, quem é e qual a sua
realidade, onde está e quais seus objetivos e pretensões, qual o mundo
em que está inserida, o que faz, como atua, o que precisa e o que deseja.
Se for uma empresa, qual é a situação e em que contexto está inserida,
reconhecer as soluções de que necessita e os problemas que possui e as
propostas desejadas, o que os clientes de seus clientes desejam e
consideram como sendo uma boa experiência.
2° Construir a plataforma da experiência
Busca-se estabelecer a conexão entre a estratégia e a ação. O que
importa neste passo é mapear as sensações e evitar planos e propostas
desprovidos de vida e animação. Descrever com detalhes como a
proposta envolverá cada um dos sentidos do cliente e como sua
imaginação será estimulada. O profissional deve ser convidado descrever a
experiência e o que ele espera que o cliente sinta com ela.
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8. O relacionamento da empresa e do vendedor
com o cliente em 5 passos
3° Projetar a experiência a ser proposta para o cliente
Nesta etapa, a experiência será construída, produzida e ensaiada em cada
um de seus detalhes. Isto é, colocam-se as partes em sintonia e as
preparam para serem colocadas em ação quando ocorrerem as interações
com o cliente.
4° Estruturar e preparar a interface com o cliente
Esta etapa concentra atenção nos profissionais que estarão em contato
direto com o cliente, diferentemente da etapa anterior, em que toda
empresa estava envolvida. A palavra de ordem neste passo é treinar à
exaustão para que a interação com o cliente ocorra como planejada.
5° Inovar continuamente
É o passo final de um processo que não termina. De fato, é uma jornada
sem fim buscando garantir que a empresa tenha no cliente sua
preocupação central a partir dos aprendizados obtidos nos passos
anteriores.
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9. Vendendo o invisível
• O sucesso de vendas da empresa resulta da soma de três fatores:
marca (quem é a empresa), embalagem (como a empresa se apresenta
para o consumidor) e pessoas (consumidores e profissionais da
empresa).
• Destacam-se neste contexto, 18 falácias que demandam atenção e
cuidadoso planejamento dos profissionais de vendas da empresa.
Vejamos
• Em tempo: uma falácia é um argumento logicamente inconsistente,
sem fundamento, inválido ou falho na capacidade de provar
eficazmente o que alega. Os argumentos falaciosos podem ter validade
emocional, íntima, psicológica ou emotiva, mas não validade lógica.
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10. 18 falácias
1. É impossível prever o futuro. Assim, os profissionais devem elaborar
diferentes cenários e estarem preparados para agir em diferentes
situações e com distintos níveis de resultados.
2. Como saber o que a pessoa quer? Para tanto devem ser aceitas as
limitações de se planejar. O que importa não são os resultados
finais do planejamento e sim o processo e os resultados obtidos.
Ademais, a empresa não deve se preocupar apenas em planejar
com vistas aos resultados. Deve se preocupar com os planos que
apresentará para as pessoas.
3. No ambiente competitivo atual a estratégia tem importância relativa;
o que importa é a tática. Algo deve ser feito e, se necessário,
corrigido, e novamente feito.
4. É melhor ter um plano marginal que seja executado com dedicação
do que um plano fantástico executado depois do momento certo.
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11. 18 falácias
5. A idéia de hoje é melhor do que uma idéia melhor ainda amanhã! A
recomendação para evitar esta falácia é agir agora. Não deixe para
fazer amanhã.
6. A movimentação deve ser igual à de um peixe. Mantenha o
movimento, não pare.
7. Pense de maneira simples. Freqüentemente as melhores idéias
nascem de autores simples.
8. Nem sempre o planejamento e a pesquisa mostram o caminho. São
ciências não precisas. Planejar ainda é um ato impreciso.
9. Cuidado com as discussões em grupo. Os grupos se baseiam na
realidade atual que conhecem. O plano sempre é para explorar algo
amanhã.
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12. 18 falácias
10. Lembre-se de que os pensamentos das pessoas estão intimamente
associados com o que elas lembram. Freqüentemente as pessoas
percebem uma fração do que vêem; outra fração menor ainda será
retida e depois parcialmente lembrada.
11. Cuidado! Esteja alerta para as limitações daquilo que acha que
lembra.
12. Tenha uma saudável preocupação sobre o que a experiência ou a
vida lhe ensinou. Tenha cautela com a confiança em excesso. É
sempre possível que outros estejam certos e o errado seja você
mesmo.
13. Cuidado com a busca excessiva da excelência. Buscar a perfeição
estimula a protelar a ação.
14. Errar e fracassar são necessários. Erre e comece a cair, e então
poderá iniciar o caminho novamente. Se necessário faça ajustes ao
longo do caminho.
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13. 18 falácias
15. Expertise. Não procure sempre as respostas junto a especialistas.
Não existem respostas para todas as questões, existem apenas
opiniões abalizadas.
16. Autoridade é responsabilidade do profissional. As pessoas com boas
idéias geralmente não têm autoridade. O profissional tem muito a
perder se tomar a decisão errada e deve proteger sua posição. Por
isso, antes de agir, o profissional deve ouvir as opiniões de outros.
17. Senso comum pode ser uma proteção e não uma alavanca.
Resultados estimulantes decorrem de decisões inspiradas.
18. Tentar e tentar novamente. Não existe a falácia do destino. Tente
mais uma vez, mesmo que seja com uma sutil diferença.
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14. Avaliando o resultado de vendas
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