breve descripción de las claves para estrutcturar y prepara un buen sondeo de necesidades del cliente

1. Vender es Preguntar y Escuchar
Evidentemente las preguntas y respuestas son y han sido desde Sócrates (450 A.C.) la
única forma de establecer una negociación y completarla satisfactoriamente. El método
Socrático tenía como fin hacer aparecer la verdad a través del diálogo.
La mejor clasificación de los tipos de pregunta utilizables en una negociación, la dio
Chester Karras en su libro "Give and Take", publicado en 1974. Este libro se convirtió
en la Biblia de las Negociaciones. Por el año 2000 aparece "Question Based Selling" de
Thomas A. Freese, en la cual dice que las preguntas son la más secreta y poderosa
herramienta de ventas.
Situación, Problema, Implicación, Necesidad-Beneficio
La recomendación central de Rackham es que deben hacerse preguntas, callarse y
escuchar atentamente.
Preguntas de SITUACIÓN:
Las preguntas de "situación" (por S de SPIN) son las que deben hacerse para conseguir
hechos y datos, relacionadas con la situación específica del prospecto. Entre las
preguntas que menciona el autor como claves figuran las siguientes: ¿Cuál es su
presupuesto? ¿Cuantos empleados tiene usted? ¿Cuanto tiempo tiene en su negocio?
¿Cuales son sus objetivos de negocios? ¿Cual es su visión del negocio?
En otras palabras son preguntas elementales para conseguir información.
Preguntas sobre el PROBLEMA:
Estas preguntas se usan para descubrir el dolor que experimenta el prospecto. Estas se
hacen para descubrir la forma de ayudar al prospecto. Entendiendo el pro qué necesita
adquirir lo que le ofrecemos está relacionado con lo que el prospecto espera cambiar.
Debe normalmente existir siempre una relación directa entre lo que el cliente desea
modificar y lo que se le ofrece.
Ejemplos de estas preguntas son ¿Cuales son las áreas en que usted ve dificultades de
proceso? ¿Qué le gustaría mejorar? ¿Qué obstáculos tienen en esa área?
Estas son parte de una necesaria investigación sobre las necesidades que tienen el
prospecto en sus actividades.
Preguntas de IMPLICACIÓN:
Estas preguntas tienen como finalidad implicar, involucrar al prospecto en la
negociación de ventas. Preguntas de este tipo son ¿Porqué es importante resolver este
hecho? ¿Cuando significa para usted? ¿Cuales cree que serían las implicaciones de
resolverlas (costo/tiempo)? ¿Cómo ve esto si se llega a realizar?
Preguntas de mostrar la NECESIDAD DE BENEFICIO:

2. El último grupo de preguntas debe revelar la forma que el producto o servicio agrega o
da al prospecto beneficios reales y actuales. Estas son preguntas agrupan todos los
razonamientos de la presentación, haciendo que la solución presentada impulse al
prospecto a comprar. Ejemplo de estas preguntas son: ¿Cómo puedo ayudarle a
conseguir sus objetivos? ¿Cómo esta oferta le ayudaría? ¿Dónde ve retribución? ¿Cómo
puede ayudarles mi producto o servicio? ¿Existe otra forma de que pueda ayudarle?