Ky nang ban hang

1. ỨNG DỤNG TÂM LÝ TRONG SALES VÀ MARKETING
_______________________________________________
( Hơi bị THẤM chiêu 7 & 8 đó Chuẩn bị NẾM chiêu 9. )
Ở các năm gần đây, một trong những thay đổi lớn nhất trong Sales và Marketing là các
doanh nghiệp đang tập trung mạnh mẽ vào cách tiếp cận khách hàng thay vì việc bán sản
phẩm. Mục đích lớn nhất của chiến lược tiếp cận này là thiết lập nên một mối quan hệ mà
trong đó khách hàng đánh giá cao về công ty và nhân viên của họ. Và những phương
pháp tiếp cận phổ biến nhất hiện nay như content marketing, storytelling và ứng dụng
mạng xã hội. Tuy nhiên, người ta lại có thể dễ dàng bỏ qua những điều cơ bản nhất khi
tiếp cận khách hàng là tâm lý và thói quen suy nghĩ của họ.
Trong khuôn khổ của bài viết này, chúng tôi cố gắng trình bày với các bạn những đặc
điềm tâm lý cơ bản nhất của khách hàng. Hy vọng rằng thông qua 10 đặc diểm này,
chúng ta có thể áp dụng một cách hiệu quả để thu hút thật nhiều sự quan tâm của đối
tượng hướng tới. Riêng đối với các những ai đang là nhân viên bán hàng, bạn sẽ có thể dễ
dàng gia tăng tỉ lệ người đọc email marketing hay những tác động tích cực đến quyết
định mua hàng từ chủ doanh nghiệp. Còn đối với các nhân viên bộ phận marketing, bạn
cũng sẽ gặt hái được nhiều thành công trong tất cả các khâu lớn nhỏ khác nhau, từ soạn
thảo bản chào mời cho đến tiếp thị sản phẩm.
Và sau đây là những chia sẻ về ứng dụng tâm lý trong sales & marketing.
1) Bảo đảm với khách hàng rằng thời gian vàng bạc của họ sẽ không bị lãng phí.
Hãy khiến cho khách hàng cảm thấy thoải mái về vấn đề thời gian. Họ quá bận rộn để
quan tâm đến những lời nói của bạn, đó là chưa kể đến những thiệt hại và mối lo mà họ
sẽ gặp phải khi tiêu tốn quá nhiều thời gian với bạn. Đó thực sự là một điều cần chú ý khi
công ty bạn đang cố gắng bán sản phẩm hay dịch vụ cho khách hàng.
Đối với các bạn làm marketing, hãy cố gắng viết những gì khiến người đọc có thể dễ
dàng hiểu và thông suốt được nội dung mà bạn đang muốn truyền tải. Dông dài hay cung
cấp quá nhiều thông tin chi tiết là điều không nên vì người đọc sẽ dễ dàng bỏ qua chúng.
Đối với các nhân viên kinh doanh, hãy đặt ra những giới hạn thời gian nhất định khi nói,
đi ngay vào điểm chính và mục đích của cuộc trò chuyện. Ví dụ, bạn có thể sử dụng cách
nói như sau “Thưa anh, tôi có thể nói nhanh câu này được không?”. Hãy bảo đảm đừng
quá dài khi nói chuyện vì khách hàng sẽ không nghe bạn đâu.
2) Thể hiện thiện chí của bạn thông qua ngôn ngữ không lời.
Nhiều nhà nghiên cứu đã chỉ ra rằng ngôn ngữ cơ thể rất quan trọng trong một sự tương

2. tác với khách hàng – rất hiệu quả và hoàn hảo. Họ còn chứng minh được rằng mọi người
thường đánh giá người đối diện thông qua sự thân thiện và tính hữu nghị. Bằng cách nào
để làm được điều này? Câu trả lời rất đơn giản, hãy cố gắng cười thật tươi và bắt tay thật
niềm nở với họ.
Những nhân viên kinh doanh thành công trong việc xây dựng mối quan hệ khách hàng
không chỉ có những cái bắt tay khéo léo, cử chỉ thoải mái và nụ cười tươi, họ thậm chí
còn biết ứng dụng và tạo nên một hình ảnh đẹp về mình nữa.
3) Nói chậm lại.
Nói quá nhanh và đưa ra quá nhiều thông tin không chỉ khiến cho khách hàng “bội thực”
trước lượng thông tin đó mà còn khiến cho họ bực mình. Hãy cố gắng nói chậm lại và có
những khỏang dừng giữa chừng để họ tiêu hóa những gì bạn vừa nói. Một lời khuyên của
các chuyên gia dành cho bạn là khách hàng sẽ không bao giờ nhớ quá ba điều trong cuộc
hội thoại với bạn. Áp dụng nguyên tắc trên, hãy cố gắng nói chậm, chắc và nhấn mạnh
đến từng chi tiết để nhắc khéo họ rằng những điều ấy rất quan trọng.
Nguyên tắc này không chỉ hữu ích trong đàm thoại và nói chuyện mà còn giúp ích cho
bạn rất nhiều trong diễn thuyết, thuyết trình, viết bài blog…
4) Hãy cứ hỏi: Làm thế nào để tôi giúp được ngài?
Khách hàng luôn mong đợi được giúp đỡ. Đó là một sự thật hiển nhiên nhưng không phải
ai cũng biết. Rất nhiều người cho rằng khi gặp gỡ khách hàng thì điều quan trọng nhất
vẫn là bán được hàng mà quên rằng liệu những sản phẩm hay dịch vụ đó có giúp gì cho
họ không.
5) Khách hàng là thượng đế.
Câu nói trên thì ai cũng từng nghe và biết cả nhưng không phải ai cũng áp dụng triệt để.
Có lẽ vì còn có cái tôi và niềm tự hào quá lớn để nghe theo những gì khách hàng nói và
góp ý. Ví dụ: Đầu bếp tự hào về thành tích từng đi tu nghiệp bên nước ngoài về mà quên
mất rằng cách ăn của quê hương vốn rất khác với nơi mà anh ta từng học hỏi. Kết quả là
chẳng ai công nhận những món anh ta nấu là ngon mặc dù thực tế là nó được nấu theo
kiểu của Pháp.
Áp dụng nguyên tắc trên, bạn hãy cố gắng tìm hiểu rõ nhu cầu, ước muốn và quan điểm
của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của bạn. Trong những cuộc gặp gỡ với họ, hãy
để họ kể chuyện và đóng vai trò chủ đạo. Thông qua đó, họ sẽ thấy được tầm quan trọng
của mình và vui vẻ tiếp chuyện bạn hơn.
6) Lắng nghe và khẳng định những gì bạn nghe được trong buổi chuyện trò.

3. Nghe qua câu chuyện của họ thôi thì thật sự chưa đủ, bạn hãy cố gắng lặp lại và nhấn
mạnh những điểm chính trong câu chuyện của họ. Bằng cách này, bạn sẽ có thể chỉ ra
cho họ thấy rằng mục đích của bạn đến với cuộc gặp gỡ chỉ là lắng nghe và quan tâm đến
họ mà thôi.
7) Hãy hỏi những câu hỏi Tại sao, Khi nào, Làm thế nào (Why, When and How)
“Tại sao điều đó quan trọng với bạn?”
“Khi nào thì ngài cần điều đó?” …
Những câu hỏi trên rất hữu ích cho bạn khi bạn muốn tìm kiếm những thông tin quan
trọng về khách hàng, mục đích và sự lựa chọn của họ trong việc mua hàng. Tuy nhiên, có
một điều cần lưu ý ở đây là chỉ nên sử dụng những câu hỏi trên khi bạn đang có nhu cầu
tìm câu trả lời hay thông tin cần thiết. Tuyệt đối không sử dụng chúng khi bạn chỉ muốn
kiểm chứng thông tin. Nó sẽ gây phản ứng ngược và tiêu cực từ khách hàng của bạn. Họ
sẽ đánh giá bạn không tốt, không tập trung.
8) Bật mí một ít thông tin để bắt đầu cuộc nói chuyện.
Trong rất nhiều trường hợp, khách hàng sẽ không dễ dàng gì chịu chia sẻ thông tin với
bạn. Hãy tiết lộ một chút về bạn, công ty và sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Chúng tôi có
một lời khuyên thật sự hữu ích cho bạn đây: Hãy nói từ góc nhìn của một khách hàng
khác.
“Tôi có một khách hàng. Anh ấy đã xử lý vấn đề này bằng cách sau…”
9) Tặng quà cho khách hàng.
Trong một xã hội đa nghi và mang tính vật chất như hiện nay, đừng tặng quà bằng hiện
vật vì như vậy sẽ không hay cho lắm với đa số. Khách hàng sẽ có đầy những lý do để
nghi ngờ về chất lượng món quà và dịch vụ của bạn. Thay vào đó, hãy khéo léo trong
cách tặng quà. Ví dụ như, khuyến mãi mua hàng hay cung cấp thông tin độc quyền là
những gì tuyệt vời nhất mà bạn có thể làm mà không gây e ngại gì cả.
10) Hãy tìm hiểu và quản lý tốt những mong đợi của khách hàng.
Nhân viên sales, chúng ta luôn muốn biết khách hàng mong đợi gì từ sản phẩm hay dịch
vụ của mình. Không chỉ vậy, họ còn muốn biết cuộc chuyện trò sẽ diễn ra như thế nào và
sẽ mang lại lợi ích gì cho cả đôi bên. Một cách tốt nhất là ghi lại những gì bạn hi vọng
vào giấy và kiểm ra xem nó có diễn ra đúng như vậy không.
Trên đây là mười lời khuyên về tâm lý khách hàng mà bạn có thể ứng dụng trong sales và
marketing sản phẩm. Chúng tôi cũng mong rằng nó sẽ có ích cho bạn. Chúc thành công!