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Mantenimiento Mantenimiento Document Transcript

  • http://www.slideshare.net/Daniel_Crusellas/departamento-de-marketing-8029670Objetivos de la Mercadotecnia "Los objetivos de la mercadotecnia son dos: Ganar mercado y generar riqueza¹" Laura Fischer y Jorge EspejoPrincipales Objetivos de la Mercadotecnia:Para una mejor comprensión y teniendo en cuenta que la mercadotecnia tieneuna amplia diversidad de objetivos, vamos a dividirlos y organizarlos en dosgrandes grupos: 1) Objetivos primarios o generales y 2) Objetivos específicos. 1. Objetivos Primarios o Generales: Dentro de ésta categoría superior de objetivos se encuentran aquellos que benefician a la empresa en su conjunto, como: o Identificar oportunidades de mercadotecnia: Es decir, "detectar" aquellas situaciones en las que existe posibilidades de que la empresa obtenga una utilidad o beneficio al satisfacer una o más necesidades y/o deseos. o Identificar mercados rentables en los que la incursión de la empresa sea factible: Luego de identificar las oportunidades de mercadotecnia, la mercadotecnia tiene como objetivo identificar mercados que por sus características (tamaño, ubicación, predisposición a satisfacer sus necesidades y/o deseos, capacidad económica, número de competidores, etc...) tengan altas probabilidades de ser rentables para la empresa, pero, considerando
  • que la incursión y la permanencia sea factible, lo cual, depende de la capacidad financiera, de producción, distribución, etc... o Lograr una buena participación en el mercado: En otras palabras, y como se dice en la jerga mercadotécnica, conseguir una buena "tajada del pastel", y en lo posible, lograr la "tajada más grande" o el liderazgo en el mercado. Lograr este objetivo es muy importante porque ayuda, además de lograr buenos volúmenes de venta y de consolidarse en el mercado, a lograr una buena reputación ante los ojos de clientes, proveedores, socios, inversores, competidores, etc., porque se transmite una imagen de que "algo se está haciendo bien" como para lograr que una buena parte del mercado esté adquiriendo el producto de la empresa en vez de otros de la competencia. o Lograr un crecimiento acorde a la realidad del mercado y al ciclo de vida del producto: Uno de los principales objetivos de la mercadotecnia es lograr un crecimiento sostenido en las ventas (en unidades y valores). Dicho en otras palabras, lograr que la empresa venda más unidades y obtenga más ingresos económicos con relación a un periodo de tiempo anterior, por ejemplo, el 2007 con relación al 2006 o el segundo trimestre del 2007 con relación al segundo trimestre del 2006, etc... Claro que debe considerarse que este objetivo de la mercadotecnia guarda estrecha relación con la realidad del mercado y con el ciclo de vida del producto (introducción, crecimiento, madurez y declinación) por lo que es recomendable comparar el crecimiento obtenido o que se desea obtener con el crecimiento real del mercado. o Lograr utilidades o beneficios para la empresa: Este es un objetivo crucial de la mercadotecnia porque todos los anteriores objetivos, si bien son importantes, no son suficientes como para olvidar que la empresa existe para obtener una utilidad o beneficio. Por tanto, los mercadólogos deben estar conscientes de que todos los objetivos que se puedan lograr, están condicionados al hecho de conseguir utilidades para la empresa, caso contrario, no habría un éxito real, sino un fracaso.2. Objetivos Específicos: Para que la mercadotecnia pueda lograr sus objetivos primarios o generales necesita lograr una serie de objetivos específicos, entre los que se encuentran: o Obtener información actualizada y fidedigna: Conceptualizar productos y/o servicios que satisfagan necesidades y/o deseos de los clientes: o Lograr una óptima distribución del producto y/o servicio:
  • o Fijar un precio que los clientes estén dispuestos a pagar y tengan la capacidad económica para hacerlo: o Lograr que las actividades de promoción cumplan con su objetivo de informar, persuadir y/o recordar: o Ingresar Exitosamente en los Mercados: o Captar nuevos clientes: o Fidelizar a los clientes actuales: o Lograr la satisfacción de los clientes:. o Lograr que el Servicio a los Clientes Sea Excelente: o Entregar valor a los clientes en lugar de productos: Este objetivo está muy relacionado con la conceptualización del producto y/o servicio y la fijación de precios, debido a que el «valor» está relacionado con todos los beneficios que obtiene el cliente con el producto y/o servicio versus el precio o todos los costos que implica su adquisición. Por ello, se viene divulgando con mucha acertividad que las empresas exitosas no entregan productos a cambio de una ganancia, sino mas bien: Valor a cambio de una utilidad [3], y este es un objetivo que le corresponde lograr a la mercadotecnia.Objetivos de la Mercadotecnia Social:Aparte de los objetivos antes descritos, cabe señalar que la mercadotecnia tieneotros objetivos que no son tangibles como los anteriores, pero que cumplen unimportante rol para la sociedad, y además, tienen la capacidad de crear simpatía ylealtad en los clientes meta y en la sociedad en su conjunto, y éstas sonsuficientes razones por las que conviene que los mercadólogos los tomen encuenta: Incrementar o preservar el bienestar de la sociedad: No perjudicar la salud de los consumidores: No Dañar el Medioambiente:Departamento de mercadotecniaEstablecer y dar seguimiento a estrategias de marcas y submarcas, estableciendo comomarca al Grupo Becsa y submarcas los desarrollos La Joya y Diamante y en un futuro los quese vayan desarrollando. Estas estrategias deberán estar alineadas a las metas de la empresay de los directores de ventas de los desarrollos.
  • Planeación de los presupuestos y niveles de inversión ideales para la marca y las submarcasen materia de marketing.Implementación de medios de comunicación internos y externos.Diseñar estrategias promocionales y de posicionamiento para la marca y submarcas.Establecerlas y dar seguimiento.Consolidar y mantener relación y comunicación con los proveedores del area de mercadotecnia.3. DESCRIPCIÓN DETALLADA DE LAS FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO1.- Creación de estrategias de posicionamiento de marca y submarca.Posicionar consiste en diseñar la oferta de modo que ocupe un lugar claro y apreciado en la mente de losconsumidores meta.Nuestra estrategia de posicionamiento se enfocara en 2 principales operaciones.Creación de un manual de identidad del Grupo Becsa en el caso de los residenciales que ya existe,convertirlo en un estandar de operación.Una vez teniendo una imagen estandarizada en la marca y submarca, procederemos a establecer unaestrategia de comunicación interna y externa que expondremos más a delante.2.- Creación de estrategias de comunicación de marca y submarcaLas estrategias de comunicación estarán directamente planeadas de acuerdo a las metas y espectativas deventa y acciones de los desarrollos que en ese momento se encuentren en venta y/o preventa.Para la comunicación interna tendra el objetivo de comunicar las principales acciones de la empresa,esto con el fin de que todos los integrantes conoscan y se sientan participes de la empresa, esto seramediante el establecimiento de un canal de comunicación que permita el flujo de información entre elpersonal-administradores-directivos .Como primer objetivo lograr el cambio de comunicación interna a una cultura digital mediante:BOLETIN ELECTRONICO. Mail enviado mensualmente que trabajara en conjunto con el boletin quese encuentra en la intranet.FACEBOOK INSTITUCIONAL. Funcionará similar a un blog institucional, en la cual se subirannoticias relevantes en materia laboral.BUZON DE SUGUERENCIAS. Siguiendo la misma linea digital, se le dara mayor promoción al buzónde suguerencias existe.Ejecución: Departamento de mercadotecnia, departamento de recursos humanos.Previsión: inicio en febrero del 20113.- Planeación y estableciento de presupuestos anuales de inversión en materia de mercadotecnia.
  • Expuestos en el plan estrategico de mercadotecnia anual, los presupuestos estaran definidos de acuerdo ael nivel de inversión que tenga estipulados la marca y las submarcas, basando de esta premisa el planideal de inversión.4.- Consolidación de la red de proveedores del departamento de mercadotecnia.Se han identificado 4 areas principales de necesidad de proveedores externos, los cuales en estemomento no son definitivo ya que se encuentran en proceso de evaluación.Servicios de diseño grafico y web:Servicios de investigación de mercado:Producción:Medios:4. PLAN ESTRATEGICO DE MERCADOTECNIAMODELO DE TRABAJO MERCADOLOGICO DE DESARROLLO INMOBILIARIOEl plan estrategico anual estara basado en el manual de mercadotecnia, este contendra los procesos ymetodos establecidos para realizar las funciones de comercialización, este plan abarca:Nacimiento1. Investigación de mercado del analisis de gustos y preferencias de la demanda actual.Preventa1. Naming y concepto.2. Creación de la imagen corporativa del desarrollo3. Desarrollo de las estrategias de ventas y posicionamiento4. Producción de la imagen de la caseta de ventas, casa muestra y herramientas de ventas.Comercialización1. Establecimiento de meta de ventas y presupuesto anual.2. Creación de estrategias de comercialización3. Plan y cronograma de mediosLanzamiento1. Inicio de publicaciones y estrategias de comercialización2. Control y revision de medios y necesidades de mercadotecniaPost Venta1. Oficina de atención a propietarios2. Evaluaciones trimestrales de resultados de ventas vs esfuerzos de comunicación.Control
  • 3. Estudio de percepción postventa y analisis de resultados de comunicación.PLAN DE VENTAS 2011ANALISIS DE LA SITUACIÓN GENERAL:1.Falta de metodos o procesos en materia de mercadotecnia.2.Objetivos sin definición clara3.Sin establecimiento de controles adecuados4.Analisis de la información poco preciso. ¿cómo se establecio target, precios, comunicación, medios,etc?.5.Descordinación entre los desarrollos, no existe un manual o un metodo de trabajo especificamente parael area de mercadotecnia.PLAN DE TRABAJO DE LOS DESARROLLOS:-Decisiones relativas a la fijación del presupuesto-Decisiones sobre la creación del mensaje a enviar-Decisiones relativas a la selección de los soportes publicitarios idoneso para difundir el mensaje.-Evaluación de resultados trimestralmenteGRUPO BECSAANALISIS DE LA SITUACIÓNa. Análisis de la situación: No existe una planeación de mercadotecnia. Los empleados desconocen enque les puede beneficiar este departmamento si no son del area de comercialización.b. Pronostico: Crear el plan estrategico de marca. Con especial interes en establecer un objetivo a largoplazo.c. Objetivo: sin identificard. Generación de información: inexistentee. Estrategia:Formalecimiento de imagen corporativa y de los principales medios de comunicación internos.Crear metodos y procesos de generación de información.CHECKLISTRefresh del manual de imagen corporativa (tarejtas de presentación, mail, papeleria basica, tazas yuniformes.)Boletin mensualDiplomasFelicitaciones de cumpleañosJingle del conmutadorDiseño de la intranetImagen oficinaLA JOYAa. Análisis de la situación: Falta de metodos y sostenimiento de imagen. Objetivos sin definición clara.
  • b. Pronostico: Necesidad de activación de marcac. Objetivo: Reactivar el interes de la gente por La Joya e identificar con mayor precisión al mercadometa.d. No existen metodos de generación de informacióne. Mala imagen visual por parte de los propietarios, tendederos enfrente, negocios, fachadas descuidadas,casas abandonadas.f. Estrategia:Crear alianzas estrategicasEstandarización de imagen con el material de ventaSegmentar con mayor especificación el mercado meta.Aumnetar el ejercicio postventa haciendo enfasis en las responsabilidades del propietario.CHECKLISTPlan de medios y su cronogramaSeñaletica de llegadaAmbientación oficina de ventasRe diseño del folletoPresentación de ventasPapeleria basica (tarjetas de presentación, hojas membretadas.)Uniformes.Ambientación de la oficina de ventasArticulos y proceso de entrega de casasDIAMANTEa. Análisis de la situación: Imagen fria y renderizada, por lo nuevo del fraccionamiento.b. Pronostico: No todo los consumidores estan buscando el precio bajo, muchos estan dispuestos a pagarmás por conseguir un producto con mejor calidad o exclusivo.c. Objetivo: Posicionar al desarrollo como el desarrollo que te ofrece más.d. Crear metodos para medir la información que se esta generando.e. Estrategia:Usar una estrategia de selección de medios basados en el numero de impactos maximos para el targetseleccionado.Aumento en medios digitales, para darle acceso principalmente al target foraneo.Posicionar la zona en la que se encuentra como una zona habitacional y no un corredor industrial.CHECKLISTRefresh imagenSeñaletica de ubicación y entradaAmbientación oficina de ventas (mural, cuadros, proyección video, musica.)Plan de medios y su cronogramaHerramientas de venta ( ipad, PPT, carpeta de ventas, papeleria basica.)Firma y correos electronicosRediseño de la pagina webArticulos y proceso de entrega de casas
  • PLAN DE TRABAJODebido a que nuestro presupuesto decidimos calcular nuestro presupuesto basandonos en este para elegirlos medios ideales, mediante la relación Target-#impactos-precio.Target:Clase trabajadora con un sueldo minimo de $13,500, esto es teniendo en cuenta una inflación del 4%real, y el modelo de casa más vendido hasta el momento.Que haya cotizado un minimo de 7 años en el infonavit o ya cuente con sus 116 puntos.Presupuesto anual destinado de $1,675,479.66Plan de venta anual: 320 casas30 viviendas de 57 m2 aprox.134 viviendas de 68.19 m2 aprox.119 viviendas de 94.4 m2 aprox.37 viviendas de 113.5 m2 aprox.De octubre a diciembre del 2010 se registro la llegada a caseta de 746 personas procedentes de diferentesmedios de promoción, de estas estan en proceso de finalización de compra 73. (datos de sellsup, octubre96p., noviembre 152p., diciembre 498p.).Es decir que de cada 10 personas que llegan a la caseta de venta 1 finaliza en una compra*, por lo que seestima para este año se debe lograr un minimo de 3200 personas visitando la caseta al año, como minimopara lograr la meta estimada.En el uso de medios masivos de comunicación se tiene el precepto de que por cada mil impacto el 30%de estos finalizan en la llegada al punto de venta, estamos hablando de una necesidad de generar unminimo de 10,700 impactos en el target especifico. Esto es el minimo de generación deseada.Existen otros factores que afectan la venta final y que esta fuera del aforamiento en la caseta de ventas.Ejemplo:Desconocimiento del consumidor sobre su limite de credito.La alta oferta de bienes raices en la ciudad.La incertidumbre sobre la situación politico-economico del estado y el paísEs por estos factores que se estima un esfuerzo necesario extra del 20% extra al estimado, estoprincipalmente basandonos en el porcentaje de las personas que asisten a la caseta y no son sujetas alcredito deseado, teniendo como resultado la necesidad de crear un impacto minimo de 12,840 al año enel target deseado.Costo aproximado de impacto.$130 por impacto.Costo aproximado por venta de casa
  • $5,235.87El objetivo de este ejercicio es conocer el esfuerzo minimo necesarios de impactos para garantizar elflujo de personas en la caseta de ventas.5. INSTRUMENTACIÓNCONTROL DEL PLAN ANUALEl proposito de este control es asegurar que la empresa logre las ventas y otros objetivos establecidos.ANALISIS DE RESULTADOS GENERALESVentasTransito a la caseta de ventasAnalisis del retorno de la inversión gasto vs ventasAnalisis de selección de medios, numero de impactos vs transito en la caseta de ventasCONTROL DEL GASTO DE MERCADOTECNIA EN RELACIÓN CON LAS VENTASANALISIS DE DATOS DE VENTAS DEL SOFTWARE SELLSUPANALISIS DE DATOS DE ESTRATEGIA DIGITALESTUDIOS ESPECIALIZADOSESTUDIO DE IMPACTO PUBLICITARIOESTUDIO DE LA DEMANDA, TENDENCIA Y MOTIVACIÓNSEGUIMIENTO DE LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTECONTROL DE EFICIENCIAEFICIENCIA DE LA FUERZA DE VENTAS# promedio de de llamadas o visitas por ventas por vendedor por día.Tiempor promedio de atención al cliente.Porcentaje de venta por cada 100 clientes atendidosCantidad de clientes atendidos que no regresamCosto de la fuerza de ventas como porcentaje de las ventas totales.EFICIENCIA DE LA PUBLICIDADCosto de la publicidad por cada 1000 personas que llegan a la caseta de ventas.Porcentaje del publico que notó, vío, relacionó y leyo los anuncios.Opiniones del consumidor respecto al contenido y efectividad del anuncio.Mediciones tanto previas como posteriores de actitudes hacia el producto# de investigaciones que estimula el anincioCosto por investigación6. ANEXOS1. FORMATO DE SOLICITUD DE SERVICIOS DE MERCADOTECNIA2. FLUJOGRAMA DE SOLICITUD DE SERVICIOS AL DEPARTAMENTO DE MERCADOTENIA[pic]
  • -----------------------[pic]DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIADESCRIPTIVA Y PLAN DE TRABAJO-----------------------DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA1111LAS ÁREAS DE LA EMPRESALas áreas de actividad, conocidas también como áreas de responsabilidad, departamentos odivisiones, están en relación directa con las funciones básicas que realiza la empresa a fin delograr sus objetivos. Dichas áreas comprenden actividades, funciones y labores homogéneas.La efectividad de una empresa no depende del éxito de un área funcional específica; sino delejercicio de una coordinación balanceada entre las etapas del proceso administrativo y laadecuada realización de las actividades de las principales áreas funcionales, mismas que son lassiguientes:I. MERCADOTECNIAEs el proceso de planeación, ejecución y conceptualización de precio, promoción y distribuciónde ideas, mercancías y términos para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales yorganizacionales.Es una función trascendental ya que a través de ella se cumplen algunos de los propósitosinstitucionales de la empresa. Su finalidad es la de reunir los factores y hechos que influyen enel mercado, para crear lo que el consumidor quiere, desea y necesita, distribuyéndolo en formatal, que esté a su disposición en el momento oportuno , en el lugar preciso y al precio másadecuado.Funciones:
  • 1. Investigación de mercados: Implica conocer quienes son o pueden ser los consumidores o clientes potenciales; e identificar sus características. Cuanto más se conozca del mercado mayor serán las posibilidades de éxito. 2. Decisiones sobre el producto y precio: Este aspecto se refiere al diseño del producto que satisfará las necesidades del grupo para el que fue creado. Es muy importante darle al producto un nombre adecuado y un envase que, además de protegerlo, lo diferencie de los demás. Es necesario asignarle un precio que sea justo para las necesidades tanto de la empresa como del mercado. 3. Distribución: Es necesario establecer las bases para que el producto pueda llegar del fabricante al consumidor; estos intercambios se pueden dar ya sea a través de mayoristas, minoristas, comisionistas o empresas que venden al detalle. 4. Promoción: Es dar a conocer el producto al consumidor. Se debe persuadir a los clientes a que adquieran productos que satisfagan sus necesidades. No sólo se promocionan los productos a través de los medios masivos de comunicación, también por medio de folletos, regalos, muestras, etc. Es necesario combinar estrategias de promoción para lograr los objetivos. 5. Venta: Es toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio. En esta fase se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores. 6. Postventa: Es la actividad que asegura la satisfacción de necesidades a través del producto. Lo importante no es vender una vez, sino permanecer en el mercado, en este punto se analiza nuevamente el mercado con fines de retroalimentación.Ninguna de estas funciones es, por sí sola la mercadotecnia. Solo cuando todas seinterrelacionan se llega a lo que realmente es la mercadotecnia. Estas funciones proporcionanen conjunto el método necesario para realizar una adecuada mezcla de mercadotecnia,proporcionándonos los pasos a seguir para su buen desarrollo. PROCESO
  • I. VENTASEs una orientación administrativa que supone que los consumidores no compraránnormalmente lo suficiente de los productos de la compañía a menos que se llegue hasta ellosmediante un trabajo sustancial de promoción de ventas.El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de unproducto, valiéndose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las técnicas ypolíticas de ventas acordes con el producto que se desea vender.Funciones: 1. Desarrollo y manipulación del producto: Consiste en perfeccionar los productos ya existentes, introducir nuevos productos, darles otro uso o aplicación, hacerle modificaciones a sus estilos, colores, modelos, eliminación de los productos pasados de moda, observación del desarrollo de los productos elaborados por la competencia, su envase, accesorios del producto, de su eficiencia, sus características distintivas y su nombre. 2. Distribución física: Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la cual es compartida con el de tráfico y envíos. El gerente de ventas coordina estas con el tráfico, en los problemas relativos al manejo de materiales de los productos desde la fábrica hasta el consumidor, que comprende los costos y métodos de transporte, la localización de almacenes, los costos de manejo, los inventarios, la reducción de reclamaciones por retrasos y perjuicios de ventas. 3. Estrategias de ventas: son algunas prácticas que regulan las relaciones con los agentes distribuidores, minoristas y clientes. Tiene que ver con las condiciones de ventas, reclamaciones y ajustes, calidad del producto, método de distribución, créditos y cobros, servicio mecánico, funcionamiento de las sucursales y entrega de los pedidos. 4. Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crédito y a contado son esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la distribución de bienes y
  • servicios desde el productor al mayorista, vendedores al por mayor y consumidores. Para financiar ventas a plazo es necesario que el gerente de ventas este ampliamente relacionado con el de crédito, para determinar los planes de pago que deben adoptarse, la duración del período de crédito, el premio por pronto pago o el castigo por pago retrasado, es decir, todo lo relacionado con la práctica crediticia.5. Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y planear la ganancia, el ejecutivo de ventas, previa consulta con el personal investigador del mercado con el de contabilidad y el de presupuestos, debe calcular el volumen probable de ventas y sus costos para todo el año.6. Estudio de mercado: El conocimiento de los mercados, las preferencias del consumidor, sus hábitos de compra y su aceptación del producto o servicio es fundamental para una buena administración de ventas, debido a que se debe recoger, registrar y analizar los datos relativos al carácter, cantidad y tendencia de la demanda, el estudio de mercado debe incluir el análisis y la investigación de ventas, estudios estadísticos de las ventas o productos, territorio, distribuidores y temporadas; los costos de los agentes de ventas, costos de venta y de operación.7. Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda de consumo y contribuir a que los agentes de venta de la fabrica, los mayoristas y los minoristas vendan los productos: el agente de ventas aprueba los planes de promoción y publicidad, los horarios de trabajo, las asignaciones presupuestarias, los medios de propaganda, las promociones especiales y la publicidad en colaboración con los comerciantes.8. Planeación de Ventas: El administrador de ventas debe fijar los objetivos de las mismas y determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr las metas establecidas. La planeación de ventas debe coordinar las actividades de los agentes, comerciantes y personal anunciador, la distribución física; el personal de ventas, las fechas de los planes de producción, los inventarios, los presupuestos y el control de los agentes de ventas.9. Servicios técnicos o mecánicos: Corresponde a los gerentes de ventas cuyos productos mecánicos requieren de servicios de instalación y técnicos, establecer normas al respecto; tener el equipo y los locales destinados por la empresa vendedora para tal servicio.10. Relaciones con los distribuidores y minoristas: Las buenas relaciones con estos requieren proporcionarles asistencia de ventas, servicios mecánicos de entrega y ajuste, informarles sobre los productos, servicios, tácticas y normas de la compañía y contestar pronta y detalladamente a sus preguntas.11. El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera más eficiente el proceso de integración el cual comprende buscar, seleccionar y adiestrar a los agentes de ventas; así como de su compensación económica, supervisión, motivación y control.
  • 12. Administración del departamento de ventas: Es responsabilidad de los gerentes de la misma, el cual debe establecer la organización, determinar los procedimientos, dirigir el personal administrativo, coordinar el trabajo de los miembros del departamento, llevar el registro de las ventas y asignar tareas a los jefes de las diversas secciones de este departamento. PROCESO DE LAS VENTASI. PRODUCCIÓNTareas del Marketing1. Volver positiva la demanda.Analiza la causa del desagrado del producto y rediseña promociones positivas que modifiquenla actitud hacia el producto.2. Crear demanda.Buscar vincular el producto con las necesidades e intereses naturales de la persona.3. Fomentar la demanda.Mide el tamaño del mercado potencial y desarrollar bienes y servicios que satisfagan lademanda.4. Revitalizar la demanda.Analiza las causas del porqué la demanda ha bajado y determina si se puede volver a estimularla demanda.
  • 5. Sincronizar la demanda.Busca formas de alterar el patrón de demanda irregular.6. Mantenimiento de la demanda.Mantener el nivel de demanda ante cambios en las preferencias del consumidor.7. Reducir la demanda.Busca reducir el mercado en las partes menos rentables o que menos necesite el producto.También trata de convencer a la gente que gusta de productos dañinos a que prescinda de ellos. FUNCIONES DEL MARKETING 1. Esta función consiste en investigar el mercado al que se le desea vender, para conocer quienes son o pueden ser los posibles consumidores, identificar características como: donde compran, cuales son sus ingresos, edades y comportamiento. Además tiene el propósito de persuadir al cliente a que adquieran un producto que satisfaga sus necesidades, haciendo que este sienta la necesidad de adquirir dicho producto. El estimular la demanda tiene que ver con la promoción que se le hace a dicho producto. 2. Función de estudiar y estimular la demanda. 3. Función de satisfacer la demanda.Esta función tiene como propósito el satisfacer las necesidades de un grupo de personas pormedio de la fabricación de un producto, asignándole características que llenen los requisitos delos clientes, como un precio accesible y de buena calidad, distribuyendo de una manera efectivalos productos para que lleguen a manos de los clientes por medio del intercambio que se da enel mercado.Si este producto es rentable tanto para distribuidores como para los clientes, esto permitirá que el producto se mantenga en el mercado por un largo tiempo cumpliendo con la demanda exigida.La Mercadotecnia y el proceso administrativoEl proceso administrativo del marketing consiste en una serie de pasos o etapas que tienencomo objetivo el desarrollo eficiente de la labor del marketing.El proceso administrativo en el marketing se resume en 3 etapas. Planeación Instrumentación Evaluación del desempeñoDe esta forma se aplica el proceso administrativo a la mercadotecnia; tomando en cuenta estaaplicación detallamos las 3 etapas del proceso administrativo aplicado a la mercadotecnia.Planeación
  • Es la etapa que consiste en seleccionar los mercados meta como diseñar un plan estratégicopara satisfacer sus necesidades.En esta etapa del proceso se definen: las metas y objetivos de mercadotecnia por alcanzar, lasestrategias y tácticas para alcanzar dichos objetivos y metas así también la mezcla de marketingpara los mercados que se pretende atender.InstrumentaciónEs la etapa operacional en la que una organización trata de poner en práctica los planes demercadotecnia que se han establecido. Esta etapa abarca las siguientes actividades: a. La organización de toda la compañía; con respecto a la creación del departamento de mercadotecnia. b. La integración de personal de la organización. c. La dirección de las actividades de mercadotecnia, en la cual intervienen elementos como la delegación, coordinación, motivación y comunicación.Evaluación del desempeñoEs una mirada retrospectiva y una mirada hacia delante, es el nexo entre el desempeño pasadoy la planeación y operaciones futuras. En esta etapa se determina la eficacia con la que se estáesta obteniendo las metas incluidas en el plan estratégico.El proceso de evaluación de la mercadotecnia consta de los siguientes pasos: a. Averiguar lo que ocurrió: se descubren los hechos, se comparan resultados reales con los objetivos para determinar en que difieren. b. Averiguar porque ocurrió: investigar a que factores de mercadotecnia se deben los resultados. c. Decidir que hacer al respecto: se planea el programa del siguiente periodo para mejorar y se aprovecha lo que se hizo bien.ORGANIZACIÓN DE MARKETING EN LA EMPRESAEn esta sección se vera la organización del departamento de MK: la forma como evoluciona estedepartamento dentro de las compañías y su organizaciónEvolución detallada del departamento de mercadotecniaEl departamento moderno de mercadotecnia es el producto de una larga evolución, por lomenos pueden distinguirse cinco etapas: Departamento de ventasTodas las compañías comienzan con cuatro funciones sencillas: finanzas, contabilidad,operaciones y ventas. La función de ventas esta encabezada por un vicepresidente de ventasque dirige la fuerza de ventas y también lleva a cabo algunas ventasDepartamento de ventas con funciones auxiliaresA medida que la compañía se expande, necesita investigación de mercadotecnia, publicidad yservicio al cliente en un régimen más continuo y experto. Departamento de mercadotecnia separado
  • El crecimiento continuo acrecienta la importancia de otras funciones de mercadotecnia,investigación de mercados, desarrollo de productos nuevos, publicidad y promoción de ventas,servicio al cliente. Departamento moderno de mercadotecniaAunque se supone que los vicepresidentes de ventas y mercadotecnia trabajanarmoniosamente, sus relaciones frecuentemente se caracterizan por rivalidad y desconfianza.El vicepresidente de ventas se resiste a permitir que la fuerza de ventas se vuelva menosimportante en la mezcla de la mercadotecnia, el vicepresidente de mercadotecnia busca maspoder para las funciones que no son de la fuerza de ventas. El de ventas tiende a unaorganización u orientación a corto plazo y a preocuparse por lograr las ventas al presente. El demercadotecnia tiende a mostrar orientación a largo plazo y a preocuparse por la planeación delos productos adecuados y la estrategia correcta a la mercadotecnia para satisfacer lasnecesidades de los comunicadores a largo plazo.La última solución forma la base del departamento moderno de mercadotecnia, undepartamento encabezado por un vicepresidente de mercadotecnia con subordinados queinforman desde cada función. Compañía moderna de mercadotecniaUna firma puede tener un departamento moderno de mercadotecnia y, sin embargo, no operarcomo una compañía moderna de mercadotecnia. Esto último depende de cómo ven los otrosfuncionarios la función de mercadotecnia. Si la consideran principalmente como una funciónde ventas, están cometiendo un error. Solo cuando ven que todos los departamentos estántrabajando para el cliente, y que la mercadotecnia no es el nombre de un departamento, sinodel pensamiento de una empresa, se convertirán en una compañía moderna de mercadotecnia.Formas de organizar el departamento de mercadotecniaLos departamentos modernos de mercadotecnia muestran numerosos arreglos. Cada arreglodebe permitirle a la organización de mercadotecnia acomodarse a las cuatro dimensionesbásicas de su actividad: funciones, áreas geográficas, productos y mercados de consumo.Organización funcionalLa forma más común de organización consiste en especialistas funcionales que sonresponsables ante un vicepresidente de mercadotecnia que coordina sus actividades cincoespecialistas: Gerente de administración de mercadotecnia, gerente de publicidad y promociónde ventas, gerente de ventas, gerente de investigación de mercadotecnia y gerente de productosnuevos. La principal ventaja es su sencillez administrativa.Organización geográficaUna compañía que vende en un mercado nacional a menudo organiza su fuerza de ventas a lolargo de líneas geográficas.Organización de lagerencia de productoLas compañías con una gran variedad de productos o marcas a menudo establecen unaorganización de gerencia de producto o de marca. La gerencia de producto está encabezada porun director de producto que supervisa a los gerentes a cargo de productos específicos.
  • Organización de la gerencia de mercadoLa organización de una gerencia de mercado es similar a la organización de una gerencia deproducto. Los gerentes de mercado son responsables de desarrollar planes a largo plazo yanuales para las ventas y utilidades en sus mercados, tienen que conseguir pacientementeayuda de investigación de mercados, publicidad, ventas y otras funciones.Organización de la gerencia de producto de mercadoInstalar gerentes, tanto de producto como de mercado en una organización matriz, la dificultades que este sistema es costoso y genera conflicto. Véanse dos de los principales dilemas: 1. ¿Cómo debería organizarse la fuerza de ventas? 2. ¿Quién debería establecer precios para un mercado de producto particular?Toda empresa es susceptible de la acción de determinadas fuerzas externas, fuerzas quemoldean sus acciones a través de la planeación estratégica.Estas fuerzas o características de su entorno o macro ambiente tienden a regular diversosfactores de producción y por ende también afectan a la mercadotecnia de la empresa, de ahí laimportancia de realizar una adecuada planeación, tanto estratégica como por objetivos.Recordemos que toda planeación debe hacerse en la forma más conceptual posible.