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Key note presentation (in German) for the 1st event by the network for the creative economy at the IHK Reutlingen, Oct 23th 2012. Content: How market research creats value for creative companies; find ...

Key note presentation (in German) for the 1st event by the network for the creative economy at the IHK Reutlingen, Oct 23th 2012. Content: How market research creats value for creative companies; find out more about the b2b decision makers; understanding consumer motivation; misunderstandings & stereotypes about market research; market research as a state of mind

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    Was Kunden wirklich wollen Was Kunden wirklich wollen Presentation Transcript

    • Was Kunden wirklich wollen.Warum Ideen und Zahlen in der Kreativwirtschaft kein Gegensatz sein müssen Reutlingen, 23. Oktober 2012 www.kunden-wissen.de 1
    • Was Kunden wirklich wollen.Warum Ideen und Zahlen in der Kreativwirtschaft kein Gegensatz sein müssen Reutlingen, 23. Oktober 2012 www.kunden-wissen.de 2
    • Impulsvortrag für die Kick-Off-Veranstaltung des NetzwerksKreativwirtschaft der IHK Reutlingen www.kunden-wissen.de
    • Die Kreativwirtschaft www.kunden-wissen.de 4
    • 5Zwei Kulturen Kreative Erbsenzähler 5 www.kunden-wissen.de
    • Kreative: Freie Geister auf Ideensuche  Kreativität auf Knopfdruck  Werbung ist keine Kunst, sondern muss verkaufen  Bei vielen Kreativen fehlt das Know-how aus BWL und Finanzen  Charisma ersetzt oft Strategie www.kunden-wissen.de 6
    • Kühle Rechner bekommen mehr Macht  Finanz-Leute und Controller haben heute das Sagen  Entscheidungsschwäche, deshalb Suche nach Absicherung  Information über Kommunikationserfolg (ROI Messung) unabdingbar  Kreative Ideen müssen in die Sprache der Controller übersetzt werden7 www.kunden-wissen.de 7
    • Nicht immer funktioniert die Kommunikation 𝒏 𝒏𝒙 𝟏+ 𝒙 = 𝟏+ 𝟏! € + 𝒏 𝒏− 𝟏 𝒙𝟐 𝟐! + ⋯ 𝒙𝒚𝟐 % $ www.kunden-wissen.de 8
    • Unterschiedliche Sichtweisen, viele Meetings,keine Entscheidung www.kunden-wissen.de 9
    • Welche Instanz fällt ein salomonisches Urteil? www.kunden-wissen.de 10
    • Wer ist der weise König Salomon im Marketing? Es ist nicht der Brand Manager …nicht der CEO … nicht der Marktforscher ...sondern der Konsument!Marktforschung ist nur das Medium, dass die Stimme desKonsumenten hörbar macht. www.kunden-wissen.de 11
    • Die 4 P‘s im Marketing Plus 1 P = Planung www.kunden-wissen.de 12
    • Die 4 M des Marketing • Motivation • Message • Media • Measurement Plus 1 M = Marktforschung www.kunden-wissen.de 13
    • Doch es gibt Vorbehalte• Sechs Mythen der Marktforschungs- Verächter… www.kunden-wissen.de 14
    • Mythos 1#„Marktforschung schießtwirklich kreative Ideen ab.“• Tatsächlich: Unternehmen, die ihre Werbung vorab testen, haben erfolgreichere Kampagnen.• Nur der falsche Umgang mit Forschung behindert Kreativität. www.kunden-wissen.de 15
    • Marktforschung und Straßenlaternen kann man nutzen... www.kunden-wissen.de 16
    • Marktforschung und Straßenlaternen kann man nutzen......zum Abstützen... www.kunden-wissen.de 17
    • Marktforschung und Straßenlaternen kann man nutzen......zum Abstützen... ...oder zur Erleuchtung www.kunden-wissen.de 18
    • www.kunden-wissen.de 19
    • Mythos 2#„Den Erfolg von kreativen Maßnahmen kann mannicht messen.“• Tatsächlich: Man kann alles messen, wenn man die richtigen Ziele und Indikatoren bestimmt. www.kunden-wissen.de 20
    • Ziele müssen SMART seinS Spezifisch = Ziele müssen eindeutig definiert sein (nicht vage, sondern so präzise wie möglich).M Messbar = Ziele müssen messbar sein (Messbarkeitskriterien).A Ausführbar (Erreichbar, Achievable) = Ziele müssen erreichbar seinR Relevant = Ziele müssen einen Mehrwert für das Unternehmen liefernT Terminierbar = zu jedem Ziel gehört eine klare Terminvorgabe, bis wann das Ziel erreicht sein muss. www.kunden-wissen.de 21
    • Das Elefanten-Problem www.kunden-wissen.de 22
    • Fünf Forscher untersuchen in einem dunklen Raum einen Elefanten www.kunden-wissen.de 23
    • Werbewirkungs-Indikatoren Markenbekanntheit Klickrate Werbeerinnerung Leads ImageSuchanfragen Sympathie Social Media Posts Abverkäufe Weiterempfehlung Kaufabsicht Marktanteile www.kunden-wissen.de 24
    • Mythos 3#„Konsumenten sagen nicht die Wahrheit.“• Tatsächlich: Konsumenten sind voller Widersprüche.• Nicht die Befragten geben uns die Lösung unserer Probleme, sondern die Analyse. www.kunden-wissen.de 25
    • Die Aufgabe des Forschers: Den Konsumentenverstehen www.kunden-wissen.de 26
    • Moderations- undL Fragetechnik: Laddering Verbindet Produkteigenschaften mit Benefits und Werten • Eine Eigenschaft ist ein Besitz des Produktes • Ein Benefit ist, wie das Produkt für die Person ist (What`s in for me) • Ein Wert ist ein Bedürfnis, eine Zielvorstellung innerhalb der Person Wie Kinder fragen: „Du musst ins Bett“- „warum?“- „weil morgen Schule ist und Du Schlaf brauchst“- „warum?“- „weil Du, um gut in der Schule zu sein, ausgeschlafen sein musst“- „warum?“- „Weil Du gute Noten brauchst um auf die Universität gehen zu können“- „warum?“- „weil Du dann einen guten Beruf findest und für Dich sorgen kannst“- „warum?“ – „weil Du dann auch für mich sorgen kannst, wenn ich alt bin“ www.kunden-wissen.de 27
    • Consumer Insights anstatt Daten„Consumer Insights sind Druckpunkte, deren Ansprache dengrößten Lösungs- und Handlungsbedarf beim Verbraucherauslösen.“„Ein Consumer Insight ist die qualitative Beschreibung einesDilemmas, das mit dem Produkt oder der Dienstleistungverbunden ist.“Markus Küppers, RSG Consumer Insight GmbHBeispiel für ein Insight:Kinder mögen keinen Spargel! 28
    • Anwendung von Consumer Insights 29
    • Mythos 4# „Marktforschung ist teuer, aufwendig und dauert lange.“ • Tatsächlich: Bei vielen Entscheidungen fehlen Daten und Insights. • Also gibt es einen großen Bedarf für Ad-hoc-Forschung, aber… ...es ist kein Geld mehr vorhanden! ...die Zeit drängt! • Was kann man da machen? Es gibt drei Möglichkeiten... 30
    • 1. Option: Geld beschaffen und die Studie durchführen!• Die beste Option ist…• Das notwendige Geld wird bereitgestellt und eine Ad hoc- Studie wird durchgeführt• Doch dafür stehen die Chancen oft schlecht, weil... – ...das Forschungsbudget ist bereits langfristig verplant – ...existierende Tools sind nicht flexibel genug für das neue Problem – ...keine Man-Power in der Forschungsabteilung um das zusätzliche Projekt so schnell zu stemmen – …die Forscher bestehen auf komplexe und anspruchsvolle Untersuchungsdesigns (für die Zeit und Geld fehlt!) 31
    • 2. Option: Vertrauen Sie Ihren Bauch!• Die mitunter schlechteste Option: Es wird keine Forschung gemacht und aus dem Bauch heraus entschieden!• “Right or wrong, the proof of the pudding will be in the eating.”• Intuition liefert oft gute Entscheidungshilfe, aber nicht immer! – Problem: Wir verwechseln unsere Sicht der Welt mit denen der Konsumenten! 32
    • 3. Option: Machen Sie einfach eine Studie!• Die pragmatischste Option:• Führen Sie eine Studie durch, aber akzeptieren Sie Einschränkungen in der Komplexität der Studie – Die Forschung muss nicht perfekt sein, aber relevante Informationen liefern... – ...und zwar rechtzeitig! – Sie liefert den notwendigen Input für die anfallende Marketing-Entscheidung!•• „Nun ja, das hört sich doch sehr an nach...“ 33
    • „Quick & Dirty“ 34
    • „Quick & Relevant“ anstatt „Quick & Dirty“ ! 35
    • Grundregeln für Quick & Relevant Research – Denken Sie problemorientiert, nicht projektorientiert – Involvieren Sie die tatsächlichen Entscheider, nicht nur die Informations-Sammler (Forscher) – Nutzen Sie einfache Untersuchungsansätze, die bei der Entscheidungsfindung helfen – Verbinden Sie die Vorteile von qualitativer und quantitativer Forschung – ohne auf zu hohe methodische Standards zu pochen – Verbinden Sie Ihre Ad-hoc-Forschung mit repräsentativen Datenquellen – Achten Sie auf Kosten und Timing – Schaffen Sie eine flexible, aber partnerschaftliche Zusammenarbeit von Forscher und Entscheider 36
    • Mythos 5#„Marktforschung ist nur für Endverbraucher-Werbung relevant.“• Tatsächlich: Entscheider sind Menschen. Menschen machen miteinander Geschäfte, nicht Unternehmen. 37
    • Der unsichere Entscheider• Alte Wahrheiten funktionieren nicht mehr.• Karriere ist nicht mehr linear und sicher.• Technologien ändern sich.• Das Angebot an Informationskanälen wird immer unübersichtlicher.• Der Kaufprozess wird noch komplexer.38 38
    • Der smarte Entscheider• Lebenslanges Lernen ist keine Phrase.• Informationen sind nicht mehr knapp und limitiert.• Entscheidungen folgen nicht mehr entlang der herkömmlichen Hierarchien.• Er ist…• …besser informiert und anspruchsvoll.• …nicht treu und unberechenbar.39 39
    • Die drei Arten von Bedürfnissen Business Personal Private Needs Needs Needs • Was ist für die Firma • Was ist für mein • Was ist für mich / die Branche persönliches persönlich und wichtig? Fortkommen meine Familie wichtig? wichtig? • Wie kann ich die richtigen • Wie kann ich • Gibt es ein Leben Entscheidungen meinen Job nach dem Job? treffen? besser machen? • Diese drei Bedürfnis-Sphären überschneiden sich stark 40 40
    • Personal Needs• Immer auf dem Laufenden bleiben: Trends!• Work-Life-Balance verbessern• Fit für die Globalisierung – = andere Kulturen verstehen• Inspiration für innovative Ideen• Das eigene Netzwerk erweitern• Angrenzende Branchen verstehen (z.B. IT)• Kunden besser verstehen• Sich als Experte öffentlich profilierenChancen für relevanten Content = Informationen jenseits der reinen Produktkommunikation 41
    • Mythos 6#„Marktforschung ist nur etwas für Profis.“• Tatsächlich: Marktforschung ist auch eine Geisteshaltung. E.T.A. Hoffmann: Des Vetters Eckfenster 1822 42
    • „Die erste Erfordernis fehlt Dir dazu…: nämlich ein Auge,welches wirklich schaut.Jener Markt bietet dir nichts dar als den Anblick einesschlichten, sinnverwirrenden Gewühls des inbedeutungsloser Tätigkeit bewegten Volks.Hoho, mein Freund, mir entwickelt sich daraus diemannigfachste Szenerie des bürgerlichen Lebens…“E.T.A. Hoffmann: Des Vetters Eckfenster; Reclam, S. 7 43
    • „Gut, Vetter, das Fixieren desBlicks erzeugt das deutlicheSchauen.“E.T.A. Hoffmann: Des Vetters Eckfenster; Reclam, S. 8 44
    • „‘Dieser Markt‘, sprach der Vetter,‚ist auch jetzt ein treues Abbilddes ewig wechselnden Lebens.‘“E.T.A. Hoffmann: Des Vetters Eckfenster; Reclam, S. 11 45
    • Ratschläge für Ihren Alltag• Entwickeln Sie eine marktforscherische Geisteshaltung!• Nutzen Sie Ihre Alltagserfahrung systematisch!• Stellen Sie Warum-Fragen – immer!• Geben Sie Darum-Antworten – trauen Sie sich!• Lernen Sie so viel wie möglich über Methoden – aber diskutieren Sie nur im Notfall darüber!• Beachten Sie die Quick & Relevant-Regeln!• Erzählen Sie eine gute Geschichte! 46
    • Fazit: Kühles Rechnen für Freie Geister• Marktforschung hilft Ihnen, die 4 Ms des Marketings zu verstehen.• Consumer Insights können Kreativität fördern.• Tests können kreative Arbeit verbessern.• Erfolgskontrollen können den Wert kreativer Arbeit nachweisen.• Marktforschung ist die Brücke zwischen Kreativen und Controllern. 47
    • Was Sie heute nicht erfahren haben, finden Sie hier… Andreas Baetzgen (Hrsg.): Brand Planning – Starke Strategien für Marken und Kampagnen; Stuttgart 2011, Schäffer Poeschel Verlag, 386 Seiten, ISBN: 978-3-7910-3115-6 Preis: 49,95 € 48
    • www.kunden-wissen.dedirkengel@live.deTel.: 069 – 48 00 26 29 49