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PTA | Zukunft • Leistung • Menschlichkeit | www.pta-team.com 14Wie gestaltet man Change Management inMarketing und Vertrie...
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PTA | Zukunft • Leistung • Menschlichkeit | www.pta-team.com 19Der Buying FunnelKonsumenten-AufmerksamkeitMarketingÜbergab...
PTA | Zukunft • Leistung • Menschlichkeit | www.pta-team.com 20... kleines Unternehmen... gute informaleBeziehungen innerh...
PTA | Zukunft • Leistung • Menschlichkeit | www.pta-team.com 21PTA | Kompetente Berater seit 1993  Dreißigköpfigesinterdi...
PTA | Zukunft • Leistung • Menschlichkeit | www.pta-team.com 22PTA | Unsere Kunden: Unternehmen regional und weltweit  Wi...
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Vertrieb vs. Marketing - Miteinander statt gegeneinander: Strategien für die Zusammenarbeit - Daniela Best

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  1. 1. © Praxis für teamorientierte Arbeitsgestaltung GmbH Köln | Herford | München | Schweiz | Spanien | Malaysia | www.pta-team.comVertrieb vs. Marketing –Miteinander statt gegeneinanderStrategien für die ZusammenarbeitKölner Marketingtag, 16.05.2013Daniela BestPTA GmbH | Standort Herford
  2. 2. PTA | Zukunft • Leistung • Menschlichkeit | www.pta-team.com 1PTA | Unsere TätigkeitsfelderWissen in Kompetenz umsetzenEigenverantwortung fördernVerbesserung ermöglichenAnalyse | Beratung | Training & CoachingLeadershipMenschen &Teams fördernSystematischeVerbesserung
  3. 3. PTA | Zukunft • Leistung • Menschlichkeit | www.pta-team.com 2Marketing und Vertrieb – 2 Welten?Marketing Vertrieb„intellektuelle theoretischeschöngeistige Typen“„anpackende Praktiker mit wenigKundenbindung“Arbeiten auf Basis von Analysen Arbeiten auf Basis von KundenkontaktLangfristige Markenstrategie Schneller VerkaufserfolgBeschützer der Marke Macher von kurzfristigem AbsatzerfolgArbeiten im Büro Sind unterwegs beim KundenMachen Vorgaben Jeder arbeitet individuellGemeinsamkeit: Oft extrovertierte Menschen mit Leidenschaft zumgemeinsamen Produkt!
  4. 4. PTA | Zukunft • Leistung • Menschlichkeit | www.pta-team.com 4Konfliktarten (1/2)Ökonomische Konflikte  Marketing und Vertrieb stehen im Wettbewerb um Ressourcen und Budget  Der Erfolg des Vertriebs ist sofort messbar und offensichtlich  Der Erfolg von Marketingkampagnen ist schwerer zu bewerten und oft erstlangfristig zu erkennen  Bevorzugung des Vetriebs bei der Budgetierung, da durch den Ausbau derVertriebsabteilung mehr Umsatz generiert werden kann
  5. 5. PTA | Zukunft • Leistung • Menschlichkeit | www.pta-team.com 5Konfliktarten (2/2)Kulturelle KonflikteEs werden verschiedenen Persönlichkeiten von verschiedenen Bereichenangezogen:  Marketingmitarbeiter sind i.d.R. analytisch, datenorientiert undprojektfokussiert Vertriebskollegen sehen die Aktivität dahinter nur selten  Vertriebsmitarbeiter sind i.d.R. vor Ort beim Kunden und praktisch orientiert ihre Aktivität ist offensichtlich
  6. 6. PTA | Zukunft • Leistung • Menschlichkeit | www.pta-team.com 3Konflikte zwischen Vertrieb und Marketing Konflikte sind vorprogrammiert und teuer, wenn sie nicht geklärt werden Streitereien ohne Lösung stören den Betriebsfrieden und behindern denErfolg Auseinandersetzungen belasten die Mitarbeiter und schränken ihre LeistungeinABER:  Konflikte bieten Chancen für neue Wege und Lösungen  Reibung schafft neue kreative Ideen  Konstruktive Auseinandersetzung schafft mehr Leistung und Zielorientierung  Das gemeinsame Lernen und Weiterentwickeln macht Spaß und motiviert
  7. 7. PTA | Zukunft • Leistung • Menschlichkeit | www.pta-team.com 6Erfolgsfaktoren für eine gute Zusammenarbeit  Erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing wird nichtkurzfristig geschaffen, sondern regelmäßig, systematisch und kontinuierlich.  Diese Zusammenarbeit muss in kleinen kontinuierlichen Schritten gestaltetund verbessert werden.Erfolgsfaktoren sind:1.  Eine konstruktive Konfliktkultur2.  Übergreifende Kompetenzen bei Vertrieb und Marketing3.  Eine Informationssystematik für alle4.  Marketing und Vertrieb arbeiten im Team5.  Förderliche Rahmenbedingungen
  8. 8. PTA | Zukunft • Leistung • Menschlichkeit | www.pta-team.com 7Erfolgsfaktor 1: Eine konstruktive Konfliktkultur•  Konstruktive Reibung benötigt Vertrauen und Wertschätzung•  Gegenseitige Akzeptanz schafft Offenheit•  Feedback gehört zum Alltag wie Essen und Trinken, muss abergelernt und trainiert werden•  „Gegensätze ziehen sich an“ – wenn sie sich füreinanderinteressieren•  „Begrüße Konflikte“ statt „Wie kann ich dem aus dem Weggehen“•  Jeder muss bei sich selber anfangen – aber Führungskräftesind Vorbilder
  9. 9. PTA | Zukunft • Leistung • Menschlichkeit | www.pta-team.com 8Erfolgsfaktor 2: Übergreifende Kompetenzenbei Mitarbeitern und Führungskräften  Für eine gemeinsame Marktorientierung brauchen MAund FK aus Vertrieb und Marketing gleiche Kenntnisseüber Markt und Produkte  Für die gegenseitige Akzeptanz brauchen wir gleichkompetente Marketing- und Vertriebsleiter, die sich aufAugenhöhe befinden  hilfreich: funktionsübergreifende Mitarbeiter- undFührungskräfteentwicklung, Job-Rotation („über dieandere Seite des Zauns gucken“)  Hohe Sozialkompetenz ist in beiden Bereichenerforderlich (nicht nur im Vertrieb)!
  10. 10. PTA | Zukunft • Leistung • Menschlichkeit | www.pta-team.com 9Erfolgsfaktor 3: Eine Informationssystematik für alle  ein CRM für alle bzw. Vernetzung der Informationssysteme,auch für Kundendienst, Außendienst,Beschwerdemanagement... Auch mit gegenseitigerFreischaltung des Marketing- und Vertriebs-Intranets  Standardreports sollten von Mitarbeitern beider Bereichegemeinsam erstellt werden, der Detaillierungsgrad wird vomEmpfänger definiert, die Sinnhaftigkeit und Notwendigkeit sollteregelmäßig gemeinsam überprüft werden  Bei der Informationsaufbereitung ist zentral: Wozu braucht werdie Info?  Informationen (und deren Zurückhaltung) dienen häufig alsMachtinstrument (Angst vor dem gläsernen Vertrieb)
  11. 11. PTA | Zukunft • Leistung • Menschlichkeit | www.pta-team.com 10Erfolgsfaktor 4: Marketing und Vertrieb arbeiten im Team  Vertrieb und Marketing müssen sich auf Augenhöhe begegnen,ohne dass einer mächtiger wäre als der andere  Für die Schnittstellen braucht es eine Klärung derVerantwortlichkeiten und Prozesse  Bereichsübergreifende Teams bilden; hierbei klären: wer führtdas Team fachlich und disziplinarisch, was sind diegemeinsamen und einzelnen Aufgaben, wie läuft unserInformationsfluss und Abstimmung?  Gemeinsame Planung vornehmen – d.h. gemeinsameAnnahmen zugrunde legen, bspw. Über Marktwachstum,Marktgröße, Endkosten für Produkte...)
  12. 12. PTA | Zukunft • Leistung • Menschlichkeit | www.pta-team.com 11Erfolgsfaktor 5: Förderliche RahmenbedingungenMarketing und Vertrieb haben gemeinsame Ziele und werden anihnen gemessen und vergütet mit gleichem Anreizsystem;Anforderungen an die Ziele:  Kundenbezogene Ziele (= Erfolg von Geschäftsbeziehungen)  Langfristiger Profit der Geschäftsbeziehungen (stattkurzfristigem Umsatz)  herausfordernd, aber schaffbar  Ziele sind gemeinsam formuliert, auch in Absprache mit denjeweiligen Mitarbeitern
  13. 13. PTA | Zukunft • Leistung • Menschlichkeit | www.pta-team.com 12Round Table der Mediation  Regelmäßige Arbeitstreffen zum Thema Konfliktmanagement inUnternehmen  Mitglieder sind Vertreter aus Untenehmen, die sich mitMediation und Konfliktmanagement befassen  Ziele von Mediation in Unternehmen sind Eine individuell an das Unternehmen angepasste Konfliktkultur Einsparung von Konfliktkosten durch effektiven Umgang mit Konflikten Integration von Mediation und Personalentwicklung  Unternehmen die u.a. im Round Table aktiv sind:E.ON, Deutsche Bahn, Bayer, Grundig, E-Plus, Deutsche Bank,Audi, EnBW, Siemens, Bombardier Transportation
  14. 14. PTA | Zukunft • Leistung • Menschlichkeit | www.pta-team.com 13Was bringt Vertrieb und Marketing zusammen?1.  Gemeinsame Jahresplanung und Zielsetzung auf allen Hierarchie-stufen2.  Gemeinsame Abstimmung von Preisstrategien undProduktpositionierungen, Kampagnen werden gemeinsam erarbeitet3.  Interdisziplinäre Teams mit gleich starker Besetzung („Augenhöhe“),Regeln zur Zusammenarbeit und Regelkommunikation4.  Persönliche Kommunikation zwischen Marketing und Vertriebschaffen, räumliche Nähe ermöglichen für informelle Kontakte5.  Vom anderen lernen: Marketing-Mitarbeiter begleiten Vertriebs-Mitarbeiter und andersherum6.  Gemeinsame Erfolgsbeteiligung schaffen
  15. 15. PTA | Zukunft • Leistung • Menschlichkeit | www.pta-team.com 14Wie gestaltet man Change Management inMarketing und Vertrieb?1. Schaffen der Rahmenbedingungen (Projektteam)  Definieren von Zielen, Anreizsystem, IT-Vernetzung, Teamdefinitionen,Räumlichkeiten, Regelkommunikation...2. Beteiligte aus Marketing und Vertrieb zusammen bringen  Vorstellung und Diskussion der gemeinsamen Ziele  Sammeln der verschiedenen Wahrnehmungen zu heutigen Zufriedenheitenund Unzufriedenheiten in der Zusammenarbeit sowie zu Erwartungen an dieZukunft  Erstellen von Regeln zur Zusammenarbeit (z.B. Wertschätzung, Akzeptanz,sich zuhören, Umgang mit Informationen, Umgang mit verschiedenenMeinungen und Konflikten)  Klären der Aufgaben (Gemeinsame Aufgaben, Einzelaufgaben,Schnittstellengestaltung)
  16. 16. PTA | Zukunft • Leistung • Menschlichkeit | www.pta-team.com 15Wie gestaltet man Change Managementin Marketing und Vertrieb?3. Ausgestaltung der Zusammenarbeit  Informationssystem  Informationsfluss (wer braucht was in welcher Form)  Umgang mit Kampagnen  Gemeinsame Markteinschätzungen  Wie sieht unsere Regelkommunikation aus?  Umgang mit Kundenfeedbacks und Marktanalysen  Wie verfolgen wir unsere gemeinsamen Ziele?  ...
  17. 17. PTA | Zukunft • Leistung • Menschlichkeit | www.pta-team.com 16Und zum Schluss...„Die weichen Faktorensind die wahren hartenFaktoren.“Stefan Scheiber, Bühler AG
  18. 18. © Praxis für teamorientierte Arbeitsgestaltung GmbH Köln | Herford | München | Schweiz | Spanien | Malaysia | www.pta-team.comVielen Dank für IhreAufmerksamkeit!
  19. 19. © Praxis für teamorientierte Arbeitsgestaltung GmbH Köln | Herford | München | Schweiz | Spanien | Malaysia | www.pta-team.comAnhang
  20. 20. PTA | Zukunft • Leistung • Menschlichkeit | www.pta-team.com 19Der Buying FunnelKonsumenten-AufmerksamkeitMarketingÜbergabeVertriebWichtigkeit der MarkeKaufKundenloyalitätKaufintentionMarkenpräferenzMarken-AufmerksamkeitKundenlobby
  21. 21. PTA | Zukunft • Leistung • Menschlichkeit | www.pta-team.com 20... kleines Unternehmen... gute informaleBeziehungen innerhalb desUnternehmens... Marketing die Funktion hatden Vertrieb zu unterstützen... Die Konflikte zwischenden Bereichenoffensichtlich sind... Doopelarbeitenzwischen den Bereichenauftreten oder Aufgabenunter den Tisch fallen... Die Bereiche umRessourcen und finanzielleMittel konkurrieren... Die Produkte und Servicesfair festgelegt wurden...Traditionelle Marketing-und Vertriebsrollen in demMarkt funktionieren... Es keinen klaren undtriftigen Grund für dieVeränderung gibt... Trotz klarer Definitionvon Rollen Doppelarbeitexistiert oder Aufgabenunter den Tisch fallen... Der Marktkommerzialisiert ist undein traditionellerVertrieb teuer wird... Produkte entwickelt,die Produkte Mustersind, oder während desVertriebs extrem an denKunden angepasstwerden... Es dem Unternehmen aneiner gemeinsamenVerantwortung fehlt... Marketing und Vertriebseparate Berichte verfassen... Der Verkaufszyklus sehrkurz ist... Ein gemeinsamerProzess oderHandelstrichtergeschaffen werdenkönnen umertragsgenerierendeAktivitäten zumanagen und zumessenIst es notwendig uns mehr zu verbinden?Undefiniert Definiert VerbundenKeine Veränderungenvornehmen, falls...Festige die Beziehungzwischen Marketing undVertrieb falls...Definieren IntegrierenVerbinden
  22. 22. PTA | Zukunft • Leistung • Menschlichkeit | www.pta-team.com 21PTA | Kompetente Berater seit 1993  DreißigköpfigesinterdisziplinäresTeam aus HR-Fachleuten,Psychologen, Pädagogenund Ingenieuren  Erfahrene Spezialisten,die das Aufgabenspektruminnerhalb vielfältigerVeränderungsprozesseoptimal abdecken
  23. 23. PTA | Zukunft • Leistung • Menschlichkeit | www.pta-team.com 22PTA | Unsere Kunden: Unternehmen regional und weltweit  Wir arbeiten für über 200Unternehmen ausverschiedenen Branchen  Anlagenbau, Automobil,Chemie, Energieversorgung,Entsorgung, Gebrauchsgüter,Glas, Maschinenbau,Medizintechnik, Mess- undRegeltechnik, Metall,Nahrungsmittel, PharmaTransport, VerpackungenVersicherungen
  24. 24. PTA | Zukunft • Leistung • Menschlichkeit | www.pta-team.com 23KontaktDaniela Best  Standortleiterin Herford  Einführung und Weiterentwicklung von Team-und Gruppenarbeit  Einführung von Verbesserungsmanagement/KVP, Produktionssystemen und LEAN  Coaching für Einzelpersonen und Teams  Entwicklung und Training von FührungskräftenKontaktPTA Praxis für teamorientierte Arbeitsgestaltung GmbHMeierstr. 2, 32049 HerfordTel.: +49 (0)5221 7 612 588 | Fax.: +49 (0)5221 7 615 564Mobiltelefon: +49 (0)172 21 50 124d.best@pta-team.com | www.pta-team.com
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