Informationsverhaltenim B2BEin Update – Working PaperJuni 2012                             1
Inhalt       Einleitung – Ein Update       Unsere Thesen       Welche Rolle spielt dabei …          a.    Die Emotion? ...
Worum geht es?Im Februar 2011 haben wir das B2B-Marketing Whitepaper „Informationsverhalten vonEntscheidungsträgern    201...
Einige Thesen Entscheider haben wenig Zeit. Die Informationen, die sie benötigen, müssen  „mundgerecht“ serviert werden....
Einige Ergebnisse    Emotionen         Es gibt keine Kaufentscheidung ohne Emotionen. Es ist nicht                      au...
CrossmedialeDie große Mehrheit derleitenden Angestellten sagte                                  Anspracheaus, dass Zeitung...
„An Samstagen und Sonntagen müssen Sender weniger mit anderen um die Öffnungsratekonkurrieren. Auch die Aufmerksamkeit und...
B2B-Entscheider sind äußerstmobil und im Vergleich zu Nicht-Entscheidern nutzen sie ihremobilen Geräte – Smartphone undTab...
Einige QuellenAktuelle Trends im Microlearning: Learning Nuggets – Wunsch und Wirklichkeit: http://www.weiterbildungsblog....
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Informationsverhalten im B2B - UPDATE

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Update unseres B2B Marketing Whitepapers „Informationsverhalten von Entscheidungsträgern 2010/2011. Aspekte des Lernverhaltens, aktuelle Studienergebnisse und neue Möglichkeiten der Informationsbeschaffung“ (02/2011)

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Informationsverhalten im B2B - UPDATE

  1. 1. Informationsverhaltenim B2BEin Update – Working PaperJuni 2012 1
  2. 2. Inhalt  Einleitung – Ein Update  Unsere Thesen  Welche Rolle spielt dabei … a. Die Emotion? b. Die Erfahrung? c. Das Lernverhalten von Erwachsenen?  Mit welchen Medien erreicht man B2B-Entscheider a. Welche Rolle spielt dabei … i. Die Datenflut? ii. ByoD (Bring your own Device)? iii. Der Zeitpunkt?  Mit welchen Themen erreicht man B2B-Entscheider  Fazit2
  3. 3. Worum geht es?Im Februar 2011 haben wir das B2B-Marketing Whitepaper „Informationsverhalten vonEntscheidungsträgern 2010/2011. Aspekte des Lernverhaltens, aktuelleStudienergebnisse und neue Möglichkeiten der Informationsbeschaffung“ herausgegeben.„Weltweit wurden Untersuchungen zum Informationsverhalten im B2B recherchiert und dieEssenz daraus in einem Whitepaper zusammengeführt. Denn im anstehenden Zeitalterdes Web 3.0 ist es nicht damit getan, Inhalte in jedweder Form ins Netz zu stellen. Vielwichtiger ist es, diese so zu selektieren, dass sie zielgerichtet und kontextsensitiv abrufbarsind.“ (Klemens Kappe, Geschäftsführer von dieleutefürkommunikation) Was hat sich seitdem getan?Mit diesem Update möchten wir auf der einen Seite herausfinden, ob wir mit unserenErgebnissen richtig lagen und sich das Informationsverhalten von professionellenEntscheidern wirklich in die von uns prophezeite Richtung entwickelt hat.Auf der anderen Seite haben wir einige weitere Thesen in diese Arbeit mit aufgenommen,die auf der Zusammenarbeit mit unseren Kunden basieren, und die wir versuchenmöchten zu verifizieren.3
  4. 4. Einige Thesen Entscheider haben wenig Zeit. Die Informationen, die sie benötigen, müssen „mundgerecht“ serviert werden. Entscheider setzen auf mehrere, crossmediale Quellen, um sich zu informieren. Entscheider trifft man auch zu „ungewöhnlichen“ Zeiten an. Entscheider erreicht man mit Themen, die nicht direkt im Zusammenhang mit ihrer Arbeit stehen.4
  5. 5. Einige Ergebnisse Emotionen Es gibt keine Kaufentscheidung ohne Emotionen. Es ist nicht ausschlaggebend, ob langfristige Geschäftsausgaben oder eine neue Handtasche, B2B oder B2C – ohne die emotionalen Zentren im Gehirn sind Menschen völlig entscheidungsunfähig. Mundgerechte InformationenEntscheider verbringen einen großen Teil ihres Tages im Büro und in Meetings und sieschalten ihre Smartphones auch nach Feierabend nicht ab. Sie haben in der Tat nebenhermeist nur noch wenig Zeit und Muße sich beispielsweise ausgiebig mit der relevantenFachpresse zu beschäftigen. Der neue Trend auch für die Zielgruppe der B2B-Entscheider heißt daher Learning Nuggets.5
  6. 6. CrossmedialeDie große Mehrheit derleitenden Angestellten sagte Anspracheaus, dass Zeitungen undZeitschriften für sie zwarunverzichtbar sind, Online-medienangebote aber einesinnvolle Ergänzung dar-stellen  (LAE 2011 - Leseranalyse Entscheidungsträger e. V.) 6
  7. 7. „An Samstagen und Sonntagen müssen Sender weniger mit anderen um die Öffnungsratekonkurrieren. Auch die Aufmerksamkeit und Bereitschaft, sich mit dem Newsletter zubefassen, sind einfach größer als unter der Woche.“(Das richtige Timing im Email Marketing:Gute Versandzeit etwa am Wochenende?) Erreichbarkeit Verschiedene Zielgruppen reagieren auf verschiedene, für sie interessante Themen. Und hiermit meinen wir nicht nur berufliche Themen. Entscheider lassen sich auch mit Themen abholen, die grundsätzlich erst mal nichts mit ihren beruflichen Interessen zu tun haben, sondern eher auf den privaten Bereich Themen abzielen. Nach diesem ersten Kontakt gilt es dann die Brücke zum Produkt zu schlagen.7
  8. 8. B2B-Entscheider sind äußerstmobil und im Vergleich zu Nicht-Entscheidern nutzen sie ihremobilen Geräte – Smartphone undTablet-PC – sogar noch häufiger. Mobilität (Connecting with the Customer) 8
  9. 9. Einige QuellenAktuelle Trends im Microlearning: Learning Nuggets – Wunsch und Wirklichkeit: http://www.weiterbildungsblog.de/wp-content/uploads/2011/01/learning-nuggets.pdf, 2/2011. Letzter Zugriff am 08.05.2012.B2B-Marketing-Studie von Google auf “Think B2B 2011″ vorgestellt: http://businessmediablog.com/2011/11/25/b2b-marketing-studie-von-google-auf-think-b2b-2011-vorgestellt/, 25.11.2011. Letzter Zugriff am 01.05.2012.Connecting with the Customer: http://services.google.com/fh/files/events/ConnectingwiththeCustomer.pdf, 2011. Letzter Zugriffam 01.05.2012.Das richtige Timing im Email Marketing: Gute Versandzeit etwa am Wochenende?: http://blog.marketingshop.de/das-richtige-timing-im-e-mail-marketing-gute-versandzeit-etwa-am-wochenende/, 05.05.2011. Letzter Zugriff am 09.05.2012.Findings of The TCS GenY Survey 2011-12: http://sites.tcs.com/genysurvey/. Letzter Zugriff am 25.05.2012.Google B2B-Studie 2011 - Digitale US-Trends, die wir auch in Europa erwarten: http://www.goldorange.com/wissen/Google-B2B-Studie-2011---Digitale-US-Trends-die-wir-auch-in-Eur. Letzter Zugriff am 01.05.2012.How To Use Contra-Competitive Timing for More ReTweets, Likes, Comments and Clicks: http://danzarrella.com/infographic-how-to-use-contra-competitive-timing-for-more-retweets-likes-comments-and-clicks.html, 17.01.2012. Letzter Zugriff am09.05.2012.LAE 2011 - Leseranalyse Entscheidungsträger e. V.: http://www.lae.de/lae_aktuelles.htm, Juni 2011. Letzter Zugriff am01.05.2012.Proving the value of emotion in B2B marketing CommuniCations: http://www.upshot.net/wp-content/uploads/2012/03/Upshot_B2B_Emotion.pdf, März 2012. Letzter Zugriff am 07.05.2012.Why modern offices only let you work for 11 minutes. Technology means a battle to get things done:http://www.highbeam.com/doc/1P2-23616666.html, 10.01.2006. Letzter Zugriff am 29.04.2012.9
  10. 10. Weiterführende Links Bei Fragen oder Interesse an diesem Update zum Informationsverhalten im B2B schreiben Sie uns eine Mail an: lsonntag@dieleute.de. Weitere Informationen zum vorangegangen Whitepaper finden Sie hier: www.dieleute.de/b2b-marketing-whitepaper-2011. Unter http://issuu.com/dieleute/docs/dieleute_b2b-marketing-whitepaper- 2011_kurz und http://www.slideshare.net/dieleute/informationsverhalten-von- b2bentscheidern haben wir gekürzte Ansichtsexemplare des Whitepapers für Sie hinterlegt. Besuchen Sie uns auf unserer Homepage www.dieleute.de. Folgen Sie uns auf Twitter @dlfk.10
  11. 11. Impressum Auftraggeber dieleutefürkommunikation die zielgruppenAGentur Aktiengesellschaft Kurze Gasse 10/1 71063 Sindelfingen E-Mail: info(at)dieleute.de Tel.: +49 70 31 / 76 88-0 Fax: +49 70 31 / 675 676 Durchführendes Institut uhu360 surround marketing ag Bahnhofstraße 2 CH – 9100 Herisau E-Mail: info(at)uhu360.ch Tel.: +41 71 353 7360 Fax: +41 71 353 7369 Redaktionelle Mitarbeit Linda Sonntag Vanessa Kitor Bilder- und Quellennachweis Siehe Literaturverzeichnis © dieleutefürkommunikation Juni 2012 Alle Rechte vorbehalten11

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